会展项目管理与策划复习资料docx.docx

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会展项目管理与策划复习资料

一、名词解释

1.会展：

就是会议、展览等集体性活动的简称，是指在一定地域空间，由多个人集聚在一起形成的，定期或不定期的集体性的物质、文化交流活动。

2.会展策划：

为了实现会展活动的目标，在深入、全面分析会展信息的基础上，运用科学的策划方法，制订会展活动最佳方案的过程。

项目管理：

3.项目管理的涵义：

所谓项目，是指一项独特的主题性工作，即遵照某种规范及应用标准去导入或生产某种新产品或新服务。

这种工作应在限定的时间、成本费用、人力资源等各项参数的预算内完成。

项目管理是为了完成某一预定的目标，而对任务和资源进行规划、组织和管理的程序的总称。

通常需要配合时间、资源或成本方面的限制条件。

4.市场调查的含义：

市场调查是运用科学的方法，有目的地、有系统地搜集、记录、整理有关市场营销信息和资料，分析市场情况，了解市场的现状及其发展趋势，为市场预测和营销决策提供客观的、正确的资料。

5.市场预测的概念：

以市场调查所获得的信息资料为基础

运用科学方法，对未来一定时期内市场发展状况和发展趋势作出正确的估计和判断

6.品牌展会：

是指具有一定规模、能代表这个行业内的发展动态，能反映这个行业的发展的趋势，能对该行业有指导意义并具有较强影响力的展会。

7.会展营销的含义：

会展营销是营销理论应用于会展业中而脱胎出来的一门新学科，是对会展营销实践的归纳和总结。

会展营销是指会展企业为了吸引更多的目标客户，提高会展品牌的价值和影响力，通过会展服务、形象设计、定价、渠道、促销、宣传等手段所采取的一系列市场推广活动。

简言之，会展营销就是会展机构通过创造向目标客户提供会展产品或服务的一种社会和管理过程

8.网上展会是电子商务在展会中的一个应用，即利用网络技术手段，在互联网上举行展览会。

网上展会可以突破时间、空间的局限性，被誉为“永不落幕的展览会”。

9.会展的客户

狭义上的会展客户是指给会展企业直接带来经济效益的组织或个人，主要是指参展商及观展商。

广义上讲是指与会展企业发生会展业务关系的组织或个人，包括参展商、参观商、政府，媒体、展览馆，服务商、代理商、员工、赞助商等。

10.组织的含义：

组织是指两个人以上的群体为了一个共同的目标而一起工作，彼此间形成了一定的正式关系，这样一群人所构成的实体。

组织与一般团体是有区别的。

首先，组织有一个共同的目标，组织成员是为了这个目标而聚集在一起的；其次，组织内部成员之间的关系是正式的、强制确定的。

11.会展信息管理：

是指运用计划、组织、指挥、协调、控制等基本职能对会展信息搜索、检索、研究、报道、交流和提供服务的过程，并有效地运用人力、物力和财力等基本要素以期达到会展管理的总体目标活动。

12.人力资源及相关概念的定义和范围

人力资源：

指一个国家或地区一切具有为社会创造物质财富和精神、文化财富的，从事智力劳动和体力劳动的人口的总称。

人口资源：

指一个国家或地区的人的生命体的总和，其主要表现是数量概念。

人才资源：

指一个国家或地区具有较强的管理能力、研究能力、创造能力和专门技术能力的人们的总称。

劳动力资源：

指一个国家或地区有劳动能力并在劳动年龄范围之内的人口总和

13.项目人力资源管理的概念

项目人力资源管理，是根据项目目标，采用科学的方法，对项目组织成员进行合理的选拔、培训、考核、激励，使其融合到组织之中，并充分发挥其潜能，从而保证高效实现项目目标的过程。

14.会展信息管理：

是指运用计划、组织、指挥、协调、控制等基本职能对会展信息搜索、检索、研究、报道、交流和提供服务的过程，并有效地运用人力、物力和财力等基本要素以期达到会展管理的总体目标活动。

