商务谈判复习指导.docx

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商务谈判复习指导

商务谈判实务课程期末辅导

第一单元商务谈判概论

一、国际商务谈判的定义

国际商务谈判的定义有三个层次：

国际、商务和谈判，其内涵是多层意义的结合。

理解国际商务谈判的“国际”标准。

掌握国际商务谈判的概念。

国际商务谈判与国内商务谈判的区别；外交谈判与国际商务谈判的差异

二、国际商务谈判的构成

国际商务谈判的构成因素主要有三要素：

谈判标的、谈判当事人和谈判背景。

1、谈判当事人

（1）台上的谈判人掌握一线当事人的内容及区别。

（2）台下的谈判人

（3）单兵谈判人

2、谈判标的

（1）标的的类别：

（2）标的特征

各类谈判都有共性与个性之说。

所有标的谈判都具有一个共同的谈判目标，即划分责、权、利。

这属于谈判的基本内容。

各类标的谈判又具有不同的特征。

一类合同的特征是：

谈判地位倾斜性大，谈判条件伸缩性大。

二类合同的特征有：

争斗性强，手法多变。

三类合同的特征有：

地位平等，内容广，信息透明度高。

3、谈判背景

掌握谈判背景的含义。

就组成谈判的因素而言，具有影响的背景因素有：

（1）政治背景包括交易方所在国之间的外交关系和时局动态两个方面。

（2）经济背景包括市场状态、宏观经济环境和交易企业的经济状况。

经济背景中涉及标的物在国际市场所占的地位有垄断市场、供大千求、求大于供、供求平衡等四种，

（3）人际关系包括初次交易关系、多次交易关系和中间人。

三、国际商务谈判的分类

1、谈判目标分类发法

（1）不求结果的谈判

（2）意向书和协议书的谈判

（3）准合同与合同的谈判

（4）索赔的谈判

2、交易地位分类法

（1）买方地位的谈判

（2）卖方地位的谈判

（3）代理地位的谈判

（4）合作地位的谈判

3、谈判项目所属部门分类法：

民间谈判、官方谈判、半官半民的谈判

4、谈判地点分类法：

客座的谈判、主座的谈判、客主座轮流的谈判

第二单元商务谈判的基本程序

一、探询

探询是交易各方的谈判手依据谈判任务寻找，了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资料的工作。

其做法可以分为：

直接探询、间接探询

掌握在间接探询时，受托人的能力关键在其为人之信誉与处事之得体，具体讲他应处理好几个关系：

（1）受托人与委托人的关系。

（2）受托人与探询对象的关系（3）自身实力与借助外界力量的关系（4）对逆顺境的处理方式。

探询工作要注意四个原则：

严谨性、回旋性、亲和性、策略性

二、准备

掌握谈判准备的“十二字”要求：

知己知彼、知头知尾、通过预审。

它是衡量准备是否充分的标志。

准备时应该恪守的原则是：

客观性统一性自我性兼容性预审性

三、谈判

谈判，也称磋商，是当事各方就交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段。

书面谈判

书面谈判一般分为五个步骤：

确认讨价还价讨价还价妥协

面对面谈判

面对面谈判时，谈判程序为六个阶段：

报价条件的解释报价条件的评论讨价还价讨价还价妥协

掌握讨价、还价、妥协、报价条件的解释等概念。

掌握价格解释的规则

（1）印象第一原则、

（2）明暗相间原则（3）精明适度原则（4）音多调齐原则（5）避重就轻原则

四、小结

1、目的：

（1）清理作用，即消除混乱和清扫战场

（2）导向作用

2、内容：

（1）归纳异同点

（2）归纳分歧理由

3、方式：

（1）口述包括声明、滤题、复核

（2）纸书包括共拟的文件和单方的文件

（3）板书

4、时间

5、原则：

及时原则、准确原则、激励原则、计划原则、防反复原则

五、再谈判

1、基础

（1）进度基础有两种方法进行衡量，即整体衡量和单项衡量

（2）方向基础表现为两个层次即谈判目标和谈判路线

2、目标

（1）了解对手最后立场

（2）调整己方最后立场

3、运作的形式

（1）评论——-还价———讨价——-解释———讨价还价结构

（2）解释——-还价————讨价结构

（3）解释——-评论————讨价还价结构

（4）还价———讨价还价————解释与评论———讨价还价结构

4、操作规则

（1）准确选用结构

（2）适度调整方案

（3）务必进退灵活了解灵活运用相持的原则主要表现在“沉默和重复”手段的运用上。

五、谈判的终结

1、判定的准则：

条件准则、时间准则、策略准则

2、终结的方式

（1）成交包括完全成交和部分成交两种情况

（2）终止包括有约期终止和无约期终止

（3）破裂包括友好破裂和愤然破裂

3、终结的原则：

彻底性、不二性、条法性

