销售方案1doc.docx
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销售方案1doc
一、产品市场分析
二、消费者购买行为的分析
三、客户销售促进分析与建议
四、广告宣传建议
五、销售促进方案
六、活动策划案
七、外阜市场最佳经销商评选活动策划案
八、推销高手培训班活动策划案
九、大型抽奖酬宾活动策划案
十促销活动方案
11渠道促销活动专案
（一）产品市场分析
1）优势:
产品符合市场的需要.
公司高层市场的重视
系统对客户拜访与维护体系
较强的市场推广能力与持续的促销支持.
良好的掌控能力.
2）劣势:
缺乏完整的产品链,品种太少.
产品价位偏高.
渠道尚未实现二批分销.
产品,顾客接受性差.
3）成功要素分析:
分销网络的覆盖能力
产品的质量
有竞争力的价格体系
市场推广活动
品牌与美誉度
4）机会点：
越来越多的消费者开始青睐的种类.
市场正逐步走向规范.
我们可以对目前的实现精简并实行末位淘汰制,分出更多的精力来完善分销网络.
我们可以通过激励手段来拉拢服务员协助推荐产品
我们可以适当的广告投入来引导消费者接受产品。
5）威胁问题:
前景看好,品牌越来越多.
力推新品,其产品及价格体系趋于完善.
资金产品营销等方面也各有优势.
消费者能否被引导接受
实现二批分销后,是否具备对价格体系的掌控能力.
通过分析,我们可以得出以下结论:
消费者需要我们通过信息传播，抢占的一些概念，引领消费习惯。
必须化解不利因素，把优质的概念树立起来。
渠道方面需要激励，才能产生良好的市场推动力，服务员的激励，
（二）消费者购买行为的分析
目前在消费者心目中的认知形象非常模糊,
但对产品缺乏必要的了解,
信息并未传达给消费者.消费者不了解产品,要引起其购买欲望,难度自然增大.
另外，购买的阻碍因素。
真正标准
因此，引导消费者接受标准：
从而能够充分保证优异品质。
区别于市场上的勾兑劣质。
。
。
。
。
。
。
倡导文化，以情调吸引高生活品质者忠实消费者。
首先，应该让消费者明白什么，传播的过程中消费者对商品有了一个清楚的了解，才能引导其形成正确的购买行为。
只有当消费者形成了认知
的时候，即形成良好的市场“拉力”。
才能减轻我们目前必须在终端保持持续的强势促销才能保证销量的销售压力，进一步降低销售成本和市
场费用。
形成良性循环。
（三）销售促进分析与建议
营销渠道：
商场。
在这些场所，消费者购买行为在很大程度上受店内服务员的引导。
显然光靠上专场促销来引导消费者接受产品显然是不够的。
大部分厂商们使
出的招儿来刺激服务员推荐产品。
服务员反应比较强烈，大有不推之势。
靠兑换奖品来吸引服务员对我们的销量肯定会有影响。
假如没有了服
务员的积极配合，对于我们在终端开展针对消费者的活动促销势必大打折扣。
取得服务员的配合与支持是我们客情工作的重点。
固然可以使服
务员积极配合，但是由此形成的服务员与厂家良好关系是暂时的假象，是建立在金钱基础之上，最后便会发展到“不给钱不配合”的恶性循环
中。
建议从满足服务员们更高层次的需求出发，即发展空间和求生技能的提高，实现授以“鱼”到授以“渔”的转变，从而跳出现金刺激的恶性循
环。
据我的观察，大部分服务员的推销技能相当差劲；她们产品知识缺乏系统的了解，在推销技巧上也缺乏系统的培训，导致她们无法获得更
多的了解。
同时，也很难获得晋升的机会。
系统的知识以及推销技巧的培训，可以让她们成为所在店的
“推酒高手”，一是让她们获得更多的额外收入，二是让她们成为老板青睐的员工。
假如我们能够向她们提供一个这样的培训平台，会使得她
们对本公司产生好感，加深印象；同时在培训过程中，我们有意加强她们对公司及产品的了解，让其与我们的市场代表建立起友谊关系，甚至
