电大职业技能实训V1195市场营销学参考答案.docx
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电大职业技能实训V1195市场营销学参考答案
1（单选题）销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这体现了人员销售（灵活性）的特点。
2（单选题）销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售（选择性）的特点。
3（单选题）销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承担了整个销售阶段的任务，这体现了人员销售（完整性）的特点。
4（单选题）有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售（长远性）的特点。
5（单选题）一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的（单个销售人员对单个顾客）方式。
6（单选题）一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进行接触的（单个销售人员对一组顾客）方式。
7（单选题）销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的（销售对一组顾客）方式。
8（单选题）销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的（销售会议）方式。
9（单选题）以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于（契约式）分销系统。
10（单选题）以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于（契约式）分销系统。
11（单选题）下列关于细分市场选择的说法中，不正确的是（最大和增长最快的细分市场便具有吸引力）。
12（单选题）企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑（以上都是）。
13（单选题）最简单的一种目标市场选择的模式是（密集单一市场）。
14（单选题）宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等，这种目标市场选择模式是（产品专业化）。
15（单选题）划分销售区域的好处不包括（拓宽目标市场）。
16（单选题）由于每一个销售区域都有指定的营销员负责，可以避免不同营销员对客户的重复访问。
这是（划分销售区域）方法带来的好处。
17（单选题）销售区域划分的首要原则是（公平性）。
18（单选题）销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。
销售区域目标一定要明确，销售经理一定要使营销员确切地知道自己要达到的目标，并且尽量把目标数字化。
这是销售区域划分的（具体化）原则。
19（单选题）销售区域划分的流程是（①②③④⑤）。
①确定客户的位置；②选择控制单元；③分配销售区域；④调整初步设计；⑤合成销售区域
20（单选题）新闻界关系指企业或组织与报刊、广播、电视等新闻传播媒介的关系，又称为（媒介关系）
21（单选题）下列关于控制单元的说法不正确的是（控制单元应该尽量大一点）。
22（单选题）下列不属于划分控制单元的标准的是（实际销售数）。
23（单选题）要协调各个区域的销售量首先要做（工作量分析）。
24（单选题）调整初步设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频率，还有（试错法）。
25（单选题）汽车制造公司通过自己的销售网络销售本公司汽车，这种战略叫做（前向一体化）。
26（单选题）“三株”、“沈阳飞龙”等都依靠自建网络。
这种渠道关系是（公司型分销渠道模式）。
27（单选题）日本的“综合商社”、美国的“西尔斯”都属于（公司型分销渠道模式）渠道关系。
28（单选题）网络企业通过依托传统产业强大的配送能力及渠道的渗透力，才使电子商务成为一种可操作性的行业。
这属于共生型渠道关系的好处的一方面：
（发挥资源的协同效应,实现优势互补）。
29（单选题）在共生型渠道关系中，吸引对方参与的关键是（各自拥有对方所不具备的优势）。
30（单选题）下列选项中不能够加强与渠道成员的合作的有（尽量牺牲自己的利益,保护公共利益）。
31（单选题）厂家对于按照约定日期以现金付款的经销商，在原定基础上给予一定比例的折扣优惠，回款时间越早，折扣力度越大。
