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谈判技巧如何知道对方底牌
谈判技巧：
如何知道对方底牌？
谈判中有很多技巧，这些技巧决定了你是否能在谈判中占据先机?
是否能完成自己的目标还能和对方双赢?
今天，笔者在这里不讨论这些技巧，因为这些技巧在很多的文章中都可以找到。
今天我要着重讲的是如何在谈判中识别你的谈判对手，只有把你的谈判对手的方法搞清楚了，把他的目的弄明白了，你的谈判技巧才能有的放矢。
只要你把谈判对手看的一清二楚了，何愁不能运用那些谈判技巧呢?
何愁每一场谈判不能按照你的思路进行呢?
每一个业务人员要搞明白你的谈判对手，必须要做好两个方面：
“听”和“问”。
只要做好了这两方面，你的谈判对手在你的面前就像一个透明人一样，接下来就只剩下完全跟着你的思路走了。
“听”在谈判的前段是最关键的。
每一场精彩的谈判都是从轻描淡写的聊天开始的，高明的谈判者是绝对不会先直接讨论最主要的话题的。
一个既高效又实用的寒暄一般要包括两个部分：
生活细节方面的寒暄和生意方面的寒暄。
生活细节方面的寒暄通常有天气、时事、对方的家庭情况等。
这些事情的讨论往往可以看出你的谈判对手都有什么样的世界观，他的性格如何、处理问题的思路如何都会在这些闲聊中一一寻找到答案。
比方说对方是一个粪青，那么他必然会对天下大事进行一番慷慨激昂的评论;如果对方思维比较严谨，那么他必然会从多个角度度对事件进行分析，恰巧大家讨论的问题他没有什么准备的话，他也一定是在仔细思考后才发言;如果对方谨小慎微，那么他很可能会照顾到大家的想法，跟随别人的思路而完全没有了自己的主见。
只要认真的去“听”，根据“听”到的内容来分析，你就可以在正式谈判前把对手的基本情况摸个八九不离十了。
这里需要特别指出的是，当谈到家庭情况的时候，你千万不要忽视!
一是因为很多人不喜欢在工作的时候谈论自己的家庭情况，只有在比较熟悉的人面前才会提及自己的家庭情况，所以这种时候是比较难得的，二是每个人的家庭情况都对他有特别的影响，无论是幸福的家庭还是不幸的家庭。
很多事情往往在工作层面上无法得到合理的解释，但只要结合他的家庭情况答案就不言自明了。
生活方面的寒暄过后自然就是生意方面的寒暄了。
这部分的寒暄已经比较接近实质的内容了。
这部分寒暄一般包括这几个方面的内容：
对本行业的评论和分析、对合作伙伴的态度和建议、对竞争对手优缺点的思考、对双方经营活动的检讨和评估、对双方各级人员的工作评价、对产品的性能和市场前景的分析、对需要开发或者刚开发产品的建议、对市场布局的建议等等。
这部分内容是我们每一个业务人员都要竖起耳朵去听的!
如果说前面的寒暄可以帮助你对谈判对手做一个基本的了解的话，这一部分的内容已经完全可以帮助你对坐在你面前的谈判对手做出一个大致的判断了，也就是说从对方的谈论中你可以确定和对面的谈判对手是继续合作还是中断合作?
是应该大力支持对方还是先象征性的合作?
是进一步加深合作还是应该要做别的打算呢?
当然这些判断还需要结合自身的情况和企业的情况才能做出符合自己利益的决定。
在前面的这个阶段，你要把“听”的功夫发挥到极致。
笔者有几个原则可以帮助业务人员练好“听”的功夫。
1.少说多听。
作为业务人员就是要调动你的谈判对手多说话，而自己少说或者自己在关键时候说。
2.不要轻易打断对方。
哪怕对方所说的观点是多么不符合你的观念，让你异常的厌恶，也要让对方先说完。
当然，如果你认为双方已经没有谈判的必要了，那就可以另当别论了。
3.不要热衷于辩论。
也许对方的观点和你的观点是格格不入，也不要和对方进行辩论。
当对方的观点和你的不同时，不妨如此来表达：
有的人是这样来看待这个问题的（具体陈述），好像跟你的看法有点出入，不知道你是如何看待这种观点的呢?
