5号 丽水学院罗梦玲.docx
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5号丽水学院罗梦玲
前言
我是一朵飞扬的蒲公英，无声的出生在大地的怀抱与风的爱抚中，四处漂泊，寻找属于我的落脚点，不论降落在何处，我都能扎根、成长、繁衍。
从小与爷爷一起生活在农村，我最喜欢跑到漫无边际的田野，寻找那一朵朵随风飞扬的小白伞。
因为觉得自己就是一朵蒲公英，早早脱离父母的庇佑，独自在空中飘摇，寻找自己的梦想天国。
现在，我更加觉得其实自己就是一朵蒲公英。
在爷爷的细心照料下，我迎来了自己的第一次成熟。
高考时，爷爷先我一步飞向了我向往的高空。
于是，我展“翅”飞翔，带着爷爷的梦想，带着承诺，带着眷恋与向往，有些迷惘，有些失措，但却无畏，果断地，我选择了自己的第一个降落点------丽水学院文学院。
在这里我将展开我人生的第一篇章。
在这里，我没有了爷爷的陪伴，但是我要生根，发芽，成长，成熟。
在这里，有新朋友的陪伴，有老师的教导，有我自己的努力，我相信，我将茁壮成长！
待再次成熟之日，我知道，那是我人生道路的开始之日，我不能再像第一次飞翔那样只是无畏地选择降落点，我要在深思熟虑之后，再降落，然后开始我的第三次成长！
因此，我认为，我要从现在开始规划我在大学期间及毕业后的生涯，为我蒲公英的寻梦旅途做好完善的前期准备！
目录
蒲公英的约定：
爷孙俩的离别之约3
我与爸爸的君子协议3
我与销售经理的七年之约
4
蒲公英之我：
自我简介5
自我认知6
霍兰德职业兴趣测试7
职业价值观测评8
测评结果分析9
蒲公英的环境：
外部环境分析10
目标行业与地域分析11
职业分析12
生涯人物访谈15
蒲公英的成长：
职业探索17
决策与应对18
蒲公英的追求：
七年规划20
自我评估21
蒲公英的约定
爷孙俩的离别之约
从小学一年级下半学期开始，我便结束了寄人篱下的日子，开始同爷爷一起生活。
爷孙俩不停的磨合，相依为命了12年。
爷爷是个很有能力但很孤傲的小老头，他不愿与凭借关系攀升的人为伍，因此一直受人排挤，他一直希望我能够代替他靠自己的能力出人头地。
高考前夕，白血病戏剧般的找上了爷爷。
那天，在从学校赶去家里的车上，我错过了见最后一面的机会。
但我深深记着离别前夕，爷爷期盼的眼神。
我告诉他也告诉自己，我一定会很好很强大！
我与爸爸的君子协议
爸爸这个词，一出喉咙，就会带来一阵酸楚感。
他是个可怜的男人，孩子刚出生，就和妻子分居，和孩子分离。
一个人闯闯荡荡，生活上没人嘘寒问暖，工作上没人做靠山。
家里人都嫌他不会挣钱。
他有远志，可惜投资失利，工厂倒闭，岁月将他的野心一点点啃噬干净。
他只有我，而我却经常为了爷爷，必须假装将矛头指向他。
可在我内心深处，他永远是我最爱的男人。
我敬佩他，不论前途如何渺茫，他都能看到不远处的一丝灯光。
现在，他老了，我答应自己答应爸爸，我会帮他还清债务，替他证明他存在的意义！
我与销售经理的七年之约
选择销售作为我的职业，首先是因为销售的收入与业绩挂钩，可以让我切实感受到努力与付出得到的回报，我可以尽我所能提高业绩，早日还清爸爸的债务，让他过上好日子。
可以向妈妈证明我的能力。
为了达成对家庭的许诺，我会尽一切力量。
另一方面，我的性格与销售工作非常的符合。
它也可以为我带来更多的个人成长，为我开拓视野，不断提升自我。
之所以定为七年之约，源于“七年之痒”一说。
都说到了第七年，会遇上大坎儿，跨不过去就会失败。
我既然选择了这份职业，就一定会努力达成，因此我与销售定下七年之约，我，毫不畏惧！
为了最终成为一名出色的销售经理，我将从一名普通的业务员做起，不断接受挑战与历练，在机遇与自身能力都成熟的条件下，实现自己的职业梦想——一名成熟而优秀的女性经理。
