地产市场调研入门基础课程.ppt
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市市场场调调研研基基础础我们今天要探讨的几个问题：
我们今天要探讨的几个问题：
1、什么是市场调研？
、什么是市场调研？
2、策划工作需要怎样的市场调研？
、策划工作需要怎样的市场调研？
3、市场调研分哪些步骤？
、市场调研分哪些步骤？
4、我们常用的几种市调方式？
、我们常用的几种市调方式？
5、市调过程中需注意的几个关键点？
、市调过程中需注意的几个关键点？
6、怎样撰写相关文案？
、怎样撰写相关文案？
什么是市场调研？
什么是市场调研？
市场调研是指所有提供信息以指导营销决策的活动组成。
市场调研是指所有提供信息以指导营销决策的活动组成。
（即任何以便于指导关于目标市场、竞争战略、产品、价格、分销渠道（即任何以便于指导关于目标市场、竞争战略、产品、价格、分销渠道或促销的战略性或操作性营销决策而做的收集信息活动。
）或促销的战略性或操作性营销决策而做的收集信息活动。
）“不是如何做，而是为什么要这样做！
不是如何做，而是为什么要这样做！
”西摩.萨德曼爱德华.布莱尔营销调研我们今天要探讨的几个问题：
我们今天要探讨的几个问题：
1、什么是市场调研？
、什么是市场调研？
2、策划工作需要怎样的市场调研？
、策划工作需要怎样的市场调研？
3、市场调研分哪些步骤？
、市场调研分哪些步骤？
4、我们常用的几种市调方式？
、我们常用的几种市调方式？
5、市调过程中需注意的几个关键点？
、市调过程中需注意的几个关键点？
6、怎样撰写相关文案？
、怎样撰写相关文案？
前期沟通前期沟通销售策划销售策划开开盘盘后后项项目目跟跟进进参加沟通会争取项目工作说明投标文件会议通知、纪要签定合同项目定位物业发展市场调查前期策划报告之定位方案评审、汇报前期策划报告之物业发展建议、营销策划建议方案评审、汇报设计方案调整合作公司推荐确定设计方案确定专案调查销售执行报告合作公司推荐确定价格报告销售文件、资讯方案评审、汇报实地筹备销售策略各项方案销售筹备销售筹备战前准备开盘推动、调整广告及促销安排客户调查阶段性销售总结策略方案调整封盘前期策划前期策划方案评审、汇报策划工作与市场调研我们今天要探讨的几个问题：
我们今天要探讨的几个问题：
1、什么是市场调研？
、什么是市场调研？
2、策划工作需要怎样的市场调研？
、策划工作需要怎样的市场调研？
3、市场调研分哪些步骤？
、市场调研分哪些步骤？
4、我们常用的几种市调方式？
、我们常用的几种市调方式？
5、市调过程中需注意的几个关键点？
、市调过程中需注意的几个关键点？
6、怎样撰写相关文案？
、怎样撰写相关文案？
v1、定义目标并设定参数（目的、具体目标、人员安排、完成日期、费用预算等）（目的、具体目标、人员安排、完成日期、费用预算等）v2、选择数据来源（非正式沟通、图书馆资料、互联网查寻、访谈等）非正式沟通、图书馆资料、互联网查寻、访谈等）v3、设计并实施数据收集程序（设计问题、编写问卷等）（设计问题、编写问卷等）v4、分析数据（简单分析、数据软件分析（简单分析、数据软件分析SPSS）v5、汇报结果（调研人向决策人）（调研人向决策人）市场调研分哪些步骤？
市场调研分哪些步骤？
开发商做市场调查的困难和方式开发商做市场调查的困难和方式困难：
困难：
4、延续性不强、延续性不强3、专业工具培训困难、专业工具培训困难2、业内可利用资源有限、业内可利用资源有限1、人手力量不足、人手力量不足开发商做市场调查的困难和方式开发商做市场调查的困难和方式建议方式：
建议方式：
5、请专业市调公司或顾问公司、请专业市调公司或顾问公司4、调配内援（如物管公司、保安等）、调配内援（如物管公司、保安等）3、利用自有物业、利用自有物业2、尽量做专项调研（如划定区域、尽量做专项调研（如划定区域、细化物业类型、规定调研内容）细化物业类型、规定调研内容）1、营销市场分工明确、营销市场分工明确我们今天要思考的几个问题：
我们今天要思考的几个问题：
1、什么是市场调研？
、什么是市场调研？
2、策划工作需要怎样的市场调研？