这属于价格折扣中的（现金折扣）。
32（单选题）给经销商一个市场报销的额度，用于调动经销商在各个环节的能动性。
这种激励中间商的方式是（提供市场基金）。
33（单选题）下列选项中，（开拓市场）是较为长远的激励措施，是中间商最希望得到的。
34（单选题）对中间商来说，最实在的激励措施是（产品及技术支持）。
35（单选题）关于流程管理，下列说法错误的是（流程管理以一种固定的角度分析渠道）。
36（单选题）促销活动开始时，中间商清点存货量，再加上进货量，减去促销活动结束时的剩余库存量，其差额即厂家需给予补贴的实际销货量，再乘以一定的补贴费。
这种补贴叫做（点存货补贴）。
37（单选题）点存货补贴结束后，如果经销商将库存再恢复到过去的最高水平，厂家会给予一定的补贴。
这时的补贴叫做（恢复库存补贴）。
38（单选题）以下说法不正确的是（服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉）。
39（单选题）既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是（售前服务）。
40（单选题）售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是（送货上门）。
41（单选题）以下说法不正确的是（服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉）。
42（单选题）既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是（售前服务）。
43（单选题）售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是（送货上门）。
一、单项选择题
1、“酒香不怕巷子深”是一种（B）观念。
A、生产 B、产品C、推销 D、社会营销
2、生产观念强调的是（ A ）。
A、以量取胜 B、以廉取胜C、以质取胜 D、以形象取胜
3、（ A ）动机是以注重产品的实际使用价值为主要特征的。
A、求实 B、求名C、求新 D、求美
4、（ D ）型购买行为发生在购买差异性不大的产品的场合。
A、复杂 B、多变C、习惯 D、和谐
5、改变消费者对竞争品牌的信念，这是（ C ）定位。
A、实际的重新 B、心理的重新C、竞争性反 D、二次
6、下列组织中，（ B）不是营销中介单位。
A、中间商 B、供应商C、银行 D、保险公司
7、能满足同一需要的各种产品的生产者互为（ B ）竞争者。
A、愿望 B、平行C、产品形式 D、品牌
8、当家庭收入达到一定水平时，随着收入增长，思格尔系数将（A ）。
A、下降 B、增大C、不变 D、上下波动
9、企业决定生产各种产品，但只向某一顾客群供应，这是（ C ）。
A、产品/市场集中化 B、产品专业化C、市场专业化D、有选择专业化
10、按照人口的具体变量细分市场的方法就是（ D ）细分。
A、地理 B、行为C、心理 D、人口
11、处于（ C ）的产品，可采用无差异性的目标市场营销策略。
A、成长期 B、衰退期C、导入期 D、成熟期
12、（ C ）调查是为了解市场中出现的有关现象之间的因果关系而进行的专题调查。
A、探测性 B、描述性C、因果性 D、预测性
13、以现有产品开发新市场，这是（ C ）战略。
A、一体化 B、市场渗透C、市场开发 D、产品开发
14、利用原有市场，采用不同技术开发新产品，这是（ D ）战略。
A、产品开发 B、同心多元化C、综合多元化 D、水平多元化
15、产业用品渠道一般不包括（ D ）
A、批发商 B、代理商C、制造商 D、零售商
16、产品价格低，其营销渠道就应（ B ）。
A、长而窄 B、长而宽C、短而窄 D、短而宽
17、生产者在某一地区仅通过少数几个精心挑选的中间商来分销产品，这是（ D ）分销策略。
A、广泛 B、密集C、强力 D、选择性
18、下列各项中，（ C ）不属于产品整体范畴。
A、品牌 B、包装C、价格 D、运送
19、对现有产品的品质、款式、特点或包装等作一定的改进而形成的新产品，就是（ B ）新产品。
A、仿制 B、改进C、换代 D、完全
20、品牌中可以用语言称呼、表达的部分是（ D ）。
A、品牌 B、商标C、品牌标志 D、品牌名称
21、（ A ）品牌就是指一个企业的各种产品分别采用不同的品牌。
A、个别 B、制造商C、中间商 D、统一
22、在成本费用核算中，总成本费用与总产量之比称为（ B ）。
A、边际成本 B、平均成本C、平均固定成本D、平均变动成本
