NLP文章集成.docx
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NLP文章集成
使信息有意义
底线和无形的观点
在你阅读本章之前，你首先需要回答下列问题。
在本章中，这些问题会使信息的应用变得容易理解。
问题1：
在你了解某个新事物时，你喜欢采取的步骤是：
（A）先形成总的看法，然后进入具体细节；
（B）从一个细节一个细节开始，逐步形成全面的看法？
如果你选择（A），那么请你回答问题2；如果你选择（B），那么请你回答问题3。
问题2：
你是对具体的信息感兴趣，还是喜欢坚持总的看法？
”
问题3：
你是对总的看法感兴趣，还是喜欢具体的信息？
问题1 问题2 问题3 组块类型
A 不 — 抽象
A 是 — 从抽象到具体
B — 不 具体
B — 是 从具体到抽象
从下往上走
在前面文章，我们提到过阿尔弗雷德·科兹布斯基的“通用语义学”，该学说有一个基本要素，是所谓的“抽象的梯子”（ladderofabstraction）。
科兹布斯基说，我们之所以不能有效地进行交流，主要的一个原因是因为我们使用了含糊的语言，并且期望他人能够正确地理解我们所指的东西。
有时，这种含糊的表达无碍大局。
譬如，我说我打算下星期去伦敦，乘的是火车。
对此，你也许会认为我打算乘下周五上午8：
43的市内快车从金斯雪丁鲍恩出发并于同日返回，或者你也许仅仅把它理解成是“伦敦，乘火车”。
不论你采取何种理解方式，你实际上是知道我要去伦敦，而且乘的是火车。
在这个意义上说，我的含糊表达无碍你的理解。
但是，让我们设想一下，假如我想买一张去伦敦的车票，而你正好是售票员。
在这种情况下，你是否确切理解我的计划及其内容，关系就大了，因为这些细节的正确结合将决定我能买到何种车票，以及需要付多少钱。
对于在抽象的梯子上走上走下的过程，NLP称之为“走步”（stepping），或者称之为“组块”（chunking）。
当我们往上走时，我们是从细节（“具体的东西”）开始的，然后，走向总的看法。
往下走意味着把一种“抽象的”看法分解成具体的细节。
在商业领域，凡是爱从细节上处理问题的人，往往是“智囊人物”。
他们在管理层的阶梯上很少得到高升，原因在于他们对处理含糊的或不精确的东西感到不舒服。
那些在公司的阶梯上爬得最高的人，虽然也有可能具备特定的技能，但他们的最大本领在于把握“大局”，提出“总的看法”，借此作出决定，而不会太多地关心现实的细节问题。
加2或减2
一项著名的研究发现，人类只能有意识地处理7种信息“组块”，在此基础上加上2或减去2，而且不论何时都是如此。
然而，问题在于一个“组块”中有多少信息？
简单的答案是：
没有简单的答案。
组块的大小随个体而不同，甚至随论题而变化。
而且，随着你对材料更加熟悉，它也往往在容量上有所增长。
现在，请考虑下列“解释”：
为计算增值税，借方的收入和支出交叉加算，将交易记入日记帐，将残差额记入采购分类账。
如果滚存的全年总计为负数，那么在此情况下，应将交易作逆信用支付记账，并将结余记入F11/789/K。
对于一般人而言，上述这段材料至少包含8个信息组块，而且看上去是真的。
可是，对于一名老练的簿记员来说，他也许会在一瞥之下就知道整段东西纯属胡说八道。
挑选正确的“走向”
在特定的情况下选择适当大小的组块，了解其是往上走还是往下走，或者两者兼有，这是人际交往中的关键技能。
不论情况如何，一旦你的步子跨准了，你就会有较好的机会传递你的信息。
在组块的大小上选择错误了，或者在组块的方向上选择错了（也就是说上下梯子的方向错了），那么你就只能呆在家里了。
抽象的人
这些人意欲看到的是整体的图景。
如果项目被分解得太细，抽象的聆听者就会不听这些过细的陈述。
如果你认为必须陈述细节方能阐述明白的话，那么就应该尽可能简单一点，并且用有趣的方式来传递这些细节。
