娃哈哈调味茶在宿州的促销方案.docx

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娃哈哈调味茶在宿州的促销方案

娃哈哈调味茶饮料

宿州市促销方案

小组成员：

梅

庄

登

欢

艳

2013年4月27日

目录

1、公司简介

2、我国茶饮料的市场现状

三、娃哈哈茶饮料的SWOT分析

4、活动背景

5、活动主题与目的

6、活动内容

7、活动宣传

8、活动预算

九、效果预估方案

一、企业简介：

娃哈哈一家集产品研发、生产、销售为一体的大型食品饮料企业集团,为中国最大、全球领先的的饮料生产企业，娃哈哈在自身获得快速发展的同时，积极回馈社会，履行社会责任。

创立24年来，累计上缴税金243亿元，资助各类公益事业超3亿元，先后获得了1000多项国家、省、市级荣誉称号。

娃哈哈一直是以儿童饮品为主打产品，调味茶饮料并没有投入太多心思，就宿州地区来说，各个超市以及小卖部茶饮料货架最显眼的都是统一、康师傅，娃哈哈茶饮料也很少有促销活动。

2、宿州市市区茶饮料市场调查分析

对于宿州市的茶饮料市场我们发放了100份问卷，进行了问卷调查，经过我们的统计与分析，对于宿州市的茶饮料市场以及消费者的偏好有了一定的了解。

1.首先我们对于宿州市的消费者性别与爱好饮料的种类进行了分析。

其中对于茶饮料的总体需求比较少，而大多数消费者更倾向于果汁与水饮料，说明茶饮料市场的潜在顾客任然很多，需要我们拉动茶饮料市场的发展；再者男性喝茶饮料的人数远远多于女性喝茶饮料的人数，因此可以通过宣传茶饮料在健康，环保，养颜美容等方面的功效来促进女性消费者的需求。

加大宣传力度来抢占一定的市场份额。

2.加大宣传力度就需要我们在对的地方用正确的方法做好宣传。

因此我们针对宿州消费者的购买茶饮料的地点与购买动机进行了分析。

消费者大多数购买茶饮料的渠道集中在超市进行达到50%，其次是小卖部与便利店达到20%左右，而对于餐厅则几乎很少购买。

因此促销活动可以集中于超市周边。

根据消费者的购买习惯，加大对超市中茶饮料的宣传，提高茶饮料在消费者心目中的形像，刺激需求。

而对于消费购买茶饮料的动因30%左右表示由于口渴购买，其次是餐厅聚餐与逛街时购买，比率达到20%左右。

可以看出大多数消费者都是冲动购买，因此我们需要好的促销员与促销方式，来满足顾客需求，从而刺激消费。

3.对于消费者比较喜欢的促销手段我们也进行了一定的调查与分析。

统计出，消费者在传统的促销方式中，比较钟情于量多而价格不变的方式，而对于试饮则是最不能刺激购买的方式。

传统的促销方式所占比例远远小于其他促销方式，因此传统的促销方式对于消费者已经没有足够的吸引力，因此需要我们创新促销的方法。

4.竞争对手的分析。

宿州市场的茶饮料市场呈现康师傅，娃哈哈，统一三足鼎立的格局，其中康师傅所占份额最多达到30%左右。

而统一娃哈哈则是平分秋色，旗鼓相当。

加上产品同质化较为严重，需要我们时刻关注竞争对手的各种营销手段，及时调整自己的战略，做到与时俱进，在竞争中获得成长。

我们要发挥娃哈哈市场的竞争优势，从而提高市场份额。

3、SWOT分析

优势（strengths）：

1、品牌的知名度高。

在中国的饮料市场中，娃哈哈已经是无人不知无人不晓的品牌，对于80后以后的消费者来说娃哈哈更是伴随他们成长的品牌之一。

所以人们对娃哈哈茶饮料的认可率也会比较高，有利于产品销量的提升。

2、娃哈哈调味茶饮料定位清晰。

娃哈哈茶饮料具有“三低”的特点，低热量、低脂肪、低糖，具有天然、健康、解渴、提神的特性。

清香淡雅、回味无穷、富含保健成分以及消暑解渴的功用。

冰红茶的清爽冰凉、快乐的定位。

3、渠道优势。

娃哈哈的渠道结构：

总部

省级分公司

特约一级批发商

二级批发商

特约二级批发商

三级批发商

三级批发商

零售终端

零售终端

娃哈哈的联销体的渠道结构使其渠道网遍部全国，娃哈哈具有较其他饮料企业而言覆盖面积最广泛的渠道，企业可以直接利用现有的渠道将产品铺到每个终端，并且可以形成规模效应。

