河北线上线下销售的计划书.docx

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河北线上线下销售的计划书

河北......线上线下销售的计划书

一、市场前景

1、政府大力推动“互联网+”：

“互联网+”是全国性的，就如“三个代表”一样，各地政府都会提出建设方案，今后长期的“互联网+”实施过程中，政府将扮演的是一个引领者与推动者的角色，这给互联网平台提供了更为广阔的前景和肥沃的生长环境。

2、生态型电商再受热捧：

在电商方面，生态型电商会广受关注，包括大型平台及地方平台，无论是淘宝、京东还是某地的小型商城，将会有更多的传统企业参与其中。

甚至这些平台会专门成立独立的“互联网+”服务公司，提供更好的策略来扶持传统企业。

一来可以积累部分资源并学习其运营模式，二来可以避免自搭平台运营失败的情况出现。

也能更好的认知自身的资源优势与不足，通过与其他商家合作，了解整体产业链布局，建立格局观。

这有利于传统企业找到转型突破点，以后才能以点代面，企业自身也有可能发展成为一个生态。

这种生态不只是线上的，线下的资源整合的一定程度，也能催生出优良的生态系统，更有利于行业的整体升级。

3、农产品供应链起步阶段：

2013年首次引入农产品产地直供计划；2014年起各个平台先后推出对农产品的大力扶持政策；2015年秋马云更是推出了世界范围内的“满天星”农业产品溯源计划。

一个追溯农产品供应链的计划正在有条不紊的进行中，拥有良好完整的供应链就是今后农产品的核心竞争方向。

三、知名的电商销售平台

淘宝、天猫、京东商城、亚马逊中国、苏宁易购、当当、1号店以及其他一些银行信用卡的销售平台。

四、线上销售所有具备的条件

1、公司的营业登记正式、组织机构代码证、税务等级证书；

2、公司的产品的专利证书、各种专家认证、各类荣誉奖牌；

3、专业拍摄的相片、视频等；

4、稳定的货源；

5、专业的销售团队。

五、如何实现换联网+、OTO销售的设想

1、初步重点打造天猫商城、1号店、京东商城、微商。

2、包装产品，从产品品牌LOGO，产品的独立包装设计，以及目标销售群体定位和消费区域的不同做出不同的营销策略。

并且加大研发，使产品多样化，增加市场竞争力。

3、引进部分名优产品的代销，在代销的基础上逐渐进行替代，变成自己的产品。

使其成为企业自身的一个完整健康的生态系统。

4、推广和打造......的金子招牌，形成品牌效应。

5、逐步推行线上销售线下体验的专卖店，利用品牌效应形成连锁，剥离传统农产品销售的概念，达到上市的需求。

六、总结

本计划书重点在突出互联网+、OTO的概念。

使网络营销成为销售的一部分，随着体验店的推广建立，逐步弱化其他电商平台的销售，逐步建立自己的销售平台。

7、案例分析

【案例分析】阿芙精油的营销策略

阿芙精油创立于2003年，但广为人知却是近几年的事，在被漂网代理主营之后。

严格来说，漂网其实是阿芙精油的一个渠道，但是漂网董事长孟醒（人称雕爷）的牛逼之处就在于，他从更高的层面塑造阿芙精油这个产品品牌，而非漂网这个渠道品牌。

从产品定位、宣传推广、渠道构建到一系列让人眼花缭乱的“营销小妙招儿”，再到那座令人神往的传奇办公室，孟醒带领他的团队塑造了一个专属于小资女性的“大众奢侈品”。

他售卖的已然不只是简单的香薰护理品，而是一种经过了包装的小资女性生活方式。

【案例分析】阿芙精油的营销策略

定位精准、老道

漂网成立于2009年7月，隶属于北京四季堂科技发展有限公司，主营阿芙（Afu）香薰护理品等系列产品。

其定位的几个关键词是时尚、小资、女性。

虽然阿芙的产品不仅限于精油，但是其口号以及宣传的关键词都聚焦于精油，比如，“阿芙，就是精油”、“阿芙的精油，就像农夫果园一般的定制~所以，好女人，用阿芙~”等等，诸如此类。

不得不承认这个定位很聪明，极其准确，使得阿芙精油从一大堆同类化妆品品牌和网站中脱颖而出。

对于日化线精油及精油添加类护肤品来说，这个市场在中国还没有发展成熟。

首先，消费者对精油产品功效、定价以及品牌等都不具有充分的认识，甚至是处于空白状态，此刻占领消费者心智第一领地至关重要，“阿芙，就是精油”将品牌与品类直接衔接，塑造品类代表形象。

