增员选才与面谈技巧.pptx
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1增员选才与面谈技巧增员选才与面谈技巧2你要成为有价值得人，你就要通过发展创造价值。
你要成为有价值得人，你就要通过发展创造价值。
管子管子形势解形势解海不辞水，故能成其大；山不海不辞水，故能成其大；山不辞土石，故能成其高；明主不厌人，故能成其众；辞土石，故能成其高；明主不厌人，故能成其众；士不厌学，故能成其圣。
士不厌学，故能成其圣。
比比尔尔盖茨盖茨我之所以成功，是因为我寻找到我之所以成功，是因为我寻找到了比我更优秀的伙伴和我一起工作。
了比我更优秀的伙伴和我一起工作。
3选择比努力更重要！
选择比努力更重要！
圣经说：
你定意要做何事，必然给你成就，亮光也必照耀你的路。
昨日之我选择了今日之我。
今日之我决定了明日之我。
4如何做好增员工作如何做好增员工作如何做好增员工作如何做好增员工作？
找对人找对人说对话说对话做对事做对事5一、找对人一、找对人4.5%优质人才！
3197特质分布？
与公司签约时已婚已育：
占比91%到达职场所需时间1.5小时以内：
占比89%（0.5小时以内45.7%+0.5-1小时31.1%+1-1.5小时12.3%）签约时在当地居住5年以上：
占比85%签约前职业：
三大职业占比64.1%（自主创业29.1%+销售15.5%+家庭主妇9.5%）优质新人样本：
2009年7月-2011年6月期间签约（7.99万人）、并在2012年3月留存且任职为专务以上职级人员（3197人）p优质新人特质分析：
6我司新人分析我司新人分析从性别分析，女性新人各KPI均优于男性！
从年龄段看，各KPI从25岁开始上升，50岁起下降。
（统计样本：
2009年签约新人、2010年签约新人、2011年1-6月签约新人）23岁23岁，25岁）25岁，30岁）30岁，35岁）35岁，40岁）40岁，45岁）45岁，50岁50岁平均值0100020003000男女23岁23岁，25岁）25岁，30岁）30岁，35岁）35岁，40岁）40岁，45岁）45岁，50岁50岁平均值0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%男女23岁23岁，25岁）25岁，30岁）30岁，35岁）35岁，40岁）40岁，45岁）45岁，50岁50岁平均值0.00%20.00%40.00%60.00%男女23岁23岁，25岁）25岁，30岁）30岁，35岁）35岁，40岁）40岁，45岁）45岁，50岁50岁平均值0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%男女签约6月内人均新保签约6个月长险举绩率3个月转正率13个月留存率p不同性别、年龄段新人关键KPI分析：
7我司新人分析我司新人分析初中以下低学历有扩大趋势大专以上学历仅1/4,还有降低趋势25/50两端年龄超20%，且还在扩大我们将给明天带去什么？
个险的持续动力是什么？
2011年全司新签约人员学历及年龄分布表2010年度全司新签约人员学历及年龄分布表学历年龄年度25岁25，50岁50岁小计年度25岁25，50岁50岁小计初中及以下2011958817883099662010159315899186619358中专、高中201168354667366196012720101182910148416443129756大专及以上20113535176001958230932010615939239475650154总计2011113287245194079318620101958115662223065199268初中及以下20111.03%8.78%0.89%10.69%20100.80%7.98%0.94%9.71%中专、高中20117.30%50.10%7.10%64.50%20105.90%50.90%8.30%65.10%大专及以上20113.80%18.90%2.10%24.80%20103.10%19.70%2.40%25.20%总计12.20%77.70%10.10%100.00%20109.80%78.60%11.60%100.00%p我司新人结构现状：
