组织间销售模拟试题10503.docx
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组织间销售模拟试题10503
2013年5月中国销售管理专业水平证书考试---《组织间销售》模拟试题
（一）
第I卷（共50分）
一、单项选择题（每小题1分，共计30分）
下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。
请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上。
答在试卷上不给分。
1.（）是指制定企业经营决策和营销战略所需的资料和信息。
2.工商企业类顾客按照购买产品和服务的需求不同，可以分为三大类：
使用者，设备制造商与分销商。
三类企业的特点，以及代表案例
3.政府采购的特点
4.机构类组织可以分为营利性机构和非营利性机构。
机构类组织与工商企业和政府的显著不同为采购的多样性、采购的影响因素多、团体采购的趋势，了解书上的对应实例。
5.直组织购买品与最终消费品的联系与区别
6.20世纪60年代，罗宾逊、费富思和温德依据购买的新奇度将组织购买分为三类，新购、修正重购和直接再采购
7.各职能部门参与采购过程的特点
8.对低价产品更感兴趣的企业是以追求总成本降低为目标的企业，对优质高效的产品更感兴趣的企业是以追求市场领先为目标的企业
9.营销人员应注意的采购领域的变化，特别是交叉职能角色，集中采购，与网上购物
10.客户关系管理是狭义上的关系管理，客户关系管理是各种关系管理的核心和基础
11.关系营销致力于发展健康、持久的关系，它具有关注、信任和承诺、服务等特征
12.不同战略联盟的类型及其给组织带来的利益
13.差异化营销与集中化营销的定义，及书上对应的案例
14.企业重要的营销情报的类别，各类别的具体内容
15.营销信息系统由4个关键要素构成，包括内部报告系统，营销情报系统，营销研究系统和营销分析系统，每个系统的作用。
16.数据挖掘的定义
17.组织市场调研与消费品市场调研的区别在于调研对象不同、调研重点不同、调研方法不同
18.组织市场调研的方法，深度访问法的步骤
19.销售预测的特点，即时预测、短期预测、中期预测以及长期预测适用的时间描述和任务描述
20.企业的核心竞争力可以归纳为三部分：
技术能力，营销管理能力以及创新与整合能力
21.企业核心竞争力的构成包括技术能力、营销管理能力和创新与整合能力，注意书上对每种能力所列举的具体例子
22.质量运动经历了三个阶段，每个阶段的具体内容
23.新产品创意的来源包括顾客、竞争者以及其他领域的产品与工艺，其中．领先用户是新产品创意的重要源泉
24.产品创新战略的特点，领先型、紧跟型与模仿型对应的企业特征、市场特征、成本特征以及上市时间；为了提高产品合作开发的成功率，企业必须遵循的原则包括目标一致性原则，沟通原则，双方尽心竭力原则，分工明确原则
25.组织顾客服务可以分为产品支持服务和纯服务两大类。
26.务质量包括技术质量、功能质量以及企业形象，三种质量的定义；可察觉到的质量及其对顾客满意的影响
27.服务分销的释放包括直销（）、互联网、中间商和特许经营，每种方式在书上的应用举例
28.协议这种进入方式包括许可经营、特许经营以及管理协议，注意书上对各种方式的具体举例
29.合资企业需要所有者共同安排在国外市场上生产和销售产品，与战略联盟相比，合资企业需要创建一家新的公司。
30.接分销渠道与间接分销渠道二者的区别是有无中间商
31.分销渠道通行管理的内容表
二、多项选择题（每小题2分，共计20分）
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上，答在试卷上不得分。
多选、错选、漏选均不得分。
1.工业企业顾客按照购买产品和服务的需求不同可以分为使用者、设备制造商和分销商
2.工商企业类顾客按照购买产品和服务的需求不同，可分为三大类（）。
3.依据购买的新奇度可将组织购买分为（）。
4.影响组织采购行为的组织因素包括（）。
5.关系营销的特征包括（）。
6.摩根和亨特认为，关系营销取得成功的关键因素是（）。
7.某公司若为了建立买卖双方之间的约束和信赖，保证关系营销的成功，它应具体采取（）。
8.战略联盟的类型有（）。
9.战略联盟管理面临的挑战有（）。
10.组织市场细分的产生和普遍运用时基于（）这两个客观基础。
第II卷（共50分）
三、案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分）
案例一:
P15
根据案例，回答问题
1.联系天逸产品是针对消费者市场还是组织间市场?
