快消品业务员具体工作内容.docx

快消品业务员具体工作内容.docx

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快消品业务员具体工作内容

　　第一篇、快速消费品业务员每日工作流程及工作内容

　　快消品业务员具体工作内容

　　快速消费品业务员每日工作流程及工作内容

　　对于业务人员来讲，熟悉精通业务流程固然重要，但在实际销售工作中，铺货对于快销品行业的销售却是全部业务永不褪色的主题。

　　那么，什么是铺货呢？

简单地说，就是说服终端经营企业产品的过程，是企业与终端之间合作，以开拓市场的一种活动，是快速开发市场的关键。

一般来讲铺货具有所需时间短，启动市场迅速，方式灵活可采取多样的办法如地面，人员，各种媒体立体方式等的综合运用。

　　“铺货”工作包括以下内容

（1）采用先进的销售方式

　　●线路预售制主要有线路销售即每天或每月按一定区域内路线上的客户加以巡回拜访，完成每天或每月所定的销售目标。

　　●线路业务员即定期在某一区域，对某一路线上客户进行访问，定货，理货，促销，pop张贴，陈列，市场调查等系列销售活动。

还包括区域的分割，路线图，客户分类，建立档案等。

（2）每日路线拜访八步。

（重点理解）

　　第一步，准备工作出发前，路线，产品手册，样品，文具，宣传促销品，强烈的给对方带去利益的信心。

入店前，检查外表，复阅客户资料卡，准备生动化材料。

　　第二步，检查户外广告，pop，陈列架等。

　　第三步，向客户打招呼，要练就练神入的能力。

　　第四步，销售点内生动化的陈列，包括广告材料，产品陈列的整理。

　　第五步，检查库存，清理存货，更换不良品，竟品情况，订货按5倍安全库存原则。

　　第六步，销售访问，包括推荐新品，促销通知，收集信息。

　　第七步，确认定货，若需客户签字确认的必须确认。

　　第八步，确认下次访问时间，向客户致谢道别。

　　（3）要系统掌握销售技巧，如利益销售法，克服拒绝的技巧，成交的技巧等。

　　（4）建立良好的客情关系。

这里要明确，对客户好不是顺从客户，而是双赢合作，同时要不断提高自已专业水平，通过努力使客户更专业，具有培训客户的能力。

　　铺货的原理，所谓铺货就等于发动经销商甚至下级经销商和厂家共同合作，通力配合，整合各方资源优势达到有效开发市场的目的。

这是一种厂家和经销商甚至下级经销商的有效沟通，这种沟通是通过业务人员这个纽带完成的。

　　为什么说铺货是快销品业务永不褪色的主题？

这是由快速消费品行业本身的特点决定的。

快速消费品具有消耗速度快，渠道的层级结构比较繁多，终端覆盖的客户面广，客户数目众多等特点，这就客观上要求产品的铺货率要高，消费者才能方便购买。

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　　第二篇、快销品业务员日工作流程及工作内容

　　快消品业务员具体工作内容

　　直销部业务员日常工作流程及工作内容

　　?

晨会

　　1、800准时参加公司晨会快消品业务员具体工作内容

　　2、提交昨日日报表，上报当日订单的具体数量和金额

　　3、汇报反映市场信息，交流经验，探讨竞品相关的信息

　　4、记录公司相关政策，工作中存在的问题以及处理问题的建议

　　5、反馈经销商是否及时兑付赠品；以及送货是否及时

　　6、安排当日工作拜访计划、线路

　　?

每日工作前的准备

　　“每日工作前的准备”主要包括四部分

　　1、加强仪容、仪表的整洁快消品业务员具体工作内容

　　2、重温每日访问客户的计划检查一下我们是否给每一个访问的客户都制定了一个具体、明确、可达到一定目的计划，客户提出的问题是否有效及时的得到解决

　　3、检查和准备访问工具

　　拜访工具铅字笔、名片、价格表、计算器等是否准备妥当；熟悉促销政策与兑付方式；调整好每日工作状态

　　4、准备助销材料

　　根据一天访问终端的数目和销售目标，准备足够的宣传物料和礼品，按计划进行线路拜访，做到心中有数目标明确

　　备注每天出去访问前花15—25分钟准备全天的工作，会节省行销员由于准备不足而浪费的时间。

中国有句古话磨刀不误砍柴功，说的也正是这个道理。

　　?

客户拜访八步骤

　　必做五大功课——生动化、盯竞品、做促销、查库存、搞客情

　　?

