如何才能成为一名优秀的区域经理.ppt

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区域经理的定义区域经理的定义区域经理的使命区域经理的使命区域经理的目标区域经理的目标区域经理工作内容区域经理工作内容区域经理的工作方法区域经理的工作方法区域经理拜访目标与步骤区域经理拜访目标与步骤区域经理对区域市场的终极目标区域经理对区域市场的终极目标区域经理目前能提供的支持区域经理目前能提供的支持区域经理对代理商的管理区域经理对代理商的管理区域经理应具备的基本素质要求区域经理应具备的基本素质要求区域经理应具备的能力区域经理应具备的能力区域经理的定义区域经理的定义是公司派驻到某些区域是公司派驻到某些区域市场负责该区域的公司市场负责该区域的公司经营产品的市场拓展、经营产品的市场拓展、品牌推广和市场维护等品牌推广和市场维护等方面的工作，使公司产方面的工作，使公司产品能够持续、良性的销品能够持续、良性的销售售区域经理的使命区域经理的使命在各区域市场进行扶弱助强的网在各区域市场进行扶弱助强的网络建设工作络建设工作维护巩固和提升现有销售网络，维护巩固和提升现有销售网络，逐步使之发展成企业的核心竞争力逐步使之发展成企业的核心竞争力进行新的销售方式、渠道和模式进行新的销售方式、渠道和模式的开拓、试点和推广工作的开拓、试点和推广工作区域经理的目标区域经理的目标建立起一个以一级代理为中心的销建立起一个以一级代理为中心的销售通路网络售通路网络从中心城市到下属各级地市、县、镇、村的销售终从中心城市到下属各级地市、县、镇、村的销售终端端网络深度网络深度从中心城市到各地市、县、镇内的终端售点分销从中心城市到各地市、县、镇内的终端售点分销网络宽度网络宽度区域经理的目标区域经理的目标通过对每个终端售点的直接规范推广，通过对每个终端售点的直接规范推广，将其逐个建设成高质量的终端将其逐个建设成高质量的终端每一种产品都达到一个有效的主推上柜率每一种产品都达到一个有效的主推上柜率建立良好的客情关系，形成每个终端售点对建立良好的客情关系，形成每个终端售点对产品的主推率产品的主推率面对面的对现场促销员的培训，提高专业推面对面的对现场促销员的培训，提高专业推广力度广力度达到每类产品终端售点的陈列助销要求，提达到每类产品终端售点的陈列助销要求，提高目标消费者的现场注目率和购买欲望高目标消费者的现场注目率和购买欲望区域经理的目标区域经理的目标通过培训、示范协助各级经销商在通过培训、示范协助各级经销商在当地建立一个持续的对终端售点服务当地建立一个持续的对终端售点服务的系统的长期的网络体系（售后、培的系统的长期的网络体系（售后、培训、业务、储运、财务、促销训、业务、储运、财务、促销）区域经理的工作内容区域经理的工作内容工作任务工作任务工作内容工作内容设计规范的终端售点网络设计规范的终端售点网络a计划设计计划设计b取得各方认同取得各方认同巩固现有重要销售网络巩固现有重要销售网络a产品知识培训产品知识培训（二级、分销和重点三级）（二级、分销和重点三级）b建立与商场关系建立与商场关系市场调查后增加有效的市场调查后增加有效的a市场走访开拓新售点市场走访开拓新售点售点终端售点终端b建立客户档案建立客户档案向所属县、镇推广向所属县、镇推广a市场走访市场走访b开拓新代理、新售点开拓新代理、新售点建立定期持续性售点建立定期持续性售点a培训业务员培训业务员服务体系服务体系b规范定期访问规范定期访问成本合理，达到售点陈列成本合理，达到售点陈列a建立良好关系建立良好关系展示要求展示要求b灯箱、展柜及灯箱、展柜及POP使用使用区域经理工作方法区域经理工作方法8、不断提高、不断提高9、通盘考虑、通盘考虑10、团队精神、团队精神11、焦点法则、焦点法则12、今日事今日毕、今日事今日毕13、按程序做事、按程序做事14、要做就做最好、要做就做最好1、计划、计划2、文字形式、文字形式3、提前协调、提前协调4、承诺制、承诺制5、通知、通知6、不要假设、不要假设7、细致、全面、细致、全面区域经理拜访的目标区域经理拜访的目标1、认识、认识2、建立客户关系、建立客户关系3、产品知识培训、产品知识培训4、帮助再销售、帮助再销售5、提高产品的陈列水平、提高产品的陈列水平6、客户服务、客户服务7、进销存的掌握、进销存的掌握8、建议提高销售的方法、建议提高销售的方法9、进行终端助销、进行终端助销10、建立良好的关系、建立良好的关系11、商场主推、商场主推12、共同做好市场、共同做好市场区域经理拜访步骤1、计划、计划/设立目标设立目标2、问好、问好3、检查陈列、检查陈列4、了解产品的销售和库存、了解产品的销售和库存5、调整计划、调整计划6、向客户决策人介绍和说服、向客户决策人介绍和说服7、成功，确立下一步的工作、成功，确立下一步的工作8、对相关人员相应的培训、对相关人员相应的培训9、道别、道别10、回顾访问、回顾访问11、记录、报告、总结、记录、报告、总结区域经理对区域市场的终极目标区域经理对区域市场的终极目标协助各地代理设立一个对下一级经销商的评分体协助各地代理设立一个对下一级经销商的评分体系系协助各地代理建立一套规范的市场运做政策体系协助各地代理建立一套规范的市场运做政策体系对代理商业务经理、业务人员和促销员进行培训，对代理商业务经理、业务人员和促销员进行培训，特别是现场实地培训特别是现场实地培训带领二级、三级代理商业务经理和业务员在中心带领二级、三级代理商业务经理和业务员在中心城市或重要市场进行推广试点城市或重要市场进行推广试点区域经理对区域市场的终极目标区域经理对区域市场的终极目标带领二、三级代理商业务人员有效的拜带领二、三级代理商业务人员有效的拜访和处理各类商场销售中出现的问题访和处理各类商场销售中出现的问题帮助代理商进行日常管理、激励业务人帮助代理商进行日常管理、激励业务人员、终端导购，将销售压力下放到第一线员、终端导购，将销售压力下放到第一线人员，并带领他们完成销量人员，并带领他们完成销量区域经理对区域市场的终极目标区域经理对区域市场的终极目标协调各级代理和售点的业务关系协调各级代理和售点的业务关系制订一套业务员评估激励机制制订一套业务员评估激励机制达到个人优秀的销售技能和水平达到个人优秀的销售技能和水平具备高效的个人自我管理水平具备高效的个人自我管理水平建立相应的销售管理和反馈系统建立相应的销售管理和反馈系统5区域经理提供的支持区域经理提供的支持对所有地区可提供以下支持：

