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注册二级采购师真题下半场采购师考试真题
2005年下半年采购师考试试卷（下半场）
一、简答题（请简要回答下面的问题，答案写在题目后的空白处。
本类型题目共5小题25分，每小题5分）
1.有A、B、C、D四个采购项目，分别在供应定位模型中所处的位置如图。
图中H、M、L、N分别代表对利润的潜在影响等级为高、中、低和无影响。
如图：
（没上图）
1）对四个项目进行采购优先等级分类；2）简要回答在采购中对A项目和D项目应关注的重点；
答：
1）ABCD四个采购项目分别为瓶颈项目、关键项目、日常项目和杠杆项目。
其采购优先等级为B最优，A其次，D再次，C最不重要。
2）对A项目应关注的重点是降低供应风险；对D项目关注的重点是降低采购成本。
2.评估供应商报价的四种方法及各自适用的情况。
答：
1）最低价格法适用于：
①不需要复杂评价的标准产品；②采购后支出的成本较少的情况。
2）最低寿命周期成本法适用于：
①采购的后续成本很高时；②需要权衡采购价格和运行成本的情况。
3）加权评分法，适用于：
①成本不是决定因素的情形；②通过回答是或否不足以进行评价的情况；③成本不能确定的情况。
4）价值评估法，适用于：
①成本被认为是相当重要的情况；②非成本因素也同样重要，且通过回答是或否不足以进行评价的情况。
3.列举出制定谈判策略涉及到的需要进行的一系列决策。
答：
制定谈判策略涉及的决策包括：
1）采取单赢还是双赢的方法；2）决定初始立场；
3）是否披露初始立场；4）确定谈判问题的顺序；5）使用什么说服技巧；6）使用哪些谈判战术；7）谈判团队的人员组成；8）谈判的地点；9）谈判的时间和持续的时间；10）应急计划。
4.《国际贸易术语解释通则》为什么在贸易当中得以使用?
答：
随着国际贸易的发展，不同国家的当事人逐渐形成了用以说明买卖双方有关交货义务的术语。
但是，由于不同当事人所处的法律体系不同，同一术语在不同国家有不同的含义，容易引起当事人之间的误解。
由国际商会制定的《国际贸易术语解释通则》为国际贸易当事人提供了一个共同的标准，有助于实现双方当事人的权利和义务，并能减少不确定的风险。
国际贸易术语提供13种选择，规定了交货的时间和地点、货物灭失风险的转移及费用的划分，在国际贸易当中得以广泛采用，促进了国际贸易的发展。
5.合同管理计划要达到的目的是什么?
答：
（1）给出合同的背景并抓住合同的要点；
（2）确定谁将参加合同管理工作，他们的职责、遵循的政策和程序；（3）提供进行合同绩效管理的基础（标准）；（4）明确关键的风险及风险管理策略。
二、计算（略）
三、论述题（本类型题目共3小题30分，每小题10分）
1.采购需求数量预测的步骤。
答：
对采购需要的数量进行预测是明确需求的重要工作，数量预测应采用以下的步骤：
（一）数据的收集和分析。
数据的收集和处理是进行预测的基础。
不管采用哪种方法，都要确保历史数据的真实性。
在数据收集和分析中注意做好以下工作：
（1）选择最好的数据来源；
（2）收集并审核数据；（3）数据清理，对不真实或缺失的数据进行处理；（4）通过测试，选择最合适的预测方法；（5）生产一个基础性的统计预测数据。
（二）增加决定性影响因素。
在这一步骤需要对历史数据模型进行必要的调整。
（1）找出可能导致对需要预测进行调整的因素，如技术革新、消费者偏好转移、价格变化等；
（2）估计出这些因素潜在的影响程度；（3）将这些因素考虑进去，对基础的统计数据进行更新调整。
（三）采取相应的行动。
有时实际需求量与预测值之间存在巨大的差距，所以应采取相应的管理措施。
（1）经常对实际值与预测值进行比较；
（2）找出差距的原因；（3）确认并采取对策，如对过去的问题进行补救、采用其他的精确
预测的方法、根据改进后的预测，采取管理措施。
上面是采购需求数量预测的三个步骤。
2.当你在准备采购合同时，应注意哪些要点?
