工商企业管理论文样板.docx
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工商企业管理论文样板
目录
摘要I
AbstractII
第一章：
绪论1
1.1、选题背景及意义1
1.2、研究方法1
1.3、研究内容与论文结构1
1.4、文献综述2
第二章：
绿能紫炭黑的产业分析5
2.1绿能紫炭黑发展前景5
2.2绿能紫炭黑的性能及用途价值5
2.3竟争对手分析6
2.4本章小结7
第三章：
产品策略8
3.1绿能紫炭黑的市场细分与目标市场8
3.2产品整体概念8
3.3产品市场生命周期理论与新产品开发8
3.4产品包装策略9
3.5本章小结9
第四章：
价格策略与分销策略10
4.1绿能紫炭黑的价格定位11
4.2绿能紫炭黑价格组合11
4.3绿能紫炭黑分销模式12
4.4本章小结13
结论14
参考文献15
致谢16
论海南紫炭黑营销策略研究
摘要
材料是人类生产活动和生活必需的物质基础，与人类文明和技术进步密切相关。
随着科学技术的发展，材料的种类日新月异，各种新型材料层出不穷，在高新技术领域中占有重要的地位。
材料科学是研究材料的成分、结构、加工和材料性能及应用之间相互关系的科学。
本讲主要介绍新型的无机材料绿能紫炭黑。
在无机材料填充中紫炭黑的性能比同类材料的性能要好。
从而在橡胶、轮胎，等工业上的应用上比较广泛。
文章分析了紫炭黑的内部环境和外部环境，介绍了性能和用途价值，阐明了紫炭黑的产业分析及发展前景，对市场上存在的竞争对手，产品、价格与分销策略等方面进行分析。
关键词：
分销策略、材料科学、竞争对手、绿能紫炭黑。
Abstract
Materialishumanactivitiesofproductionandlife,andessentialfoundationofthehumancivilizationandtechnologicalprogresscloselyrelated.Withthedevelopmentofscienceandtechnology,thesortofmaterialchangeswitheachnewday,thevariousnewmaterialemergesinendlessly,high-techfieldsoccupiesanimportantposition.Materialsscienceistostudythecomposition,structure,materialprocessingandmaterialpropertiesandapplicationsoftherelationshipbetweenscience.Thistalkofinorganicmaterialsmainlyintroducednewgreenpurplecarbonblack.
Fillingininorganicmaterialsintheperformanceofpurplecarbonblackisbetterthansimilarmaterialperformance.Thusinrubber,tires,etcinindustrialapplicationofthebroader.Thispaperanalyzesthevioletblack'sinternalenvironmentandexternalenvironment,introducesthefunctionandapplicationvalue,illustratesthepurplecarbonblack,industrialanalysisanddevelopmentprospectsofmarketcompetition,existingproducts,priceanddistributionstrategiesforanalysis.
Keywords:
distributionstrategy,materialsscience,competitors,greencanpurplecarbonblack.
第一章：
绪论
商业化程度日益加剧的当今世界，企业之间的竞争越来越激烈，市场营销己成为公司经营、与管理的重要环节，越来越受到公司管理者的重视，营销大战也愈演愈烈。
各种营销理论也不断完善，在众多营销理论中，，不断构成未来营销发展趋势的几种营销新销方式，在经济全球化迅猛发展的今天，企业市场营销战略是企业开展市场营销活动的利器。
营销的核心思想以满足消费者需要的价值为取向。
市场营销观念是企业开展市场营销活动的指导思想，是实现高效经营的根本保证。
市场营销管理，是企业在市场营销观念的指导下，为了创造、建立和保持与目标市场彼此有利的交换关系而通过分析市场机会、制定营销计划、执行和控制营销结果，以实现企业营销目标所做的种种有意识的活动。
1.1、选题背景及意义