0500010000785064935277430833822665泰康太平洋新华国寿太平平安2011年月人均新保8具体标准机构分类基本标准一类地区一类地区城市型分公司、省会城市型分公司、省会中支城区中支城区1、学历、学历：
高中高中或以上或以上2、年龄：
、年龄：
25-50岁岁3、承诺正常出勤（距职场、承诺正常出勤（距职场1.5小时内）小时内）二类地区二类地区其他中支城区其他中支城区1、学历：
高中或以上、学历：
高中或以上2、年龄：
、年龄：
25-50岁岁3、承诺正常出勤（距职场、承诺正常出勤（距职场1.5小时内）小时内）三类地区三类地区所有县域四级机构所有县域四级机构1、学历：
初中或以上、学历：
初中或以上2、年龄：
、年龄：
25-50岁岁3、承诺正常出勤（距职场、承诺正常出勤（距职场1.5小时内）小时内）基本增募标准自基本增募标准自88月月11日起在全司统一执行，最终内容以文件为准日起在全司统一执行，最终内容以文件为准基本增募标准基本增募标准9选适合的人进来，才是明智的选择。
选适合的人进来，才是明智的选择。
选才的三大关键问题选才的三大关键问题是否符合招募的基本条件。
是否符合招募的基本条件。
是否有意愿做。
是否有意愿做。
是否有能力做。
是否有能力做。
10说对话说对话增员面谈三部曲：
增员面谈三部曲：
第一次：
一对一面谈第一次：
一对一面谈第二次：
第二次：
说明会或深度面谈说明会或深度面谈第三次：
第三次：
决定性面谈决定性面谈11初次面谈时，如能正确把握以下几点，将大大提初次面谈时，如能正确把握以下几点，将大大提高你的成功率。
高你的成功率。
面谈的时间、地点、场合安排的是否恰当。
面谈的时间、地点、场合安排的是否恰当。
你是否体现出成功人士所具有的形象与风范。
你是否体现出成功人士所具有的形象与风范。
要如实说明工作性质及前景。
要如实说明工作性质及前景。
充分了解准增员者的背景及性情。
充分了解准增员者的背景及性情。
解释人员选择的目的与程序。
解释人员选择的目的与程序。
初初次次面面谈谈成成功功的的要要素素面谈技巧面谈技巧12不断地寻找增不断地寻找增员员对象进行面谈对象进行面谈把增把增员对象带回办公室继续深谈员对象带回办公室继续深谈面谈重点面谈重点太平洋是一家什么样太平洋是一家什么样的公司？
的公司？
我们的工作内容？
我们的工作内容？
将来会有哪些发展？
将来会有哪些发展？
我我能获得能获得什么？
什么？
初次面谈初次面谈13我我如何如何开始面谈开始面谈？
您对目前您对目前所从事的所从事的工作满意吗？
工作满意吗？
大多数人大多数人想从工作中想从工作中得到得到良好的收入良好的收入成长成长的的机会机会学习的机会学习的机会14不管他如何回答不管他如何回答“我非常理解您，您想知道为什么我要问这个问题吗”。
现在，太平洋保险公司招募服务营销的客户经理。
明天我和您一起去我们公司面见一下我们经理。
15每个人一生中都会面临很多次工作每个人一生中都会面临很多次工作机会：
机会：
能让我挣到很多钱能让我们发展的更好能是自己得到学习和锻炼您的目标是要获得一次面谈的机会16收入对你重要吗？
收入对你重要吗？
如果钱不是问题，你最想要什么？
如果钱不是问题，你最想要什么？
别人能，你为什么不能？
（激将法）别人能，你为什么不能？
（激将法）如果有一个事业，能够让你实现上述的梦想，你会去如果有一个事业，能够让你实现上述的梦想，你会去从事吗？
从事吗？
引起对方兴趣的四个问题引起对方兴趣的四个问题在交谈过程中，对方可能对你所讲的内容不感兴趣，在交谈过程中，对方可能对你所讲的内容不感兴趣，此时，你不妨用以下问题吸引他的注意力，引起他对保此时，你不妨用以下问题吸引他的注意力，引起他对保险业的兴趣。
险业的兴趣。
171.1.命运是一只沦落在鸡窝里的命运是一只沦落在鸡窝里的鹰鹰2.2.自助者天助（你是你命运的设计师）自助者天助（你是你命运的设计师）3.3.爱心会吸引幸福爱心会吸引幸福4.4.做一个受欢迎的人做一个受欢迎的人5.5.蛋壳里面有奥秘蛋壳里面有奥秘6.6.用用上所有的上所有的力量力量7.7.让心灵充满让心灵充满激情激情面谈成功的关键面谈成功的关键挖掘准增员对象的兴趣挖掘准增员对象的兴趣点点18用问问题的方式进行。
