商务谈判-教案3.ppt

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做最专业、最系统化的企业全员培训平台1聚成华企在线商学院人人成为管理者人人成为管理者讲师：

杨望讲师：

杨望远远做最专业、最系统化的企业全员培训平台2出价要略高商务谈判的惯例；谈判本身要留有回旋余地；人们都有“一分钱一分货”的心理；有助于提高对方所能接受的价格；有利于己方谈判人员实现“期望效应”。

出价要坚定对出价表现出充分的自信注意“提升层级”让步要慢3价价格格谈谈判判的的四四项项基基本本法法则则做最专业、最系统化的企业全员培训平台3四、把握四、把握“六大成交时机六大成交时机”当客户对产品表现出浓厚兴趣时当你对客户的异议作了解释之后在介绍产品的优点或突出特色之后在再次对客户的问题做了说明之后在客户对某一推销要点表示赞许之后当客户开始研究说明书、报价单、合同时做最专业、最系统化的企业全员培训平台4五五、临门临门“成交技巧五法成交技巧五法”排除法：

二择一法：

提供两个肯定答案的有利建议，让客户感到被尊重，从而作出决定。

动作法：

引导法：

对于犹豫不决的客户、针对某种利益诱惑其下定决心交换法：

以某一方面的让步作为成交的代价做最专业、最系统化的企业全员培训平台5把握报价时机注意报价环境分析判断询价人态度热情，增强信任,做足表面文章报价时神态、语气自然亲切报价金额不要为整数预留议价空间六、谈判中的报价技巧七招六、谈判中的报价技巧七招做最专业、最系统化的企业全员培训平台6七七、谈判中的谈判中的“议价技巧六法议价技巧六法”判断价格危机，灵活弹性处理傻瓜侃价法报价议价不要超过三次落价比率宜越来越小做最专业、最系统化的企业全员培训平台7价格减让的六种类型水落石出型（0/0/0/60）平分秋色型（15/15/15/15）一步到位型（60/0/0/0）虎头蛇尾型（49/10/0/1）芝麻开花型（8/13/17/22）步步为营型（22/17/13/8）七、谈判中的七、谈判中的“议价技巧六法议价技巧六法”做最专业、最系统化的企业全员培训平台8有条件让让步，促进交易快捷成交价格减让必须考虑的五项基本因素：

原因，为什么要让价数量，让多少时机，何时让价项目，在哪些项目上让价利益，让价的后果是什么对于即将成交的业务，更要维持原价七、谈判中的七、谈判中的“议价技巧六法议价技巧六法”做最专业、最系统化的企业全员培训平台9谈判的收局第第四四讲讲做最专业、最系统化的企业全员培训平台10一、准确判定形势一、准确判定形势哪些项目已达成协议；哪些部分还有分歧；主要分歧有哪些；哪些分歧可以让步；哪些分歧不可以让步；对方对收局可能做出的反应做最专业、最系统化的企业全员培训平台11自信从容，不要急于求成；慎重选择结束谈判时机；不轻易提出最后通蝶式的条件；设法帮助对方做出结束谈判的决策；以总体利益为重，必要时应作适当让步；订立严格的文本合同，做好备忘录；取得成功不能洋洋得意；遇到僵局坚忍不拔，不可消极撤退。

二、制定结束谈判策略时需把握的八大要领二、制定结束谈判策略时需把握的八大要领做最专业、最系统化的企业全员培训平台12案例描述顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请问你会谈判决策：

当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权，并表现你的无奈告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞请顾客在你的权限范围内先行协商决策分析：

直接在顾客面前抱怨将有损公司形象，你无奈的举动会使公司丢尽颜面这种方式没有达到解决问题的目的先在自己的职权范围内解决问题，有理有据，行为得体做最专业、最系统化的企业全员培训平台13三三、打破僵局的方法打破僵局的方法突显双方已达成的成果；分析造成的原因并量度彼此差异的距离；强调僵局将造成的严重后果；暂停谈判但保持非正式的接触；将僵局的议题切割成两个或多个小议题来讨论；请第三者介入；换掉某位谈判者；请高阶主管加入；退回僵局前一步骤，思考其他解决途径；下最后的通牒。

做最专业、最系统化的企业全员培训平台14改变对方心态法优势谈判者常常有较强的否定、高傲、压迫等心态，劣势谈判者要不卑不亢，让对方明白双方是平等的，大家有着相互依存的利益才坐到谈判桌上的，以改变对方心态。

坦诚相见法与对方晓之以利，这种利不一定就是金钱，社会影响、企业形象、长期合作、拓展市场等，都是对方的收益。

四、劣势谈判力的八种方法做最专业、最系统化的企业全员培训平台15欲擒故纵法对方盛气凌人，己方可以巧妙吹捧，以满足其自高自大的虚荣，使对方放松警惕，寻找可乘之机。

外强中干法己方谈判力弱而对方不知道，不能流露出软弱，而要表现充分的自信，以使谈判公平进行。

消耗体力法有效方法是让对方到己方所在地进行谈判，实行车轮战；同时还应利用对方谈判者的生理节奏。

四、劣势谈判力的八种方法四、劣势谈判力的八种方法做最专业、最系统化的企业全员培训平台16四、劣势谈判力的八种方法四、劣势谈判力的八种方法制造误解法对方遭到有意误解，其自信心会受到挫折，口气会软得多，就可能修正原先的要求，降低期望。

利用外力法可纵横联合，借用外力的方法来提高己方的谈判力外力包括其他企业、政府、行业组织、社会舆论等设立底价法设立底价可使劣势方在谈判时心中有底，有助于抵挡对方施压，也能控制冲动。

做最专业、最系统化的企业全员培训平台171、什么是均势谈判？

是指谈判双方谈判力在总体上基本相当。

2、均势谈判的基本方法是在平等相待的基础上，找出对方弱点，掩盖自己的弱点，创造条件，把均势谈判变成优势谈判。

五、均势商务谈判力的运用五、均势商务谈判力的运用做最专业、最系统化的企业全员培训平台181、竞争性谈判的六项特征以损害他人利益为代价；可怜的权力；习惯耍情绪阴谋；压倒性的作法；让步吝啬；无时间限制。

六、谨防竞争性谈判六、谨防竞争性谈判做最专业、最系统化的企业全员培训平台192、与竞争性对手之对策走为上策；权衡利弊，决一死战；利用技巧，化险为夷。

六、谨防竞争性谈判六、谨防竞争性谈判做最专业、最系统化的企业全员培训平台20为了满足对方的心理需求乔装弱者使用“有限权力”善于打破僵局唱“双簧”绝不争执亮出底牌不做勉强生意。

七、成为谈判高手七、成为谈判高手做最专业、最系统化的企业全员培训平台21案例描述案例描述登机前60分钟，重要客户在机场催促你签合约。

谈判决策：

很高兴，赶快签正式合约先签承诺书，重要的价格问题等回国再签拒绝签任何合约，一切等回国再商议决策分析：

过于冲动，容易掉入对方的陷阱能够掌控主动权，先承诺就先抓住了机会，而且不会伤及对方的感情容易破坏关系，丧失机会做最专业、最系统化的企业全员培训平台22“教育是为美好生活作准备！

教育是为美好生活作准备！

”斯宾塞斯宾塞Thanks！