2、选择题或者简答题：

1.会展分类：

按内容（专业性、综合性）、按性质（贸易性、消费性）按参与者范围（国际、国内、区域、地方、公司）、按是否定期（定期、不定期）、按展览方式（实地、虚拟）

2.会展五大要素：

展览会主体、展会经营部门和机构、展会客体、参展观众、展览市场。

3.会展五大特点：

信息性、创新性、艺术性、综合性、亲历性

4.会展的功能与作用：

国家和社会（促进进出口、招商、教育）、企业（促销、信息交流、树形象）、城市（促进基础设施建设、提高知名度、促进第三产业发展）、经济拉动特性（1:

10）。

5.我国五大会展经济产业带

以北京为中心的“京津—环渤海会展经济产业带”

以上海为中心的“长江三角洲—华东会展经济产业带”

以广州、香港为中心的“珠江三角洲—华南会展经济产业带”

东北边贸会展经济产业带

以武汉、郑州、成都、昆明等城市为龙头的中西部会展产业带

6.会展策划的原则

1目的性原则（利益主导原则）：

自身、客户、参展商2可操作性原则：

3创新性原则：

会展理念创新、目标选择与决策创新、组织与管理的创新、会展设计的创新

4有效性原则：

需要达到预期效果、达到目的性原则

5规范性原则：

遵守法律与道德。

7、会展策划的特点：

目的性，系统性，风险性，可行性

8.项目管理的要素：

时间，成本，质量，范围。

9.会展项目管理的要素：

组织者要素主题要素信息要素物质要素形式要素时间要素空间要素

10.会展策划的方法：

思维闪电策划方法、系统分析策划法、排除策划法、逆向策划法、群体策划法（德尔菲法、头脑风暴法）

11.市场调查方法：

（1）文案调查法，又称资料查阅寻找法、间接调查法、资料分析法或桌面调查法。

（2）访问调查法，又叫访谈法，是通过访问信息采集对象，与采访对象直接交谈而获取有关信息的方法。

（3）观察调查法，又叫观察法，是指在自然情形中或预先设置的情形中，通过感官或借助于一定的科学仪器去直接观察被研究对象，以了解其活动及变化发展规律的研究方法。

（4）实验调查法，又叫实验法，是指人们根据一定的科学研究目的，运用一定的物质手段（科学仪器和设备），在人为控制或变革客观事物的条件下获得科学事实的方法。

12.市场预测的层次：

1商品层次：

单项商品预测、同类商品预测、消费对象预测、商品总量预测

2空间层次：

全国（全球）性市场、地区性市场、当地市场、渗透市场：

正在购买产品的客户群体

3时间层次：

短期（日周旬月）、近期（月季）：

针对中小型，即时举办活动，讲究活动预测时效性，中期（1~5年）、长期（>5年）：

针对中型规模，需要进行具体筹办的节事活动项目

4需求特性层次：

潜在市场：

具有理论上价值、有效市场：

感兴趣、有购买能力、渗透市场：

正在购买产品的客户群体

14.会展题材的选择的参考因素：

区域经济结构、产业结构、地理位置、交通情况、展览地设施、设施、招展目标

15.目标市场模式：

密集单一型市场：

选择一个细分市场，集中力量为之服务较小的企业一般这样专门填补市场的某一部分

产品专门化：

集中生产一种产品，并向所有顾客销售这种产品

例如服装厂商向青年、中年和老年消费者销售高档服装，企业为不同的顾客提供不同种类的高档服装产品和服务，而不生产消费者需要的其他档次的服装

市场专门化

企业专门服务于某一特定顾客群，尽力满足他们的各种需求

例如企业专门为老年消费者提供各种档次的服装

有选择的专门化

企业选择几个细分市场，每一个对企业的目标和资源利用都有一定的吸引力各细分市场彼此之间很少或根本没有任何联系

完全市场覆盖（相对）

企业力图用各种产品满足各种顾客群体的需求，即以所有的细分市场作为目标市场

一般只有实力强大的大企业才能采用这种策略

16展览的题材的选择的方法

分列题材：

更专更细的过程、对已有展览题材细分更小题材、将小题材办成独立展会

拓展题材：

展览会扩大规模的一种方式，现有展会不包含但密切相关的题材

创新题材：

需要充分的调研和分析

现有展会从未涉及的产业作为展览题材，风险较高，但有利于抢占市场，机会较多

17.风险预测1．市场风险2．经营风险3．财务风险4．合作风险

18.会展费用分类表

19.展会名称和办展机构：

21.一般会展的审批程序

22.建立品牌展会的途径

1自我培育，选择重点领域作为展会主题，经过培育发展壮大

2走联合之路，将同类型的展会合并壮大

3品牌移植，将国外展会或其分展会引入国内

23.品牌策划要素

（1）品牌和产品类别结合。

（2）品牌和产品属性结合。

（3）品牌和产品价值结合。

（4）品牌和产品用途结合。

（5）品牌和产品使用者结合。

24.品牌策划的工作重点

（1）以消费者为中心。

（2）工作团队建设。

（3）产品（或服务）策划。

（4）媒介宣传。

（5）口碑宣传。

（6）公共推广活动。

（7）市场拐点。

（8）服务至上。

25.宣传与推广的类型：

认知，竞争，形象，促销，显露。

26.会展品牌的特征：

a.知名度较高b.示范性较强c.聚集性强d.连续性较强e.规模较大

27.会展品牌传播的原则:

（1）重视口碑传播

（2）让内部员工也熟悉传播的内容（3）只承诺展会能提供的或者是参展商和观众能看到的东西（4）传播要具有连续性和一贯性（5）尽量提供有形的线索（6）传播要忠于展会品牌个性

