第10章 谈判中的法律问题 商务谈判课件.pptx

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第10章谈判中的法律问题,商务谈判签约应注意的事项商务谈判签约适用的法律商务谈判合同的履行、让与和终止商务谈判协议纠纷的处理,掌握谈判涉及的法律要约概念、了解国际谈判合同适用的法律体系；熟悉和理解谈判合同变更、解除和终止的法律条文。

了解谈判签约需注意的法律问题；了解国际谈判法律体系的异同点；注重理解和评价谈判合同执行中的法律解释。

通过对具体的谈判纠纷案例分析，了解谈判合同要约在签署和执行中的问题、纠纷形式和解决方案，提高学生对于谈判签署和执行中出现问题的认识能力。

通过对学生模拟谈判法律要约纠纷实践的指导，引导学生了解和熟知谈判中的法律问题及解决方案；在撰写谈判法律纠纷处理报告的基础上，培养和提高学生对保证谈判合同履约的执行能力。

一场成功化解的纠纷案荷兰籍电器销售商犹太人乔费尔想在欧洲代理销售日本三洋公司的钟表。

他聘请了一位精通日本法律的律师作自己的谈判顾问并委托该律师提供有关情报。

结果发现三洋公司近年来财务状况不佳，正在力图改善但日本法院受理后的判决在荷兰毫无意义，而在荷兰起诉，由于合同上写明日本的大板法院是唯一裁决所，荷兰法院也不会受理。

万般无奈，日本公司同意私下调节，最后，以1.6亿日元的货款用来抵偿荷兰商人遭受的损失。

10.1商务谈判签约应注意的事项,商务谈判签约应注意以下六个事项（见图10-1）。

图10-1商务谈判签约应注意的事项,美国瓦那公司与日本夏山株式会社的贸易纠纷瓦那食品公司是世界500强企业之一。

该公司准备在80年代初开发日本市场。

于是委派负责海外事务的董事马莱进行调查，并与日本食品企业接触。

日本五大食品企业之一的夏山株式会社对与瓦那进行长期合作表现出极大的兴趣，两家于1982年签订协议，开设垄断代销店，为期12年分析提示：

出现纠纷主要的原因是双方在合同条款中约定不清楚，导致对于事后执行合同时，理解出现偏差。

谈判协调导致矛盾激化是由于双方都不是本着理解对方的态度，使误会加深。

改变认识后，矛盾得到有效解决。

注重理解和学习谈判签约的内容和条款，领会和分析谈判签约中应注意的问题及其后果。

业务分析：

将现实中的问题提炼成一个小案例，分析由于签约不细致导致的问题和纠纷。

业务程序：

先制定一个案例编写计划，写出三点以上的实施步骤，然后提出解决对策。

业务说明：

可以记心得笔记。

发现合同文本问题的训练实训目标：

训练学生发现合同文本问题的基本技能。

实训内容：

让学生在教师提供的问题合同文本中寻找漏洞，并分析原因，建议撰写学习心得组织形式：

以班级学习小组为单位，每小组提交一份问题分析报告。

考核要点：

理论运用的准确性、发现问题的典型性、撰写格式的规范性、分析结论的正确性等。

10.2商务谈判签约适用的法律,国际商法大陆法系与普通法系的差异商务谈判合同纠纷处理的法律适用,10.2.1国际商法,国际商法是指调整国际商事活动主体在从事国际商事交易活动中所形成的各种关系的法律规范的总和。

