空调业务员商务技巧培训.docx

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空调业务员商务技巧培训

暖通空调业务员商务培训宝典

自从本人加盟XX公司，担任营销总监一职以来，经常要和各种企业的业务员打交道。

有些业务员确实很专业，也很敬业，但大多数业务员还缺乏业务员的专业素养及一般的推销技能。

现将本人一些关于如何做一个合格的暖通业务人员心得体会与诸位分享。

一、注意塑造第一印象

　　作为一个业务员给人的第一印象是指交往双方初次见面时所留下的印象。

主要是对对方的言谈、举止、身材、姿态、表情、仪表、年龄、服装等方面的印象。

虽然这些印象很肤浅，但由于心理定势的作用，却能在人际交往中产生重要作用。

如果一个人在初次见面时给对方留下了良好的第一印象，就会影响人们对他日后一系列行为的解释，反之亦然。

有鉴于此，第一印象往往成为人们以后交往的重要的心理因素。

二、着装要适度

　　俗话说：

“佛要金妆，人要衣妆。

”“人靠衣裳马靠鞍。

”两句精练的话说明了一个道理：

一个人主要是靠服饰给人们以美感，给自己以美感，也给这世界以美感的。

因此，在陌生访客时，衣着服饰是一个不得不考虑的因素。

服饰美观大方有三大优点：

　　一是自我感觉良好，尤其是到一些层次较高的0ffic或者企业穿着相当档次的衣服，可以增强自信心，消除自卑感；

　　二是尊重别人，上门造访，衣冠不整，这是不尊重人，不尊重本身职业的表现；

　　三是给对方第一印象好。

　　在初次见面的几分钟内，容貌仪表，服饰打扮，言谈举止是第一印象的基本内容。

“以貌取人”虽不可取，但却是一种普遍心理。

作为业务员，更要注重服饰的庄重，尤其是女性业务员切忌衣饰过短、过薄、过露，那会给人一种轻浮的感觉，进而认为她所在的企业的负责人不是一个可靠的人，再进而认为她的企业也是不可靠的。

三、保持良好的态度

　　初次见面，在与客户商谈过程中要保持良好的姿态。

这不光包括良好的心情，正确而良好的姿态也是非常重要的。

姿态包括优雅的坐姿，手的正确摆放位置及安详、专注的眼神等等。

　　坐时：

注意腰、背挺直坐好，不要弓腰驼背，显得懒散，没有精神。

两膝不要开得过大，否则大张着两腿，显得没有教养。

适宜的距离是不要超过肩膀的宽度。

此外，还有二个切忌的事。

　　切忌翘起二郎腿，脚尖乱抖，这一是没礼貌，二是从相法上来说，这还是破财之相。

　　切忌当着客户的面脱鞋，这会引起客户恶心。

　　双手要保持正确的位置和姿势。

标准的姿势是将手轻轻置于面前的桌上，或交叠放于膝上，一手搁在扶手上。

　　眼睛：

许多业务员不知道眼睛看哪里，不敢正视对方的眼睛，这往往是由于胆怯。

　　正确的态度应该是：

视线的焦点集中于对方的双眼，余光遍及对方的口、鼻及其面意味每一个细微有表情。

当想强调话题或改变话题时，更要注意对方的眼神。

　　每个业务员应该随时注意对方的各种表现，从而揣测他的心态，使自己始终处于有利的上风。

四、访客时的仪表风度

　　在访客时业务员更要注意自己的仪表风度，仪表风度指的是人们日常生活交往中穿着打扮、言行举止，反映了一个精神面貌和气质养等。

试想一个举止粗鲁、行为野蛮的业务员能做出好业绩吗？

因此，对业务员来说，仪表风度尤为重要。

　　微笑是消除一切障碍的良方。

微笑是人际交往中的最好礼物，是人际交际中最简单、最方便也最易做到的礼仪。

微笑可以使彼此心灵沟通、表达出自己对对方的尊重、欢迎和欣赏。

　　人们在第一次交往中，双方的容貌、仪表、举止、服饰等在彼此的心中都会留下深刻的印象，“这个人仪表堂堂，举止大方”，你对他便产生好感，“这个人蓬头垢面，邋邋遢遢”，便很容易产生恶感。