4.不要急于陈述你的观点。
作为一个好的听众，你千万要记住你是来了解情况的，来了解那些很难用语言来描述的一些情况的，所以你的观点并不重要，关键是你如何在了解他的情况后让他接受你的观点。
5.了解对方的立场和目的之后，不妨重复一遍。
很多时候，我们可能是误会对方的意思了，即使两个人近在咫尺，也可能有词不达意的时候，所以把对方的立场和目的复诉一遍是相当重要的。
现在，我们开始来讨论“问”的功夫了。
我们要切记：
前面的寒暄都是为后面真正的谈判做铺垫的。
当我们通过前面的寒暄对谈判对手已经有了基本的了解后，我们就要通过正式的谈判来达到我们的目的了。
达到自己的目的，千万不要靠说，而要靠问!
要想对方按照你的思路走，最好的办法就是提问了。
一个优秀的业务人员是要能设计自己的提问的。
首先，你要把问题分一下顺序，先提什么问题，再提什么问题，最后提什么问题;其次，你需要预估一下，你的谈判对手可能会怎么回答你的问题?
针对他的回答，你接下来应该如何应对呢?
如果对方会对你的提问做出完全出乎你意料的回答，你最好放弃这样的提问。
只要你能根据对方的情况设计自己的提问，你的谈判对手真的就像一个透明人一样站在你的面前，他的每一个举动对你来说都是意料中的事情。
一是直接问。
这种提问方式一般是针对于谈判对手对这个问题没有什么见解或者无法拿出方案的时候。
二是间接问。
如果想要对方表达自己的意见时，最好用间接的提问方式，不过使用间接的提问方式时，对方可能会跑题。
三是开放式提问。
开发式提问除了获得资讯外，还有刺激思考、帮助别人做判断的功能。
四是暗示式。
暗示形式的提问可以把自己的想法和需要的答案暗示给对方，希望对方能按照自己的思路给予配合。
五是模糊式。
模糊式的问题就是怎么回答都有可能。
提这种问题的人可能是想鱼目混珠，也可能是确实没有搞清楚。
六是诱导式。
诱导性的问句就是企图通过连续的发问，根据发问者的逻辑，引诱对方回答。
诱导性的提问是让对方跟着你走的最高境界。
不善交际的人必看的谈判技巧
要想成为一个非常健谈的人需要掌握的一个关键点就是在做出答复之前停顿一下。
一个大约3到5秒的短暂停顿会话交谈过程中是一个非常优雅的举动。
当你停顿的时候，也随之完成了三个目的。
停顿的好处
首先，你避免了在对方仅仅是在讲话中间调整气息还要继续讲话的时候插话进行打断的风险和尴尬；其次，你向对方展示出自己对他或她所讲的每一个词都听得非常认真和仔细，而不是没有经过思考就草草地打断插入自己的意见；最后，停顿实际上使你可以更好地聆听对方的讲话。
他或她讲的言辞可以更深入地渗透入你的大脑，这样你才能更清晰地理解他或她的真正意图。
通过停顿，你可以把自己标榜为一个有才气的健谈者。
询问问题
成为善于健谈者的另外一种方法就是提出澄清事实的问题。
永远不要认为自己已经完全理解了对方说了什么或者尝试要表达的意思。
相反，你要提出问题，询问对方所要表达的真正意思是什么。
这是我曾经学习到的能够控制谈话的一个最有威力的问题，对方几乎不可能不去回答这个问题。
当你询问对方真正要表达的意识是什么的时候，对方就不会做出很宽泛的敷衍式答复，你就可以接着提出一些其它开放式问题，这样就可以让交谈继续进行下去了。
解释讲话者的意思
成为善于健谈者的第三种方法就是用自己的话解释讲话者索要表达的意思。
在你点头和微笑之后，你就可以说，让我看看是否理解了你的意思，你所讲的是……
展示自己的专心
通过转述讲话者的意思，你就以某种方式展示出自己一直非常用心地聆听对方的讲话，并尽力去理解对方的思想或感受。
更为美妙的事情是，当你进行了有效的聆听后，其他的人将会开始发现你的魅力，他们将会开始希望围绕在你的周围，他们会在你在场的场合里感到放松和快乐。
聆听建立信任
聆听之所以能够成为开发交谈方面的艺术和技能的一种如此强有力的工具，就是因为聆听可以建立信任。
你越认真地聆听其他人的谈话，别人就会越信任你和相信你。
聆听还可以培养自尊。
当你认真地聆听其他人谈话的时候，他或她的自尊也就会自然地得到增加。
聆听可以锻炼自我约束