形成一种归属感。
这样，在日常推销中，她们就会主动向客人介绍，积极配合我们的市场活动；我们的培训帮助他们提高了员工素质，也将获
得更多的经济利益，通过这种服务形式的激励活动，我们将会在行业广大服务员中形成良好的口碑，从而确立起我们在K/A终端的强势地位。
实
现市场“推力”。
后续可以通过服务员评选活动，晋升领班培训活动、服务员联谊会。
她们在这从业生涯的良师益友。
（四）广告宣传建议
图象记忆点：
在各类广宣活动中突出我们的标志，图象信息是人脑最轻易记住的信息，以此作为我们品牌传播中的记忆点。
文字诉求点：
正宗独特的。
媒体投放：
以平面广告为主；报纸，杂志以及卖场小册等。
活动方案：
活动策划案
（五）销售促进方案
1、渠道促进（外阜市场）：
要启动地级州县市场必须找到一个好的经销商，才能保证产品能够迅速有效的铺向零售终端。
产品要成为经销商非常重视的产品，就必须让经
销商确信它可以给自己带来丰厚的利润。
积极的产品的市场活动。
活动建议：
最佳经销商评选活动策划案。
2、渠道激励：
零售终端都会希望厂商能够在店内进行一些市场活动，给酒店带来更多的人气和销量，增加酒店的知名度。
我们的市场活动假如能够满足他们
的这一特性，必然获得店家的支持。
活动方案：
（详案待完善）
3、服务员激励：
让终端的服务员为厂家积极的推荐产品是每个厂商都渴望达到的境界。
在零售终端，服务员的导购作用确实不可小视。
因此，获得其支持，我
们需要：
1、有计划性的客情拜访，和服务员建立起良好的交际和沟通的环境。
2、激励服务员，真诚的帮助她们获得更多的利益或更高的职位，甚至工作机会。
活动方案：
（详见附件3）
服务员培训学校
服务员联谊俱乐部
4、消费者促进：
影响消费者购买行为的因素很多，良好的终端陈列、富有特色的促销活动、导购人员的推荐等都可以促成消费者购买。
我们必须在通常的买赠
、抽奖、特价等手段中推陈出新，才能在众多的促销活动中脱颖而出，吸引消费者的眼球，达成购买。
活动方案：
抽奖酬宾活动策划案（详见附件4）
促销活动策划案
新品发布会促销活动策划案
六巨型蝶状风筝领养活动策划案
1、活动目的：
通过本次活动，加深品牌在市民心目中的印象，配合公司其他的销售活动进行。
2、活动时间：
3、活动地点：
房交会现场或相关楼盘现场。
4、活动对象：
现场人群、及其他市民。
5、活动构思：
重要展会，互不搭界，但是所面对的消费者是基本上重合的。
通过活动来与公司实现互动联合宣传是比较新奇的，在众多的展位中必将吸引众
人的目光。
同时必会引起媒体的适度关注。
6、活动创意：
制作有史以来最大的风筝（4Mx5M，采用造型，印上标识）。
放飞于交易会场或是楼盘。
同时在展会现场与合作楼盘联合布置展台，开展的现场
促销活动。
7、宣传策略：
首先，通过招募领养者的方式寻找合作发展商，然后让蝶型大风筝适度暴光，让消费者产生好奇心并形成期待。
（期间还可以招聘放风筝的高
手，来放飞风筝，使蝴蝶风筝成为大家关注的焦点）春季房交会期间正式露面。
同时在展会现场和楼盘发展商一起开展促销活动。
对与我们来说，能在这样一次公众关注度很高的展会中进行品牌及产品宣传是一个不可多得的好机会。
同时新奇的活动形式将会为我们带来各
种媒体竞相报道的“免费广告”，可以有效的提升我们的知名度。
对于我们的合作来说，如何在众多的宣传中独树一帜是他们在会期间广告及活动策划的重点，我们的方案无疑是一个不错的选择，无论是巨筝
还是交易会上都不曾出现过。
层次和品位。
8、方案实施分解：
A、x月10号，前期预备阶段（风筝造型及活动物料预备）
前期文案宣传“招募巨蝶领养者”（寻找合作楼盘发展商）
B、x月16日，确定合作伙伴，开始具体协商，确定活动中双方各自负责的事宜。