、策划工作需要怎样的市场调研？
3、市场调研分哪些步骤？
、市场调研分哪些步骤？
4、我们常用的几种市调方式？
、我们常用的几种市调方式？
5、市调过程中需注意的几个关键点？
、市调过程中需注意的几个关键点？
6、怎样撰写相关文案？
、怎样撰写相关文案？
地产策划常用的市场调研有哪几种形式？
地产策划常用的市场调研有哪几种形式？
v踩盘v问卷调查v访谈（街访、访谈会、电话专访、邮件专访、个人深度访谈）
（一）踩盘
（一）踩盘特点：
易实施特点：
易实施v一张嘴，两条腿。
v体力和智力的最佳测试方法之一。
v日常数据收集惯用手法。
使用频率及重要性使用频率及重要性踩盘需关注哪些信息？
踩盘需关注哪些信息？
跑盘实用小技巧：
跑盘实用小技巧：
1、形象好、形象好树立良好的第一印象：
男士着职业装、整洁；女士化妆、清爽、整洁2、有信心、有信心取得对方信任的最关键因素3、着装着装（身份显示）男士别拎公文包女士别拎纸袋4、二不、二忌、二不、二忌二不：
不要太专业、不要留假电话二忌：
忌贬低别人楼盘，忌同性接触跑盘实用小技巧：
跑盘实用小技巧：
1、先打电话后上门、先打电话后上门进售楼处之前打电话咨询，告之要上门2、表现沉着机智、表现沉着机智不要“眼观六路”，你进去售楼处销售代表会自己跟上来的。
不要多问，要看准时机再询问。
3、自己制造机会、自己制造机会可以事先将自己的手机调到振动，再按响铃声，装做买楼的自言自语，自会引起销售代表注意，而有人来为你服务。
4、时间选择、时间选择跑住宅的时候，最好选择周六、周日上午10：
3011：
00或下午3：
005：
00；因为这个时候去的更可能是诚意客户，并且这也是销售代表最忙的时候，他不会太仔细分辨你是否是跑盘的。
（二）问卷调查
（二）问卷调查特点：
对调查人员数量要求较高特点：
对调查人员数量要求较高v任务设定（公司级、部门级）v项目小组组建调查计划书v问卷设计v问卷收集整理v统计结果v撰写报告使用频率及重要性使用频率及重要性“一般而言，定量的问一般而言，定量的问卷我们不建议用，时间卷我们不建议用，时间来不及，并和样本量及来不及，并和样本量及样本选取有关，结论不样本选取有关，结论不具说服力。
具说服力。
充分调动资源，设定好充分调动资源，设定好访谈人，访谈方式，得访谈人，访谈方式，得出观点，这是有效率的出观点，这是有效率的专业方式。
专业方式。
”（三）访谈（三）访谈v街访v访谈会粗略对象粗略对象精准对象精准对象v深度访谈v电话访谈v邮件专访特点：
形式灵活，结果真实，实用性高，对访谈人员要求高。
特点：
形式灵活，结果真实，实用性高，对访谈人员要求高。
使用频率及重要性使用频率及重要性我们今天要探讨的几个问题：
我们今天要探讨的几个问题：
1、什么是市场调研？
、什么是市场调研？
2、策划工作需要怎样的市场调研？
、策划工作需要怎样的市场调研？
3、市场调研分哪些步骤？
、市场调研分哪些步骤？
4、我们常用的几种市调方式？
、我们常用的几种市调方式？
5、市调过程中需注意的几个关键点？
、市调过程中需注意的几个关键点？
6、怎样撰写相关文案？
、怎样撰写相关文案？
市调过程中需注意的几个关键点？
市调过程中需注意的几个关键点？
v目标明确v方法有效v过程平淡v结果精彩我们怎样做好市场调研？
首先要明确工作目标和预见可能达成的结论，我们怎样做好市场调研？
首先要明确工作目标和预见可能达成的结论，再推导出工作方法。
再推导出工作方法。
甘总甘总相关文案的撰写相关文案的撰写
（一）计划书
（一）计划书v市调目的（或主题）市调目的（或主题）v时间要求时间要求v人员安排人员安排v调查方式说明及安排调查方式说明及安排v进程计划表进程计划表原则：
决策者最稀缺的资源时间（调研方法、数据采集地点、使用手段、研究对象的主要特点）（时间及进程及阶段性成果计划表）*项目市场调研计划书项目市场调研计划书相关文案的撰写相关文案的撰写
（二）总结报告
（二）总结报告v题目题目v目录目录v概要概要v研究方式的简要描述研究方式的简要描述v具体的结论具体的结论v结合结论给出主要建议结合结论给出主要建议附录：
附录：