最后，聆听可以在听见者中间建立自我约束力，这是因为你的大脑每分钟可以处理大约500到600个字，而我们每分钟仅能说出大约150个字，你需要真得付出努力才能真正把注意力保持在聆听对方所讲的内容上。
如果你在交谈中锻炼自我约束力，你的大脑就会在听对方讲话的过程中漫无目的地向数百个不同的方向走神。
你越认真集中精力去听讲话者在讲什么，你就会越具有自我约束力。
换句话说，通过学习认真聆听，你可以切实培养出自己的性格和人格。
行动练习
下面有两件事情你需要立即去做，把这些想发付诸实施。
首先，在回复任何交谈或讨论之前培养出停顿一下的习惯。
你将会对这个技巧的巨大威力感到吃惊。
其次，坚持询问你讲的是什么意思作为认为自己感到不太清晰的时候的回应。
这将会为你带来更多的时间去认真聆听。
在购物中学习谈判技巧
购物———这个词，大家不陌生，人人都会花钱购物，甚至小孩都知道，来到超市掏钱，购买自已喜欢的，日用的，好奇的，好玩的等等。
衣食住行，三十六行，都得与市场联系，中国自古以来，就会商品交换，货币交换，购入自已所需要的各种物品。
可是，自因历史悠久，由古自今，都会谈价，面对现实的，对各种物品采用价值衡量。
采用公平，公正，公开的物价方式。
其实，在生活中，我可以学到很多的东西，虽然是老掉牙的问题，可许多的学员还是不会用，所以，我还是搬出来谈谈，希望能给大家参考价值。
总的来说可分为情感说服、理论说服、逻辑推理、货比三家等。
可是我现在可能分得更细些，实事实干，遇见不同的人采用不同的方法和对策。
一、通过关系谈判
一般通过关系谈判，在好多地方会很实用，当然，也不排出“老乡见老乡，背后一枪”有些生意人，就是靠老乡来赚钱，也有抬高价格，还认为卖了个人情给你，便宜给你，其实他自已早已把价格叫得老高。
远远比市场还要高。
所以，有些生意专做老乡的生意。
但是，大多数人，还是会卖这个人情的。
因为他们需要以后的关顾和口碑。
所以，谈判就会容易多了，也就事半功倍，也很容易达到自已理想的价格。
二、通过第三方采购谈判
在我们没有关系和熟人的情况下，我们可以找找我们的朋友，看是不是有这方面的人缘，借助第三方进行说服，拿到折扣价。
也就说“朋友多了，路好走”有大伙帮忙，没有什么做不成的事。
俗话说“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”“三个臭皮匠，胜过一个诸葛亮”。
至此，第三方也会为你带来很多你意想不到的效果。
三、通过了解需求采购谈判
在没有以上的两种方法，那就要去了解市场，去查背景，查行情，查其对方的需求情况，有可能对方在遇到清货时的困境，急需处理这批货时，你那时可真是天上掉阎饼，“踏破铁鞋，无处去，得来全不费功夫”。
不要怎么样谈，就能达到自已的目的，有可能还会更低。
同时，还帮了人家一大忙，真名利双收。
四、通过批量采购谈判
了解了市场的基本情况，如果我们的量要得比较大，可以采用批量订货，同时，也能算出其大约成本，要其与成本相接近的价格，也可以采用大幅度的降价和对比来达到自已的要求和目的。
也能促进以后合作方便。
五、通过数字采购谈判
如果我们的批量又不大，或者不均，有季节性的采购，那该怎么办呢？
那我们只能采用数字谈判了，你把每一年的需求订货数据拿出来，那可是一笔可观的数字，给人一种威势，直接会影响对方的亲睐，其实，不管是生意人还是生产企业，他们都有自已的方案调整这种季节性的差异，所以，一般来说，达成的协议的机会相当大的。
六、通过对比采购谈判
俗话说：
“不怕砍货，就怕比货”，质量好坏，比比就知，价格高低，比比就行。
所以，货比三家，这也就给了自已的筹码，俗语又云“没有最好的，只有最合适的。
”所以，只要适合自已，而且价格又便，质量也不差，何乐而不为呢！
七、通过联合与分散采购谈判
如果你的量少，可又想拿到折扣价，那怎么办呢？
现在我们可以采用联合采购，通几家需要同样产品的客户，联合起来一起购买，那样也就达到了批量订货了，这样自然可以降到你要价格优势。
八、通过现金直接购买