C、x月20号，风筝制作完毕，招聘专人负责放飞。
中期文案宣传“招募长沙放风筝的高手”。
（适度暴光，引起关注）
D、x月29日，在房交会现场放飞蝶型巨筝现场免费促销活动。
文案：
“看巨筝，邀您来逛逛”
9、活动实施问题点：
巨型风筝的制作问题。
春季房交会现场情况、天气情况。
应注重防止出现哄抢。
七外阜市场最佳经销商评选活动策划案
1、活动目的：
寻找最佳经销商，找到比较理想的分销伙伴来实现良好的产品销售覆盖。
同时，通过活动迅速提升销售终端和消费者对品牌认知度。
2、活动地点：
地州县
3、活动对象：
地州县的二级批发商；地州县零售商。
4、活动构思：
目前地州县市场中，各种品牌的酒水纷繁复杂，经销商通常扮演等着厂家上门来要求经销的“老太爷”角色，在这种情况下，我们要想得到经
销商足够的重视是不轻易的，经销商的本质是惟利是图。
假如我们还是传统的找经销商，必将被动，不管是在经销条款还是在今后的销售中。
假如能够通过活动博得零售商和消费者对我们的信任与好感，在销售渠道中产生“拉力”。
可以让我们在选择经销商上变动主动，甚至可以让
经销商主动来要求经销产品。
5、活动创意：
我们联合地州县的电视台、工商会等开展一个最佳经销商的评选活动，让酒水零售商们来评选自己心目中最佳的供给商。
零售商是最清楚地区
供给商的信誉、网络、销售能力的。
能够有机会评选自己的上游供给商，对于零售商来说获得了前所未有的尊重，更利于他们在以后的经营中
选择良好的供给商。
对于电视台来说开办一个这么的节目对于提高他们的收视率有极大的帮助。
同时，也提高了电视台经济类节目层次。
6、活动实施要点：
必须取得当地电视台和新闻媒体的支持合作。
同时要强调评选活动对零售商的意义，才能调动他们的积极性来参加这个活动。
八推销高手培训班活动策划案
1、活动目的：
降低我们在服务员激励方面所产生的费用，获取终端服务员更好的产品推荐和活动配合，摆脱服务员与厂商之间的物质激励关系，发展更高层
次的激励。
2、活动时间：
定期举办（服务员空闲时间）
3、活动对象：
长沙各大餐饮点、娱乐夜场的服务人员
4、活动构思
假如我们的培训让服务员的自身素质在短时间内得到了有效的提升，让其把握一定的酒水知识和良好的推销技巧，实际上就是帮助她们挣取更
多由其他厂商提供的开瓶费，以及获得酒店的重视和提升。
那么，产品将作为她们的老师和朋友的身份出现，朋友之间相互帮助便自然是份内
之事。
加上组建服务员联谊会，为她们提供交流和发展的平台。
可以让服务员在XX红酒找到一种归宿感。
5、实施要领：
首先，要强调我们产品的培训是专业的，卓有成效。
可以帮助你很快的的成为“产品”。
成为“推销高手”的好处：
挣更多的钱；获得老板的
赏识和提拔；不怕找不到好工作。
其次，强调我们的培训全部是免费提供，而且安排在大部分服务员的空余时间培训，不耽误工作。
最后，所有参加产品培训的学员都可以加入产品服务员俱乐部，享受产品举办的更多培训和学习机会，以及联谊活动甚至得到产品的工作推荐
。
6、实施效果：
要在服务员心中形成一种荣誉感，我是产品服务员培训班出来的学员。
让“产品”---服务员的良师益友这一形象深入人心。
让这种服务激励方
式得到服务员和店家的一致认可。
培训效果直接影响活动的效果。
九“产品-神秘之旅”迎五一大型抽奖酬宾活动策划案
1、活动目的
通过“产品-神秘之旅”迎五一大型抽奖酬宾活动，来拉动处于淡季的产品销量，提高品牌知名度。
2、活动时间：
4月初至4月26号
3、活动地点：
各大商超卖场以及娱乐夜场？
4、活动内容：
买任意一款产品，即可参加“产品-神秘之旅”迎五一大型抽奖酬宾活动，一等奖为免费获得全免“产品-神秘之旅”（双人游）优惠卡一张；