23、若EP（ D ），则降价可扩大产品销售，增加盈利。
A、等于0 B、等于1C、小于1 D、大于1
24、在投标定价中，应以（ D ）时的价格为最佳报价。
A、成本最低 B、目标利润最高C、中标概率最大D、预期利润最大
25、在衰退期，可采用（ C ）定价的方法。
A、撇脂 B、渗透C、驱逐 D、满意
26、工业产品的促销一般多采用（ B）的方法。
A、营业推广B、人员推销C、公关D、广告
27、（ A ）推销结构规定每一个推销员专门负责某一地区的推销。
A、区域 B、产品C、顾客 D、复式
28、（ D ）是立足于国内生产的国际营销方式。
A、许可证贸易B、国际合资经营 C、在国外装配生产D、间接出口
29、（ C ）型组织就是在一名总产品经理领导下，再按每个品种分别设一名产品经理，实行分层管理的组织型式。
A、职能 B、地区C、产品管理 D、市场管理
30、（ D ）市场的需求具有鲜明的可诱导性。
A、产业 B、中间商C、政府 D、消费者
31．企业营销活动的出发点和归宿是（A）。
A顾客B企业C产品D营销人员
32．五一黄金周将至，面对即将蜂拥而至的游客，甘肃敦煌旅游景点管理部门考虑的却是限制游客人数，以便更好的保护文物。
从需求管理的角度来看，景点管理部门这样做是担心游客对敦煌景区的需求是（C）。
A有害需求B负需求C过量需求D不规则需求
33．按照消费者的国籍来细分消费者市场属于（C）。
A地理细分B心理细分C人口细分D行为细分
34．对于经营资源有限的中小企业而言，要打入新市场适宜用（A）
A集中市场营销B差异性市场营销C整合市场营销D无差异市场营销
35．小王在对常去吃的一家饭馆仍然满意的情况下，有一天却去了该店旁新开的一家店用餐。
他这种购买行为类型属于（C）。
A复杂型B减少失调感的类型C追求多样化型D习惯型
36．某人从城东去城西上班，选择了骑自行车而放弃了乘坐公共汽车，则自行车生产厂和公共汽车公司之间是（B）。
A愿望竞争者B属类竞争者C产品形式竞争者D品牌竞争者
37．人们购买化妆品，并不是为了获得它的某些化学成分，而是要获得“美”，从这个角度来说，化妆品所提供的“美化”功能属于（D）。
A潜在产品层B附加产品层C形式产品层D核心产品层
38．娃哈哈牛奶通过营销创新把目标市场从小孩扩展到成年人，这种战略是（A）。
A市场开发B产品开发C市场渗透D多元化战略
39．康佳电视中的“康佳”二字是（B）。
A招牌B品牌名称C品牌标志D都不是
40．企业决定同时经营两种或两种以上互相竞争的品牌，这种决策称为（D）。
A品牌质量决策B.家庭品牌决策C品牌扩展决策D多品牌决策
41．南航胡曼公司针对暑假期间师生乘坐飞机的优惠措施是：
乘坐南航国内航班的教师可以享受25%的优惠，教师配偶和教师同时购票乘机也可享受同样的优惠，学生凭学生证可以享受40%的优惠。
该公司所采用的价格策略是（D）。
A分区定价B折让C招徕定价D需求差别定价
42．产品生命周期由（B）的生命周期决定。
A企业与市场B需求与技术C质量与价格D促销与服务
43．向最终消费者直接销售产品服务，用于个人及非商业性用途的活动属于（A）。
A零售B批发C代理D直销
44．某啤酒厂家为了扩大业务，在全国范围内通过低成本扩张的形式收购其他啤酒厂，这种战略叫做（C）。
A前向一体化B后向一体化C水平一体化D同心多元化
45．企业以非付款的方式通过第三者在报刊、电台、电视、会议、信函等传播媒体上发表有关企业产品的有利报道的促销方式属于（B）。
A广告B公共宣传C销售促进D人员推销
46.夏季，“波司登”羽绒服通过打折等促销措施而出现了淡季热销的局面。
可见，该厂家深刻领悟到羽绒服的需求属于（C）
A.潜伏需求B.充分需求C.不规则需求D.过量需求
47.许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。
它们所奉行的市场营销管理哲学是（D）
A推销观念B.生产观念C.市场营销观念D.社会市场营销观念
48.在微波炉行业，格兰仕占了一半以上的市场份额，财源滚滚而入。
根据波士顿咨询集团分析法，微波炉是格兰仕的（C）
A.问号类战略业务单位B.明星类战略业务单位C.现金牛类战略业务单位D.狗类战略业务单位
49.山东“三联”的主营业务是家电销售，近年将触角伸向餐饮、房地产、旅游等业务，这种多角化增长方式属于（A）
A.集团多角化B.同心多角化C.水平多角化D.关联多角化
50.同行业中如果有几家企业都实行无差异市场营销，较大子市场的竞争会日益激烈，而较小子市场的需求将得不到满足。
这种追求最大子市场的倾向叫（D）
A.市场营销近视B.超细分战略C.反细分战略D.多数谬误
