外贸老人经验分享14外贸镜囊之外贸人常见及最关心的问题解答.docx
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外贸老人经验分享14外贸镜囊之外贸人常见及最关心的问题解答
说明：
楼主作为”你问我答“问题版块的答疑嘉宾，因最近工作太忙，无法一一解答。
因此在时间允许的情况下楼主会从”你问我答”版块中挑选一些问题出来细细分析回答，请大家见谅！
如果楼主没有解答，相信其他答疑嘉宾、各类达人和热心版主们也会帮您解答。
最后希望大家能够利用好资源，不要造成资源的滥用。
一些基础问题能XX或请教同事解决的还是先自己尝试找一下答案。
问：
客户纠结海运费高，迟迟不下单怎么办？
解决的办法：
报CIF价格的时候有个小技巧，把运费报低（8-10%）。
打个比方：
比如有南美客户询CIF价，一个高柜的货，正常可以装3000箱，此产品按照这个数量你一般的价格是18USD/CTN，那么不算海运费货值就54000USD。
海运费货代报给你4000USD。
那么起始报价阶段，我会这样报：
FOBXXX:
18.10USD/CTN,SPECIALSEAFREIGHT:
3700USD.
首先，看海运费方面，客户会觉得运费比别人便宜了将近10%，客户会很直观地发现我的价格比别人要便宜大概10%，很有吸引力。
另外，这少报的300USD，实则可以隐蔽地增加到价格中去。
300美金/3000箱=0.10USD/CTN.实际价格上每箱只需要提高0.10美金。
（一箱才涨了6毛多，根本就不算什么钱是吧，有时国内油价涨了物流送货费一箱都要涨几块。
。
）这样看来是不是非常隐蔽？
这是根据你的装柜量来核算的。
如果你的货一个高柜只能装到1000箱，那也就价格也只提高了0.3USD/CTN。
（如果你的货一个柜子只能装100箱，那就另当别论了。
不过话又说回来了，如果一个高柜只能装100箱，那你的单价就不可能只有18USD/CTN这么低了） 因此这样从价格和数量两个方面考量之后，隐蔽地转移了成本，满足了客户占了便宜的心理。
原则上，我从不在海运费上赚客户钱，相反地我都尽量少报大概8-10%，这样客户觉得我的价格很公道。
退一步讲，就算你不加到单价中，给客户报海运费3700USD，只是少赚个300USD，换句话说也只是少赚了两千块钱而已，但客户很有可能就会下单给你！
问：
越南新客户，要求30%T/T，70%余款见提单，FOB深圳价格，由客人指定货代，怎么就觉得有点危险呢？
从深圳去越南船期才2-3天，客人指定货代，万一客人把运费支付给货代，货代电放，货款有可能收不到怎么办？
做30预付很正常，船期短也没事，你可以让货代申请目的港免费堆期，如14freedays。
这样收尾款无担忧，客户也不会有滞期费。
你不一定能说服客户做CIF，你可以让指定货代把 营业执照\组织机构代码证\税务登记证三证的副本发你，如果指定货代不配合，就告诉客户你的货代无法提供基本的公司资历资料，我们CFO怀疑不是一个合法的公司。
如果你的指定货代不能提供以上资料，我们认为很有必要用我们自己的货代。
客户会对指定货代试压，这时他们应该会把资料发给你，你就顺势要求他们签一份无单放货保函。
Q:
我想问下，阿里询盘很多客户就是说sendyourfullproductsandpricelist...针对这样的客户，应该怎么回，我通常是发我们的热卖图册，然后询问客人喜欢哪款，但是都没什么效果，请赐教。
还有就是，有些客人稍微好点，他会发几款产品型号给我，让我报价，我是直接报呢，还是要先询问客户信息了再报？
A.怎样应对客户sendmepricelist.