这是我与销售经理的七年之约。
蒲公英之我
自我简介：
姓名：
***
性别：
女
名族：
汉族
政治面貌：
入党积极分子
出生年月：
1991年10月
家庭住址：
浙江省舟山市定海区
就读院校：
丽水学院文学院
就读专业：
商务英语
联系电话：
***
QQ：
***
E-mail：
***
任职情况：
班长、校外联部干事、分团委委员、女生部副部
获奖情况：
军训优秀个人、优秀团员
实践技能比赛一等奖职业生涯规划大赛一等奖
配音大赛二等奖、健美操第五名
大学生艺术节话剧二等奖
自我认知：
蒲公英四处飞扬就是为了找寻适合自己生长的土壤，人贵有自知之明，在现实生活中，总是那些充分了解自己所思所想、长处与短处的人，能够扬长避短，在自己热爱的岗位上有所建树。
由此可见，自我认知对于职业发展的深刻意义：
360度评价
强壮关节
柔弱关节
挚友
善良，认真努力，自主独立，外表坚强内心柔软
有时候太过感性
朋友
做事认真负责，比较干练；较有主见，确定方向后就能不懈拼搏，正直
有时主观意识过强
室友
待人忠实诚恳；做事认真执着；自己的事情都能自己扛下来
过分专注于做一件事情时容易忽略他人的感受
家长
好强，懂事，能够让家长放心，认真努力，能体谅家长
太好强有时孩子气
老师
善于总结，自制力很强，有目标有方向，行动力强，懂得感恩
感性化，有时做事不考虑后果
自己
自控能力很强，上进，孝敬父母，忠诚正直，有爱心
多愁善感
我的性格类型属于ENTJ型--外向、直觉、思考、判断。
我知道自己该干什么不该干什么，什么对我来说是最应该把握的，人生就该过得有意义，做一个能够影响他人、影响社会的人。
人际交往能力较好，且较易获得别人的信任，这是我最突出的特点，能够让别人对我产生信任感，并且乐于跟我分享她（他）的喜怒哀乐。
同时我又是理性的，我会基于现实的基础去考虑事情，特别是对于别人经历的事，能够进行多方面的思考分析，最终提出较有借鉴意义的想法。
自我分析与其他人对我的评价相符，自我认识到位，这也从一定程度上说明我的职业生涯规划具有现实基础。
霍兰德职业兴趣测试：
ESC型
类型名称
得分
类型特征
本人论证
企业型
（E型）
65
喜欢领导决策；常常被认为是具有权威性的、有抱负的和具有说服力的；擅长言语技能
1曾任校学生会秘书长，连续13年担任班长，学生干部的领导味较浓厚
2自己每个阶段都有不一样的目标要完成
3多次参加演讲比赛，以实践团队队长身份阐述团队想法
社会型
（S型）
59
喜欢人际交往，具有很好的沟通技能；关注社会问题，倾向于服务团体；对教育活动等感兴趣
1通过活动认识的人很多，校内外认识的人都很多
2关注社会弱势群体，曾去探望孤寡老人及孤儿，
3经常走入社会做一些调查访问
事务型
（C型）
45
常常被认为是实用的、顺从的、友善的和保守的；喜欢结构性和条理性强的工作
1做事有条理有安排
2完成任何事情不会抱着得到回报的目的
职业价值观分析：
就职公司的企业文化、价值观与本人价值观是否符合是我就业时考虑最重要的一点，如果相差很大就算有高收入或者其他物质方面的诱惑也不能让自己满意。
为了更加了解自己想法，带着这些自己的判断，做了职业价值观测评
工作中人际关系和谐
公平竞争能发挥自己的才能
收入中上等
测评小结：
公司发展与个人发展是相互促进的关系，所以我很看重公司的企业文化，能否让员工有归属感，并且让员工施展自己的能力，同时提供培训等再教育机会。
希望从事销售工作，一方面，它能够让我自己能力得到锻炼，有机会认识新的人了解新的事物，个人发展空间较竞争优势就大；另一方面，销售类工作有个较明确的岗位晋升制度，竞争渠道相对而言更开阔，而且收入与业绩挂钩，可以让我更直接地感受到付出得到的回报。
由于喜欢开放和谐的工作环境，且希望公司人际关系不要太复杂，从这点出发，外企就普遍具有优势，所以正努力让自己能够向着外企销售方向发展。