28.展览定价的方法

（1）成本导向定价法三种成本导向定价：

成本加成定价、边际成本定价、目标利润定价

（2）需求导向定价法三种需求导向定价：

市场价值定价、需求差别定价、需求心理定价（3）竞争导向定价法三种竞争导向定价：

市场定价、渗透定价、投标定价

29.展区和展位划分的原则

（1）按专业题材划分展区。

（2）要有利于提高展会的档次。

（3）要有利于观众的参观。

（4）要有利于提高参展的展出效果。

（5）要有利于展会现场管理和现场服务。

30.招展价格的折扣

（1）统一折扣所有的参展商都适用于统一的折扣标准。

（2）差别折扣 针对不同的标准执行不同的价格折扣。

（3）特别折扣通常是给予那些参展规模巨大、在行业内有较大影响力和知名度的企业的特别价格优惠。

（4）位置折扣针对展馆内场地位置的优劣而制定的折扣标准。

30.招展书的主要内容

1．展会的简介

2．展会组织者

3．专业设置

4．历史业绩

5．参展收费标准

6．展会宣传和专业观众组织

7．服务项目

8．其他有关事项

31.会展信息管理内容

建立科学的信息管理体制

建立会展公司总体数据库

建立相关的各种自动化及管理系统

建立会展公司内部网络

建立会展公司外部网络

接通Internet

32.客户关系管理的功能：

降低客户成本，减少销售成本，增强企业竞争力，加强客户服务，创造客户价值

33.会展客户关系管理模块的管理对象

展览组织者——系统的主体参展厂商——系统的动力层次

参观展览的观众（消费者）系统结构的起点和终止

展会的媒体——系统的神经展览市场——系统结构的纽带

34.会展客户管理内容

1．客户满意感管理

（1）客户满意感的形成

（2）客户满意感的重要性

2．客户信任感管理

（1）客户信任感的概念

（2）客户信任感的形成过程

（3）信任感的影响因素

3．客户归属感管理

（1）客户归属感的分类

（2）客户归属感发展阶段

4．商业友谊管理

（1）商业友谊的基本概念

（2）商业友谊的重要性

5．会展客户忠诚感管理

（1）客户忠诚感的分类

（2）会展客户忠诚感的培育策略

6．会展客户投诉的处理

（1）客户投诉的范围

（2）客户投诉的基本程序

（3）处理用户投诉的技巧

35.组织结构的基本特点：

组织结构就是一个组织的框架体系。

它有以下三个基本特点：

（1）层级化。

是指组织内部结构的分化程度。

（2）正规化。

指一个组织在很大程度上依靠规章制度来指导员工行为。

（3）集权化。

指组织的决策权在上层管理人员的集中程度。

36.管理主要包括五项活动，分别是计划、组织、人事、领导和控制

37.会展项目组织结构类型

（1）职能组织型。

（2）矩阵组织型。

（3）项目组织型。

38.会展项目团队目的和特征

（1）成员来源的广泛性。

（2）成员工作的双重性。

（3）成员工作的变动性。

（4）经理权力的有限性。

（5）团队的临时性。

（6）时间的短暂性。

39.会展项目财务管理的内容

筹资管理，营运资金管理，成本费用管理，利润管理

41.会展成本费用分类：

按成本习性不同分固定成本、变动成本和混合成本

固定成本，不随经营业务量的增减而变动，如工资、租金等。

变动成本，随着经营业务量的增减而变动，如资料费、招待费、礼品费等。

混合成本，包括固定和变动成本，如交通费、电话费等。

按是否可控分可控成本和不可控成本

可控成本，如采购费、办公费等。

不可控成本，如折旧费。

42.会展费用分类表：

43.会展项目团队发展阶段与领导行为

（1）组建阶段。

（2）磨合阶段。

（3）正规阶段。

（4）成效阶段。

（5）解散阶段

