面膜营销计划书.docx

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面膜营销计划书

面膜”营销计划书

一、市场分析

（一）宏观分析

近年来，中国美容业稳步快速发展。

据有关方面统计，2007年中国社会消费品零售总额同比增长接近20%，而美容化妆品类则占据了其中四分之一的江山。

专业人士测算，到2010年，中国美容业收入将超过3000亿元。

美容业“钱”景可观。

（二）微观分析

面膜作为日常美容必备佳品，越来越受到人们的欢迎，连男性消费者也开始垂青各类面膜。

目前市场上的面膜分为保湿面膜、美白面膜、中药面膜等多种类型。

这几种产品相比较而言，中药面膜过敏性低，适合的消费者范围广。

在价格上，以“中草药萃取液”为主要成分的产品比其他类型产品的价格更为优惠。

此外，现代都市族都有崇尚自然的心理，这种普遍的社会心理使中药面膜在消费者心中有比较高的信任度。

1、目标市场

以哈尔滨市为重点销售区域，逐步向黑龙江省其他地区辐射。

产品进驻的地方主要是：

美容院、药店、超市等。

2、消费群体

23岁〜45岁的白领女性

3、产品策略

以“享自然呵护，做珍贵女性”为卖点，强调“中药面膜”能为女性肌肤注入珍贵元素，持续调养，可重现娇颜神采。

4、价格策略

咼品质，中等价格，咼利润。

以下是价格表：

不同性质

不同价格

生产厂家公开报价

A元

一级代理（项目发布者本人）

A元X15%

二级代理

A元X30%〜A元X40%

市场销售的最低价

A元X85%

备注：

严格控制价格体系，确保一级代理，二级代理，最终用户之间的价格距离。

保证良好的利润空间。

为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

5、渠道策略

（1）分销对象

对象

合作性质

代理客户

重点合作伙伴

基础客户

最终销售对象

（2）渠道的建立模式

1草签协议-做销售预测表-正式签定协议，订购第一批货

（注意：

原则上要求先进货，再签协议。

）

2寻找重要客户，将货压到二级代理等分销商手中T一级代理的销售和市场支持跟上。

3制订较高的月返点和季返点政策，以此激励二级代理商积极竞争，从而有效地控制营销体系。

（3）完成营销定额的策略

积极开拓渠道分销。

责任到位。

目标对象

推销方式

大客户

全程跟踪

中小客户

每隔一段时间进行回访

6、人员策略

（1）销售团队的信念

1自信-相信我们的产品能为客户带来美容价值，为我们自己创造高额利润。

2前进—有不达目的誓不罢休的决心。

3沟通-业务团队要保持高效沟通，有问题随时解决，促进销售进入良性循环。

（2）相关制度

1编制销售手册。

对销售人员的工作范围和职能进行说明，对所能解决的问题和提供的支持进行备注。

2建立内部人员的报告制度。

及时解销售中遇到的问题。

3建立销售奖励制度。

激发销售人员的积极性。

二、销售方式

以“直销和代销”结合为主，以“网络销售”为辅。

直销T代理商可以尝试自己租一个小型店面，主推中草药面膜。

推出会员制度，为目标消费者提供长期的咨询。

为与消费者互动创造一个良好的环境。

以直销店作为基地，也有利于代销的正常进行。