劣势（weaknesses）：

1、终端控制力度薄弱。

走访市场即可发现，统一、康师傅等品牌的茶饮料都摆在货架的最明显的位置，而娃哈哈的调味茶饮料却需要仔细寻找才能发现，并且货量太少。

除非是娃哈哈调味茶饮料的忠实顾客，否则是不会浪费时间去寻找的。

2、营销技巧不高。

不论是电视广告、POP广告还是终端的促销，在市场上都少见娃哈哈调味茶饮料的身影。

不能时时在消费者眼前出现，告知消费者娃哈哈也有调味茶饮料的产品，久而久之，在消费者的心智中娃哈哈就没有调味茶饮料，消费者自然会放弃同种产品中对娃哈哈的选择。

机会（opportunities）：

1、收入水平提高。

2012年宿州市GDP总额达到910亿元，增长16.7%，位居全省第七。

从宿州市统计局获悉，据城镇住户抽样调查资料显示，今年上半年，宿州市城镇居民收入继续保持稳步增长态势。

家庭人均总收入突破万元，为10732元，比2011年同期增长17%；人均可支配收入9935元，比2011年同期增长15.3%。

随着人们收入水平的提高，用于饮料方面的支出也会相应增加。

这也给娃哈哈调味茶饮料带来商机。

2、调味茶饮料市场潜力大。

近年来，绿色健康生活的理念越来越深入人心，而茶饮料中的茶多酚具有抗衰老、抗氧化、降胆固醇等作用，咖啡碱对人体有强心、利尿、解毒等作用，正好符合当今消费者的需求。

所以，调味茶饮料的市场潜力是巨大的，直接能够提高调味茶饮料的销量。

3、农夫山泉水事件。

千岛湖--农夫山泉的水源地之一，今年一月份的水质已被列入第ＩＶ类（一般工业用水和人体非直接接触娱乐用水）；千岛湖湖区氮磷污染严重。

农夫山泉的危机同时也是娃哈哈机会，我们赢抓住这一时机推广娃哈哈茶饮料产品，抢占与消费者接触的平台。

威胁（threats）:

1、食品安全问题。

近几年来我国食品行业频发食品安全问题，人们对饮料也缺乏信心，加之现在健康生活的观念在人们心中愈来愈深化，消费者在选购饮料时就越来越谨慎，更有消费者放弃对饮料的选购。

　2、竞争激烈。

统一、康师傅、雀巢、农夫山泉等品牌旗下的调味茶饮料市场占有率也很高，加之茶饮料产品的同质化，导致这一品类产品的竞争很激烈。

四、活动背景

随着人们生活水平的提高，人们越来越注重品质生活，健康生活已经成为一种趋势。

由此，茶饮料成为当今消费者追求健康时尚购物新兴选择。

作为中国传统饮品的茶饮料不仅仅继承千年以来的茶文化同时也符合消费者心目中健康的消费观念。

而在市场中，统一、康师傅、雀巢、农夫山泉等各大品牌也都推出自己的主打产品来争夺茶饮料的市场份额，面对强有力的竞争对手，近两年来娃哈哈在茶饮料方面的推广却显得不足。

炎炎夏日已经到来，又到了茶饮料需求的旺盛时期，娃哈哈也已经做好为消费者更好的服务的准备。

宿州市归属安徽省，众所周知，安徽省的茶在全国都榜上有名，茶文化较浓厚，为娃哈哈调味茶在宿州市的宣传与推广提供了便利。

五、活动主题和活动目的

1、活动主题

本次促销活动以清凉一夏、解渴为主题，向人们宣传有关茶的健康知识

2、活动目的

提高消费者对娃哈哈调味料产品的忠诚度、提高娃哈哈调味料产品的销量。

六、活动内容

（一）活动对象：

18--35岁年龄的消费者，其中以青年群体为主。

（二）促销产品：

参与促销活动的产品有龙井茉莉花味低糖绿茶、冰红茶柠檬味茶饮料、蜂蜜茉莉花味绿茶、铁观音茶、高山乌龙茶。

（三）活动时间：

2013年5月10日--2013年6月10日

（四）活动形式：

1、促销点的设置

招募促销员在市内各大中小型超市门口、车站附近、各高校校园设置促销点，促销员可从高校直接招聘学生兼职人员，秉着就近安排的原则吸引大学生关注，也是在大学生中进行宣传。