20世纪人们对促进全球经济发展经济增长的不断要求，是市场营销学成为当今开展经贸活动、积极开拓国内外市场卓有成效的理论指导。
市场营销理论的形成是商品经济高度发达的产物，并且随着经济交换关系进一步复杂和广泛的发展，理论研究势所必然会想纵深和广度开拓，从而逐步形成相对稳定和富有特色的科学体系。
当代营销理论发展贯串着一条主要的脉络，即企业——消费者——竞争对手——社会。
企业、竞争对手和消费者都是市场活动的主题，它们构成市场活动的“金三角”，把消费者行为研究、竞争对手的战略研究密切联合起来，是过去一些年来，国际上市场营销理论研究不断深化的基本趋势。
在发展先进的科技前提下，橡胶、轮胎工业的发展突飞猛进，在发展的同时，也要兼顾环境的保护。
对新型的环保材料的研究也是非常有必要的。
1.2、研究方法
本文主要通过对紫炭黑的调查，个案研究，观察，文献研究法等。
在市场上对紫炭黑的有关产业，产品，价格和营销方面进行分析。
1.3、研究内容与论文结构
通过对海南绿佳能公司的产业,竞争对手的介绍,产品策略等问题进行分析。
对紫炭黑的应用范围、定价分销策略等方面进行探讨。
1.3.1、产业分析
企业对特定行业的市场结构和市场行为进行调查与分析，为企业制定科学有效的战略规划提供依据的活动。
分析的内容主要包括：
⑴产品的发展前景；⑵性能及用途价值；⑶竞争对手等。
一个行业的特征和背景对企业制定和采取何种经营战略具有重要的影响作用，所以它常常是企业在制定企业经营战略时最要考虑的方法。
1.3.2、产品策略
现代企业产品外延的不断拓展缘于消费者需求的复杂化和竞争的白热化。
在产品的核心功能趋同的情况下，谁能更快、更多、更好地满足消费者的复杂利益整合的需要，谁就能拥有消费者，占有市场，取得竞争优势。
不断地拓展产品的外延部分已成为现代企业产品竞争的焦点，消费者对产品的期望价值越来越多地包含了其所能提供的服务、企业人员的素质及企业整体形象的“综合价值”。
目前发达国家企业的产品竞争多集中在附加产品层次，而发展中国家企业的产品竞争则主要集中在期望产品层次。
若产品在核心利益上相同，但附加产品所提供的服务不同，则可能被消费者看成是两种不同的产品，因此也会造成两种截然不同的销售状况。
美国著名管理学家李维特曾说过：
“新的竞争不在于工厂里制造出来的产品，而在于工厂外能够给产品加上包装、服务、广告、咨询、融资、送货或顾客认为有价值的其他东西。
”
1.3.3、价格策略
企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。
物流企业的成本比较复杂，包括运输、包装、仓储等方面。
所以价格策略的确定一定要以科学规律的研究为依据，以实践经验判断为手段，在维护生产者和消费者双方经济利益的前提下，以消费者可以接受的水平为基准，根据市场变化情况，灵活反应，客观买卖双方共同决策。
新业者可依靠产品的新鲜与豪华，品质较佳，差异化，以中等价位进行市场渗透，获取市场占有率，因为休闲业对价格具有高敏感度，应以高品质，中价位取高阶层市场，并可打击市场同级的竞争者，这是新产品加入市场初期常用的策略，借以获取高的市场占有率。
然而也有逆向操作，运用高价位差异化策略而成功的。
1.3.4、分销策略
分销模式，流通模式的一种：
即制造商通过分销商（代理／经销商）将产品辐射至各零售网点。
它体现了厂商专业化分工的特征。
与直营相比，分销模式投入较少、效率较高，对制造商自身人力资源及管理能力的要求较低，因此更具适用性和普遍性。
国内家电、手机、快速消费品等产业领域的厂家，真正做直营的并不多，大部分采取了“直营＋分销”的模式，而且其中分销所占的比例较大。
尽管从宏观角度看，随着上游制造业整合和下游零售业整合，分销的生存空间趋于减小，但就国内市场而言，它在相当长的时间内（至少5年）仍是一种主流流通模式。
做出这个判断并不难，只要深刻理解国内市场“幅员辽阔，内部差异大，纵向层次多”的主要特性即可。
国内市场上，许多企业的渠道结构虽同属“分销”，但具体形态是有很大差异的。
下面对它们的产生缘由、特征和利弊等进行辨析。
1.4、文献综述
1.4.1、市场营销理论发展阶段
市场营销理论在美国的发展，大致可分为四个阶段：
⑴初创阶段。
市场营销于19世纪末到20世纪20年代在美国创立，源于工业的发展。
这时市场营销学的研究特点是：
a.着重推销术和广告术，没有出现现代市场营销的理论、概念和原则；b.营销理论还没有得到社会和企业界的重视。
⑵应用阶段。
20世纪20年代至二战结束为应用阶段，此阶段市场营销的发展表现在应用上。
市场营销理论研究开始走向社会，被广大企业界所重视。
⑶形成发展时期。
20世纪50年代至80年代为市场营销学的发展阶段，市场开始出现供过于求的状态。
⑷成熟阶段80年代至今，为市场营销学的成熟阶段，表现在：
