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第一版块理念

企业为什么存在，为什么创业？

包括三部分：

如何寻找理念？

1、员工股东：

赚钱、成长，赚更多的钱，再成长。

如：

穿好的吃好的有钱赚

2、顾客：

对顾客最直接最实惠的。

如：

天天平价

3、国家社会：

拉动区域内具体的，地方企业只造福地方。

如：

每天一斤奶，强壮中国人！

智慧三亿中国人！

老板说未来自己很兴奋，员工更兴奋，事就好办了！

第二版块印象

经营企业就是经营印象，顾客选你产品的原因是对你公司产品的印象！

顾客买东西是凭的印象！

一、公司第一产品就是老板本人，老板应该卖什么印象给员工：

能力和态度！

（有追求有正事）

光环效应：

人对另一人某种特质印象深刻，这种感觉会像月晕形成的光环一样向外扩散，以致看不到其他特质。

人在熟悉也不会了解对方超过50%，包括长年的夫妻！

顾客对一个产品的某个特质印象深刻，他就会以此作出判断购买！

例如：

沃尔沃：

突出特征是安全，开车的人受伤死亡少，实际因为买沃尔沃的人注意安全，不违章，所以开沃尔沃车安全，实质是人的心理！

世上所有的生意就两个学问：

心理学和数学！

二、老板根本上要学的就是：

人的内心生态环境-----怎样产生印象！

1、邮箱理论：

邮箱满了再也收不到其他的信息

采取：

寻找顾客心中的空白的心志。

例如：

利郎商务男装创造新词汇

2、7岁理论：

全世界的人只有7岁

7岁的特点：

a、简单说明书谁看玩过，少一些文字多一些大图

b、直接你搞复杂了顾客嫌麻烦

3、心里的某种形式存在与外界共振

例如：

一见钟情，暗合了顾客的心里渴望！

你的产品与顾客共振了，搞定！

你去我去培养共振，费劲了！

成功的人对生活的细节敏感很了解，能找到共振点开发产品！

生意是高档路线，一定要用豪华的装饰和产品！

平民的生意要走朴实的路线！

感想：

1、人是社会的动物，想做事的人怎么能离开社会上的人呢？

了解社会了解人是必须的，了解什么？

人心、细节背后的事情和道理！

做事的受众的时特定的人群，你的事关系到的人，广义看待人的关系！

2、人没有行业之分，人经营的只是两群人,公司内的同事和公司外的顾客！

3、老板要成为一等的社会学家、心理学家和人文学家！

4、印象是第一位的，做好印象，如有时间再搞些技巧培训就够了！

坐商对推销技巧要求不高，行商是要高一些的技巧！

三、印象策略

策略1、最便宜最实惠印象

原理：

永远有一批人最在乎实惠！

例如：

神州电脑，别人向高端，而神州向低端，越卖越低相对配置越来越低！

大宝XOD蜜、老村长酒

策略2、最贵的品质最高的印象

原理：

一部分原因追求感觉，一部分原因追求象征

例如：

开关、高档开关，也是贵数倍，东西做的就是好，就有一群人去买这个品牌根本不挑！

奢侈品大品牌富人追求感觉生活美好，中等的人追求象征，我也用得起！

策略3、最安全最放心的印象

原理：

顾客最终成交就是因为对产品放心

例如：

家装做一个材料展示板，告诉顾客留好，随时可复查，就是价格贵！

策略4、某一方面第一

原理：

顾客认为第一就是好

例如：

波司登羽绒服东西一般，打广告“销量第一”一询问“邢台销量第一”。

这一款“销量第一”，要把纱窗、水杯、音响搞个什么第一啊、销量之王啊！

策略5、有历史渊源

原理:

顾客以为“流传久远”的就是好的

例如：

太白酒业：

李白不会消失，太白酒业就可以卖下去

大夏贡：

李元昊时就有啊

策略6、最先发明最先创造

原理：

顾客认为最先的最早的就是最好的

例如：

伞：

没有门槛，“天堂伞”就发展了，一般伞沉淀了

拖鞋：

同质化很严重，“路之佳”也能做出品牌

谭木匠木梳，搞了个概念，每年40亿，没有对错

策略7、最专业最专家

原理：

顾客认为最专一专业专家就是好

例如：

人：

“周润发”

耐克：

“运动产业”

