谈判技巧.docx

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谈判技巧

●早期談判分大餅。

NOW協商加值，大餅比例可能不變，利用自己或者政府資源，幫助對方降低成本。

●績效==策略*管理效率。

●ERRORSAMPLE死諫愛兒，GOODSAMPLE理律事務所，30億的背叛與信任，BY賠償+合約延長+公益。

●談判目的:

為對方加值，搞清楚對方需求（EX出版中國文化史…FOR歷史留名）。

●<傳統談判>

●<互惠談判>

●視談判對手為敵人

●視談判對手為問題解決者

●追求的目標:

獲得談判的勝利

●追求的目標:

在顧及效率及人際關係之下達成需要之滿足。

●不信任談判的對手

●對談判對手提供的資料採取審慎的態度。

●對談判對手以及談判主題均採強硬態度

●對對手溫和，但是對談判主題採強硬態度。

●借底牌以誤導談判對手

●不掀底牌。

●對談判對手下壓力

●講理，但不屈服於壓力。

●堅持立場

●眼光擺在利益上面，而非立場上。

●以自身受益做為達成協議的條件

●探詢共同利益。

●

●決策平衡:

●

●

●顧客需要分析（5%）

●顧客需要分析（50%）

●顧客問題解決（10%）

●顧客問題解決（35%）

●產品特色及利益介紹（35%）

●產品特色及利益介紹（10%）

●取得訂單（50%）

●取得訂單（5%）

●銷售活動流程圖:

找出第一需求與第二需求，通常第二需求為負責採購KEYMAN的個人前途利益。

要幫他解套。

EX:

第二名的線上檢索系統。

●大訂單銷售的兩個重要指標:

價值鏈與痛苦鏈。

●SPIN:

找出對方的最大痛處，EX:

交期不準，成本不清，獲利不夠，人員流動率高…，然後把小困擾衍伸成為大痛苦，把它的痛苦轉換成為有數據的損失金額，最後才提出Solution。

●FABE技法:

找出與對手的差異點可以產生攻擊話術。

EX:

媽媽樂洗衣機，補習班，頭皮養護工程…

●銷售不是販賣產品，而是販賣”利益”。

所謂的談判，就是談”利益”&”條件”的交換與選擇。

哪些東西要守底線?

哪些東西要放?

哪些東西要協商?

把總利益找出來，逐一討論。

●商品概念的重新塑造:

NOTONLY賣產品，而是賣公司+技術+服務+自己的概念重組。

EX:

美台電訊公司的論文。

●談判的目的有好幾種:

要有結論OR形成幾個議題的僵局OR收集情報。

EX:

日本使用車輪戰收集對方需求，大陸使用焦土政策到最後ㄧ天受限於時間壓力下求合。

有協商缺口，比互相退讓的速度。

●討價還價過程:

⏹收集情報

⏹分析情勢

⏹估量討價還價的力量

⏹確定目標

⏹研究策略

⏹塑造對方的期望

⏹調查對方的需求

⏹開局談判

⏹取得進展

⏹回顧目標

⏹戰術動作

⏹和解範圍

⏹終結討價還價

⏹確認最後結果

●

●EX:

大陸賣哈佛MBA管理軟體>>賣不出去>>先想清楚客戶在哪裡，價格往上調整到12萬/30片，不找圖書館因為會殺價，先攻使用者，每片抓5min放在網路上面，發MAIL給大學教授來要求帳號，回函100多通，先給試用版，然後找教授去要求圖書館來買，結果是科技大學的尚未讀過哈佛的教授回應最好。

然後利用教授來PUSH，不用管要殺價的人。

讓USER喜歡，來上談判桌。

●EX:

房地場，ㄧ樓有點潮濕，兩夫妻已經搬走，每週看一次，都還沒賣掉，有地下室被鄰居佔用，旁邊空地有四坪多，同ㄧ個時間旁邊有另外一棟房子在賣550頂樓加蓋，結果賣了575萬（因為買方過早表達喜歡的意圖，所以多了25萬違約金），ㄧ樓賣方開價630，因為賣方有債務有時間壓力，所以派出先潛部隊給對方喪失信心，最後自己才適時出面。