对所有地区可提供以下支持：

帮助建立下级代理评分体系帮助建立下级代理评分体系帮助设立对下级代理的管理体系帮助设立对下级代理的管理体系提供对市场的销售体系的设计提供对市场的销售体系的设计提供对销售终端的规范要求提供对销售终端的规范要求提供对销售人员的培训、评估体系的教材提供对销售人员的培训、评估体系的教材提供对促销人员的培训教材提供对促销人员的培训教材提供产品知识培训教材和光碟等提供产品知识培训教材和光碟等提供各地做得较好的经验、图片等，以利于相互借鉴提供各地做得较好的经验、图片等，以利于相互借鉴区域经理对代理商的管理区域经理对代理商的管理代理商是公司营销网络核心竞争力的延伸代理商是公司营销网络核心竞争力的延伸好的代理商可以帮助公司更好、更快、更好的代理商可以帮助公司更好、更快、更多多地实现销售目标地实现销售目标不合适的代理商可能成为区域市场发展的瓶不合适的代理商可能成为区域市场发展的瓶颈颈区域经理对代理商的管理区域经理对代理商的管理1、对代理商的要求、对代理商的要求2、网络、网络3、人员、人员4、进销存、进销存5、广告、广告、POP，促销，促销6、价格、价格7、培训、培训8、客户关系、客户关系一、对代理商的要求一、对代理商的要求区域经理对代理商的管理区域经理对代理商的管理1、资金；资金；2、人员、业务员、促销员、人员、业务员、促销员3、仓储；、仓储；4、不得经营主要竞争品牌；、不得经营主要竞争品牌；5、上柜组合；、上柜组合；6、严格执行公司政策；、严格执行公司政策；区域经理对代理商的管理区域经理对代理商的管理二、网络二、网络1、分销深度、分销深度有电器销售的市、县、镇有电器销售的市、县、镇2、分销宽度、分销宽度销量达到应有的占有率，销量达到应有的占有率，市场稳定市场稳定3、上柜组合、上柜组合各售点均能按上柜要求达标各售点均能按上柜要求达标区域经理对代理商的管理区域经理对代理商的管理三、人员三、人员1、业务人员、业务人员数量（结合售点数、拜访频率数量（结合售点数、拜访频率等考虑）等考虑）2、促销人员、促销人员3、仓储售后、仓储售后注意：