二等奖为享受三折“产品-神秘之旅”（双人游）优惠卡一张；三等奖为享受五折“产品-神秘之旅”（双人游）优惠卡；四等奖为享受七折
“产品-神秘之旅”（双人游）优惠卡；五等奖为享受九折“产品-神秘之旅”（多人游）优惠卡。
采取分批抽奖的方式，五天抽取一次。
5、活动构思：
五一节期间，七天长假正是旅游消费的黄金时节。
对于处于淡季中的产品销售来说，这可能是一个销售的高潮。
为此，我们把市场推广活动同
黄金周旅游结合在一起，推出“产品-神秘之旅”迎五一大型抽奖酬宾活动，来刺激消费者购买产品。
此方法还可以用于四月份对服务员的销售
促进奖励。
6、活动策略：
实际上“产品-神秘之旅”活动，由我们自己来组团，利用公司总部在云南的优势，这样一来，成本费用便大大降低，可以让更多的人参加进来
，扩大活动轰动效果。
旅游路线为产品庄.弥勒县（参观产品及生产线）------xx---xx，共计三天两晚。
通过与某旅行社挂靠（名义上是该旅
行社和我们联合促销，）开辟这条旅游线路，然后从某大学招聘两名旅游专业的学生做我们的兼职导游即可。
7、宣传策略
xx引人入胜的风土人情对旅游者来说有着相当大的吸引力，我们的前期宣传工作中，故意不告之具体的出行线路。
调足消费者的胃口（神秘之
旅之神秘所在）。
宣传中非凡强调此次活动中奖面大，甚至优惠卡不限本人使用，凡中奖者可以免费获得九折优惠的增补名额，极大的刺激消
费者的博彩心理。
媒体投放：
TV、FM、报纸、卖场POP等
8、实施要点
有效控制中奖面，确定旅游团的大约人数。
获得总公司/弥勒县旅游局的支持，（新兴的农业生态旅游和红酒文化旅游有可能成为弥勒县新的经济增长点）
预定招待所/酒店及火车票。
一路上举行相应的小型活动，让团员们心情愉悦。
假如他们旅游愉快满足，那么他们将是XX重要的口碑传播者。
（因为他们是XX产品的亲
历者）。
十终端形象店四月份促销活动方案
活动目的：
通过此次比较系统的形象店活动，激励所有客户，带动销量；且让云南柔红以免费的方式大面积与消费者接触，尽快为消费者所熟悉和接受；
同时经过有特色的促销形式，让消费者对产品形成较深刻的印象，增加的品牌认知度，也增强人们对产品的信心和好感。
活动时间：
年月份
活动地点：
xx店
活动内容：
A、“柔之韵”新品（主题）
在形象店进门位置摆放产品展台，在展台上做一金字塔型堆头（类似宴会上的香槟酒堆头）。
凡入店者均可自取，包厢内都免费享用。
B、“产品幸运玫瑰”柔情抽奖
凡在形象店内购买产品即可参加抽奖活动。
预备一个白色精致花篮（花篮下方为实体，上方为雕花镂空）花篮中装有九朵怒放的玫瑰花，玫瑰
花下端系有写好0-9数字的条子，由穿着民族特色服装的促销小姐手提有花篮，给食客抽奖。
抽中0-9都可可获得相应的礼品。
C、“产品神秘红包”大派送
根据席位人数派送相应数量的演出门票（大中华、JJ或田汉大剧院），结帐时有促销小姐送上
促销物件预备：
云南柔红箱
红酒杯件（酒杯在活动期间借于形象店，完成活动后归还本公司）
促销小礼品：
促销用红包：
免费赠票：
展台、POP
活动激励：
为确保活动顺利进行，适当对餐厅服务员给予小礼品及免费赠票等物质激励，还可提供一部分赠票用于他们的酬宾活动
人员安排：
企划：
执行协调：
现场执行：
促销小姐
十一产品渠道促销活动专案
活动目的：
渠道是我们产品销售的重要渠道，正因为月份已经进入销售的淡季，我们需要加大促销力度，促进销量。
活动时间：
月份
活动地点；
x市店，是我们的促销专场店。
活动POP内容：
主题：
“买我产品，晚上我买单！
”
细则：
凡在本店消费“产品”者，全席均可免费赠予“xxx”、“JJxxx”、田汉大剧院等娱乐场所门票，免费观看出色表演。
活动构思：
“大中华歌舞厅”、“JJ大歌厅”、田汉大剧院等娱乐场所的主要收入来自于场内消费，由于上座率等问题这些地方每月都有大量赠票免费派