在交往过程中往往双方一言未发，而内心深处的好恶却已初步形成。

所以我们应该注意自己的外表，使之美观大方，赏心悦目。

风度，是获得良好的第一印象的必要条件。

风度，是人们在漫长的社会生活中逐渐形成的，它是人们对于美的人体形态，举止言行，服饰打扮的一种衡量尺度。

风度，是与一个人的文明程度，受教育程度以及修养程度有着密切联系。

五、不能轻视寒暄

　　刚与对方见面，必定要说几句客套话。

虽是客套话，可也非常重要，值得注意。

这数分钟的寒暄，有助于气氛的融洽，有助于商谈正题气氛的营造。

如果刚见面就开门见山，单刀直入，很容易让人觉得突兀，态度不免就会强硬，不利于商谈的展开。

　　在寒暄阶段，对人都要称“您”，无论男女、无论年纪大小，都不要直呼“你”。

此外还有些文言词语如“贵公司”，“敝公司“都应注意恰当使用。

态度要真诚大方，不要满脸假惺惺的让人不堪忍受。

初次访客，应注意以下几点：

　　1、见面后要简洁地自我介绍，如：

“我是XX公司的XXX，我们的公司是从事......。

”不要废话太多，适可而止，女业务员在访客时要庄重大方，不要忸怩作态，让人难受。

　　2、不能过于豪放，不拘小节。

毕竟是陌生访客，偏偏要装成像老友重逢。

亲疏之别是不能忽视的。

　　3、第一次访客如果未碰上对方，应该要求对方秘书给个回话，约好下一次商谈的时间和地点。

千万不要“空手而回”。

　　4、初次访客时，遇到对方，一面交换名片，一面打招呼寒暄：

“X经理，我今天特地来拜访您。

我们公司的服务一向是受到客户的欢迎，但是还来不及与贵公司联系，我想我们可以先交朋友，再做生意。

“如果对方一开口便拒绝，就不要勉强，同时表示下次再来。

三天后必然要打电话给他，说我就是前两天来的X公司业务员XX，今天打电话来没有什么事，无非是加深印象，保持联系。

这个电话非打不可，这一来对方再也不会忘记你。

等第二个电话过去时，一般应这样寒暄：

“X经理，我是XXX，我们有几个新的服务项目想说给您听听。

我的事业，我个人的前途都需要你的支持。

”这们往往会有良好的效果，客户网络也是以此为基础而建立起来的。

　　寒暄在初次见面时是必不可少的礼节。

在商界人际交往中，寒暄对第一印象起着重要的作用。

如同跳高、跳远前助跑，有助于气氛的营造，气氛越好，大家越容易相互获得好感。

但也要恰倒好处。

六、初逢对手的礼仪

　　俗话说，商场如战场。

但并不需要真的冲冲杀杀。

相反，温文而雅、彬彬有礼是非常重要的。

初逢对手，态度不要过分亲昵或大大咧咧，应保持一定距离庄重有礼。

　　握手：

对女性、长者，对方不伸手，就不要贸然主动伸手。

握手时，可以略微点一下头，弯一下腰，眼光正视对方双眼，态度热情，但不可过分。

　　点头：

不握手可以用点头来表示敬意。

略含微笑，切忌不能嬉皮笑脸。

态度庄重温和，彬彬有礼。

　　入座：

别人请你入座时，千万不要“嗵”的一声就一屁股坐下，或者七倒八歪，坐不正，这些都有是没有教养的表示，很容易招人反感。

　　正确的坐姿：

1、入座时应礼貌地点头，表示谢意，然后平稳坐好。

2、坐姿应该注意，不要弯腰曲背，像个虾米，不要跷起二郎腿或脚尖不停地颤动，或两腿叉开。

　　万一遇到不知如何就座的情况时，就选择最挨近大门处的座位坐，就是谦虚的表现，也是避免万一因坐错位置而失礼的好方法。

七、谈话的技巧

　　在人际交往中，十分讲究说话的技巧。

在商界交往中，对说话技巧性的要求应当更高。

业务员语言稍有不慎，或不太有技巧性，都会直接影响到商业利益，甚至企业声誉。

　　的确，商谈主要是依靠“说话”来进行，说话技巧运用的好坏，关系到一笔业务的成败。

好的说话技巧能使一桩濒于破裂的交易起死回生，焕发生机；而拙劣的说话技巧，即使一件即将大功告成的生意也有可能为此而白白断送。

说话的技巧表现在：

1、即使是我方的要求，也要设法说成向是向对方询问。

例如在电话访客时，对客户说：

“我明天上午十点钟去拜访您，好吗？

”或“明天十点您有空吗？

我能不能在这个时间去拜访您？

”

　　这句话原意并没有改变，所变的只是口气温和了许多。

但给人的感觉就大不一样了。

从命令转为请求，从要求变成了询问，语言的妙处就在这里。

2、否定对方之前，先加一句“缓冲语”。

使对手心理有所准备，免得客户心里不好受。

　　如有的业务员来我公司推销产品，而我公司则不需要，就可以说：

“谢谢您专程打电话来，可是我公司目前没这方面的需要。

”

