世纪丰田汽车销售网站设计.docx

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世纪丰田汽车销售网站设计

山东大学

毕业设计（论文）

题目：

世纪丰田汽车销售网站设计

学院：

专业：

学生姓名：

指导教师：

段

毕业设计（论文）时间：

二ОО九年二月二十三日～六月十五日共十六周

摘要

随着汽车市场的竞争越来越激烈,汽车业必须建立与之相适应的汽车营销体系。

而丰田汽车销售网站就是针对于品牌的汽车销售网站而建立的，丰田汽车网站的以互联网为平台拓展营销活动，无疑可以摆脱空间限制、凭借高效的互动性，最大限度地吸引眼球，争取潜在购车者。

ASP.NET是.NET平台下进行Web开发的主要技术。

它是一种创建动态Web应用程序的框架，它给开发人员提供了比以往更大的灵活性和更多的功能。

本文在对国内外汽车网络营销背景的描述基础上，结合对丰田汽车销售网站售车业务的需求分析，采用了CSS+DIV编辑网站页面，采用C#语言编写后台程序，数据库使用SQLServer构建，设计了世纪丰田汽车销售网站。

世纪丰田汽车销售网站以实现汽车销售为目的，同时宣传企业，最大化为顾客购车服务。

网站采用了多种技术，并对于网站的页面设计以及后期的运行与维护都做了充分的准备，保证了网站能够跨越时空和地域界限,直接同世界各地的用户服务,这种新的销售方式正在逐渐改变传统的销售方式,对汽车供应和销售产生巨大影响。

关键词：

汽车产业　营销模式　互联网　信息技术　网络销售

Abstract

Asthecarmarketbecomemoreandmorecompetition,itisnecessaryforautomobileindustrytoestablishasuitablemarketingsystem.ToyotaMotorWebsiteissetupforthebrandcarsales,itexpandsmarketingactivitiesbytheinternetasaplatform,itisnodoubtthattheactivitiescouldoutoftherestrictionofspace,andbythehigheffectiveinteractive,itcouldattractthemaximumattentionandpotentialcustomers.

ASP.NETisplatformforWebdevelopmentunder.NETthatisthemaintechnical.Itisadynamicwebthatapplicationtocreatetheframework,itgivesdevelopersmoreflexibilityandmorefunctionthaneverbefore.thispaperbasedonthebackgrounddescriptionthathomeandabroadvehiclesalesinthenetworkmarketing,combinedwithToyotaMotorSalesWebsitetosellcarbusinessneedsanalysis,useofCSS+DIVeditorialpagewebsite,usingC#languagetopreparethebackgroundprocess,useSQLServertobuildthedatabase,designthecenturyToyotaMotorSalesWebsite.

ThecenturyToyotaMotorSalesWebsiteaimstoachievethecarsalesandpropagandatheenterprise.Inordertomaximumthecarsalesserviceforcustomers,thesiteismadebyavarietykindsoftechnology.Thewebpagedesign,theoperationandmaintenanceofthelatearefullypreparedaswell.It’sthebiggeststrongpointisthatitcouldacrosstimeandgeographicalboundaries,andcouldcontactwithcustomersallaroundtheworlddirectly.Thisnewsaleswayisgraduallychangingthetraditionalway.Ittakesasignificantimpacttotheautomobilesupplyandsales.

Keywords:

AutomobileindustryMarketingmodelInternetInformationTechnologyNetworkmarketing

第一章绪论

1.1课题的背景和意义

随着中国加入WTO,成为世界经济大家庭的一位成员，经济全球化的发展,也把中国经济纳人世界经济之中，中国汽车市场也必将成为世界汽车市场的一部分。

中国打造完善的汽车销售体系和结构合理的汽车销售市场,是保驾中国汽车工业稳健发展和融入国际汽车市场与国际接轨的需要；中国打造结构合理的有形汽车销售市场,可为中国名牌企业、名牌产品、咯守信誉的经销商和广大汽车用户营造良好的交易环境。

