营销知识100题.docx

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营销知识100题

营销知识100题

（一）名词解释：

（15题）

1、产品:

向市场提供的任何能够满足人们某种需要或欲望的东西，产品包括：

有形物品、服务、人员、地点、组织和观念等。

2、产品概念:

一种产品提供给顾客的核心利益和价值，就是顾客真正需要的服务或者利益，也就是产品能够带给消费者的好处。

3、商标:

商标是商业中的法律术语，指公司注册的词语、符号、标志。

产品有商标，也就是我们说的产品的品牌的识别符号。

企业有商标，就是我们说的企业的品牌。

4、产品市场:

产品市场是指人群的需求。

对特定的产品而言，相同的需求将特定的人群聚在一起，这就构成产品市场。

5、产品策划:

①产品策划是指从发现和研究消费者需求到用适当的产品满足消费者需求的完整过程。

它包含市场需求分析、产品技术研发、产品概念诉求，以及包装、推广、展示、渠道等内容。

②产品策划的内容主要包括:

产品利益点设计、品牌利益点设计、包装、渠道、物流、销售等方面利益点的设计和演绎。

③产品策划的目的是赋予既有产品感性因素，以利益打动消费者和渠道成员，实现销售额增长的目标。

6、销售:

所谓销售，就是出售产品。

销售是在买卖双方达成一致时才会发生的交易。

这种交易行为，是所有权的转移，卖方可以得到预定的经济价值收回货币，买方得到产品或服务。

7、专业销售:

专业销售是指企业的销售团队在科学地设定销售计划、方案和任务的前提下，团队成员职责明确、分工清晰地共同完成销售目标和任务的销售活动。

团队成员的工作须互相配合、衔接才可完成。

8、窜货:

窜货是一个产品从一个区域没有通过正当的渠道程序窜到另外一个区域的代名词。

窜货基本上是因为区域需求不平衡和企业的奖励政策被提前利用造成的，当然还有很多产生窜货的原因。

9、营销管理:

营销管理是指为了创造满足个人和组织的营销目标，而对交换过程、创意、产品和服务的设计、定价、促销和分销进行计划和实施的过程。

营销管理是一个过程，包括分析、计划、执行和控制；营销管理的范围涵盖商品、服务和创意等，它是建立在为顺利实现交换的基础上，目的是使有关各方都满足。

营销管理的本质是了解与沟通，其基准是能否立足于消费者的观点。

10、业务管理:

业务管理是对企业营销活动当中所有业务行为的管理工作，它包括企业内部在执行营销工作中的业务行为，也包括渠道成员在执行企业营销活动当中的业务行为，总之，业务管理是对企业产品营销活动中的所有业务行为的管理。

11、客诉管理:

客诉管理是企业的全员管理，主要针对市场对企业产品及服务的质量提出的意见而进行跟踪、回访、改进和赔偿的一个系列过程的管理。

客诉管理在企业中有些是分工合作，有些是全员协调，针对不同的产品建立不同的客诉管理体系。

12、市场营销观念:

是指企业在一定时期、一定生产经营技术和市场环境条件下，进行全部市场营销活动，正确处理企业、顾客和社会三者利益方面的指导思想和行为的根本准则。

13、市场营销环境:

是指与企业市场营销有关的，影响产品的供给与需求的各种外界条件和因素的综合。

14、目标市场:

是指工商企业在细分市场的基础上，经过评价和筛选所确定的作为企业经营目标而开拓的特定市场，即企业可望能以某相应的商品和服务去满足其需求，为其服务的那几个消费群体。

15、服务:

服务是企业出售或同物质产品销售一起提供的、能够满足社会生产或生活需要的一切利益和活动。

（二）判断题：

（10题）

一、市场营销观念坚持以消费者需要为中心。

（）

二、市场营销信息是各种消息的总称。

（）

三、对衣食住行的需要是每个人都有的，因此所有人的需要都是一样的。

（）

四、市场细分实际上是对产品进行分类。

（）

五、创名牌的根本措施是确保产品的高质量。

（）

六、企业定价总的要求是追求利润的最大化。

（）

七、分销渠道是由一系列的中间商所组成的。

（）

八、促销的实质是一种沟通、激励活动。

（）

九、市场营销组合体现了“以生产为中心”的经营理念。

（）

十、顾客满意与忠诚是服务企业利润增长的主要因素。

（）

判断题答案：

一、（√　）二、（×）三、（×）四、（×）五、（√）六、（√）七、（×）八、（√）九、（×）十、（√）

（三）单项选择题（40题）

1、在市场营销学中，一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客（）。

A、客户群B、市场C、客户D、目标市场

2、以提供某物作为回报而与他人换取所需产品的行为构成（）。

A、交换B、交易C、买卖D、洽谈

3、那些通过购买商品和劳动以转售或出租给他人获取利润的组织构成的市场属于（）。

A、消费者市场B、产业市场

C、中间商市场D、非营利组织市场

4、市场营销观念与推销观念之间存在着巨大的差别，这是因为市场营销观念是以（）需求为中心。

A、卖方B、买方C、生产方D、销售方

5、企业营销活动的出发点和归宿是（）。

A、顾客B、企业C、产品D、营销人员

6．（）是市场营销最基本的概念，同时也是人类经济活动的起点。

A、消费者的需求B、消费者的欲望

C、人类基本需求D、人类基本欲望

7．现代市场营销学理论研究的主要对象是（　　）。

Ａ、消费者市场Ｂ、组织市场

Ｃ、中间商市场Ｄ、产业市场

８．客户观念所强调满足的是（）。

A、每一个事市场的需求B、多个市场的需求

C、每一个客户的特殊需求D、多个客户的特殊需求

9、一个人可能会有无限的欲望，但却有有限的财力，当（）时，欲望即受为产品需求。

A、进入市场参加交易B、愿意购买

C、有购买力支持D、进行走市场营销活动

10、市场营销理论的中心是（）。

A、消费B、交换C、需求D、欲望

11、在交换双方中，如果一方比另一方更主动，它积极的寻求交换，则前后者分别被称为（）。

A、潜在顾客，市场营销者B、实际顾客，市场营销者

C、市场营销者，潜在顾客D、市场营销者，实际顾客

12、市场营销管理的实质是（）。

A、销售管理B、生产管理C、需求管理D、品牌管理

13、实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期待的物品或服务，进而比竞争者更有效的满足目标市场的需要和欲望，这种市场营销观念叫做（）。

A、生产观念B、推销观念C、产品观念D、市场营销观念

14、市场营销思考问题的出发点是（）。

A、目标市场的大小B、所能提供的产品的功能特征

C、消费者的需求和欲望D、企业的各种资源状况

15、分销渠道是指（）。

A、分销商的总和B、零售商的总和

C、产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的、由各中间环节所连结而成的路径。

D、分销商和零售商的总和

16、下列选项中，不属于商务谈判的构成要素的是（）。

A、谈判目的B、谈判行为C、谈判环境D、谈判次数

17、（）是一种在充分认识和把握事物发展规律的基础上，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此来对现在进行弹性调整的思维方式。