注意：

人员岗位责任明确，考核明确人员岗位责任明确，考核明确区域经理对代理商的管理区域经理对代理商的管理四、进销存四、进销存需考虑的因素需考虑的因素安全库存安全库存前期各月销量前期各月销量当前库存当前库存淡旺季因素淡旺季因素当月计划销量当月计划销量新产品上市新产品上市促销活动促销活动分销售点状况分销售点状况考核考核区域经理对代理商的管理区域经理对代理商的管理五、广告、五、广告、POP、促销、促销1、制定广告和、制定广告和POP的投放计划的投放计划2、根据计划提出申请、根据计划提出申请见见广告投放计划广告投放计划区域经理对代理商的管理区域经理对代理商的管理六、价格六、价格1、严格按照公司的价格体系执行；、严格按照公司的价格体系执行；2、可根据价格策略灵活的调整价格，、可根据价格策略灵活的调整价格，提高竞争力；提高竞争力；3、防止低价，不鼓励高价。

、防止低价，不鼓励高价。

1、良好的售点形象有助于提高零售商的主推；、良好的售点形象有助于提高零售商的主推；2、突出的售点形象有利于吸引消费者，提高、突出的售点形象有利于吸引消费者，提高零售终端的销量；零售终端的销量；3、树立品牌形象；、树立品牌形象；七、终端形象七、终端形象区域经理对代理商的管理区域经理对代理商的管理区域经理对代理商的管理区域经理对代理商的管理八、培训八、培训1、代理商的培训、代理商的培训管理培训管理培训2、业务员的培训、业务员的培训销售技巧的培训销售技巧的培训产品知识的培训产品知识的培训3、促销员的培训、促销员的培训产品知识的培训产品知识的培训导购技巧的培训导购技巧的培训区域经理对代理商的管理区域经理对代理商的管理九、良好的客户关系九、良好的客户关系1、对自身进行正确的定位；、对自身进行正确的定位；主角主角/配角配角辅助辅助2、经常拜访客户，了解客户需求；、经常拜访客户，了解客户需求；3、及时公正的解决客户提出的问题，、及时公正的解决客户提出的问题，满足客户合理的需求；满足客户合理的需求；4、感情投入。

、感情投入。

区域经理应具备的基本素质要求区域经理应具备的基本素质要求1、有主人翁意识、有主人翁意识作为一个区域经理，首先要具备主人翁的意识，把公司当成是你自己的公司，现在你所负责的区域是你这个公司的主人必须要做好的。

如果有着这样的意识，你的工作态度就会完全不一样，你会想方设法去把所负责的区域的市场做好，因为它是你自己的，而在做好市场的过程中，你会时时/事事考虑投入和产出，去尽可能的节省每一分投入，投入的每一分钱你都尽可能的确保把它用在刀刃上。

反之，若你没有主人翁的意识，你认为自己把所负责的区域做好公司就应该对你有特种奖励，或者在运作市场的时候不计成本的去投入，产出根本不去分析，因为在你的思想里总认为花的是企业的钱，反正不是自己家的钱如果这样的话，我相信这个区域经理的位置你也做不了多久。

所以我个人的体会，要想成为一个优秀的区域经理，首先要具备主人翁的意识。

区域经理应具备的基本素质要求区域经理应具备的基本素质要求2、有极强的责任心、有极强的责任心优秀的人士多是敢于承担责任、有责任心的人，作为区域经理，一定要有极强的工作责任心，对于区域的大事/小事，只要是发生在自己区域