全国烟草技能竞赛XX省选拔试题试题及答案.docx
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全国烟草技能竞赛XX省选拔试题试题及答案
20XX年XX烟草公司
全国营销技能竞赛选拔试题
公司：
姓名：
1.考试时间为120分钟，满分100分。
2.请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
项目
市场
调研
市场
预测
品牌
分析
品牌
维护
客户
维护
经营
指导
总分
核分人
得分
得 分
评分人
一、市场调研（15分）
1、卷烟营销中心开展一次针对符合法定吸烟年龄消费者的卷烟市场调查，但是问卷中有设计上的不当之处，请具体指出是哪个不当之处，并进行修改（8分）。
1）A品牌香烟在我国受到普遍欢迎，被认为是名牌香烟，你认为A品牌香烟是名牌香烟吗？
A、是 B、不是
2）您的年龄是:
A、18岁以下、B、18岁-30岁之间、B、30-39岁 C、40-49岁 D、50岁及以上
3）您认为该品牌的吸味如何?
A、吸味较淡B、吸味合适 C、吸味略淡 D、吸味较浓
4）吸烟危害健康已成为共识,假如有人在您的办公室里吸烟,您会介意吗?
A、介意 B、不介意
2、以下为本次调查的具体数据，请进行数据检查，并更正“吸味合适”一列的数据，同时进行交叉列表分析，判断是否能得出年龄在18-30岁之间认为吸味较浓的男性比女性人数多的结论。
（7分）
卷烟类型选项
18-30岁
30-39岁
40-49岁
50岁及以上
女性
男性
A:
吸味较淡
50
60
70
20
20%
80%
B:
吸味合适
50
50
60
40
35%
65%
C:
吸味略淡
40
60
50
50
10%
90%
D:
吸味较浓
70
30
20
80
20%
80%
得 分
评分人
二、市场预测（15分）
某公司2000～20XX年的卷烟销售量分别为43930万支、48400万支、52900万支、57360万支、59880万支、61960万支，请根据以上数据回答问题。
提示：
要求列出具体计算过程，计算结果保留一位小数。
1.请用直线趋势延伸法预测该公司20XX年、20XX年的卷烟销售量。
（时间序列
取值分别为
）。
（5分）
2.根据20XX年预测销售量结果，在下列表格中的空格处填写数据（5分、10空，每空0.25分）
一季度
二季度
三季度
四季度
全年合计
2000
12300
10543
11422
9665
43930
2001
13552
11616
12584
10648
48400
2002
14812
12696
13754
11638
52900
2003
16061
13766
14914
12619
57360
2004
16766
14371
15569
13174
59880
2005
17349
14870
16110
13631
61960
同季合计
56725.2
48621.6
52673.4
44569.8
202590.0
同季平均数
季节指数/%
3.根据季节指数，计算出20XX年的季度平均数及各季度预计销售量。
（5分）
得 分
评分人
三、品牌分析（15分）
某烟草公司A品牌，在20XX年度上半年的一、二季度中销量有所增长，于是赵经理对A品牌销售终端开展了一次追踪调查，并制定了上柜率、满足率和再购率分析标准，对上柜率、满足率和再购率进行了分析；同时，A品牌的最大竞争对手为B品牌，B品牌的最大竞争对手为C品牌，赵经理对A、B品牌20XX年上半年销售量同比增长率和相对市场份额使用了波士顿矩阵分析法,下面请你就以下给出的数据进行计算和分析。
表一：
某烟草公司A品牌上柜率、满足率和再购率标准
项目
上柜率
满足率
再购率
数值
80%
以上
30-80%之间
30%
以下
90%以上
70-90%之间
70%
以下
80
%以上
50-80%之间
50%
以下
结论
全面
覆盖
基本
覆盖
少量覆盖
充分供应
正常
供应
供应偏紧
需求旺盛
需求
平淡
需求偏弱
表二：
某烟草公司A品牌一、二季度上市销售以来的追踪调查数据
项目
一季度
二季度
有进货记录的客户数（个）
1200
1200
A品牌铺货客户总数（个）
810
920
一、二季度均订过A品牌的户数（个）
700
700
A品牌要货数（万支）
15000
19000
A品牌实际供应量（万支）
12300
14000
表三：
某烟草公司A、B、C品牌20XX年上半年度同比销售量对比数据
项目
A品牌
B品牌
C品牌
20XX年上半年销售量
29565
8095
16190
20XX年上半年销售量
34000
