大客户销售策略(定稿).ppt

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大客户销售策略及技巧大客户销售策略及技巧中央企业中央企业（国务院国资委主管的驻西安的央企）国务院国资委主管的驻西安的央企）国家垄断企业（石油、天然气、煤炭）国家垄断企业（石油、天然气、煤炭）金融行业（四大银行：

中行、工行、建行、农行）、其他股份制银行（招商银行金融行业（四大银行：

中行、工行、建行、农行）、其他股份制银行（招商银行、民生银行、兴业银行、中信银行等），地方银行（秦龙银行、西安银行、成都银、民生银行、兴业银行、中信银行等），地方银行（秦龙银行、西安银行、成都银行、北京银行等）及外资银行（东亚、汇丰）行、北京银行等）及外资银行（东亚、汇丰）政府机关（四大班子：

省政府机关（四大班子：

省/市市/区区/县委、省县委、省/市市/区区/县政府、省县政府、省/市市/区区/县人大及省县人大及省/市市/区区/政协，及各厅局、省公安厅、市政协，及各厅局、省公安厅、市/区区/县公安局、省县公安局、省/市市/区区/县检察院、省县检察院、省/市市/区区/县县法院、省法院、省/市市/区区/县国税、省县国税、省/市市/区区/县地税）县地税）通信行业（省通信行业（省/市移动、省市移动、省/市联通、省市联通、省/市电信、省市电信、省/市铁通、省市铁通、省/市邮政）市邮政）保险行业（人寿、平安、太平洋、永安等）保险行业（人寿、平安、太平洋、永安等）设计院（中央设计院（中央/省省/市设计院）市设计院）电力系统（国家电网、地方电力、各区县电力）电力系统（国家电网、地方电力、各区县电力）航天航空航天航空教育系统（大学、中学、小学）教育系统（大学、中学、小学）销售代表首先要热爱销售这个行业和我们的公司销售代表首先要热爱销售这个行业和我们的公司美年，了解美年的企业文化，美年，了解美年的企业文化，对销售美年产品一定要了如指掌，对销售流程的每个环节十分熟悉，只有这样去拜对销售美年产品一定要了如指掌，对销售流程的每个环节十分熟悉，只有这样去拜访客户的时候才有自信访客户的时候才有自信,有底气。

销售代表要真诚、有智慧、有激情、勤奋踏实、有底气。

销售代表要真诚、有智慧、有激情、勤奋踏实、思维敏捷、做事大气、不卑不吭、不抛弃不放弃，要有一定生活阅历，善于学习和思维敏捷、做事大气、不卑不吭、不抛弃不放弃，要有一定生活阅历，善于学习和总结，成单后不骄傲、丢单后不气馁，跟踪客户不放弃的决心，特别要具备以下两总结，成单后不骄傲、丢单后不气馁，跟踪客户不放弃的决心，特别要具备以下两方面的基础知识：

方面的基础知识：

1.1.销售技巧：

销售部的销售代表已经接受过培训，一定要掌握如何打电话（包括销售技巧：

销售部的销售代表已经接受过培训，一定要掌握如何打电话（包括电话的内容和语速、谈话内容层层展开、简明扼要、抓住重点）、拜访中小客户的电话的内容和语速、谈话内容层层展开、简明扼要、抓住重点）、拜访中小客户的技巧、掌握组单报价录单、掌握如何分配工作时间、掌握销售包的配备使用、掌握技巧、掌握组单报价录单、掌握如何分配工作时间、掌握销售包的配备使用、掌握销售软件的使用方法、礼仪及个人素养提升等。

销售软件的使用方法、礼仪及个人素养提升等。

2.2.医学知识：

已经给销售代表进行过详细的讲解，大家一定要熟记，尤医学知识：

已经给销售代表进行过详细的讲解，大家一定要熟记，尤其是生化检验的各种数据，这是开发客户和组单最重要的工具，大家在跑其是生化检验的各种数据，这是开发客户和组单最重要的工具，大家在跑客户的过程中要随时运用，不断积累、不断提升。

医学保健养生知识对于客户的过程中要随时运用，不断积累、不断提升。

医学保健养生知识对于开发客户来说非常有利，给大家推荐几本书开发客户来说非常有利，给大家推荐几本书销售圣经销售圣经、健康与体检健康与体检、大众医学知识大众医学知识、养生与保健杂志养生与保健杂志，特别是，特别是消费者行为学消费者行为学，掌握上述相关知识将使大家开发客户时如鱼得水。