我国商法主要是在1993年之后陆续颁布的，有海商法、公司法、合伙企业法、合同法和独资企业法等。

对外谈判签约主要应考虑上述法律条款以及这些法律在国际商法体系中的地位和相互关系，注意法律的适用性。

10.2.2大陆法系与普通法系的差异,

（1）大陆法系大陆法系又称民法法系或罗马法系。

是指以古代罗马法为基础而形成和发展起来的法律体系的总称。

其标志是1804年颁布的法国民法典和1900年颁布的德国民法典。

大陆法系的结构特点是强调成文法的作用，注重法律的系统化、条理化、逻辑化和法典化。

10.2.2大陆法系与普通法系的差异,10.2.2大陆法系与普通法系的差异,

（2）普通法系普通法系又称英美法系，是指以英国普通法为基础而形成和发展起来的法律体系的总称。

普通法系结构具有两大特点（见图10-2）。

图10-2普通法系结构特点,10.2.2大陆法系与普通法系的差异,普通法系分为普通法与衡平法两部分。

普通法与衡平法相同之处都属于判例法，但也有不同，如,表10-1所示。

表10-1普通法与衡平法的区别,10.2.2大陆法系与普通法系的差异,（3）大陆法与普通法的区别，如表10-2所示。

表10-2大陆法与普通法的区别,10.2.2大陆法系与普通法系的差异续表,10.2.3商务谈判合同纠纷处理的法律适用,国际商事活动合同的法律适用，是指在国际商事合同中各方当事人发生合同争议时，仲裁机构或法院以哪一国的实体法作为处理争议所依据的法律。

（1）意思自治原则意思自治原则是指谈判合同的当事人有权在协商一致的基础上选择某一国家或地区的法律来支配其间的权利义务关系，一旦当事人之间产生争议，受案法院或仲裁机构应当以当事人选择的法律作为合同准据法，以确定其间的权利义务。

10.2.3商务谈判合同纠纷处理的法律适用,各国国内立法和有关国际条约在采纳意思自治原则的同时，都有若干不同程度、不同内容的规定与限制（见图10-3）。

图10-3各国采纳意思自治原则时的限制,10.2.3商务谈判合同纠纷处理的法律适用,

（2）最密切联系原则目前，世界各国对于“最密切联系”的解释有分歧，所以，一些国家采用“特征履行原则”确定合同最密切联系地。

即能够反映出合同本质特征的履行行为和确定应该承担义务的当事人住所地。

我国关于合同法律适用的规定主要是参照上述两个原则，其中以“当事人意思自治”为主，以“最密切联系原则”为辅。

索赔举证要有依据中国某贸易公司于法国某公司签订了货物交易合同，进口热轧卷板5000公吨。

随后，中方开具了信用证，合同约定的装运期为2000年6月30号。

其中第14条规定，如果卖方不能按合同规定日期交货，买方的不就办法包括一是解除合同，确保利益不受损失分析提示：

中方的主要诉讼请求都是合理的，法方不能按时向中方交货是由于法方的供应商不能交货，导致不能与中方履约，但这并不是法方不能赔偿的理由，应该是法方先赔偿中方损失后再向他的供货商要求索赔。

阅读法律书籍，增强这方面专业知识，学习并分析一些固定格式的合同文本。

业务分析：

阅读并识记一些经济法、合同法和国际商法方面的专业知识，理解和研究一些法律条文内容和基本含义。

业务程序：

先制定一个简单学习计划，确定学习范围，借阅相关书籍，。

业务说明：

一些阅读书籍可参考本书后面的参考文献。

起草合同文本的训练实训目标：

训练学生起草简单谈判合同文本的基本技能。

实训内容：

合同文本形式，主要条款，协议细则.组织形式：

以班级学习小组为单位，每小组撰写一份文本。

考核要点：

合同文本条款的完整性、使用语言的专业性以及撰写格式的规范性等。

10.3商务谈判合同的履行、让与和终止,谈判合同履行商务谈判合同的让与和终止,10.3.1谈判合同履行,

（1）谈判合同履行概念合同的是指双方当事人完成合同所要求的行为，各国法都要求当事人应严格按照合同的规定，遵守诚信实用的原则实现合同的内容。

合同履行的原则主要是全面履行原则，另一原则是实际履行原则。

合同履行中的抗辩权。

不履行抗辩权要求的条件比较严格，如双方互讨债务；清偿期的时间；给付的可能性等。

10.3.1谈判合同履行,

（2）谈判合同的违约及其救济违约是指合同当事人不履行合同或不完全履行合同的行为。

违约的救济方法分以下四种情况（见图10-4）。

图10-4违约的救济方法,10.3.1谈判合同履行,（3）合同执行中的例外在特殊情况下，导致合同无法履行，或随然可以履行但增加当事人负担，对此，法律上作为例外原则来处理，有以下三种情况（见图10-5）。