有的客户也就是不降价，因为他们考虑了资金回流的问题，所以，一直在与你磨，这个时候，你可以以现金支付来引起他们的注意，同样，也可以达到你要的价格。
许多生意人都怕货出之后，就收不到资金，价格再高，也只是一个数字，与其这样，还不如低一点价格来收取现金。
九、通过信息不对称
俗语讲：
“隔行如隔山”，所以，只要不是本行的，或者说是不明白本行的信息来源，这样，就有信息化的差异，知道的早肯定占优势，所以，以行情来压价。
采用他不知道的情况，来给出较低的价格，同样达到自已的目的。
十、通过SOWT分析谈判
其实这一项在最前面就可以谈到了，在市场调查时，就要采用优势、劣势、机会、威胁来分析这个问题。
去跟随人谈判，行家与行家谈判，就要抓住这一点，找出谈判的中间区域，不然，就没有机会可能谈，那只能浪费时间。
找出了共同区域，就尽量往自已这方靠近，尽量把价格压在与自已最接近的位置。
以上分析和论证，只能给我们一个参考价值，具体事件，具体分析，不管是在生活当中一些不起眼的小买卖，还是需求量大的订购，我们都要用到谈判，但如果您是从生活中（购物中）一直注意采用谈判，或者是从现在开始学会谈判，我相信你永远不会是一只“水鱼”。
报价条件的谈判技巧
总地来讲，标价条件的评论技巧有攻防兼顾、进攻有序、究追不舍、曲直交互、随播随收等，报价条件的评论技巧如下：
攻防兼顾：
在评论对方时要把落脚点放在对方“纠正问题上”。
因为初次评论，整个价格状态还处在模糊状态，不宜过早评价者的追求和盘托出。
否则，可能出现或者目标定得过低，而在对方问题尚未解决时即被“避重就轻”的对手顺水推舟结束该问题的讨论，或者目标定的过高，致使对方认为成交无望而过早结束磋商。
进攻有序：
评论时，应在逐项、逐点评论上有先后之别，有序为的是避免混战，追求实效，同时也为防止对方“避重就轻”。
进攻次序应依谈判对手的约定或己方谈判方案中拟定的程序而定。
穷追不舍：
对看准的问题抓住不放，对于解释人的躲闪追寻到底。
该技巧强调“抓准问题”与评论的“韧劲”。
通过细听解释，引导对手解释，准备了评论的议题的后，一旦启动，则缠住不放，只有等问题纠正，条件改善之后才入手。
曲直交互：
直接镇定问题和旁敲侧击相结合，“引鸟出头“和直击三寸”相结合的技巧。
由于评论中还要保守己方机密，或者由于对某些问题尚缺乏有力证据和可用的资料，评论人将两者结合运用，效果较好。
随播随收：
即在评论之后将双方的回复或明确的改善意见当即记录在案的做法。
这
学习做生意首先从学会提问开始
我说：
“学习首先从学会提问开始。
”大家对我的这句话是否表示同意？
我观察过很多读书成绩好的人，也观察过很多读书成绩差的人，我从中发现一个很有趣的现象：
越是会读书的人，就越是读得很轻松，而成绩也越是很好；而越是不会读书的人，就越是读得很辛苦，而成绩也越是很差。
并且，越是读书读得好的，就越爱提问、而所提的问题也往往质量很高；而越是读书读得差的，就越不爱提问，而一旦提问的话，也大多数是些很没有价值的基础类的问题或者是大而空的问题，比如：
“老师，这道题怎么解？
”或者：
“老师，为何运动是绝对的、而静止是相对的呀？
”后来步入社会之后，我发现做生意的人，也有同样的情况存在。
这就是：
越是会做生意的人还越是做得轻松、还越是挣得钱多、还越是爱提问、还越是能够提出质量高的问题来；而越是不会做生意的人，就越是做得辛苦，还越是没钱挣，还越是不爱提问题，即使好不容易提出一个问题来，也往往都是泛泛谈的大问题，比如：
“裘老师，这市场工作该怎么做呀？
”所以，我认为，学会提问，真的很重要！
因为提问是一种与人沟通的好方式。
人与人之间的沟通，就是在一问一答中展开来的。
人们就是在问与答中，进行相互了解与沟通的。
因此，掌握提问的技巧，不是一件小事情，而是一件大事情。
如果你提问提得好、提得妙，往往就能把顾客拉过来，把生意做成功；反之，就有可能把好好的生意给泡汤了。
那么，怎么提问才能提得妙、提得好呢？
基本的指导思想是：
一要诚、二要实、三是精、四要细，而最最关键的是要切入要点、引起对方的严重关注。
拿我推销工艺布包为例来说明这个问题吧。
我会问我的目标人选：
