集团营销管理.docx

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集团营销管理

　　　　　项目产品定位论证规定………………………………………………1

　　　　　销售系统管理规定……………………………………………………2

　　　　　营销费用预算管理规定………………………………………………4

　　　　　销售管理规定…………………………………………………………5

　　　　　　　　销售案例………………………………………………………5

　　　　　　　　面积计算………………………………………………………6

　　　　　　　　楼宇定价………………………………………………………6

　　　　　　　　认购书…………………………………………………………7

　　　　　　　　购房合同………………………………………………………8

　　　　　　　　楼款催收………………………………………………………8

　　　　　　　　销售统计………………………………………………………9

　　　　　　　　房源管理………………………………………………………10

　　　　　　　　促销措施………………………………………………………11

　　　　　商业物业管理规定……………………………………………………12

　　　　　品牌建设与管理规定…………………………………………………13

　　　　　宣传物料、广告制作验收规定………………………………………13

第一章　总则

第一条本着进一步规范营销工作环节，更好地完成公司各项营销工作指标，切实有效地确保营销推广工作的顺利开展，特制定本办法。

第二条本办法包括：

项目前期定位论证规定、营销组织管理规定、营销费用管理规定、销售管理规定、出租物业管理规定、品牌建设与管理规定、宣传物料、广告制作验收规定。

第三条各项目公司相关部门（单位）必须严格按本办法贯彻执行，在现在执行的制度中，凡与本办法有不一致之处，以本办法为准。

第四条各项目公司可结合本项目实际情况，以本办法为准则进一步细化各项管理规定。

第二章　项目论证规定

第五条　项目论证分两类，一类是新推项目论证，另一类是分期开发项目论证；

第六条项目论证须成立项目论证小组，论证小组主要负责对新开发项目或分期开展项目的楼盘定位、产品定位、规划设计方案、销售价格制定提出可行性建议，并通过论证会取得共识；