送，我们只需与他们联系，承诺举办活动免费帮他们在各大餐饮点做宣传，派发赠票。
应该可以免费或者象征性购买来获得他们的赠票，因为
对于他们来说，我们的消费群正是他们需要的目标顾客群，这将是一个双赢策略。
对于大部分消费者来说，吃完饭可能正愁没地方去，免费给
他们提供了一个晚上消遣的去处，应该会大感爱好。
活动注重点：
门票以红包方式，由促销小姐或服务员奉上。
事先，可让客人选择门票。
为了取得店家的配合，可以提供部分赠票供店家酬宾之用；同时可以
派送一些赠票给积极配合活动的服务员，以提高其积极性。
人员安排：
方案企划：
执行督导：
现场执行：
第一部分专项施工技术方案编制内容
专项施工技术方案是指在施工总体组织设计编制的基础上，针对技术复杂的、危险性较大的分部分项工程需单独编制的技术文件。
是对施工组织设计相关内容的深化、细化、补充和完善，必须具有很强的操作性，一般应包括以下内容：
一、编制说明（必要时写）
含编制范围、原则、依据等内容。
二、工程概况
2.1工程简介
2.2自然条件（地形地貌、地质、水文、气象等）
2.3主要工程数量
2.4工程的主要特点及难点
三、项目管理目标、指标（必要时写）
3.1质量目标
3.2工期管理目标（进度目标）
3.3安全生产、文明施工、环境保护目标
四、施工总体部署
4.1施工组织机构
4.2临建设施（栈桥、施工便道，施工用水用电，搅拌站、预制场、钢筋加工场，塔吊与电梯布置，墩位龙门吊布置等）
五、主要临时结构设计（相关附件可附在最后）
5.1设计概述（设计思路、设计概况等）
5.2主要临时结构设计
六、主要施工方法和施工工艺（含关键技术参数和技术措施）
施工概述、施工测量、工艺流程、临时工程施工、工程主体施工方法等。
七、施工进度计划
7.1施工进度计划安排（简单的文字说明，如：
分项工程的施工工效，主要节点工期）
7.2施工进度计划网络图（横道图或网络图）
八、资源配置计划
列出设备使用起始和结束时间，主要周转物资需求时间。
8.1劳动力配置
管理及劳务人员（分工种）配置计划。
8.2施工机械及设备配置
机械及设备的名称、规格、功率及容量、数量、进场时间等。
8.3材料供应
材料的计划供应表。
九、进度、质量、安全环保保证措施
工程质量管理措施（含质量通病防治措施等）、安全生产保证措施（含应急救援等）。
十、特殊季节施工保证措施（冬雨季和热期施工。
需要时写）
突出：
大体积混凝土、主塔高标号泵送混凝土等的特殊季节施工措施
十一、预案措施
设计方案和施工方案的预案措施（前述第四章主要为原案）
十二、提请专家决策的问题（如有）
十三、附图、附表
施工平面布置图；临时工程设计图与计算书等。
第二部分安全专项施工方案编制内容
项目部应在危险性较大的分部分项工程施工前，由项目总工程师组织工程、安监及质检等部门的专业技术人员编制专项方案。
安全专项施工方案是指在项目施工组织（总）设计的基础上，针对危险性较大的分部分项工程需单独编制的安全技术措施文件。
一般应包括以下内容：
一、编制说明
1.1编制依据
相关法律法规、规范性文件、标准、规范及图纸（国标图集）、施工组织设计等。
1.2编制目的
1.3适用范围
二、工程概况
主要包括危险性较大的分部分项工程概况、气象水文地质条件、施工平面布置、施工准备情况（含技术保证条件）等。
三、主要施工工艺
简要叙述针对该危险性较大分部分项工程的主要施工方案、技术参数、工艺流程、施工方法、施工要求、计算结果等。
四、施工计划
施工进度计划、材料及设备计划、专职安全管理人员及特种作业人员计划等。
五、危险源辨识与分析
结合工程特点进行危险源辨识、分析、评估，确定危险源等级，危险因素评估等，分析潜在的事故类型及危害，制定针对性的监控对策。
