律师营销实务.doc

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律师营销实务

引言

各位青年律师、朋友们大家好，今天上午我们主要探讨的话题，就是为围绕三个话题展开。

律师营销、律师职业技能锻炼以及律师的社会责任，在外行人眼中可能营销、职业技能和社会责任是属于风马牛不相及的三件事，但是作为律师这个特殊的群体来讲，律师需要解决生存、发展问题。

那就会探讨营销的技巧，作为专业的法律人士、法律工作者需要不断的提升自己的专业技能。

而作为当前社会主义法律工作者，同样要为现在的法治建设，在发展过程中出一份力，回馈社会尽自己的责任。

所以在律师专业角度来讲，这三件事三位一体实质上是一回事。

一、对新律师而言营销意味着什么

对青年律师来讲，特别是职业年限在三年以下的新律师。

如何通过营销开拓案源，是大家普遍关注的问题。

“青年律师”按照联合国教科文组织规定，45岁以下都算青年律师。

也就是说现在北京律协的会长张学兵、副会长白涛也是在青年律师之列。

北京的律师按照这个划分可能有60%以上都属于青年律师，但是现在关注营销话题，不是这个45岁年富力强的青壮年，而是职业年限比较短三年以下刚刚开始进入律师这个行业的律师，可能对案源的问题都会有一些困惑。

（一）新律师当前的职业环境

1、千军万马共争生存之地

为什么这么说？

因为对新进入律师行业的这些新律师来讲，现在面临的一个新境况是严峻的一个形势。

所谓千军万马共争生存之地，就是说北京的法律服务市场一共就这么大、需求就是这些。

在法律服务市场需求没有太大的变化的情况下，律师队伍、从业人数、律师事务所的数量，在最近的三五年间是爆炸式的增长。

所谓“千军”是律师、律师事务所的数量，现在已经达到了1400多家，这个数字每天都在增加。

所谓“万马”大概在2005、2006年北京的律师第一万名注册时还有新闻报道，行业主管部门和北京律协因律师行业发展人数剧增，有一些探讨和忧虑的发言。

那么到现在短短两三年间律师何止突破一万人，现在的总数已经达到二万一千人。

所以这么多的律师、律师事务所就在北京这个法律服务市场，同时要考虑自己的生存和发展的问题，市场的竞争是日趋的激烈，甚至可以说到现在是一个“白热化”的程度。

对于很多新律师来讲，面临的恐怕是要和一些律师行业里比较顶尖的大律师、知名律师要在一起竞争可能压力更大，生存的问题更难以解决。

2、律师管理与新律师生存发展的关系

探讨律师营销话题，北京律协搞培训做问卷调查，庭审技巧、专业领域知识的讲座和营销比起来，可能有90%以上的律师，他选培训课程的意愿都是听营销课程。

有关律师涉及到营销的课程。

但是放眼整个律师行业来讲，律师到底该不该营销这个问题，都是一个一直有争论倍受质疑、倍受争议的话题。

例子：

当年我曾经参加过一个叫营销与管理的论坛，当时江平教授作为与会的嘉宾，论坛的话题就是“关于律师的营销和律师事务所的管理”。

江平教授上去第一个发言，说“律师我认为不应该营销，在发达国家成熟的法治社会，律师是通过自己职业技能的积累，自然而然获得业务，而不需要像我国大、小律师事务所，大、小律师，新、老律师都在共同探讨如何去营销，如何去开拓案源。

”