六、重建谈判

1、起因

（1）签约前重建谈判包括有约期终止的重建谈判和单方提出的重建谈判两种

（2）签约后重建谈判包括合同生效前的重建谈判和合同生效后的重建谈判两种

2、原则：

连贯原则、简捷原则、中庸原则、对口原则

第三单元商务谈判的组织

一、谈判的人事管理

人事管理在国际商务谈判中主要包括选择谈判的适用人才及其定位以及谈判班子的构成原则。

1、适用的人才

（1）人才的类别

（2）选择的条件适用于国际商务谈判的人才标准有三条：

工作作风、思想水平、业务水平

2、人员的分工

（1）本职的分工系指参加谈判的人员的自然分工和专业分工

（2）岗位的配合国际商务谈判中有六钟情况必须配合：

多个主持人的情况技术附件的谈判合同条款的谈判交易价格的谈判主谈力薄的情况处于僵局的情况

3、班子的构成

（1）实力原则业务实力社会地位工作效率

（2）进度原则

二、一般谈判的主持规范

1、主持人的职责：

纽带作用、指挥作用、接口作用、选择妥协点

作为主谈人控制自我目的在于让自己的思想冲动客观冷静地摆在同僚及对手面前，获得理解与响应，形成同步行动。

自我控制手法：

反思、倾听、排除虚荣、进取。

2、主持的依据

影响谈判组织的各种因素有：

谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境、投入谈判的人员。

（1）目标可以分为不求结果的谈判、意向书与协议书的谈判、准合同与合同的谈判索赔的谈判

（2）对象在谈判中，对象有决定权、年纪、性别、关系等因素的差异。

（3）时间对于谈判人来讲，时间是紧迫还是比较充裕，直接会影响到主持谈判时投入的人力、主持谈判的方式、用语及策略。

（4）谈判环境包括地理环境、经济环境、政治环境等。

（5）人员它涉及人员管理的三个方面：

使用、调度和防范。

3、主持的准备：

对外联络、制度谈判方案

4、谈判的开场包括第一场谈判与续会的开启。

（1）第一场首场谈判的主持应该抓好四个环节：

介绍、入座和开场白及怎么样掌握气氛。

（2）续会开场时主持人应该注意两种情况：

双方有尖锐分歧与无尖锐分歧

5、谈判的引导主持人的引导体现在三个环节上：

（1）对内

（2）对外（3）掌握谈判节奏：

包括掌握谈判的时机、掌握条件的松紧

6、主持人的总结

（1）目的总结的目的有四个：

备望调整汇报终结

（2）方法有两种方法：

会内总结和会外总结

（3）总结的时机应该以谈判需要为核心，进行随机性的总结。

6、谈判的收尾

分为每场谈判收尾和全部谈判收尾

（1）每场谈判对于每个场次谈判的收尾，主持的依据是时间、内容和气氛。

（2）全部谈判分为两种情况：

以成交结束谈判以破裂结束谈判

三、特殊谈判的主持规范

1、定义和种类

2、主持规范

（1）秘密交易的谈判在谈判中要遵循组织严谨和措施可靠的原则。

（2）统一对外的联合谈判

第四单元商务谈判的主体——谈判手

一、行为准则

谈判手的行为准则是指谈判手在谈判中应该遵循的行动规范。

主要体现在：

1、礼仪包括谈判手的服饰、举止和谈吐。

2、个性谈判手应该有为谈判所需要的个性，即自在的个性。

所以应该塑造适应各种谈判环境所需要的个性。

给谈判手提出了双重个性的要求：

生活中的自然个性与谈判中的自在个性。

3、做戏做戏的原则：

讲力度、讲场合、讲背景和讲逻辑性。

二、伦理观

1、社会道德观和商务谈判道德观掌握社会道德观与职业道德观对谈判手的影响方式：

自上而下、自下而上、从里向外、从外向里

2、法律与商务谈判伦理观

3、谈判伦理确立的过程（虚与实的转化过程主动伦理与被动伦理标准的含义）

4、谈判伦理的本质（谈判规则进取精神）

三、谈判手的心理

谈判手的心理是谈判手在谈判过程中对各种客观存在的条件、现象的主观能动的反映，

1、感情

谈判中主要感情：

喜怒忧惊悲惧

感情的表现形式：

面部表达身体表达言语表达

判断自然的感情与虚伪的感情：

逻辑反映实际效果文学用语分析法

感情对谈判的影响：

向我发泄和影响对手

2、追求

————可能的追求——---利用与防范————心理的阶段变化

第五单商务谈判的思维

一、文化习俗和谈判思维

二、逻辑与谈判思维

1、逻辑思维

（1）辨证逻辑思维要素概念判断推理论证

（2）诡辩术及对策平行论证以现象代替本质以相对为绝对攻其一点、不及其余泛用折中

2、在谈判思维的判断中，存在同一与差异、肯定与否定、个别与一般、现象与本质等四个对立统一的方面。

3、思维艺术：

散射思维；快速思维；逆向思维

第六单元商务谈判的策略

一、定义和作用

国际商务谈判的策略是指谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期和远期的目标，人为采取的一些行动和方法。