A、静态思维B、反馈思维C、动态思维D、超前思维

18、（）是沿着不同的方向、不同的角度思考问题，从多方面寻找问题答案的思维方式。

A、发散性思维B、纵向思维C、吸敛性思维D、横向思维

19、从对立、相反的角度去思考问题的思维方式是（）。

A、动态思维B、逆向思维C、发散思维D、相似联想

20、商务谈判中最敏感、最艰难的谈判是（）。

A、议程谈判B、价值谈判C、目的谈判D、价格谈判

21、谈判过程中，正常情况下，视线接触对方脸部的时间应占全部谈话时间的（）。

A、10%—20%B、20%—30%

C、30%—60%D、60%—100%

22、会客中的开场白交谈的序幕是（）。

A、寒暄B、握手C、致谢D、道别

23、谈判过程中，一般的，目光应望着对方的（）。

A、身体B、脸部的上部三角形

C、腿脚D、脸部的下部三角形

24、（）是指人们在特定的职业活动中形成的或明文规定的语言标准或规则。

A、职业规范B、仪表端庄C、仪表仪态D、语言规范

25、语言是人们表达（）的工具，也是一门艺术。

A、思想感情B、购买欲望C、社会需求D、所想所看

26、一般情况下，（）应先行到达洽谈地点做好准备工作以查漏补缺，预备迎接客方的到来。

A、东道主B、中间人C、被邀者D、主谈人

27、下列行为中，不符合营销道德基本要求的是（）。

A、营销人员偶尔违反向顾客许下的口头承诺。

B、营销人员对自己独立自主的营销活动及其可能带来的一切后果承担责任。

C、营销人员如实的为顾客介绍营销产品的优点和不足。

D、营销人员在竞争中始终遵循公平原则。

28、洽谈活动中，较合适的距离在（）之间，这也是谈判桌的常规宽度。

A、0.5至1米B、1米至1.5米

C、0.8米至1.2米D、1.2至1.8米

29、做文明的职业人士不要做到（）。

A、仪表端庄B、语言规范C、为人奉承D、待人热情

30、对于双边业务洽谈来说，多采用（）的桌子。

A、圆形B、长方形C、正方形D、椭圆形

31、关系营销是指（）。

A、企业开展公共关系的营销方式。

B、企业搞好与政府有关部门关系的营销。

C、以系统论为基本思想，建立并发展与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构的良好关系的营销。

