梁凯恩 绝对成交笔记.docx
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梁凯恩绝对成交笔记
凯恩《绝对成交》课程笔记
主讲人：
梁凯恩 （Rockyliang ）
主持人：
许伯凯
一、绝对成交的信念：
1、我是昂贵的——马修史维
2、只要我起床就有人要付出代价——乔吉拉德
3、为什么我的钱要放在他们口袋里呢？
让我们把它拿回来——乔吉拉德
4、我是全世界有史以来最有说服力的人
5、百分之百的满意保证，您还有什么理由拒绝我呢？
6、没有人能真正拒绝我。
我渴望被拒绝1500次。
您到底能拒绝我多少次呢？
7、成交一切都是爱
8、我能在任何地方、任何时间销售产品给任何人
9、认识我，您太幸运了
二、课程之警句
1、付出越多，得到越多。
2、对很多事情没有热情是因为感觉的开关没有被打开。
3、你相信的事情才会发生。
4、快速举起右手响应教师的问题，并一边说yes，一边握紧拳头快速向下收回，这种响应方式比一般回复的效果增加了16倍。
梁凯恩《优势谈判之绝对成交》开场破冰
5、做任何事情尽量能够让人激动不已，泪流不止，以便能够唤起内心深处的爆发力。
6、对一切充满好奇，永远吸收，永远不会觉得累。
7、生活中要充满行动和活力。
8、人生的三种层次：
有强烈的渴望、有一定感觉（没有什么了不起）、完全没有感觉（一切与我无关）。
9、唯有强烈的竞争对手，您才能有所进步。
10、我一定要赢。
11、销售的本质就是买钱。
12、最困难的销售在于如何把自己销售给自己。
如果您都无法买自己，那么还有谁会买您呢？
13、销售就是情绪的转移。
14、模仿是初步的，创新是永恒的。
15、销售的过程就是问的过程，而不是说的过程。
16、千万不要向裸体的人要衣服穿。
17、动机有多强烈，成功就有多强烈。
安东尼罗宾认为实现成功的关键有二个。
一个就是动机，另一个是技巧。
他觉得动机占成功的80%，技巧只有20%。
但大部分人都搞反了。
18、为什么有的人永不成功呢？
主要是“天天找错人，对牛弹琴”或“不懂得成交的技巧”。
19、人应该是宁可与鹰为伍，也不应该与鸡玩耍。
三、顶尖销售员（年收入超过100万的）的销售六个过程：
1）首先是向客户销售过去的业绩。
可以了解有哪些客户可以为我做见证？
尽可能地予以描述。
2）其次明确我是谁？
3）第三、其态度要很热诚。
可以参考《热诚第一，忠诚第二》。
可以通过笑容、努力、进取心、敬业和认真学习上提升自己的态度。
4）第四、确认自己是否有足够的自信与形象。
5）第五、明确自己所能提供的超值服务在哪里？
6）第六、自己对客户的保证与承诺有哪些？
四、笑容
乔吉拉德曾说过他有多达38种的笑容，可是他只对客户用了三种就已经让客户成交了。
1）婴儿般纯真、天真无邪的笑容。
2）充满自信的笑容。
3）无奈的笑，或者说苦笑。
4）谦虚的笑。
5）得意的笑。
6）挑逗的笑。
7）奸诈的笑。
8）月入百万美金的笑。
9）诚恳的笑。
10）皮笑肉不笑。
11）装傻的笑容。
12）迟早会后悔的笑。
13）温暖的笑容。
14）嘲笑。
15）充满感激的笑容。
16）迷死人不偿命笑。
17）露出同情的笑容。
18）撒娇、拜托的笑。
19）道歉的笑容。
20）幸福的微笑。
五、作业
1、写出我自己的绩效（要能够明确与具体）。
2、有哪些客户可以为我做见证。
3、我的态度在哪5个地方还可以提升。
4、我穿着打扮让我象月收入多少的人？
5、我可以提供哪些同行没有提供的服务。
6、我可以给您哪些令人放心的保证。
7、写出客户非买不可的100个理由。
8、设立不可思议的人生目标。
9、写出为什么认识我可以成为你带来大量的财富的二十个理由？
10、写出为什么人家愿意加入你的团队的二十个理由？
11、写出立刻让客户购买你的产品的二十个理由。
六、销售中最容易遇到的16个挑战
1、不会开发陌生市场导致没有新客户（每个月1000个的十分）。
2、无法在短时间得到客户的信任。
3、不知道在哪里找AAA级的客户（有钱、有需求、能立刻做付钱决定的）。