江教授认为把自己的本职工作做好，那自然而然口碑、影响就会有。

当时印象很深刻的一句话是：

国外的律师事务所不要说有什么品牌的战略、品牌的观念，国外的律师事务所连名字都没有。

国外的律师事务所是以律所的成员、合伙人的名字来命名的事务所。

所以在成熟的发达国家，可能营销并不是一个律师行业普遍的共识。

江教授说的这个观点我是完全赞同，在国外发达国家确实不需要营销。

原因是国外的市场，它条块分割已经到非常精微的程度，作为美国这样的西方发达国家，最基础的金字塔的底部是事务律师。

大概平均有7个人就会有一个事务律师，作为私人的法律顾问。

像一般性的财产处置、报税的问题、立遗嘱这些事务性问题，可能由他身边的顾问律师来给他提供咨询，包括起草一些文件。

碰到诉讼问题时，可能事务律师不出庭，就由私人法律顾问来给他作为专业人士，给当事人推荐诉讼律师。

我看过一些香港、美国的律师执业纪律，行业协会自律的一些文件规定。

当中有一条感到很困惑：

在国外的刑辩律师是不允许在公众场合去跟当事人讲办过哪些成功案例，这些案件的细节，披露案件当事人的一些信息，甚至在公众场合这些刑辩律师都不可以发名片。

我就很困惑，刑辩律师的业务从哪里来？

就是像我刚才讲的，他们通过专业的一个推荐渠道，让有需求的客户通过职业的律师、通过专业的机构去推荐专业类型的律师，以便不会误导客户。

作为新律师很关注营销的问题，一方面国外的律师不需要营销。

在听国内的一些非常出名的大律师、资深律师在讲自己成长经历的时，往往这些律师也会坦言，自己成长的过程没有经过很多所谓的营销，没有为开拓案源花太多的脑筋。

因为这些律师更多是在90年代初出道，那个时候北京可能一共也就1000-2000的律师，在市场还处在极为初期的阶段时，恐怕这些老律师也是实事求是。

我是靠自己的敬业精神、靠对客户高度负责的这种精神，给客户做一些很不起眼的业务，得到了客户的信任，逐步老客户给自己介绍新客户。

就是通过客户介绍客户，通过自己办好手头的业务，这样来解决自己的生存和发展的问题。

当前很多久负盛名的大律师，他们成长的过程是通过办好自己的业务，而不把主要的目标和主要的心思花在营销上来解决自己的生存，甚至发展的问题。

对于现在的新律师是不是还可以遵循老律师这种发展道路？

我认为当前的竞争日趋激烈，市场也越来越发达，但是发达的程度还远远赶不上发达国家。

所以在过程的阶段可能是“前无古人，后无来者”。

要大胆创新通过营销来开拓案源的道路。

普遍的发展困惑：

律师事务所的管理。

（1）律师事务所对新律师的成长和发展来讲，可能没有提供太多的机会和帮助。

北京的律师事务所虽然数量多，但是真正人数超过50人的只有10%左右，剩下的绝大多数就是定义上的中小律师事务所。

中小律师事务所人数达到30、40人的也不多，更多是一些10来人的律所。

大部分规模不大的律师事务所，采取的一种经营模式管理的模式都是一个各自为政、松散联合这个大家可能都会有体会。

很多律师事务所是不提供机会给这些工薪律师，而是说由一些挂靠的律师组成的，这挂靠律师在律师事务所不坐班，自己去开拓业务，互相之间有的律师可能一年之间都见不上几次。

像一些大律师事务所说完全实行一个规模化管理、集约化管理、公司制的都是授薪律师也不多。

大的律师事务所里面也是一些零散的工作组团，十个人、八个人是一个工作小组，这个工作小组内的律师配合相对比较紧密，可能是一个主要的创始合伙人来带动几个工薪律师完成工作任务。