这个市场没有排优性,只有排劣性。

不可否认,具有无形市场特征的汽车电子商务的发展对有形汽车销售市场具有一定的挑战性。

但在近期内,我国的汽车电子商务还无法完全代替有形汽车销售市场，今后汽车有形市场和汽车电子商务将会有机的结合,相辅相成地向前发展。

中国是一个疆域辽阔、人口众多的大国,但目前汽车年产销量才200多万辆,汽车保有量也只有2000万辆左右。

从发展角度看,中国蕴藏着极大的汽车潜在市场。

随着中国经济的快速发展,人民生活水平的提高、社会购买力和私人购买力的提高,中国汽车市场的潜力将会逐渐地释放出来。

中国有计划地打造完善的汽车销售体系和结构合理的汽车销售市场就是为中国汽车市场潜力的快速释放创造条件。

汽车实行品牌销售将原始的销售与互联网很好的结合，实现销售多元化，简单快捷，成为构建我国现代化汽车市场体系的重要内容，对促进汽车生产，企业建立先进的营销服务网络，增强服务意识和参与国际竞争的能力；加强汽车经营监督管理，规范汽车市场秩序，保护企业和消费者的合法权益都具有重要意义。

1.2汽车销售的发展

在计划经济时期,汽车生产企业对其生产出来的汽车产品没有直接对用户的销售权,汽车产品由国家统购统销。

现在,中国开始进人市场经济时期,或处在由计划经济向市场经济转轨时期,对于汽车产品,国家不再统购统销了,而是汽车生产企业将其汽车产品直接面向市场和用户。

这样,计划经济时期的汽车销售渠道已经不适应市场经济模式,而必须建立能适应市场经济模式的新的汽车销售体系。

新的汽车销售体系将有机地把汽车生产企业,经销商和用户联系在一起。

由于汽车生产企业和经销商各自经济实力的不同和营销战略的不同,汽车营销体系可有产销合一体制和产销分离体制两种模式被选择。

从长远观点看,当中国汽车产量和保有量很大,汽车市场已经发育成熟,可以胜任和信任的汽车经销商队伍已经形成时,无论是大型汽车生产企业还是小型汽车生产企业,只要其产品受市场欢迎,选择产销分离体制是会收到减少投入、降低销售成本的效果，那时,汽车生产企业就更重视产品的开发发展战略和生产专业化,经销商就更注重营销战略和销售市场化，汽车生产企业、经销商和用户之间的信息沟通和往来是通过电脑网络来实现的,并能做到信息渠道的畅通和信息的共享。

事实上,产销合一体制也好,产销分离体制也好,都是特定的历史时期和特定历史环境下的产物。

目前,无论是国外企业还是国内企业,产销合一体制和产销分离体制是同时并存的。

汽车生产企业无论选择什么样的营销体制,其产品都要进入汽车销售市场,面对用户才能实现最终销售。

这样,在中国构建一个什么样汽车市场结构模式,才最有利实现汽车产品最终销售呢，这是摆在国家和汽车业界面前需要认真探讨的问题。

1.3信息化技术下的汽车销售

随着全球采购和系统模块化的发展，全球汽车供应链及其管理正由“纵向一体化”趋向“横向一体化”，参与这种高度信息化的技术革新不再仅限于握有开发主导权的整车厂家，就是作为合作伙伴的零部件厂家也应加入到信息化的浪潮中来，否则将不具备配套生产的能力。

我国汽车工业应正视现实，在专业化整合汽车工业资源，培养有研究能力的中国汽车技术基地，抓住机遇，高起点研究新一代汽车技术的同时，应加快信息化建设步伐，利用信息技术，提高管理水平，增强研发能力，普及网络应用，推进电子商务发展，改变传统的汽车工业现状，重视数字技术、通信技术、网络技术、计算机技术在汽车中的应用，大力发展网络经济、数字经济，对促进我国汽车创新将产生巨大的飞跃。

尽管我国汽车行业的信息化建设存在着一些问题和困难，但从总体上来说，信息发展将是我国汽车适应经济全球化趋势和加入WTO的客观需要，汽车工业要在国际竞争中求得生存和发展，就必须在管理上大变革，在技术上大突破，而要改变管理和技术上现存的问题，就离不开信息化的建设。

汽车工业要与国际经济接轨、融入全球经济当中也迫切需要发展电子商务，采用方便、快捷的现代流通方式，借助信息技术建立供应链管理运行的支持系统和平台，重新设计组织结构及业务流程，组合资源要素，提高企业运营效率，实现利润最大化。

这既是汽车工业自身发展的需要也是适应现代市场经济的必然选择。

1.4汽车销售网站的可行性

网络时代给我们的工作和生活带来了前所未有的改变，数字化和信息化的生存模式以及工业生产革命，使整个世界的经济面临新的机遇和挑战，汽车网络营销作为全球经济发展的最终趋势，将成为21世纪贸易活动的基本形态。

现如今汽车产业被各国视为支柱型产业，在经济发展的过程中起着举足轻重的作用，汽车产业的企业信息化管理是成为企业价值链上提升企业核心竞争力的不可或缺的手段，而实现汽车销售网络一体化，对于汽车行业在全国乃至全世界都有着重大影响。

