孙子兵法与现代企业经营谋略.docx

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孙子兵法与现代企业经营谋略

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广东商学院答题纸（格式二）

课程孙子兵法与现代企业谋略　20－2学年第二学期

成绩　评阅人

评语：

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（题目）

孙子兵法与现代企业经营谋略

（正文）

很久以前就听说《孙子兵法》是一本好书，一直想抽空拜读，然而因种种原因，直拖到大二有幸选到《孙子兵法与企业谋略》这门课程才去品读它。

对于个人来讲，我觉得《孙子兵法》决不单是一本兵书，更像是一本企业管理的工具书。

《孙子兵法》现在能被翻译成21种文字，在全球范围内深受军界、政界以及商界的追捧，并且历经2000多年的历史，流传于古今中外，其意义已远远超越了一部历史文献，更重要的是它所传播的思想和谋略。

日本战略研究专家大前沿一说，《孙子》是“一本谈论战略的书”，其中有“取之不尽的经营战略资源”；日本经营之神松下幸之助说，“中国古代先哲孙子是天下第一神灵，我公司员工必须顶礼膜拜，他的话要认真背诵，灵活运用，公司才能兴旺发达。

”甚至连美国前总统尼克松、老布什都很推崇《孙子兵法》。

既然连洋人都那么讲，我们作为炎黄子孙的又怎能轻视此书的作业呢？

那么，此书的魅力究竟何在？

或者更直接地说，我读后有何感想——兵道就是商道。

《孙子兵法》开篇提到：

“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察。

（始计篇）同理，企业管理也“不可不察也”。

其实，在现代企业管理过程中，商场上风险不断，机遇与挑战并存，管理者更需要慎重周密地观察、分析、研究，谋划企业的发展，时刻跟随时代的发展，使自身立于不败之地，才不会被时代所抛弃。

经济永远是人类生活的主题。

市场竞争说穿了就是企业之间的拼争。

如何能在凶险的市场竞争搏杀中，顺应潮流、把握商机、扬长避短、力争主动，获取成功，确实要求企业管理者具有超人的智慧、睿智的头脑、敏捷的思维、准确的判断、果敢的决策等优秀的素质。

一句话，必须具有一个优秀的军事指挥者的资质。

既然企业之间的竞争与战争一样都是你死我活的争斗。

都有对抗性竞争；都是为了争夺某种利益；都要展开有目的、有计划、有组织的活动；都要运用战略与策略；都是双方经济、科技、管理、后勤等整体实力的较量；抗争过程都要耗费大量资源、成本很高；双方指挥官或总经理的智谋精神，士兵或员工的素质、士气具有决定性的作用；都要讲究天时、地利、人和；都要坚持以道贯术。

