工程量清单报价体系下工程项目投标报价策略分析.docx
《工程量清单报价体系下工程项目投标报价策略分析.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《工程量清单报价体系下工程项目投标报价策略分析.docx（14页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
工程量清单报价体系下工程项目投标报价策略分析
工程量清单报价体系下的工程项目投标报价策略分析
<湖南水利水电）2011年第2期
工程曛霸韵',_,','',,',',,'',,','',,',,'',,''',,,'','',''l''l',l'''l''l',,l',',,,',',?
?
'?
'',l,'●,
工程项目投标报价策略分祈
周艳丽
（湖南水总水利水电建设有限公司长沙市410007）
【摘要】投标报价是施工企业在工程承包过程中一个关键性环节,是业主选择中标单位的主要
标准.也是业主和投标单位签订承包合同的重要依据,报价正确与否直接关系到投标的成败.投标
策略是投标人经营决策的组成部分,指导投标全过程.影响投标策略的因素十分复杂,加之投标策
略与投标人的经济效益紧密相关,为了增强报价的准确性,提高中标及中标后的经济效益,投标人
应根据经营状况和经营目标,既要考虑自身的优势和劣势,也要考虑竞争的激烈程度,还要分析投
标项目的整体特点.按照工程的类别,施工条件等确定投标策略.除重视投标策略,加强报价管理
外,还应善手总结经验教训,分析对方授标习惯,以及对手投标策略,采取相应对策从宏观角度对
承包工程总报价进行控制
【关键词】策略分析授标报价工程量清单
以国家标准发布实施的《建设工程工程量清单计价规
范》,是面向我国工程建设市场,运用市场定价机制,改革
工程造价管理,逐步建立由政府宏观调控,市场有序竞争
形成工程造价的新机制.建设工程计价方式的改革,标志
着我国工程造价管理发生了由传统"量价合一"的定额计
价模式向"量价分离"的清单计价模式的重大转变,同时
也表明我国招投标制度真正开始与国际惯例接轨.建设
市场"统一计价规则,有效控制消耗量,正确引导企业报
价,市场竞争形成造价"的市场新机制正逐渐形成.为充
分体现市场的市场化进程和公平竞争,维护业主与承包
人的合法权益.促进建筑市场的市场化进程和规范计价
行为提供了依据.
在工程量清单计价规范实行后,投标人在投标报价
时必须显示自己不同于别的竞争对手的核心优势,在报
价降低的情况下如何获得最大的利润是每个投标人关注
的焦点.投标人在工程投标报价时.首先应在先进合理的
技术方案和投标价格上下功夫.同时投标人在利润和风
险之间做出正确的决策.但是还有其他一些策略和投标
技巧对投标报价起辅助性作用.投标人应当运用这些策
略和技巧尽可能地规避及防范风险.其次.有经验的投标
人对招标人工程量清单特别关注,应对每一项工程清单
的描述及工程内容进行特别详细地分析研究,在分析研
究过程中.即使确认招标人的工程量清单有错项,漏项及
施工过程中定会发生的变更及招标条件隐藏着巨大的风
险,也不会正面变更或减少条件,而是利用招标人的错误
进行不平衡报价等技巧.为中标后的索赔留下伏笔,中标
后以求得最大的利润.因此,投标人只有很好地运用策略,
才能对投标报价正确分析,并能果断地做出决策.从而保
证在最低价中标的情况下获得预期的利润.在此针对工
程量清单计价模式下的投标报价策略进行简要叙述.
1投标报价策略的选择
在投标承包工程中,报价是投标的核心,报价正确与
否直接关系到投标的成败.为了增强报价的准确性.提高
中标率的经济效益,除重视投标策略,加强报价管理外,
还应善于总结经验教训.分析对方投标习惯,以及对手投
标策略,采取相应对策从宏观角度对承包工程总报价进
行控制.投标策略从投标的全过程分析主要表现在以下
三个方面.