44.项目经理的素质要求1.品德素质2.能力素质3.人际交往能力4.决策能力5.管理能力6.处理压力和解决冲突能力

45.招聘渠道：

.内部选拔内部提升，内部调用，外部招募：

人员推荐职业介绍机构与人才交流市场求职者登记，选拔应届毕业生公开招募

46.员工的激励方法有哪些？

物质：

（钱、实物、旅游），精神：

（鼓励、表扬、升职）

47.会展危机管理的基本程序

1危机预防：

危机预防也可称为“危机预警”，即展会组织者对可能发生的危机事件进行预测并根据各种危机发生的概率采取相应的预防措施

2行动准备：

建立危机管理团队，制定具体、有针对性、可操作性强的危机管理行动计划、建立内外部沟通这个阶段的关键是找出危机的本质和真正的根源。

这样才能帮助展会组织者科学、合理、迅速采取危机的处理和援救方案。

3危机识别：

机制、开展模拟训练及建立重要关系等。

4第四阶段：

危机的控制安排专项人员从事危机的处理和控制工作，将危机损失降至最小的基础。

5第五阶段：

危机的解决及时、准确地与自己的组织成员及客户通报相关信息，解决危机，速度是关键，一旦危机发生，就应该迅速启动危机管理机制，并尽快采取正确的处理措施。

6第六阶段：

危机的提升/评估危机管理的最后一个阶段其实就是总结经验教训，这也是危机管理的最高境界。

48.会展危机预防措施

1．建立会展危机管理预警机制2．构建危机预控系统3．会展保险的适当投入

49.会展工作总结的种类

简答题或者论述题：

1.我国会展业发展中存在的主要问题

1会展市场秩序混乱，鱼龙混杂，会展过多过滥；

2展览场所重复建设，功能单一；

3多数展会缺乏明确定位，组织管理模式落后；

4会展业还未形成专业化分工协作的格局；

5会展主办主体复杂，缺乏资质条件的约束，展览业务人员的素质偏低。

中国会展业发展的对策

1落实科学的发展观，引领会展业的健康发展

2发挥政府的引导培育作用，建立公平的市场竞争环境

3在继续扩大规模的基础上实施品牌战略

4加快筹建全国性会展协会，促进中国会展产业化

5有意识有目的推进会展产业的专业化分工与合作

6重视现代信息技术，关注互联网给会展带来的契机

7培养塑造一批熟悉展览业务有管理经验的专业队伍

2、市场预测的宏观市场环境

（1）政治法律环境

（2）社会文化环境（3）人口环境（4）经济环境（5）技术环境

微观市场环境

1）办展机构内部环境

（2）目标客户（3）竞争者（4）营销中介（5）服务商（6）社会公众

3.展会基本框架评估

（1）展会名称和展会的展品范围展会定位之间是否有冲突。

（2）办展时间、办展频率是否符合展品范围所在产业的特征。

（3）展会的举办地点是否符合举办该展品范围所在产业的展会。

（4）展会展品范围所在产业里能否举办如此规模和定位的展会。

（5）展会的办展机构对展会展品范围所在的产业是否熟悉以及在计划的办展时间内能否举办如此规模和定位的展会。

（6）展会定位与展会规模之间是否有冲突。

4.可行性报告写作规范

1．总论2．项目背景和发展概况3．项目规模与客源分析4．项目SWOT分析与定位5．会展执行方案分析6．会展项目财务分析7.风险预测8.结论和建议

5.展会宣传推广的目的

1、提升会展项目的知名度

2、拓宽会展项目的品牌认知度

3、努力创造积极的展会品牌联想

4、不断提升目标参展商和观众对展会品牌的忠诚度

6.品质认知度对于展会长期发展具有重要意义：

1可以为目标参展商和观众提供一个参加展会的充足理由，使本展会能最优先进入他们参展选择决策考虑的视野;

2使展会定位和展会品牌获得目标参展商和观众的认同，提高他们参加展会的积极性;

3有助于展会的销售代理展开招展和招商工作，可以增加展会的通路筹码;