a.与其他学科关联，b.开始形成自身的理论体系；80年代是市场营销学的革命时期，开始进入现代营销领域，使市场营销学的面貌焕然一新。
而随着市场营销环境发生重大变化，市场营销实践出现了许多新情况、新问题，这些都促使市场营销理论研究不断呈现出新的发展趋势。
这一时期出现了许多的营销的理论理论基础，如4Ps理论、4Cs理论、4RS理论以及网络营销、绿色营销等等。
1.4.2、4Ps理论
杰罗姆·麦卡锡（E.JeromeMcCarthy）于1960年在其《基础营销》（BasicMarketing）一书中第一次将企业的营销要素归结四个基本策略的组合，即著名的“4P’s”理论：
产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略（Strategy），所以简称为“4P’s”。
1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：
分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即：
①产品（Product）：
注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
②价格（Price）：
根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
③分销（Place）：
企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。
④促销（Promotion）：
企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。
1.4.3、4Cs理论
随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。
1990年，美国学者劳朋特（RobertLauteerborn）教授提出了与传统营销的4P相对应的4C理论，即CoustomerNeedsWants（顾客的需求和欲望）、Cost（顾客的成本和费用）、Convenience（顾客购买的便利性）、Communication（企业与顾客的沟通）。
①Customer（顾客）主要指顾客的需求企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。
同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值（CustomerValue）。
②Cost（成本）不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price（价格）。
它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。
此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。
③Convenience（便利），即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利4C理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。
要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。
便利是客户价值不可或缺的一部分。
④Communication（沟通）则被用以取代4P中对应的Promotion（促销）。
4C认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业／顾客关系。
这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。
1.4.4、4R理论
4R营销理论（TheMarketingTheoryof4Rs）是由美国整合营销传播理论的鼻祖唐·舒尔茨（DonE.Schuhz）在4C营销理论的基础上提出的新营销理论。
4R分别指代Relevance（关联）、Reaction（反应）、Relationship（关系）和Reward（回报）。
该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。
①紧密联系顾客。
企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场。
②提高对市场的反应速度。
多数公司倾向于说给顾客听，却往往忽略了倾听的重要性。
在相互渗透、相互影响的市场中，对企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制，而在于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时做出反应来满足顾客的需求。