2.关系营销的核心在于什么?
3.消费者市场营销与组织间市场营销有什么不同?
案例二:
1.P199-200分销渠道的定义，组织间销售的定义
P202-203大多数组织不喜欢中间商而喜欢直接分销渠道的理由（问题2，问题3）
P203-204（问题4）组织间的直销方法有哪些
P204-205（倒数第3段）在间接分销渠道中采用的中间商包括？
（供应商、经纪人、代理商、分销商及批发商）
P219（流程管理，第一段第4、5行）过渡句，可以不说。
P212渠道设计的原则
2.P79组织市场细分的意义
P94影响目标市场策略选择的因素
3.P289企业如何选择广告媒体
4.P56关系营销的基本定义
P57狭义上的关系营销的定义
P57（倒数第3行）三种关系是核心，P58（第二段第1句）
P58-59关系营销的特征
2013年5月中国销售管理专业水平考试---组织间销售模拟试题
（二）
第I卷（共50分）
一、单项选择题（每小题1分，共计30分）
下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。
请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上。
答在试卷上不给分。
1.组织购买品与最终消费品之间的区别包括购买对象、购买目的以及产品本身。
2.按渠道成员关系，渠道可以分为垂直式营销渠道、水平式营销渠道、综合式营销渠道，每一中营销渠道的定义、特点以及适用条件
3.某公司为制定营销战略，开展了大量的资料和信息收集、整理与分析活动。
这些资料和信息被称作组织市场的（）。
4.营销渠道按渠道成员关系可以分为垂直式、水平式和综合式营销渠道，每种渠道类型的优缺点
5.实物配送管理定义、功能、四项主要内容
6.卖方库存管理的相关内容，定义、优点、缺点
7.在做出购买决策前，买方通常会考虑特定产品或服务的所有成本，包括获得成本、占有成本、使用成本，三种成本的内容。
8.产品的总成本中，各个构成（）的内容
9.成本导向定价法、利润导向定价法与竞争导向定价法依据的定价标准和主导思想
10.价格定制中的3C模式
11.公司不应该制定单一的价格，而应确定一个定价结构，采用不同的定价技术，最大限度的获取订单，增加剩润，营销情报系统将为确定恰当的定价技术提供必要的信息
12.价格折扣和折让包括现金折扣、数量折扣和功能折扣
13.价格折扣和折让的三种方式：
现金折扣、数量折扣与功能折扣。
三种方式的特点与适用条件（）
14.广告包括广告主、广告媒体、广告信息和广告费用4个要素，在组织市场中，每个要素的构成
15.目标任务法中，确定为视线目标所需要付出的广告成本
16.确定广告预算的方法中，跨越临界点法与竞争平位法的定义、特点、适用条件
17.广告媒体投放的选择，展终是由广告的目标受众决定的
18.组织市场主要广告媒体的比较，每种媒体的优点与不足
19.销售人员可以分为伶牙俐齿、能说会道型，职业风范、措辞严谨型，以客为尊、注重双赢型，三种类型人员的特征
20.销售人员的作用，注意书上每种作用所对应的具体例子
21.人员销售队伍组织的恰当形式取决于产品的性质、中介在营销计划中的地位、市场的多样性、每个市场组织的组成部分上的购买行为的性质、市场竞争结构等，组织购买产品的生产商可以按地域、产品和顾客来组织其销售队伍
22.人员销售队伍组织的三种形式
23.按顾客组织销售队伍的特点和优势
24.在对市场环境和发展趋势有深入了解的条件下，针对竞争对手的动态来确定本企业的经营和发展战略是（）。
25.组织市场营销情报对企业的战略选择、日常运营等各个环节都有着深远的影响，它有助于企业进行顾客价值评估、制定竞争性战略、分析市场潜力、预测销售和新产品调研，此外，还有助于企业进行（）