（1）生存型策略:
指处在生存危机边缘的企业,采取
保本微利甚至少量亏损的报价来提高中标机率.投标报
价以克服生存危机为目的而争取中标.可以不考虑各种
周艳丽工程量清单报价体系下的工程项目投标报价策略分析
影响因素.但由于社会,政治,经济环境的变化和投标人
自身经营管理不善,都可能造成投标人的生存危机.这种
危机首先表现在企业经济状况存在生存危机,近期内投
标中标项目不多.其次,政府调整基建投资方向.使某些
投标人擅长的T程项目减少.这种危机常常是危害到营
业范围单一的专业T程投标人.第三,如果投标人经营管
理不善,会存在投标邀请越来越少的危机.这时投标人应
以生存为重.采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度.只要
能暂时维持生存渡过难关,就会有东山再起的希望.
（2）竞争型策略:
投标报价以竞争为手段,以开拓市
场低盈利为目标.在精确计算成本的基础上,充分估计各
竞争对手的报价目标,以有竞争力的报价达到中标的目
的.投标人处在以下几种情况下.应采取竞争型报价策
略.经营状况不景气,近期接受到的投标邀请较少;竞争
对手有威胁性:
试图打入新的地区或开拓新的工程施T
类型:
投标项目风险小,施丁工艺简单,工程量大,社会效
益好的项目:
附近有本企业其他正在施工的项目.这种策
略是大多数企业采用的,也叫保本低利策略.
（3）盈利型策略:
这种策略是投标单位在投标中充
分发挥自身在管理技术,施TT艺等方面的优势,以实现
最佳盈利为目标,对效益较小的项目热情不高,对盈利大
的项目充满自信.下面几种情况可以采用盈利型报价策
略,如投标人在该地区已经打开局面,施T能力饱和,信
誉度高,竞争对手少,具有技术优势并对招标人有较强的
名牌效应,投标人目标主要是扩大影响,或者施工条件
差,难度高,资金支付条件不好,lT期质量等要求苛刻,为
联合伙伴陪标的项目等.
2投标报价差异分析
根据招标文件的评标办法及企业的实际情况.按照
选定的投标策略进行初步报价.再对这个报价进行多方
面分析.分析的目的是探讨这个报价的合理性,竞争性,
盈利及风险.一般来说,投标人对投标报价的计算方法是
大同小异.造价工程师的基础价格资料也是相似的.因
此.从理论上分析.各投标人的投标报价同招标人的标底
价都应当相差不远为什么在实际投标中却出现许多差
异呢?
除了那些明显的计算失误.误解招标文件内容.有
意放弃竞争而报高价者外,出现投标报价差异的主要原
因大致是:
（1）因作业成本不同产生的报价差异:
工程项目的
作业成本包括直接成本和间接成本,这两项成本主要决定
于该:
[程项目的施¨T方案,资源配置和企业的劳动生产
率,经营模式,企业管理水平等,因投标人各自禀赋不同,
故其作业成本也不同.
（2）凶风险成本不同产生的报价差异:
丁程项目是一
个开放性的系统,其实施条件和环境在项目进程中存在着
变数,承包人执行合同中面临着进度,质量和作业成本控
制不能实现目标的风险.工程项目的外在风险一般有自然
风险,社会风险,经济风险,法律风险和政治风险.内在的风
险可分为技术风险,进度风险,质量风险和作业成本风险,
承包人是lT程项目实施的集成者,因此所面临的风险也最
为复杂.风险成本一般是指风险活动引起损失或减少的收
益以及为防止风险发生而采取措施而支付的费用.故风险
成本包括有形成本,无形成本和风险管理费用.风险管理
是要以最少的成本将风险导致的各种不利后果降到最低
限度的科学方法.如何识别,分析与评估,量化这些风险,采
取什么控制措施防范存在的风险,其有形成本,无形成本和
风险管理费用如何计算,在投标阶段,投标人各有不同的对
策,其进入报价的风险成本也就各不相同了.