这样才利于市场的发展。
③重视与顾客的互动关系。
4R营销理论认为，如今抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，把交易转变成一种责任，建立起和顾客的互动关系。
而沟通是建立这种互动关系的重要手段。
④回报是营销的源泉。
由于营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报，所以企业要满足客户需求，为客户提供价值，不能做无用的事情。
一方面，回报是维持市场关系的必要条件；另一方面，追求回报是营销发展的动力，营销的最终价值在于其是否给企业带来短期或长期的收入能力。
第二章：
绿能紫炭黑的产业分析
海南绿佳能科技有限公司成立于1999年，注册资金为一千万元，是一家集矿山开采、加工、研发、销售为一体的民营企业。
公司于2006年委托海南地质勘探局资源环境调查院，就公司名下的和庆龟岭矿区进行实地勘查，并且检测鉴定了矿产品的稳定性。
结果查明：
和庆龟岭矿区紫金石储量约为一千五百万吨，保障了原料的供应。
公司立志精品战略，为达到高起点、高技术、高投入、规模化、精细化的产业链，长期与中国科学院、武汉理工大学、华南理工大学、合肥工业大学、中国通用机械研究院、中国橡胶制品研究院等科研机构合作组织研究课题，针对矿品在各应用领域进行应用性试验，不断的提高产品品质，且拓展了精细化、纳米化研究。
经多年实验检验结果表明本矿产品可应用于橡胶制品、轮胎、工业塑料、改性沥青、涂料、油漆、消防器材、电焊条、冶金等领域。
具有较高的耐火度、抗热、抗冲击、抗化学腐蚀特性等优点。
而且物理、化学性质相当稳定，无毒、无放射性，是“绿色环保”的首选材料。
随着应用领域的拓展、技术的延伸、市场的扩大，满足不同用户的需要。
公司坚持实施人才、资源、品牌、文化发展方向，经销、代理、合作的营销模式，以开发新能源为基础，拓展新性能为突破，真正实现企业和合作商的共赢，共同创造新的效益，迈向新的高峰。
发展重点为：
加快产品结构调整、继续增加紫炭黑生产能力和产量；进一步提高紫炭黑纯度质量；努力降低能耗和物耗，降低成本；严格控制新增能力，推动行业战略性重组；实施国际化经营战略和资源战略。
2.1绿能紫炭黑发展前景
近些年来,为改善胶料的工艺性能、降低成本和接应低碳的环抱意识,无机填充剂的开发与应用得到了相应的重视。
对配方设计人员来说,如何在保证质量的前提下合理应用无机填充剂是一个很有意义的课题。
紫炭黑是一种无机功能性材料，具有优异的热性能和半补强性能，能降低胶料的生热性、提高胶料的弹性、弯曲疲劳性能、耐老化性能以及耐油性能。
由于近年来轮胎行业的迅速发展，竞争越来越激烈，如果有一种填料加入轮胎胶料中能达到轮胎胶料的较高性能，将是一个很有意义的课题。
本文以紫炭黑跟一些同类材料作比较，对比同类材料在橡胶、轮胎工业的性能。
目前，在我国的橡胶、轮胎工业迅速发展的阶段，对原材料的需求是比较大的。
作为新兴材料的紫炭黑，总体来说市场上的应用范围小，使用量低。
特别是作为填充剂使用，因而潜在的价值尚未完全体现。
所以应加强紫炭黑在工业部门的研究与推广。
提高紫炭黑在市场上的占有率，我国紫炭黑资源的综合利用在市场上一定会展现出更广阔的前景。
2.2绿能紫炭黑的性能及用途价值
绿能紫炭黑是绿能科技有限公司和华南理工大学材料科学与工程学院经过多年的联合研究开发出的一种多功能无机新型材料，该产品可广泛应用于轮胎、输送带、鞋材、橡胶胶管、橡胶电缆、密封件等橡胶工业领域。
经过大量的试验证明，绿能紫炭黑应用在橡胶中具有优异的补强性能、热性能、耐热老化、耐油、耐紫外光、耐臭氧性能、抗疲劳性能、打击回弹性以及良好的加工性能。
凭借优异的功能及零碳环保的特点，绿能紫炭黑可以完全取代橡胶制品中添加的白炭黑且部分替代炭黑，减少炭黑用量。
优越的物理性能：
适用于轮胎、橡胶、传输带，提高制品的压缩变形性能、回弹性及抗疲劳性、改善耐油、紫外光老化、热老化性能、补强性好、直接代替白炭黑、改性陶土、高岭土、白土且部分代替炭黑、降低制品的生热性能、提高制品的导热性能。
紫炭黑在胎面胶中的应用性能：
在常规性能中，紫炭黑与白炭黑相比，拉伸强度、伸长率、撕裂强度、磨耗弱、打击回弹性都有很大程度的提高，且邵A硬度低、硫化时间T90缩短；在经过100℃×72h老化后，绿能仍具有比白炭黑高的力学性能，硬度变化率小于白炭黑,且在以丁苯胶和顺丁胶进行设计的配方中，绿能的拉伸强度保持率和拉伸伸长率保持率远高于白炭黑。
与白炭黑相比，提高了力学性能和耐热老化性能，同时其耐磨性能保持相当。
紫炭黑在轮胎肩垫胶的应用：