采取谈判策略的作用主要是：

起好锚、稳好舵、撑好帆、管好人、靠好岸

二、策略的分类

也称九战四十五策，即：

1、攻心战：

满意感头碰头鸿门宴借恻隐和奉送选择权

2、蘑菇战：

疲劳战扮菩萨挡箭牌磨时间和车轮战

3、影子战：

稻草人空城计欲擒故纵声东击西和回马枪

4、强攻战：

针锋相对最后通牒扮疯相请君入瓮和说绝话

5、蚕食战：

挤牙膏连环马减兵增灶小气鬼和步步为营

6、擒将战：

激将法宠将法感将法告将法和训将法

7、运动战：

货比三家预备队红白脸化整为零和易地效应

8、外围战：

打虚头反奸计中间人缓兵计和过筛子

9、决胜战：

抹润滑油折中调和好坏搭配放线钓鱼和谈判升格

决胜战的策略

（1）抹润滑油。

（2）折衷调和。

（3）好坏搭配。

（4）放线钓鱼。

（5）谈判升格。

三、策略的应用

1、选择的依据

（1）谈判对象：

地位经验态度性格

（2）谈判的内容：

成套项目和单项交易

（3）谈判的阶段：

谈判的初期、中期和末期

（4）谈判的组织：

一对一谈判一对多家谈判

2、策略的运作过程

（1）单一策略运作：

启动（定目标编理由端给对方）运行（坚持理由讨说法迎战反击）结束（有果无果）

（2）多个策略运作：

启动（三步曲配以时间秩序）运行（循序讨说法灵活应用策略的特性及时收获）结束（实现预定目标部分实现无结果）

第七单元商务谈判用语

一、用语的分类

1、外交用语

特征：

重理性、圆滑性、缓冲性；典型表述：

初次会谈用语、处理分歧用语、处理僵局用语

2、商业法律用语

特征：

通用性刻板性严谨性

典型表述：

贸易主体——公司企业、贸易形态、贸易合同、贸易结算、贸易政策、贸易法规、贸易市场

3、文学用语

特征：

优雅、诙谐、富有感染力；典型表述：

任务的表述、谈判气氛、谈判立场、谈判条件

4、军事用语

特征：

干脆坚定自信；典型表述：

内部应用的表述外部应用的表述

二、有应用的条件

1、对象

2、话题：

一般介绍；合同条文和价格；谈判分歧

3、目的：

为了成交；为了比价；为了送客

4、时间

第八单元合同文本的谈判

掌握合同正文涉及的内容：

正文框架结构、框架条件及谈判组织原则；掌握合同条款的性质

及分类；合同的通用条款有：

（1）标的条款。

（2）价格条款。

（3）交付条款。

（4）验收条款。

（5）生效条款。

掌握附件的构成（包括种类和选择）；掌握合同条款的谈判原则；．

第九单元商务谈判的决策

掌握商务谈判的决策的内涵；掌握商务谈判的决策层次，理解战略决策和战术决策的内涵；

了解商务谈判的决策方式，理解场内决策与场外决策的含义；掌握商务谈判战略决策与战术；

决策的程序战略决策的决策过程

（1）采集信息、

（2）分析信息（3）假设方案。

（4）论证方案（5）选取方案

理解商务谈判决策的权限和决策实施的权限

第十单元商务谈判信息

掌握商务谈判信息的基本含义并理解其特征；了解商务谈判信息的分类；重点掌握商务谈判

信息的内容，并理解各项信息的作用和意义；重点掌握商务谈判信息搜集、加工的方法；了

解商务谈判信息利用中的信息传递和管理应注意的问题

名词解释复习范围：

1．客座谈判

2．谈判当事人

3．还价

4．讨价

5．报价条件的评论

６．报价条件的解释

７．谈判手的举止

８、交易地位分类法

９．主谈人的风度

１０．攻心战

１１．泛用折衷

１２．谈判前的准备

１３．诡辩术

１4．国际商务谈判

１5．主从规则

１６．主动伦理标准

１７．运动战

１８．散射思维

１９．计点法

２０．场外决策

简答题复习范围

1、国际商务谈判与国内商务谈判的区别是什么

2、商务谈判策略作用是什么？

3、国际商务谈判的国际标准

４、先期探询时如何制造“冷与热”？

５、在间接探询时，判断受托人能力的关键是什么？

６、谈判终结的原则是什么？

7、成功的价格解释应遵循成功的解释规范是什么？

8、谈判策略选择应考虑什么因素？

9、在做讨价时应该遵循哪三个规则？

10、在做还价时应该如何确定还价起点？