答：
采购合同是买卖双方之间的一份法律文件，它在当事人之间建立受到法律保护的民事权利和义务关系。
采购合同是买卖双方成功
交易，实现买方采购目标的基础。
在准备采购合同时，应注意以下的要点：
（1）知道你想要什么，避免什么以及如果事情做错，你的选择权是什么。
通过这样的反思过程，在合同中处理问题的类型将更加明显，更高质量的合同将得到准备。
（2）了解你的供应商。
如果不能了解你的供应商，将会增加你的合同风险。
有时可以通过向该供应商的老客户征求意见，以了解供应商的履约情况。
（3）瞄准双赢。
单赢的合同意味着极大的风险，只要双赢的合同才有实施的保障，才能发展成长期的合作关系。
（4）不接受不切实际的承诺。
应该关注供应商的能力，而不是其承诺。
（5）避免不明确的术语。
不明确的术语在合同履行过程中容易引起误解和争议。
（
（6）紧记技术带来的变化。
技术发展迅速的采购项目，应该保证买方有更多的选择余地。
（7）紧记知识产权和工业产权。
获得必要的知识产权和工业产权能够给采购公司带来战略优势。
（8）有明确的争端解决条款，为合同当事人提供解决问题方法和程序。
（9）有明确的终止条款。
当合同失去履行的基础时，买方应该果断终止合同。
终止条款是对买方利益的最终保护。
（10）紧记文化，要时刻注意与供应商的文化差异对合同的影响。
3.运作型合同管理和项目型合同管理的区别。
答：
合同管理的方法取决于合同的性质，运作型合同通常包括一些重复的相似的工作，项目型合同通常指工程等不重复的采购项目。
运作合同与项目合同的合同管理方法有以下的相同点和不同点：
（1）合同管理团队角色：
项目型合同需要正式的合同管理团队，而运作合同通常不需要正式的管理团队，运作合同有时最终用户可能直接同供应方打交道。
（2）计划：
项目型合同需要制定一个详细的合同管理计划，内容包括项目进度表、预算计划、质量管理计划等，运作合同只需要一个简化的合同管理计划。
（3）风险：
项目型合同依赖于独特的环境，合同管理需要制定风险登记表，对成本、质量、进度风险进行紧密监督和管理；运作合同值得担心的风险较少但是风险登记表仍然有用。
（4）执行情况的考核和控制：
项目合同管理需要对合同履行的全过程进行考核，并定期制定考核报告和召开合同检查会议。
合同考核和控制对于运作合同同样很重要，但是考核的过程不一定要很正规，运作合同管理通常没有必要写一份合同检查报告。
四、案例分析题
（请结合所提供的案例回答问题。
本类型题共1题25分）
华星工程机械配件制造厂是一家工程机械零部件制造企业。
作为江苏力强工程机械制造厂的配套零部件供应商，2005年4月，华星工程机械配件制造厂收到了来自江苏力强工程机械制造厂的通知函。
该函件称，根据内部《供应商评价管理办法》，江苏力强工程机械制造厂组织质量、售后等部门对现有供应商，就2005年1—3月有关供货质量、价格、交货期保障、服务等情况，采用分数制对供应商进行了季度评价。
测评满分为100分，其中95分（含）以上者为A级供应商，85分（含）一95分者为B级供应商，依此类推70分（含）一85分为C级，D级则为小于70分者。
根据这个标准，华星厂得分为：
供货质量29分，价格18分，交货期保障5分，服务18分，总分数为70，勉强属于C类供货商。
由于被评为C级供货商，在接下来的时间里，华星厂可能将受到如下的待遇：
警告、减少供货和延期付款1—2个月。
拿着这样的函件，华星厂老板李先生相当无奈。
这位已经为市场头疼不已的老板此刻将直面更加严峻的形势。
“但是我也没有办法，我们现在的资金周转不济，交货期没有办法保证，拿了单子也不能及时采购生产。
”李先生说。
类似华星厂一样遭遇困境的配套件企业并不是个案。
据介绍，湖北兴旺股份有限公司2004年由于钢材涨价损失2000万元，由于主机压价损失1500万元，而这对于一个企业是否获益，已经产生了相当大的影响。
请你：
1.分析为什么工程机械国产配套件供应商会出现这样的现象?
