客户关系管理与关键客户分析.ppt

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客户关系管理与关键客户分析客户关系管理与关键客户分析-大客户成交方法和策略主讲：

王成课程背景课程背景课程背景课程背景市场竞争高度激烈，成功的关键是与关键客户建立并保持密切、牢固的关系。

公司战略目标清楚，大多数管理人员却不懂得如何通过赢得关键客户来实现。

同质化时代，客户更加挑剔、理性，赢得关键客户必须打造系统的竞争优势。

要做到可持续性地赢得关键客户，销售人员必须实现从个人到团队，从野战到正规的转变。

课程目标课程目标评估：

系统的自我评估关键客户的驾驭能力，并且给予科学关键客户评估工具执行：

训练销售人员掌握一套关键客户销售的路径图与实现路径图的关键点定义：

让销售人员快速读取客户对公司价值的期望探索：

训练销售人员探索客户外部压力、业务目标和内部挑战，实现比客户还懂客户联盟：

内部联盟：

整合公司资源，组成项目销售团队分配角色一致对外；联盟：

外部联盟：

化解客户的外部驱动，实现业务目标和解决内部挑战，实现与客户内部联盟定位：

影响并获得客户对我们积极的评价，从而占领客户的心智价值呈现：

训练销售人员运用解决方案式的演讲模式来获得关键决策人的支持和承诺差异化：

独特的客户业务价值结合客户的外部驱动、业务目标和内部挑战，实现绝对竞争优势培训收益培训收益课程受益课程受益通过本课程你将能够：

从全局的角度系统地洞察关键客户管理为公司制定一个成功的关键客户管理方案全面地深度剖析关键客户的外部和内部要素更加准确地在客户的内部建立关键人员联盟在公司内部建立赢得关键客户的联盟区别竞争对手并获得有利的竞争优势影响采购决策团队的偏好来实现销售进行关键决策人价值演讲来获得关键的支持和承诺课程大纲课程大纲【1】客户关系管理与关键客户分析课程大纲第一讲：

关键理念第一讲：

关键理念-关键客户的定义和价值关键客户的定义和价值CustomerExpectedValue普通客户、大客户、关键客户的区别关键客户的核心价值如何赢得关键客户的最佳实践关键客户期望的价值与公司能力的匹配实现关键客户期望价值的思路与流程小组讨论：

小组讨论：

聆听关键客户的声音客户与供应商之间的博弈自我检测：

自我检测：

客户眼中的“你”和公司关键客户销售艺术的演变趋势客户管理和销售有何变化？

关键客户销售的艺术与科学成功关键客户管理的三个维度（知识+技能+特质）42条胜任要求第二讲：

关键路线第二讲：

关键路线-赢得商机的路径，关键节点赢得商机的路径，关键节点CriticalRoadmap&Milestones关键客户的购买起因、流程与变化分析关键客户的购买流程与销售的切入优秀关键客户经理的最佳实践如何？

最佳销售路径图和阶段业务目标与里程碑实现阶段业务目标必须完成的26个关键节点通过关键节点的自我省查来实现销售行为的改变自我诊断：

自我诊断：

你的关键客户现在处在哪个关键节点行动计划：

行动计划：

使用销售流程路线图，推动你的关键客户管理和销售效果第三讲：

关键技巧第三讲：

关键技巧-技巧与流程交融，管理成交流程技巧与流程交融，管理成交流程CoreSkills技巧一：

探索技巧一：

探索探索客户的关键业务领域，充分理解客户的业务案例分析：

案例分析：

洞察客户的具体业务与内外部挑战训练教导：

训练教导：

以价值为导向的提问技巧达到洞察客户的探索所需要完成的关键里程碑自我诊断：

自我诊断：

如何与客户一起评估我们的探索水平行动计划：

行动计划：

使用探索技巧来改进客户管理水平技巧二：

联盟技巧二：

联盟内部联盟的积极结果和消极结果对比关键客户管理内部联盟的组织和结构关键客户管理外部联盟的高中低层的联盟区别内部团队联盟如何对接外部客户团队联盟达到内外联盟的所需要完成的关键里程碑自我诊断：

自我诊断：

如何与客户一起评估我们的联盟水平行动计划：

行动计划：

使用联盟技巧来改进客户管理水平技巧三：

定位技巧三：

定位关键客户定位的重要原则和要素我们应该如何前瞻性定位我们自己关键客户管理高中低层的定位区别我们的优势和价值的前后期定位的侧重点达到客户积极认可所需要完成的关键里程碑自我诊断：

