商品陈列手册初稿.ppt

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商商品品陈陈列列营运部营运部11商品陈列商品配置表管理商品陈列的原则商品陈列的几种方法22商品陈列配置管理商品配置管理是自选式卖场销售的主要技术，是提高销售业绩的主要利器，连锁经营标准化管理的工具。

商品陈列是商品配置表来进行管理的，把商品陈列的排面在货架上作最有效的分配，并以书面的表格来画出来。

33商品配置表的功能有效控制商品品项商品定位管理商品陈列排面管理畅销商品保护管理44哪里是卖场中好的位置在卖场中所谓好的陈在卖场中所谓好的陈列位置是指列位置是指“上段上段”，即与顾客视线高度，即与顾客视线高度相平的地方，其高度相平的地方，其高度一般为一般为120-150120-150厘米，厘米，其次是其次是“中段中段”即与即与腰的高度齐平的地方，腰的高度齐平的地方，高度一般为高度一般为80-9080-90厘米厘米。

最不利的位置是处于最不利的位置是处于接近地面的地方，即接近地面的地方，即“下段下段”。

55从不同位置看销售的变化根根据据美美国国的的一一项项调调查查资资料料显显示示，商商品品在在陈陈列列中中的的位位置置进进行行上上中中下下三三个个位位置置的的调调换换，商商品品的的销销售售额额会会发生以下的变化：

发生以下的变化：

“中中段段”“上上段段”+63%+63%“中中段段”“下下段段”-40%40%“下下段段”“中中段段”+34%+34%“下下段段”“上上段段”+78%+78%“上上段段”“下下段段”-32%32%“上上段段”“中中段段”-20%20%66各段位应陈列的商品上上上上段段段段通通常常陈陈列列一一些些推推荐荐商商品品，或或有有意意培培养养的的商商品品，该该商商品品到到一一定定时时间间可可移移到到下一层即黄金线。

下一层即黄金线。

黄黄黄黄金金金金陈陈陈陈列列列列线线线线，是是处处于于上上段段和和中中段段之之间间的的段段位位，主主要要陈陈列列高高利利润润商商品品，自自有有品品牌牌商商品品、独独家家代代理理或或经经销销的商品。

的商品。

77各段位应陈列的商品中中段段用用来来陈陈列列一一些些低低利利润润商商品品或或为为了了保保证证齐齐全全性性的的商商品品，以以及及因因顾顾客客的的需需要要而不得不卖的商品。

而不得不卖的商品。

下下段段通通常常陈陈列列一一些些体体积积较较大大，重重量量较较重重、易易碎碎、毛毛利利较较低低，但但周周转转相相对对较较快快的的商商品品，也也可可陈陈列列一一些些消消费费者者认认定定品品牌牌的的商商品品或或消消费弹性低的商品。

费弹性低的商品。

88商品陈列的几个基本原则商品陈列的几个基本原则一显而易见原则二伸手可取原则三放满陈列原则四先进先出原则五相关联性原则六前置陈列原则七安全原则99一、显而易见的原则卖场中出售的商品绝大部分是包装商品，包装物上都附有商品的品名、成份、份量、价格等说明资料，商品在货架上的显而易见，是销售达成的首要条件。

1010商品陈列显而易见的目的：

一是在让卖场内所有的商品都让顾客看清楚的同时，还必须让顾客对所有看清楚的商品作出购买与否的判断；二是要让顾客感到需要购买某些预定购买计划之外的商品，即激发其冲动性购物的心理。

1111显而易见原则的注意方面商品不被其他物品或商品遮挡。

避免与相近似的商品混淆，主要体现在商品的包装、色彩、形状、标识等。

1212二、伸手可取的原则二、伸手可取的原则伸手可取原则主要表现在如何使顾客在购伸手可取原则主要表现在如何使顾客在购物过程中更加方便，让顾客在拿取商品或物过程中更加方便，让顾客在拿取商品或还原商品时为顾客节省时间和精力还原商品时为顾客节省时间和精力。