第七条论证小组由项目公司、开发、规划设计、营销、财务等部门、项目公司领导及聘请房地产开发、规划、设计、营销等方面的资深人士组成；

第八条项目论证会由指定单位（或部门）牵头——已成立项目公司的，由项目公司牵头，尚未成立项目公司的，由营销中心牵头；

第九条召开论证会前两周，各小组成员必须根据各自的工作侧重点向组织部门提交一份项目分析报告：

项目公司侧重于项目特点、优劣势分析，营销部门侧重于整体市场及中短期竞争对手对该楼盘造成的影响分析，设计部门侧重于规划理念、设计风格分析，财务部门侧重于收益分析；

第一十条论证会议由组织单位（或部门）主持，各部门陈述报告内容，由与会人员提出建议，会议结束后由会议组织部门综合各方意见，并最终形成书面论证报告；

第一十一条论证报告必须经参与论证会议的各部门会签，报项目公司总经理、集团总裁审批；

第一十二条论证报告经审定后，其后的工作开展将按审定方案实施，工作进度将纳入生产调度考核内容；

第三章　销售系统管理规定

第一十三条销售系统人员招聘必须按规定程序进行：

各项目公司根据年初的人员编制计划进行招聘，招聘的人员必须符合招聘条件。

项目公司进行初试，营销中心复试并加意见后，报人事部备案。

第一十四条所有人员面试合格后，要接受公司培训，培训时间及内容因应聘职务不同而异，培训考试合格后方可上岗。

第一十五条被聘人员试用期为3个月（包括培训期），试用期对人员的考核以项目公司考察为主，试用期满考察合格后方予转正。

试用期根据表现可提前转正。

第一十六条销售系统所有人员必须按公司考勤制度执行：

每周工作6天，每周安排1天轮休。

工作时间为：

每周一至周日9：

00～18：

00（包括中午2小时的休息时间），一般情况下，售楼部不再计算加班，以补休为主。

第一十七条销售系统所有人员必须严格按工作行为规范执行：

一、上班期间必须着公司统一工衣；女士须化淡妆；发型不可怪异；头发颜色不可五颜六色；不可留长指甲；

二、不准迟到、早退，上下班须打卡，遵守公司考勤制度；

三、不准无故旷工，如有外出，应先向主管请假，然后登记“员工外出登记表”；

四、不准在工作时间内及销售场所用餐、玩牌、下棋、打闹、吃零食、吸烟、看报及大声喧哗；

五、不准在工作时间内长时间接打私人电话；

六、不准在接待客人的过程中挑客、抢客；

七、售楼前、后台除摆放资料外，不准摆放其他物品，应保持前台的整洁；销售人员不可坐在客人座位上；非当班人员不准坐在当班的座位上；

八、保持模型、展板、销控表、售楼资料与销售阶段相吻合，并保持其准确性、及时性，如发现不妥，要及时更正。

九、不得冒签、冒认同事、领导及客户的签名。

第一十八条考核制度：

考核主要分为月度、季度和年度考核。

月度考核主要是全面考核销售人员的基本素质，由项目公司按月度考核；业绩考核主要是考核销售人员的业务能力，由营销中心每季度按销售业绩（按销售金额计）进行考核；年度考核由集团人事部按全年销售业绩进行考核。

第一十九条奖励基金制度：

为了鼓励销售，增加团队凝聚力，将各项目公司在每次考核中扣发的销售奖金作为奖励基金；奖励基金主要来源于每月综合素质考核和每季度业绩考核的扣发款项；奖励基金主要用于奖励评选出的每月优秀销售人员、每季度销售高手及营销系统举办的业务交流会所需费用。

　　　　执行办法：

营销中心每季度须将统计的数据、考核结果上报管线老总，并通知项目公司，由项目公司对相关人员的当季奖金做出扣罚，项目公司每月必须将《管理及考核办法》的执行情况反馈给营销中心，营销中心对执行过程具有监督、管理和最终执行权，一旦发两项矍情包庇行为，营销中心将对相关责任人做出双倍的处罚。

第四章　营销费用预算管理规定

第二十条　每年12月上旬，集团公司向项目公司下达次年全年营销费用指标，项目公司将总指标拆分为品牌宣传费用指标及项目推广费用指标，营销中心再将项目推广费用指标细分到各项目公司，项目公司将营销中心下达的年度指标细分至各月份，营销中心负责将年全品牌费用指标细分至各月份。