测评结果分析营销、公关、职业经理人
1、自我感悟
我希望做一个对社会有影响的人，只要有个舞台就能够展现我的实力。
特别是完成别人无法完成或不敢尝试的事情，可以带给我高度成就感，深刻感受到自我存在的意义，学无止尽，突破自己可以带来快速的成长。
2、我的人格特点
亲切友好，意志坚定，坦率真诚；善于分析，富有批判精神，做事喜欢有安排有条理地做，果断强势，追求效率，严格要求自己。
3、领导和管理方面
善于控制所处的任何环境，并可以发现环境中不合逻辑和效率低的状况，在头脑里形成新的思路，在制定团队目标和长期规划方面有特长，但有时候会显得霸道。
4、工作方式
好奇心重，喜欢接受新的挑战、吸收新的知识和信息、解决问题。
5、压力下的表现
面对困难和压力，通常会感到兴奋和清醒，能够看清问题中错综复杂的联系，并快速有效地做出计划和采取行动；但当压力过重过大或长期得不到疏导时，可能出现自我怀疑，感到孤独，过于追求完美。
6、个人潜在优势
舞蹈表演
有追求成功的雄心和干劲；自信并且具有领导才能；
有强烈的动机胜任工作，并在工作中胜出；能创造方法体系和模式来达到自己的目标；严格要求自己，工作原则强；逻辑性强，分析能力强，新东西的接受能力强。
7、需要反思的问题
喜欢有挑战的任务，所以，有时会表现出对小事情的不耐烦，我知道自己的这个特点，并已在改进中；如果认为一件事情可以改善，即使并不重要，也会努力去改变它，这个需要我注意，尤其是在有更重要的任务的时候。
蒲公英的环境
蒲公英从出生的那刻起就注定要四处漂泊，就像我们迟早要独自奋斗；蒲公英一生的飞飞扬扬只为了找寻那片真正属于自己的土壤。
职业生涯规划中要分析环境条件的特点、自己在环境中的地位、环境对自己提出的要求以及环境对自己的有利和不利条件等等。
只有充分了解这些条件，才能使职业生涯规划具有现实意义。
外部环境分析
Ø
家庭环境分析
出生后，父母便分居。
从小和爷爷一起生活，喜欢独自一人看蒲公英、看弹棉花。
爷爷在我高考前夕得白血病愕然去世，我便立志要出人头地给爷爷看。
爸爸，一生不得志，工厂倒闭欠下很多债，现在化工厂工作，遭遇过爆炸事故，只有我可以帮我们。
一个人时，喜欢逛床上用品店，寻找与蒲公英、棉花相似的感觉，寻找温暖。
萌发了从事纺织业销售工作的想法
Ø
学校环境分析
学院长期聘有外籍教师任教。
与很多国外大学结成姐妹学校，进行校际交流与合作。
商务英语专业的课程除主要的英语外还涉及国际金融、国际贸易、西方经济学等，能为我打好经济学的文化基础。
提供外语学习的良好平台，帮助我将来从事外贸工作
Ø
社会环境资源分析
1、所在学院能提供较多的实习就业信息，处于外国语学院，经常能去丽水的外贸公司顶岗实习；
2、利用院企合作庞大的网商团体，提供给我们更多更广泛的实习或工作的机会；
3、舅舅在富安娜公司做销售经理，可以教授我纺织销售的相关知识，也可以利用寒暑假前往实习；
4、通过比赛、实习等活动积累的人脉；
5、学校图书馆资料丰富，有庞大的知识库支撑我的相关知识学习。
提供更多实践机会，积累经验、扩充人脉
目标行业与地域分析：
宁波外向型纺织（床上用品）销售行业
宁波是浙江的三大经济中心之一，宁波港是中国货物吞吐量第一大港口，是上海国际航运枢纽港的重要组成部分，已与世界上216个国家和地区的600多个港口开通了航线。
靠近我的家乡舟山并且有众多外向型企业。
拥有众多自创品牌的纺织企业如：
博洋家纺、百家炭业、蓝羽、梦纱、越发等等。
可以提供很多机会。
职业分析
○1职业前景认识
从有关统计数据推测，销售类人才未来几年需求量仍然热度不减。
由于所有高校基本上都设置了营销类专业，导致连年供给不断增加，反映在人才市场上就是低层营销人员的薪资水平被拉低。