1313伸手可取原则的要点：

1、商品与商品之间的间隔是否能容顾客手指伸入。

2、商品与上层板之间是否有足够的距离。

（3-5厘米）3、货架前挡板是否影响顾客取货。

4、当顾客不想要商品时，是否方便地将商品放回原处。

1414三、放满陈列的原则三、放满陈列的原则货架上的商品必须要经常、货架上的商品必须要经常、充分地放满陈列。

充分地放满陈列。

1515据美国一项调查资料表明做不到放满陈列的卖场和放满陈列的卖场相比较，其销售量按照不同种类的商品可分别提高14%-39%，平均可提高24%！

1616放满陈列的操作要点货架上的商品不能出现“开天窗”现象；小的商品可以叠加陈列，不要薄薄一层，上面留有很大的空间；吊挂式陈列（挂网、坑板陈列）的商品之间的间距应该以一个手指伸入为准。

1717四、先进先出的原则四、先进先出的原则一一般般商商品品尤尤其其是是食食品品都都有有保保质质期期限限，因因此此消消费费者者会会很很重重视视商商品品出出厂厂的的日日期期，用用先先进进先先出出法法来来进进行行商商品品的的补补充充陈陈列列，可可以以在在一一定定程程度度上上保保证证顾顾客客买买到到商商品品的的新新鲜鲜性性，这这是是先先进进先先出出法法保保护护消消费费者者利利益益的的一一个个重重要要的的方方面。

面。

*1818先进先出的方法先进先出的方法补充陈列的商品要依照先进先出的原则来进行。

也就是说，商品的补充陈列是从后面开始的，而不是从前面开始的。

1919五、相关联性的原则五、相关联性的原则关关联联性性陈陈列列为为陈陈列列时时必必须须遵遵守守的的重重要要准准则则，关关联联性性陈陈列列是是指指以以商商场场周周遍遍的的顾顾客客群群特特点点和和需需求求把把相相关关商商品品陈陈列列在在一一起起，方方便便顾顾客客购购买买，促促进进商商品品的的销售量。

销售量。

关联陈列不是商品功能的简单叠加。

关联陈列不是商品功能的简单叠加。

2020著名案例“啤酒和尿布”来源：

美国沃尔玛具体内容：

目标消费群：

刚结婚的家庭主妇，中产阶级。

购买习惯：

啤酒和尿布销售对策：

把啤酒和尿布陈列在一起，促进销售。

2121从下述几点来考虑陈列方式-1

（1）价格：

陈列时应考虑依照售价高低顺序陈列，将价格较接近的商品陈列在一起；2222从下述几点来考虑陈列方式-2

（2）包装：

尽量做垂直陈列，陈列方式为上小下大，上轻下重，上组下箱。

垂直陈列时，同一商品应上下排列整齐，才能将商品清楚呈现，使排面美观。

2323从下述几点来考虑陈列方式-3（3）颜色：

以颜色区分容易吸引顾客视线，使其停留购买，通常垂直陈列比较能表现出美观。

2424从下述几点来考虑陈列方式-4（4）主题：

相同主题的商品可陈列在一起，如年货礼盒、中秋商品等。

2525六、商品前置陈列原则六、商品前置陈列原则所有商品都要填满货架的前沿，不要缩在里面，除非存在商品安全隐患。

当顾客买走一个商品时，要及时把里面的商品摆放出来，填满空缺的位置。

2626七、安全性原则这是商品陈列的最基本原则，也是最容易疏忽的原则。

2727商品陈列的基本方法商品陈列的基本方法2828具体的陈列方法集集中中陈陈列列法法特特殊殊陈陈列列法法纵向陈列法主题陈列法堆头陈列法端头陈列法2929集中陈列法集中陈列法是把同一种商品集中陈列于一个地方，这种方法最适合周转快的商品。

3030使用好集中陈列法要引起注意的几个方面：

以商品分类决定商品组合以商品分类决定商品组合必需品和刺激商品有机配合必需品和刺激商品有机配合明确商品的轮廓明确商品的轮廓给周转快的商品安排好的位置给周转快的商品安排好的位置1、3131特殊陈列方法纵向陈列法横向陈列要全部看清楚一个货架或一组货架上的各商品品类，顾客就必须要在陈列架前往返好几次，而纵向陈列在一次性通过时，同时看清各品类的商品。

根据美国的一超市调查表明，若将横向陈列改为纵向陈列，销售额可提高42%左右。

3232特殊陈列法主题陈列主题陈列是把商品围绕一个销售主题把不同的商品组合陈列在一起，形成一种特殊的销售概念，吸引顾客。

3333u主题陈列的作用：

活跃销售气氛。

引导顾客。

使商品组合更美观、符合具体的销售时机。

3434理论完毕！

实践开始3535