全球经济日趋一体化，国际、国内的汽车产业竞争越来越激烈，我国的汽车产业也面临着巨大的机会和挑战。

想要在激烈的竞争中取胜，采用国际先进的管理思想、现代的管理方式日益成为汽车产业可持续发展的重要保障之一。

　　近年来，随着我国汽车消费的快速增长，汽车、二手车销售，及其相关的服务行业，始终是社会经济活动的热点，同时也是消费者申诉和投诉的重点领域。

汽车市场中强买强卖、欺诈销售、虚假宣传等违法违规现象时有发生，实行汽车品牌销售和服务，调整和规范二手车流通渠道，是构建我国现代化汽车市场体系的重要内容。

对促进汽车生产企业建立先进的营销服务网络，增强服务意识和参与国际竞争的能力，加强汽车经营监督管理，规范汽车市场秩序，保护企业和消费者的合法权益都具有重要意义。

因此实行汽车销售网站不但可以实现汽车品牌服务，也可以规范汽车市场，使其向着一体化的方向发展。

第二章国内外汽车产业的发展趋势

2.1国内汽车产业

2.1.1国内汽车产业发展状况

从1949年组建汽车工业筹备组算起，中国的汽车工业已经走过了60多年的发展历程。

回顾60多年的历史，中国汽车产业经历了一个曲折的发展过程，从中国工业奠基到1978年，通过第一汽车制造厂的建设，全面移植了当时世界上不算落后的前苏联汽车工业体系，使中国汽车工业比较全面地掌握和了解汽车企业的设计、生产、管理，填补了我国工业的空白，使我国一下进入现代汽车生产的门槛，技术上的跃进是比较大的；从1978年改革开放开始到20世纪末，再度大规模引进技术时期，中国汽车工业进行了又一轮政府主导的全面技术引进，在汽车工业产业政策中对于技术引进作了具体规定。

在这一阶段，中国汽车工业的技术引进规模不断扩大，深度不断增加，技术引进方式也随之多样化。

技术引进主要针对中国汽车工业的的薄弱和空白，在80年代主要引进了重型，轻型载货车生产技术以及关键汽车零部件生产技术。

这一阶段中国汽车工业技术创新主要力量放在对于引进技术的消化、吸收方面，为下一阶段全面融入国际汽车制造体系创造了条件；进入21世纪后，由于政府对汽车工业的规划基本解除，民间资本，外资加速注入汽车工业，中国汽车市场上的竞争更加自由、激烈，中国汽车市场迅速扩大，汽车企业活力增加，技术引进进一步深化，中国汽车工业全面融入国际汽车工业体系，中国汽车工业与世界汽车工业在技术上全面接轨进一步深化。

经过这60年的发展，我国的汽车工业已成为国民经济的支柱产业，形成了比较完整的产品系列和生产体制，建成了第一汽车集团，东风汽车集团和上海汽车工业（集团）公司等大型企业集团。

汽车工业产值逐年上升，占全国工业总产值的比重2003年达到5.91%。

2003年我国汽车年产量突破400万辆，2004年突破500万辆，中国成为世界四大汽车生产国和第三大汽车消费国（生产的车型结构参见表2-1所示）。

表2-11998年－2003年我国汽车产品生产情况　　单位：

辆

载货汽车

　　　　客车

重型

中型

轻型

微型

大型

中型

轻型

微型

轿车　

1998

34829

183617

297351

145904

6025

16952

179410

256638

507103

1999

47074

184847

386698

137658

7641

29426

184397

287216

565366

2000

81950

153761

390543

137751

7953

35938

248178

408318

604677

2001

157073

151955

362823

130502

11496

48196

277245

491656

703521

2002

252845

164049

531273

148030

17296

64575

328432

653905

1090820

2003

261768

136172

689060

142601

19613

53666

443421

678510

2018875

2.1.2国内汽车产业销售模式和趋势

目前国内主要营销模式是吸收和借鉴外国营销模式,从目前国内外汽车营销模式现状分析来看,与美国等发达国家相比,中国的汽车销售模式还存在着许多弊端和问题，美国的汽车销售模式具有“两低三高”的特点，而中国的专卖店通常投资上千万元,美国则少得多。