470510，最後賣方惱羞成怒，然後心平氣和跟對方講，自己的考慮如何如何，我願意付現金300，叫對方與太太談一談。

改變與對方的談判方式救了對方的股票。

●談判的時候絕對不能說自己有權利，要假裝自己沒有權利才有後路。

方便拒絕對方要求，令對手在維持自尊心的前提之下讓步，獲致更多的思慮時間，增加成交誘因。

EX:

原本報價300，大陸鋼材報價多個30萬，對方卻多報90萬ㄧ台，該合約正當性有問題，我方只有付第一台訂金，可以犧牲，對方已經訂鋼材，最後對方軟化的原因:

我方成為他們的華北地區代理權。

●談判三要素:

情報資訊，時間與期間壓力，權力。

此三要素主握談判結果。

●EX:

鴻海動用3000萬假扣押記者的薪資，結果記者動用網路告洋狀。

●

●<內部優勢>

●<內部劣勢>

●<外部機會>

●槓桿效益

●固本保源

●<外部威脅>

●逆境突破

●危機因應

●銷售談判策略:

我們的目標ˋ優勢ˋ限制條件ˋ客戶的目標，我們的長短期風險，客戶的長短期風險。

●戰術:

我們與對方的人選與職位，他們可能採取的策略ˋ可能的戰術ˋ我們的反擊戰術ˋ我們的策略ˋ相關戰術。

要特別注意會議中出現的不明人士，有新面孔就可能要改變戰略。

就是是以戰逼和ˋ以和為貴ˋ忍讓ˋ戰到一兵ㄧ卒….。

●當顧問就是要找出對方的痛處，潛入敵區調查。

●碰到喜歡殺價東嫌西嫌的客戶，其實客戶要買，用要打包關閉的策略。

如果客戶喜歡，他就會有隱含的投入成本，要讓客戶試用。

●所謂的價格，指的是:

價格ˋ數量ˋ折扣ˋ付款條件ˋ交貨條件ˋ規格ˋ品質保證ˋ售後服務ˋ包裝條件ˋ退貨條件ˋ再度定購條件ˋ贈品。

要組合成為不同的套裝來銷售。

之所以會失敗，是因為人員沒有經過訓練，只有一種方法。

EX:

價格被砍低要保證票，但是改ㄧ條規格要增加10%。

●採購灌水的21種方法VS銷售技巧先看採購管理的書BEFORE銷售管理。

●採購目標:

應議定有關技術事項的目標，應議定採購材料的類別及有關的替代材料，應議定購方提供的材料或設備項目，應議定運輸方式及運輸損害索賠的責任，應議定FOB港口名稱，應議定採購案依班條件及情況，應議定定期交貨或報表格式，應議定生產管制的計畫，應議定人工事項及價格，應議定有關製造費用的處理方式，應議定管理費用的處理方式，應議定供方應享的利潤，應議定有關獎勵金的規定，應議定關於專利權益保護事項，應議定包裝方法，應議定供方應提供的保證事項，應議定有關加價的規定，應議定付款辦法條件，應議定採購品目的專利事項。

●產品要有特色之外，品牌，也是談判的籌碼之一，有品牌之後全世界都可以生產。

沒有品牌，找通路策略聯盟。

EX:

七匹狼鐘錶，原本50,now250。

EX:

回教徒聖樂FOR表。

●微笑曲線:

V:

OEM,ODM,OBM,RD。

現行採購不求單一最低價，而求總成本最低。

除了開發設計之外，還加上物流配送，行銷加上服務。

●談判本身無法解決所有問題，”產品差異化”與“競爭優勢”與“創新”何在?

EX:

賣髮夾OR賣盤髮的服務價格才能提高加值。

公司的經營模式需要改變，才能成功。

●談判要則

⏹只有非談不可的情況下才談判

⏹掌握情況，ㄧ定要充分準備

⏹盡量促使對方先出價，除非對方不熟析這市場

⏹運用力量之前，宜先行造勢

⏹使買主們去競爭，要發展出競爭優勢成為他的唯一最愛

⏹給自己留下轉圜餘地，話不要講太絕

⏹保持正直，智圓行方。

不要給假資訊，但是可以不說。

⏹多聽少說，言多必失

⏹要與對方的希望保持接觸

⏹要讓對方習慣於你的大目標，讓他知道跟我作生意通常價位高，因為品質高。

選擇你的定位，不要輕易退讓，除非有條件，ㄧ旦你讓對方習慣輕易退讓，將來就死定了。

●喊價要先界定好最高最低，要能先捨才後能得。

要喊價高，但是在於行情之內。

●對手喊價時，你要如何自楚?