26.营销信息系统的起始点和终端都是（）。
27.（）是指系统收集、整理和分析与组织购买品及服务有关的信息和机会的活动。
28.事先不拟定问卷和访问提纲或访问的标准程序等，由访问员与受访者就某些方面自由交谈，从交谈中获取信息的资料收集方法叫（）。
29.将市场潜力按公司划分，具体到单个公司可能实现的最大销售量或销售额就叫做（）。
30.企业的某种产品在一定的营销投入下可以实现的合理的销售预期叫（）。
二、多项选择题（每小题2分，共计20分）
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上，答在试卷上不得分。
多选、错选、漏选均不得分。
1.组织市场细分的意义有（）。
2.购买组织按照购买类型可分为（）。
3.目标市场的营销策略有（）。
4.根据销售预测的时间标准可将销售预测分为（）。
5.企业核心竞争力可归纳成三个部分，分别是（）。
6.购买品的产品线可以分为（）。
7.一个产品市场的定义有四个维度是与战略决策相关的，它们分别是（）。
8.新产品的创意来源主要包括（）
9.服务质量包括（）。
10.完整的沟通策略包括两方面的内容（）。
第II卷（共50分）
三、案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分）
案例三:
P41
根据案例，回答
1.王军两次推销产品的客户都有什么特点?
2.我们可把影响组织购买者的因素归为哪几类?
一
3王军两次推销失败的原因是什么?
案例四:
1.P191合资企业的定义，优缺点
2.P252-257影响产品定价主要因素
P255降价行为反应的因素（不确定？
）
3.P79组织市场细分的意义
P84-85宏观市场细分的依据（问题5）
4.P156-157新产品开发过程中的关键成功要素
5.P142核心竞争力对企业的意义
2013年5月中国销售管理专业水平考试---组织间销售模拟试题（三）
第I卷（共50分）
一、单项选择题（每小题1分，共计30分）
下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。
请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上。
答在试卷上不给分。
1.将相关的人员集合起来，运用他们各自对市场、产品和顾客的认识，集思广益，探讨未来可能的销售情况进行销售预测的方法叫（）。
2.（派生需求）是指对组织购买品的需求是由组织购买品组装、生产最终消费品的需求拉动的。
3.企业获得一定的市场占有率和品牌知名度的关键因素是（）。
4.产品定位的原则除了以核心竞争力为支撑原则，面向组织购买者的需求原则，还有（）。
5.与消费品相比，很多组织购买品的总需求受价格波动的影响比较（），即组织购买品的价格弹性比较小。
6.一种产品在市场上所占据的位置，通过在竞争中衡量组织购买者对于产品的认识和选择而形成的叫做（）。
7.为了提高产品合作开发的成功率，企业必须遵循目标一致性原则，沟通原则，双方尽心竭力原则和（）
8.对应于有形产品所提供的支持性的服务叫（）。
9.组织间销售者强调的是利用（）来接触潜在购买者，而不是采用广告的手段。
10.（）是指改进服务质量必须是有回报的，否则就毫无意义。
11.我们可对成套服务的分析分为（）、服务观念、服务内容、服务提供系统四步。
12.将两种以上的服务作为一个集合，即一缆子服务，给予一个特别优惠的价格的定价方式叫（）。
13.决定顾客对一个全球产品的接受度和认可度的是（）。
14.一个行业全球化的潜力主要决定于以下四方面因素:
市场因素，经济因素，环境因素，（）。
15.决定全球化战略是否能带来显著的成本优势的是（）。
