商务谈判绪论.ppt

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现代商务谈判现代商务谈判现代商务谈判现代商务谈判讲讲授授人：

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贾贾蔚蔚职职称：

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教教授授时时间：

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2014年年3月至月至5月月授课班级：

授课班级：

国贸国贸1101班班绪绪论论l世界为什么是一张谈判桌？

l如何成为谈判高手？

l商务谈判学什么？

l如何学习商务谈判？

1世界为什么是一张谈判桌？

世界为什么是一张谈判桌？

l上至国家首脑间有关军事、商贸、领土战争大事，下至贫民百姓的柴米油盐酱等鸡毛蒜皮的小事，无不涉及谈判的活动和行为。

l当今世界，无论是在政治、经济、军事、外交领域，还是在文化、科技、教育部门；l无论是政府、企业、社会团体之间，还是个人、家庭之间的联系与沟通，谈判都扮演了重要的角色，成为人们处理各种社会关系的重要手段。

工作情景工作情景1：

l如与客户谈判，客户希望你再降价20%，否则，他将从别人那儿采购相应的货品。

l这时你是否继续降价，如何与客户谈条件？

l在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？

l如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么处理？

工作情景工作情景2：

l工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会；l如何与客户、竞争对手进行沟通？

l如果你是一家公司采购供应部的部长，接到单位一笔采购任务，如何去做？

l如果你是一家南方公司销售部经理，单位要求你去开拓东北市场，如何去做？

生活情境生活情境1：

l在日常生活中，很多方面都需要谈判，例如学生时代，你考试的成绩不好，想想回家怎么向家长交代？

l你特别喜欢一款新手机，可现在的手机还能用，如何向家长说？

生活情境生活情境2：

l长大了，开始要谈恋爱了，你喜欢上一个女孩，如何追到手？

l两人谈好了，准备结婚，如何得到双方父母的认可，得到老人的祝福？

l谈恋爱、结婚也是一个谈判的过程。

l谈判，对我们来说是一个既熟悉又陌生的字眼。

说它熟悉，是因为在现实生活中，我们每个人都曾或多或少的参与谈判活动，获得谈判经验。

l说它陌生，是因为工作实际中，人们对谈判的基本规律、基本策略、基本技巧了解不多，以致造成工作中的许多失误和生活中的诸多不满意。

【自检自检】l你认为什么是谈判?

如果你想加薪水，你如何与老板或上司谈判、顺利地达到你的目的？

l_l_2如何成为谈判高手？

如何成为谈判高手？

l必胜的心态；l坚强的意志；l必要的知识；l过硬的技能；l高超的技巧；l广泛的人脉l谈判并不是一件轻而易举的事情，可能我们天生就具有谈判的禀赋，可能在某种情况下我们都会以一个谈判者的姿态出现，但要想使自己成为谈判高手并不容易，必须付出艰苦的努力，需要掌握各种谈判技巧和策略。

l需要用心观察对手，适时选用恰当策略去实现谈判目标。

l谈判理论的精通、谈判技巧的掌握、谈判策略的选用，并非一朝一夕之功，它需要我们切切实实的知识积累和千辛万苦的努力磨练。

l我们可以通过学习、训练来提高自己的谈判能力，不断塑造自己，提升自己的谈判水平，使自己应有的利益不受外来的侵犯。

l谈判是一种才能，如果你认为自己有，那么它就有；如果你认为自己没有，那么它就没有。

l每个人都有谈判的潜能，只要你努力去训练它，认真地使用它，它就会越来越强。

l谈判能力就像一把小刀一样，经常使用，经常打磨，这把小刀就会越来越锋利，使用起来就会越来越顺手。

谈判能力的训练也是如此。

l谈判是一门学问，越研究、越使用，它就越深奥，也会越来越简单，它会使你在社会生活、商务往来、工作事业中踏上成功的巅峰，以胜利者的姿态面对纷纭复杂的社会而游刃有余。

3商务谈判学什么？

商务谈判学什么？

l正因为谈判是一门学问，所以我们必须学习它，也因为谈判是一种生存的手段，所以我们必须掌握它、了解它。

l为了使学生在未来的商海中成为令人赞赏的谈判高手，在学校学习期间，有必要系统了解谈判有关知识。

讲授七章，自学三章。

讲授七章，自学三章。

讲授讲授l现代商务谈判导论现代商务谈判导论l现代商务谈判的组织与管理现代商务谈判的组织与管理l现代商务谈判的基本过程现代商务谈判的基本过程l现代商务谈判进程的驾驭现代商务谈判进程的驾驭l现代商务谈判的主要技巧现代商务谈判的主要技巧l现代商务谈判的常用策略现代商务谈判的常用策略l现代商人素养、仪态和现代现代商人素养、仪态和现代商务礼仪商务礼仪自自学学l谈判学主要理论简介l现代商务谈判实践l各国谈判风格学时安排（理论学时安排（理论24，实践，实践8）l现代商务谈判导论现代商务谈判导论4学时学时l现代商人素养、仪态和现代商务礼仪现代商人素养、仪态和现代商务礼仪4学时学时l现代商务谈判的组织与管理现代商务谈判的组织与管理2学时学时l现代商务谈判的基本过程现代商务谈判的基本过程4学时学时l现代商务谈判进程的驾驭现代商务谈判进程的驾驭2学时学时l现代商务谈判的主要技巧现代商务谈判的主要技巧4学时学时l现代商务谈判的常用策略现代商务谈判的常用策略4学时学时谈判实践谈判实践谈判演练谈判演练l商务礼仪商务礼仪如何与陌生人打交道如何与陌生人打交道2学时学时l谈判过程谈判过程2学时学时l谈判技巧与策略谈判技巧与策略2学时学时l综合演练综合演练2学时学时4如何学习商务谈判？

如何学习商务谈判？

l博览群书；l勤于思考；l勇于实践；l不断反省；l逐步提升！

参考书参考书l教材类教材类l经验类经验类l自传类自传类l专著类专著类l文学类文学类自传类自传类专著类专著类经验类经验类教材类教材类教材类教材类l张强著张强著.谈判学谈判学.武汉：

武汉：

华中科技大学出版社华中科技大学出版社，2003l李先国等编李先国等编.商务谈判理论与实务商务谈判理论与实务.北京：

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武汉测绘科技大学出武汉：

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天津：

天津大学出版社天津大学出版社，2004l李品媛李品媛.现代商务谈判现代商务谈判.大连：

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经济科学出版社经济科学出版社，1995l张晓豪张晓豪,焦志忠编焦志忠编.谈判控制谈判控制.北京：

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经济科学出版社经济科学出版社，1995l张爱文张爱文,张德江编著张德江编著.谈判礼仪谈判礼仪.北京：

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