代销T以美容院代销为主，药店代销为辅。

（原因：

目前，国内消费者到药店消费护肤品的习惯还没有形成，药店销售化妆品只占有不到10%的份额。

但消费者比较信赖美容院推荐的产品。

放在美容院代销，能使中药面膜快速打入目标市场。

）

网络销售T中药面膜的目标消费者（白领女性）是网络购物的主力军，她们非常享受网上购物的便捷与乐趣。

我们的销售方式可以投其所好。

中药面膜的网络销售可以采用两种方式：

一种是在淘宝等购物网站上开设网店。

另一种是自己建立一个中药面膜直销网站，同时接受零散客户、团购客户以及批发客户。

网络销售除了销售方便，另一个好处是比传统的销售更能获取客户的联系方式等资料，便于我们进行长期的跟踪回访。

三、客户管理★

1、针对已开发客户

稳定老客户所需的费用比开发新客户的投入要少很多。

中药面膜需要口碑，这是已开发客户能够带来的。

同时，已开发客户的口碑宣传能为中药面膜赢得更多的新客户。

所以对已开发客户的管理要特别重视，做好服务性跟进。

（1）大客户

一般而言，20%的大客户创造80%的利润。

所以对大客户的管理是重中之重。

1要为大客户提供更优惠的条件，这是双方长期合作并共赢的基础。

大客户的势力强，选择的余地比较大，如果没有长期的优惠支持，很容易被我们的竞争对手挖去。

所以，在营销售初期，就应该对优惠条件有比较合理的规划。

在正式合作时，灵活运用。

2用心。

大客户的架子肯定比较大，所以需要用心沟通，了解他们的真正需求，仔细研究他们的心态，随时调整我们的战略。

3持续拜访，表现诚意。

加强与大客户的情感联络：

细心对待节日祝福，邮寄贺卡；客户生日，送上小礼物；平时，可以短信问候。

（2）中小客户

1建立客户档案，写好销售日志。

负责人的名字和职务，电话，传真，手机号码，地址，网址，购货日期，购货数量，诚信度，客户购货的用途（是自己用还是替其他客户代购）等。

在档案中附上客户的营业执照和法人代码证。

如果是个人，尽可能去了解对方的家庭情况。

对客户了解的越仔细，对销售的帮助也越大。

2积极回访。

电话访问，是管理中小客户的常用办法。

一方面增进感情，另一方面，及时了解客户对中药面膜使用效果的认可度。

随时调整我们的营销策略。

3定期的短信问候。

情感投资不可少，这是让客户感受诚意的方法。

但要注意频率，不要让对方感到厌烦。

2、针对潜在客户

（1）利用已开发客户的资源，来挖掘潜在客户。

在与已开发客户进行各种方式的联系时，要积极询问一些有利于拓展新客户的问题。

如：

1您周围还有人需要中药面膜吗？

2我们的中药面膜最近有优惠活动，麻烦您转告一下有需要的朋友。

3您的朋友可能需要我们的中药面膜，帮我们推荐一下吧。

4您有朋友想从事中药面膜的二级代理吗？

当然，如果我们的产品在已经开发的客户那里有比较好的口碑，她们自然会转告身边的朋友。

女性很喜欢分享美容心得，如果遇到心宜的产品，必定会大肆宣扬。

在对中药面膜进行推销时，可以采用一种“以旧带新”的手段。

对已经开发的客户进行承诺，每介绍一位新的客户，可以享受一定的优惠。

（2）从最低级别的消费者入手，寻找潜在客户。

何为“最低级别”？

就是那些现在没有很大购买力，但不久就可能成为忠实用户的消费者。

对我们的中药面膜而言，哪些是“最低级别”的潜在消费者？