　　有的客户来电询问有关其它的服务，而我公司没有，就可以回答：

“对不起，我公司没有这方面的服务，但是以后会有的。

”

3、技巧性的提出反驳意见

　　一般的原则是客户提出的任何反驳意见，业务员总是以“是……但是……”来回答。

　　如客户说“你们的合同还是老样子吗？

”业务员可以回答：

“是，但是我绞尽脑汁，修改了几个条款，尽力能使贵公司满意。

”

　　在回答客户挑毛病时，可以说，“您说得很有道理，但我想从另一个角度来解释一下……”

　　做到反驳而不露痕迹，让对手舒舒服服地接受你的恭维，但不知不觉中已经进了你的圈套，接受你的观点和意见。

4、电话沟通的一般技巧

　　电话沟通本身是无法与客户见面，虚拟了一个服务网，如何取得客户的信任，是推销成败的关键。

我公司一般采用这七种方法，有效地和客户沟通，将会产生良好的效果。

　　放风筝：

这是针对反应平淡的客户采用的方法，不能放弃跟踪是原则。

因为对这类客户还没有引起他们的兴趣点，放风筝就是一种很好的方法。

什么是放风筝呢？

首先就是要做好长期跟踪的准备，同时，要掌握一个度，追的太紧，患者易产生极端，甚至不采纳我们的产品了，这就有可能流失；如果追的太松，让其它厂家介入了，也有可能流失。

因此，这个过程就像放风筝，拉的太紧，它飞不高；线放的太长，收线就慢。

因此，要适度跟踪。

　　换位：

换位有两层意思，一是与客户换位，要站在对方的立场考虑问题，设身处地的为客户考虑，进而把握客户的心理，寻求有效的对策。

你只有站在对方的立场，你才能感受到客户真正需要的是什么？

只有了解了客户的需求，你才能有的放矢，抓住要点。

二是人员换位，也就是说在和客户沟通的过程中，如果发现客户不能下定决心购买，就可以借助已有客户的力量，因为已有客户的说法具有一定的借鉴性，让已有客户给潜在客户沟通一次，将能促使其产生信任，下定决心购买。

　　表与里：

表与里就是学会由表及里，从表面现象看到内在实质，学会分析问题，找出客户真正关心的内在问题。

多问几个为什么，不能被表面现象所迷惑，找到客户真正的需求，满足他们的需求，实际也就达到了我们的目的。

　　制造悬念：

在沟通的过程中，如果出现客户有抵触情绪而不能进一步向既定目标迈进，就要立即结束那些客户不感兴趣的话题。

但这并不是我们的目的，要给患者留下一些想头，制造一些悬念。

比如可以告诉客户一个已经是你客户的电话号码，让他不妨去了解以下。

你为他着想，给他好处，他总不能不接受吧！

这样就可以为下一次沟通留下话题，使你与客户的联系不会间断。

　　大范围：

在这种电话推销的过程中，要想达到更高的推销额，就要有更多的目标名单，只有名单多了，你筛选的有效名单才会多，因为成交是有一个概率的，所以只有通过大范围的筛选，你才会有更多的推销机会。

　　比较：

比较是在推销过程中有效的沟通方式。

主要有两个方面的内容。

一是在和竞争对手的比较中，要善于发现自己的优势，而不是去攻击对手，只讲我们的特点，别人没有的，首先取得竞争优势。

二是让客户直接参与进来，让他自己比较，帮助客户发现我们的优势。

　　我们要知道你所接听或拨出的每通电话都是重要的，我们代表的是公司形象，对每一个用户都要抱着认真负责的态度，决不能敷衍；你的良好形象，建立在每一个电话里，你的事业和你的人脉（与客户建立的良好关系），会在你的每一个热忱的电话中悄悄拓展开来。

在与用户的交流中，饱满的热情可以通过语言表达出来，但支持它的是一种敬业精神。

　　你所接听或拨出的每通电话对方，都是你生命中的贵人或者将成为你生命中的贵人。

关于贵人，有一个笼统的定义，即能改变你命运的人，能给你带来成功，能改变你的人脉关系的人。

如果结合我们的工作，可以理解为：

让你有成就感，对你的工作给予肯定，愿意接受并维持与你客户关系的人，都可以算为贵人。

现在面临的一个问题就是：

谁是贵人？

是啊，我们每天接听、打出上百个电话，哪一位用户才是贵人呢？

答案有两个：

一个是不知道，另一个是每一位用户都是贵人，所以我们必须重视每一个电话，把每一位用户都当作生命中的贵人，认真