寿险中介政策、市场解读.pptx

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寿险中介发展新机遇Yourcontenttoplayhere,orthroughyourcopy,pasteinthisbox,andselectonlythetext.Yourcontenttoplayhere,orthroughyourcopy,pasteinthisbox,andselectonlythetext.合作开拓责任目录Contents寿险中介市场简析及发展趋势中介行业发展四大驱动力中英人寿服务营销合作共赢0202延时符寿险中介市场简析及发展趋势国家宏观经济中国工业不仅是个全面的全能型选手，而且在几乎所有产业都能进入世界前五，中国工业不仅是个全面的全能型选手，而且在几乎所有产业都能进入世界前五，很多是世界前三和世界第一。

很多是世界前三和世界第一。

政策红利的源头基建狂魔，工业怪兽的资金需求利率下跌负利率时代已经到来！

降息时间点存款基准利率2014年11月22日2.75%2015年3月1日2.50%2015年5月11日2.25%2015年6月28日2.00%2015年8月26日1.75%2015年10月23日1.5%打个比方说，你存银行1万块钱，一年后你本息收入是10150元，物价若维持2%的上涨，那么今天1万元可以买到的商品一年后就需要10200元，你存银行一年净亏50元！

一年前的1万元购买力仅相当于一年后的9950元。

直接导致了你的财富缩水，更别提增值了。

2015银行存款利率5连降10000=9950！

1听说最近股票涨势不错2幸亏我的定力好3好像确实不错4听说有人赚了一台车5不买不行啊，先买一半6不会吧？

7这才是大牛股的表现8要是当初没那么保守就好了。

再买另外一半9介绍朋友一起买，这可是最后买点了。

10到底是牛啊！

比大盘领先11照这个速度，下月就可以赚12坚持，这机会不能再错过。

13涨多跌一下也属正常。

14耐心是投资当中最难的一部分，放心！

一定还会再涨回去的。

15果然16算了！

这种股市不看也罢！

17该不该卖呢？

18还好没卖19受不了了！

谁能来救我啊。

20停损是交易的纪律，卖掉才对。

斩仓割肉。

21还好躲过了这次大跌，后面还会跌得更厉害呢！

22不可能吧！

23我说吗！

24怎么回事？

朋友说现在不是买点啊！

？

25不要和我提股票，我已淡出了！

26不买！

牛顿说地心是有引力的。

27什么？

！

%#.股市心态行业政策解读保监134号文件市场解读134号文已于10月1日起正式施行。

市场如何变化？

上海对外经贸大学保险系主任郭振华表示行业行业将将迎迎严峻挑战严峻挑战:

“134号文已经生效，从目前市场保险产品销售的情况来看，年金保险仍是主流产品，但将快速返还变成号文已经生效，从目前市场保险产品销售的情况来看，年金保险仍是主流产品，但将快速返还变成134号文号文要求的要求的5年后开始返还。

另外，万能险从附加险变成主险，这样就形成了年后开始返还。

另外，万能险从附加险变成主险，这样就形成了5年后返还型年金万能险年后返还型年金万能险（主险主险）的主的主打产品组合。

这些变化将对寿险业造成很大挑战，因为打产品组合。

这些变化将对寿险业造成很大挑战，因为5年后才返还的年金保险对普通客户的吸引力下降，加大年后才返还的年金保险对普通客户的吸引力下降，加大了寿险公司年金保险业务的销售难度。

对传统大型寿险公司来说，这一变化会对了寿险公司年金保险业务的销售难度。

对传统大型寿险公司来说，这一变化会对2018开门红造成一定挑战，很开门红造成一定挑战，很可能带来保费同比增速下降。

对于原来主要依靠银保渠道销售短期万能险的部分新型寿险公司来说，无论是在可能带来保费同比增速下降。

对于原来主要依靠银保渠道销售短期万能险的部分新型寿险公司来说，无论是在银保渠道销售满足银保渠道销售满足134号文的长期保险，还是构建自己的代理人队伍，都将是一个严峻的挑战。