专家医生前半生害人，后半生救人，救第一个人前已经有105人是经验的牺牲品了！

策略8：

某种文化道德风俗等

原理：

人们已完成活在道德文化风俗里

大多数传统是不可取的，各朝发展的人是超越当时传统的

例如：

“金六福”喜事春节回家，“福文化”福是虚的，人需要祝福还是需要快乐？

“脑白金”老人都想长寿但不说，“睡眠排泄”是老人主要问题。

但老人不说这类要求，所以儿女买“糕点、衣服”老人说不用了，别乱花钱，史玉柱和早晨晨练的老人聊出商机，所以说商机就是长寿！

老人本人又不要意思去买，同时儿女买会接受！

最没有效果的保健品“核酸类”第二是“脑白金”第三是“丰胸、减肥”类！

敏感的人发掘的细节，再专业的商业化运作都有机会成功！

※、征途：

史玉柱连续打10月的游戏，每天10个小时，学生打赢找学生、找高手我那游戏开发的要点，问玩家在乎什么！

※原来的果汁机、豆浆机不方面，“九阳”豆浆机方面就发展了

策略9、条件反射（所有大品牌都是这个原理）

原理：

一种感觉重复久了人们会产生依赖

例如：

王老吉：

怪味-----王老吉味

香水不知具体什么味，那就是香水味

策略10、真是感情策略

原理：

顾客同情弱者支持真诚的人

例如：

海尔----真诚到永远！

三鹿：

----不真诚道歉，即可弥补的结果！

策略11、激发顾客希望策略

原理：

人为希望而活，问就有回答，敲就会开门

例如：

中央电视台“心有多大，舞台就有多大”，推广告时段推得就是厂家的希望

策略12：

“外星人”策略

原理：

顾客渴望奇遇

例如：

去商场愿意有新品上市、促销，看到新鲜的东西，所以商场楼上楼下搞促销！

业务人员的第一品德是业绩！

老板、管理者不要远离社会远离顾客，多问多听！

问题1：

小区4家药店，如何胜出？

※、药品的价格品质基本上一样，在小区内已经很方便，要深层次挖掘服务的层面！

售点的售药人员的专业性，可以为顾客提供咨询服务，帮助顾客对药品进行选择！

问题2、手机店怎样吸引顾客？

※、抓住一切机会问身边的人买手机最在乎什么！

保证质量、真品

※在成熟市场当安全价位维护服务等环节都拼完，然后才打出专业专家的旗号。

当市场还不成熟专业专家还不太被理解和重视，打出最大最快就可以啦！

※要对每一个店每一个商品是如何畅销的进行深思！

！

！

运营时间

1、上大学理论：

4年+4-----万=？

你愿不愿意投资4万元4年的时间不着急回收！

2、贴牌理论

例如：

沃尔玛10年平价销售不赚钱，顾客认可沃尔玛后（如CAV话筒卖5000元，自己贴个牌CV话筒卖4500元，东西是一样的，顾客因为信任沃尔玛所以会买CV，因为CV没有中间环节，沃尔玛就赚钱了！