8500
17000
20XX年度上半年销售量同比增长率
15.00%
5.00%
5.00%
1.请结合A品牌二季度再购率和上柜率、再购率和满足率进行综合分析并提出建议措施。
（8分）
1）结合A品牌二季度再购率和上柜率进行综合分析并提出建议措施。
（4分）
2）结合A品牌二季度再购率和满足率进行综合分析并提出建议措施。
（4分）
2.请跟据表三给出的数据，计算出20XX年上半年A品牌相对于最大竞争对手B品牌的相对市场份额，B品牌相对于最大竞争对手C品牌的相对市场份额。
（4分）。
计算无过程不得分。
3.请在表四图中某二个方格内分别标出A、B两个大写字母，并说明A、B品牌在20XX年上半年分别属于波士顿矩阵分析法中的什么类型的卷烟品牌。
（3分）
表四：
波士顿矩阵分析
得 分
评分人
四、品牌维护（15分）
某月6日，某烟草公司钱经理决定根据A品牌省外卷烟某月各日销售量数据、每5天向工业企业订一次货的习惯和在途时间、最低库存量2660万支等条件，计算A品牌提前进货期天数、采购点库存量、最高库存量，及时采取采购措施，现请你依据以下各表中的数据进行计算和分析。
表一：
A品牌各日销售量（单位：
万支）
日期
某月A品牌各日销售数量
每日到货前
库存数量
到货数量
1日
1250
6780
2日
1270
3日
1340
6500
4日
1370
5日
1420
1.请计算提前进货期天数、采购点库存量、采购数量、最高库存量和5日库存（9分），无计算过程不得分。
2.请根据表一中所提供的数据，提出应采取何种采购措施，为什么？
（3分）
3.请简述卷烟品牌库存管理主要应包括那三个方面？
（3分）
得 分
评分人
五、客户维护（20分）
某市4月新上市A品牌卷烟，批发价60元/条、零售指导价70元/条，批零毛利率中同价位中第一，客户经理小赵4月初向客户甲某推荐A品牌卷烟，甲某商店属食杂店业态,店址位于繁华闹市区，店主性格乐观易接受新鲜事物，但对新上市A品牌卷烟经营兴趣不大、周边100米内有四家便利店和一个超市、店主甲某计划在4月销售40条，但认为烟草公司对A品牌的定价过高，擅自以65元/条销售出30条A品牌卷烟，获利没有达到预期水平，小赵在4月底发现了客户的问题，用因素替代法对客户进行来分析，品牌经理5月计划开展A品牌电动宣传立牌摆放活动和买赠促销活动，请你根据本案例回答下列问题。
1.请根据以上情况对客户进行SWOT分析。
（4分）
2.请根据客户4月销售数据，在下列空格中填出数据，并用因素替代法分析说明客户获利是受价格因素还是受销量因素的影响（10分）
5月分析
替换
影响因素
获利
与前一次
各因素影响程度（%）
顺序
因素
销量（条）
零售单价（元）
（元）
计算差异（元）
计划数
—
40
70
400
一
一
第一次替代
销量
30
70
第二次替代
单价
30
65
合计
一
一
一
一
一
3.5月店主计划销售40条，请再次用因素替代法向客户分析应如何获利，并结合客户的优劣势和机会因素，为该客户制定5月服务措施。
（6分）
6月分析
替换
影响因素
获利
与前一次
各因素影响程度（%）
顺序
因素
销量（条）
零售单价（元）
（元）
计算差异（元）
计划数
—
40
70
400
一
一
第一次替代
销量
40
70
第二次替代
单价
40
65
合计
一
一
一
一
一
一
每空0.5分，共6空3分
得 分
评分人
六、经营指导（20分）
某市烟草公司新委派赵经理来主持卷烟营销中心工作，赵经理对客户服务工作进行了为期一个月的调查，发现还没有建立服务质量管理流程，市场经理没有把客户经理在市场上收集到的客户需求信息向赵经理反馈过，而且没有对信息不进行反馈处理，客户经理和电话订货员互相不沟通，没有信息系统支持，客户经理干好干坏一个样，即使在服务方面付出了相当大的努力，也不能获得相应的报酬。
而且每月对客户经理也没有具体的监督控制体系、对服务行为也不进行核查，甚至不临时性的进行突击审核，为此，赵经理准备利用服务蓝图设计程序，开展服务质量差距分析、建立客户服务质量体系，以下为赵经理设计的服务蓝图技巧工作步骤：
1）第一步：
将那些容易导致服务失误的环节找出来，并进行列表；
2）第二步：
将服务所包含的各项工作内容以流程图的方式画出来，使整个服务过程能够清楚、客观地展现出来；
3）第三步：
找出卷烟零售客户能够看见、可以判别服务水平的证据，将每一个证据都视为企业与卷烟零售客户的服务接触点；
4）第四步：
确定服务执行标准和规范，这些标准和规范要能够体现企业的服务质量标准；
5）第五步：
对找出的服务接触点加以研究，制定企业服务质量战略。
请根据以上情况依次回答下列问题。