图10-5合同执行中的例外,10.3.2商务谈判合同的让与和终止,

（1）合同的让与合同的让与即指合同转让。

用法律术语讲是指合同的客体没有发生变化，但合同的主体发生变更的行为。

主要分为两种形式（见图10-6）。

图10-6合同的让与,10.3.2商务谈判合同的让与和终止,

（2）合同的终止合同终止也称合同消灭，是指合同双方当事人权利义务的终止。

即合同关系在客观上不复存在。

大陆法系国家关于合同终止的原因（见图10-7）。

图10-7大陆法系国家关于合同终止的原因,10.3.2商务谈判合同的让与和终止,英美法系国家对于合同终止的解释原因（见图10-8）。

图10-8英美法系国家对于合同终止的解释原因,怎样情况下属于不可抗力某冷冻厂与当地供电局签订了供电合同，双方就供电方式、质量、时间、用电容量、性质、计量方式、电价的结算方式、违约责任都做了规定，但对合同履行地点没有约定问题：

冷冻厂的两次食品受损是否都应该由供电局赔偿？

为什么？

分析提示：

回答问题涉及到法律解释不可抗力。

要说明在什么情况下受到的损害属于不可抗力，具有免责效力，什么情况下不属于。

10.4商务谈判协议纠纷的处理,ADR的商务合同争议解决方式仲裁商务活动中的诉讼,10.4.1ADR的商务合同争议解决方式,ADR是指通过诉讼和仲裁之外的方法解决商务合同争议的各种程序的总称。

它具有简便易行和节省费用的优点。

（1）ADR的法律特征其法律特征主要体现在：

当事人之间自愿达成的解决争议的方法。

第二，与此相对应，通过ADR达成的解决争议的方案内没有法律上强制执行的效力，但仲裁解决就不同了。

第三，ADR既可以单独适用，也可适用于诉讼程序和仲裁程序中。

10.4.1ADR的商务合同争议解决方式,

（2）ADR的表现形式（见图10-9）。

图10-9ADR的表现形式,10.4.2仲裁,仲裁又称公断。

是指合同双方当事人根据所达成的协议内容，自愿将相互之间的争议交给第三者，任其评断是非并作出裁决。

仲裁既具有一定的灵活性，又有法律强制性，它是使用非常广泛的解决争议的一种形式。

10.4.2仲裁,

（1）仲裁的特点与调解和诉讼相比，仲裁具有如下特点（见图10-10）。

图10-10仲裁的特点,10.4.2仲裁,联合国于1985年通过的国际商事仲裁示范法解释，仲裁为下列情况即为国际性：

一是仲裁协议的当事各方在缔结协议时，他们的营业地点位于不同的国家。

二是下列地点之一位于当事各方营业地点所在国之外：

其一，仲裁协议中或根据仲裁协议确定的仲裁地点；其二，商事关系义务的主要部分将要履行的地点或与争议标的具有最密切联系的地点。

三是双方当事人已经明确约定仲裁一些的标的与一个以上的国家有联系。

10.4.2仲裁,

（2）国际仲裁的法律规则（见图10-11）。

图10-11国际仲裁的法律规则,10.4.2仲裁,（3）仲裁协议的形式及内容国际商事的仲裁协议是指在国际商务活动中，争议当事人自愿把相互间的争议交付仲裁机构解决的意思表示。

仲裁涉及的内容比较多（见图10-12）。

图10-12仲裁涉及的内容,10.4.3商务活动中的诉讼,国际商事诉讼是指通过诉讼的方法解决国际商务活动中的争议或纠纷。

国际商事诉讼主要涉及到国际商务活动争议案件行使管辖权的问题。

国际商务活动纠纷案件的诉讼有时需要国际司法的协助。

这是指一国法院应另一国法院的请求，代为履行一定的诉讼行为，包括协助进行文书的送达、传讯证人、搜集证据等。

国际司法协助必须有法院的正式委托，并注明具体的委托事项。

一场越演越烈的纠纷1996年，我国某省进出口公司与德国某代理公司达成交易，向德国出口狍子肉50吨。

在交易过程中，中方公司货物在经过德国海关时，被德方检疫人员发现狍子肉有很大部分为黄羊肉，还有少部分属于国际公约规定的濒危物种的赤斑羚羊和北山羊肉。

结果，入境货物被海关查封，并对申请人处以巨额罚款分析提示：

双方调解是最佳的解决方案，但是需要前提和条件。

一是双方解决问题的诚意；二是双方都要各退一步，做些利益损失的承担。

但主要问题的起因在中方，中方应该承担主要责任并作出相应赔偿。

职业道德感缺失带来了什么？

李某是香港某公司总经理，经人介绍认识了我国济南海关副关张高某，李总为与其结交，经常宴请高某并赠送给其价值2万余元的物品问题：