但拥有良好沟通技巧和心态的营销类专业的毕业生的总体就业形势不错。
目前国内市场需求排名前6位的专业人才依次为IT、销售、生产运营、市场公关、行政人事、物流贸易，预计这一排名在目前的招聘市场还将延续。
销售包括销售代表、业务人员、市场营销、客户代表等在内的销售人才从来都是企业的重点需求对象。
在销售人员中，一线的业务员、客户代表职位需求量最大，中层的营销经理、区域经理、大客户经理则是企业关键的业务人才，同时，企业对销售人员的需求也在进一步细分。
对我而言,市场需求就是我的就业机会，我有这个信心与能力做好销售工作。
在过去的几年中，销售与销售管理职位的职责及职业特征扩大了很多，在可以遇见的未来，还将不断扩大。
原因主要如下：
购买者拥有越来越多的专业知识
顾客期望的不断提高
电子化、信息化程度的加快
企业市场竞争加剧
○2销售人员职责
1、对所辖市场市场进行宏观任务分配，责任到人。
2、定期组织所辖市场销售例会，并参加企业有关所辖市场销售业务会议。
3、制定所辖市场年度工作目标和工作计划，按月做出预算，及年度工作计划，报批通过后执行。
4、根据统计报告和市场反馈信息，预测市场销量。
5、制定所辖市场销售和增加量的发展战略。
6、收集有关市场动态和市场信息的资料，及时调整销售策略。
7、深入调查确保经销商的信誉度。
8、组织建立客户档案，定时拜访客户，与客户保持联系。
9、根据业务需要有策略的发展经销商，并对原经销商进行考察和筛选。
10、参与所辖市场重大销售谈判和签订合同。
11、开展按计划的推销活动。
12、根据需要对所辖市场大型销售活动进行现场指挥。
13、向营销中心提出广告宣传和开展促销活动的申请报告。
14、按工作程序批准直接下级上报的工作计划。
15、定期听取直接下级述职，并对其做出工作评定。
16、向直接下属授权，并布置工作。
17、了解所辖市场工作情况和相关数据。
○3任职要求
行业产品知识：
对产品的市场情况及竞争环境有充分的了解，熟悉产品在市场上的各高中低端销售模式和情况，有所该类产品的终端销售经验，有丰富的销售团队和经销商管理经验。
具有相关知识：
通晓国际贸易业务知识，掌握公司所经营产品国内外行业动态，掌握市场营销相关知识，具备财务管理、法律等方面的知识，了解公司所经营产品技术知识。
技能技巧：
熟练使用WORD,EXCEL等办公软件，具备网络知识；熟练的英语应用能力，精通一门其它外语。
个人素质:
具有很强的领导能力、判断与决策能力、人际能力、沟通能力、影响力、计划与执行能力、客户服务能力。
小结：
综上述要求，发现自己与销售行业相当符合。
从小进行的领导式锻炼，为自己积累了很多人事处理的相关经验，还将进修人力资源师，提高人际处事能力。
上学期间有学习相关的国际贸易及经济学知识，办公软件等知识也在考级ing
生涯人物访谈
访谈对象：
罗莱家纺丽水分店销售经理
访谈时间：
2011年九月
Q1：
请问您平时主要的工作内容是什么？
A：
平时除了管理一些常规事务外，主要就是协助营销总监制定战略计划，领导店里的员工完成市场调研、开发、推广、销售、客服等工作。
负责销售部的组织管理，招聘及评价员工绩效。
还要完成月度、季度和年底区域销售预测，定期汇报工作情况。
Q2：
请问您主要的销售人群是哪一类？
A:
由于我们主要销售床上用品，中年女性消费群体较为庞大。
当然有些集团等大公司出面的男性就多些。
Q3:
您通常如何引导其购物？
A:
引导购物主要由导购负责，她们会让顾客先自行挑选，再根据其喜好，对症下药，尽量引导她们购买整套的用品。
Q4：
这份工作有怎样的岗位要求？
A:
我们公司有相应的面试制度，从事过销售工作者优先，大学生的话最好是商务类或营销策划类专业的，当然还是要看应聘者整体的气场以及个人能力。
Q5：