“你是做某某牌休闲布包的吧？
”对方答：
“是的。
”
问：
“据我所知，在北京，这个牌子的休闲布包在四至六月份特别旺销，但在过了国庆后就不太好卖了。
我想可能各地方会有所区别，所以，请教一下，在你们那里，也是这样的情况吗？
”
答：
“是的，也存在这样的问题。
”
问：
“你觉得这到底是这个牌子的个别问题呢？
还是所有休闲布包都存在的问题？
”
答：
“好象我周围那些卖休闲布包的都有类同的问题。
”问：
“你周围那些人卖的都是与这个牌子的休闲布包很接近的款式，是吗？
”
答：
“嗯，是的，基本都大同小异，都是你仿我、我仿你的。
”
问：
“老就难怪了，对不对？
既然产品线是重叠的，那么，很自然地，淡旺季也就相同的了。
那么，你到了淡季做什么呢？
难道空着、饿着等待旺季的到来？
”
答：
“淡季生意自然淡，也想找些其它产品来做，可我这里只能卖包，市场管理人员不允许我卖其它服饰产品。
而布包中也一下子没有想到其它十月份后还能旺销的品种。
”
问：
“那我来给你介绍一种十月份后依然能够旺销的，并且，你们市场里肯定还没有的布包品种，怎么样？
”
答：
“那好啊，你给我看一看。
要行，我来做你的代理吧。
”上面是我的提问方式，可如果是一个普通的人，会怎么问呢，估计多数直接问：
“你需要其它布包品种吗？
”这样的问题，然后，就是顾客问，销售员答，整个都倒了过来。
各位，好的销售员，是很能提问的。
因为提问，意味着掌握住谈话的主动机，控制话题内容与会谈进展。
我看过你们的“有问必答直通车”专栏，里面不泛是一些很好的提问，但其中也真有不少不会提问的提问。
好的提问，都是具体化的、都是很实、很精细的，也很能切入事情的要害的。
但不好的提问，往往就是大而空的，比如，有一个网友问：
“我代理了一个产品，请问怎么做好市场工作呀？
”这就是大而空的、不会提问的提问。
这样的问题，好比是问：
“我要怎么做人才算做得好呀？
”真正是又大又空的问题。
而比较有本事，真正实践过的人，提出来的问题也是不一样的，比如，我觉得那个提“绿色植物该如何推销”这问题的人，肯定是真正实践过的，因为他居然把竞争对手都观察得很细很入微了，她提的问题，就是很有针对性、很具体化、很切入要害的一个精细问题。
所以，从提问技巧上，是可以看出一个人的本事来的。
谈判技巧：
什么环境说什么话
谈判语言和一般的语言表达有着明显的区别，谈判是双方意见、观点的交流，谈判者既要清晰明了地表达自己的观点，又要认真倾听对方的观点，然后找出突破口，说服对方，协调双方的目标，争取双方达成一致。
要想掌握、运用好谈判语言，首先应该了解谈判语言运用的基本原则。
一、准确性
策动谈判的动力是需要和利益，谈判双方通过谈判说服对方理解、接受己方的观点，最终使双方在需要和利益方面得到协调和适应。
所以这是关系到个人和集体利益的重要活动，语言表述上的准确性就显得至关重要了。
谈判双方必须准确地把己方的立场、观点、要求传达给对方，帮助对方明了自己的态度。
如果谈判者传递的信息不准确，那么对方就不能正确理解你的态度，势必影响谈判双方的沟通和交流，使谈判朝着不利的方向转化，谈判者的需要便不能得到满足。
如果谈判者向对方传递了错误的信息，而对方又因错就错地达成了协议，那么，就会招致巨大的利益损失。
在谈判中，谈判者经常会出于表达的策略上的需要，故意运用一种模糊语言，但是使用模糊语言时，也要求它具有准确性。
因为模糊语言反映了谈判者对某一个客观事物的一定的认识程度，而这种程度的表现必须是相对准确的。
换句话说，使用模糊语言正是为了更准确地传递复杂信息，表达错综的思想。
模糊语言规定了一定的理解范围，如果抛开了准确性原则，超出了它的理解范围，模糊语言就变成糊涂语言了。
二、针对性
谈判无所不在，谈判对象也各有不同，要取得谈判的成功，谈判者就必须遵循针对性原则，要针对不同的谈判对象，采取不同的谈话对策，因人施语。
谈判对象由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等等的不同，接受语言的能力和习惯使用的谈话方式也完全不同。