16.品从制作者手中传到消费者手中所经过的由各中间商连接起来的产品通路叫（）。
17.厂商与组织购买者之间所进行的一种营销叫（）。
18.直接分销渠道和间接分销渠道的区别是（）。
19.在商品流通领域专门从事商品买卖或者帮助实现交易的机构和个人叫（）。
20.那些主要功能是提供批发服务的组织机构或个人被称作（）。
21.渠道管理人员在选择具体的分销渠道模式时，即进行渠道设计时要遵循:
畅通高效的原则，覆盖适度的原则，稳定可控的原则，协调平衡的原则，（）。
P212
22.当某公司利用一家以上，但又不是让所有愿意经销的中间商都来经营某一样特定产品时，其分销结构属于（）。
23.在对可选择的渠道方案进行评估时，企业应该讲求经济性、控制性和（）三个原则。
24.分销渠道决策的目标是（）。
25.分销渠道的主体是（）。
26.渠道成员管理的最核心内容不是厂商站在主导的位置上，而是形成各渠道成员的平等关系，结成渠道的联盟，其核心是（）。
27.（）是指促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。
28.（）是指实现商品从一个国家生产者向国际市场消费者转移的销售渠道。
29.多级渠道中的一级渠道是指企业与产品最终用户之间设有一个中间销售机构，通常是（）。
30.开发国际营销渠道的必要一步是（）。
二、多项选择题（每小题2分，共计20分）
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上，答在试卷上不得分。
多选、错选、漏选均不得分。
1.组织市场的分销渠道是由（）共同构成的。
2.按照各级渠道中间商数量的不同可以分为三种不同的分销结构:
（）
3.按渠道成员关系可以将国际营销渠道分为（）。
4.企业如果想提供高效的客户服务，那么在选择运输方式时，企业就必须要考虑（）
5.价格折扣和折让分别有三种方式:
（）。
6.广告包括四个要素，分别是（）。
7.销售人员的胜任能力一般由（）这三个要素组成。
8.组织购买品的生产商可以按（）来组织其销售队伍。
9.组织市场产品分为三个主要类型（）。
10.市场调研的主要内容包括市场容量、需求特点、主要竞争对手及潜在对手、目标顾窖以及市场环境。
需求特点包括产品、价格、促销与分销。
第II卷（共50分）
三、案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分）
案例五:
P139
根据案例，回答问题
1.该公司的主要“核心竞争力”表现在哪里?
2.如何打造阶段性“核心竞争力，’?
3.核心竞争力对企业的意义表现在哪些方面?
案例六:
2013年5月中国销售管理专业水平考试---组织间销售模拟试题（四）
第I卷（共50分）
一、单项选择题（每小题1分，共计30分）
下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。
请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上。
答在试卷上不给分。
1.（）是有效率地计划、执行、控制货物、服务以及相关信息的流动和储存的过程，包括从原材料开始到生产出符合顾客要求的产品的整个过程。
P233
2.确保合适的产品在正确的时间以适当的成本到达正确的地点需要进行（）。
3.物流费用中最大的一块常常是（）。
4.（）主要指产品可节约顾客的成本，对采购经理和企业的控制人员较为有利。
5.（）主要指耐久性和可靠性，对生产经理非常有用
6.以（）为基础的定价策略要求企业与顾客建立长期的合作关系，降低顾客的成本。
7.在进行价格决策过程中，（）确定了组织产品的价格下限。
8.（）与产量直接相关，随产量的变化而变化。