4可以扩大展会的“性价比”，创造竞争优势，促进展会进一步发展

5对参展商有更好的销售业绩

6更多的支持和赞助

7.市场营销的影响因素

1.宏观环境因素，指企业运行的外部大环境，它对于企业来说，既不可控制，又不可影响。

①人文环境：

人口因素、人口的地理迁移因素、社会因素。

②经济环境：

国民生产总值、个人收入、外贸收支情况。

③自然环境：

自然资源的短缺和保护、环境的恶化、疾病的影响。

④技术环境：

技术对企业竞争的影响、对消费者的影响。

⑤政治—法律环境：

政治格局的稳定和国家的政治法律环境都直接影响营销策略。

⑥社会—文化环境：

教育水平、宗教信仰、传统习惯。

2.微观环境因素，指存在于企业周围并密切影响其营销活动的各种因素和条件

①供应者：

资源的保证、成本的控制；

②购买者：

私人购买者、集团购买者；

③中间商：

以购买企业产品和服务进行转卖，以取得利润；

④竞争者：

竞争者及其数量和规模，消费者需求量与竞争供应量的关系；

⑤公众：

金融公众、政府公众、市民行动公众、地方公众、企业内部公众、一般群众；

⑥企业内部各部门协作“决策、指挥、开发、执行与反馈、监督保证”参谋机构。

会议产品定价目标：

利润导向，数量导向，社会导向目标

8.网展会优势：

规避商业风险，规范市场运营行为，提高信息采集的准确性，提高效率，降低成本，提高综合竞争力

劣势：

无法对面交谈，缺乏亲切感，不能当面签单，展品演示受到限制，无法试用

9.会展客户关系管理的必要性现有的管理难以适应会展业健康的发展，客户流失严重

客户关系管理是会展业适应日益激烈竞争的需要

客户需求个性化、多样化的需要

会展企业发展的需要

会展企业的特点决定其必须选择客户关系管理

10.会展项目团队建设的重要性

（1）如果没有有效的团队建设，不可能使来源多样性的团队成员短时间内融合成一个整体。

（2）对多样性的团队成员和行政级别高于自身的成员管理难度增加。

（3）临时性项目团队中成员变动大、兼职人员多和项目结束时面临团队成员解散的问题，都会对团队成员的士气有所影响。

11.会展人力资源管理的任务

满足会展管理要求，提高会展业整体水平，实现会展业发展目标，创造优秀会展文化，保障员工的基本权益

会展人力资源管理的内容

会展人才计划，招聘和选择，会展人力资源开发，会展绩效评价，报酬，安全健康，劳资关系

13.会展中常见冲突来源

管理程序冲突：

权责划分不清，技术性冲突，客户认为应该采用最先进的技术方案，项目团队则认为采用成熟的技术更为稳妥，资源分配冲突，进度计划冲突，各部门工作进度不统一，费用冲突，优先权冲突，对需执行的工作活动和任务的次序关系有不同的看法，项目内部优先权、外部优先权冲突，个性冲突，来自成员价值观和个性差异