绿能紫炭黑具有一定的补强性能，且回弹性高；提高对胶料的老化性能；部分替代炭黑，压缩生热温升降低，门尼焦烧时间增加，扯断伸长率增大，硬度变小，打击回弹性增加，拉伸强度、撕裂强度基本保持不变。
解决肩垫胶在超限运输工况条件下因温升快而影响轮胎的行使性能和寿命的难题。
紫炭黑在胶料中的应用：
拉伸强度、伸长率比正常率高，压缩生热温升比正常料低。
紫炭黑部分替代炭黑能保持胶料的基本力学性能，降低胶料的生热性能；在老化性能方面看，试验料的拉伸强度保持率、伸长率保持率、撕裂强度保持率均优于正常料，表现出紫炭黑的优越的耐老化性能。
综合以上优点，紫炭黑的部分替代炭黑能有效的解决轮胎肩胎冠等部位温升快散热慢导致轮胎破坏的问题，有效的提高轮胎的行驶性能和寿命。
从而提高产品质量。
提升产品在市场上的竞争能力。
2.3竟争对手分析
在制定企业策略的前提下，对竞争对手的分析是非常有必要的。
首先要对具有竞争的企业作现状调查，调查竞争对手的经营状况、未来目标等。
再根据调查结果制定出相适应的策略。
紫炭黑的竞争对手主要是同类材料（炭黑、白炭黑等），以下为炭黑生产厂商的资料。
⑴山西运城市绛县开发区德信隆化工有限公司
山西运城市华信开发区德信隆化工有限公司是中国炭黑生产与研发为一体的专业厂家，集众家炭黑生产技术及工艺特长，新建于山西省运城市华信开发区内。
公司现拥有各类高级技术管理人才20多名，年产值1亿多元。
德信隆化工公司地处山西南部煤海地带，大型焦化企业密布周围,优质焦油得天独厚，是生产炭黑及焦化产品的最佳基地。
公司年设计生产炭黑能力为10万砘.煤化加工能力为3万吨。
独特的干法生产线使产品质量跃上了一个新的台阶，在不破坏碳黑自然粒子的基础上，自主研制而成的湿法炭黑更是质好品优。
公司管理网络体系科学、完善。
并通过ISO国际质量体系认证，产品优质率达到100%。
目前公司主要产品品种有橡胶用炭黑N220、N234、N219、N330、N339、N550、N539、N650、N660、N770、N774、N754，塑料色母专用炭黑PC128及工业萘、煤沥青、蒽油、洗油、轻油等。
公司拥有对外经营贸易自主权，产品已畅销国内河南、山东、四川、浙江、江苏、福建、广东、深圳、河北、广西等十几个省市自治区，并外销到东南亚诸国。
在国际国内产品销售市场上，公司严守“诚信及质量第一”的经营理念，以双赢为目的，已得到了广大客户的信任及赞誉，是县、市“重合同、守信用”的先进单位。
⑵天津利华进化工有限公司
天津利华进化工有限公司成立于1996年，本公司是一家专业生产优质炭黑的生产厂家，公司现有中高级炭黑工业工程师20余名，员工200多人。
我们始终秉承“顾客至上，锐意进取”的经营理念，坚持“客户第一”的原则为广大新老客户提供最优质的服务，欢迎广大新老客户惠顾！
我们有着多年的优质炭黑生产经验，利用先进的生产技术和生产工艺，专业生产各类优质色素碳黑（高色素、环保、中色素、普通色素碳黑）、导电碳黑（超导电、特导电、普通导电碳黑）、乙炔碳黑、环保型炭黑、橡胶炭黑（N100-N990），年生产能力25000吨。
我们的炭黑产品均按照GB/T3778-2003国标生产，并经过ISO9001:
2000国际质量体系认证和SGS环保检测，质量绝对有保证！
我厂生产的炭黑产品广泛的应用于色母粒、油墨、色浆、塑料、发泡、地膜、电缆料、电池、半导体元件、塑胶、橡胶、化纤、建材.印花等行业中。
产品质量稳定可靠，具有高黑度，着色力强，易分散，流动性好，耐高温等优越品质。
主营产品有：
导电炭黑乙炔炭黑色素炭黑橡胶炭黑防静电炭黑半补强炭黑等。
⑶河北省大光明实业集团巨无霸炭黑有限公司
位于沙河市东环路南段路西，现有员工410多名，其中高级工程师15人，专业技术人员166人，技术力量雄厚。
现注册资本3500万元，公司始创于1996年，其前身为河北省沙河市炭黑有限公司，1997年引进美国大陆炭多功能反应炉干法炭黑生产线，年产设计能力为6000吨；2002年8月份搬迁扩建，筹建一条硬质新工艺湿法造粒生产线，年产2万吨，于2003年5月份正式投产；2005年又投资6458万元，建成双炉头湿法炭黑生产线（软质、硬质），年产设计能力3万吨，2007年4月份投入生产运行；2007年7月新建两条3万吨炭黑生产线，现已投资4567万元，全年生产炭黑能力达成11万吨。
截止目前，炭黑产量综合技术水平位居全国炭黑生产企业五强之例，居亚洲炭黑行业排名第八位，产品质量达到世界最先进水平，执行标准为ASTMD1765。
公司已通过ISO9001：
2000质量体系认证，具有完备的质量管理体系和先进的产品检验设备及完善的管理制度。
产品销往全国各地，已与国内各大轮胎生产企业建立了长期合作关系。
企业连续多年被省工商局授予“重合同，守信誉”企业，被省质量检验协会授予“河北省产品质量信得过企业”，巨无霸牌
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