我个人的意见是不建议客户要pricelist就立即给客户。
为什么？
1.阿里的询盘，会有不少supplier抢着回复和报价。
但是你是否调查过客户的背景信息？
是否是同行在套取价格？
有人可能会问，每个客户都要去调查分析吗？
感觉这样很费精力。
那么你应该看看，你一天才能收到几个询盘，有时间聊QQ逛论坛，为什么没有时间花十分钟去了解一下呢？
2.发这么一句笼统的话的询盘的客户可能不太专业，你可以调查分析一下这个客户是否专业，我文章中也多次讲过。
多了解客户背景。
3.很多客户只是中间客户，尤其出现在一些经销商和零售商。
他的客户找他询某个产品，他再来搜寻供应商。
但是他对这个产品不一定很了解，甚至第一次接触。
（买手有时候接触的产品信息量比我们外贸业务员还大，因为你做外贸业务，产品也不过就那十几二三十种，但是买手可能今天要找这个，明天要找那个。
）每个供应商都发pricelist给他，他也晕了。
到底怎么挑？
很多时候他也无法准确判断哪个供应商报的产品是对的，他只能尽量挑选一些根据他客户的描述，差不多一致的。
但是对于那些提出一些专业性问题，让他不得不和他的客户再check一下的供应商，他会留意并且保持高度联系。
你把一些被客户忽略的细节提出来，客户就很有可能认为你的报价会很精准。
有时候一个询盘兜了个圈子回来时，某些规格已经更具体了，因为买手也在从专业的供应商那里学习产品。
当他觉得能从你这里了解到更多更具体更专业的信息，他也会自然的和你建立起初步的信任。
为什么有些同行价格和质量都没有你有优势，是什么让他们最终获得了订单？
关键看你到底有没有切中客户需求？
到底对客户的市场是否足够了解？
是否有给过客户专业化的建议和有价值的信息。
。
5.阿里的询盘，也要看跟进情况怎么样。
如果有电话，及时的电话跟进也是很有必要的。
有些时候收不到回复是在于，客户收到的回复太多，可能根本就没有看你的邮件。
6．问客户问题也是要考虑好，慎重一点，不要什么都用，一个问题问出去，既要让客户不会感觉到不适，又要达到更了解客户或者需求的目的。
自己把握个度，问题不能太多，不要一次全部问完，把握好节奏，一次一两个问题最好。
节奏感和互动最重要。
总结：
对于那些不足以了解客户具体需求的询盘，应该先询问信息了解清楚需求再报价。
举个例子，你去一家美容院，问，减个肥要多少钱？
人家如果直接回复你5000，你估计拍拍屁股就闪人了。
有经验的这样回复你，你要减那个部位？
每个部位的价格不一样。
用的道具也不一样。
有按摩师按摩，机器按摩，药膏涂抹，等等。
反正先了解你什么需求，你到底要减那个部位，先跟你聊聊，了解你的需求再说。
你如果只是想瘦大腿，那么价位大概在1000-2000左右。
具体价格不一样是看你是需要长期保持还是短期速瘦
总之，你上来就报价，只会让客户把关注的点放在价格上！
对于那些询盘中已经给出自我公司介绍，详细的产品规格数量等非常具体的询盘时，建议一定不要跟客户绕圈子。
如果给的条件已经足够你报价了，你还不报价格，那么客户可能直接就PASS你了。
买家也不是个个都有时间跟你互动。
所有的需求和细节都给你了，你还问来问去，客户可能没工夫和你兜圈子。
Q:
我有个英国客户，之前合作过一次，但是现在再合作的话，他们坚持100%见副本提单付款，用他们的货代。
我有查过客户的网站，也跟他们的货代和另外的供应商联系过，看起来没有问题，但是还是比较担心。
这种方式的风险有多大，有没有合作的可能？
怎么规避风险？
A：
风险当然也是有的：
客户见副本提单不付款，不要货，货到港口也不提货（没有预付款无顾虑）。
可能的情况有很多种：
1）如果你的产品有季节性–货期延误，过了销售旺季