直销部

　　周总结和计划.do

　　第三篇、快消品业务员的工作流程

　　快消品业务员具体工作内容

　　快消品业务员的工作流程

　　一、出发前检查准备

　　1、从公司出发前，要检查车上物品是否带齐；包括样品篮、客户拜访本、陈列工具、信誉卡、还货本、KT板、车仓钥匙，并对车上人员安排，规划好一天销售路线；其中包括客户拜访本的填写、KT板的张贴，货架上产品的日期检查、卸货、搬货、陈列等安排。

　　2、在车辆行驶途中，将要到客户店里时，提醒司机减速慢行，并告之要销售的店的名称和位置；

　　二、进店销售

　　1、拎样品篮进店，与老板进行寒暄，打招呼；

　　如某某老板或某某老总，您好！

我是鼎鑫食品的小张，是给您这边送康师傅方便面、九道湾、盼盼、邵阳老酒的（或喜之郎果冻、雀巢、家乡人酸辣粉、邵阳老酒的），我先给您检查一下货架和仓库的库存数量；

　　2、根据事先的商定，督促安排车上人员开始工作；提醒登记《客户拜访本》，张贴KT板，对货架和仓库的产品进行清点、整理、检查商品日期，做卫生，把临期和库存数量汇报给业务员；

　　3、根据货架和仓库的库存数量给老板补货下单，并介绍新品或其他未上商品，同时进行开单，开单完让店老板确认一下销售单，并安排司机和业务助理根据销售单进行下货，搬到店门口，留出让客户进出的通道；并请老板进行点数，签字；

　　3、老板点完数后，安排司机和业务助理商品上架、陈列，打价签；业务员把临期物品进行处理或提醒老板放在显眼的位置进行售卖；

　　4、收钱并认真点清钱数，辨认钱的真伪；单据上要求留公司业务电话和业务员的姓名；离店跟老板打招呼，如老板，货已经陈列好，价签已经打上了，下次您需要订货，可随时打单据上留给您的电话提前订货；快消品业务员具体工作内容

　　5、把样品篮、打价机等物品拎上车，督促司机把车厢内的货物进行简单整理，并检查车厢是锁好；

　　6、按照事先的人员安排的，在《客户拜访本》上对离店时间进行登记；

　　三、回公司交账，补货

　　1、回公司的途中，业务员在车上对今天的销售钱数进行清点，并点清记录在自己的本子上；

　　2、业务员根据销售单，对今天的产品销售品项和数量进行整理，并对要补货的清单进行整理，并填写补货单，补货单上要求注明时间、车辆号码、业务员名字；

　　3、业务员上楼交账，并安排业务助理和司机把车上剩余货物进行整理，清点，把退货下车；并根据补货清单进行补货；尤其是叮嘱车上必须有人登记上货的草稿本，把补货单上所有产品捡全，点清数量再上车，如果是对数的时间，在清点完剩数后，应积极配合办公室人员进行对数；

　　第四篇、快消品业务员岗位职责

　　快消品业务员具体工作内容

　　完成公司指定的产品分销及陈列目标，促销活动的执行及门店管理；

　　每月促销活动申请、执行，收集并反馈市场及竞品信息；

　　负责ka/bc超促销员的管理工作；

　　负责ka/bc超商品订单、陈列，沟通及回款等工作；

　　传统渠道、母婴渠道、特殊渠道的开发、维护。

　　第五篇、快消品业务人员日工作流程

　　快消品业务员具体工作内容

　　第六篇、如何开展快消品业务员工作

　　快消品业务员具体工作内容

　　如何开展快消品业务员工作？

快消品业务员工作比很多人想象的要复杂很多，而且快消品业务员工作需要很好的工作态度，没有一个积极的心理，是没有办法做好快消品业务员工作，具体的工作行为技巧，根据近几年对食用油行业的观察与调研我这里给大家介绍一下。

　　1/快消品业务员细心是一个很重要的方面，我们要把自己区域的路线图画出来，把自己负责的店铺注明到路线图上，保证每天出去拜访不会缺漏那间，这样长期下来我们的工作表现就会很好了。

　　2/快消品业务员还要有好的服务品质，每到一家店铺都要做好询问拜访，我们还要登记客户反映的情况，做好客情，收集市场信息，另外我们要不断的每天总结汇报，这也是很必要的工作之一。

　　3/另外我们要熟悉自己所在城市的路线、区域，做到任何地区心里有数，了解熟悉自己负责供货、铺货店铺的具体位置，在任何情况下我们都可以及时的找到，这也是很重要的一个方面。

快消品业务员具体工作内容

　　4/快消品业务员工作要有必要的沟通能力，善于维护自己的客户群，要学会多与客户沟通，其中我们要尽量在平时多抽时间做客户的电话回访，也可以节日的时候短信祝福，我们要与客户形成朋友关系。