D、根据顾客之间的关系来开展营销。

32、法律上已经确认一定名称及规则的合同属于（）。

A、多象合同B、单象合同C、有名合同D、无名合同

33、下列不属于消费者权利的是（）。

A、知真实情况权B、公平交易权

C、人身财产保护权D、依法结社权

34、下列选项中（）属于正当行为。

A、假冒他人注册商标

B、为争取交易机会，秘密给付财物或买通客房的负责人

C、设计引入误解的虚假宣传

D、模仿其他企业产品，生产出自己的产品。

35、我国《反不正当竞争法》的调整对象包括经营者之间的及经营者与消费者这间的（）关系。

A、监督管理B、责任义务C、行政管理D、民事赔偿

36、根据我国广告法的规定，广告中表明推销商品提供服务附带赠送礼品的，应当标明增送的（）。

A、品种和数量B、形式和方式

C、内容和数量D、形式和内容

37、由经营者自主制定，通过市场竞争形成的价格叫做（）。

A、政府指导价B、市场自主价

C、政府强制价D、市场调解价

38、信誉是指信用和声誉，它是在长时间的商品交换过程中形成的一种（）关系。

A、依赖B、公平C、信赖D、买卖

39、遵循营销道德的营销行为，不必使（）的利益保持一致。

A、营销人员个人B、企业C、顾客D、竞争者

40、按照商品流通的顺序可以将市场划分为（）。

A、一般商品市场和特殊商品市场B、现货市场和期货市场

C、批发市场和零售市场D、消费者市场和组织市场单项选择题答案：

1、B2、A3、C4、B5、A6、C7、A

8、C9、C10、B11、C12、C13、D

14、C15、C16、D17、D18、A19、B

20、D21、C22、A23、B24、D25、A

26、A27、A28、B29、C30、B31、C

32、C33、C34、D35、D36、A37、D

38、C39、D40、C

（四）多项选择题：

（20题）

1、市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成，由此可知，市场构成要素包括（）。

A有某种需要和欲望需要的人B、拥有使前感兴趣的资源C、为满足需要的购买能力D、购买欲望

2、一般商品市场包括（）。

A、消费品市场B、劳动力市场

C、生产资料市场D金融市场

3、市场营销管理哲学是指营业在开展市场营销活动的过程中，在处理（）之间利益方面所持的态度，思想和观念。

A企业B顾客C社会D政府

4、社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时要统筹兼顾（）。

A企业利润B消费者需要C所有者利益D社会利益

5、关于市场营销人员的作用，说法正确的是（）。

A、市场营销人员创造消费者的需要。

B、市场营销人员并不创造消费者的需要，而是影响消费者的欲望。

C、可以开发及销售特定的服务或产品来满足消费者的欲望。

D、市场营销人员使人们购买并不需要的东西。

6、影响市场营销渠道设计的因素主要有（）。

A、顾客特性B产品物性C、中间商特性D、竞争特性

7、在进行产品线延伸时，向上延伸的主要目的有（）。

A、高档产品市场具有较大的潜在成长和较高利润率的吸引。

B、企业的技术设备和营销能力己具备加入高档产品市场的条件。

C、企业要重新进行产品线定位。

D抵御高档产品品牌向下延伸。

8、促销的基本方式包括（）

A、人员推销B、广告C、销售促进D、公共关系

9、促销的主要目标（）

A、传递产品信息B、激发购买欲望

C、建立产品形象D、扩大市场份额

10、商务谈判的基本原则主要包括（）。

A、客观真诚的原则B、平等互惠的原则

C、求共有异的原则D、公平竞争的原则

11、成功商务谈判模式主要由（）构成。

A、制订洽谈计划B、建立洽谈关系

C、达成洽谈协议D、履行洽谈协议

12、谈判人员的精神力量包括（）。

A、信心B、诚意C、意志力D、耐心

13、谈判中常见的用语主要有（）。

A、礼节性的交际语言B、专业性的交易语言

C、弹性语言D、幽默语言

14、从商务礼仪上来讲，交谈人应该明确在交谈中什么话当讲，什么话不当讲，下列行为应该避免的是（）。

A、一言不发，从而使交谈变相冷场，导致不良的后果。

B、在他人讲话的中途突然出来插上一句，打断对方的话。

C、使用语言不标准，不规范。

D、喜欢跟别人争辩，喜欢强词夺理。

15、座次安排是洽谈礼仪一个非常重要的方面，下列说法正确的是（）。

A、次的基本讲究是以右为尊，右高左低。

B、双边谈判多用长方形桌子，多边谈判多用圆桌形式。

C、谈判桌横对入口入时，来宾对门而坐东道主背门而生。

D、多边谈判中为了强调对贵空的尊重，己方人员有不满座的习惯，即从2/3即可。

16、在春秋季，女性在较为正式的洽谈活动场合中，着装应以（）为佳。

A、西装B西装套裙C、衬杉D、毛衣套装

17、根据合同法的有关规定，合同的主要形式有（）。

A、书面合同B、口头合同C、其他合同D、协商合同

18、合同成立时应当注意的问题有（）。

A、当事人采用合同书形式订立合同的，自双方当事人签字或者盖章时合同成立。

B、当事人采用信件数据电文等形式订立合同的，可以在合同成立之前要求签订确认书，签订确认书时合同成立。

C、承诺生效时合同成立。

D、合同成立时间取决于承诺生效时间。

19、《产品质量法》规定，属于销售者的产品质量义务有（）。

A、销售时提供必要的、真实的、明确的产品标识。

B、进货时进行质量验收。

C、进货后采取措施保持产品的质量。

D、销售商品不得以假充真、以次充好。

20、沟通过程决策的步骤主要有（）。

A确定沟通对象和传播目标B、设计沟通信息

C、选择沟通渠道D建立反馈系统

多项选择题答案：

1、ABC2、AC3、ABC4、ABD5、BC

6、ABCD7、ABCD8、ABCD9、ABCD

10、ABCD11、ABCD12、ABD13、ABCD

14、ABCD15、ABCD16、AB17、ABC

18、ABCD19、BCD20、ABCD

（五）简答题：

（10题）

一、什么是市场营销信息？

答：

市场营销信息是指在一定时间条件下，同企业市场营销以与之相联系的多功能服务有关的各种消息、情报、数据、资料的总称，是对市场各种经济关系和营销活动的客观描述与真实反映。