11、在谈判思维的判断中，存在哪四个对立统一的方面？

１2、合同的通用条款有哪些？

１3、组成谈判班子的决定因素

１4、主持的依据，即影响谈判组织的各种因素是什么？

１5、作为主谈人为什么要强调控制自我？

自我控制手法有哪些？

１6、主谈人在首场谈判开场时应该抓好的四个环节

１７、在谈及谈判背景时，经济背景中涉及标的物在国际市场所占的地位，具体讲有几种？

１８、“折衷调和”策略应注意哪些？

其与“泛用折衷”的诡辩术根本区别是什么？

１９、决胜战的策略有哪些？

２０．战略决策的决策过程是什么？

案例分析题（主要在第一、二章）

题型示例

一、填空题

1、国际商务谈判含国际、商务和谈判 三个部分。

2、国际商务谈判构成的要素有：

谈判标的、谈判当事人和谈判背景。

3、探询的方法有：

直接探询、间接探询两种。

探询应遵循：

严谨性、回旋性、亲和性和策略性原则。

4、谈判终结的方式有：

成交、终止和 破裂三种情况。

5、主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：

介绍、入座、开场白和掌握气氛。

6、谈判主持人主持业务中的总结目的有四个：

备忘、调整、汇报和终结。

7、主持人主持谈判的因素主要包括：

谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境和投入的人员。

8、谈判手的礼仪包括谈判手的 服饰、  举止 和 谈吐。

9、谈判手做戏的目的有：

诚恳态度、山穷水尽、时不我待 。

10、谈判手的谈吐包括：

距离、手势、眼神、音调、用语。

11、谈判中做戏的原则有：

局部与全局、场合、逻辑性和背景原则。

12、谈判思维艺术的表现形式有：

散射思维、快速思维和逆向思维。

13、商务谈判策略的作用有：

起好锚、稳好舵、 撑好船、 管好人 和 靠好岸。

14、商务谈判策略的运用要根据谈判对象的：

地位、 经验、 态  和 性格 。

15、国际商务谈判的用语分为：

 外交用语、 商业法律用语 、文学用语 和军事用语。

16、商业法律用语具有：

 通用性 、刻板性和严谨性。

17、国际商务谈判的决策按谈判目标分为：

 战略决策和战术决策 ，按谈判地点分为：

 场内决策 和 场外决策。

18、国际商务谈判的经济背景包括：

市场状态 、宏观经济环境 和 交易企业的经济状况。

19、签约后合同生效前的重建谈判原因有：

 合同全部延迟 、部分合同内容延迟 、撤销合同 、其他宏观经济原因 和 市场背景变化引起的技术和产品不符合要求。

20、谈判班子的组成要体现：

业务实力、社会地位和工作效率。

二：

选择题

1、 国际商务谈判中与敌对国家的谈判应首先突出：

（a）

a．“禁运” b．保证 c．保密

2、所有谈判标的的共同谈判目标是（c）

a．要求谈清楚 b．谈出结果 c．划分责、权、利

3、准合同谈判的“准”是指（b）

a．谈判准确 b．有先决条件 c．准备合同

4、谈判间接探询中间人的选择首先考虑其（a）

a．信誉和能力 b．追求的利益 c．数量与分布

5、谈判中价格解释重点应搞清（b）

a．价格贵不贵 b．价格构成 c．货与价的关系

6、谈判中中青年谈判手着装应（c）

a．和谐、沉稳 b．鲜艳整洁 c．反差鲜明

7、谈判手在谈判中需用黑板时行姿要（a）

a．稳健且不紧不慢 b．疾步 c．先疾病后稳步

8、谈判中谈判手“失言”的正确处理方法是（c）

a．说了不算 b．矢口否认 c．承认错误

9、谈判过程中谈判手应坚持（c）

a．主动伦理规范 b．被动伦理规范 c．主动伦理规范和被动伦理规范结合

10、下列属于谈判中的“禁区”的有（c）

a．当场发怒 b．因“喜”让对手觉得“吃亏” c．引起诉讼

11、以成交结束谈判时，主持人应含三项内容：

（b）

a．握手、庆祝、签约 b．清理、部署、可能的保留 c．握手、清理、签约

12、在紧张状态下续会，主持人应追求谈话艺术，常见方式有（a）

a．比拟方式，修饰方式 b．设问调侃，单列调侃 c．自我嘲笑，婉转陈述