那么，把《孙子兵法》的军事谋略运用于现代企业管理也必定是十分适用的。

创办企业的目的是赢得利润最大化，为达到这个目的企业之间进行着激烈的竞争，从捕捉战机看捕捉商机。

同时企业内部也不断地进行着各种结构调整，运用战场中正确的决策来指导企业管理，正确的判断来至于丰富而准确的信息。

孙子阐述了《孙子兵法》中重要的论断“兵者诡道也”。

所谓“诡道”就是一般人无法识破的“奇谋”。

如果我们制定了一个好的计谋，就要营造一种实施计谋的氛围，以便帮助计谋得顺利实现，这个氛围可不简单，既不能让敌人识破，也不能让与计谋无关的自己人弄明白。

同时还要创造一种围绕胜利为宗旨的权谋。

所谓军事，可不是简单的打打杀杀，而是一种“诡诈”的道行。

所谓“诡诈”就是要混淆不知情的人的视听，所谓“不知情”包括敌人和与计谋无关的自己人。

明明自己很能干，却要体现出“无能”；明明自己要用某人或某事，却要体现出不用简直就不重视；明明很近，却要体现出很远；明明很远，却要体现出很近。

这样做的目的，就是要混淆不知情的人的视听，让他们判断出错，如此这般，简直就是神鬼莫测。

在瞬息万变的战争中，不能等待机会取得胜利，要创造条件，营造机会，把握主动权，去主动赢得胜利的前提条件。

如果敌人贪利，就用利益来引诱他，让他进入谋略设下的圈套。

如果敌人混乱，就要不失时机的攻击他、夺取他。

如果敌人军需充足、准备充分，不要轻易开战，而要防备他。

如果敌人很强大，就要避其锐气，不要轻易与之开战。

如果敌人发怒了，就要想办法让他更加愤怒，让他失去理智，让他方寸大乱。

如果敌人瞧不起我们，就要想办法让他更骄傲，让他更加轻敌。

如果敌人很安逸，就要想办法调动他，让他疲于奔命。

如果敌将很有才被重用，就要想办法离间他们君臣的关系，让他们窝里斗。

如果要攻击敌人，就要攻击敌人完全没有准备的地方。

所谓“奇谋”，是敌人万万想象不到的。

这就是带兵必胜的妙法，无法事先规定一种定式，只有根据具体情况具体分析，敌变我变，敌不变我就要迫使他变，临机应变、神出鬼没，“兵者，诡道也”。

作为企业来讲，企业的商业秘密比军事秘密更重要，尤其在市场经济条件下，企业要做什么，企业的一些信息，你千万不能随便透露，要隐蔽自己的企图。

而且要针对市场的不同情况，采取相应的对策，这样你企业在竞争当中才能立于不败之地。

那么在春秋时期的战争实践当中，以诡道制胜的例子是非常多的，可以说无所不用诡道，诡道运用是非常频繁的，当然这个诡道不是我们现在说的商业欺诈，没有贬义词，军事上的诡道就是根据实际情况采取相应的对策，就是用谋。

示以小利，诱骗上当，这是商场上常见的伎俩，小至街头设局诈财，大至国际贸易的尔虞我诈，无不如此。

日本企业每年花在招待客户的款项超过百亿美元，各公司每天请客户吃饭、玩高尔夫球和送礼，施以小惠，引客户上钩。

据报道，美国赠品促销经理协会曾宣布，美国花在赠品方面的支出也超过百亿美元。

美国企业的赠品种类繁多，大者如汽车、摩托车、电视机、电冰箱、微波炉，成套家具等，小者如电子表、钢笔等，其中很多赠品是市场畅销的进口精品。

外商、港商与大陆做生意时，“示以小利，诱而克敌”的诡道也常用。

例如，香港曾有一家“大江南北中国观光有限公司”是经营组团到大陆各地旅游观光的公司，先后与大陆民航、旅行社等20多个单位有业务往来，经常包租民航香港处的飞机。

该公司采取拖欠、赊欠、骗欠等手段，前后共骗大陆17个单位70多万元外汇券。

该公司的预谋居然得逞，其中一个原因，就是采取了“示以小利”诱使大陆的主管单位上当的手腕，而大陆有些主管单位，对港商盲目轻信，丧失警惕，被“诱饵”钓上。

该公司的诡道有三招：

一、抓住有关部门急于打开南宁、柳州冷门旅游区的心理，投其大陆想多招揽旅客所好，先示之以小利，继而拖帐、欠帐。

二、利用春节期间香港银行休假，大陆无法查证支票是否有效之际，开空头支票给大陆方面，骗得大陆民航五架客机接运往返旅客，“乱而取之”。

仅一次就使得大陆民航、各地中国旅行社等九个单位损失40多万元的外汇券。

三、以电视机、录影机、照相机、港币为诱饵，“利而诱之”，使承办人员和主管接受贿赂后，要了人家的东西，追收欠款就撕不下情面。

经营者除了对敌使用“示以小利，诱而克敌”的战术欺敌制胜外，必须时时警惕，步步为营，不可为了小利而陷入敌人所设的陷阱中，反被敌人所制，尤其必须注意防诈的工作。

诈欺的防止不再只是法务人员的专责，诈欺已是商场上普遍存在的问题，但甚少受到经营者应有的注意。

如能做好防范诈欺的工作，就能减少不必要的损失，降低营运的风险。

孙子阐述的“兵者，诡道也。

”这一思想对企业经营战略管理出奇制胜有很大借鉴作用。

在瞬息万变的市场中，不能等待机会取得胜利，要创造条件，营造机会，把握主动权，去主动赢得胜利的前提条件。

即便是在被动的情况下，也能够创造条件赢得主动。

1988年4月27日，美国的一架波音737飞机起飞后不久，就发生了剧烈的爆炸，把前舱顶盖掀开了一个面积6平方米的大洞，一名空中小姐被猛烈的气浪抛出窗外，殉职蓝天。

经过机长的一番艰苦努力，飞机终于安全降落在附近的机场，所幸旅客和机组人员均平安生还。

本次事故令航空公司和旅客对波音飞机谈虎色变。

值此不利时机，波音公司不仅没有讳而不论、避而不谈，反而主动地广为宣传。

他们以翔实的数据说明本次事故的原因是飞机太过陈旧、金属疲劳所致；这架飞机已飞行了20年之久，起落达9万次，大大超过了保险系数；而飞机能在严重事故之后安全降落，足以证明波音飞机的可靠性能；新型波音飞机已解决了金属疲劳的技术难题，因为购买波音飞机的新产品就更加安全。

这样，经过及时而诚实的宣传，波音公司变被动为主动，不仅挽救了公司的公众形象，反而进一步赢得了用户的信任，事故之后订货猛增，仅5月份的订货量就达一季度的近一倍。

我们认真看一看，如果美国的航空公司对此事的处理是冷处理，或者是不理不睬的话，这可能会被同行抓住把柄，而且人民对此事也会心有余悸，那此公司估计多年树立的企业良好形象以及积累的信誉恐怕毁于一旦。