⏹傾聽>>不用回覆價格，裝做沒有聽到

⏹澄清喊價之內涵

⏹表示

◆哪些有進一步討論的可能，哪些無法接受

◆你要考慮

◆你認為合理的條件是什麼（提出反建議）

⏹切莫毫不猶豫接受對手第一次喊價

●第四種讓步，越讓越少才是好的方式。

第一輪

第二輪

第三輪

第四輪

讓步方式

1

0

0

0

60

2

15

15

15

15

3

8

13

17

22

4

22

17

13

8

5

40

12

6

2

6

59

0

0

1

7

50

10

-1

1

8

60

0

0

0

●用最佳情況指標ˋ僵局點ˋ估計的客戶指標ˋ還價的可能性估算價值ˋ數量ˋ時間安排ˋ質量ˋ其他。

●不是選擇談判方式，而是選擇談判策略組合。

談判的組合，就是角色的組合，因為將來是多對多談判。

●四種買主:

⏹經濟買主

⏹技術買主

⏹使用買主

⏹教練買主

●投標，要放假消息給競爭對手誤導它。

⏹MUST資格標，必要條件

⏹WANT多多益善，充分條件，對他自己有助益。

⏹與教練的關係調好，就能修正MUST&WANT，教育訓練客戶讓他自己去除其他競爭對手

⏹要管理客戶的需求

●情報三要素

⏹情報

●越早蒐集越齊全越能控制

●EX:

IFNO優勢&多年計畫，切割完成之後先想盡辦法切入在說EX:

提供浦東機場免費磁磚

●向所有關係人蒐集，往來廠商及對手，離職員工。

●蒐集項目:

財務狀況ˋ優先順序ˋ最後期限ˋ預算限制ˋ角色扮演ˋ真正需求承受壓力。

●傾聽動機與需要，絃外之音與陷阱。

●多方查核，立即發問，有疑問立即澄清，避免誤判。

⏹期限

●重要的讓步，常在截止期限

●自己期限及壓力者，不入壓力陷阱

●耐心與堅持，可等待對方讓步

●不盲從自設期限，保持彈性

●洞察對手壓力期限，不為外表所惑。

EX:

下午三點打電話過去探虛實，新官上任三個月蜜月期，買房子在月底買，買磁磚換季買..

●確定可獲利時，急速行動，否則易生變數。

●若無法讓步，可爭取”承諾”或”優惠”。

假設你是賣主，如何應付呢?

●可以製造壓力期限給對方EX:

我給你三天時間考慮，買房子ㄧ天斡旋轉訂金

⏹權力

●談判是造勢，其本質就是權力遊戲

●用在談判對手的影響力

●ㄧ方”擁有”對方“想要”的資源

●我們的”專家”或專業知識ˋ資訊

⏹EX:

新竹別墅ㄧ棟1000多萬賣不掉，給園區當資產

●我們的職位，身分與資格

●氣味相同，同質性親和力

●用在自己ˋ鎖住立場

●選項多寡，決定了對方的籌碼

●配合選項借住民意鎖住立場

●運用法律ˋ規章ˋ政策ˋ制度

●利用第三者或創造迴旋空間

●

●沒有ㄧ種放諸四海皆準的領導法則。

EX:

任務型領導>>說服式領導>>參與式領導>>授權式領導

●談判要培養各種風格都需要。

●動量行銷

⏹動量=質量*速度*方向

（產品價值66%）*（市場靈敏度8%）*（品牌遠景26%）

⏹質量=價值訴求的關連（28%）+生態系統潛力（20%）+類別中的領導地位（18%）

●價值訴求的關連:

品牌的承諾對於個人及專業目標的成功有多重要

●生態系統潛力:

解決方案中，產品及其類別如何幫助其他公司賺錢

●類別中的領導地位:

產品的類別裡，產品的定位佔有多少優勢?

對於解決問題有多重要?

⏹速度=市場靈敏度，創造或管理市場轉型的能力

⏹方向=

●品牌誠信度17%:

這家公司實現他對客戶的承諾嗎?

能被信任嗎?

●管理願景9%:

因為這家公司與其產品的出現，市場會有何不同?

這家公司的領導者，是市場遠景可靠的傳教士嗎?

●EX:

老師上課遲到的內心衝突….

