销售部绩效考核方案销售经理主管专员评比考核晋升考核.docx

1、销售部绩效考核方案销售经理主管专员评比考核晋升考核本资料由弗布克原创，版权归属弗布克，不可用于任何商业用途，仅可用于个人学习、交流等非商业性用途！632 销售经理绩效考核办法为贯彻公司目标责任制，完成公司的销售目标，提高公司的经济效益，特制定本目标书。一、责任期限 年 月 日 年 月 日。二、职权公司销售经理的主要工作职权如下。1销售部规章制度、销售策略的制定与修改权。2销售部所属员工及各项业务工作的管理权。3重大促销活动现场指挥权。4部门岗位调配的建议权。5部门销售团队的组建、培训、考核、监督权。6部门员工奖惩、争议处理的建议权。三、工作目标与考核销售经理的工作内容可分为销售业绩管理和部门管

2、理，为合理考核销售经理的工作，建立业绩指标和管理绩效目标，其中业绩指标得分占考核得分的70%，管理绩效指标占30%。1业绩指标业绩指标的构成、权重与考核标准如下表所示。销售经理业绩指标考核表指标项目权重（%）工作目标考核标准得分销售额15目标值为 万元每低 万元，减 分，销售额低于 万元，该项得分为0销售计划完成率15目标值为 %每低1%，减 分，完成率低于 %，该项得分为0促销计划完成率10目标值为 %每低1%，减 分，完成率低于 %，该项得分为0销售增长率5目标值为 %每低1%，减 分，增长率低于 %，该项得分为0销售毛利率5目标值为 %每低1%，减 分，毛利率低于 %，该项得分为0账款回

3、收率5目标值为 %每低1%，减 分，回收率低于 %，该项得分为0坏账率5目标值为 %每高1%，减 分，市场占有率高于 %，该项得分为0新产品市场占有率5目标值为 %每低1%，减 分，市场占有率低于 %，该项得分为0销售费用节省率5目标值为 %每高1%，减 分，费用节省率低于 %，该项得分为0指标说明销售额销售合同签订的总销售额销售计划完成率促销计划完成率销售增长率销售毛利率账款回收率坏账率新产品市场占有率销售费用节省率2管理绩效目标公司从部门管理、公司内部协作管理和客户管理三个角度来考核销售经理的管理绩效，具体考核内容和评分标准如下表所示。销售经理管理绩效考核表考核内容指标项目权重（%）工作目

4、标考核评分标准得分销售服务质量与公司形象维护客户满意度5达到 分每低 分，考核得分减 分，满意度低于 分，该项得分为0客户有效投诉次数5 次每高 次，考核得分减 分，次数高于 分，该项得分为0部门管理核心员工保有率5达到 %每低1%，减 分，员工保有率低于 %，该项得分为0部门培训计划完成率5达到 %每低1%，减 分，完成率低于 %，该项得分为0销售报表提交及时率5达到 %每低1%，减 分，及时率低于 %，该项得分为0公司内部协作内部员工满意度5达到 分每低 分，考核得分减 分，满意度低于 分，该项得分为0（1）客户满意度由销售部、市场部进行客户问卷调查获得。（2）客户有效投诉次数、销售报表提

5、交的及时率由销售部工作记录获得，人力资源部负责审核。（3）核心员工保有率、部门培训计划完成率的数据来源于公司人力资源部，计算公式如下所示。（4）员工满意度由人力资源部对部门员工及相关协作部门进行问卷调查后获得。（5）部门人员有重大违反公司规章制度行为的，根据具体情况，由总经理办公会议进行讨论，确定惩罚措施或扣减相关考核项得分。五、考核结果管理1人力资源部汇总各项考核得分，计算考核最终得分，并由此划分“优秀”（90100分）、“良好”（8089分）、“一般”（7079分）、“及格”（6069分）、“差”（059分）等5个等级。2人力资源部将考核结果报销售总监、公司总经理审批。3销售总监与销售经理

6、进行绩效沟通面谈，达成一致意见，制定下一考核期工作计划、销售任务、考核目标等。4考核结果将作为销售经理的年绩效奖金发放和岗位调动的依据。六、附则1本公司经营环境发生重大变化或发生其他情况时，有权修改本责任书。2本责任书未尽事宜，由公司总经理办公会根据具体情况进行讨论商定解决办法。3本责任书一式两份，公司与销售经理各执一份。4本责任书自签订之日起开始实施。634 销售主管绩效考核办法一、目的为规范销售主管的工作，提高销售主管的工作积极性，建设良好的销售团队，完成销售任务，从而提高公司经济效益，特制定本方案。二、适用范围本方案适用于公司对销售部各销售主管的考核。三、考核内容与考核指标公司对销售主管

7、的考核内容主要包括销售目标的达成情况、销售回款情况、销售增长率、新产品销售情况、团队建设等，其具体的考核内容和指标如下表所示。销售主管绩效考核表考核指标考核标准权重（%）得分销售目标完成率1销售目标完成100%得20分2每低 %减1分3当低于 %时，此项得分为020销售回款率1回款率达到 %得15分2每高 %加1分，最多加10分3每低 %减1分4当低于 %时，此项得分为015销售增长率1增长率达到 %得10分2每高 %加1分，最多加5分3每低 %减1分4当低于 %时，此项得分为010新产品市场占有率1占有率达到 %得15分2每高 %加1分，最多加10分3每低 %减1分4当低于 %时，此项得分为