主要面临哪些挑战？
A:
近几年家纺业并没有先前那么热门，但竞争依旧非常激烈。
同行业岑出不穷，消费者更加追求新潮，这需要我们融入更多的创新因素，要将床上用品也与时尚相结合。
另外，近年出口贸易壁垒相对严重，外贸方面面临巨大挑战。
需要更多的外贸人才加入我们的团队。
Q6：
晋升制度如何？
A:
主要靠绩效说话，当然还有自我推荐的平台，通过PPT展示自我。
这不仅是为了让员工正确认识到自己的能力，鼓励他们在竞争中提升自我，也让上级感受到压力，共同进步。
Q7:
薪酬情况如何？
A：
销售工作主要就是看绩效，一切用业绩说话，多劳多得。
有一定底薪，但如果一直没有业绩，就会以百分比降低底薪。
心得：
从采访中，我了解到销售经理的工作异常复杂，但是我发现以前的学生事务积累的经验都能相应对上号，学以致用。
首先，我所学的专业-商务英语与其需要的外贸销售型人才相吻合，我需要更多的实践。
其次，家纺业销售主要销售群体为女性，同为女性的我更加懂得她们的需求。
另外，他们的晋升制度与薪酬支付情况，非常迎合我的需求。
多劳多得，我不怕苦，只怕不公。
因此家纺销售工作真的非常的适合我。
蒲公英的成长
职业探索目标职位：
销售经理
管理层的工作，是需要一步一步走出来的，目前大学生普遍存在高不成低不就的状况，我希望自己能够一步一个脚印地走出自己的人生路。
职业发展路径：
实习（销售岗位）业务员
销售主任
销售经理
销售经理应具备的基本要素
产品知识：
从市场的角度审视产品找到卖点：
首先，什么客户会对我们的产品感兴趣；其次，为什么他们会对我们的产品感兴趣；第三，我们的特点是什么；第四，我们有哪些证明；第五，现在有哪些客户订购了我们的产品。
市场推广与公关能力：
市场调查与分析、有效的产品规划与管理、终端建设与人员管理、促销活动策划与宣传；
较强的口头表达能力、组织策划能力、与他人社交的能力、信息采集与管理能力
丰富的管理知识：
营销管理知识、财务管理知识和人力资源管理知识，同时还应该学习销售心理学和管理经济学。
销售技巧以及相关的国家政策法规也是销售经理必须掌握的基本知识。
足够的管理技能：
时间管理、授权管理、沟通管理、处理危机的能力、计划能力、协调能力、组织能力和激励技巧等。
统御能力：
领导力，主要包括三个方面：
权威性、影响力和领导艺术。
决策与应对
1、预期职业通路
若能进入期望的企业或者公司从事销售工作（业务员），则尽量通过实习期间的优异表现留在该公司。
以外企公司展路径为基础做了预期职业通路如右图：
同时，在业务水平到达一定层次后，参与给其他组织做销售培训、团队管理培训，锻炼自己的演讲能力，同时结交新的朋友，接触各类人与事，充分提高处事能力，管理人员能力（视当时情形具体裁定要补充哪方面能力），且将自己的思维层次提升到管理层所需的层次。
同时，对于产品定位，营销策划等做个充分的准备。
2、销售工作的SWOT分析
S（优势）
①测评结果与就业意向、自身素质匹配，具有较高实现可能
②学生工作、实习经历、社会实践等经历收获的不同经验
③择业时具有较高的自主决定权
④专业对口
⑤已做好规划，并在积极准备中
W（弱势）
①个人阅历不够，处事不够成熟稳重
②对于自己不认同的人和事，有些排斥态度存在，阻碍自己发展
③进入新环境时，不知如何展示自己
④与领导或者上司沟通能力不够
O（机遇）
1前紧缺销售人才，销售岗位空缺较大，能够真正坚持下来做销售的人不多
②销售做好了，不仅是薪金的提升，还有能力的积累
3长沙地区企业发展较快，较成熟
T（威胁）
①做好销售需要能力，需要技巧
②要承受较大的生活压力，工资大部分来自于提成
③缺少社会关系和市场渠道
④很多公司招进的销售人员完全不给于锻炼培养机会，且会压低工资