从抽象到具体的人
这批人首先需要总的看法，借此拥有一种框架，以便与接下来的细节挂起钩来。
尽管他们也愿意处理一定数量的细节，但是他们对于一个特定的论题需要多少细节，有着一种本能的感觉。
一旦你超越了这个界限——譬如说你搞得过分具体化了——那么他们也有可能把你撵走。
具体的人
“我已经完全按照你的吩咐去做了，我又怎么知道信息是传递给顾客的呢？
”这是强调细节的个体所作的典型诉苦。
他们可能十分擅长于自己的具体工作，但却发现很难把他们所做的具体工作与部门或公司的整体业务联系起来。
当接收新的信息或技能时，强调具体工作的人们喜欢追求详尽的细节，尤其是基本理论和某种基本经验。
对那些强调具体工作的人来说，在他们的知识成为万宝全书（当然，这是不可能的）之前，他们是不会准备去实际运用一种新技能的。
从具体到抽象的人
这是我们已经观察到的四种人中最实用的一种人。
他们在接近一种新的活动，学习一种新的技能，或者从事诸如此类的工作时，需要在他们面前呈现某种详细的信息。
然后，他们会归纳或综合这些信息，以便向着增进了解的方向前进（也就是说，他们的观点绝不仅仅是具体细节的简单叠加）。
这些人常被视作公司的骨干。
他们不仅能够愉快地、日复一日从事他们所做的具体工作，使整套细节各就各位，而且还能时不时地为管理层提供一些出乎专家意料的创造性建议。
行动要义
1.选择一个你所熟悉的题材的论题。
2.设想一下你准备与两组人讨论这一论题：
A组熟悉题材但不熟悉论题。
B组缺乏与题材或论题相关的背景知识。
3.将论题分解成适合A组和B组的“组体”，并决定对A组或B组采取的是“走上”还是“走下”的策略，（“走上”意指从具体到抽象，“走下”意指从抽象到具体。
）以求获得最佳效果。
NLP:
15种预设
无论何时，当我们与别人交往时，或者当我们与我们周围的环境打交道时，我们是在大量预设的基础上进行运作的。
所谓的预设，是指在特定的情境里，我们对某样东西是真是伪的一种假设。
在大多数情况下，这些假设是根据以往的某些经验作出的。
例如，当你早晨起床，你做的第一件事是检查一下床边的地板是否还在那里？
这种检查的目的是帮助你确定自己是否可以踩在上面。
或者，你是否会想当然地认为地板仍在你昨晚离开它的地方？
假如你从来不作任何假设，而是事必躬亲，对每样东西都检查一遍，就像你没有什么先前的经验可资利用一样，那岂不太浪费时间了吗？
然而，遗憾的是，在早老性痴呆症中，这种做法比比皆是，那是多么地不完美啊！
由此看来，预设，或者说事先假设，在日常生活中是非常有用的，它们甚至成为基本生活的重要组成部分。
但是，对我们来说，即便是一些十分容易的、想当然的预设，也不一定是正确的。
目前，出现了另一种预设，它在日常生活中十分常见，但却不太容易被证明。
这种预设认为，假如我和你说的是同一种语言，那么我们两人就会把同样的语义附加到我们所使用的词语上去。
实际上，相对来说，语言并非是一种十分可靠的交流依据。
让我们举个例子，如果我们花点时间，找出一些人们普遍同意的词义，譬如“精美的”、“聪明的”、“正义的”和“教育”等，我们就会马上发现，所谓的共同词义在不同的使用者身上有着不同的预设。
NLP是“神经语言程序编制”这一术语的缩写或简称。
它的英文全称是“Neuro-LinguisticPro-gramming”。
NLP有自己的基本预设。
我们可以根据你在听谁讲话，或者你正在阅读的内容，提出多达25种不同的预设。
从这一系列假设中，每一位具有NLP取向的作者，或者培训机构，往往会挑选那些在他们看来反映NLP之哲学背景的一些重要条目。
我从中挑选了15个预设，我认为，它们在生意场上是与NLP的运用特别相关的。
预设的类型
1．每一种行为均有其积极的意图
这一预设在NLP的所有预设中可能是最具争议的，因为它很容易被误解。
在NLP中，这条预设的意思是，就个体表现和行为而言，每一种行为均有其积极的意图。