51.在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候，许多商家都大作广告。
以促销自己的产品。
他们对市场进行细分的方法是（D）
A.地理细分B人口细分C.心理细分D.行为细分
52.市场营销管理者采取一系列行动，使实际市场营销工作与原规化尽可能一致，在控制中通过不断评审和信息反馈，对战略不断修正。
这种行为称为（D）
A.年度计划控制B.赢利能力控制C.效率控制D.战略控制
53.“捷安特”自行车公司是“桑塔纳”轿车生产厂的（B）
A.愿望竞争者B.一般竞争者C.产品形式竞争者D.品牌竞争者
54.高机会和高威胁的业务属于（B）
A.理想业务B.冒险业务C.成熟业务D.困难业务
55.王刚正在购买一套两室两厅的单元房，其购买行为应该属于（D）
A.习惯性购买行为B.寻求多样化购买行为C.化解不协调购买行为D.复杂购买行为
56.某公司在实验设计时，首先选择若干经销商并检查其每周销售情况；然后举办展销会并测量其可能的销售额；最后，将该销售额与以前的销售额相比较，作出最后决策。
这种实验设计是（A）
A.简单时间序列实验B.重复时间序列实验C.前后控制组分析D.阶乘设计
57.为产品大类、企业部门或销售代表确定的销售目标称为（C）
A.企业潜量B.市场需求C.销售配额D.市场潜量
58.在预测一种新产品的销售情况和现有产品在新的地区或通过新的分销渠道的销售情况时，最好采用（B）
A.专家意见法B.市场试验法C.时间序列分析法D.直线趋势法
59.企业选择复用包装决策的目的是（C）
A.节约成本B.方便顾客购买和使用C通过给消费者额外利益而扩大产品销售D.避免某一商品推销失败而影响其他商品的声誉
60.我国洗衣机行业正处于成熟期，生产厂家可以采权（D）
A.集中决策B.收缩决策C.快速掠取决策D.产品改良决策
61.相对于黑白电视机而言，纯平彩色电视机属于（B）
A.全新产品B.换代产品C.改进产品D.仿制产品
62.在为产品线定价时须考虑各产品项目之间相互影响的程度，如果需求的交叉弹性为正值，则此两项产品为（D）
A.互补品B.选购品C.条件品D.替代品
63.某汽车制造商给全国各地的地区销售代理商一种额外折扣，以促使它们执行销售、零配件供应、维修和信息提供“四位一体”的功能。
这种折扣策略属于（C）
A.现金折扣B.数量折扣C.贸易折扣D.促销折扣
64.有些公司让消费者通过视频信息系统操作一个小型终端，用对讲式闭路电视订购屏幕上显示的商品，这种分销形式属于（D）
A.直接销售B.购货服务C.自动售货D.直复营销
65.一般说来，批发商最主要的类型是（B）
A.经纪人B.商人批发商C.代理商D.制造商代表
66.某企业选择仓库设置地点时，使仓库尽可能接近运量大网点，从而使较大运量的商品走（A）相对较短的路程。
这种方法被称为
A.重心法B.最大运量法C.最小运距法D.最小运费法
67.不同的促销工具对购买者知晓、了解、信任和订货等不同购买准备阶段的作用是不同的，其中在信任阶段，对购买者影响最大（D）
A.广告B.销售促进C.宣传D.人员推销
68.在某一特定时期内，不同的人或家庭至少一次展露在媒体计划下的数目称为（B）
A.展露的频率B.展露的送达率C.展露的影响D.加权展露数
69.企业销售人员在访问推销过程中可以亲眼观察到顾客的反应，并揣摩其心理，不断改进推销陈述和推销方法，最终促成交易。
这说明人员推销具有（C）
A.公关性B.针对性C.灵活性D.复杂性
70.企业为了使预期的销售定额得以实现，还要采取相应的鼓励措施，其中最为常见的是（C）
A.奖金B.旅游C.佣金D.销售竞赛
选择题：
单选
1、市场营销学作为一门独立学科出现是在（20世纪初）。
2、一种观点认为，只要企业能提高产品的质量、增加产品的功能，便会顾客盈门。
这种观念就是（产品观念）。
3、营销的核心是（交换）。
4、以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为座右铭的企业是（市场营销导向型）企业。
5、在市场营销的初创阶段,其主要研究内容是（推销与广告的方法）
6、"适应企业界解决问题的需要",这是IBM公司为自己规定的（企业的任务）
7、对那些处于发展行业中的企业和目前经营业绩好、环境变化不大的企业适宜采用（稳定发展）战略。
8、某油漆公司不仅生产油漆，并拥有和控制200家以上的油漆商店，这就叫（前向一体化）。
9、市场营销组合是指（对企业可控的各种营销因素的组合）。
10、消费者个人收入中扣除税款和非税性负担之后所得的余额叫做（个人可支配收入）
11、当企业面临环境威胁时,可通过各种方式限制或扭转不利因素的发展,这就是（对抗）