掌握上述相关知识将使大家开发客户时如鱼得水。

第一步：

第一步：

确定目标必须了解客户的所属行业，组织架构、企业文化确定目标必须了解客户的所属行业，组织架构、企业文化背景、探寻是否有体检计划、经费、确认主管体检部门、主管背景、探寻是否有体检计划、经费、确认主管体检部门、主管体检负责人；进一步深入了解负责人的嗜好。

体检负责人；进一步深入了解负责人的嗜好。

第二步第二步：

确定拜访频率。

根据客户的情况，及对公司的认可程度来确定确定拜访频率。

根据客户的情况，及对公司的认可程度来确定拜访频率。

初次拜访一个拜访频率。

初次拜访一个1010万元以上的客户，建议同去两人为好，一万元以上的客户，建议同去两人为好，一名销售代表，一名销售经理。

拜访前做演练，明确各自的分工、相互名销售代表，一名销售经理。

拜访前做演练，明确各自的分工、相互配合及介绍。

销售代表介绍经理时，要提到她配合及介绍。

销售代表介绍经理时，要提到她/他的闪光点，目的是他的闪光点，目的是让客户记住我们，争取下次的合作或面谈机会（通过介绍让客户一下让客户记住我们，争取下次的合作或面谈机会（通过介绍让客户一下子记住你，通过了解你从而了解美年；通过认可你从而认可美年体检）子记住你，通过了解你从而了解美年；通过认可你从而认可美年体检）；销售经理介绍销售代表，也要遵循此原则。

借助宣传则介绍美年时，；销售经理介绍销售代表，也要遵循此原则。

借助宣传则介绍美年时，站在企业主管的左侧，同步用左手指示介绍内容。

站在企业主管的左侧，同步用左手指示介绍内容。

美年大健康产业（集团）股份有限公司创立于美年大健康产业（集团）股份有限公司创立于20042004年，是中年，是中国最大的体检及健康服务集团，全国第一家体检行业上市公司，国最大的体检及健康服务集团，全国第一家体检行业上市公司，已覆盖全国已覆盖全国5555个城市，个城市，200200多家体检中心（医院）和多家体检中心（医院）和1200012000名员工名员工的团队，的团队，20152015年体检服务人次达年体检服务人次达10001000万人，社会责任；致力于解万人，社会责任；致力于解决中国看病难，看病贵，企业宗旨；永远做有良心的民族企业，决中国看病难，看病贵，企业宗旨；永远做有良心的民族企业，企业目标；提供老百姓消费得起的健康保障，美年大健康西安企业目标；提供老百姓消费得起的健康保障，美年大健康西安公司，有大型设备核磁共振，公司，有大型设备核磁共振，CT.CT.全身热成像，两年内体检报告可全身热成像，两年内体检报告可作对比作对比,36,36小时出体检报告。

其他体检中心不具备，追求卓越，敢小时出体检报告。

其他体检中心不具备，追求卓越，敢为人先。

例如：

给中国航天科技集团下属的中国空间技术研究院为人先。

例如：

给中国航天科技集团下属的中国空间技术研究院西安分院（西安分院（504504）、陕西鼓风机（集团）有限公司、西安热工研究）、陕西鼓风机（集团）有限公司、西安热工研究院有限公司、西安财经学院、西安城市建设学院、中国水电顾问院有限公司、西安财经学院、西安城市建设学院、中国水电顾问集团西北勘测设计研究院等健康体检服务，都是我们美年的优质集团西北勘测设计研究院等健康体检服务，都是我们美年的优质客户。

客户。

美年体检中心愿给企业提供优质、舒适、温馨的体检之旅。

美年体检中心愿给企业提供优质、舒适、温馨的体检之旅。

（说话语速要慢，等待对方反应后再说下一（说话语速要慢，等待对方反应后再说下一句）（尽量让客户多提问题）句）（尽量让客户多提问题）医院是病人聚集之地，其主要负责对病人和怀疑有疾病医院是病人聚集之地，其主要负责对病人和怀疑有疾病的人群进行检查和诊疗。