9.一个企业所提供的产品或服务占某个顾客总消费支出的百分比叫〔）。
10.以消费者对产品的价值认知为基础制定产品价格的方法，称为（）。
11.所谓的（）就是企业定价必须考虑到顾客需求、成本函数和竞争者价格。
12.（）指的是增加一单位产品的销售量所带来的总收入的变动额。
13.企业不直接以成本或需求因素为基础，而是以竞争者价格为基础，并考虑到有利于企发展和获得满意的利润为目的而进行的产品定价是（）。
14.（）的营销策略要求企业以与顾客建立长期的关系为目标。
15.企业将市场划分为若干区域，同一区域内的用户所付价格相同，较远区域的用户付的价格就略高一些的定价方法叫（）。
16.企业以某个城市为基点，向所有用户收取该城市到用户所在地的运费，而无论货物实际运途的长短定价方法叫（）。
17.既定方案不作任何修订直接进行的采购业务叫（）。
18.某加工企业需要购买一中不常购买的大型生产设备，由于没有什么可使用的老供应商，所以对一些供货方来说都是好的机会，这家企业的购买类型属于（）
19.某企业对以前已采购过的产品通过修订其规格、价格、数量、交货条件或其他事项之后再有购买的行为属于（）。
20.广告在组织间销售中的地位可以从它对企业、企业销售人员、（）三个方面的作用来考察。
21.广告对企业销售人员的作用主要表现在:
提醒顾客，刺激需求;为销售人员创造良好的氛围;（到达关键影响者）。
P282
22.广告目标是由（）决定的。
23.制定广告预算的决策技术方法有经验法则，目标任务法，跨越临界点法和（）。
24.（）解决了经验法则存在的最大问题，不再由促销完成后的销售额来决定广告预算，而是根据广告活动的期望目标来制定预算决策。
P287
25.投放媒体的选择，最终是由广告的（）决定的。
26.广告效果测定包括三个领域，即文案测定、传播效果测定和（）。
27.（）为公开技术创新和演示新老产品提供了一个独一无二的机会。
28.那些将成为最终成品的组成部分的产品叫（）。
29.经过初步加工的产品叫（）。
30.组织采购者根据（）的要求寻找最佳供应商。
二、多项选择题（每小题2分，共计20分）
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上，答在试卷上不得分。
多选、错选、漏选均不得分。
1.定性预测的三种方法，经历人员判断法的四个缺点
2.企业核心竞争力所具备的特征包括：
本质上是一个能力体系、具有独特性、能够为顾客创造价值、能使企业获得持续竞争优势
3.要使顾客满意，应处理好以下4个基本要素：
产品或者服务要素、基础支持服务及必要的辅助服务、高效的修复机制、具有针对性的增值服务
4.组织间的分销商在分销渠道中的作用
5.渠道设计的步骤包括：
分析顾客需要的服务产出水平、分析渠道设计限制、建立渠道设计的目标、识别可选择的渠道设计方案、对可选择的渠道进行评估。
6.产品定价所必须的信息。
7.地区定价法包括FOB原产地定价方法、统一交货定价方法、区域定价法、基点定价法免收运费定价方法。
8.电子媒体广告、报纸、电视、广播的优点与不足。
9.销售人员的管理包括销售人员的招聘与挑选、销售人员的训练、对销售人员的指导、销售人员的监督与激励、销售人员的考核。
10.环境因素是指组织购买者面对的宏观环境囡素，包括国家的经济前景、市场需求水平=技术发展、竞争态势、政治法律状况等。
第II卷（共50分）
三、案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分）
案例七:
P170
根据案例，回答问题
1.服务质量的内容包括哪几个方面?
2你怎样评价惠普的服务质量?
3.惠普是怎样实现顾客满意的?
案例八:
根据案例内容回答
1.清华同方电脑对西安交通大学采取的是哪一种营销?
在案例中如何体现?