<殺價法>

●預算ˋ威脅ˋ現金折扣ˋ品牌知名度ˋ同LEVEL比較ˋ下駟比上駟ˋ畫大餅長期合作ˋ放假消息ˋ挑品質瑕疵ˋ黑白政策ˋ時間策略（不表態ˋ月底給壓力）ˋ提高期望值ˋ回饋的要求（不斷增加要求禮品）ˋ情緒策略憤而離席ˋ截長補短（割地條款取消折現）ˋ一條路走ˋ化整為零（15001000）ˋ化零為整（拆開殺價ˋ加起來再殺）ˋ產地證明與產地價格（國際貿易）

<防禦法>

●提供技術與特色ˋ提供客戶遠景與規劃ˋ品質和服務ˋ整合性的方案需求ˋ提供符合需求但不給原始產品ˋ提高原始售價（無意中掉出假的內部員工價）ˋ讓客戶瞭解未來合作的條件（正因為長期合作，所以價格不能太離譜）ˋ使客戶知道公司立場觀念作法ˋ使客戶認同我方形象與技術能力ˋ拖字訣ˋ重點放在利益上面ˋ以前慣例ˋ產地證明與產地價格（國際貿易）

<僵局突破創造性作法>

●分析衝突來源ˋ尋找附加價值ˋ改變環境氣氛ˋ尋找第三方協助（法條規範）ˋ攀關係（九同關係:

同好ˋ同根ˋ同袍ˋ同鄉ˋ同情ˋ同病相憐ˋ同學ˋ同事ˋ同宗ˋ同修）ˋ哀兵政策ˋ幽默感ˋ大局為重強調長遠利益（把時間拉長到五年後）ˋ尋求客戶第二第三需求。

換人ˋ換時間ˋ換地點ˋ付款方式修改ˋ變更產品組合ˋ售後服務保固加值ˋ會後會ˋ議題切割先處理可處理部份ˋ第三方（民間仲裁調節委員會ˋ律師ˋ專家ˋ公證人）。

人ˋ事（轉移話題更換策略，提升談判層次）ˋ時ˋ地ˋ物（交換條件年終贈送禮品）

●免費資源:

職訓局有聯訓ˋ經濟部中小事業處管理ˋ商業司優良店家認證訓練ˋ電腦公會有2000萬E化預算（每家75萬）ˋ

●買或不買>>不方便（無關痛癢）>>流失客層ˋ競爭品質低落無效率ˋ反應不夠迅速ˋ不便利。

●戰術運用:

控制對方的某一種資源，了解對方的時間壓力，狗仔隊報料專線。

戰術膨脹，逆向操作。

●921大地震的時間壓力危機處理:

無塵室氮氣減少，機台氧化>>聯合所有相關廠商與經濟部長談，逼迫政府挪出30%的民生用電，用長遠角度。

●五種操作模式

⏹拉高對方的期望（長期合作ˋ穩定利潤），吸引對方上談判桌

⏹壓低對方的期望

⏹降低對方能賣高價錢的期望（心理需求ˋ面子）

⏹降低對方的選擇機會，成為唯一最愛

<降低選項策略—賣方>

獨一無二（唯一代理商…說故事因為服務價格好競爭下來）ˋ業界風評（整體形象,可以符合貴公司市場風格只有我們ㄧ家）ˋ市場佔有率（目前台積電ˋ鴻海都是我們客戶，目前標竿客戶只欠你們ㄧ家）ˋ歷屆得獎紀錄（經濟部工業局得過無數獎項,每次都得獎）ˋ品牌形象魅力（今天我們是最好的品牌與品質，但有再好的品牌也要有人服務）ˋ服務品質（5min回應ˋ半小時到場ˋㄧ小時完修業界只有我們有做到這樣標準）ˋ符合市場法規與國際接軌（）ˋ配合度高（派專員駐廠解決問題ˋ有人給你罵）ˋ放小道消息（其實有件事情我不太應該講，某某公司以前發生過ㄧ件事情，就僅止於此以後不要討論）ˋ作蓋洛埔調查ˋ採購認為你有業績獎金（其實我做業務是榮譽感，真的沒有業績獎金，我當業務只有兩件事情，第一把產品賣出去，第二把答應做的事情做到好，今天這個價錢如果真的可以DOWN我早就DOWN了）ˋ公司資源歷史有一定的服務水準要求ˋ如果你願意使用我們產品我還願意介紹我的協力廠商給你，對方可能無法給你的ˋ我可以幫你解決個人獨特性的問題ˋ我們是全台灣唯一可以承擔你100%風險的廠商ˋ我教你怎麼幫我砍對手ˋ公司經營策略產銷一條龍，除了幫你做還幫你賣ˋ先找出公司的獨特性