美国汽车市场中二手车市场特别活跃,而中国的二手车市场还没有完全建立起来。

以独家销售制的这种模式限制了市场经济赖以生存和发展的充分竞争。

汽车销售商与供应商一旦签订了独家地区代理某品牌汽车销售的协议之后,就形成了人为的区域分割,并控制了市场,从而排除了本品牌汽车销售的竞争。

尽管我国的汽车营销模式有以上种种弊端,但是也应看到我国汽车交易市场近几年的长足进步，不少市场坚持“管理者不经营、经营者不管理”,管理者主要为入驻的经销商服务,为消费者方便购车提供服务。

市场与厂家有了进一步沟通,市场创造条件欢迎特许经营的专卖店进来,专卖店的进场一定程度上改变了人们对市场的认识，使汽车市场受到关注,不少汽车公司的上层人物亲自到市场考察,。

我国有影响汽车市场的管理人员也出访欧美日韩学习,提高管理水平。

总的来看,中国的汽车市场与发达国家相比,还有很大的差距。

目前,国内汽车市场发展迅速,应抓住有利时机,不断学习和借鉴欧美等发达国家市场的先进经验,结合中国具体情况,积极培育国内汽车销售及服务市场,发展中国的汽车营销模式。

汽车销售的一些新策略：

１、由大规模生产转向大规模定制

20世纪初,大规模生产方式在美国诞生,也就是所谓的“福特制”。

大规模生产战略在加20世纪90年代已成为全世界大部分国家的企业所采用的战略,而成为制造业的一种基本形式,特别是规模经济效益明显的汽车业。

但是大规模生产销售方式在给予人们低成本,高质量的同时,又是以牺牲人们对新的技术,个性化和多样化的追求为代价。

在电脑和互联网等高新技术的催生下,大规模定制作为一种新的发展战略出现了。

我国汽车企业生产的产品其选装配置也随着客户需求多样化而越来越多,大规模定制生产模式必将走进汽车业。

2、由恶性竞争转向战略联盟

在汽车市场竞争日益激烈的背景下,汽车企业重组,并购异常活跃,与其在反复无序的汽车市场上进行过度竞争,不如在理顺的市场上进行合作与竞争。

1993年,美国公司的中CEO中只有20%用肯定的态度看待战略联盟,到1997年已有60%的人赞成首先考虑这种方法。

因此,现阶段,我国汽车企业必然走向企业集团化,战略化联盟的建设方向,这种战略联盟可以是契约式的,通过相互控制资产,得以实现相互投资,或者是非契约式的,企业之间形成默契,达成共识,共同分享市场。

鉴于加入战略联盟的伙伴既合作又竞争,其关系是一种成熟的双赢关系,在相互竞争的同时,做到优势互补,这就给联盟各方在汽车市场竞争中开拓了各自生存空间和发展空间。

我国汽车业已涌现出不少参与国际战略联盟的成功例子。

针对不同的合作伙伴和合作意向,采用与中国汽车企业发展目标相协调的方式。

3、由制造业向消费服务业转变

《日经产业新闻》曾作过这样的评论“1999年是汽车厂家转变经销售模式,即从制造业向消费者服务业转变的重要一年。

销售已不仅仅局限于产品销售,服务销售越来越重要,汽车制造业将不再是单纯地凭借规模成本优势来争取顾客,而是通过延伸产品涵义,增加汽车的核心产品,有形产品和附加产品功能,通过以充分满足顾客需求为中心的整体服务销售策略占领市场,由满足用户需求转向提供服务来创造用户需求,我国汽车业在跃过规模经济的障碍后,必将由单纯制造业转向制造业服务化方向。

4、由产品竞争转向品牌竞争

自20世纪90年代以来,由于大量先进技术和高新技术的应用,使得同档次汽车产品的性能与质量水平越来越接近,甚至造型也趋向一致,即所谓“同质化”倾向越来越明显,因而汽车功能差别化的市场竞争策略的效果日趋减弱。

品牌差别就成为汽车用户区别竞争车型的最主要的因素。

现代竞争并不在于各家公司在其工厂里生产什么,而在于他们能为其产品增加什么内容。

品牌竞争是品牌市场价值的竞争。

从汽车的品牌知晓度到品牌偏好度,再发展为品牌忠诚度,著名品牌的汽车可比其他竞争车型卖更高的价格,因此,市场竞争将由产品竞争转向品牌竞争。

总体而言，世界在迅速地前进、变革，我们的思想认识也在实践中不断地提高，在不可逆转的经济大潮中，每个制造企业都要不断确立和调整营销战略，选择符合市场规模的营销模式，每个经销企业更要把握好时机，选择自己的命运。

