吉林省二级市场开发经验分享.ppt
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吉林省二级市场开发经验分享沈建军背景背景各类商品的经销商，经营的产品杂乱，每家都有南孚，但每家都不主营南孚。
各类商品的经销商，经营的产品杂乱，每家都有南孚，但每家都不主营南孚。
经销商大部分没有掌控市场的能力，有能力的经销商都愿意做大量流通的产经销商大部分没有掌控市场的能力，有能力的经销商都愿意做大量流通的产品，不愿意做南孚品，不愿意做南孚（因为许多二级城市销量小因为许多二级城市销量小,占他的生意比例非常小占他的生意比例非常小），做，做了也不上心。
了也不上心。
经销商想扩大经营，但苦于无门，想要建立自己的销售队伍，但找不到作为经销商想扩大经营，但苦于无门，想要建立自己的销售队伍，但找不到作为领头羊的品牌。
领头羊的品牌。
中小商超想经营南孚，但由于假货的大量存在，又由于业务人员的不专业导中小商超想经营南孚，但由于假货的大量存在，又由于业务人员的不专业导致不敢轻易进货。
致不敢轻易进货。
由于处在二级城市，促销活动及促销品发放数量有限，长期得不到来自厂商由于处在二级城市，促销活动及促销品发放数量有限，长期得不到来自厂商的温暖。
的温暖。
市场SWOT分析优势优势:
11、品牌影响力非常强、品牌影响力非常强22、南孚在当地渗透力好、南孚在当地渗透力好33、公司的拉力好、公司的拉力好劣势劣势：
11、没有一个良好的合作伙伴、没有一个良好的合作伙伴22、低价位的电池份额大、低价位的电池份额大33、新经销商没有很好的营销网络、新经销商没有很好的营销网络威胁威胁：
11、国内竞争品牌比较注重渗透、国内竞争品牌比较注重渗透22级市场级市场22、消费者对低价位的电池忠诚度比较高，、消费者对低价位的电池忠诚度比较高，但没有品牌忠诚度。
但没有品牌忠诚度。
33、假货多、假货多机会：
机会：
11、有许多中小销售商（超市等）愿意经、有许多中小销售商（超市等）愿意经营正宗南孚电池。
营正宗南孚电池。
22、投入小，回报大。
、投入小，回报大。
33、竞争品牌对、竞争品牌对22级虽然投入大，但控制级虽然投入大，但控制力低。
力低。
具体执行措施成立拓展别动小组成立拓展别动小组组员的选拔：
在长春市的组员的选拔：
在长春市的DSRDSR中选出中选出33名有代表名有代表性的。
性的。
注注11、负责小店渠道的、负责小店渠道的11名，中小商超渠道的名，中小商超渠道的11名，批发渠道的名，批发渠道的11名名他们的特点是：
他们的特点是：
11、他们对各自所负责的渠道有专业认识、他们对各自所负责的渠道有专业认识22、对公司有很强的忠诚度、对公司有很强的忠诚度33、对南孚的产品知识及企业文化非常了解、对南孚的产品知识及企业文化非常了解44、有较强的发现问题及解决问题的能力、有较强的发现问题及解决问题的能力55、有较强的表达能力、有较强的表达能力经销商的选定标准：
1、有一定的资金实力2、有固定的店面（最好是百货类）3、在当地市场略有影响力，但不要太强4、有长期合作意愿，没有很大的代理品牌5、希望以南孚为主打销售产品，并想利用南孚的通路及理念建设和发展自我6、首单进货能达到公司要求的2万节的标准（DSR配备标准）实施步骤：
n与当地经销商共同确定合适当地的DSR人员。
n对DSR进行产品知识及企业文化的专业培训，然后进行两周的实习阶段。
（注：
在此过程中，了解市场基本情况，发现市场问题）n在当地DSR投入两个星期后，将中心城市的3名优秀DSR，投入到当地市场，工作时间为1个星期。
（他们需要携带宣传画，宣传单，客户记录卡）n第一项工作，由当地经销商介绍当地市场情况，当地DSR介绍工作两个星期中碰到的实际问题，了解主要目标市场的地理位置。
（半天）n第二项工作，与当地第二项工作，与当地DSRDSR将对当地的特殊通路（也是经将对当地的特殊通路（也是经销商高毛利的来源）进行开发宣传，如：
电子产品专卖销商高毛利的来源）进行开发宣传，如：
电子产品专卖店、摄影、照材、医院、工业厂矿、宾馆等。
（一天半）店、摄影、照材、医院、工业厂矿、宾馆等。
（一天半）n第三项工作，开始由当地第三项工作，开始由当地DSRDSR及经销商业务人员，一同及经销商业务人员，一同对小店、商超、批市进行宣传及开发。
（四天）对小店、商超、批市进行宣传及开发。
（四天）n这六天，每人每天写一份工作总结，在与经销商及人员这六天，每人每天写一份工作总结，在与经销商及人员开晚会时，汇报当天工作，安排订单的配送，上交客户开晚会时，汇报当天工作，安排订单的配送，上交客户记录卡。
并把个人的工作经验与大家共同分享。
记录卡。
并把个人的工作经验与大家共同分享。
n第七天第七天n上午要对第一天第二天的特殊通路做一次回访，上午要对第一天第二天的特殊通路做一次回访，（部分电话回访）通常，这天的回访会接下一些（部分电话回访）通常，这天的回访会接下一些数量较大的订单。