4、不知道如何面对身价比我高得多的客户（马修认为可以通过手表与鞋子来看一个人的身价）。
5、害怕被拒绝。
6、和客户见面一、二个小时却找不到对方的需求。
7、害怕得罪客户导致不敢一直要求客户成交。
8、容易相信客户的借口。
9、对产品没有信心。
10、企图心不够、痛苦不够造成没有行动力。
11、无法掌控自己的情绪，容易出现低潮。
分析：
大部分找不到客户是因为自己的拜访量不够。
具体说来有25%的客户可以立即做出决定。
有25%的客户要经过别人的劝说而做出成交的决定；另有25%的客户要经过三至六个月考虑后才能做出决定；最后的25%客户是无论如何是不做决定。
凡是只有彻底地说服自己才能说服任何其他人。
要养成让客户对您的说法表示yes的习惯。
七、绝对成交的口号：
1、聚精会神，全神贯注，挑战自我，月入百万。
2、只要我起床，就有人付出代价。
3、没有人能真正拒绝我。
4、任何成功都等于销售成功。
八、绝对成交的23个经典流程
1、建立亲和共识（通过模仿客户的肢体语言来达到）。
2、发现对方的需求及痛苦。
我们要学会倾听、分析、了解客户，然后说服他人的价值观。
比如说，你认为购买……是最重要的。
然后确认为什么这点是最重要的。
3、确认对方的需求与痛苦。
除此之外还有哪些是你认为特别重要的，再次确认为什么这才是最重要的。
除了这二点外还有哪些是最重要的？
人类愿意很快付钱就是为了付钱止痛。
4、将痛苦扩大。
可以对客户的问题进行夸张地询问。
比如说“如果该状况五年之内都不会发生变化的话，那会是一个什么样子，可以想像一下吗？
”
人类的伤口在五种，分别是
成功型——无论做什么事就一定要追求成功。
不成功无宁死。
家庭型——做事情的目的就是为了家人。
为了家人而生存着。
社会取向型——别人都这么在做，我也从从众吧。
模仿型——根据偶像的情况决定自己的行为。
生存型——活着就好啦。
可以结合每一种类型的人物，以其所关注的来打动。
5、付钱止痛。
可以通过在其伤口中撒点盐，以便观察是否触动到其伤口。
目的是找感觉。
不可多撒。
撒盐的方法其是多赞扬别人。
人一受到赞扬后就后自我谦虚，相应地就可以得到一大堆的抱怨。
可以通过抱怨中了解其痛苦了。
6、对症下药。
根据人的性格可以把人分为四种颜色：
红色、蓝色、黄色、绿色。
红色——一切为了赢，追求速度感。
比如可以问：
你知道在多短时间内挣多少钱吗？
来吸引对方的关注。
这类人喜欢穿著光鲜、亮丽，爱挣钱。
蓝色——喜欢人群，凑热闹。
可以问：
你知道这件事有多好玩吗？
这类人穿著独特、有个性，有型。
喜欢冒险。
黄色——喜欢帮助人，不修边幅，有使命感。
可以问：
你知道这件事可以帮助多少人吗？
绿色——凡事讲求证据和精准度。
要征服这类人只能让其看到数据才有说服力。
其中蓝色的人是最容易改变自己的人。
7、自我见证。
利用自己所创造的业绩来说服人。
8、他人见证。
可以通过书籍、DVD等来说服他人。
简单地说就是天天带着相机去见客户，在适当时候趁机拍下一组相片，以便后用。
9、大胆开口要求。
大师级人物来讲课 5天 45000元
大师级人物来讲课 2天 20000元
购买DVD录像带 4000元
普通教师授课 1天 200元
观看大师的书籍 70元
如果我们一开始只敢要求客户花较少的钱购买相应的，那么永远无法成交大单。
如果一开始就要求成交最高级的，那么相应再不济也有可能成交次一点的，其功效远大于从小开始。
10、拥有后的好处。
话说台湾有一高级寿险营销员，在每次成交后都带客户到高级餐厅消费一次，让客户对其事业有很大的相信感。
另有一香港的寿险营销员，在高档别墅处购得一豪宅。
每周末调同行来参观闲聊。
大家对其成就感叹不已时，也对其的房贷压力感到兴趣。
他说这些房贷根本不是压力。
因为有附近那些高档客户帮他缴后期的押揭贷款。
而这些同行觉得他做得实在成功，都愿意到他的团队中，以便也能获得成功。
这就是他的首付款来源之处。
年收入在$2000,000以上的客户都相信自己有绝症。
唯恐自己被拒绝、怕收入不高。
可以告诉他们如果不买我们的产品的话，那么只有一个结局——死掉。