答：
供应商出现这样的现象主要有两个方面的原因：
（1）资金周转困难，对客户交货期没有保证；
（2）原材料价格上涨，产品价格下跌，导致利润下降，加剧资金的紧张。
2.作为华星／——应当采取什么方法成为合格的供应商?
答：
华星绩效较低主要因为其交货期保障不力，它应该采取以下方法以成为合格的供应商：
（1）向银行贷款，减缓资金周转压力；
（2）开发本地供应商资源，加快材料供应的速度和稳定性；（3）发展同供应商的关系，争取货款的推迟和交货的及时。
3.如果采购商要扶持该供应商，应当如何做?
答：
采购商扶持供应商，提升其能力，可以采取以下做法：
（1）向供应商提供资金支持；
（2）帮供应商开发更多可靠的供应资源；（3）为供应商提供技术、质量控制的帮助；（4）为供应商提供担保，帮助其获得银行、上游供应商的支持。
2006年下半年下半场
一、简答题
1.请在《国际贸易术语解释通则》的四组术语当中，每组列举一种术语，写出其英语简称、交货地点、风险转移的地点或时间。
答：
（1）E组：
EXW，交货地点：
卖方工厂所在的，风险转移的地点：
交货地，即卖方指定的卖方所在的；
（2）F组：
FOB，交货地点：
装运港船上，风险转移的地点：
交货地，以货物越过装运港船舷为限；
（3）C组：
CIF，交货地点：
装运港船上，风险转移的地点：
交货地，以货物越过装运港船舷为限；
（4）D组：
DEQ，交货地点：
目的港码头，风险转移的地点：
交货地，以货物越过装运港船舷为限；
2.谈判战术的运用对谈判可能会非常有帮助。
请列举出至少5种谈判战术并做简要解释。
答：
（1）设置障碍：
谈判桌上得到供应商的报价，然后进一步要求更好的报价，如此一步一步深入下去；
（2）沉默：
当供应商提出一个问题时，保持沉默给予供应商压力，表面我方只想获得一个理想的回答。
（3）重复，重复...：
多次重复一件事，最终使对方开始相信并接受它；（4）暂停：
如果谈判陷入僵局，或对方提出一些我方没有料到的问题，应该请求暂停进行讨论；（5）区分与控制：
向特定人员提问来割裂供应商谈判团队的观点。
3.对于不同类型的采购项目来说，申购的要求和审批内容是不同的。
请列出非生产的业务性采购项目的申购单应包含的主要内容。
答：
非生产的业务性采购项目的申购单应包含的主要内容有：
（1）申购编号；
（2）申请人姓名、部门和签名；（3）预算审批人的姓名和签名；（4）需够物品/服务的特征；（5）采购数量；（6）要求的交货日期；（7）交货细节和限制条件；（8）成本分配相关的预算线。
4.一个项目型采购合同签订后，马上就面临着合同的管理工作。
在合同签订后到完成前，除了有建立合同管理团队、制定合同管理计划、合同的风险、进度、绩效管理等十分重要的工作，也有一些与合同日常管理有关的一般性工作。
请简要回答有哪些与合同日常管理有关的一般性工作。
答：
与合同日常管理有关的一般性工作包括：
（1）合同授予后的合同事务管理：
建立合同管理系统；为合同管理团队提供信息；准备好关键的文件。
（2）日常合同事务管理：
文件管理；监督资源投入情况和成本；督促（催工）。
（3）合同变更事务管理
（4）支付事务管理
（5）合同完成时或完成后的事务：
管理完成证明书上签字；做出最后支付；维修记录；持有/归还证明书和保证书。
二、计算题
三、论述题
1.采购供应职能被忽视往往会给企业带来严重的问题和不必要的成本。
那么，在明确需求和规划供应的过程中，采购供应部门应如何
发挥作用。
答：
明确需求和供应规划是采购的基础性工作。
如果需求不明确或不正确，以后的采购工作都是有缺陷的。
忽视采购和供应部门的作用将发生以下后果：
（1）经常发生紧急采购；
（2）忽视好的商业实践，如过分细化规格、不必要的特定的限制性说明、可以采用标准件时却设计定制件等；（3）供应商不能准确了解客户的需要。
那么，应该如何发挥采购和供应部门的作用呢？
（一）在企业运作的早期考虑采购供应问题。