第二十一条项目公司将总指标拆分为品牌宣传费用指标及项目推广费用指标时，其拆分比例必须报集团公司领导审批。

第二十二条营销中心将项目推广费用指标细分到各项目公司时，其分配方案必须报项目公司领导审批；

第二十三条项目公司将年月指标细分到各月份时，其分配结果必须报营销中心及项目公司领导审批。

第二十四条每月各预算单位的营销费用立项必须按规定的审批权限报批，营销费用支出必须严格按年度、月度预算执行。

第二十五条每月底预算执行部门必须将当月《预算执行情况汇总表》报送营销中心、财务部，项目公司领导、集团公司领导。

第二十六条在预算执行过程中，预算执行单位如需增加预算必须报集团公司领导审批。

第二十七条超支预算按有关规定对预算执行单位做出处罚。

第四章　销售管理规定

第一节　销售案例

第二十八条各销售部必须每周向营销中心提交至少一个销售案例。

第二十九条案例的内容必须包括；事件过程、处理方法、总结与启示；案例工作要求：

表达内容清晰、针对性强、有借鉴意义。

第三十条营销中心对销售部报送上来销售案例进行筛选，对较好的案例加于归纳、分析，并在销售周报上进行刊登。

第三十一条每月底营销中心必须将当月的销售案例汇编成册，并下发至各销售部，供销售人员阅读、借鉴。

第三十二条每两个月营销中心组织各销售部开展一次销售案例演讲比赛，并对获胜者及对上一阶段最有意义的案例提供单位予以表彰。

第三十三条年底营销中心将全年销售案例进行修订，并作为公司重要资料存入档案室。

第二节　面积计算

第三十四条楼宇推售前两个月，项目公司必须通知营销中心和预算合同部有关计积事宜。

第三十五条计积图纸出具后，项目公司必须及时将计积图纸送达营销中心（一式二份）。

第三十六条营销中心必须及时将编好单元号的计积图纸报送给预算合同部。

第三十七条营销中心和预算合同部必须严格按照国家颁布的《房地产测量方法》以及公司的有关技术规定计算各楼盘的面积。

第三十八条营销中心出具的面积表必须经预算合同部审核，报项目公司领导、集团公司领导审批，之后方可将面积表派发给相关部门及项目公司。

第三十九条图纸修改必须及时通知营销中心，因图纸修改需重新计积的，必须在出具图纸后一天内送达营销中心。

第三节　楼宇定价

第四十条　楼宇定价必须按规定工作程序进行：

一、新推楼盘定价报告必须报集团公司领导审批，定价报告内容应包括：

价格分布图、基准试算表、楼宇价目表、付款方式表；

二、在售楼盘阶段性价格调整必须经项目领导同意，其定价报告内容除应包括：

价格分布图、基准试算表、楼宇价目表外，还必须附上价格调整的理由及分析报告；

三、个别楼宇定价经项目营销老总审批即可，定价报告必须明确要求重新定价的原因、目前的销售价位、个别单元的理想价位等；

第四十一条　楼宇定价必须考虑各种定价因素，住宅：

楼层、朝向、景观、工程进度、户型设计、产品供应量等；商铺：

客流量、间隔设计、面积、楼层等；写字楼：

地段、通风采光、朝向、面积等。

第四十二条楼宇定价必须统一使用标准定价文件：

价格分布图范本、基准试算表范本、楼宇价目表范本、付款方式表范本、定价报告范本等。

第四十三条营销中心制定的价目表必须报财务部审核、人事部盖章方可下发。

第四十四条项目公司必须严格按有效价目表执行，未经审批任何部门（或个人）不得擅自修改价目表。

第四节　认购书

第四十五条　法律室负责拟定认购条款。

第四十六条认购书内容的拟定及修改必须报项目公司、营销中心、财务部会签、项目公司领导审批；

第四十七条认购书条款确定后，由营销中心统一排版，项目公司根据营销中心规定版式印制，认购书一式六联，分别为：

客户、营销中心、项目公司财务、销售部、签约组、按揭组。

第四十八条各销售部必须设立认购书管理台帐：

负责登记认购书领出的认购书数量（编号）、销售前台领用的数量（编号）、销售经办人在销售前台领用认购书的数量（编号）、归档认购书的数量（编号）、已签认购书派发至各相关部门时的签收登记等。

第四十九条营销中心出具认购书填写指引，销售人员必须严格按照认购书填写指引填写，销售经理按要求审核。

第五十条认购书必须加盖项目公司销售专用章，否则无效。

第五十一条已经签署的认购书，项目公司应在一天内送达各有关部门。

第五节　商品房买卖合同

第五十二条商品房买卖合同及相关的证件从房管部门领回后，项目公司必须及时通知签约组前来领取。

第五十三条签约组必须设立商品房买卖合同管理台帐，负责登记合同的交接及使用情况。

第五十四条由法律室负责拟定商品房买卖合同填写指引，签约人员必须严格按照商品房买卖合同填写指引填写，经指定人员审核无误后方可盖章、签字。

第五十五条商品房买卖合同内容修改（指：

填写内容修改）必须报项目领导审批。

第五十六条商品房买卖合同附件的拟定及修改必须报项目公司领导审批。

第五十七条商品房买卖合同范本必须公布于销售现场，以供客户查阅。

第六节　催收楼款

第五十八条项目公司财务必须于每天上午10：

00前向销售部提交一份前一天的《客户交款清单》。

第五十九条销售人员核实客户拖欠房款后开展催收工作。

第六十条催收欠款时，销售人员必须填写电话跟进纪录单，并交由销售经理提出处理意见。

第六十一条业主提出延迟交款时，必须按规定报批：

延迟一个月内，由项目第一负责人审批，一个月以上，必须报财务老总审批。

第六十二条业主拖欠款项，已交定金，未交首期15超过天按挞定处理；已交部分房款，但其余欠款超过30天按退房处理；对于既不交款、又不办理退房手续的，提交法律室提起法律诉讼。