　　5/快消品业务员工作还需要有很强的毅力，有克服困难的决心，特别是对于还没有开发的新客户，新店的朋友们，一定要勇于发现，要敢去进店与老板进行商谈业务，无论成功和失败都是一次经验的积累。

6/快消品业务员的工作是一个经常有问题的工作，遇到问题的时候大家要善于学习和反映自己的看，例如大家自身解决不了的困难，要及时向上一级领导反映汇报，千万不可以擅自做主张，这是很大的错误之一。

　　企业管理培训工程师刘军生

　　第七篇、快销品业务员岗位职责

　　快消品业务员具体工作内容

　　根据公司客户资料库，定期拜访维护老客户，稳定所属区域销量；

　　开拓渠道客户，并协助好渠道商维护其客户网络；

　　负责区域内促销活动的执行和监管。

　　第八篇、快速消费品业务员个人工作总结

　　快消品业务员具体工作内容

　　啤酒业务员跟其它所有快速消费品业务员的工作性质都是相同的，每天都要拜访终端客户，销售产品，提订单，拿提成。

快速消费品行业的业务员入行门槛低但做好却非常难，举个案例哈尔滨啤酒在浙江上市，仅业务员铺货这一项工作，按一条街的终端店数量120家、目标铺货率按80％计算，如果你想达成业绩目标，需要有96家终端店有货；需要你每天至少拜访24家店；并且能够跟终端关键人形成良好的客情关系；顶住领导品牌青岛啤酒和当地品牌红石梁的竞争打击，如果你不是一名优秀的啤酒行业的业务员，那么你就一定不会达成这个业绩目标。

那么如何成为一名优秀的啤酒行业业务员那？

　　举个案例小刘是青岛啤酒公司舟山办事处的业务员，负责嵊泗县的终端店销售工作，刚到这个市场时发现本公司的崂山啤酒在这个有着6万人口的县城销量只有每月不到1000箱。

在经过3天的市场调查后小刘用了14天的时间把市场形象做了起来；用了1个月的时间做客情并把崂山啤酒的铺货率提高到92％；用了7天的时间在终端店做堆头或摆桌；把OK厅和A类酒店的促销员上到有规模和销量潜力的崂山啤酒终端店。

2个月下来，在嵊泗这个只有6万人口的弹丸之地的岛上到处都可以看到崂山啤酒的影子满街的崂山啤酒POP；随处可见的产品堆头；比比皆是的崂山啤酒餐厅摆桌；终端店92％的铺货率，崂山啤酒只用了2个月的时间销量就达到了原来的五倍从每月1000箱到每月5000箱。

　　其实如果你按照小刘这种方式操作市场，你也会取得同样的成功。

啤酒行业有一套业务员工作标准，只要你按照此标准工作，并持之以恒地努力，你就一定是个出色的业务精英。

那么这究竟是一种什么样的标准那？

　　　　生动化布置标准　　在终端中为营造啤酒的销售氛围所做的一切工作都称之为生动化布置，其具体形势分为两大类道具生动化；产品生动化。

道具生动化包括悬挂灯笼、瓶挂、挂旗、张贴吸塑画、POP等。

产品生动化包括吧台摆放陈列、展示柜产品摆放陈列、堆头陈列、摆桌阵列等。

道具生动化要做到资源集中，至少做出一条模范街；产品生动化要持之以恒，至少2个月才有拉动销售的效果。

堆头陈列是啤酒产品在终端做量化陈列，要把握占据最优位置、数量尽量最大化的原则。

POP——pointofpurchaseadvertising购买时点广告，每家终端不少于4张，每2张或3张并排张贴，POP中心位置高度在4米到7米之间，这样做视觉冲击力最强；POP张贴时要整齐集中，避免倾斜，否则易使人产生反感。