目前，中国营销企业一个最大特点是：

数量众多，组织分散，状态混乱。

但是，就中国汽车工业而言，现有经销单位在资金、资产、人才、知识、技术资源、用户关系等多方面，形成了一个巨大的资产，利用好这部分资产，是国家的幸事，也是汽车工业的幸事，更是制造企业抢滩市场的捷径。

许多企业已经成为外国厂商看好的伙伴。

随着中国经济的发展，中国汽车工业无疑会有一个较大的发展，而面对国际汽车集团竞争的压力，中国汽车企业面临着全新的危机，既是危险，又是机会。

每一个企业都需要迎接挑战，抓住机会，确定自己的地位，寻求自身的发展。

2.2国外汽车产业

2.2.1国外汽车产业发展状况

国外汽车产业的发展也经历着动荡，同时也不断创造着奇迹，而国外汽车产业能不断取得成绩，也主要依靠其不断创新的能力。

以美国为例：

20世纪80年代，为应对日本汽车企业的挑战，美国产业界普遍认为，既然在已成熟的技术领域竞争不过日本，美国汽车企业只能依靠技术创新才能获胜。

在这种思想的指导下，通用汽车公司从1980年开始，进行了为期10年、耗资500亿美元的开发新技术的“技术飞跃”计划。

为了将微电子技术融入汽车生产和设计过程中，通用汽车公司分别于1984年和1986年投入巨资购买了大规模数据处理和会计电算化领域具有领先技术的电子数据系统公司和拥有高新电子、航空器生产尖端技术的休斯公司，这使通用汽车公司在20世纪80年代研制出了CIM、CAD等著名软件。

通用汽车公司还于20世纪80年代中期投巨资兴建了汽车生产现代化工厂的样板——“别克城”和“未来城”，对自动化生产进行了有益的尝试。

为增强美国汽车企业的竞争力，1992年美国三大汽车公司克莱斯勒、福特和通用联手成立了美国汽车研究理事会，在汽车技术的研究与开发上结成战略联盟。

　　20世纪90年代，美国政府与三大汽车公司合作进行一项推动美国汽车技术革命的合作计划，即PNGV计划。

PNGV计划的目标是开发环境友好型的汽车，减少有害气体和二氧化碳的排放量，降低废料和废物的产生，同时将汽车燃烧效率提高3倍，减少对石油进口的依赖，加强美国汽车工业在汽车技术方面的领导地位。

PNGV计划联合了商务部、国防部、能源部、运输部、环保署、国家航空航天局及国家科学基金会等7个联邦政府机构、10个联邦政府的实验室及三大汽车公司。

2.2.2国外汽车销售模式和趋势

当今世界七大汽车主要生产国欧洲就占了4个,欧洲市场的汽车品牌比世界任何其他地区都要多,有超过40个品牌、250个车型号和4000个版本的汽车。

目前,欧盟有11万多家经销商,汽车厂商营销模式依然使用传统的选择性、排他性经销体系来进行汽车的销售。

通过选择性、排他性经销体系,汽车厂商会使用一些定性的与定量的标准来选择其汽车经销商,汽车的分销和服务合同可以将选择性和排他性分销结合起来,这两种分销方式的结合使得汽车厂商得以对其经销商提出较高的质量标准要求。

首先,销售网络一般都是由一级销售网点和二级销售网点两个环节组成。

由汽车厂发货到分销商为一级网点,由分销商到零售商为二级网点,但是在很多分销渠道的环节中又存在几个小环节,这样多的分销环节会造成低效和高成本,所以目前的大多数汽车分销渠道趋向于少环节、多直销的方式。

二是分销商和零售商制度分工严密，分销商主要负责从汽车生产厂进货,然后批发给零售商,只负责汽车的中转和运输业务,不具备零售功能,而汽车零售业务由代理商或零售商完成。

也就是销售体系中的一级网点负责批发业务,二级网点负责零售业务,这种分工严密的功能是为了维护各级经销商的利益和长久的合作关系。

三是实行市场责任区域分工制。

在一些国家,汽车厂家把全国划分为若干市场区域,每个区域选择一个分销商,各区域内又被进一步划分为若干市场小区,每个小区设有一个零售商,通过这样的划分明确其经销的责任区域范围。

目前,国际上汽车主要营销模式如下:

1、专卖店模式。

它的投资大,对管理水平要求高,所以比较适合那些附加值高或规模大的汽车生产厂商。

目前在国内这样的汽车产品还比较少,它便于提高企业的形象和顾客对品牌的忠诚度。

2、汽车商店模式。

由于它可以经营多种品牌的汽车产品,投资风险比较低,并且当前国内的整车厂中有大部分的年销量