我们能否将这样一种理想化的概念应用于生意场呢？
早在第一本关于NLP的着作问世之前5年，乔治·普林斯（GrorgeM.Prince）便在《哈佛商业评论》杂志上发表文章，就如何将这一概念应用于经营管理提供了一个极好的例子。
他列举了多种“对照的假设”，借此在一名消极的、爱挑剔的指责型经理和一名积极的支持型经理之间作出区分。
这些“对照的假设”包括：
指责型经理
当下属以我无法接受的方式表达或行事时，我便指出他们的问题。
明智型经理
当下属以我无法接受的方式表达或行事时，我便设想这些方式对他们来说可能是有原因的。
于是，我便从这一观点出发揣摩其行为。
这里，值得指出的是，NLP并不认为凡是存在的行为从客观上看都是最佳的可能选择，它也并不暗示一切行为对实施该行为的个人来说均能产生积极的利益。
2．人们都会作出在他们看来是最佳的选择
这一预设指的是，人们能从他们可以得到的各种选择中作出在他们看来是最佳的选择，即使在他人看来该选择不一定是“最佳的”，但选择者总认为是最佳的。
换言之，极少有人会故意作出“糟糕的”选择。
3．地图并不等于它所描绘的疆域；言语并不等于它所描绘的事物；符号并不等于它所代表的事物
这一预设可能是整个NIP中最为重要的预设了。
它最早是由“通用词义学”（GeneralSemantics）的奠基人艾尔弗雷德·科兹布斯基（AlfredKotzybski）创立的。
用通俗的语言来说，这一预设表示了这样的概念，即我们不可能通晓每一件事，不管它是何等的简单。
为了了解周围的世界，我们为自己画出一组属于自己的“心理地图”，但是这幅地图始终是在所有选择出来的信息的基础上运作的，正如一幅“城市地图”并非它描绘的风景一样，它不过是一组关于该风景的十分有限的信息而已。
这样看来，两个人对同一个题目会有相当不同的观点，原因在于他们持有各种不同的信息，尽管这些信息在信息持有者看来都是正确的。
也就是说，两人的意见可能不一致，然而他们都“对”。
4．如果你继续做你目前正在做的事情，那么你就很有可能仍旧获得你目前正在获得的同样结果
这是一种极其乐观的预设的第一部分，它强调了这样一个事实：
无论在何种情况下，我们都拥有选择。
我们试图控制我们周围的世界，包括发生在周围世界里的事件，但是我们对这些事件如何作出反应，始终是由我们自己来决定的。
假定我们一如既往地以同样的方式行事或作出反应，那么最有可能发生的结果便是我们仍然维持现状。
5．假定你想使某个事情有所不同，你就必须做不同的事情，继续改变你的行为，直至获得你想获得的结果为止
这是一种极其乐观的预设的第二部分，它强调了这样一个事实：
只要你想去关注问题，寻找解决问题的办法，那么凡事都有解决的可能。
在做生意时，这一预设意在指出这样的事实：
如果需要作出改变的话，那么这种改变最好是实质性的，而不仅仅是用“新瓶装旧酒”，相反，实施新过程应该用新办法，否则的话，犹如在旧式唱机上放CD片了。
NLP的观点还提出了这样的假设：
无论在何种情况下，拥有多种选择总比只有一种选择更具现实意义。
这一观点可以归人附带的预设中，也就是说，“凡是拥有大量选择的人，最有可能实现他们向往的结果。
”
6．变化带来变化
俗话说得好：
“能使你真正发生变化的人是你自己。
”
NIP尊重上述观点，但它并不满足于这一观点，它还想跨前一步，提出这样的思想：
在改变你自己行为的同时，改变的效应不可避免地会对你周围的人产生影响。
这个思想取自控制论，因为控制论的一个基本概念认为，当系统中的一个要素发生变化时，整个系统也会随之发生改变，以适应那个已经发生变化的要素。
7．你无法回避交流
这一预设提出了这样一个论点：
我们经常进行交流，做事时在交流，不做事时也在交流；我们说话时在交流，不说话时也在交流；有时，我们有意发出一批无意识的非言语信号，目的也是为了交流。