数量较大的订单。
n下午，与经销商人员开总结会，由长春的下午，与经销商人员开总结会，由长春的DSRDSR对对自己负责的渠道进行总结。
自己负责的渠道进行总结。
n指出经销商人员的不足之处，哪些是他们将来工指出经销商人员的不足之处，哪些是他们将来工作的重点。
作的重点。
n作为经销商如何安排自己公司内部的业务人员的作为经销商如何安排自己公司内部的业务人员的工作。
工作。
n告知经销商及时的对七天开发过的客户进行跟踪。
告知经销商及时的对七天开发过的客户进行跟踪。
效果分析：
以四平为例效果分析：
以四平为例小店开发新客户：
小店开发新客户：
n直接开发：
直接开发：
6060多家多家n间接开发：
间接开发：
7070家以上家以上n订货数量：
每单在订货数量：
每单在11盒盒（2B（2B为主为主）以上以上大店开发新客户：
大店开发新客户：
n四平恒客隆对外出租柜台：
首单四平恒客隆对外出租柜台：
首单20002000多节，月均多节，月均18001800节节n振华文化用品：
首单进货振华文化用品：
首单进货15001500节，月均节，月均12001200节节n方影彩扩：
首单进货方影彩扩：
首单进货22002200节，月均节，月均20002000节节n和顺批发：
首单进货和顺批发：
首单进货40004000节，月均节，月均20002000节节大家疑问把省城的把省城的DSRDSR派出后，他的客户怎么办？
派出后，他的客户怎么办？
答答:
我们每月最多只我们每月最多只1-21-2次，这些客户仍然由他们负责。
次，这些客户仍然由他们负责。
怎么来安排他们的工作？
怎么来安排他们的工作？
答答:
提前一周，告之我们的提前一周，告之我们的DSRDSR，加大拜访该，加大拜访该DSRDSR负责客户的数量，负责客户的数量，并让其告之客户，下次拜访时间，让客户提前定货。
回来后再次并让其告之客户，下次拜访时间，让客户提前定货。
回来后再次加强拜访。
加强拜访。
如何能取得这些分销商的信任？
如何能取得这些分销商的信任？
答答:
真正能帮助我们的客户建立网络，并将已拜访客户资料交给真正能帮助我们的客户建立网络，并将已拜访客户资料交给当地的当地的DSRDSR管理，获取利润，共同分析市场，解决市场上遇到的问管理，获取利润，共同分析市场，解决市场上遇到的问题，就能取得信任题，就能取得信任。
拓展小组成立前与现在的对比以前，外埠生意一直不是很稳定。
忽高忽低。
以前，外埠生意一直不是很稳定。
忽高忽低。
现在，现在，1-51-5月生意外埠经销商没有一个掉队。
月生意外埠经销商没有一个掉队。
以前，经销商见到我们是能躲就躲。
以前，经销商见到我们是能躲就躲。
现在，经常打电话邀请我们去。
现在，经常打电话邀请我们去。
以前，经销商愁眉苦脸，牢骚满服。
以前，经销商愁眉苦脸，牢骚满服。
现在，现在谈起市场是夸夸其谈。
现在，现在谈起市场是夸夸其谈。
以前，向我们要的是现金。
以前，向我们要的是现金。
现在，向我们要的是活动。
现在，向我们要的是活动。
2003年与2004年数据对比新开客户新开客户20042004年年1-51-5月销售额月销售额20032003年年8-128-12月销售额月销售额增长比例增长比例20042004年占省销售比重年占省销售比重20032003年占省销售比重年占省销售比重榆树路通榆树路通1314061314064262742627208.3%208.3%14.0%14.0%3.5%3.5%通化彭程通化彭程1654861654863656536565352.6%352.6%四平伟邦四平伟邦1735501735506205562055179.7%179.7%梅河口顺发梅河口顺发1058911058913492734927203.2%203.2%松源江南小百松源江南小百165548165548979329793269.0%69.0%合计合计741881741881274106274106新开客户2004年1-5月份销售额2003年8-12月份销售额对比增长率2004年占省份销售比重2003年占省份销售比重榆树路通13140642627208.3%14.0%3.5%通化彭程16548636565352.6%四平伟邦17355062055179.7%梅河口顺发10589134927203.2%松源江南小百1655489793269%合计741881274106单位单位:
元元需要公司的支持人员费用人员费用n车票：
车票：
n餐费：
餐费：
1515元元/人人/天天n宿费：
宿费：
3300元元/人人/天天n市内交通费：
市内交通费：
55元元/人人/天天n宣传画，宣传单，客户记录卡。
宣传画，宣传单，客户记录卡。
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