如何制定销售政策.ppt

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销售政策销售政策是什么？

是什么？

n问题：

销售政策是什么？

为何要制定销售政策？

它要解决什么问题？

它能解决什么问题？

n一、销售政策是什么？

销售政策是制造商与经销商（或零售商）之间交易存续的基础，是公司策略的综合体现。

n市场环境决定营销策略营销策略必须要通过组织、资源、销售政策三个方面来落实。

n所以销售政策不仅是公司策略的体现，也是公司策略得以贯彻实施的重要保障。

二、销售政策制定的基本原则是什么？

n销售政策必须是公司策略的体现，并能指导经销商的行。

n销售政策必须能够引导经销商树立与制造商长期合作的信念。

n销售政策应该能够规范市场行为，维持市场长期的、稳定的发展。

n三、销售政策的内容？

销售政策一般是有二部分组成的：

1、销售政策它是一种长期执行的、基准的政策，在一定期间内相对的稳定，不会产生变化。

具体包含了：

价格政策、返利政策、临时性优惠折让等三方面。

2、销售支持政策它是销售政策的必要补充；我们可以通过销售支持政策保持与经销商交易的灵活性。

类别设计的出发点具体内容销提高经销商的价格；售正常的经营利润；返利；政激发经销商的个别商品的阶策销售努力。

段性优惠折让。

类别设计的出发点具体内容销降低经销商的经营风险信用额度；售和经营成本；专销支持；支规范经销商的交易行为，铺货率；持稳定市场基础；物流（仓储）补贴；政提高经销商的忠诚度。

滞销品补贴；策渠道和网络开发支持。

四、销售政策恰当的好处、不当的危害？

n恰当价格政策、返利政策是企业稳固市场的基石。

n不当的销售政策会导致企业陷入恶性循环：

如更优厚的价格承诺、更灵活的付款方式、更优惠的返利政策。

最终将把企业拖入竞争的旋涡之中，甚至会拖跨企业。

n谢谢！