自我诊断：

如何与客户一起评估我们的定位水平综合诊断：

综合诊断：

结合联盟和定位来判断我们现在所处的位置和问题行动计划：

行动计划：

使用联盟技巧来改进客户管理水平技巧四：

差异化技巧四：

差异化差异化最重要的三大成功要素获得差异化的竞争优势所需要的关键里程碑自我诊断：

自我诊断：

如何与客户一起评估我们的竞争优势行动计划：

行动计划：

使用差异化技巧来改进客户管理水平技巧五：

融会贯通，四技合一技巧五：

融会贯通，四技合一四个技巧的时间循环和相互的转化灵活修改关键里程碑柔性转化四个技巧，做到四技合一第四讲：

客户关系第四讲：

客户关系-关键客户的正确关系关键客户的正确关系CustomerRelationship四种客户关系（普通、优先、伙伴和战略）诊断当前的关键客户关系和问题正确定位关键客户的关系和预期结果制定目标和计划来修正关键客户关系关系重塑，做到“层高、面广、关系深”小组讨论：

小组讨论：

赢得关键客户的正确关系课程大纲课程大纲【2】第五讲：

独特方案第五讲：

独特方案-人无我有，人有我优人无我有，人有我优UniqueValueProposition独特方案必须满足的六个维度独特价值方案的框架和内容独特价值方案的内在逻辑实践操作：

实践操作：

客户定制化的独特方案（结合现实客户）现场指导：

现场指导：

学员方案的反馈、点评和指导第六讲：

关键演讲第六讲：

关键演讲-呈现说服，画龙点睛呈现说服，画龙点睛CriticalPresentation剖析传统销售演讲的问题关键演讲对象的驱动和需求分析关键演讲的结构和逻辑和重点演讲的时机选择和铺垫设置关键信息的传递，预期目标的达成实践操作：

实践操作：

学员关键演讲（结合现实客户）现场指导：

现场指导：

学员演讲的反馈、点评和指导课程大纲课程大纲【3】王成王成关键客户管理教授世界世界500强汉高（中国）投资有限公司亚太区首席大客户销售总教练强汉高（中国）投资有限公司亚太区首席大客户销售总教练原赫比（中国）有限公司销售教练原赫比（中国）有限公司销售教练中国销售培训界既有实战销售管理经验又可中英双语授课的实战派讲师；曾多次成功主导机械、无纺布、木工、无溶剂等行业高峰论坛；12年的上市公司大客户销售经验，10年的世界500强企业，大客户销售教练经历，培训过的大客户销售人员超3000人。

实战经验实战经验毕业后就职于瀚业（中国）信息技术有限公司（中美合资企业），短短的3个月时间，从一名普通的销售员成长为公司的销售冠军并晋升为公司最年轻的销售主管，在领导销售团队的过程中，为了传递他的销售经验，帮助销售员提升服务意识、进行客户分析、建立服务沟通模式、处理困难客户等，王成老师开发了电话销售和服务沟通课程。

至此，团队销售业绩连续三个月位居全公司第一名，并荣获2003年度冠军团队奖。

2003-2005年就职于赫比（中国）有限公司（新加坡独资的上市公司），担任销售培训师、销售教练，负责开发和培养团队主管以及销售技能培训，主讲的课程有专业销售技巧、销售演讲技巧、有效的沟通、会议管理、团队建设、时间和区域管理，受到公司高层的一致赞誉。

2005至今任职于世界五百强汉高公司，先后担任大中华区首席销售培训师、中国区战略销售经理、中国区销售人才发展经理、销售教练等职位。

2007年公司的产品价格上调，导致销售人员业绩和信心急剧下滑，王成老师迅速组织销售精英共同开发出谈判技巧和涨价策略两门课程，为汉高全球销售人员开展轮训。

经过轮训，不仅重振了销售人员的信心，更使业绩腾飞，远远超过了涨价前，为公司带来了近3亿元的利润。

讲师介绍讲师介绍:

课程主办：

深圳市华晟企业管理咨询有限公司全国招生：

0755-86222415（提前报名优惠）培训顾问：

13510936819敖先生（24小时）QQ在线：

476304896（加我咨询）课程报名课程报名客户关系管理与关键客户分析课程简介【时间地点】2014年9月18-19上海、9月20-21深圳、11月15-16上海、11月20-21深圳、11月22-23北京【参加对象】销售经理和总监、市场营销经理、全国范围和区域销售经理、业务发展经理、产品经理以及其他领域的管理人员。

【授课方式】讲师讲授+视频演绎+案例研讨+角色扮演+讲师点评【学习费用】3800/1人/2天，（含资料费、午餐、茶点）此课程全年循环开课，如果课程时间已过期，欢迎来电咨询最新开课时间！

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