2）市场行情大幅波动–比如说下单的时候价格高，后来原材料大跌，价格大幅下降
3）上一批次的货出现严重的质量问题，客户暂时不要货
4）有意以各种理由不付款，挑毛病，迫使降价
5）出货前验货不合格，客户不要货
6）客户公司资金出现问题，暂时无法付款
以上是列举一些没有预付款情况下可能存在的风险。
一般来说对于合作不是很长，信誉情况不是很了解的客户，不宜接受客户的付款方式。
对于那些合作时间较长的客户，做100%D/P的也大有人在。
所以国际贸易中，所有对买方有利的付款方式，完全取决于买方的信誉。
你的问题是在于你也知道有潜在的风险，但是也有去打听过客户的信誉。
这样多少心里有点底。
我建议的是，再尝试谈一次付款方式。
如果还是谈不妥，可以先做个中信保的客户信誉调查，大概在800元左右。
另外，如果不是利润特别低，可以使用一达通麦断式出口，可以保80%-90%的出口风险。
很多客户都有长期合作的货代，有的一年签一次协议。
很多客户都觉得自己的货代沟通起来比较方便，对货物的控制也比较好。
虽然客户勾结货代骗取货物的情况屡有发生，但远没有达到“狼来了”那种人人自危的局面。
以上，正思维应该是：
结合一定的风险防范并扩大付款方式接受能力，将更多的合作机会把握住。
由于付款方式接受力差而流失客户的例子已经有很多。
Q：
关于出货方式的问题：
有一个墨西哥客户做机械设备的，现在想开展LED事业，但是一开始的量很少，种类很多，如果放在他们机械柜子里出，我们这边没法提供商检报关，查验到就有风险。
走快递客户又嫌价格太高。
客户明确表示数量不会增加到工厂愿意做商检的起订量，也拒绝再走快递。
这个以后出货要怎么办呢？
A：
这个是客户的问题，不是你的问题。
千万不要铤而走险不报关藏在机械柜子里，法律法规是底限，不要去触碰。
达不到MOQ的货，工厂做商检费用成本相对高不说，安排生产也头疼。
空运最合适，但是费用问题只有客户自己去考虑好。
还有种方式就是如果你确定这个客户是不错的客户，可以考虑支持一下。
假设空运费是1500USD，你可以告诉他，我们十分想合作，也在想办法帮你解决难题。
要不这次你先走空运，这次的货看看销售情况。
下一次如果你的数量达到一定量的话，我们就可以过商检程序，走海运散货，到时候我们可以在总货款中减免400USD，作为上一次空运费用的特殊支持。
你看怎么样？
如果客户还是不能接受，我觉得就保持联系就好。
有些事情勉强不来。
Q：
有个美国的客户，客人在美国有30多家分公司。
采购量每年也估计有200万RMB。
经过前期的供应商筛选投标，我们公司中标了。
但是，客人要求T/T，60天付款，而且没有定金。
为此，我们跟客人纠结了很久。
客人态度非常坚决。
直接回复，等你哪天同意了我们的付款方式再来找我。
我很想跟这个客户合作，但是这个风险也确实存在。
该如何处理才好？
A:
核实客户公司的实力，这类问题其实都可以通过出口信用保险和一达通来规避风险。
上面相似的问题已经回答过。
一达通还有个好处就是可以快速回笼资金。
Q:
请问
1、在产品基本同质的情况下，贸易公司面对工厂的价格优势，如何能够将同样的产品以更高的价格与客户达成成交？
2、对于某些产品，欧美客户天性不认同中国的质量，同时中国质量确实较差，但是可以提价将质量做好。
这种情况下，如何打入欧美的客户市场？
A1：
1）价格、质量、交货期，永远是外贸中的铁三角。
正常情况下，你只能满足其中两者。
想要价格好质量又好，那么这样的供应商订单多多，交货期很难满意；
想要价格好，交货期快，这样的供应商可能是订单比较少的小工厂，质量很难满意；
想要质量好交期快，这样的供应商往往是管理规范，实力强劲的大工厂，价格很难满意。