但相反的是，他采取了“诡道”，不仅没有避而不谈，反而大肆宣传，凭借这件意外反而证明了波音飞机的可靠性能，令人记忆深刻，反而打了一场漂亮的翻身仗。

看来在商场上“商者”也是“诡道”，出奇制胜是赢得市场竞争优势的法宝。

　　在企业经营中，有时也可变通使用“诡道”。

例如，企业为了扩大本厂产品的影响，往往给顾客免费赠送一些产品，让顾客吃过或用过之后觉得满意，便经常来购买这种产品。

应该说，这就是“利而诱之”的方法。

1992年元旦，杭州娃哈哈食品集团公司在杭州两家报纸上登出一小幅广告，声明凡持这一剪报者即可免费赠送一小罐果奶。

许多市民拿了当日剪报竞相兑换，公司为此免费赠送了五十万罐果奶。

由于果奶质量上乘，滋味可口，孩子们喝了还要再喝，于是果奶销量大增。

当年该公司销售额达五亿元，实现利润一亿元。

　　当然，企业竞争与军事战争不同，它是一个长期、反复，又有法律约束的过程，主要应该以可靠的产品质量和周到的售后服务赢得顾客的信任，战胜竞争的对手。

因此“诡道”的方法必须谨慎使用，以不损害企业的形象和不触犯法律为原则。

　　在企业经营中，有时可用提早宣布经营计划的声威震慑对方，取得“诡道”制敌的胜利。

　　美国杜邦公司利用二氧化钛业务的生产线扩张计划，就成功地阻拦了竞争对手的进入。

在20世纪70年代，杜邦公司的管理人员相信在二氧化钛这个市场未来13年里会达到53.7万吨的新规模。

基于这一预测，杜邦公司决定增加50万吨的生产能力，给对手一个震慑。

作为战略内容的一部分，杜邦公司不仅宣布了扩张现有设备的计划，而且假意宣布即将兴建一个13万吨生产能力的新工厂，试图吓住所有的对手。

最后，杜邦公司虽然未能成功地震慑住所有的竞争对手，但是这些强硬的战术还是给公司带来了回报。

杜邦公司成了二氧化钛的主要生产商，这个称号它一直保持了大约25年之久。

　　在企业经营中既要求自己善施“诡道”，但同时又要警惕对手施用“诡道”，以防自己失误而陷入不利的境地。

例如，上海宝山钢铁厂选择厂址于地基松动之处，当与国外一些企业和公司研究时，他们明明知道该厂址有问题，但故意不说，还力促这项计划实施。

结果，为了坚固地基，我们只好买人家积压待销的钢材，一根一根往沙窝里打。

我方没有提高警惕，让对方用“能而示之不能，用而示之不用”的“诡道”，使自己蒙受巨大损失。

　　如果我方具有很强的自我保护意识，对于对方的“诡道”早有戒心，则情况就会大不一样。

1989年，英国某公司有一套活塞铸造设备准备出售，与山东省有关部门联系。

山东活塞厂厂长杨本贞获悉此事后，亲自率团赴英考察。

在英国，他们进行了一场机智的唇枪舌剑，下面是他们对话的记录。

　　英国老板问：

“你们此行的目的是什么？

”杨本贞答：

“考察。

”英：

“不是吧？

应该说是购买设备，办理拆装手续。

”杨：

“我们还没有见到设备，怎么能轻言购买？

”英：

"你们省厅已经决定购买了。

”杨：

“那么你们去找省厅。

”英：

“你们已经定了，不买就违反欧洲经济法。

”杨：

“你们是否知道，你们也违反了亚洲经济法。

”英：

“亚洲什么法？

”杨：

“先看后买。

”英：

“这样吧，杨先生，你们的机票和用餐费由我们全包，如何？

"杨：

“我们又不是来旅游的，不必了。

关键是看设备怎么样？

”在看过设备以后，英国老板又问：

“怎么样！

"

　　在这场谈判买卖中，英国老板采取弄虚作假、威胁恐吓、“利而诱之”等“诡道”手法，想把报废的旧设备推销出去，而中方厂长则提高警惕，针锋相对，坚持原则，在看过实物后拒绝购买，避免了资金的浪费和损失，维护了中方企业的利益。

《孙子兵法》上虽然篇幅不长，可字字珠玑。

老师上课的时候说过，他传授我们的每一个思想，就像是一颗颗珍珠，而把每颗珍珠串起来变成项链是要看我们课后的努力程度。

也许学习的时间太短，我承认我对《孙子兵法》的认识仍不够透彻，不过《孙子兵法》既是一部军事经典著作，又是一部光辉的哲学著作，在现代而言，它更是一部商业著作。

它是我国灿烂的古代文化中一份珍贵的遗产。

我相信，假以时日，通过努力，我必能更为好地理解它，并付诸于实践。

用它来帮助于更多的企业。