保健品行业会员制营销的专项方案.docx

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保健品行业会员制营销的专项方案

保健品行业会员制营销方案

一、概述

会员制又称会销企业会员制度、会员俱乐部、会员制销售。

它以“用户对企业贡献”为治理基础。

从企业角度考虑，“用户对企业贡献”表现为用户价值。

“会员制销售”实际意义就是发明会员价值，或是换一句话来说，就是实现“会员价值最大化”。

通常情况下，只有用户能够产生反复消费行业才会存在会员制度。

二、会销企业会员制关键原因

会销企业会员制关键原因包含以下方面：

1、用户价值：

包含用户消费（消费金额、消费数量、消费次数），用户引荐（引荐次数、引荐质量、被引荐者用户价值），用户参与（用户参与企业宣传等活动）；

2、用户价值时间特征：

用以表述用户消费、引荐、参与时间表示，通常来说，用户价值随时间而逐步降低。

3、提升反复性销售方法：

通常以会员积分奖励会员反复消费，会员消费次数越多，积分越高，对应优惠越多。

通常情况下，会销企业会员价值用用户“会员等级”来表示（非会员、星级会员、金卡会员、贵宾会员等），用户会员等级表示用户对企业贡献大小。

“会员等级”经过“会员积分”计量用户对企业贡献，当会员积分积累到符合企业会员制度定义积分指标时，修改为对应会员等级。

会销企业会员制度形成一个以时间为X轴，以用户价值为Y轴二维用户价值治理体系。

其中Y轴为物理存在体系，X轴为虚拟治理体系。

三、常见会销企业会员制度积分项

会员制度积分项说明一个会销企业认定会员那些行为对企业是有价值。

通常包含：

会员购置、会员推荐她人购置、会员体验交流、会员对企业认相同。

购置是必选项，通常情况下，只有购置才能含有会员资格。

积分制度用数字（会员积分）量化会员价值，方便企业以货币形式表述会员价值，使会员购置、会员推荐她人购置等价值项有机统一。

会销企业会员价值量化方法：

1、会员购置量化：

通常采取百分比量化，每购置X数量（金额）产品积Y积分，购置越多，积分越多。

百分比量化在实践存在若干变形，常见是积分百分比随目前已经有改变，通常已经有积分越多，积分百分比越高。

2、会员推荐量化：

常见量化方法有两种：

固定积分，百分比积分。

固定积分以推荐次数作为积分参数，百分比积分以推荐所达成销售作为积分参数。

也有采取固定积分+百分比积分量化方法。

3、其它积分：

通常统称为参与积分，参与量化通常以参与次数、参与性质作为积分参数。

四、会销企业会员制度分类

依据会员价值量化方法不一样，企业会员制分三种类型：

1、固定积分型：

是一个原始意义会员制类型，固定积分型通常不考虑会员引荐和会员参与，以一个固定积分百分比累积用户消费积分，当积分达成要求大小时，更改会员等级。

会员等级通常仅仅表示用户历史价值（无时间特征）。

2、可变积分型：

和固定积分型不一样，可变积分型对不一样会员等级采取不一样级分系数，表现对会员价值再认可。

通常情况下，会员等级越高，积分系数越大。

会员等级也只能表示用户历史价值（无时间特征），企业会依据会员等级组织多种答谢、赠予活动。

通常不考虑会员引荐和会员参与。

这是现在比较流行会员制度。

3、积分可变型：

和可变积分型不一样，在积分可变型会员制度下，会员积分可用来进行代币消费，用户能够灵活决定自己会员积分用途。

这种制度一个关键特点是：

会员积分变为会员等级充足条件，而不再是必需条件。

通常情况下，积分可变型会员制度含有用户参与积分治理功效。

目前，部分成立相对较晚含有活力企业，因为同时采取会务营销、专卖店、广告投放等多个营销方法，多采取这种会员制度。

五、会销企业会员制处理方案

1、特点：

以会员积分量化会员价值，使会员购置、会员推荐购置、会员参与等价值项统一量化为会员积分，直观方便。

价值量化规则灵活，同时支持固定积分、百分比积分，分阶段固定积分、分阶段百分比积分等量化方法。

支持会员推荐价值量化，量化规则灵活。

支持会员参与价值量化，量化规则灵活。

会员晋升制度灵活，同时支持归零、不归零晋升制度

会员制度修改方便。

2、关键步骤

第一条入会条件

★用户在xx会销专卖店单笔消费满￥1000元，即可申请成为会员（银卡会员），享受该等级会员相关优惠政策。

★三个月内累计消费满￥元，即可申请成为会员（银卡会员），享受该等级会员相关优惠政策。

★用户可一次性充值到某一会员区间，直接晋升为该等级会员，享受该等级会员相关优惠政策。

★办理会员卡须凭个人身份证等有效证件在xx会销专卖店办理。

★如会员卡不慎丢失，可到专卖店补办，须交10元工本费。

第二条会员等级划分

★银卡会员、金卡会员和VIP会员

第三条会员积分累计方法

★银卡会员

购置积分：

按购置金额3%积分。

推荐积分（固定积分+百分比积分）：

每推荐一次积1分；如推荐产生购置，按当次产生购置金额2%积分。

参与积分：

每自始至终参与一次金鹏活动积1分。

★金卡会员

购置积分：

按购置金额6%积分。