如果在医院的体检中心体检，很难的人群进行检查和诊疗。

如果在医院的体检中心体检，很难做到仪器与设备不与病人共用，难免会有因病人聚集而交叉做到仪器与设备不与病人共用，难免会有因病人聚集而交叉感染的潜在威胁。

感染的潜在威胁。

专业化体检中心的目标群体是健康人，体检区域、设备专业化体检中心的目标群体是健康人，体检区域、设备都是给健康受检者专用，杜绝了医源性感染。

都是给健康受检者专用，杜绝了医源性感染。

医院体检场地设置基本上是按医院的业务诊疗模式设计，医院体检场地设置基本上是按医院的业务诊疗模式设计，并未按体检流程设计，临床科室检查、仪器设备检查及化验并未按体检流程设计，临床科室检查、仪器设备检查及化验室检查场地较为分散，顾客体检一次要楼上楼下跑好几回，室检查场地较为分散，顾客体检一次要楼上楼下跑好几回，给人以急促、紧张的氛围。

且医院体检往往是男女混检，会给人以急促、紧张的氛围。

且医院体检往往是男女混检，会使女士产生许多尴尬不便之处。

使女士产生许多尴尬不便之处。

美年体检中心的体检区域是依照健康人的需求而设计，推美年体检中心的体检区域是依照健康人的需求而设计，推行高效的一站式服务流程，环形走廊的设计，保证了通道的行高效的一站式服务流程，环形走廊的设计，保证了通道的畅通，且每个科室、通道均设有导检护士引导、分流。

所有畅通，且每个科室、通道均设有导检护士引导、分流。

所有体检科室均在一个区域内规划设计布局，一人一室，顾客无体检科室均在一个区域内规划设计布局，一人一室，顾客无需经受楼上楼下奔波的辛苦。

需经受楼上楼下奔波的辛苦。

实行男女分检，一对一的个性化服务，女士们不必担心有实行男女分检，一对一的个性化服务，女士们不必担心有不便之处，充分照顾到个人的隐私。

不便之处，充分照顾到个人的隐私。

科学划分体检区域，体检区域分为餐前检查区、餐后检查科学划分体检区域，体检区域分为餐前检查区、餐后检查区、男宾检查区、女宾检查区和贵宾检查区。

区、男宾检查区、女宾检查区和贵宾检查区。

医院名气比较大，但是体检医生不一定是专业技术医院名气比较大，但是体检医生不一定是专业技术骨干，不一定代表该医院的体检水平。

由于近些年医保制骨干，不一定代表该医院的体检水平。

由于近些年医保制度的改革，医院诊疗的病人急剧增长，致使医院的技术力度的改革，医院诊疗的病人急剧增长，致使医院的技术力量资源有一定程度的短缺，其医院的主要骨干技术力量都量资源有一定程度的短缺，其医院的主要骨干技术力量都集中在临床的诊治科室，体检医师多为医院临床抽调的医集中在临床的诊治科室，体检医师多为医院临床抽调的医师和外聘医生担任。

师和外聘医生担任。

美年的体检医师均来自三级甲等医院的离退休专家和教授，美年的体检医师均来自三级甲等医院的离退休专家和教授，同时在美年专职体检工作已有多年，其积累了较丰富的体同时在美年专职体检工作已有多年，其积累了较丰富的体检工作经验。

检工作经验。

医院的医生多年来养成的工作习惯，使他们缺乏对病医院的医生多年来养成的工作习惯，使他们缺乏对病人的关爱意识和服务意识。

人的关爱意识和服务意识。

美年的医生上岗前都要接受服务规范的培训和岗美年的医生上岗前都要接受服务规范的培训和岗位素养的培训。

位素养的培训。

准确的体检结论离不开高标准的先进检查设备支持。

准确的体检结论离不开高标准的先进检查设备支持。

美年体检使用的检查设备等同三级甲等医院的设备配置。

如大美年体检使用的检查设备等同三级甲等医院的设备配置。

如大型设备；型设备；核磁核磁:

哪些疾病只有核磁共振可发现哪些疾病只有核磁共振可发现?

您有过头疼吗？

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您每年检查过头部吗？

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脑梗的金标准。

CT:

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是发现肺癌不可代替的手段。

几毫米的早期肿瘤。

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