第六十三条欠款率超过3.5%，扣除该项目销售经理该月奖金5-10%。

第七节　销售统计

第六十四条各销售部必须严格按照营销中心规定的表格填写日销售及变更情况。

第六十五条各销售部必须于每天上午9：

30前向营销中心传真前一天销售及变更情况。

第六十六条营销中心必须规定格式汇编项目公司日销售情况汇总表，并于当天上午11：

00前将日销售情况汇总表送达项目公司领导及集团领导办公室。

第六十七条每半个月营销中心与财务部进行对数，如日销售汇总表与财务当期报表之间有数据出入，查明原因后报部门负责人审批，经办人根据审批意见做出调整。

第八节　房源管理

第六十八条楼宇推出前，销售部建立销控表，楼宇售出后，销售人员必须及时将售出单元登记在楼盘销控表上。

第六十九条销售经理必须定期核对楼盘销控表，确保销控表上的资料真实、可靠。

第七十条销售接近尾声或售馨时，销售经理将所有销控表归档，以便查阅。

第七十一条项目公司财务应对本楼盘氖物业进行登记造同，建立台帐，详细记录物业存销情况，其中包括：

已售、未售的住宅、商铺（含租赁）、车位，有偿移交和无偿移交的小区配套，公司自用及租借房。

第七十二条物业管理中心必须于每月26日提供空置房明细表与项目公司财务、售楼部核对户数和面积。

第七十三条物业公司租赁部必须于每月10日向项目公司财务提供上月物业租赁情况，作为项目公司财务登记台帐的依据，双方每月应对物业租赁情况进行核对。

第七十四条项目公司财务与物业公司财务在每月对空置房数量进行核对的基础上，还应会同有关人员每半年对空置房进行一次盘点，对盘点中出现的不符合问题应立即查找原因，并提出处理方案，报项目公司领导批示。

第七十五条物业移交必须凭项目公司财务开具的交楼通知方可交楼，每周由项目公司出具一份交楼清单，经物业管理中心确认后作为项目公司向物业公司缴交空置管理费的扣减依据。

第七十六条任何部门（或单位）需占用空置房必须报项目公司领导审批；对于人事部通知用于公司执行房、员工宿舍或其他用途的，必须由项目公司凭人事部通知办理交楼手续，未办理交楼手续的，物业管理中心不得将空置房提供给他人使用。

第七十七条业主因各种原因退房时，由项目公司通知物业管理中心，物业管理中心负责清退业主并收回相关房屋。

第七十八条项目公司必须定期安排人员搞好空置房的清洁卫生。

第七十九条项目公司必须定期安排人员检查空置房的卫生状况、装修、配套设施的完好性能。

第八十条对于空置时间较长的楼宇，项目公司必须提出可行的促销措施进行推售。

第九节　促销措施

第八十一条每一阶段的促销措施方案由项目公司结合本楼盘销售实际情况而定。

第八十二条申请促销措施不但要有具体方案，同时还必须附上相应的依据。

第八十三条项目公司申请促销措施必须提前一周上报。

第八十四条促销措施方案必须经营销中心会签，项目公司领导审批。

第八十五条促销措施执行通知必须由营销中心统一颁发至各相关部门及项目公司。

第八十六条未经批准，项目公司不得擅自推出各项促销措施。

第五章　商业物业管理规定

第八十七条实行营销中心商业组统筹、督导的管理流程，管理范围为集团项目公司所有商业物业，包括属下各项目的配套商业，以及大型商场、写字楼等专项商业的代理、顾问公司的确定，前期论证，投资开发，规划设计，策划经营推广等等。