推荐积分（固定积分+百分比积分）：

每推荐一次积2分；如推荐产生购置，按当次产生购置金额2%积分。

参与积分：

每自始至终参与一次金鹏活动积2分。

★VIP会员

购置积分：

按购置金额10%积分。

推荐积分（固定积分+百分比积分）：

每推荐一次积3分；如推荐产生购置，按当次产生购置金额2%积分。

参与积分：

每自始至终参与一次金鹏活动积3分。

备注：

许可一卡多人使用，消费积分将全部累计到同一会员卡中；

第四条积分兑奖须知

★会员可随时积分兑换奖品，奖品即为本企业全部产品。

★1积分相当于1元人民币使用，可兑换企业任意同价值产品。

★积分可无限期累计，兑换后不影响会员等级晋升。

★兑换后积分只作为等级晋升依据，不能再次兑换。

★积分兑奖手续办理：

本人带本人身份证到所在专卖店即可兑换。

第五条积分查询方法

会员能够采取以下方法查询自己积分：

★到xx会销专卖店查询；

★会员可凭消费统计单校对积分。

第六条保密协议

成为本企业会员以后：

★对本企业为会员提供各项优惠政策和服务给予保密；

★我企业承诺对会员个人信息严格保密。

第七条优惠政策及服务内容

★会员持卡到专卖店购置全部金鹏产品，可享受打折优惠（特价商品除外）：

银卡会员9折；金卡会员8.5折；VIP会员8折。

★会员在专卖店多种特价活动中享受优先购置权，具体活动以活动当日海报公布为准；

★企业不定时针对会员开展专属优惠活动；

★会员有机会参与企业举行健康普查；

★新产品上市及优惠活动信息优先通知会员；

★专卖店不定时以赠予、无偿邮寄等方法向会员发放海参食谱及海参知识资料；

★专卖店为会员提供“无偿代存、代发海参”服务；

★专卖店为会员提供“同城内送货上门”服务。

第八条制订晋升步骤

★银卡会员各项积分累积300积分即可晋升为金卡会员；

★金卡会员各项积分累积1000积分即可晋升为VIP会员；

★会员达成晋升条件后，携带身份证到当地专卖店办理晋升手续即可。

第九条附则

★会员加入本会视为同意本章程要求；

★本章程自颁布之日起实施；

★会员联络方法如有变动，请在第一时间通知当地专卖店，方便本企业继续为会员提供服务。

如因联络方法变动未立即通知，造成一切后果，由个人负担。

★本政策最终解释权、修改权归威海金鹏海产品全部。

★会员有权利、有义务参与企业组织系列活动。

如：

海参知识讲座、团体旅游、年拜会及多种形式宣传和联谊活动。

★会员有义务为金鹏拓展品牌著名度、发展会员、企业宣传等方面做出自己贡献。

3、“现结”型会员制度操作

“现结”型会员制度表现为“先消费、后付款”，这是一个传统买卖关系，经过消费积分表示会员价值。

4、“预付费”型会员制度操作

在会员制领域，“预付费”形式也含有很大代表性。

对于采取“预付费”形式会员制度，需要考虑“长久消费”和“一次充值”对会员等级影响。

部分企业以“一次充值”金额决定会员等级，对应这些企业充值卡面额是确定，会员权益和历次消费没相关系，只和消费时持卡类别相关。

部分企业即使采取“预付费”形式，但会员等级和历次消费相关，会员卡上余额决定会员是否能够完成此次消费。

5、以平台化和灵活性支持多变

不一样企业会员制度是不一样，同一个企业会员制度也可能改变，为了适应这种多变性，金鹏会员制采取平台化策略，具体表现为：

★以会员价值为治理要素：

治理会员关键价值，为企业发明利润。

★以积分量化会员价值：

以数字量化会员价值，直观反应会员贡献。

★量化规则模型化：

自定义企业会员价值量化模型，支持量化项目、量化参数自定义，为会员制度制订和更新提供全方位支持。

★操作形式阶段化：

对会员支付、会员消费进行划分，对“现结”、“预付费”等多个形式统一处理，支持企业业务多样化。

六、会销企业怎样发展会员

依据企业现实状况和市场现实情况，会议营销是目前投入小且比较可行方法，既能够快速有效发展会员，而且对品牌著名度建立，起到一定巩固作用。

会议营销切入点在于消费和市场已经饱和，但产品适合于推广，功效能够接收考验，海参产品正是如此，就从现有市场已经在运作企业和产品来看，比较能够有支撑当数功效性保健品，比如能够处理睡眠等。

而通常免疫调整产品就不适应，这和我们操作市场消费心理相关，假如条件含有，运作会议营销就轻松些，成功机会就比较大。

前期宣传：

（1）关键以高级小区为单位，搞老年活动，以奖品形式或以保健讲座形式，慢慢渗透。

（2）和当地商超联合，采取买赠形式，购物满一定额度，赠予会销入场券。

活动结束能够合适小礼品相赠。

一段时间以后，集中搞大型会销，现场入会给奖励，金额越大会员折扣越高。

会场宜选择酒店或大型中老年活动中心等，规模较大，需用设备关键采取租赁形式。

会销现场注意部署彰显品牌横幅，大幅海报等，工作人员佩戴工作证。

当会销企业步入正轨后，也要不停地从当地电视民生栏目或报纸宣传自己，以公益新闻事件形式发明宣传，费用低，且效果佳，比如：

（1）会销企业向敬老院捐赠产品。

（2）会销企业向媒体关注病人献爱心。

（3）会销企业向某公益活动赞助。

本文来自：

高明芮天涯博客