特别是在高校内的超市门口企业能够提高较大数量的产品形成堆头摆放吸引学生注意，结合下面的捆绑销售向学生宣传。

2、与高校合作

事先与各高校社团和学生会联系，若他们有比赛、活动或其他形式的举动，娃哈哈可以赞助活动或比赛的举行，宣传条幅上可印有娃哈哈的品牌名与logo。

以后娃哈哈的各项促销活动的促销人员均可招用高校学生来和高校达成长期合作，提高娃哈哈的知名度。

3、“找茶”游戏

（1）活动时间：

2013年5月30日

（2）活动地点：

市中心广场

（3）活动工具：

活动架（长100厘米、宽50厘米）、手绘素描“找你妹”图纸20张（每张共120个图标，其中娃哈哈冰红茶瓶子标志8个）、音箱、麦克风、娃哈哈调味茶饮料大型pop广告、娃哈哈调味茶饮料若干箱、秒表、红地毯、舞台架、抽奖箱等。

（4）具体操作

1　pop广告、舞台搭建、音箱准备、娃哈哈各种调味茶饮料摆放舞台前端。

2　由主持人清楚响亮像观众讲解游戏规则，凡现场购买一瓶娃哈哈调味茶饮料，且在20秒内若找到带有娃哈哈冰红茶标志的商标的瓶子3个，奖励1瓶娃哈哈绿茶一瓶；凡现场购买1瓶娃哈哈茶饮料，且在30秒内找到带有娃哈哈冰红茶标志的商标的瓶子4个，奖励一次现场抽奖机会（100%中奖，至少印有娃哈哈标志的优惠券）；凡在50秒内找到带有娃哈哈冰红茶标志的商标的瓶子8个，可以享受买整箱娃哈哈冰红茶8折优惠。

3　播放流行动感音乐作为背景，邀请观众积极参与活动，给上台观众以热烈掌声。

4　随机抽取一张“找你妹”图纸，秒表准备，游戏开始

5　根据游戏结果，按照游戏规则给予游戏者相应奖励，当然可以给游戏者再次挑战机会。

6　继续请下一位游戏者参与

4、捆绑销售

活动期间，在华夏、家乐福、苏果、乐天玛特等这样的大超市和其他初具规模的超市中在饮料区建立新颖的的销售环境，将娃哈哈调味茶饮料分类别进行堆头摆放，用POP广告凸显出来并在堆头旁边将任两瓶娃哈哈调味茶饮料捆绑在一起，并摆放成箱饮料供单次购买较大量的客户选择，两者均降价销售。

在乡镇下的中小型超市、零售店将海报、宣传单张贴在店铺以及货架的上，有效的宣传的调味茶饮料的促销活动内容，为单次少量购买和大量购买的消费者提供捆绑销售。

7、活动宣传

1、拍摄微电影，将拍摄好的微电影投放在各个原创的视屏网络中，再由利用微博、QQ、人人网等交友工具进行转发传播。

微电影内容：

需要它更需要你

故事内容：

女主是准备考研的大三学生，在图书馆遇到了一个难题迟迟解决不了，脑袋混混沌沌的，这时候男主角看到了，然后拿出一瓶娃哈哈冰红茶给女主，使得女主思路开阔、神清气爽，之后每天男主都送给女主一瓶不同的娃哈哈调味茶饮料。

最终女主终于考上了研究生，通知男主这个喜讯，希望和他分享，男主从身后拿出冰红茶问：

“这个你还需要么？

”女主说：

“更需要你”

2、定制制彩页小扇子，既方便了消费者，也宣传了产品，扇子一面印有娃哈哈不同调味品茶饮料及其功能，另一面可以介绍一些夏季防中暑的基本常识，在活动场地发给围观群众。

3、印制宣传单页，海报说明活动的时间，优惠产品品种，在中小型超市可在超市门口张贴海报以吸引消费者注意。

八、活动预算

项目

费用/元

促销人员

7000

舞台搭建

1000

POP广告牌

1000

调味茶饮料

1250

微电影拍摄与制作

15000

宣传单

300

海报

200

小扇子

1000

高校赞助

1000

总计

27750

九、效果预估

若促销期间与促销结束后的最近时间段内，娃哈哈调味茶饮料的销量明显上升，则说明此次活动是有效的。

在与高校的赞助、合作中能够明显提高娃哈哈的知名度，大学生所处的年龄阶段是我们主要的促销对象，对销售量的提高也有显著的作用。

做好乡镇等个中小超市、零售店的促销活动，对消费者能够有效的宣传调味茶饮料的种类，提高娃哈哈调味茶饮料的知名度，增加消费的购买选择。