六、施工安全技术保障措施
结合危险源分析，制定安全技术措施、防护设施、现场管理要点等。
七、安全管理措施
明确组织保障、制度保障、监测监控、安全检查验收的内容、方法、程序等。
八、应急预案
明确应急救援机构，结合潜在的事故类型、等级制定应急救援措施，配备救援设施等。
九、附录
有关的安全验算书（含设计单位的书面确认结果）及相关图纸，其他需要说明的内容等。
第三部分专项施工方案编制格式要求
一、页面设置
1、页边距：
上2.54、下2.54；左3.17、右3.17；装订线0，装订线位置：
在左。
2、页眉和页脚
（1）页面设置→版式→距边界：
页眉1.5cm；页脚1.75cm。
（2）格式和样式→页眉→修改→格式→选项→边框和底纹选项→距上、下各1磅；距左、右各4磅。
（3）在页眉处标上：
中交二航局xxxx项目经理部某某专项施工技术方案（安全专项施工方案/细则）
字体：
新宋体，字号：
五号，斜体，下面有一横线。
在页脚标上：
第X页共Y页。
字体：
黑体，字号：
五号加粗，位置居中。
二、每级标题的设置步骤
（1）格式（如：
Arial黑体，小三，中文）；
（2）字体和字形设置：
a、字体（如：
中文字体：
Arial，西文字体：
TimesNewRoman）；b、字形（如：
加粗，字号：
小三）；
（3）段落：
对齐方式、大纲级别、左右缩进、特殊格式（无、首行缩进、悬挂缩进）、间距：
段前与段后各X行、行距：
单倍行距、多倍行距。
三、标题从大到小顺序的设置要求
字体均为：
中文宋体，西文TimesNewNoman
（1）第一章XXX（1级标题）：
大纲级别1级，四号加粗、居中，具体为：
字体；四号，加粗；
对齐方式：
居中；
缩进：
首行无缩进；
间距：
段前：
1行；段后1行；
行距：
单倍行距；
（2）1.1XXX（2级标题）：
大纲级别2级，小四加粗，左对齐，具体为：
字体；小四，加粗；
对齐方式：
左对齐；
缩进：
首行无缩进；
间距：
段前：
1行；段后1行；
行距：
单倍行距；
（3）1.1.1XXX（3级标题）；大纲级别3级，小四加粗，左对齐，具体为：
字体；小四，加粗；
对齐方式：
左对齐；
缩进：
首行无缩进；
间距：
段前：
1行；段后1行；
行距：
单倍行距；
（4）1.1.1.1XXX（4级标题）；大纲级别4级，小四加粗，左对齐
（5）1.1.1.1.1XXX（5级标题）；大纲级别5级，小四，左对齐
4级、5级标题具体要求为：
字体；小四；
对齐方式：
左对齐；
缩进：
首行缩进2字符；
间距：
段前：
1行；段后1行；
行距：
单倍行距；
（6）⑴XXX（6级标题）
字体；小四；
对齐方式：
左对齐；
缩进：
首行缩进2字符；
间距：
段前：
1行；段后1行；
行距：
单倍行距；
（7）a.XXX（7级标题）
字体；小四；
对齐方式：
左对齐；
缩进：
首行缩进2字符；
间距：
段前：
1行；段后1行；
行距：
单倍行距；
四、正文要求为：
（1）正文：
中文宋体，西文TimesNewNoman，
字体：
小四，
对齐方式：
两端对齐，
缩进：
首行缩进2字符，
行距：
1.5倍行距。
（2）正文中插入的表格，表名在表格上方，五号加粗，如：
表2-3xxxx表
（3）正文中插入的图片和CAD图，图名在图下方，五号加粗，如：
图2-3xxxx图
（4）表格内文字：
中文宋体，西文TimesNewNoman，五号，单倍行距，中部居中。
五、关于施工图纸的图框要求
有专门的A3、A4图幅设计模板，请参照执行。
六、封面封底
上下字体为三号黑体，中间“施工组织设计（实施细则）”等字样为初号黑体，封
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