经商最悲哀的是做了10年自己不值钱自己公司品牌不值钱！

赚钱就是两种：

大钱和小钱。

小钱眼前拿，大钱未来拿！

做好人过好日子得10年以后！

信用：

有信然后去使用别人的资本。

如：

银行的信用卡，使用多次长期用无失信记录，银行会增大你的信用额度贷给你款！

10分钟前上台承诺，现在脱光衣服上台，5分钟后有人上台在身上画是艺术，10个小时人不动是雕塑，150年后是古董！

男女学员一夜情被非议，10年不断是爱情，一生相守是佳话，后世传言是美谈！

时间决定事实！

第三版块、势（大势所趋、大势已去，势是前景命运）

一、团队势

二、老板势、年龄势、精力势

公司90%以上的问题是老板精力不够

三、上下游势（上游供应下游客户）

四、产品势（行业势）

产品的三个阶段

1、昨日旧爱

2、今日相好

3、明日新欢

五、购买势

经营客户的五度：

知名度----听说过尝试购买

认可度----第二次购买重复买的开始

美誉度----不知不觉的在用几次产品后主动跟别人讲

忠诚度----当别人非议你用的产品你不为所动与其争辩

依赖度----只用这个产品其他不用

1、忠诚度、依赖度的顾客决定公司的稳定，老板要亲自抓

2、美誉度使公司发展，中层要亲自抓

3、知名度、认可度使公司壮大，基层去抓

六、快速反应势

一种动物能否生存多久是取决于对环境变化反应速度快，企业能由小变大也是因为对外界变化反应快！

速度决定事实！

反应快必须靠利益共同体

A、内部利益共同体：

公司把内部管理好仅是60分

B、泛经营管理：

上下游利益共同体，整个链条的所有环节都与你有关。

如：

金融危机只是其中一个环节断掉了！

第四版块、机制

兴奋度：

深呼吸一下是忏悔，人为希望而活

商感：

经历很多年成了“没感觉”了，把最初做事的感觉做没了！

机制体制：

不懂得机制就是没入门，机制就是分清主次，没有一个机制是完善的！

例如：

中国过去三十年的改变根本是体制的改变，公社---土地承包，人是一样的人，地是一样的地，一样的没有文化，素质没有改变，为什么结果不一样？

美国为什么强大？

为什么人花20年的时间发明一些东西，因为体制保证他的收益！

秦国为什么统一中国？

任何一个环节只要有空间就会有人去做！

企业的创新根本是机制的创新，有鼓励创新的机制！

一、分配机制

1、家族制：

当生产资料多的时候，家族之间应该转为社会关系

2、合作制初始合作和半路合作

股份改革选股权人：

a、必须是独当一面的

b、必须是一点点一个个进入加入，改革要一步步的

c、必须明确进退机制如：

能否继承，以资金入股，10年之后逐渐的稀释减少，看明白在不同时期是钱值钱还是人值钱

d、必须明确失去工作能力，股份在三五年内稀释完毕

e、当一个股东能力不足以独挡一面，不上进，80%股东同意可以开除该股东

f、必须是他求着入股

2、经理人制（期权化）

例如：

干满10年多给1到3年的年薪或分红，这三年的年薪是按照

3、分红制、

每个人必须有年底分红，到年终分红，头一年不分，第二年开始分。

经营企业就是看谁有权制定规则！

4、奖励制：

不确定的，随时调整，是激励性质的。

你有多大的本事让人操心你的企业就会发展多大！

5、薪酬机制的命脉---必须让一部分人先富起来

公司发展速度取决于前两名员工的收入高低

二、内部操作机制

谁是我的顾客？

顾客理论：

部门之间谁服务谁

顾客---销售---生产---设计---老板---财务

每个部门都向销售市场部对待顾客一样，公司会怎么样？

每个部门找准你的顾客是谁？

由顾客来考核你。

例如：

谁当设计总监有市场部决定，看谁的设计稿被采纳的多，谁为公司创造的利润多，看市场部认不认可，设计师等内部人员有部门选！

三、渠道机制（渠道营销）

渠道：

在河或湖的边上挖个沟把水引出来

水从渠道流出来a、深挖渠道

b、提高水位1、用水泵抽（宣传的动力）

3、水底平台增高（团队推力）

企业最值钱的三条：

团队、领袖和产业

常规做法：

挖渠道、租渠道、买渠道、借渠道

四、联盟机制

1、紧密联盟

统一品牌独立核算、独立经营、共用资源。

例如：

欧盟、蒙牛

操作策略：

1、是竞争的结果，自己独活是活不长的（几个小超市联盟采购），大的家电企业由几百上千家减到淘汰为十几家，洗衣粉厂家也是如此

2、必须在行业内有影响力，跟几个人开始接触探索建立信任基础、垄断思维，快速获利

3、必须有一个权威人物（自己不联盟，外人也会来整和你）。

如：

鲜花协会不做紧密联盟，外省人来做鲜花市场（温州商人租摊位把大家都收进来）

4、联盟的过程一步步深入，一点点放开资源共享，便于掌控

5、必须亲自操作，联盟的过程和运作不能借予他人管理（如：

经理人）

6、全国范围内寻找合作伙伴

二、半紧密联盟

核心：

我的顾客是谁的顾客，谁的顾客是我的顾客，考虑一下，品牌不需要统一，独立核算经营，互用渠道

例如：

银行与航空公司、法拉利和彪马

平安保险、平安银行和友邦

200元的鞋垫由商场卖黄转到足疗店帮助去买

A面料厂供面料给雅戈尔西装，也想供给罗蒙

B内衬厂供内衬给罗蒙，想打入雅戈尔

不需要公关碰壁，请A帮助介绍B打入雅戈尔，同时B帮助A介入罗蒙。

没有合作关系的情况下，公关所耗费的时间和财力是很大的！

1、市场和经济的根本形式就是交易

2、交易的本质是交换，交换的基础是平等，坦诚对接

销售过程中的恐惧是因为你认为交易中你心里没底，存有欺诈，你没有欺诈怕什么？

牛根生：

请他演讲要求媒体10家炒1个月，价值500万了，物流外包不买车；员工宿舍找房产公司租