如何提高销售拜访的效率.ppt

如何提高销售拜访的效率.ppt

《如何提高销售拜访的效率.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何提高销售拜访的效率.ppt（25页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

如何提高销售拜访的效率如何提高销售拜访的效率2008-9-17Loudon公司调查显示公司调查显示医生新产品知识的首要来源：

代表的面对面拜访（17%）代表每个Call的成本投入大约是200元RMB因此如何提高每个Call的效率是当务之急2022/10/29访前准备访前准备一个优秀SR的工作时间不是从早上开始，而是从前一天晚上开始：

找出第二天所需拜访的医生卡，设定访前目的，电话预约准备工作包（DA、资料、小礼品、名片、最重要的是谈话话题）准备着装（会具体举例）2022/10/29Sample-DoctorInfo.张XX江苏省人民医院0256612609心血管科教授19年200个/周19480812钓鱼，书法A2022/10/2920030102家访。

家访。

增进友谊。

增进友谊。

20030109联系小型会议联系小型会议20030117要求转换用药要求转换用药20030127了解了解Imdure病人使用情况。

病人使用情况。

2022/10/29销销售售的的基基本本技技巧巧建立可靠性开场白探查与聆听询问介绍公司,介绍产品说服处理反对意见处理不关心,误解,怀疑，缺点缔结生意（达到一个或几个目的）达成协议2022/10/29可可靠靠性性可靠性由：

可靠性由：

礼节，技能，平易性，诚挚等四要素构成。

礼节，技能，平易性，诚挚等四要素构成。

礼节：

礼节就是穿着，举止，守时性，礼貌，守本分，认识顾客的地位等礼节：

礼节就是穿着，举止，守时性，礼貌，守本分，认识顾客的地位等的各种角度以迎合顾客期望的意思。

的各种角度以迎合顾客期望的意思。

技能：

技能就是在知识，技巧以及表现的能度等你为解决顾客问题而装备自技能：

技能就是在知识，技巧以及表现的能度等你为解决顾客问题而装备自己的程度。

己的程度。

平易平易性性：

平易性的意思就是找出共同的兴趣，共同的价值观以及共同的经：

平易性的意思就是找出共同的兴趣，共同的价值观以及共同的经验等。

验等。

诚挚：

诚挚就是对你以业务代表的动机灌注精神。

从你谈话的口气，语调，诚挚：

诚挚就是对你以业务代表的动机灌注精神。

从你谈话的口气，语调，声音，词汇以及身体语言当中，顾客会察觉到你到底是真正的对他们产生兴声音，词汇以及身体语言当中，顾客会察觉到你到底是真正的对他们产生兴趣或者只是应付性质为了做到生意而敷衍。

趣或者只是应付性质为了做到生意而敷衍。

2022/10/29如何建立可靠性如何建立可靠性访前目标访前目标:

你的目你的目标是什么是什么访前准备访前准备:

进行拜访进行拜访:

你打算如何进行你打算如何进行:

1.向顾客自我介绍向顾客自我介绍2.道出开场白道出开场白3.表达出诚挚表达出诚挚4.表现礼节表现礼节5.建立技能建立技能6.探询共同点探询共同点7.做出缔结的叙述做出缔结的叙述访后分析访后分析:

1.你的目标是否达成你的目标是否达成?

2.你下次访问的目标是什么你下次访问的目标是什么?

2022/10/29探查与聆听2022/10/29探探查查探查探查:

了解顾客的期望了解顾客的期望,需求需求了解所有有帮助的情报资料了解所有有帮助的情报资料（包括竞争对手及自身的包括竞争对手及自身的）开放式问题开放式问题限制性问题限制性问题查询事实的问话查询事实的问话查询感觉的问话查询感觉的问话2022/10/29提问的技巧直接式间接式：

间接查询感觉的问话,首先叙述别人的看法或意见等,然后再邀请顾客就此表达其看法。

2022/10/29聆听技巧：

目光接触、身体语言、有回应、重复对方的叙述用心去听耐心上帝为什么给人两只耳朵一张嘴？

2022/10/29这种销售方式有六个步骤这种销售方式有六个步骤（AIDVNC）AIDVNC）Thesalessystemhassixsteps.Theyare:

1.1.接近接近Approach2.2.商议商议Interview3.3.引证引证Demonstrate4.4.确认确认Validate5.5.谈判谈判Negotiate6.6.成交成交Close2022/10/29THEAIDVNC.STSTEMInthisprogramyouwilllearntheAIDVNC.communicationssystem.Thesixstepsare:

接近赢得沟通的和谐气氛接近赢得沟通的和谐气氛Approachtogainrapport商议确认医生的真实需要商议确认医生的真实需要Interviewtoidentifyneeds引证说明你为什么可以满足医生的需要引证说明你为什么可以满足医生的需要Demonstratetoshowhowyoucanfillneeds确认明确你需要得到的处方等要求确认明确你需要得到的处方等要求Validatetoproveyourclaims谈判解决达成共识存在的问题谈判解决达成共识存在的问题Negotiatetoworkoutproblems成交要求客户坚决执行成交要求客户坚决执行Closetoaskforadecision2022/10/29下面的曲线图可发说明这下面的曲线图可发说明这一方式一方式.Noticethefollowinggraphthatexplainsthesystem.2022/10/29从左至右，你可以注意到在每一步骤中，你大从左至右，你可以注意到在每一步骤中，你大致的说话的时间的百分比。

致的说话的时间的百分比。

Fromlefttorightyouwillnoticetheapproximatepercentageoftimeeachsteptakes.在每一步中的下面的阴影部分是你总的说话时在每一步中的下面的阴影部分是你总的说话时间，在上面的部分是你聆听的时间。

间，在上面的部分是你聆听的时间。

Ineachsteptheshadedareaatthebottomrepresentstheamountoftimeyoutalk,whiletheareaabovethatistheamountoftimeyoulisten.2022/10/29说服介绍公司、介绍产品利益销售法-FAB2022/10/29利益销售法利益销售法FAB销售法销售法FAB的定义当我们在说访问顾客的FAB推销法时，我们是说：

FABFeature特征Advantage功效Benefit利益1.Feature的定义是：

产品的特征Feature就是它的物质，物理的特性或事实。

2.Advantage的定义是：

功效Advantage说明产品的特征会作什么或者叙述其意义。

3.Benefit的定义是：

利益就是找出消费者或用户能够从产品以及其服务中获得的价值或好处。

2022/10/29买方的利益买方的利益2022/10/29因为它可以对您而言.2022/10/29叙述产品的角度与顾客反应2022/10/29习题下面我们提出10个例子，请在完成后于右边特征，功效与利益栏内将你认为该句子具有的成分打号，如果仅有一种，只要打一个，具有特征与功效，功效与利益或特征与利益则打两个在适当栏内，当然三种都具有的你就得打三个。

2022/10/29处处理理反反对对意意见见技技巧巧缓冲探查答复2022/10/29缔缔结结技技巧巧直接缔结样品缔结可行方案缔结2022/10/29