所以我们得写出50个客户非买我产品不可以的理由。
12、所有的价值是多少？
所有东西都转换成金钱来说明就很有说服力的。
为此马克汉森就畅销书的好处列举以下的情况说明：
成为畅销书作家 获益 300万
在媒体上曝光 等值 1000万
他人愿意与你合作，你从合作中获益 500万
增加团队的自信心 获益 500万
令竞争对手投入自己的团队获益 500万
单就此五项就可以达到2800万的收益，那么我们为什么不愿意努力成为畅销书的作家呢？
13、为什么要限时、限量、限价格购买呢？
附加值是让人产生立刻购买冲动的原因。
说穿了成交就和呼吸一样的简单。
14、要去读一本可以挣一亿的书以充实自己，尽快实现自己的梦想。
但这本书目前还没有写成。
因为此书的作者就是你自己。
正是你自己。
每个人要读的这本书都是非由自己来写不可的。
别人就算能写出来也不是我们能看得懂的。
针对客户提出的不同理由，每个行业高手都有一本书来进行回答。
他们都应该备有多种的答案以备回复给客户。
所以我们都要写出20个不同的答案。
1）没钱
2）没时间
3）不需要
4）用了没有效
5）考虑考虑
6）没信心
7）已购买过
8）跟家人商量商量
9）有朋友在卖
10）太贵了
11）对产品没有信心
12）不信任
13）我会买，但不是现在
14）路太远了，不是太方便
15）看看书，听听碟不也一样可以达到相应的效果吗？
16）别人会笑我的。
17）我通常不会马上做决定
18）用过有效再告诉我吧。
等等
可以通过找行业中的顶尖高手去拜访，准备好相关的问题，之后再进行相应的整理。
15、取得承诺要求成交
16、降低客户的风险，提供更多的保证
17、有一点总比没有好
即使取得一点订金，也是今后跟踪的很好理由。
18、借力使力不费力
训练别人介绍我，然后再与人见面，以便见面时可以给人以震撼感。
永远要懂得如何布局、造势、摆平。
19、埋下下次见面拜访的机会。
比如说现在已经取得7月6日与巴非特见面的机会了，那么下一步就得考虑如何安排下次见面的机会，甚至三到四次。
20、跟进跟踪
销售中被客户拒绝是十分正常的事情。
要做好6次被拒绝的机会吧。
21、他也需要右脚的鞋子吗？
销售产品给客户后，不是只销售单一的，而是要把套餐销售给客户。
比如说卖完运动鞋后，就想想能否把皮鞋、登山鞋、雨鞋等也一并销售给客户呢？
22、要求客户帮忙转介绍一些A级客户以便扩大我们的服务范围。
23、制造感动和惊喜。
这在一见面时就要应用到。
让客户对我们永远感到新奇。
九、我一生真正需要的是什么？
1、了解最快速成功的关键。
成功有七大关键：
配偶（建立自己的自信心或摧毁你的自信心）、伙伴、贵人、商业计划、产品、地理位置、销售和行销。
2、运用焦点的法则
3、用对方法找对人
4、可以发现自己的核心价值
5、让你发现你自己的101个天才
6、可以找到最适合自己的领域
任何人在任何领域，五年就会成为专家，十年会成为权威，十五年成为世界第一。
十、月入百万的九个习惯（就是给自己足够的动机）：
1、有强烈的企图心
一般来说每个人所定的目标只能达成三分之一。
为了能够绝对达成自己所定的目标，才需要我们写出非达成不可的50个理由。
这样才会产生强烈的动机。
一定要写出来。
不能是想出来的。
2、习惯定明确的目标。
并且还要有每周的目标及每周检讨所订目标的系统。
可以定成一周中只要有一天能完成相应目标即可。
在完成的基础上，要求某二天也能达到。
在二天都能达到的情况下要求自己一周中有三天都要达到该目标。
……直到一周的五天或七天都能达到目标。
一周过后再对该周的目标进行回顾，看看在完成过程中有什么问题没有，以便加以改进。
3、习惯找顶尖的教练。
要不计一切代价持续地向他们学习。
4、习惯寻找积极、正面的环境，大量认识亿万富翁。
要赚钱就要赚有钱人的钱。
有钱人做决定速度快，不易改变所做的决定；没钱人做决定速度慢，容易改变所做的决定。
5、习惯开发大客户。
一定要服务于大客户。
因为任何成功都等于销售的成功。
6、习惯寻找强劲的竞争对手。