以此为基础，我们尽己所能去了解交流的过程，了解如何使交流成为有效的交流，而非听任事情的变化，这显然符合我们自己的利益。
8．交流的意义在于获得反应
这里提出的预设是，别人只能根据自己的领会对你所意指的东西作出反应，别人对你的意指的理解可能正确也可能不正确。
（请注意，这一预设的基本意思是：
“交流”包含着各种信息——不仅有交流双方所说的话，而且还涉及一切与之相伴随的非言语信号。
）
该预设的价值在于，它告诉我们，如果我们想要人们对我们所说的话作出适当的反应，那么我们就需要与他们交谈，而不是仅仅向他们发话。
也就是说，我们要经常意识到别人对我们正在说的话所作的反应，借此调整我们的交流，千万不要以为别人一定会理解我们想要他们理解的东西。
9．凡人都有他们所需的能力
这一预设的意思是说，人们最终能够应付任何情况。
他们能够利用自身的内在能力发现他们自己，而毋须依靠某人或某物为他们提供先前没有的能力。
面对这一预设，有些人也许认为它有点难以置信。
这就是为什么我觉得有必要提出布拉德伯里（Bradbury）的推论，该推论是这样说的：
若要利用一种能力，你就必须：
◆知道你已经拥有它了。
◆在有意识的水平上了解如何运用它了。
10.在某种背景下，每种行为都是合适的
这一预设的另一种表述方式是，我们之所以重复某种行为，是因为它曾经产生过理想的结果。
问题是，我们常常不断地重复某些行为，而这种做法在局外人看来显然是不很合适的。
因此，解决一种不适当行为的有效办法是找到一种更为合适的选择，而不是对原有的行为进行冗长的、无意义的事后分析，因为这种分析会强化原有的行为而不是消除它。
11.真正的理解来自经验
假如你读过许多书，你可能认为你已经理解书中所说的内容，并把你喜欢的内容讲给别人听。
但是，只有你亲自实践以后，才会真正有所体验，真正理解某事。
12.没有“残缺”，毋须“修复”
对于乍一看不适当的交流和行为，早期有一种精神病学的隐喻，把它们比作“残缺”，如同一个人缺臂断腿一样。
于是，导致了这样的假设：
人们可能在心理上“残缺”，因此需要“修复”，就好像他们因生理“残缺”而需要“修复”一样。
然而，根据NLP的观点，这是一种误导的隐喻。
爱德华兹·台明（W.Edwards Deming）就此隐喻提出过这样的观点：
“没有残缺，毋须修复。
”
13.身心是同一系统中不可分割的两个部分
把我们的身体和心灵看作是彼此独立的实体，这一概念约在20世纪30-40年代普遍见于医学专业。
假如你的身体有什么毛病——从轻度感冒到恶性肿瘤——唯一的解决办法是进行身体上的治疗。
尽管心灵的位置处于中枢神经系统之首，但是主流医学却认为，就其实际的目的而言，心灵的影响到颈部为止。
具有讽刺意味的是，与此同时，“通用语义学”则在研究这样的假设：
心理活动对生理活动具有直接的制约性。
到了20世纪的最后20年，科学的实践提出了毋庸置疑的证据，表明人体的免疫系统是与心灵的活动完全相关的，心理紧张的结果可以抑制免疫系统发挥作用，从而导致人体健康状况的下降。
14.没有失败，只有反馈
当某件事情没有按照我们的计划顺利进行下去时，我们往往会把这一结局看作是失败。
根据情况的严重程度，我们可能会生气、发火、悲伤、忧郁、担心、内疚等。
但是，所有这些都不会产生任何有益的结果。
假如我们把上述结局看作是反馈而不是失败，那会导致什么结果呢？
其实，反馈的信息是一部活生生的教材，它告诉我们哪些事情可以继续做下去，哪些事情应该果断中止。
这样一来，我们不会感到沮丧，反而有机会构建新的行动计划，并再次进行尝试。
托马斯·爱迪生（ThomasEdison）有一句名言，说他在创造一只可以发光的灯泡时并不是失败了一千次，而是成功地识别了一千种不适合制作灯丝的材料。
15.别人能做的事情，我也能学会去做
在NLP中，有一件事至为关键，即如何看待在某些活动领域被同龄人公认为优秀人物的榜样作用。