号文的长期保险，还是构建自己的代理人队伍，都将是一个严峻的挑战。

”增加流动性顾虑增加流动性顾虑东北证券分析师葛玉翔在研报中指出，过去，对于快速返还产品，投资者接受度更高，意味着资金更快地进入万能账户，享受万能结算，从而实现资金更快速的增值。

新规下，每年返还金额不得超过20%保费，意味着类似“即领即返生存金”、“祝寿金”、“教育金”功能难以包装，同时从客户角度考虑，由于前五年不得给付生存金，因此购买时会增加对流动性的顾虑。

葛玉翔指出，从收益性的角度考虑，新规对万能型（主险）的保障性提出了更高的要求。

直观上看，以每年转入1000元为例，按万能账户年复利4.5%，30年后账户价值约6.4万元，而扣除保障成本（实务中会随着被保险人年龄增加不断提升）后，期末账户价值5.42万元。

因此，单纯从理财角度向客户推荐，难度或将加大，但对于有保障需求的投保人影响有限。

因此，新规将进一步考验各寿险公司业务员销售能力及对产品的掌握程度。

保险专家表示，10月1日后，新投保人选择产品应优先考虑健康类产品，再买年金或养老、分红、教育类产品。

如果前两类保障都做全了，且有一定的风险承受能力，再考虑万能险或投连险。

至于已经买过现已停售产品的客户，新规对老的保单不会有任何影响，之前签订的合同依然会履行。

解读解读:

新规实施后，险企推出的符合监管要求的万能险产品，在销售难度上较之前的产品形态而言有些难度，未新规实施后，险企推出的符合监管要求的万能险产品，在销售难度上较之前的产品形态而言有些难度，未来新版万能险的销售不仅考验销售队伍的销售能力，也考验销售人员对产品的理解程度，险企需加快对新产品来新版万能险的销售不仅考验销售队伍的销售能力，也考验销售人员对产品的理解程度，险企需加快对新产品的培训宣导。

的培训宣导。

产品专业费用影响中介发展的影响中介发展的4个驱动力个驱动力服务中介原保费同比正增长原保费同比增长率预估2017年中国GDP增速6.8%23.68%300%上半年，全行业共实现原保险保费收入23140.15亿元，同比增长23.00%。

其中，产险公司和人身险公司分别同比增长13.90%和25.98%;赔付支出5785.50亿元，同比增长9.94%;保险业资产总量16.43万亿元，较年初增长8.69%。

政策红利释放优质的野蛮成长，保险公司纷纷涌入2017寿险中介市场的高速增长保费翻番&人才流入2015年-2017年中介寿险首年保费增长201515亿元201650亿元2017半年度100亿元2017预估200亿元年复合增长率超过200%互联网保险元年的真正到来20162014.07.15寿险中介市场简析及发展趋势寿险中介市场简析及发展趋势线上的圈地运动550万会员70万活跃数/日260万活跃数/日寿险中介市场的主体增多越来越多的保险公司进入四分之一主体公司进入中介行业一、国际发达保险市场专业中介渠道保费占比情况加拿大英国美国中国7.3%56%72%90%二.中国保险市场专业中介机构概况全国保险专业中介机构名称数量专业代理1764经纪机构445公估机构337总计2546保险营销走向专业中介化发展之路是国际大趋势寿险中介市场简析及发展趋势寿险中介市场简析及发展趋势中介行业发展四大驱动力产品专业费用影响中介发展的影响中介发展的4个驱动力个驱动力服务产品产品设计的三个维度：