1.请根据案例逐一对应的分别列出某市烟草公司的服务质量表现和其对应的服务质量差距。
（注有一项服务质量表现和服务质量不对应，该项不得分）（12分）
2、请将赵经理设计的服务蓝图技巧工作步骤中的序号按正确的工作步骤填写步骤序号。
（1分）
3、请根据案例提供的内容，逐一对应的分别列出服务质量表现和其对应的提高服务质量做法。
（注有一项服务质量表现和提高服务质量做法不对应的，该项不得分）（7分）
20XX年XX烟草公司
全国营销技能竞赛选拔试题
（答案）
一、市场调研（15分）
1、答案：
8分
1）题干出现诱导性语句，可能会导致调查资料失真，删除“A品牌香烟在我国受到普遍欢迎，被认为是名牌香烟”（2分）
2）不符合法定吸烟年龄、删除“18岁以下”（2分）
3）各备选答案不符合互斥性原则，删除“A、吸味较淡、C、吸味略淡“中的一个”（2分）
4）题干中有诱导性语句,可能会导致调查资料失真，删除“吸烟危害健康已成为共识”。
（2分）
2、答案：
7分
1）在吸味合适一列中，18-30岁的样本应为40个，50岁及以上样本应为50个。
（4分）
2）没有男女性别的样本数量（2分），不能得出年龄在18-30岁之间认为吸味较浓的男性比女性人数多的结论。
（1分）
二、市场预测（15分）
答案：
1.请用直线趋势延伸法预测该公司20XX年、20XX年的卷烟销售量。
（时间序列
取值分别为
）。
（5分）
1.观察资料我们可发现卷烟销售额按大致相同的数额增加，因此拟定直线趋势延伸预测法方程
，由于数据
为偶数，根据题意，时间序列
取值分别为－5、－3、－1、1、3、5,
答案：
则
依次为－219650、－145200、－52900、57360、179640、309800
依次为25、9、1、1、9、25；
（1分）
将有关数据代入计算方程式
（1分）
预测20XX年的卷烟销售量，
，代入上式，得54071.7+1843.6*7=66976.9万支（2分）
预测20XX年的卷烟销售量，
，代入上式，得54071.7+1843.6*9=70664.10万支（2分）
2.根据20XX年预测销售量结果，在下列表格中的空格处填写数据（5分、10空，每空0.25分）
答案：
一季度
二季度
三季度
四季度
全年合计
2000
12300
10543
11422
9665
43930
2001
13552
11616
12584
10648
48400
2002
14812
12696
13754
11638
52900
2003
16061
13766
14914
12619
57360
2004
16766
14371
15569
13174
59880
2005
17349
14870
16110
13631
61960
同季合计
56725.2
48621.6
52673.4
44569.8
202590.0
同季平均数
15140.1
12977.2
14058.6
11895.8
13517.9
季节指数/%
112.0%
96.0%
104.0%
88.0%
400.00%
3.根据季节指数，计算出20XX年的季度平均数及各季度预计销售量。
（5分）
答案：
季度平均数=66976.9/4=16744.2万支（1分）
一季度=16744.2*112%=18753.5万支（1分）
二季度=16744.2*96%=16074.5万支（1分）
三季度=16744.2*104%=17414.0万支（1分）
四季度=16744.2*88%=14734.9万支（1分）
三、品牌分析（15分）
答案：
1.（5分）
1）结合A品牌二季度再购率和上柜率进行综合分析并提出建议措施。
（4分）
答案：
综合分析：
再购率86.42%，属于需求旺盛，上柜率81%，属于基本覆盖。
建议措施：
提高上柜率。
（每个关键词1分）
2）结合A品牌二季度再购率和满足率进行综合分析并提出建议措施。
（4分）
答案：
综合分析：
再购率86.42%，属于需求旺盛，满足率73.68%，属于正常供应。
建议措施：
增加上柜率，或增加满足率。
（每个关键词1分）
2.（4分）。
计算无过程不得分。
答案：
A品牌相对于最大竞争对手B品牌的相对市场份额=34000÷（或/）8500=4（2分）
B品牌相对于最大竞争对手C品牌的相对市场份额=8500÷（或/）17000=0.5（2分）
3.（3分）
答案：
一个品牌在方格内标对得1分、共2分。
A品牌属于明星类卷烟品牌（0.5分）
B品牌属于瘦狗类卷烟品牌（0.5分）
四、品牌维护（15分）
答案：
1..请计算提前进货期天数、采购点库存量、采购数量、最高库存量和5日库存（9分），无计算过程不得分。
答案：
1）提前进货期天数=1＋2＋1=4天。