为了有效率和有效果的进行采购，采购部门应及时了解需求，并规划和管理采购过程。
采购部门应该明确：
所需采购的不同产品；每种采购产品的数量和采购的时间；这些产品的预算。
（二）在不同层次上保持相动以确定需求。
明确需求的许多方面，如采购的数量和交货日期，需要供应商的介入，以提供必要的信息。
三）采购供应是一个跨职能的过程。
采购说明所需的大量信息往往由企业的内部部门来提供。
每个职能部门扮演一定的角色，如工程技术部门负责制定技术规格；生产部门确定数量和交付要求，财务部门决定财务上的约束等等。
（四）采购供应部门应贡献自己的市场知识。
采购部门应利用其对供应市场上各种产品成本的了解做出抉择，在制定说明的过程中做出贡献。
（五）便利供应商的参与。
采购供应部门可以促使供应商介入说明的制定过程。
在准备说明时，供应商具有独特的经验和专有知识。
而且，供应商的前期介入，能让供应商更好的了解企业的需求。
2.企业在决定使用何种方法来获取供应商的报价时总是要受多种因素的影响。
一个采购项目的采购价值大小、供应风险程度以及采购
复杂程度等因素对使用获取报价的方法是如何产生影响的。
答：
企业获取供应商报价的方法受到多种因素的影响，特别是采购项目的价值大小、供应风险程度以及采购复杂程度等因素。
（一）非正式方法的适用情形：
非正式的获取报价方法，包括口头、电话报价等。
这种获取报价方法较为简单，但是风险较大。
因此，其适用的情形包括：
低价值的采购、供应风险低的项目采购、采购复杂程度低的项目采购等。
在供应定位四项目中，日常项目比较适合采用非正式的获取报价方法。
（二）询价/报价方法的适用情形：
询价/报价方法是企业最常采用的获取报价方法。
在采购项目的价值较高、采购产品相对复杂且存在一定采购风险时，适用于询价/报价法。
在供应定位模型中，杠杆、瓶颈、关键项目均可以采用询价/报价法。
（三）正式招标法的适用情形：
正式招标法可以让企业在最大范围内获取最优报价，但是这种方法需要耗费较大的成本和管理精力。
因此只有采购项目的价值很高，或采购需求非常复杂（如工程项目），或供应风险较大等情形，企业才会采用公开招标法。
一般来说，杠杆项目和关键项目可以采用正式招标法。
总之，获取供应商的报价方法很多，企业需要考虑采购项目价值、供应风险程度以及采购复杂程度等因素加以选择。
3.企业与不同供应商之间存在着多种不同的关系类型，不同的关系类型又决定了在采购供应活动中企业对供应商所持的态度、活动的处理方式等。
请论述现货采购关系和合伙关系类型当中，企业在谈判、订立合同时应如何考虑。
答：
企业期望与供应商建立的关系不同，采购工作的方法就不同，具体在谈判、订立合同时考虑的问题也不同。
（一）在与供应商谈判时关系的影响。
（1）现货采购合同关系下，企业与供应商只是基于合同基础上的信任；而合伙关系下双方基于良好的愿望和合作基础上的信任。
（2）现货采购合同双方没有个人的关系；而合伙关系下双方之间有强大的个人关系。
（3）现货采购合同下，企业注重战术手段的应用，有时不惜采用威胁和单赢；合伙关系下双方强调双赢，寻求双方共同利益的最大化。
（4）现货采购合同下，企业的主要谈判目标是合同即期价格；合伙关系下，企业的主要谈判目标是所有权总成本的最低。
（二）在订立合同时，供应商关系的影响。
企业与供应商的关系市场交易型的关系，企业与供应商签订现货采购合同，企业与供应商的关系为合作伙伴关系时，企业与供应商签订合伙、合资或内部供应合同。
（1）现货采购合同是短期的，只对单笔交易行为有效；合伙合同的期限较长，对合同期限内的多次交易行为有效。
（2）合伙合同采用与现货采购合同不同的条款：
①联盟的构成、目标以及联盟份额；②合作期限；③前期建议及合同谈判；④合同的履行和变更；⑤管理委员会；⑥利润分配或产品分成；⑦保密；⑧独占性或优先购买权条款。
总之，与供应商的关系不同，企业采购工作的方法不同。