（3）投标报价策略不同产生的报价差异:
报价中的
作业成本和风险成本是投标人自己能确定的,而期望利
润则决定于投标人对竞争对手的报价判断和自身的投标
策略.投标人报价竞争是一个不完全信息静态博弈,即每
个投标人分别同时提交自己的投标报价且仅此一次,但
他们不知道其他投标人的报价.投标人确定报价时,因为
各自的成本和投标策略不同,对竞争对手的报价判断又
凶决策者的风险偏好,决策信息判断和运用报价技巧的
能力等不同,故其投标报价产生较大差异.
（4）其他因素产生的报价差异:
?
粗大误差.投标是一项极具挑战性的工作.其时间
紧,工作量多,压力大,报价的紧张程度犹为突出,最终报
价要反复权衡.留给制作商务文件的时间太紧,故往往容
易产生粗大误差.目前市场上成熟适用的投标报价软件
很少,不少投标人采用自编软件或通用办公软件编制报
价,在数据输入,公式设置,各种计算等人工操作上,难免
会产生粗大误差.虽然这种情况比计算器手工计算的时
代要少得多.
?
判断差异或失误.招标文件模糊不清,投标人做出
各自不同的理解,因此产生差异;另一情况是投标人没有
准确地理解招标文件,判断失误.
这些差异正是实行工程量清单计价后体现低报价原
因的重要因素,但在工程量清单计价下的低价必须讲"合
理"二字.并不是越低越好,不能低于投标人的个别成本,
不能由于低价中标而造成亏损.投标人必须是在保证质
量,T期的前提下,保证预期的利润及考虑一定风险的基
础上确定最低成本价.低价虽然重要,但不是报价唯一因
素,除了低报价之外,投标人可以采取策略或投标技巧战
胜对手.可以提出能够让丰召标人降低投资的合理化建议
67
周艳丽II工程量清单报价体系下的工程项目投标报价策略分析
或对招标人有利的一些优惠条件等,都可以弥补报高价
的不足.
3投标技巧分析
随着建筑市场的竞争日益激烈,施工企业为了生存
和发展,必须增强竞争力和提高中标率.在市场竞争中除
了靠施工企业自身的素质和实力外,采用正确的投标策
略.运用恰当的报价技巧也至关重要,是施工企业在竞争
中立于不败之地的重要手段之一.也是每个施工企业都
必须认真对待,深入探讨和研究的问题.投标人在投标过
程经常用到的投标技巧有以下几种.
3.1不平衡报价法
不平衡报价是在总价基本确定不变的前提下,调整
工程各清单项目单价的方法进行报价.如何调整内部各
个项目的报价,以期既不提高总价,不影响中标,又能在
结算时得到更理想的经济效益.一般可在以下几个方面
考虑采用不平衡报价法:
（1）能够早日收回资金的项目,如前期措施费,土石
方工程,基础和结构工程等可以报得较高,以利资金周
转.而将后期工程项目如设备安装,装饰工程等的报价可
适当降低;这样既能保证不影响总标价中标,又使项目早
日回收资金,形成了项目资金的良性周转.
（2）经过工程量核算,预计今后工程量会增加的项
目,单价适当提高,这样在最终结算时可多赚钱,而将工
程量有可能减少的项目单价降低,工程结算时损失不大.
但是.这两种情况要统筹考虑,即对于清单工程量有错误
的工程项目.如果工程量不可能完成而有可能降低的项
目,则不能盲目抬高单价,要具体分析后再定,从而保证
工程实施后获得较好的经济效益.
（3）设计图纸不明确或有错误的项目,估计修改图
纸后工程量增加的,其单价可以提高些,而工程内容描述
不清楚的,其单价可以降低些.
（4）在议标时,投标人一般都要压低标价.这时应该
首先压低那些工程小的单价,这样即使压低了很多单价,
总的标价也不会降低很多.而给招标人的感觉却是工程
量清单上的单价大幅度下降,投标人颇有让利的诚意;
（5）对暂定项目要做具体分析,因这类项目要开工
后由业主研究决定是否实施和由哪一家承包商实施.如
果工程不分包,只由一家承包商施T,则其中肯定要做的
单价可高些,不一定要做的则应低些.如果工程分包,该
暂定项目也可能由其他承包商施工时,则不宜报高价,以
免抬高总价.