因此，想要在工厂有价格优势的情况下胜过工厂，可以在质量和交货期上下文章。
同比差价不多，2-5%以内，如果质量和交货期好，绝对会让客户优先考虑你。
另外，不要迷信工厂的价格优势。
如果你是工厂业务员，总有一天你会发现有的贸易公司的价格比你们工厂还低。
贸易公司的优势在于优化资源配置，可以不断地找寻更优质的供应商。
我碰到过不少自己不出口，价格很有竞争力而且产品基本同质的供应商（可能是因为我们产品是大路货）
一般情况下，贸易公司的应该弱化价格竞争，我一直很反感价格战。
直接和工厂拼价格当然不是明智的选择。
对于需求产品单一，并且价格导向型的客户，贸易公司和工厂竞争，的确很难。
对于需求产品种类较多的客户，贸易公司还是大有作为的。
主要在于可以把多种货物一揽子整合，产品利润率错开分配，优势产品报高，非优势产品报低，保持平均利润良好，弱化价格劣势。
另外，贸易公司要深入了解市场行情。
很多工厂也是给贸易公司供货多年后，自己开始直接出口做，而他们对市场信息的认知多数还停留在比较低的层次，多数是从经常合作的贸易公司了解到的情况。
让工厂报某一具体规格产品的价格工厂可能报的很准确，可是这个产品真的是一个规格吃遍整个XX市场吗？
很多需求没有对应上，而贸易公司则可以更多地挖掘这个市场的信息，合理引导客户的需求，有可能进行把之前的同质化竞争变成差异化竞争。
贸易公司的服务水平是一定要提高到一个很高的层面的，这个跟销售人员的综合素质也有关系，会给客户留下最直观的印象。
打个比方，当一个询盘来的时候，工厂的业务员很多的都倾向于按照做过的这个市场上的规格去报价，而外贸公司的业务员就要足够谨慎，客户买这个产品到底用在哪个方面，客户面对的是什么样的终端客户群，有没有什么专业化的建议可以给到客户。
有很多行业，最看重的不是价格，而是质量和“适用性”。
有客户要采购医疗手套，有些业务员可能不管三七二十一，先把自己家最有优势的手套报过去。
而有些业务员，可能会提到，由于我不清楚你的终端客户群体的需求，因此我无法给你具体的报价。
医疗这个行业，对于安全性比较敏感。
我建议您再和您的客户确认一下，到底是需要手术手套还是一般医疗检查用手套，两者价格区别比较大。
检查用手套的供应商很多，对生产的安全性和质量要求不是太高，因此质量也参差不齐。
如果是手术用手套，那么需要比较严格的品质控制和生产卫生条件，真正合格的供应商不是太多，价格也要贵不少。
这两种处理方式，显然第二种更friendly&professional+suggestion,客户会更容易信任。
另外，贸易公司的客户群体也和工厂有些不同。
工厂多依赖于B2B平台和展会，很多停留在“等询盘，抢客户”的局面。
贸易公司则不那么依赖B2B平台，而且不像工厂精力“内耗”，更多地是在全力开拓业务，主动“找客户”，客户资源上来说比工厂广一些。
而且主动开发的客户，结出的果实也更香甜，价格敏感度会比那些B2B平台的客户要低很多。
还有就是，贸易公司的创立者，很多是一些有多年外贸经验的老业务员，外贸经验较为丰富，有较好的风险防范意识但又不会被一两种付款方式限制，会积极想办法规避风险。
付款方式实际上对于某些高端客户来说，重要性甚至要高于3-5%的价格优势。
因此贸易公司应该增强自己的付款方式接受能力来吸引客户合作。
A2：
1. 注重研发能力。
在不影响使用和产品体验的情况下，重要的部件和材料，看看有没有什么新材料可以达到相同性能但是降低成本。
多和当地的材料、化工研究所以及知名大学实验室和联系一下，有时候会有意向不到的效果。
2. 你的这种情况，客户开发的重点可以考虑多放在美国的 生产商 以及品牌商等价格接受能力较强的群体。
很多国外的生产商也会进口，尤其是需要OEM的时候。