产品设计的三个维度：

死差：

由中国社会年龄、生存状况、死亡率等基本定义。

死差：

由中国社会年龄、生存状况、死亡率等基本定义。

费差：

预定利率，金融行业投资回报，产品精算模型等定义。

费差：

预定利率，金融行业投资回报，产品精算模型等定义。

利差：

公司投资回报，产品设计等定义。

利差：

公司投资回报，产品设计等定义。

市场高速发展，行业激烈竞争导致：

市场高速发展，行业激烈竞争导致：

产品同质化产品同质化费用产品精算设计产品精算设计成本成本+利润利润+费用费用思考：

思考：

产品供应商会无上限的增加费用吗？

产品供应商会无上限的增加费用吗？

保障类产品利率市场化优秀产品层出不穷高好快降总量/增长产品更迭利润上半年，全行业共实现原保险保费收入23140.15亿元，同比增长23.00%。

其中，产险公司和人身险公司分别同比增长13.90%和25.98%;赔付支出5785.50亿元，同比增长9.94%;保险业资产总量16.43万亿元，较年初增长8.69%市场上不断涌现出优秀的保障类产品（中英、泰康、华夏等）网红产品（众安、平安等）极大提升了客户的消费欲望产品更新迭代的速度加快，过往数年无需更迭产品的局面已经彻底改观，个险产品更迭1-2年，中介更短前三季度，保险公司预计利润总额1569.60亿元，同比减少870.59亿元，下降35.68%产品发展趋势产品发展趋势定制化产品定制化产品费用发展趋势费用发展趋势费用平衡费用平衡思考问题：

1、当面对客户的时候，如果客户有五张不同公司，相同类型的同质化产品介绍，你如何让客户购买你推荐的产品。

2、如果你只给客户推荐便宜的产品，只给客户谈返佣，谈利益，未来你拿什么来继续喂饱客户的需求。

专业服务客户需求LOGOLOGO保险深度密度保险深度密度世界各国保险深度和密度排行数据来源：

Sigma，国泰君安证券研究因寿险业基础，人们保险意识的不同，近几十年以致近百年的各地区寿险业的发展表现出不同的态势，主要发展模式为：

中国大陆的寿险业深化更类似于台湾地区和韩国，呈现出补课式跟进的态势。

对我国未来30年寿险深化路径进行推演，预计寿险寿险业深度在7%8%。

以美国德国等以美国德国等发达国家市场发达国家市场的温和推进的温和推进以台湾地区、以台湾地区、韩国为代表韩国为代表的补课式爆的补课式爆发发保险密度（美元）保险深度（%）排名国家总计寿险产险排名国家总计寿险产险1瑞士8,0124,4213,5911台湾17.013.93.12荷兰6,6471,8704,7772荷兰13.23.79.53卢森堡5,9743,7482,2263南非12.910.22.74丹麦5,6183,8581,7604英国11.88.73.15日本5,1694,1381,0315南韩11.67.04.66芬兰4,7163,7889286香港11.510.11.47英国4,5353,3471,1887日本11.08.82.28瑞典4,4563,3821,0748瑞士10.05.54.59爱尔兰4,4493,3671,0829芬兰9.67.71.917台湾3,3712,75761410法国9.56.23.361中国163996445中国3.02.41.2全球661378283全球6.63.82.8全国保险深度地区情况全国保险密度地区情况中国保险深度密度中国保险深度密度思考：

思考：

当客户人手一张保单后，你如何让你的客户购买第二张当客户人手一张保单后，你如何让你的客户购买第二张乃至第七张保单，你需要具备哪些技能？

乃至第七张保单，你需要具备哪些技能？

未来市场竞争是客户资源的竞争你想做保单的批发商吗？

SMT场景式营销OQT快速营销模式专业法商思维论保险思考：

思考：

市场的高速发展带动客户对保险的市场的高速发展带动客户对保险的认知越来越深，如果你不能说服客认知越来越深，如果你不能说服客户，给你好的产品，好的费用，你户，给你好的产品，好的费用，你能卖出去吗？

能卖出去吗？

未来市场竞争是客户资源的竞争专业服务型长期、稳健利益诱导型攫取获利产品主导型获取数字专业服务思考：

思考：

市场的高速发展带动客户对保险市场的高速发展带动客户对保险的认知越来越深，如果你不能说的认知越来越深，如果你不能说服客户，给你好的产品，好的费服客户，给你好的产品，好的费用，你能卖出去吗？

用，你能卖出去吗？

资产配置标准普尔家庭资产象限图