在谈判、订立合同时，企业应考虑不同的关系下双方交易的合同的风险和彼此信任程度。
四、案例分析题
两个月前，你被任命为美亚公司的采购经理。
这是一家年生产5万辆专来摩托车的制造商。
最近，公司决定开发几款新品：
增加越野动力性能提高档次。
两天后，CEO要召集会议，解决实施中的供应问题。
你公司需要四种型号的发动机，新车与旧车使用的发动机年需要量5万台。
这四种型号的发动机占公司年度采购支出大约70%左右，有三家公司与你公司有业务往来。
武泰达公司是一家大型跨国公司，其投资控股的发动机生产厂能生产各种车用发动机，年设计产能125万台，目前的产能为120万台，销往全世界。
机器设备7年历史，每年的研发投资占其叫营业额9%。
与你公司的业务往来才8个月，急于想在你所在国家打开市场。
给你公司的交货价格是600元/台，平均交货期是12～18天。
产品缺陷率仅为百万分之二。
特菲尔公司是当地的一家小型发动机生产厂，机器设备5年历史，四种型号都能生产，尤其是你公司最近要上的越野摩托车所需发动机。
每年的研发投资占其总营业额11%。
年设计产能为18万台，但目前只能达到16万台，给你公司的交货价格是650元/台，平均交货期不超过10天。
产品缺陷率为十万分之二。
与你公司业务往来已经5年，一直以来做到迅速响应你公司的需求。
然而，最近一期的财务报表显示虽然营业额很高但现金流却紧张。
该公司绝对以利润为导向。
别外，该公司响应你公司询价的时间变得迟缓，你又了解到该公司另外两个客户良好的支付表现等，你已经明显感觉该公司对你公司的冷淡。
斯坦敦公司是当地一家中等规模的公司，与你公司业务往来有20年历史，其发动机生产厂有10年历史，年设计产能为35成始，目前只达到31万台。
由于内部结构调整，最近失去了一些重要的客户，新管理层不断与你公司联系，强调要加强长期业务关系成分。
对你公司响应迅速有效，技术力量相当好。
给你的交货价格是620元/台，产品缺陷率为十万分之一，然而平均交货期是16～18天（有时也不定期）。
你已经召开内部会议，邀请研发人员参与，并拟定了某些评价指标以及达到这些指标的标准。
大家运用加权评分法以及感知模型原理对这三家供应商进行了初步的评价，如下表示。
但计算工作还没有完成，需要进一步完成对供应商的定位，并据此就有关问题制定出你的策略方案。
你相信，与一家可靠的供应商开展合作伙伴关系是公司未来发展的趋势。
为在会上充分表达你现在所做的工作，于是你开始着手写一份供应商分析报告，就以下问题展开。
问题：
1.你的这份报告至少应该包括哪几部分内容及理由？
2.得用供应商感知模型图定位供应商并给出定位依据。
3.利用上题结论分析三家供应商是如何看待你公司业务的？
4.利用供应商评价模型对这三家供应商绩效进行分析。
5.根据分析结果，制定与这三家供应商的谈判计划。
评价指标权重供应商表现
武泰达公司特菲尔公司斯坦敦公司
产品规格一致性10440440330
产品研发投资8324432216
设备使用年限732142817
产品线范围8432432216
平均交货期8324432216
目前的可获得性1033000220
供应的持续性（该公司的市场和财
务能力）
8216216324
售后技术支持7321321428
成本9436327327
总分75*4=30075292442822820184
你公司对供应商的吸引力程度M（中）L（低）H（高）
你公司业务价值量比率4.231.2516.13
答：
1.供应商分析报告应包括以下内容：
（1）采购项目（发动机）的项目定位；
（2）基于供应项目定位的供应战略；（3）供应商的绩效（包括能力和态度）分析；（4）供应商选择的建议。
2.武泰达公司对公司的态度是发展象限，因为公司的业务价值低而对其吸引力为中等；特菲尔公司属于盘剥象限，因为公司的业务价
值高，而对其吸引力低；斯坦敦公司属于核心象限，因为公司的因为价值高，而其吸引力高。
3.