会展项目的冲突处理

回避和冷处理，可能使冲突累计，逐步升级，是一种消极的处理方式，制度的建立和执行，通过制定切实可行的制度并将企业成员的行为纳入到制度的规范范围，靠法治而不是人治来回避和降低冲突

缺点：

运行完善周期时间较长

妥协

冲突双方均势或问题较复杂时，妥协是推动项目前进的有效策略

保持原则，在看法、观点交集基础上，建立共识，彼此让步

强制执行

当需要对重大事件做出迅速的处理时，或者需要采取不同寻常的行动而无法顾及其它因素时，以牺牲某些利益来保证决策效

14:

会展后续工作的主要内容：

1．向客户邮寄展览总结并致谢2．更新客户数据库3．进行展览总结性宣传4．发展和巩固客户关系5．处理展览遗留的一些问题6．准备下一届展览7．其他要求

（1）更新客户名单

（2）促进贸易成效

5.如何打造品牌展会？

a与国内外一流的行业协会合作

在国际上政府一般不干预企业办展，展会的成功与否，多取决于整个行业和企业对其的认可。

会展企业若能得权威行业协会和该行业内主要代表的支持和合作，无疑就增加了该展会的商誉和可信度，使之规模不断扩大，并带来巨大的宣传效果和影响力。

b打造卓越会展服务团队a会展服务人员的职业定位与心态b对会展服务全面客户满意（TCS）的认知c如何达成全面客户满意d通过有效沟通，达成客户满f有效处理客户投诉g会展服务人员的心态调整与压力舒解

c.培养服务人员的职业定位与心态

职业化的核心：

敬业：

敬业意味着责任心；专业：

专业代表态度、知识、能力和经验；不可以轻易被替代：

全力以赴工作和尽力而为工作结果肯定不同

d.心态:

空杯心态/准确定位（服务者、换位思考）务实，关注技巧（思路清晰、方法明确、坚定落实）参与分享

e.有效处理客户投诉,建立良好关系，积极聆听，认同顾客的感受（认同其感受，不要肯定其行为），分析、确定投诉重点基顾客要求，及时回应顾客要求，感谢顾客的意见，转介投诉

跟进及检讨

f.提供专业的会展服务:

招展方面（展览会参展商的邀请和服务）

产业作为会展业发展的基础，是展览会在进行展览策划时首要考虑的因素。

依托行业背景，明确招展方向，是非常重要的工作。

配合强势的媒体，加大宣传推广和招展力度（已明确和达成共识的招展方向）

大客户管理工作（80/20法则）

众所周知，一个展会80％的业务（效益）来自于20％的参展商（这些通常是我们最大的客户）。

而他们所贡献的不仅仅是直接的经济效益，而且还有非常得得影响效益，一个行业的大客户通常代表行业的发展方向，他们的参展能直接带来很多同类的公司参加展览和吸引业内的专业观众到会参观