（2分）
2）采购点库存量=1330×5＋2660=7980万支。
（2分）
3）采购数量=1330×5=6650万支。
（2分）
4）最高库存量=1330×5＋2660=9310万支。
（2分）
5）5日库存=6780-1270-1340+6500-1370-1420=7880万支（1分）
2.请根据表一中所提供的数据，提出应采取何种采购措施，为什么？
（3分）
答案：
5日库存为7880万支，低于采购点库存量7980万支，应该及时采购，防止出现断货现象。
每个关键词1分
3.请简述卷烟品牌库存管理主要应包括那三个方面？
（3分）每个关键词1分
答案：
合理确定库存控制指标、建立库存预警机制、合理确定采购时间和采购数量
五、客户维护（20分）
1.请根据以上情况对客户进行SWOT分析。
（4分）
答案：
S：
店址位于繁华闹市区，店主性格乐观易接受新事物。
（1分）
W：
对新上市A品牌卷烟经营兴趣不大。
（1分）
O：
新上市A品牌卷烟，促销活动。
（1分）
T：
周边100米内有四家便利店和一个超市（1分）
2.请根据客户4月销售数据，在下列空格中填出数据，并用因素替代法分析说明客户获利是受价格因素还是受销量因素的影响（10分）
答案：
5月分析
替换
影响因素
获利
与前一次
各因素影响程度（%）
顺序
因素
销量（条）
零售单价（元）
（元）
计算差异（元）
计划数
—
40
70
400
一
一
第一次替代
销量
30
70
300
-100
40.00%
第二次替代
单价
30
65
150
-150
60.00%
合计
一
一
一
一
-250
一
每填出一空得1分，共7分。
根据计算结果，客户获利下降有60％是由零售价格下降造成的，有40％是由于销量下降引起的。
也就是说，零售价格下降是客户获利下降的主要因素。
（3分）
3.5月店主计划销售40条，请再次用因素替代法向客户分析应如何获利，并结合客户的优劣势和机会因素，为该客户制定5月服务措施。
（6分）
答案：
计算
替换
影响因素
获利
与前一次
各因素影响程度（%）
顺序
因素
销量（条）
零售单价（元）
（元）
计算差异（元）
计划数
—
40
70
400
一
一
第一次替代
销量
40
70
400
0
0.00%
第二次替代
单价
40
65
200
-200
100.00%
合计
-200
100
每空0.5分，共6空3分
服务措施：
1、根据店址位于繁华闹市区，店主性格乐观易接受新事物的优势，赠与电动宣传立牌，吸引消费者。
（1分）
2、根据对A品牌经营兴趣不大的劣势，向客户说明如果按70元/条的价格销售，客户可比按65元/条销售多增加200元的获利，要求客户按70元/条价格出售。
（1分）
3、根据新品牌中5月有促销活动的机会，给以该客户促销宣传支持，以便使客户能够按计划销售40条。
（1分）
六、经营指导（20分）
问题
1.请根据案例逐一对应的分别列出某市烟草公司的服务质量表现和其对应的服务质量差距。
（注有一项服务质量表现和服务质量不对应，该项不得分）（12分）
1）市场经理没有把客户经理在市场上收集到的客户需求信息向赵经理反馈过。
是属于卷烟零售客户期望与烟草企业管理者对卷烟零售客户期望的认知之间的差距中的向上沟通服务质量差距：
（3分）
2）客户经理和电话订货员互相不沟通。
是属于实际传递服务与卷烟零售客户感受之间的差距中的水平沟通服务质量差距。
（3分）
3）客户经理干好干坏一个样，即使在服务方面付出了相当大的努力，也不能获得相应的报酬。
是属于烟草企业管理者对卷烟零售客户期望的认知与服务质量标准之间的差距中的质量管理服务质量差距。
（3分）
4）每月对客户经理也没有具体的监督控制体系，是属于服务质量标准与实际传递服务之间的差距中的监督控制体系服务质量差距。
（3分）
2、请将赵经理设计的服务蓝图技巧工作步骤中的序号按正确的工作步骤填写步骤序号。
（1分）
2）、1）、4）、3）、5）、，本题序号填写顺序错误该项不得分。
3、请根据案例提供的内容，逐一对应的分别列出服务质量表现和其对应的提高服务质量做法。
（注有一项服务质量表现和提高服务质量做法不对应的，该项不得分）（7分）
1）没有建立服务质量管理流程，对卷烟零售客户信息反馈进行跟踪处理（2分）；
2）客户经理和电话订货员互相不沟通，没有信息系统支持，建立信息系统支持（2分）
3）每月对客户经理也没有具体的监督控制体系、对服务行为也不进行核查，开展服务行为规范核查（2分）
4）甚至不临时性的进行突击审核，开展现场突击审核。
（1分）
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