（1）武泰达公司看重企业的未来发展潜力，他们准备投入时间和精力与企业发展长期合作关系。
（2）特菲尔公司希望与企业一直保持这种业务关系，并会尝试通过提高价格等，从该业务处获得更多的好处。
（3）斯坦敦公司把企业的业务作为其核心业务的一部分。
4.三家供应商的能力评价分别为：
武泰达公司81.3%（244/300）、特菲尔公司76％（228/300）、斯坦敦公司61.3％（184/300）。
三家供应商的总体积极性评价分别为：
武泰达公司M、特菲尔公司L、斯坦敦公司H。
综合能力和积极性，三家供应商的评定等级为:
武泰达公司>斯坦敦公司>特菲尔公司。
5.三家公司的谈判计划：
（1）武泰达公司：
建议达成合作伙伴关系，缩短交货的提前期，希望其在公司所在地投资、或设立销售仓库，或开展VMI。
（2）特菲尔公司：
提高对公司的响应反应和积极性，否则将终止合作。
（3）斯坦敦公司：
提升其供应能力，特别是交货提前期能力。
2007年5月下半场
一、简答题（请简要回答下面的问题。
本类型题目共4小题20分，每小题5分）
1、在评估与初选供应商的流程之前需要进行哪些基础性工作？
答：
在评估与初选供应商的流程之前需要进行的基础性工作包括：
（1）设定供应目标和优先权；
（2）分析供应市场；
（3）确定采购项目；
（4）确定特定采购项目的供应策略；
（5）确定和评价潜在的供应商。
2、在正式启动采购程序时需要进行采购审批。
请问进行采购审批应起到哪几个方面的作用？
答：
采购审批的作用有：
（1）确保有关产品或服务规格的技术审核；
（2）确保采购预算审批部门的批准；
（3）告知财务部门近期的财务开支；
（4）安排公司编码体系对采购产品进行编码，以利于各项分析；
（5）为审计提供备份材料。
3、在国际贸易术语中，各条款实际上界定了所有权随风险转移与成本转移的关系。
有些条款的风险与成本转移点是相同的。
有些则不同。
请用FOB和CIF条款进行比较。
答：
FOB装运港船上交货，CIF成本、保险加运费（付到目的港）。
（1）FOB的风险和成本转移点相同，都是在装运港的船上交货，以货物越过船舷为限来实现风险的转移和成本划分；
（2）CIF的风险和成本转移点不同，其风险转移地点与FOB相同，即在装运港的船上交货，以货物越过船舷为限；CIF由卖方承担主要运途上的运费和保险费，即以目的港划分成本。
4、在关键性采购项目的获取报价过程中，通过座谈的方式听取未中标的供应商的意见是一个好主意。
这种方式既是对他们为准备和提交报价所付出努力的感谢，又是招标方提高其公平性与公开性方面声誉的良好机会。
请问招标方在座谈会上应该特别注意哪些事项？
答：
未中标供应商的告知与座谈中要注意的事项：
（1）会议前进行充分准备；
（2）应让经验丰富及能敏锐处理尴尬局面的人员参加；（3）不与其他供应商进行任何直接的比较，并保守他们的秘密。
（4）应包括对技术和商务问题都了解并能进行解释的人员；（5）谈及供应商的弱点时应以强项来平衡；（6）说明判断是谨慎做出的；（7）了解供应商为获取与选择报价程序的反馈意见；（8）不同供应商的特定价格和费率作为永远的秘密；（9）除非中标供应商拒绝，否则公开其名字。
二、计算题
三、论述题（本类型题目共3题30分，每小题10分）
1、你是卡车生产
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