12、某啤酒公司准备开发某地市场，调查后发现，该地的人不喜欢喝啤酒。
对此，企业市场营销的任务是实行（扭转性营销）。
13、某种产品面临“需求衰退”出现销售下降，企业应及时采取措施刺激人们对该产品的兴趣，这就是（恢复性营销）。
14、市场营销环境是影响企业营销活动的（不可控制）的因素和力量，包括宏观环境和微观环境。
15、一个消费者的完整购买过程是从（引起需要）开始的。
16、分析影响消费者行为的内在心理因素的目的是为了（采取适当的营销策略技巧，以诱导消费者作出对企业有利的购买决策）。
17、在生产者的购买决策过程中,新购这种类型最为复杂,需经过8个阶段,其中最后一个阶段是（执行情况的反馈和评价）
18、小刘计划购买一台电脑，但他既缺乏电脑方面的知识，又不了解有关市场情况，对他这样的消费者，企业当务之急的营销措施是（适时传递有关产品的信息）。
19、下列因素中哪些不是影响生产者购买决策的主要因素:
（文化）
20、以调查某一时期某种产品的销售量为何大幅度滑坡为目的的市场调查研究是（因果关系）研究。
21、市场营销调研和市场营销信息系统的主要区别是（市场营销调研是为了解决具体问题）
22、回归分析技术是（因果分析）预测方法的主要工具。
23、市场营销经理要了解顾客的态度,了解顾客是怎样看待他们的产品和服务的,了解顾客是如何看待他们的竞争对手的,了解哪些客观因素对他们有利等,他就需进行（市场营销调研）。
24、下列活动哪种不属于实地调查：
（从零售商收集电器销售额历史数据）。
25、一个企业若要识别其竞争者，通常可从以下（产业和市场）方面进行。
26、市场营销调研的第一步是（确定问题研究目标）
27、同一细节市场的顾客需求具有（较多的共同性）
28、市场细分是根据（买方）的差异对市场进行的划分.
29、用料与设计精美的酒瓶,在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶,这种包装策略是（再使用包装）
30、市场跟随者在竞争战略上应当（跟随市场领先者）.
31、以防御为核心是（市场领先者）的竞争策略。
32、当一个企业规模较小，人力、物力、财力都比较薄弱时，应当采取（专业化生产和经营）竞争策略。
33、市场领先者扩大市场需求量的途径是（开辟产品的新用途）。
34、无选择性策略的最大优点是（成本的经济性）
35、有效的市场细分必须具备以下条件：
（要做到分片集合化，子市场要有可衡量性、可接近性、稳定性和足够的购买潜力
36、最适于实力不强的小企业或出口企业在最初进入外国市场时采用的目标市场策略是（集中性市场策略）
37、在普通食盐市场上，消费者所表现的需求、欲望、购买行为以及对企业营销策略的反应都相似，这类产品的市场被称为（同质性市场）
38、“七喜”饮料一问世就向消费者宣称：
“我不是可乐，我可能比可乐更好”，突出宣传自己不含咖啡因的特点，其采取的市场定位策略是（避强定位策略）
39、企业所拥有的不同产品线的数目是产品组合的（宽度）
40、产品的有形部分所组成的是产品的（实体层/形式产品）
41、注册后的品牌有利于保护（品牌所有者）
42、宝洁公司为其拥有的不同的美发护发产品分别制定了不同品牌，在中国市场上，该公司拥有飘柔、海飞丝、潘婷、沙宣和伊卡璐等五大品牌。
宝洁公司采取的商标策略是：
（家族商标策略）
43、包装有几个构成要素，其中（图案）最具有销售作用的要素。
44、在新产品开发过程的第一个阶段，营销部门的主要责任是（搜集构想）
45、某种产品在市场上销售迅速增长，利润显著上升，该产品这时正处在其市场生命周期的（成长）阶段
46、当某化妆品公司调研人员提出为妇女化妆品领域开发一系列新产品的想法并经公司经理层进行分析决定采纳某一观念或想法时,他们下一步的工作应该时（营业分析）
47、洗衣机从双缸发展为全自动产品，这属于（换代产品）
48、Intel公司是美国占支配地位的计算机芯片制造商,当他们推出一中新产品时,定价总是比同类产品的定价低,在销售的第一年他们可能获利很小,但他们很快就把产品打入了市场,第二、三年便会大量销售产品而获利,他们采用的是（渐取定价/渗透定价）定价策略
49、在赊销的情况下，卖方为了鼓励买方提前付款，按原价给予一定的折扣，这就是（现金折扣）
50、理解价值定价法运用的关键（找到比较准确的理解价值）
51、在产品生命周期的引入阶段,产品的促销目标主要是宣传介绍产品,刺激购买欲望的产生,因而主要应采取（广告）促销方式.
52、日历自动手表属于哪种类型的新产品（换代产品）
53、由于密切接触市场,熟悉竞争情况,（经销商）往往成为新产品构思的最好来源之一.
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