<操作對方獲利策略—黑臉（賣方）>

產能有限ˋ價格將調升ˋ促銷期限ˋ暗示主管的期待ˋ不使用產品的效果痛苦最大指數ˋ服務口碑（對手服務與產品差）ˋ對手能力（批評對方能力不足）ˋ產品試用期限到期ˋ讓客戶處於恐懼情況下（我要把機器搬走ˋ寄存證信函）ˋ同業的生產效率與競爭優勢

<操作對方獲利策略—黑臉（買方）>

換廠商ˋ叫你老闆來談ˋ你走出這個門之後就不要再回來了ˋ我本來不是要跟妳們談的，是誰叫你門來的ˋ下ㄧ輪在談吧ˋ妳們老闆跟我老闆已經談好了就是這個價格ˋ再給你五分鐘我的下ㄧ個廠商在等ˋ你現打電話回去問你老闆這個價錢可不可以接受ˋ你要降多少給我看你誠意ˋ拍桌子大罵ˋ等一下請我主管來談，我先跟你講我主管更狠ˋ我快要下班要開會了你快決定吧ˋ不要講話ˋ你第一天當業務啊ˋ你的價格我的採購提不出去ˋ你回去市場調查一下這是什麼價格ˋ不用談了（轉身就走）ˋ過ㄧ陣子換ㄧ個人進來ˋ我的數據是多少你怎麼這樣報價ˋ先做再說使成為既成事實（EX裝潢）ˋ接聽假電話說剛剛廠商已經報價多少了，你要不要繼續談

<操作對方獲利策略—白臉（買方）>

請妳幫忙預算有限ˋ攀關係來降價ˋ設定假想敵（）ˋ去尾數ˋ建立大餅ˋ接受價格但是要換取其他條件ˋ建立認同感得到其他資訊ˋ當遇到關鍵零組件時就要演白臉ˋ要跳脫交易條件而到身心靈（你這個老闆真好找到你這樣一個業務這麼會殺價ˋ哇你是MBA台大的）ˋ要建立同理心（你看現在扁政府…）

<操作對方獲利策略—白臉（賣方）>

懷柔（大家都是領薪水的，你這樣為難我我也很可憐ˋ這樣的價錢公司會記過扣薪ˋ景氣不好大家都在同ㄧ條船上我保證景氣好的時候一定會給你這樣的價錢）

讓步（這種價錢公司無法賣，不過數量可以DOUBLE的話…ˋ這樣好了你如果可以保證訂單下ㄧ季怎樣ˋ這個賣給你沒有價錢，不過你再買一台XX）

妥協（這樣好了你在加5%，我再跟老闆談一談ˋ以公平合理來看ˋ目前我先這樣做，但是長期下來）

<操作交易心理策略—如何提高期望值（賣方）>

品質（經過ISO認證原廠技術）ˋ價格（最合理的價格）ˋ技術（這東西技術門檻高ˋ非ㄧ般廠商可以達到）ˋ規模（公司規模具備一定水準，對貴公司有幫助）ˋ服務（保固及技術服務）ˋ解決方案（穩定性ˋ未來性ˋ專業性ˋ管理性對公司流程管理）ˋ提供市場資訊（原物料上漲ˋ競爭對手缺點）ˋ合作好處（滿足對方第一第二需求，熱誠誠信）ˋ我們公司的發展計畫與遠景是什麼（放眼中國市場雖然我們現在規模不大，但是我們預計…）ˋ公司有改組有新的領導階層

<操作交易心理策略—如何降低期望值（BUY方）>

市面產品的規格價格大概多少ˋ合作這麼久了ˋ貴公司最近有負面消息ˋ放長線ˋ我很想給你做但是我們家老闆比較喜歡另外ㄧ家ˋ實在是超出預算ˋ先派出先潛部隊先出價ˋ打神經戰ˋ持久戰ˋ車輪戰ˋ我們背後有ㄧ群教授團驗收ˋ我們公司有制度有專人審查ˋ我們接受政府要求所以你也要有CMMIˋ我們已經交易的廠商必須具備怎樣的條件才能怎樣ˋ