3. 增强议价能力
Q:
我们是做LED灯具的工厂，用阿里巴巴也是第四年了，（我刚做不到一年）请教如下：
1，在阿里巴巴传产品有没有什么技巧，能把排名稍微靠前一点？
2，收到询盘该怎么回复，有以下两种常见询盘：
2.1我对你们的产品很感兴趣，请发你们全部的报价表
2.2xxxxx这一款的报价请发给我，MOQ，交期。
。
。
。
3，报价之后，很多情况都是收不到客人的回复，要怎么跟进呢？
4，在维护老客户的时候应该注意什么问题呢？
5，我大部分时间都是花在阿里巴巴上，很少去搜邮箱发开发信，有没有点建议呢？
A1：
阿里巴巴方面的问题，建议你能联系当地的阿里巴巴专员上门进行一次辅导，有些问题在供应商课程里也有讲解过。
平台类的问题，建议咨询官方可以得到更专业的解答。
A2：
第一种情况我前面已经解答过了，第二种情况其实也差不多，你可以一起参考。
A4：
练好内功，提高职业素养。
对客户分类，建立客户数据库，用心维护。
平时要了解他的采购周期，保持联系的频率，有新产品的时候积极推荐，保持客情的维护
（节假日的时候发去祝福问候，最好也能了解客户国家的节假日，你的几个主要客户要把当地节假日的情况打印出来，贴在办公窗上。
每个月份开始的时候，看一下桌面的日历，把节假日的日期圈出来。
）
做好售后的客户销售情况了解。
有一些外贸新人，在客人下单之后，基本上不和客人沟通，直到出货时才跟客人说“已经出货了”。
这样是很不好的售后。
可以多表现出一种对客户的关心，比如“我们的货卖的怎么样啊？
”“哪些产品比较好卖？
”“有没有什么需要改进的建议？
”
一些新手和老客户的联系就只是定期问问对方有没有订单，其实话题还是很多的。
要让客户在没有压力的情况下愉悦地和我们保持联系，这样的关系其实更好。
另外，原材料价格也是客人很关心的，因为这与其成本，包括未来的销售都有着密切的联系，我们偶尔把行情告诉他，这样会保持着不中断的联系。
同时当原材料价格上涨的时候也可以提前给客户一个涨价的预期，获取对方的理解和支持。
还有一点：
说到做到，信守原则。
这样会赢得老客户的尊重和信任。
没有把握做到的事情不能轻易答应客户，你可以坦白地解释难处，尽自己最大的努力。
答应客户的事情的事情就要尽量做到，客户对你的每一个承诺都会记得。
跟原则相背的事情，比如要求你出货后付全款，对不起，我做不到。
我的原则就是不欺骗你，用我的专业度和诚信，以合理的价格卖给你最合适的产品。
另外，对于合作较长，质量较高的客户，可以酌情进行销售“返点”，当做一种特别的支持。
吸引和维系关系。
但是千万不能迷信老客户。
曾经有一个老客户，合作也挺久了，觉得客户也挺不错的，付款及时，量又不错。
后来又一次老客户转了一封别的供应商的报价，很生气，为什么卖给我这么高的价格？
当时经过一番解释，客户是保住了，但是采购量和利润大幅缩水。
因此在没有找到比你更好的供应商之前，你怎么维护都是对的。
在找到比你更好的供应商之后，也许他会觉得你之前的价格或者服务都差远了，你怎么维护都是白搭。
建议：
多开发新客户才是正道。
A5.B2B平台效果有限，平台上的供应商数量逐年增加，僧多粥少。
努力扩展开发客户的渠道才是硬道理。
Q:
对于一些一味的询低价的客户，改怎么办？
放弃还是跟进，要跟的话，如何跟进？
A：
我个人的做法是：
摆高姿态，不迎合。
我一般告诉客户：
我的产品是主要供XXX市场，供XXX行业使用，而且我们加入了供应商质量追溯机制的，我价格高是因为：
列出一系列差别，实际还是在抬高自己。
我们价格的确比一般产品贵5%左右。
因为产品质量的定位不同，所以我们从来不会bringdownqualitytomeetlowprice.