是那些即将走向社会的女大学生。

黑龙江省的大学有以下几所：

1哈尔滨工业大学

2哈尔滨工程大学

3黑龙江大学

4东北林业大学

5东北石油大学

6哈尔滨师范大学

7黑龙江中医药大学

8哈尔滨商业大学

9哈尔滨医科大学

10哈尔滨理工大学我们的中药面膜可以专门为学生推出“免费试用装”，让更多女大学生了解我们的品牌。

同时，可以积极与大学里学生会进行接洽，为学校搞活动时提供奖品赞助（中药面膜）。

（3）紧盯美容院客户，吸收潜在客户。

让美容院代销中药面膜的同时，积极与对方建立良好的关系，以

便可以得到一些用户的资料

销售人员可以直接与客户进行联系，寻找其中的大客户，拓展新的业务关系。

（4）上网站的论坛，寻找潜在消费者。

许多门户网站和有名气的女性网站都有自己的论坛，论坛中会有美容版块。

销售人员可以用消费者的身份来发帖子，用平实的语言向其他网友推荐中药面膜。

（5）建立中药面膜的专用博客，吸引潜在消费着。

许多门户网站都可以免费建博客。

在博客中主要是介绍我们的产品一一中药面膜，同时介绍关于面膜的知识。

四、销量任务

基本任务

目标任务

力争任务

1、每个月要开拓1个新

1、每个月要开拓2个新

1、每个月要开拓3个新

的美容院代理和1个药店

的美容院代理和2个药店

的美容院代理和3个药店

代理。

代理。

代理。

2、月销售额2000元。

2、月销售额3000元。

2、月销售额5000元。

五、考核时间

年度销售计划

季度销售计划

月销售计划

年终前半个月考核

每一个新季度的第一周考核

每月一号考核

六、销售费用计划

1、差旅费用

每人每天50元。

2、市场宣传费用

根据销售额来定。

一般是销售额的1%〜2%。

3、通讯交通等日常费用

每人每天10元。

4、业务费用视具体情况而定。

5、奖金部分

月销售额小于等于3000元的奖金率为5％，

月销售额为3000元至8000元的奖金率为8％，

月销售额为8100元至15000元的奖金率为11％，

月销售额为15100元至30000元的奖金率为14％，

月销售额为30100元至50000元的奖金率为17％，月销售额大于50000元的奖金率为21％。

七、关于总结

积极查

每个月都要进行总结，对上一阶段的赢销情况进行分析，找不足之处，对下一阶段进行规划。

赠送：

一份《国际商业合同》

国际商业合同

买方：

地址：

邮编：

电话：

法定代表人：

职务:

国籍：

卖方：

地址:

邮编：

电话：

法定代表人：

职务:

国籍：

买卖双方在平等、互利的原则上，经协商达成本协议条款，以共同遵守，全面履行：

第一条品名、规格、价格、数量：

单位：

数量：

单价：

总价：

总金额：

第二条原产国别和生产厂：

第三条包装：

1.须用坚固的木箱或纸箱包装。

以宜于长途海运/邮寄/空运及适应气候的变化。

并具备良好的防潮抗震能力。

2.由于包装不良而引起的货物损伤或由于防护措施不善而引起货物锈蚀，卖

方应赔偿由此而造成的全部损失费用。

3.包装箱内应附有完整的维修保养、操作使用说明书。

第四条装运标记：

卖方应在每个货箱上用不褪色油漆标明箱号、毛重、净重、长、宽、高并

书以防潮”小心轻放”此面向上”等字样和装运：

.