●談判時可以動態使用各種策略排列組合

●3D談判:

結購（範圍與順序），從別人那邊攻他的痛處。

圍魏救趙ˋ攻其必救。

利用第三第四方資源，攻擊他的痛處。

●使用者>>推動技術買主>>推動經濟買主，資訊由教練買主提供。

談判不是只有採購一個人，他要接受各個單位的檢核，你要去推動使用者買主。

所有關係網路，組織圖要搞的ㄧ清二楚，知道誰的角色是什麼，所以要內神通外鬼得到正確情報，才能知道權力分配與權力操作。

●四個囚籠

⏹議程:

沒有安排時間

⏹侷限:

定位主題

⏹先例:

中國人的習慣

⏹期限:

時間壓力

●七種壓力

⏹獅子大開口>>刀刀見骨痛不欲生

⏹僵局>>任何條款都能夠形成僵局

⏹分而克之>>切開來談

⏹威脅>>大壓力ˋ警告ˋ恐嚇ˋ身心壓力

⏹勾結>>內神通外鬼，痛處掌握

⏹奇襲>>有新的買主，翻臉不認人，半路殺出程咬金，翻局EX:

台大教授出現，調整議程先講經濟效應，不要太理會技術問題

⏹既成事實>>EX:

古書標點，要求先墊錢，說一定會做一定有預算。

先墊300多萬，10月份要談合約的時候，開始議價。

第二階段再捕給你，我有權限。

最後付款方式改變，結果自己吃下來。

●九個陷阱

⏹最後再咬一口

⏹諂媚

⏹情緒化

⏹戰爭與和平

⏹欺騙

⏹顯著退讓

⏹化繁為簡（去尾數）

⏹拒絕談判

⏹不列入討論紀錄（隨便聊就是收集資訊）

●傾聽

⏹要聽出絃外之音ˋ讓步可能ˋ誰是主角ˋ對方的可能的痛

⏹主動向對手要求回饋

⏹不說話並不等於傾聽

●答覆

⏹答覆之前要有充分思考空間

⏹答覆的藝術在於知道什麼該說，什麼不該說，而不在答案的對錯

●發問

⏹談判中最重要的ㄧ件事情

⏹問出嚴重性ˋ痛苦指數

⏹多用開放式ˋ澄清式及探索式問句

⏹用對方答案來回問，追根究底問三次為什麼答案就出來

⏹所有問題要圍繞某一中心主題

●必要時隨時以任何理由喊停。

●讓步

⏹逐步有計畫性的讓步，不要太多太快讓步

⏹先從自己的細微問題讓步

⏹設法令對方對於重要問題先讓步

⏹設計自己的讓步曲線，每ㄧ條線的理由為何，要求對方什麼。

⏹不要怕說不，你說多了，對手會以為真有其事

⏹EX開局（不讓）>>辯護（讓其他）>>成本質量好>>小讓步（交換條件）>>再讓（要求對方放棄不能解決的要求）>>再讓（換用B級品裝）>>再讓（送貨方式如何）>>再讓（期限上面的條件）

●說服

⏹投資報酬率分析>>顧問銷售，給你獲利能力。

看懂財務報表，了解產能瓶頸，了解產銷人發財。

⏹不是賣產品，而是賣價值創造與痛苦減低。

⏹說服的程序

⏹先談論容易取得協議的問題

⏹把富爭議性的問題跟易於取得協議的問題掛鉤

⏹先傳遞好消息，再傳遞壞消息

⏹向對手要求的越多，對手實際給予的可能也越多

⏹強調立場的ㄧ致性

⏹強調達成協議的好處

⏹最能打動對手的訊息是:

足以鼓起他的需要，又足以提供途徑去滿足他的需要的那種訊息

⏹交談的結論應該由你明白指出

⏹EX:

美國賣車高手ˋ日本推銷天王，找出誰最需要保險（死亡市場）。

●如何結束談判

⏹以擺事實ˋ講道理的態度要求對手結束談判

⏹以點到為止的方式提出上述的要求

⏹問對手如達不成協議會有什麼後果

⏹強調協議不成對手會有什麼損失

⏹重複告訴對手達成協議的好處，但須陳述理由

⏹不要猶豫的假設協議已經達成

⏹提供達成協議的特別誘因

⏹簽數草約或協議書