13、谈判握手应注意（abcd）

a．握手的顺序 b．握手的力度 c．握手的时间 d．握手的眼神

14、推理的形式有（abc）

a．归纳推理 b．类比推理 c．演绎推理 d．逻辑推理

15、谈判中下列属于攻心战的有（ab）

a．鸿门宴 b．借恻隐 c．疲劳战 d．稻草人

16、谈判中军事用语具有（bcd）特点

a．严谨性 b．干脆 c．坚定性 d．自信

17、谈判中战略决策是指（bd）

a．分项目标决策 b．谈判总目标决策 c．具体阶段决策 d．谈判总体策略

18、谈判相持中应灵活运用（ad）

a．沉默 b．后退适时 c．后退适度 d．重复

19、谈判主持人的最主要的职责是（cd）

a．调动同事 b．控制自我 c．追求最大利益 d．追求妥协的满足

20、谈判过程中应关注谈判的对象的（abcd）

a．决定权 b．年龄 c．性别 d．关系

21、重建谈判具有代表性的原则（abcd）

a． 连贯原则 b．简捷原则 c．中庸原则 d．对口原则

22、谈判伦理的本质是（a）

 a．进取精神  b．获得成功  c．遵守规则

三、简答题

1、谈判标的物在国际市场可出于何种地位？

不同地位给谈判带来何种特征？

答：

（1）垄断市场

谈判特征：

不可谈判性，攻防意识强，谈判层次高。

（2）供大于求

谈判特征：

运用优势、巧用心计

      （3）求大于供

谈判特征：

运用优势、巧用心计

      （4）供求平衡

谈判特征：

相互选择性强，易于理解对方，破坏平衡欲望强。

2、合作者地位的谈判有哪些特点？

答：

（1）共同语言多，对抗性小；

（2）谈判面广而深；

     （3）谈判直截了当；

     （4）影响面大。

3、统一对外联合谈判对主持人有哪些要求？

    答：

掌握联合背景、掌握联合谈判的运作、掌握联合谈判的利弊转化、掌握关键细节的处理技术

4、谈判中谈判手心理的“惧”的是如何表现的？

    答：

（1）还价时怕还不好价，使谈判破裂；怕破裂的局面招助手埋怨；怕自己的地位受影响。

（2）使用边缘政策时，担心是否奏效。

           （3）做重大或陌生问题的决策时，产生恐惧心理。

5、谈判手在谈判过程中会存在几种个人追求?

   答：

（1）为了完成任务

（2）为了客户而谈判

          （3）为了企业和国家利益而谈判

          （4）为了出风头

         （5）为了晋升

          （6）为了发财

6、国际商务谈判面谈时的基本程序可归纳为“横七竖六”，“横七”和“竖六”分别是指什么？

答：

“横七”是指：

1、探询  2、准备：

3、谈判：

4、小结 5、再谈判6、终结 7、重建谈判

      “竖六”是指：

a：

解释  b：

评论c：

讨价 d：

还价e：

讨价还价f：

妥协

7、签约后合同生效前的重建谈判原因有哪些？

答：

（1）合同全部延迟、

（2）部分合同内容延迟、

     （3）撤销合同、

      （4）其他宏观经济原因和市场背景变化引起的技术和产品不符合要求。

五、论述题

1、论述国际商务谈判和国内商务谈判的差异。

答题要点：

1、地域不同

               2、支付手段不同

              3、适用的法律不同

               4、参与者不同

              5、行政干预程度不同

               6、随意性不一样

2、论述商务谈判终结时应遵循的基本原则。

答题要点：

1、彻底性原则

               2、不二性原则

              3、条法性原则

               4、情理兼备性原则

3、论述商务谈判的职业道德观和社会阶层与地位的道德观。

答题要点：

谈判手的职业道德观：

礼、诚、信

谈判手的社会阶层与地位的道德观：

           1、责任感

           2、集团利益感

           3、守约