语言工作者发现男性运用语言理性成份较多，喜欢理性思辨的表达方式，而女性则偏重情感的抒发，使用情感性号召效果明显；性格直爽的人说话喜欢直接了当，对他们旁敲侧击很难发生效用，而性格内向又比较敏感的人，谈话时喜欢琢磨弦外之音，甚至无中生有地品出些话里没有的意思来。
如果在谈判中无视这种个人差异，想怎么说就怎么说，势必难以取得良好的效果，进而影响谈判的顺利进行。
除了个人差异之外，谈判双方还有老幼尊卑、亲疏远近、上下左右等各种关系的差异，谈判者在谈判中还要考虑各种差异对语言应用的影响。
跨国谈判更要注意语言的针对性，不同的文化背景决定了对语言的不同的理解。
所以，在谈判时必须考虑对方的接受能力。
三、灵活性
谈判不能由一个人或一方独立进行，必须至少有两个人或两方来共同参加。
谈判过程中谈判双方你问我答，你一言我一语，口耳相传，当面沟通，根本没有从容酝酿、仔细斟酌语言的时间。
而且谈判进程常常是风云变幻，复杂无常，尽管谈判双方在事先都尽最大努力进行了充分的准备，制定了一整套对策，但是，因为谈判对手说的话谁也不能事先知道，所以任何一方都不可能事先设计好谈话中的每句话，具体的言语应对仍需谈判者临场组织，随机应变。
谈判者要密切注意信息的输出和反馈情况，在自己说完话以后，认真考察对方的反应。
除了要仔细倾听对方的话，从话里分析反馈情况，还要察言观色，从对方的眼神、姿态、动作、表情来揣测对方对自己的话的感受，考察它是否对正在进行的话题感兴趣，是否正确理解了得到的信息，是否能够接受自己的说法。
然后，根据考察的结果，谈判者要及时、灵活地对自己的语言进行调整，转移或继续话题，重新设定说话内容、说话方式，甚至终止谈判，以保证语言更好地为实现谈判目的服务。
如果谈判中发生了意料之外的变化，切不可拘泥于既定的对策，来个以不变应万变。
不妨从实际出发，在谈判目的的规定性许可的范围内有所变通，以适应对方的反应。
如果思想僵化、死板，不能及时以变化了的方式去对付变化了的形势，必将在谈判中失去优势，被动挨打。
四、适应性
俗话说“到什么山上唱什么歌”，“什么时候说什么话”，就是告诉人们，说话一定要适应特定的言语环境。
所谓言语环境主要是言语活动赖以进行的时间和场合、地点等因素，也包括说话时的前言后语。
言语环境是言语表达和领会的重要背景因素，它制约并影响了语言表达的效果。
掌握谈判语言艺术就一定要重视言语环境因素，如果谈判时不看场合，随心所欲地想说什么就说什么，不仅语言不能发挥效果，甚至还会引人反感，产生副作用。
要根据不同的场合随时调整语言表达的策略，采用与环境最为契合的表达方式。
如果发现环境根本就不适合谈判，就要及时换个环境或者改变谈判计划中止谈判，以免谈判失败。
言语环境在某种特定的条件下，还可以充做谈资，谈判者可以利用它，突出主题的表达。
比如，如果谈判在某一个具有纪念意义的日子和具有特殊意义的地点进行，谈判者就可以在说话时把它和谈判内容联系起来，让环境帮助自己说话。
精华谈判技巧14条
美国夏威夷大学教授亨登总结出了一些行之有效的谈判技巧，其中最常用的14条是：
1．要有感染力：
通过你的举止来表现你的信心和决心。
这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。
2．起点高：
最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。
在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。
3．不要动摇：
确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。
4．权力有限：
要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。
5．各个击破：
如果你正和一群对手进行谈判，设法说
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