（6）有的招标文件要求投标者对工程量大的项目报
"单价分析表",投标时可将单价分析表中的人工费及机
械设备费报得较高,而材料费算得较低.这主要是为了在
今后补充项目报价时可以参考选用"单价分析表"中的较
高的人工费和机械设备费.而材料费则往往采用市场价,
因而可获得较高的收益
虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险,但
报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量仔细核对
分析的基础上.特别是对于降低单价的项目,如工程量一
旦增多,将造成投标人的重大损失,同时一定要控制在合
理幅度内.一般控制在10%以内,以免引起招标人反感,
对招标人评标产生负面影响,甚至导致个别清单项报价
不合理而废标.如果不注意这一点.有时招标人会挑选出
报价过高的项目.要求投标人进行单价分析,并围绕单价
分析中过高的内容进行压价,以致投标人得不偿失.
3.2多方案报价法
有时招标文件中规定,可以提一个建议方案;或对于
一
些招标文件,如果发现工程范围不很明确,条款不清楚
或很不公正,或者技术规范要求过于苛刻时,则要在充分
估计风险的基础上,按多方案报价法处理.有经验的投标
人除了按原招标文件如实填报标价外,常在投标致函中
提出某种颇有吸引力的建议,并对报价作出相应的降低;
或者提出如果某条款作某些变动,报价可降低的额度.当
然,这种建议不是要求业主降低某技术要求和标准,而是
应当通过改进工艺流程或工艺方法来降低成本.降低报
价.如果属于改变材料和设备的建议,则应说明绝不降低
原设计标准和要求,而可以起到降低造价的作用.投标人
这时应组织一批有经验的设计和施工工程师.对原招标
文件的设计方案仔细研究,提出更合理的方案以吸收招
标人.促成自己的方案中标.这种新的建议可以降低总造
价或提前竣工.但要注意的是对原招标方案一定要报价,
而新方案报价是以供招标人比较的.
3.3突然降价法
报价是一项保密的工作,但是对手往往会通过各种
渠道,手段来刺探情报,因此用此法可以在报价时迷惑竞
争对手.肌先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴
趣不大,但等快要投标截止时,再突然降价,使竞争对手
措手不及.采用这种方法时,一定要在准备投标报价的过
程中考虑好降价的幅度,在临近投标截止日期前,根据情
况信息与分析判断.再做最后决策.采用突然降价法往往
只降低总价.而要把降低的部分分摊到各清单项内,可采
用不平衡报价进行.以期取得更高的效益.
3.4先亏后盈法
如想占领某一市场或想在某一地区打开局面,可能
会采用这种不惜代价,降低投标价格的手段,目的是以低
价甚至亏本进行投标,只求中标.但采用这种方法的承包
周艳丽//工程量清单报价体系下的工程项目投标报价策略分析
人,必须要有十分雄厚的实力,较好的资信条件,这样才
能长久,不断地扩大市场份额.对于大型分期建设的工
程,在第一期T程投标时,可以将部分间接费分摊到第二
期丁程中去,少计算利润以争取中标.这样在第二期工程
投标时,凭借第一期工程的经验,临时设施以及创立的信
誉,比较容易拿到第二期工程.但第二期工程遥遥无期
时.则不可以这样考虑.
3.5许诺优惠条件
投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段招
标人评标时,除了主要考虑报价和技术方案外,还要分析
其他的条件,如T期,支付条件等.所以在投标时主动提
提前竣工,低息货款,赠送施工设备,免费转让新技术
或某种技术々利,免费技术协作,代为培训人员等,均是
吸引招标人,利于中标的辅助手段.
3.6争取评标奖励
有时招标文件规定,对某些技术指标的评标,可以提
供优于规定的指标值,评标时能给予适当的评标奖励.