用问问题的方式进行。
面谈者应多听少讲。
面谈者应多听少讲。
面谈者不要急于面谈者不要急于CLOSECLOSE。
面谈者主要的任务是制造推力。
面谈者主要的任务是制造推力。
面谈者面谈者不要不停的不要不停的“拉拉”面谈时执行重点面谈时执行重点19面谈的内容面谈的内容6.6.培训培训1.1.行业行业2.2.公司公司3.3.工作工作4.4.职涯规划职涯规划5.5.收入收入福利保障福利保障20项目项目问题问题考查点考查点背景背景l请简单请简单做一下自我介绍，如做一下自我介绍，如学历和以前的工作背景。
学历和以前的工作背景。
学历、有无成功经历、前一个学历、有无成功经历、前一个职业是否与现在的行业有连贯职业是否与现在的行业有连贯性性l请简单介绍您的家庭及家庭成员。
请简单介绍您的家庭及家庭成员。
家庭环境家庭环境学习学习能力能力l您您平时喜欢平时喜欢读书？
读书？
主要是哪一类的？
主要是哪一类的？
学习态度和学习欲望学习态度和学习欲望l除了学历以外，你还有没有其他的一些专业资格？
除了学历以外，你还有没有其他的一些专业资格？
学习态度和学习欲望学习态度和学习欲望l工作中有没有对自己影响较深的人？
能不能谈谈？
工作中有没有对自己影响较深的人？
能不能谈谈？
学习力和公正性学习力和公正性l您您怎样看待那些怎样看待那些在工作中在工作中曾给予您曾给予您帮助帮助得人得人？
公正性公正性面试提问表标准开场白：
您好，首先欢迎您来到太平洋寿险，我们今天的面试需要20分钟左右，在面试正式开始之前，有几点需要向您说明：
1、本次面试是公司招募的一部分，需要您的配合；2、面试过程中涉及的问题您在回答时请尽可能的简短，不想回答的问题也可以拒绝回答；3、为了清楚了解您的状况，我们会尽可能的多提问一些问题，所以有可能会随时打断您的回答，希望您不要介意；4、另外也可能问到一些比较敏感的个人问题，请您理解；您准备好了吗？
如果可以，那我们现在开始！
21项目项目问题问题考查点考查点自我激励自我激励的能力的能力您期望未来的您是什么样您期望未来的您是什么样子子？
有设定？
有设定过过目标吗？
是否达到过您所设目标吗？
是否达到过您所设定的目标？
定的目标？
做事是否主动，有目标做事是否主动，有目标请讲述一下最为疲惫和请讲述一下最为疲惫和沮丧沮丧的时候？
怎么恢复过来的？
举例说明。
的时候？
怎么恢复过来的？
举例说明。
克服苦难的能力克服苦难的能力什么时候感觉到有压力？
什么时候感觉到有压力？
承受压力的能力承受压力的能力对保险的认对保险的认知知如何看待保险业？
如何看待保险业？
对保险的了解程度对保险的了解程度对目前市场上的代理人有什么印象？
对目前市场上的代理人有什么印象？
对保险的了解程度对保险的了解程度您是否了解您是否了解您您应聘岗位的工作？
应聘岗位的工作？
对岗位的了解程度对岗位的了解程度说服说服能力能力您认为说服别人最重要的是什么？
您认为说服别人最重要的是什么？
信赖和说服意愿是否强？
信赖和说服意愿是否强？
来应聘这个工作，和家人、朋友商量过吗？
来应聘这个工作，和家人、朋友商量过吗？
信赖和说服意愿是否强？
信赖和说服意愿是否强？
有没有倾听对方意见？
有没有倾听对方意见？
影响力影响力测试测试如果您如果您给给5050个朋友打电话，告诉他们您想要见他们，有多少人您能个朋友打电话，告诉他们您想要见他们，有多少人您能够见到？
够见到？
是否是影响力中心？
是否是影响力中心？
在这在这5050人，有多少人当有问题或者困惑的时候会征求您的意见或者人，有多少人当有问题或者困惑的时候会征求您的意见或者找您面谈？
找您面谈？
是否是影响力中心？
是否是影响力中心？
在这在这5050人中，多少人在本地？
人中，多少人在本地？
当地的人脉在当地的人脉在P50P50中的比例？
中的比例？
感知感知能力能力您的家人怎么评价您？
您的家人怎么评价您？
周围人对其评价如何？
周围人对其评价
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