树立这些榜样的目的，是识别他们所做的哪些事情给他们带来如此非凡的成果。
这就是人们常说的“差异引发差异”。
当差异被识别后，我们便获得了改进的信息，借此学习相似的技能水平，从事同样的活动。
当然，获得改进的信息并不等于完成了改进，学习优秀人物之技能的人必须具有必要的能力，并且有意愿去实现必要的自我发展。
换言之，也许人们认为，模仿一位世界级选手的活动十分容易。
但是，假如一个人只有一条腿，或者严重超重，或者拒绝参加任何体育锻炼，那么他是不大可能将榜样作用的信息转化为个人技能的。
语言和沟通假设
类似地，“交往的责任在于信号发出的一方”的假设说明，如呆由于种种原因，信息不能传达，说话者是不会得到任何感激的（当我再一次获得意识时），是因为他以精确的语言和语音传递了精确、全面的信息，反而把事情搞糟r。
简而言之，他们将承担责任，一个将可能成为受害者的人认为，这样做才是对的。
换言之，说话者本意使我免受其害，结果失败了。
更加准确地说，是说话者从某一次产生特定结果或反映的交流中获得了反馈。
给你时间，你可以改变传递的信息、媒介或者行为（与第三章所讲的四阶段成功模型有关），或许，下次碰到体就会熟悉得多。
应用这些简单的前提假设，以及在第四章中所讲的“合适的（well-formedness）”原则，发出信息和所采取行为来获得你想要的结果就是显然的了。
我们在某一个瞬间能做出复杂的沟通决定。
要知道，当我们早在童年的时候就有了这种表达的技能。
叫嚷着：
“Harry!
”也许是一些模糊含混的语言，但是在某些场合，你需要这种语言，以及相应的行为，来完成身边的一些专门的交流任务。
非理性语言的作用
有时，语言似乎并不模糊，但是缺乏逻辑，有时近乎愚蠢。
然而，令人惊讶的是，它居然正是你想要的效果。
我们把“你有时间吗？
”这类问题当作一个“封闭式”问题。
那意思是（我们指的工作时间，而不是闲暇的时间），给出一个“是”或“非”的回答。
无一例外，根本不必进一步回答这个问题，像说成是“差二十”或任何其他的。
换言之，我们解读别人的想法，来决定他们想“了解”时间的什么信息，而不光是“我们”对它的了解、解读判断以告诉他们所需的时间信息。
当人们用非母语交谈，能轻松驾驭该语言时，这种解释并不显得多余。
在一种文化里，我们可能认为它是最笨的语言。
再比如，一位摄影师用到一个封闭式的提问“大家可以向左移动一点鸣？
”他并不真正想问题有个“回答”，也肯定不会得到符合逻辑的答案“好的”或者“不行”。
然而，我们却应用了“他们”交流结果的假设（我们假设“沟通的意义在于它所激起的反应”），结果人群向左移动了一下。
在这种情况下，一个“未被回答的”问题（不是模糊的，但在语言检测上有点特殊）产生出了一个非常有效的沟通。
通过运用听起来不像是警告（或者十分微弱的祈使，会激起人的反应），摄影师也完成了他交流结果的“思维状态”（“stateofmind”）（参阅第三章状态改变模型）。
它们产生了一个正确的“影响”，而不必冒小敬的危险，让参加婚礼的宾客始终保持愉快。
在日常生活中，我们使用这种模糊却又方便，有效并日有时并非故意的直率的表达方式。
事实上，我们可以做得更聪明些。
“你可以向走移动 点吗’”像足—个语法上的逻辑疑问旬式。
似乎，在人群边缘的人被挤得贴紧了下面的扶栏，除了摄影师，别的人都没有察觉到。
站在边上的人人声喊“不行了！
”——对这个简单的封闭式问题而言，这是一个可以接受的回答。
其余者只有向左边移动了，有六七个人还绊到了扶栏，跌在泥泞的草地上。
因此，直觉技能，比如，用模糊语言交往的方式，就像无害的习惯 样，对我们有用。
比如某事，我们小知道别人已经知骁。
换言之，我们并不？
解他们的精神“黑箱”里有什么内容。
而我们却偏要假设他“应该”知道该事情的某些方面。