8、015坏账率1坏账率不超过 %得5分2每低 %加1分，最多加5分；每高 %减1分3当高于 %时，此项得分为05销售费用节省率1节省率达到 %得5分2每高 %加1分，最多加5分；每低 %减1分3当低于 %时，此项得分为05有效客户投诉次数1次数不超过 次得5分2每低 次加1分，最多加5分；每高 次减1分3当高于 次时，此项得分为05新开发客户数1新客户数达到 个得5分2每高 个加1分，最多加5分；每低 个减1分3当低于 个时，此项得分为05合同履约率1合同履约率达到 %，得5分2每低 %，减1分3当低于 %时，此项得分为05销售团队建设1销售队伍出色，富有团队精神，与其他部门协助性强，得15分2

9、销售队伍较出色，团队精神强，与其他部门较好的合作，得1015分3销售队伍业绩一般，团队精神一般，与其他部门合作一般，得510分4销售队伍不够出色，缺乏团队精神，与其他部门合作不够，得05分5无法建设、培养销售团队，得0分15四、考核实施1考核主体销售部经理对销售主管进行考核，主管下属人员对销售主管进行考核，人力资源部相关人员予以配合，考核结果报销售总监和总经理审批后方可生效。2考核时间（1）月度考核，对当月的业绩和表现进行考核，当月考核实施时间为下月5日之前。（2）季度考核，对季度销售目标的完成情况和工作表现进行考核，该季度考核实施时间为季度后10日内。（3）年度考核，对当年公司规定的销售目标

10、与计划完成情况和销售团队的建设、管理等情况进行考核，年度考核需在次年的1月15日之前完成。3考核实施过程（1）销售部经理根据人力资源部考核工作相关规定，组织部门相关人员根据销售主管实际工作表现和工作业绩，对照“销售主管绩效考核表”进行评估，并将结果汇总上交人力资源部。（2）人力资源部统计分析考核结果，在考核结束后的3日内报销售总监和总经理审批。（3）人力资源部于审批结束后的5个工作日内将考核结果反馈销售经理与销售主管。（4）销售经理与销售主管进行绩效面谈，肯定其优势，指出不足之处，拟定工作改进计划。五、考核结果运用1考核结果评定考核得分采取百分制的形式，人力资源部根据销售主管的考核得分将考核结

11、果一般分为五等，如下表所示。销售主管考核结果列示表优秀良好中等及格差90（含）100分80（含）90分70（含）80分60（含）70分60分以下2考核结果运用（1）薪资调整销售主管的薪资由基本工资、业绩提成和团队奖励构成部分构成，人力资源部根据考核结果对销售主管进行薪资调整，具体薪资调整办法如下所示。销售主管的薪酬调整表评估等级薪资回报优秀良好中等及格差（2）其他用途考核结果还可应用于职位晋升、培训和非物质奖励等其他方面。635 销售人员绩效考核方案一、考核周期1月度考核，对当月的工作表现进行考核，考核实施时间为下个月5号之前，遇节假日顺延。2年度考核，考核期限为全年，考核实施时间为下一年度1

12、月5号之前。二、考核内容和指标说明对销售专员的考核，主要包括工作业绩、工作能力、工作态度三部分，其权重设置分别为：工作业绩60%，工作能力20%，工作态度20%，其具体评价标准见下表。销售专员绩效考核表考核项目考核指标权重评价标准评分工作业绩销售目标完成率20%1实际销售额/计划销售额100%2考核标准为 %，每高于 %，加 分3每低于 %，减 分；低于 %，该项考核记为0分客户投诉解决率10%1解决客户投诉的数量/考核期客户投诉的数量100%2考核标准为 %，每高于 %，加 分3每低于 %，减 分客户保有率15%1考核期间的客户数量/上次考核期的客户数量100%2考核标准为100%，每低于

13、%，减 分客户满意度10%1通过调查客户对员工的满意度进行评分，客户满意度评分的平均值，考核标准为 分2每降低 分，减 分销售增长率10%12考核标准为 %，每高于 %，加 分3每低 %，减 分；低于 %，该项考核记为0分培训参加率5%1考核标准为 %；每低于 %，减 分2每高于 %，加 分工作能力谈判能力10%1只有少数款项能够按时收回（2分）2能够按时收回大多数款项（3分）3偶尔不能按时收回销售款项（4分）4每次都能按规定收回销售款项（5分）创新能力5%1在开发新客户的过程中，提供新的想法2每增加1条有效的想法，加 分解决问题能力5%解决一次棘手的客户投诉，加 分工作态度工作主动性10%1考核期间员工出勤率达到100%，得满分，迟到1次，扣2分（2次及以内）2考核期间累计迟到3次以上者，该项得分为0分工作责任心5%1工作马虎，不能保质、保量的完成工作任务且工作态度极不认真（0分）2自觉地完成工作任务，但对工作中的失误，有时推卸责任（2分）3自觉地完成工作任务且对自己的行为负责（3分）4除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作（5分）团队意识5%由于个人原因延误团队工作的完成，扣