并简述其概念内涵。
2.简要回答这种营销的特征。
2013年5月中国销售管理专业水平考试---组织间销售模拟试题（五）
第I卷（共50分）
一、单项选择题（每小题1分，共计30分）
下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。
请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上。
答在试卷上不给分。
1.在组织市场上占据主导地位的是（）。
2.（）是指供应商的供货能力、及时的交货能力、品质保证与适中的价格等综合实力。
3.要想将产品成功销售出去，（）是最基本的一步。
4.组织购买者对各个供应商的（绩效）加以评价，以决定维持、修正或中止供货关系。
5.企业对销售人员的指导在一般情况下应该包括:
制定现有客户目标和访问标准;制定潜在客户目标和访问标准;（）。
6.销售人员的作用有:
向顾客传播知识;为公司收集信息;为顾客提供服务;（）;协调销售团队。
7.参加购买中心的组织成员一般至少要具备两个条件，一个是在采购领域具有正式的职称，另一个是（）。
8.发掘顾客的需求，让顾客了解组织的产品和服务，并将组织的产品和服务送达顾客是（）的主要职能。
9.湖南长沙某民营制造企业在生产过程中急需一批原材料，则主要负责该项下作的部门应该是（）。
10.作为采购中心的主要成员，并注意负责产品、原材料和设备等采购工作，这一部门是（）
11.与组织采购者自身有关的因素叫（）。
12.（）是指组织购买者内部参与过程的有关人员的年龄、教育、个性、偏好、风险意识等因素对购买行为的影响。
13.在组织购买中，营销人员所面临的有关顾客服务的三种决策中除了在顾客服务组合中应该包括怎样的顾客服务，应该提供怎样的服务水平，还应包括（）
14.从系统、整体的观点出发，对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用，来构建网络并以此为基础展开的营销活动叫（）。
15.关系营销的目的是带来（）。
16.正确处理好企业与消费者、竞争者、供应商、经销商、政府机构、社区及其他公众之间的相互关系使（）的核心。
17.成功的战略联盟应该通过建立（）而非交易关系使联盟成员共同获取利益。
18.尽管组织间的战略联盟有许多优点，但是其实际运作并不如预期的那样理想，有的甚至面临着解散的风险。
当前，战略联盟管理所面临的特殊挑战包括联盟协议谈判、制度和组织结构的联结，此外，还有（）
19.某企业为了与合作伙伴建立成功的战略联盟，除了进行有效的战略整合、战术整合、操作整合和人际关系整合。
还必须进行有效的（）。
20.若企业要与合作伙伴建立成功的战略联盟，那么它除了进行有效的战略整合、战术整合、操作整合和人际关系整合之外，还必须进行有效的（）。
21.购买产品和服务的目的是为了生产并向组织市场或消费品市场提供产品和服务的是（）。
22.企业在进行组织市场细分时，选择的变量除了要遵循可测性和相关性外，还要遵循（可操作性）的标准。
23.按照购买组织的特点和购买类型，如规模、组织结构、地理位置等来划分市场的是（宏观市场细分）。
24.组织市场进行宏观市场细分的依据是（）。
25.在宏观市场的细分中，依据购买组织的特性进行细分时，采用的标准包括行业、规模、地理位置、采购职能结构，使用频率
26.进行宏观市场细分除了要依据购买组织的特性和产品用途之外，还要依据（）来进行宏观市场的细分。
27.企业经营战略获得成功的核心要素是（）。
28.一些未经加工的初级产品或生活必需品，如水力、电力、石油、大米和食盐等，虽然产品在品质上或多或少存在差异，但是用户一般不加区分或难以区分，这体现出（）
29.（）是指产品在性能、特点等方面的相似度的大小。
30.企业对目标市场选择的标准除了该市场存在潜在需求，有一定的购买力和符合企业的目标和能力之外，还有（）。
二、多项选择题（每小题2分，共计20分）
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上，答在试卷上不得分。
多选、错选、漏选均不得分。
1.采购中心有五种角色，分别为倡议者、使用者、影响者、决策者、购买者与控制者
2.关系营销与传统营销的差异主要表现在理论基础不同、核心
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