其次，正是因为市场还没有发育成熟，国外精油品牌虽然已经进入中国市场，但是还没有开始大规模地教化消费者，比如嘉媚乐（原名为家美乐）等，作为网络营销必备之一的百科资料与阿芙相比，言语寥寥，资料甚少，而阿芙的网络宣传几乎是铺天盖地，举个小例子，连“精油”一词的百科里面出现的图片示例都是阿芙精油。

正因为如此，阿芙的宣传推广不再会遇到特别有竞争力的对手。

最后，精油在化妆品专业线中虽然属于非常小众的部分，然而延展性强，突出其各种功效，比如美白滋润、补水保湿、祛痘祛印、淡化色斑、控油、抗皱等，使其化身为大众用品并非没有可能。

以不成熟的市场缝隙切入，楔进消费者心智，使“阿芙，就是精油”转变为“精油，就是阿芙”，再由阿芙的品牌知名度带动整条产品线发展，阿芙定位精准、老道，让人叹服。

聚焦源头进行深化

从阿芙的宣传轨迹中处处可见“从小处切入，做出大文章”的路数。

阿芙建立的品牌核心概念是“扞卫精油行业的秘密—得花材者得天下—坚持不向中间商采购，只和全球最佳产地庄园合作，长期契约种植。

每一滴阿芙精油，从田间种植到入瓶灌装，都做到血统清晰，品质纯正。

”

对于精油来说，花材固然重要，但是提取技术、工序以及保存方式等都会对精油品质产生影响，在产品安全备受消费者关注的今天，阿芙巧妙地抓住消费者关注产品源头的心理，将源头概念做大，为其品质背书。

一般来说，消费者与产品之间存在着信息断层，他们不是专家，难以对产品进行具体、准确的了解。

所以任意连贯性理论认为：

消费者并不知道什么东西该值多少钱。

消费者只是从自己能够感知的信息进行关联性判断，比如包装、设计、渠道、价格、广告语等。

所有能够让消费者产生感知的渠道，都是品牌对消费者进行教化的触角。

消费者不是专家，也决定了其不可能对产品生产过程进行衡量比较，从而做出准确的评价。

因此，传递给消费者的信息一定要简洁。

“得花材者得天下”，简单的一句话把精油的原材料采购、质量控制、提取等复杂的过程传递给了消费者。

阿芙线上店，使用大幅图片展示源头花材的信息，将花材直接与精油品质对等，使消费者产生“阿芙就是高品质精油”的印象。

而且，在销售的过程中，阿芙还积极传播精油基本知识，深化自己专业、高端，是精油业代表的形象。

维护品牌形象

2012年“双11”电商大战期间，阿芙精油与京东发生龃龉，愤而撤店。

起因就是阿芙不同意参与促销。

孟醒曾多次公开表示阿芙对促销的抵触。

“无数人哭着喊着要上一次聚划算。

甚至有的公司说你给我钱，我让你上聚划算。

但我们反而没怎么上聚划算。

我们的发货能力、我们的品牌，还算是OK，我们的品质好，我们就是愿意得瑟，但即使这样也不老上聚划算。

拉开了看，半年上一次跟每月上一次，那效果能一样吗？

我不愿意月月上聚划算。

因为我不愿意让消费者养成预期，说在聚划算老能买到你们家半价的产品。

但憋半年来一次，大家会想，这得出手！

这得出手！

”

虽然阿芙已经是聚划算的KA用户，而且“跟聚划算保持着良好的合作关系”，但对于“打折”、“降价”等词汇，阿芙避之惟恐不及，即使在促销活动中，阿芙也多是以优惠劵、包邮和赠品等方式参与，力求不对品牌定位产生伤害。

“我坚持不在广告上写什么‘全场三折起’、‘秒杀’这种促销性的话语，我们能少用就少用。

‘阿芙五折’、‘阿芙三折’，这听久了，人会说你们家就是一个折扣品牌嘛。

我们用的最多是‘包邮’，虽然也是促销性的关键词，但对很多人来说，包邮？

那就去看一下，对品牌形象的伤害几乎降到了最低。

”孟醒曾经说。

一方面避免伤害品牌形象，一方面积极塑造与众不同的品牌形象，阿芙与漫画家几米、新锐画家刘野等，以及民生银行信用卡进行跨界合作，在湖南电视台《我爱大美人》、旅游卫视《阿芙美丽下午茶》大量投放广告。