此,投标人应该使招标人比较注重的指标适当地优于规
定标准,可以获得适当的评标奖励.有利于在竞争中取
胜.但要注意技术性能优于招标规定,将导致报价相应上
涨,如果投标报价过高,即使获得评标奖励,也难以与报
价上涨的部分相抵,这样评标奖励也就失去了意义.
4结语
总之,投标报价是企业之间综合素质的一项竞争,同
时也是一门艺术,由于风险因素的存在,发生及产生的后
果都具有不确定性,难以预测,评估.要想合理的确定T
程项目的投标报价,其方式,方法并非一成不变.只有不
断的提高自身的业务素质,积累丁程造价资料和总结以
往的投标报价经验教训,认真研究不同竞争对手的实力
和可能报价,及时修订自己的企业定额,加大科技投人力
度,采用新技术,发挥技术优势,降低施工成本,使定额水
平达到先进水平,才能编制一个科学,合理,有竞争力的
投标报价.因此投标竞争的胜负不仅决定于投标者的技
术,设备和资金等实力的大小,更决定于投标策略和方法
的正确性,预见性.同进也非常讲究技巧.只有在投标1二
作中认真总结这方面的经验和教训.深刻剖析.不断探索
才能在投标竞争中取得胜利.
参考文献
1尹贻林.工程造价计价与控制【M】.北京:
中国计划出版社,2010.
2程鸿群,姬晓辉,陆菊春工程造价管理（第二版）【M】.武汉:
武汉大
学出版社.2010.
3王东升,杨彬.工程造价管理与控制【M].北京:
中国矿业大学,2010
4张月明,张瑞萍,喻润贤,等.工程量清单计价范例【M】.北京:
中国建
筑工业出版社.2009.
5焦银禾.建设工程招授标及博弈论应用[M]北京:
中国铁道出版社,
2009.
6张利荣,郑健华,张潜.工程项目投标报价差异戍因分析U1.人民长
江,2004,（06）.
7中华人民共和国住房和城乡建设部.GB50500—2008.建设工程工
程量清单计价规范[S].北京:
中国计划出版社,2008
（收稿日期:
2011—03—26）
',m,''''''',,,m●m●m'''''''m',l,'m'mll'',''''',',,l,,m'''''''mlm,',',,
（上接第65页）全厂负荷的引水流量均有所减少.
减少最高达4.85%.在发m同样出力的情况下,使用遗
传算法进行优化计算后的运行方式能够使用更少的引
水流量,降低了发电耗水率,从而获得电厂运行的最大
效益.
（2）6台机全开的情况,给定负荷越低,优化效果越
明显,给定负荷低于200MW时,应不开效率最低的机组
3机.给定负荷低于170MW时.应不开效率较低的机组
35机.
（3）m于试验数据的局限性.水头数据在空间和时
间上都不是连续的.只能采用捕值法进行近似的逼近.不
能够实现实时的优化.但是由于洪江水电厂有一定的库
容,水位的变化相对来说不是非常快,可通过实际情况每
隔一段时间进行优化计算一次来获得最佳的运行机组台
数,组合及接带负荷情况来作为运行参考.
（4）安全,经济始终是水电厂生产的两大主题,在考
虑经济的情况下要充分考虑安全.所以在对厂内进行经
济优化的同时要对机组的振动区进行划分,为避免安排
机组在振动区运行,进行优化计算时.在适应度函数内引
入振动区的惩罚机制即可以实现.
参考文献
1陈国良,王煦法,庄镇泉,等.遗传算法及其应用[M】.北京:
人民邮电
出版社.1996.
2范希民,李鸿雁,刘树绅,等.神经网络和遗传算法在水科学领域的
应用[M].北京:
中国水利水电出版社,2002.
3刘建国,赵林明.基于进化规划原理的水电厂经济运行算法【JJ.水力
发电,2000.
4王大刚,程春田,李敏.基于遗传算法的水电站优化调度[J].华北水
利水电学院2oo1.
5何士华.水电站经济运行研究中电源模型分析与计算lJ1.云南工业
大学.1996.
（收稿日期:
2011-03—19）
69
升级会员 