我们要坚信只要竞争对手依然活着，那么他们就有值得我学习的地方。
7、习惯运用公众演说开发大量的A级客户。
假设在一个行业要成功十年内要开发5000个客户。
按每周工作五天，每年50周计算，每天要开发2个。
如果举办公众演说，每场有200人参加，要达到同样的5000个人参加，要举办25场的公众演说。
一般说来三个月内是一定可以完成25场的演说吧。
效率差别是十分惊人的。
8、习惯运用潜意识的力量。
月入百万是潜意识的结果。
9、建立顶尖的团队，学会与人合作的艺术。
人生之路可以走楼梯上楼，当然也可以乘电梯上楼。
与人合作是真正的乘电梯行为。
十一、公众演说的好处：
1、可以让收入成长10倍。
2、可以省下20年的奋斗。
3、是开发A级客户的最快方法。
4、可以节省大量成本。
5、至少在10年内可节省300万成本。
6、可以学会危机处理方法。
7、是全世界最能瞬间增加10倍自信的办法。
十二、十大必杀秘技。
1、减少到可笑的地步。
客户：
太贵了！
回答1：
贵多少呢？
回答2：
置之不理（因为有些客户说太贵了，只是一种口头禅）。
回答3：
第一次听人说太贵了呢。
这时可以打比方了。
比如说客户认为50万的房子太贵了。
那么我们可以告诉他，如果要买50元的房子至少要用20年。
按20年每月30天，一家4口人来进行计算，有下列式子：
500000元÷20年÷12月÷30天÷4个人=17.5元/天/人。
说明每个人只要每天多花17.5元就可以享受到……。
2、妈妈成交法
在销售过程中，我们千万不要说得太多。
即使在快签约过程中，客户犹豫时千万不要说话。
保持整个气氛。
经过20秒左右的僵持后，慢慢说出下文：
我记得我妈妈曾告诉我，沉默就表示同意。
您说我妈妈说的对吗？
在获得对方的认可后，说“让我们顺便完成手续吧。
在这儿写上你的名字。
剩下的都交给我吧。
”
3、富兰克林成交法。
取出一张白纸，象财务记帐表一样，写成T字。
先请问客户对我们的产品有什么反对意见。
全部写在左边的白纸上。
当客户写完后，再次与其确认到底还有没有其他的不同意见。
待客户说出所有不同的反对意见后，再次确认是否还有其他问题。
此时把我们所掌握的优点逐步列出我们之前所想的优点，将之写在表中的右边。
客户的意见一般不可能超过3个。
而我们准备的答案有好多个。
这样就容易成交。
反对意见 相关益处
a. A.
b. B.
c. C.
可以利用下面的话术来取得交易的成功：
我记得美国开国元勋富兰克林先生，他既是政治家，也是银行家，又发明家，更是慈善家。
象他这么聪明的人是不是很有智慧呢？
当他遇到挑战的时候，他会先拿出一张白纸，在上面画一个T字型框。
在左边写出可能会发生的那些损失，在右边写出可能拥有的那些益处。
然后据此做出正确的判断。
你问题的答案已经不是很明显了，不是吗？
请在这里签上您的名，剩下的事情都交给我，让我们顺便完成手续吧。
4、没有人可以真正拒绝我
以我在这行的专业度，是没有人可以真正拒绝我的。
他们拒绝的不是我。
他们拒绝的是他们在生命中的美好事物，是让他赚多钱以便让他们小孩受更好的教育的机会，是让他们有更多时间跟他所爱的人相处的机会。
我怎么忍心让你拒绝这些美好的事物呢，你说是吗？
让你在这儿签上您的名好吗？
IBM总裁认为一个顶级营销员，应该是一个：
当客户见到你时，他就想掐死你。
由于无法掐死你，所以他只好购买你的产品。
我们要搞清楚，到底我要的是什么呢？
例子1：
一个营销员想混入向客户推销产品，可是门口的保安十分精明，很难接近。
有时甚至还被保安打一顿。
结果这个营销员居然说一句：
骂也骂了，打也打了，那买一套吧。
例子2：
几个对话
客户1：
我现在不可以做决定
回答：
那么我去WC后，你就可以做决定了是吗？
客户2：
你不要烦了，可以走了。
回答：
就是说如果我可爱，你就可以留下我了吗？
客户3：
我没有钱。
回答 你想挣更多的钱吗？
客户4：
我没有时间。
回答：
你想获得更多的自由吗？
获得自由可以让你认识更多的人，挣更多的钱呢。
客户5：
我讨厌陌生人和我销售。
回答：
你意思是想和我交朋友吗？
客户6：
买过了。