“广告做久了，会不断地给消费者留下印象，有一天突然全网铺开，登个大广告的时候，大家说，哎，看过的。

我的点击率和转化率就是会比没做过播种跟浇灌的人要高。

”孟醒说。

渠道之间的互补

阿芙的渠道主要分为两大块：

线上网店和线下专柜。

线上又分官网和第三方平台旗舰店，比如天猫。

孟醒一向自视为品牌商，漂网则是阿芙的官网，主要展示商品和处理淘宝无法提供的定制服务。

阿芙在全网进行营销推广，但是投放广告的落地点一般是在天猫。

“我是一个标准的淘宝用户。

但是在这两年的网购生涯中，我几乎从来不在一些独立的B2C上买东西，因为最简单的一点，淘宝上涵盖的服务很全面。

那些独立的B2C提供的鞋子，淘宝都有。

如果一家店有信用，也有好评，买的东西十有八九是OK的。

在这种情况下，我为什么要去一个新的网站？

又要注册，又要输入一些密码，而且隔两个月不去，密码就忘了。

对一家网店来说，其重点在于你给消费者提供了什么样的产品或服务，让他不得不去你的独立网站，如果你能创造价值，那消费者会来这里；如果没有，消费者会追求规模，愿意去大的平台。

”这是孟醒将天猫选择为销售落地点的原因。

此外，阿芙一直在线下进行布局，进入中高端百货商店铺设专柜，一方面提升品牌形象，增强消费者信心，另一方面反补线上销售。

阿芙还有非常强的线下线上整合营销执行能力，在举办大型活动之前，线上线下一起行动，协同营销。

体验至上营销

对于电商来说，用户体验一直是短板。

但是阿芙却将从吸引用户购买、购买行为发生、收货到二次购买这一循环的用户体验做到了一个新的高度。

首先，在吸引用户购买方面，阿芙在刚刚起步时，一分钱广告都没有做，而是依靠网络营销，借助博客达人的使用推荐就吸引了大部分流量。

“这流量还特高质量，转化率特高，算那点ROI，都一比一百了，一块带来100块销售额！

”孟醒说。

其次，在购买的过程中，阿芙的客户服务人员起到了关键作用。

他们24小时无休轮流上班，使用Thinkpad小红帽笔记本工作（据孟醒说，使用这种电脑切换窗口更加方便、快捷，可以让消费者少等几秒钟），分为“重口味”、“小清新”、“疯癫组”、“淑女组”等风格，阿芙的客户服务人员安红、穿靴猫等甚至成了淘宝名人。

接下来就是送货，被孟醒称之为“真正伟大的部门，全世界绝无仅有的部分”—阿芙KA，他们穿Cosplay的衣服，化装成动漫里的角色为消费者送货上门，给消费者带来惊喜的同时也极具话题性。

现在阿芙KA在北京有5个分站，共计30余人，差不多可以保证北京四环内一小时送货上门。

上海、杭州等地，即将铺设阿芙KA。

在送来的包裹中，不仅有消费者购买的商品，还有大量的小型试用装和赠品，比如大队长的“三道杠”、大丝瓜手套、面部小按摩锤……甚至是可以收藏也可以送人的“2012船票”。

这些小赠品起到了二次营销的作用，吸引用户再次购买。

值得一提的是“四季卡”—只要消费者集齐四个季节的卡片就能以优惠价格拍一个精油，以及购买之后三天内进行第二次购买可以享受打折优惠的优惠卡等。

如果快递延误，消费者会收到“心碎道歉信”。

为了增强用户黏性，阿芙推出了包邮卡，全年包邮卡拍下一张9.9元，一年买任何东西免邮费；至尊包邮卡则是一个卡状的4GU盘，59.9元终身包邮。

其秘密就在于“当人们拍下包邮卡时，你会发现你不多买几次就亏了”。

除了购买过程的用户体验，阿芙还设有“首席惊喜官”，他们每天在顾客留言里寻找，猜测哪个顾客可能是一个潜在的推销员、专家或者联系人。

找到之后他们就会询问地址寄出包裹，为这个可能的“意见领袖”制造惊喜，使阿芙获得更大的曝光量和推荐几率。

“这种事坦白说，前一万个包裹可能都没有什么效果。

寄包裹就增加销量了？

这感觉不到。

但是你寄出一万个包裹以后，也许……营销这件事也不是完全可以用数据来统计的。

如果什么都能用数据统计，那么CFO应该是CEO，全世界的CEO都由CFO来担任就行了。

营销就是不可捉摸，不可测的。

每天寄出一两百个免费包裹，这不是钱啊？

这都是钱。

但我坚信这种事做久了，哪天我收割的时候，效果就一定会特别好。

”坚信没有付出就没有收获，孟醒曾经带领他的团队站在办公室窗前往外扔钱，让他们体会“打水漂”的感觉，不去省不该节省的钱。

也许这样，才能赚到可能赚到的钱。

8、投入成本

1、保证金：

天猫16万；1号店2.6万；京东10.6万，共计29.2万元。

2、线下体验店装修30万。

3、品牌推广费30万。

4、铺货20万。

5、办公用品及办公室押金5万。

6、人工工资30万。

7、网站制作3万。

以上七项合计147.2万元。

这其中不包括自己产品的注册、商标、宣传品、包装等费用。