第八十八条业务操作模式分以下两种：

一、各项目配套商业：

为项目公司负责销售工作，租务部门代理租赁工作。

二、专项商业：

指专项商场、写字楼、出租性公寓，其前期定位、规划设计、租售推广等可引入专业的商业顾问公司参与。

其中租售业务应全盘考虑，可实行项目公司自行操作或引入租售代理公司参与的形式。

第八十九条营销中心商业组以业务管理者身份对商业物业进行统筹管理，在营销中心监管下承担盘活率指标任务。

第九十条项目公司以资产管理者身份享有业主的权利和义务，负责商业物业的设计、开发、工程、物业管理等工作。

第九十一条租务部门负责各项目公司各项目配套商业的租赁工作，根据租赁业务推广进度制定其产品定位、功能计划及改造、间隔方案、广告安排、租赁部署、预算支出、租售价格、二级代理操作方案等。

第九十二条项目公司每年单独列支编制商业物业的销售/租等目标、营销费用预算业务指标；开发、设计与工程等职能系统相应单独编制商业物业的目标管理计划，上报审批，纳入各项目公司生产调度计划。

第九十三条项目公司对商业物业建立台帐，从其开发现状、抵押状况及经营状况等——做好登记备案，并每月将情况汇总上报营销中心商业组。

第九十四条商业物业的销售和租赁业绩纳入项目公司的业绩，计入当年项目计划指标。

租务部门则按各项目配套商业当年可供租赁的总营业额匡算佣金的计划指标，以此考评业绩。

第六章　品牌建设与管理规定

第九十五条每年初营销中心根据年度楼盘开发、销售计划、市场因素及品牌费用指标制定年度品牌建设计划：

全年推广主题、LOGO、总体思路、阶段划分、阶段主题、媒介组合、费用计划等。

第九十六条年度品牌建设计划必须报集团公司领导审批。

第九十七条根据年度品牌建设计划制定月度品牌建设实施方案：

媒体投放、品牌宣传活动的开展。

月度品牌建设实施方案必须经营销中心、预算合同部、财务部会签，报项目公司领导审批。

第九十八条品牌建设方案的实施由营销全面负责，集团公司负责监督。

第九十九条营销中心定期评估品牌宣传效果，并根据市场情况、公司要求、实际发生费用及时调整年度品牌建设计划。

第七章　宣传物料、广告制作验收规定

第一百条宣传物料、广告制作必须签署相关合同（如：

制作合同、印刷合同）。

第一百零一条合同中必须明确验收标准及违约责任。

第一百零二条物品验收时必须提交相关的验收材料。

第一百零三条物品验收必须使用统一的验收确认表。

第一百零四条验收工作必须由公司指点定的责任部门及经办部门共同完成。

第一百零五条对于达不到验收要求的，按合同条款处理，对于因验收人员失职导致公司经济损失的，按公司制度查处。

第一百零六条宣传物料验收须提交的材料：

一、流动现场布置：

现场布置方案，效果图，布置物料清单，现场照片验收证明。

二、喷画展板：

现场照片，验收证明。

三、夹报印刷：

我司派人员到现场验收报纸印刷情况及数量，提交一份投递证明（需有报社发行部盖章证明单）。

四、海报印刷、宣传单张印刷：

送货单，验收证明，海报样板。

第一百零七条　广告制作验收须提交的材料：

一、报设计：

光盘或MO（提交素材可提取分层文件），胶片输出，打样发布清单。

二、报纸广告设计：

光盘或MO（提交素材可提取分层文件），报纸打样，发布清单。

三、海报、宣传单张设计：

光盘或MO（提交素材可提取分层文件），胶片输出，打样稿，确认证明。

四、喷画设计：

光盘或MO，打样稿，确认证明。

五、电视广告片制作：

制作思路方案，制作画面设计（剧本），提交素材BT带、播出BT带（未加旁白，字幕和促销信息的原始带），提交光盘母带等。

✧确认证明