回答：
如果这套产品用完了，你会把机会给我吗？
客户7：
这套产品可以15日送过来吗？
回答：
你的意思是说，如果15日送得过来，你就可以签约吗？
5、回马枪成交法（必杀之王）
在与客户沟通中，难免会出现无法说服客户，并出现一些冲突的状况。
这时不要急于去说服客户。
装做承认战败的样子，一边收拾公文包，一边准备往门口走，让客户觉得我们准备结束今天的拜访。
快走到门口时，再返回客户面前，一脸诚恳地对客户说道：
我要向你道歉。
我想我一定做错了什么，要不你早就成为我的客户了，是吗？
我不想再犯同样的错误了。
您可以帮我一个忙吧。
告诉我，到底我在哪里做错了，好吗？
6、孙正义成交法（客户犹豫不决时的必杀法，又称顶情略七斗）
当战况不明时，你可以爬上山头府瞰全局，然后分析在有多大胜算时可以赌，多少是不可以赌。
毕竟人生就是一场赌博。
算准该出手时就应该去赌一把。
1）如果有50%的把握，赌不赌呢？
——不赌。
因为胜算太低了。
虽然有一半的成功机会，但也有一半的失败机会。
2）如果有90%的把握，赌不赌呢？
——也不可以赌。
这时说明成功的把握已经到极大了，那么必有很多人也拥有这一机会。
而机会未必只被你一人拿到。
所以不可以赌。
3）如果有70%的把握，赌不赌呢？
——放手一搏。
虽然这时还是有三分之一的风险，但这一风险对任何人都一样。
在大家都观望的时候，你如果在他们前面去尝试一下，胜利就是属于你的。
只要有70%的希望就要勇于做决定。
不过在做决定行动之前，一定要尽最大的努力，抱最大的希望，做最坏的打算。
切不可盲目乱干。
7、小狗成交法
话说有一商人在市场买马时发现几乎相同的两匹马，其销售价格去差很多。
张农夫的马售价只有500元，而李农夫的售价却达750元。
商人很不解，就问李农夫为什么是同样质地的马，他的却要价是750元。
李农夫说他的马可以先让客户牵回家试试看，如果不好在一周之内可以无条件退货。
另外他还为客户准备好食料与马匹的清理工作。
完全不必客户操心。
李农夫问道那么大家想买一家的马呢？
从这个例子中我们看出一定要让客户产生拥有产品的感觉。
那么你的产品可以让客户进行相应的体验吗？
我们如何让自己的产品给客户体验，以加大其下决心的力度。
8、我考虑考虑
上述这句话是客户经常拿来做借口的。
我们应该从中了解客户的真实意图，以便尽快成交。
可以考虑用下面一些话来进行游说。
——很明显，除非你真的有兴趣购买，否则你是不会花时间去考虑的。
那我能假设你真的会仔细加以考虑吗？
我想你不是在敷衍我吧或只是想赶走我吧。
我只想知道我想的对不对。
——那你要考虑的是什么呢？
是关于公司的信誉吗？
是关于产品的品质吗？
是关于我的服务态度呢？
还是关于投资报酬率吗？
还是需要更多的保证呢？
还是有关投资金额的挑战吗？
在这种时候千万要记住不可以问“要不要”、“好不好”、“可以不可以”等自杀性问题。
关键就是不要把回答“否”的机会留给客户。
马修史维认为任何人对你说“不”，都是你引导出来的。
我们可以据此问“是这样好还是那样好呢？
”这种问题。
9、锐角成交法
不管客户说什么问题，都尽量把其问题缩小化，
不让其问题扩大化（如右图所示）。
然后逐步予以
解决。
10、百分百满意保证成交法
本课程提出，上完课后，如果你是一个有良心的人，又觉得该课程没有效果，只要你提出，公司就愿意百分百退全款给该学员。
既然所有风险都不由客户来承担，客户还有什么理由可以不来学习呢？
11、相信情况成交法
当客户提出抱怨之类时，马上附合道，我能完全了解您的感受。
（下面举例说明为什么能了解对方的感受）因为在……之前，我的一个朋友也和你一样，经过挑战取得成功的例子。
并且拥有我们的产品和服务，而现在他是一个多么优秀的……。
这不正是你所渴望的，不是吗？
学了许多顶级大师的课程，关键在于如何对其进行整合，调动所有的资源为我所用。
希望通过这一段的学习，制定一个今年一定要完成的目标和三年后一定要完成的目标。
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