它具有多信源、多信宿、多信道、多层次的综合和双向的流动性、有效性、活跃性等特征。

二、简述消费者购买决策及其过程。

答：

消费者购买决策是指消费者在占有一定市场信息的基础上，从实现购买目的的若干购买方案中选择一种最优的方案，并据此做出决定。

其过程包括为什么买、买什么、买多少、在哪里买、何时买、如何买六个方面相互联系的内容。

三、市场细分有什么作用？

答：

（1）有利于企业分析、发掘新的市场机会；

（2）有利于企业制定和调整市场营销组合策略；

（3）有利于中小工商企业开发和占领市场；

（4）有利于提高企业的经济效益和社会效益。

四、企业怎样才能创名牌？

答：

（1）确保产品质量；

（2）发展规模，增强企业实力；

（3）加强科学管理，培养优秀人才；

（4）注重形象宣传，提高企业信誉；

（5）注意价格定位，满足大众需要。

五、简述竞争者对企业调价的反应。

答：

在竞争的市场上，企业调整价格的效果还取决于竞争者的反应。

当企业采取降价策略而竞争对手不作任何调整的情况下，降价可以括大市场份额，提高市场占有率；而企业降价时，竞争对手采取“反价格战”，降价幅度更大，不仅会抵消企业降价效果，甚至会恶化企业销售环境。

同样，企业调高价格后，如果竞争者并不提高价格，则对企业来说，原来供不应求的市场，可能变成供过于求的市场。

鉴于此，企业在实施价格调整行为前，必须分析竞争者的数量，其可能采取的措施及其反应的剧烈程度。

六、选择中间商应考虑哪些条件？

答：

企业选择中间商必须考虑的条件有：

（1）中间商的服务对象是否与制造商所要达到的市场面相一致。

（2）中间商的地理位置是否与制造商产品的用户相接近。

（3）中间商的商品构成中，是否也有竞争者的产品。

（4）中间商的职工素质用服务能力。

（5）中间商的储存、运输、设备条件。

（6）中间商的资金力量、财务和信誉状况。

（7）中间商的营销管理水平和营销能力。

七、人员推销的特点有哪些？

答：

灵活性、选择性、完整性、情感性。

八、什么是促销？

它有哪些作用？

答：

促销即促进销售，是工商企业通过人员和非人员方式把企业的产品及提供的服务信息递给顾客，激发顾客的购买欲望，影响帮促成顾客购买行为的全部活动的总称。

促销的主要作用有：

（1）有助于沟通信息、消除生产者之间由时空和信息分离引起的矛盾。

（2）有助于刺激、创造需求、开拓市场。

（3）有助于突出企业和产品的特色。

（4）有助于稳定和扩大销售。

九、消费的需要有哪些特征？

答：

消费者需要具有层次性、伸缩性、复杂性、发展的无限性、可诱导性、关联和替代性等特征。

十、影响企业定价的主要因素有哪些？

答：

影响企业定价的主要因素有：

营销产品成本、市场状况、消费者心理、国家有关政策法规，其中成本是影响营销定价的首要因素。

（六）案例分析：

（5题）

案例1

麦当劳店铺一般每年组织两次员工的集体娱乐活动，活动内容可以是卡拉OK大赛，体育项目比赛，也可以是去海边进行海水浴，或者大家凑起来去哪个饭店大吃一顿等，形式不拘不格，目的在于加强店铺工作人员之间的感情，放松平时工作中的紧张神经。