更糟糕的事，在与人（不是狗和电脑）交往过程中，我们面对的是普遍存在的“主观体验”——每个人所具有的独特的理解世界的方式。
因此，通常的交往中，值得质疑：
·你为什么那样健谈？
·是什么贯穿于你的整个思考过程。
·它并不是显然的呀？
·你可能确定问过。
·我不是一个思想解读者。
·我怎么可能知道你的意思是那样的呢？
既然我们天生的技能可能没有应用到生活中的每一个方面，如工作和家庭，我们就水能总以最好的角度来展示它们。
我们并不能公正地对待这些直觉的交流技能。
从生存的角度看，早在童年，我们就对这些技能驾轻就熟，为我所用了。
例如，我们在与最亲密的人交往时并不经意，而在职业场合的交往又十分在意。
当有一次非常重要的交往活动时，我们会思考再三，而不是光凭直觉的交往技能。
在这种情况下，对左脑的依赖有过之而无不及，而不会运用我们开发的两个半脑的综合技能。
因此，专注于结果并且这么做的重要性，如我们所见，在于感官直觉，而不在于逻辑推理。
然而，我们强凋外部过程，或者产生交往的内容，以左脑、有意、“可控制”的方式来交往。
通过优先感官结果，我们的感官推动过程的发生，这样左脑就不再有绝对的权力——或者机会——来阻止进步（改进）。
两个大脑半球语言过程
通常我们尽力让语言更清晰更具体些，以提高我们的交律技能。
另一种使用的语言就背离这个传统。
“得体语言（properlanguage）”的功能主要是由左脑产生的，这一点神经科学家已在左脑半区对病理和精神刨伤的研究中得到证实。
中风这种疾病就给出了一个更为一般的例子，中风对左脑的影响使碍病人说话有困难。
事实上，语言与脑的两个半球都有关系。
例如，当我们陶醉于一篇令人兴奋的小说的情节时，进入故事的感官世界就运用了与右脑有关联的心理再现过程。
当我们走进体验，或者说“生活在”故事中时， “从前”可以产生一个暂时的轻微的幻觉。
比喻和类比就是从右脑的再现过程中派生出来的。
另一方面语言的逻辑、结构，以及形象化这些过程就需要左脑参与。
语言的这些不同方面组合到一起时，才显示出它的力量，以及人类在这个世界上独一无二的地位。
通过有目的地应用模糊语言，我们能重新平衡到“正确”倚置，但是交往可能是缺乏效果的
NLP：
一门无与伦比的身心科技
在众多对人类身心运用方式的研究中，NLP（直译为神经语言程式学）是至今为止世界上已出现的能够改变人类身心的方式，并使其到达卓越颠峰的身心行为的科技中效果最迅速、威力最强大的一种。
自1971年RichardBandler与JohnCrinder二位发明人在美国加州大学SantaCruz分校开始着手研究以来，经过二十多年不断的发展，目前在北美与欧洲各国，NLP已逐渐发展成为一门新的学术，被广泛应用于人际沟通、个人成长、身心健康、企业经营管理、个人与组织学习、教育训练、心理治疗与成功辅导等领域，效果无与伦比，颇受赞赏，蔚为一股学习的新风潮。
目前全世界已出版的NLP类书籍，英、德等文版有三百种左右之多，各种语言的NLP专业杂志约有十种，在网际网路上的NLP网站约有一百多个。
此外，目前世界上的NLP训练机构约有一千个以上，欧美的三十多个国家已有全国性的NLP协会，更有两个国际组织在实施NLP专业资格的国际认证作业。
如此杰出而深受重视的一门身心科技，是在最近几年才开始出现在亚洲各国，尤其是华人地区，究其原因可归纳如下：
（一）NLP的训练与应用，在过去都以英语传播，华人学习不易。
（二）心理治疗在亚洲各国一直未见兴盛，迄今仍由心理学、精神医学当道。
较新的心理治疗技术，仍然未受到重视及普及。
（三）亚洲各国近年积极发展经济，只知重视物的科技，仍然未能赶上欧美先进国家，要知道人类各方面的进步与发展，包括科学及工业制造技术，其基础其实是在高素质的人力资源而非物质资源。
提升人类的品质，须有新的研究及新的
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