但在大所之间组团和组团之间，相互的配合和相互业务上的交流协作分工也不是非常细密，配合也不是很多。

就给刚刚入行既没有案源也没有业务能力的新律师造成了生存和发展上的一个困境。

（2）如果你进入了一个中小律师事务所，可能你身边的老律师跟你的关系：

竞争大于联合。

有句老话：

“教会徒弟，饿死师父”，这个可能对作为有五年以上经验的律师来讲，他自己本身就存在一个问题：

就是我带律师到底对我有多大的好处、有多大的帮助。

3、律师执业形象的多种信任危机

律师执业形象被行业内各种不良的事件，严重矮化了。

造成现在公众、媒体包括政府的一些对律师多重信任的危机，

例子：

大家都知道最近的“李庄案件”，应该说给北京的整个律师形象造成了很大的贬损。

而这种信任危机对老律师的冲击不是很大。

像我的一些客户就跟我聊，看你们这个行业里面李庄如何如何。

但对新律师来讲客户还不认识，“李庄事件”就会造成先入为主的观念。

在这种情况下，对大家取得客户的信任、接受的客户的委托形成案源，起到了一个雪上加霜的作用。

（二）新律师的困惑

1、生存是律师执业观的第一挑战

在严峻形势背景下，很多的新律师都有这样那样的困惑。

我是从1997年政法大学毕业后，直接进入律师行业。

和资深的大律师、老律师比起来，我算一个新律师。

但是和刚刚进行的新律师相比，我是“比上不足，比下有余”，干了十多年。

从我刚刚进入律师行业时来讲，竞争已经开始有了。

但是远远没有现在这么激烈，我对律师执业初期的这种艰难有切身体会，当时我从政法毕业时，盲目大于勇气不清楚这个行业的实情。

作为进入律师行业的人，按我现在的体会有两种：

首先是不满足朝九晚五，有雄心壮志、有理想、有抱负。

一种是认为律师行业可以淘金，另一种就是律师给人有种专家的形象。

我可能属于后者，当从大学毕业进入这个行业后，我也有一种“高台跳水”的感觉，发现这个行业没有“底”。

在大四时去律师事务所实习，实际上做的内勤工作。

在实习期主要是做律所的行政性工作，为了学东西给很多的律师打过下手。

但是作为一个中小律师事务所，我们所里经常都见不着几个人，甚至有的时候作为行政在律所就是“看大门”的。

等律师资格证拿下后，直接转成了独立执业律师不用做班，工资也没了，连吃个盒饭所里都要从提成款里扣。

虽然说我是北京户口，没有生存的担忧。

但是没有案源，在一开始创业阶段，可能面临最大的问题就是闲着，独立职业的律师在没有案源的情况下，你说“忙”也是假忙。

2、案源职业技能提高的前提

在没有做业务，不接触案子的情况下。

你学了再多那只能叫“知识”，不能叫律师业务的一个积淀和积累。

在那样一种很盲目、很困惑的状态下，可能是对律师成长的职业观理想的一个很大挑战。

这些年进入律协后参与值班、接待、投诉，我对青年律师是非常关心，而且我也很体谅青年律师一些难处。

有一些投诉可能不是律师真正的职业道德不过关、职业水准不过关。

但在没有案源的情况下，职业道德面对生存考验时，就会打折扣。

例子：

当时我接触过一个投诉案件，一个老大爷在法院周边找到一个律师，他认为拆迁的过程有问题。

然后接案的律师就跟他讲，咱们告公安局，强拆不对。

设计的方案就有点风马牛不相及，连案由都没有搞清楚，收老人一两万。

收这么高费用跟人家签了协议，没有盖律所的章，也没有开发票。

就把这个钱收了，打了个白条。

在此之前老大爷还咨询过几个其他的律师事务所，别人不敢接，也没有这个青年律师讲的这么有底气，保证能赢。

这种情况下，老人把钱交了就回家等信，结果等了三五个月，连法院受理案件通知开庭的消息都没有。

最后老人到立案庭把情况一说，立案庭的工作人员说，诉讼主体不对不可能受理。

等老人再去找这个律师，这个所都换了人了。

投诉到律协后，在正式注册的律师信息里没有查到这个律师，最后一查是实习律师。

找来这个律师一问，这个实习律师还觉得一肚子委屈，说当时考资格时，就花光了所有的积蓄。

在实习期间又找了很多律师事务所实习，但找不到一个能够提供基本生活保障的工作。

然后费了很大劲找老乡挂靠在一个律所，不给提供任何的工作机会，就这样等实习期满然后转正。

在这期间一个朋友在法院旁边租了一个小房，开了一个接待室。

由于没有什么经验，所以三四个月没有开张。

心里很焦急，正好赶上这个大爷法律意识不强，就接了这个案子。

后来这个朋友不干了，所以这个地整个就黄了。

实习律师也离开了这个地方，也没有办法跟这大爷交代。

投诉到律协后，在这种情况下，肯定找挂靠的律师事务所来一块解决问题，最后是挂靠的律师事务所帮他全部退费。

这个实习律师在正式注册时也受了很大的影响。

这类事件在青年律师当中不普遍，大家在接案过程中，因为生存压力所迫，就可能会大打折扣。

作为新律师解决案源的问题不是为了让大家“一夜暴富”、“大红大紫”，而是作为执业律师在起步阶段，解决技能锻炼和生计问题必须要去克服的一个障碍。

3、找工作还是找案源 “鱼和熊掌”不能兼得很多新律师进入行业面对一个抉择，在找案源还是找工作的问题上必须要有一个取舍。

刚入行时雄心勃勃，希望最后成为一个年收入几十万、甚至上百万的大律师，但是由于找不到案源，连生活问题都难以解决，不得已选择做一个工薪或者到公司做一个法务。

现在行业发展报告中没有这个调研数字，如果做一个调研，恐怕近三年来，进入律师行业有律师资格证的律师，有相当一部分最后的一个出口就是找到了一个公司去担任公司的法律顾问，实际上虽然还是一个律师的名义，但是已经变成了公司的白领。

平时不管在律师事务所工作还是在公司工作