1、提出过程或结论中尚存在的问题或经验教训、提出过程或结论中尚存在的问题或经验教训2、数据收集工具、数据收集工具3、原始数据和图表、原始数据和图表调研方法、数据采集地点、使用手段要研究的主要问题、主要发现和建议无锡马山项目补充访谈报告无锡马山项目补充访谈报告除了技术问题，还有别的吗？
从访谈中得到的启示：
从访谈中得到的启示：
v1、态度问题（是任务还是责任）v2、细节问题（职业形象）v3、突发事件的处理（同行探底、保安阻扰、非目标客户索要礼品等）v民间指数其它市场判定标准u宏观经济指标u城市指标u房地产产业链指标v民间指数1（宏观经济指标）：
11、经济复苏指数、经济复苏指数、经济复苏指数、经济复苏指数新车销售量大增；司机、保姆需求量大增；出现置业人潮；新车销售量大增；司机、保姆需求量大增；出现置业人潮；赴海外渡假赴海外渡假量大增；纯种狗与狗主人同时增加；医学整容整形增加量大增；纯种狗与狗主人同时增加；医学整容整形增加22、垃圾指数、垃圾指数、垃圾指数、垃圾指数垃圾量增加，经济繁荣。
垃圾量增加，经济繁荣。
人们扔的东西多了人们扔的东西多了过时的家具、衣服都被扔掉，人们购买的大过时的家具、衣服都被扔掉，人们购买的大件商品多了，这些商品的包装都成为垃圾；件商品多了，这些商品的包装都成为垃圾；垃圾量减少，经济衰退。
垃圾量减少，经济衰退。
人们无力购买新东西或不买大件物品，没什么包装可扔。
人们无力购买新东西或不买大件物品，没什么包装可扔。
v民间指数1（宏观经济指标）：
3、口红指数、口红指数口红销售量高，经济繁荣。
口红销售量高，经济繁荣。
口红销售量少，经济衰退。
口红销售量少，经济衰退。
4、家庭主妇闲钱指数、家庭主妇闲钱指数家庭主妇的闲钱用来炒股票，说明股市的投机因素大；家庭主妇的闲钱用来炒股票，说明股市的投机因素大；家庭主妇的闲钱用来炒房，说明房地产的投机因素越浓。
家庭主妇的闲钱用来炒房，说明房地产的投机因素越浓。
v民间指数2（房地产产业链指标）：
11、“过江龙过江龙过江龙过江龙”指数指数指数指数境外地产商杀进来的数量突然增多，或者说外地地产商杀到这个城市境外地产商杀进来的数量突然增多，或者说外地地产商杀到这个城市的数量突然增多，说明房地产发展前景看好或者过热。
与这一指数类似的还的数量突然增多，说明房地产发展前景看好或者过热。
与这一指数类似的还有外资基金的介入指数。
有外资基金的介入指数。
22、地产商竞合指数、地产商竞合指数、地产商竞合指数、地产商竞合指数土地拍卖时，地产商联合起来拿地，这个指数越高，说明土地供应土地拍卖时，地产商联合起来拿地，这个指数越高，说明土地供应量有问题，竞争激烈，或者这种竞争越来越充分。
量有问题，竞争激烈，或者这种竞争越来越充分。
v民间指数（房地产产业链指标）：
33、贷款紧张贷款紧张贷款紧张贷款紧张指数指数指数指数银行融资条件没变，银行也没卡贷款，这个时候大家还热衷于讨论新银行融资条件没变，银行也没卡贷款，这个时候大家还热衷于讨论新的融资方法，作为开发商还感觉资金紧张，这种现象就标志着有危机了。
的融资方法，作为开发商还感觉资金紧张，这种现象就标志着有危机了。
44、建筑与销售节奏建筑与销售节奏建筑与销售节奏建筑与销售节奏指数指数指数指数卖房子要比盖房子快，企业就进入一个良性循环，这样的节奏感是卖房子要比盖房子快，企业就进入一个良性循环，这样的节奏感是任何一个地产商都要抓住的。
任何一个地产商都要抓住的。
SOHO中国很长一段时间库存是负数，而且是一个很大的负数。
这中国很长一段时间库存是负数，而且是一个很大的负数。
这说明材料都还没买，产品没出来，就开始回款了。
说明材料都还没买，产品没出来，就开始回款了。
v民间指数2（房地产产业链指标）：
55、民工表情民工表情民工表情民工表情指数指数指数指数指工地上民工的工资是否按时支付和民工干活信心的指数，也可称之为指工地上民工的工资是否按时支付和民工干活信心的指数，也可称之为“质量指数质量指数”、“烂尾先兆指数烂尾先兆指数”、“开发商实力指数开发商实力指数”、“工期指数
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