（1）以上案例从营销管理和角度，这种管理方式应该是什么管理？

（2）这种管理方式有哪些优点？

通常有几方面内容？

参考答案：

（1）人性化管理。

（2）优点：

a、使员工乐在其中，有利于员工的激励。

b、使员工内心感到温暖，增强其使命感和奉献的精神。

c、激发团队的责任心。

（集体娱乐）

d、增强团队的凝聚力、使成员产生归属感更愿意发挥自身的能力。

通常有：

（1）关心员工的家庭生活。

（2）关注员工的健康。

（3）关注员工的成长，适当给予支持。

（4）与员工共同娱乐。

案例2

我们平时最爱吃的口香糖——箭牌，一年在中国的销售额是十几个亿，主要取决于箭牌口香糖的终端工作是世界一流的，综合所见，回想一下，你认为箭牌的终端工作优秀在哪里？

答案：

（参考）

1、箭牌的销售网络覆盖率非常高，几乎所有的食杂店、零售店、商场超市均有销售。

2、箭牌注重终端的陈列，其不陈列在货架上，而是放在收银台旁，即刺激了顾客的随机购买欲望，又方便顾客购买。

案例3

一家公司需要安装一个能够体现公司特色的邮件箱，于是安排一名行政助理致电一家文具公司。

接电话的是个小伙子：

“······我明白你们的要求，你们需要的就是我公司的CSI邮箱”。

助理：

“你们这个CSI是金属的还是塑料的？

是圆的还是方的？

”

小伙子感到不解：

“如果你们想要金属的，那就用FDX吧，每一个FDX还可配两个NCO”。

助理莫名其妙，只好无奈道“再见，再联系吧！

”

1、CSI、FDX、NCO、相对文具公司而言属哪类词汇或用语？

2、导致此次交易失败的原因是什么？

应该怎么办？

参考答案：

1、CSI、FDX、NCO属于专业词汇或专业用语。

2、导致此次交易（销售）失败的原因是小伙子在使用语言上产生的错误，对于专业词汇不懂的人使用了专业词汇，使顾客不明白或不懂。

他应该用顾客能够听得懂的语言来介绍自己的商品，并介绍其产品的具体价值。

案例4：

豪门啤酒集团位于河北省丰润县，归唐山市管辖，集团把第一市场切入点定在唐山，集中全力攻打唐山市场，很容易就占领了唐山市场。

随后，豪门选择了与唐山有诸多相似之处并毗邻的天津市，作为第二市场切入点，又取得了成功。

这样豪门啤酒在华北地区便有了一定的名气，为构筑华北市场打下了基础，从而标志着津唐地区豪门啤酒市场的形成。

1、豪门啤酒采取了什么战略攻占唐山市场？

2、攻占天津市场豪门利用了什么原则，怎样推广形成自己的市场基础的？

参考答案：

1、采取了聚集竞争（集中）战略。

2、利用了相似相近原则（就近）首先集中力量切入并占领唐山市场，接着又选择竞争弱于北京和唐山相近的天津作为第二切入点，循序渐近，步步为营，由点到面向前推近，逐步形成了自己的市场范围。

案例5：

1987年7月，全国名酒统一调价：

茅台200多元一瓶，泸州老窖、五粮液100多元一瓶，就是古井贡酒国家建议提价为48元一瓶，但古井贡酒厂在名酒纷纷提价的情况下，不仅没有提价，还降价销售。

55度型产地零售价为20元，38度为15元，古井特曲为6元，名酒还是名酒价格一降，销量大增，1990年销售额升至1.56亿元，实现利税6400万元，分别比上年同期增长204%和86%。

1、在营销思维上运用了什么思维？

2、古井贡降价依据了营销学什么理论，其怎么提升销售业绩的。

参考答案：

1、运用了逆向思维。

2、依据营销学中的需求价格弹性理论，古井贡酒厂充分考虑到名酒需求与价格之间存在密切联系，价格下降，需求必然增加，销量必然扩大，于是，在其他名酒提价时，古井贡反其道而行之，予以簿利多销，提高了市场占有率，扩大了销售，使企业利润大增，实现了预期目标。

十一、技术方面的复习资料可参考的书籍为职工教育培训读本中（五、啤酒知识，六、白酒技术，七、设备技术）；另外，职工教育培训读本中的企业经营管理法律知识、企业文化、文明礼仪、劳动纪律、安全生产几方面知识要全面的复习。