更倾向于去发展相对成熟的外企工作，外企是适合年轻人学东西、学本领的地方，如同一个非常好的能力培训基地。
3、我离销售经理还有多远
自我检查
我有什么
我缺什么
①具备OFFICE管理软件及一般软件操作技能
②在校期间任校学生会干部，组织学生工作，获得统御管理、策划能力、管理能力等相关能力培养
③已经接受部分一些关于人力
资源、销售、财务、消费心理学等方面知识，且正在深入探索销售方面知识
①缺乏实战经历，接触人和事不够多，市场推广能力及公关能力等未得到培养
②对于国家法规政策不了解
③知识不够系统性，且没有现实基础作为载体
4、应对措施
ØCET-6成绩达到中上等；尽力考取业务员证
Ø通过实习、实践、比赛、任职等方式获得管理能力、工作能力等培养；
Ø通过书籍阅读，培训（包括讲座、网上演讲视频）等方式获得销售等相关理论、技巧方面知识；
Ø在做销售的时候，不断向业绩好的前辈请教，同时再阅读相关书籍；
Ø情绪不稳定与自己接触东西不多、自己不够成熟有关，主要通过让自己多接受磨练、接受社会历练来改善，多看书籍，修身养性。
蒲公英的追求
（一）长短期安排
古语云：
读万卷书行万里路，而我认为，对于销售应该是行万里路读万卷书。
销售经验的积累是无法通过看书获得的，看再多关于技巧的书都不如自己用过实在。
销售是一份实战能力很重要的工作，实战经历带给人的真实体会，无法由其他途径替代，所以达成我成为销售经理的目标，需要付出很大努力，我已做好准备，七年规划如下
时间
完成任务
大一
1、参加各类活动，挖掘自己的兴趣
2、培养自己的能力
3、多接触人和事
4、多参与团队活动
5、初步接触社会
大二
1、考证书
2、阅读相关书籍，了解关于市场销售、产品定价、市场推广等知识，为以后实战打下较硬的理论基础
3、多看多听多想多交流，培养自己独特的思维，并且强化口头表达能力
4、下半学期实习，销售或销售相关岗位，通过各种渠道了解各行业销售特点，确定行业目标
5、学习相关法律法规，国家政策
大三
1、进入意向行业或意向单位实习，出色完成销售一线工作，得到赞同
2、实践同时每天学习深化，特别是阅读销售相关书籍
初级职业期
1年
1、进入向往企业做业务员，且业绩较好，接受相关培训
2、深入了解所在公司运营机制及所在公司各部门职责
3、争取带销售团队
中级职业期
两年
1、带领团队成绩出色，自身业绩稳定，升为业务督导
2、开始给其他组织做销售培训、团队管理培训
初级管理期
一年
1、学会激励和管理团队
2、学会分解营销指标和费用预算充分发挥公司提供的平台和资源，不断学习，精于思考
3、加强和社会营销资源的互动和联合汲取
人生之路漫漫，如果仅因为达到一个小目标获得成就便沾沾自喜，那么人生的深度便无法体现。
随着眼界的扩大、经验的积累，人生的目标将会更远大更崇高，达成这些目标将会需要付出更大的努力更多的心血。
那么，对于我的长期规划暂作如下安排：
时间段（毕业为基点）
职位
要求
两年左右
员工
岗位参与认真积极，遵从商业伦理、树立良好的职业道德等。
三年左右
基层管理者
开展培训、指导等工作，充当教练的角色，带领好团队，提升团队素质等。
八年左右
中层管理者
团队建设的同时，提升团体内工作文化，促进人际关系和谐等。
十至十五年
高层管理者
战略决策者，进行产品创新、管理模式改进、营销方式改善，优化公共关系等。
一生
社会的一员
永远保持感恩的心，乐观向上的精神状态，对公益事业的热忱。
（二）自我评估方式
1、就业后前三年工作任务：
时间段
主要任务
备注
就业后第一年
熟悉业务扩展人脉，积累一定量的潜在客户，做好现有客户的服务往来工作，销售额趋势总体上升
希望能够开始就做得拔尖
就业后第两年
维持前一年销售量，并且继续积累人脉，找到适合自己的销售方式，开始准备招收
团队，在后半年开始带团队销售
就业后第三年
升级会员 