第五条装运日期：

第六条装运港口：

第七条卸货港口：

第八条保险：

装运后由买方投保。

第九条支付条件：

按下列项条件支付：

1.采用信用证：

买方收到卖方交货通知，应在交货日前15-20天，由

银行开出以卖方为受益人的与装运全金额相同的不可撤销信用证。

卖方须向开证

行出具100%发票金额即期汇票并附装运单据。

开证行收到上述汇票和装运单据即予支付。

信用证于装运日期后15天内有效。

2.托收：

货物装运后，卖方出具即期汇票，连同装运单据，通过卖方所在地银行和买方银行交给买方进行托收。

3.直接付款：

买方收到卖方装运单据后7天内，以电汇或航邮向卖方支付货款。

第十条单据：

1.海运：

全套洁净海运提单，标明运费付讫”运费预付”作成空白背书并加注目的港公司。

2.空运：

空运提单副本一份，标明运费付讫”运费预付”寄交买方。

3.航邮：

航邮收据副本一份，寄交买方。

4.发票一式五份，标明合同号和货运唛头，发票根据有关合同详细填写。

5.由厂商出具的装箱清单一式两份。

6.由厂商出具的质量和数量保证书。

7.货物装运后立即用电报/信件通知买方。

此外，货发10天内，卖方将上述单据航空邮寄两份，一份直接寄买方，另一份直接寄目的港公司。

第十一条装运：

1.FOB条款：

a.卖方于合同规定的装运日期前30天，用电报/信件将合同号、品名、数量、价值、箱号、毛重、装箱尺码和货抵装运港日期通知买方，以便买方租船订舱。

b.卖方船运代理公司，（电报：

），负

责办理租船订舱事宜。

c.租船公司或其港口代理（或班轮代理），预计船达装运港

10天之前，即将船名、预计装货日期、合同号等通知卖方以便卖方安排装运，要求卖方与船方代理保持密切联系。

当需要更换运载船舶及船舶提前、推迟抵达时，买方或船方代理应及时通知卖方。

若船在买方通知日后30天内尚未抵达，则第30天后仓储费和保险费由买方承担。

d.若载运船舶如期抵达装运港，卖方因备货未妥而影响装船，则空舱费和滞期费均由卖方承担。

e.货物越过船舷并从吊钩卸下之前，一切费用和风险由卖方承担；货物越过船舷并从吊钩卸下，一切费用和风险属买方。

2.CFF条款：

a.在装运期内，卖方负责将货物从装运港运至目的港。

不允许转船。

b.货物经航邮/空运时，卖方于本合同第5条规定的交货日前30天，以电报/信件把交货预定期、合同号、品名、发票金额等通知买方。

货物交办发运，卖方即刻以电报/信件将合同号、品名、发票金额、交办日期通知买方，以便买方及

时投保。

第十二条装运通知：

货物业经全部装船，卖方应将合同号、品名、数量、发票金额、毛重、船名和启航日期等立即以电报/信件通知买方。

若因卖方通知不及时使买方不能及时投保，卖方则担全部损失。

第十三条质量保证：

卖方保证：

所供货物，系由最好的材料兼以高超工艺制成，商标为新的和未经使用的，其质量和规格符合本合同所作的说明。

自货到目的港起12个月为质量保证期。

第十四条索赔：

自货到目的港起90天内，经发现货物质量、规格、数量与合同规定不符者，除应由保险公司或船方承担的部分外，买方可凭出具的商检证书，

有权要求更换或索赔。

货到目的港起12个月内，使用过程中由于材料质量低劣和工艺不佳而出现的损伤，买方立即以书面形式通知卖方并出具商检局开列的检验证

书，提出索赔。

商检验书乃索赔之依据。

按买方索赔要求，卖方有责任立即排除货物之缺陷，全部或部分更换货物或根据缺陷情况将货物作降价处理。

第十五条不可抗力：

在货物制造和装运过程中，由于发生不可抗力事故致使延期交货或不能交货，卖方概不负责。

卖方于不可抗力事件发生后，即刻通知买方并在事发14天内,以航空邮件将事故发生所在地当局签发的证书寄交卖方以作证据，即使在此情况

下，卖方仍有责任采取必要措施促使尽快交货。

不可抗力事故发生后超过10个星期而合同尚未履行完毕，买方有权撤销合同。

第十六条违约责任：

除本合同15条所述不可抗力原因，卖方若不能按合同规定如期交货，按照卖方确认的罚金支付，买方可同意延期交货，付款银行相应减少议定的支付金额，但罚款不得超过迟交货物总额的5%卖方若逾期10个星期仍不能交货，买方有权撤销合同，尽管合同已撤销，但卖方仍应如期支付上述罚金。

第十七条仲裁：

涉及本合同或因执行本合同而发生的一切争执，应通过友好协商解决。

如果协商不能解决，按项解决：

1.提交方所在国仲裁机构根据该机构的仲裁法则和程序进行

仲裁，仲裁裁决是终局裁决，对双方都有约束力，仲裁费用由败诉方承担。

2.在双方均能接受的第三国进行仲裁。

第十八条附加条款：

本合同正本一式两份，经双方签字生效，具有同等效力。

卖方：

代表：

买方：

代表：

签署日期：

年月日