产品生动化布置标准吧台陈列整齐、集中、商标朝外、

　　争取做到占据最优陈列位置或占据全部排面。

展示柜陈列根据展示柜容量的大小，展示柜可做3－4层陈列，每层陈列24瓶啤酒，每层进行单品种陈列。

如果公司有多个品牌产品，按照容量由多到少依次从低到高摆放，本品展示柜只阵列本品，竞品展示柜本品陈列最大化。

对头陈列明显位置，单独陈列，陈列面积最大化，堆头陈列的单品种数量不少于5箱。

　　库存标准　　无论是经销商还是终端店，库存的量都要合理，否则会直接影响产品的销量，终端的合理库存为终端的日消化量×经销商的配送周期×5。

　　业务员拜访客户标准　　是否有明确的拜访目标。

　　这个拜访目标的设置是否正确、合理。

　　围绕这个目标是否与关键人展开有效沟通和互动，是否有为支持这个目标实现所产生的行为及做为。

　　这个有效的沟通与互动的过程及作为与行为是否记录下来。

　　这个记录是否支撑拜访这个终端所用的时间　　终端的销售等级标准　　终端的销售等级由低到高依次是空白店、有效铺货、有效销售、活跃终端、完美终端。

空白店没有本公司产品的终端店叫空白店，开发空白店以货物送到，实现有效铺货为准。

有效铺货持续的配送、唯一的配送、正常的生动化展示、合理的库存。

有效销售不被终端经营者遏制，不被竞争者遏制，有正常的可以沟通的客情，有不低于竞品的生动化布置，特殊情况下可以主动向经销商要货。

活跃终端能够获得终端经营者的销售支持，能够有效抑制竞品销售，与终端关键人有良好的客情关系，完美的生动化展示，完美的配送。

能够获得终端经营者的销售支持终端乐于销售我方产品，并通过一定的管理措施促使我品在终端的销售。

主要表现形势为库存资源最大限度的满足我品存放，加大我品的一次性进货数量，按周期按时给经销商结款，不接受竞品的促销活动，要求服务人员主动积极推销我品并主动在终端进行我品的生动化展示。

　　能够有效抑制竞品销售:

能够瓦解竞品在终端的促销活动，能够进行我品的促销拉动来提高我品在终端的销售占有率。

　　与终端关键人有良好的客情关系业代与终端关键人、服务人员能够良好地沟通，做到与终端关键人无话不说，可以建立除工作以外的朋友关系并相互了解喜好，终端相关人员能够主动提供有利于我品在终端的销售信息，能够支持公司阶段性活动的展开，能够支持我品合理的生动化布置。

　　完美的生动化展示在终端进行生动化布置，营造良好的我品销售氛围。

具体的表现形势为AB类终端店吧台只

　　陈列我公司系列产品，AB类终端店展示柜只陈列我公司系列产品，C类终端店吧台摆放我品至少是竞品的2倍以上，C类终端店展示柜60％以上陈列我品，POP（AB类终端X展架）粘贴数量是竞品的2倍以上且位置最佳，根据终端店的实际情况进行灯笼悬挂和挂旗悬挂，在终端店的吧台附近或明显位置做一定数量的堆头陈列，产品堆头数量领先竞品2倍以上，产品堆头整齐整洁，产品堆头位置最佳且可视，产品最优于相关人员拿取。

　　完美终端能够获得终端经营者的支持，最大化遏制竞品的销售，有与终端关键人良好沟通的客情关系，完美的生动化布置，良好的配送。

　　最大化遏制竞品的销售竞品无库存，无生动化布置，终端经营者不主动推销竞品。

无生动化布置包括无POP、无悬挂、无堆头、无展架、无展示柜陈列、无吧台陈列。

　　个性化协议推进通过跟终端经营者充分沟通和互动，发现终端经营者的需求或潜在需求，并根据这些需求设计出一套有利于我品销售和终端利润提高的双赢方案，叫做个性化推进，如果能够签署协议叫做个性化协议推进。

　　关键人客情通过跟终端关键人充分沟通和互动，实现终端管理级别指标提升，或为以后的工作推进奠定基础。

其前提是判断出关键人，其次是对关键人做个人攻关。

关键人客情等级标准为无话可说－只说官话－有效沟通－无话不说　　　　促销标准　　促销不要居于老套，可以采取除违法外的任何方式向目标市场传递信息，来引起购买欲望、购买行为。

目的就是提高产品销量或提高产品在终端的占有率。

根据促销目标的不同，可分为消费者促销、终端促销、渠道促销、关键人促销。

消费者促销包括赠饮、特价、婚庆、抽奖等。

终端促销包括专卖、包量、一次性进货奖励、累计进货奖励、生动化布置、买断促销、排除竞品、个性化促销、铺货、瓶盖回收，节日促销。

渠道促销包括经销商奖励。

关键人促销包括开业、店庆、关键人奖励、瓶盖回收。

专卖是为了提高产品在终端的占有率，最大限度的抑制竞品销售的促销活动，要求终端在活动期间我品占有率为100％，竞品无库存外还要做到竞品无生动化，要求终端经营者对竞品进行屏蔽。

包量是为了提高产品在终端的占有率，终端在规定的时间内完成规定销量方能兑付奖励，否则不予兑付奖励。

一般要求在活动期间我品的占有率不低于80％。

一次性进货奖励是为了提高终端的库存量，终端一次性进货量达到规定数量方能兑付兑付奖励，否则不予兑付奖励。

排除竞品是为了遏制某个主要竞争者，要求终端进行的排他性促

　　销活动。

生动化布置促销是通过我品在终端独家生动化布置来遏制竞品的促销活动，如摆桌、堆头等。