虽然可能你会多付出5%，但是可以看看你能得到什么：
良好的质量保障，XX和XX认证。
避免客户的质量投诉，节省你的精力和时间nocomplainsnoarguments
建立起口碑和良好的形象，并促进销售量
你和当地市场优质客户更多的合作机会
如果价格确实做不起来，就保持联系。
怕什么
我经常一两年后收到客户寻求合作的邮件，然后很快就合作起来，那是为什么？
还不是从别的低价的供应商那买有天发现自己被欺骗了，又想起我以前对他说过的一番教导，是那么深刻？
买的永远没有卖的精，太图便宜的客户，平时占点小便宜，但终有一天吃大亏。
看开点，平时保持联系就好。
只要利害关系你“点到”（不用大篇大论给客户说教，他不会看进去的）他会好好考虑的。
Q:
我发现最近询盘很少，这是为什么呢？
还有怎么样去搜索客户的资料的，见你们都说好好利用谷歌，别人都说一天发一百封开发信至少有3-5封回，这已经算是很高的回复率了，因为我的开发信没有收到回复过哦。
我现在最大的问题就是怎么搜索到客户。
A：
阿里询盘很少，这个要及时联系当地的阿里巴巴专员上门进行一次辅导，应该能找出一些问题。
很多新手连产品和市场都没研究好就急着套模板开始发开发信，我认为没什么准头，成功率太低。
还要注意一些开发信的细节问题，这个我在解读开发信回复率的帖子里已经提过。
在开发客户的过程中，首先是要找“准”客户，保持逻辑思维清晰很重要。
我举个例子：
有家工厂是做塑料饮料杯子的制造机器，然后业务员就在Google上找卖塑料杯子的生产商。
理由是他认为，生产塑料饮料杯子的生产商需要机器。
那么这样的思路到底对不对呢？
首先我们来分析一下：
塑料饮料杯的生产商，主要是生产塑料杯子，买的设备大概主要是些吹膜机，造粒机，注塑机等。
。
买机器属于一次性投入。
一般都是厂房建好了在国内买几台生产设备，有多少非得要进口的？
假设的确有某些塑料杯子的生产商，非常追求生产质量，想买几台好的高端的机器设备，那他可以直接去专门供应这类食品机械的经销商那里去买德国品牌的，日本品牌的。
如果他真的有兴趣耗时耗力去进口，除非是那种超级大的生产商。
但是如果是这种生产商，他应该会去想从德国、日本进口，从中国进口也可能。
但是总体来看，是小概率事件！
所以我说，没有理清思路就发开发信，客户群体和市场都没有找“准”。
塑料瓶子一般是用于餐饮和包装方面，目标客户群应该是一些专门批发食品机械和包装机械的批发商、进口商，
目标市场应该是那些酒店业、餐饮业、食品业、包装业比较发达的市场和一些新兴市场。
如：
中东，美国，南美等。
行业应该锁定：
Machinery,Food,Packaging,Catering,Hospitality
大类别关键词应该锁定于：
packagingmachines
小类别关键词应该锁定于：
foodpackagingmachines
具体关键词应该是产品名:
cupmakingmachines
下面进行验证：
在googletrends里输入产品关键词：
cupmakingmachines
可以看到，用GOOGLETRENDS情况下，我们发现全球搜索关键词“CupMakingMachines”量最大的地方是印度。
这跟实际情况也差不多，一次性塑料杯子的询盘的确很多都来自印度。
下面我们继续用 GOOGLEMARKETFINDER 来看一下：
可以看到，GOOGLEMARKETFINDER 的数据更加明细一些，
除了印度是最大的需求市场，美国，英国，加拿大，澳大利亚，南非是其他的主要需求市场。
让我们把关键词“cupmakingmachines”换成西班牙语，再搜一下：
可以看到，巴西市场每月的搜索量是49500，那么南美市场中，巴西是主要需求国。
因此，开发的重点应该放在印度，美国，英国，巴西四个市场。
产品的关键词“cupmakingmachines”也应该在找潜在客户的网站时，注意留意这几个市场用的是什么样的关键词，表达方式是否一样。
Q:
我写开发信，联系了一个客户，客户很专业，发给我们一款产品的，让我们报价。
我报价了，客户几天没有回复，然后我跟进一封，客户发的邮件如下：
Whatisyourlowestpricefor10x10x6?
Tubingshouldbe1.0mmandwithclearcoat.
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