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阿里巴巴排名规则深度解读
2015阿里巴巴排名规则深度解读
（一）-信保在阿里引流过程中对卖家的影响
作为第一篇文章，我想从阿里巴巴的新规则开始讲起。
因为这次的新规则，与以往的任何一次都不一样，在新规则颁布之前，几乎整个供应商的排名都被或多或少的波及到，尤其是橱窗，之前排名很好的产品，当意识到变化的时候，这些产品对应关键词的排名都排到5页之后了，大家如此，陈老师的店铺也一样，几乎80%的橱窗都没有好的排名。
从2015年1月10号开始，我开始连续做调整，但总是没有一定的规律可循。
直至2015年3月7号再次解读阿里官网颁布的新规则的时候，才有了一些思路。
3月18号去珠海做了一场分享，3月19号也就是昨天受邀约参加整个广东的”跨境电商新趋势Alibaba新动向”。
参加完活动后，整个思路就更清晰了。
于是开始提笔写那些在我脑海中盘桓了许久的内容。
自今天开始，整个《2015年阿里巴巴排名规则解读》的内容会作为一个完整的系列。
从阿里巴巴B2B的战略方向到我们运营人员执行落地的操作方法都分享给大家，只是陈氏一家之言，欢迎大家踊跃讨论，多多拍砖！
2014年听过我分享的朋友，都应该记得我有讲到：
排名取决于产品和店铺的权重值，权重值又由很多权重因子构成，从排名算法上，这条核心没什么变化，变化最大的是阿里巴巴B2B平台未来的战略方向发生了革命性的改变。
大家也应该还记得，每次跟大家分享，我都会从平台的本质出发剖析B2B平台的本质:
在我们原本的原本的意识里，B2B还是一个在买家和卖家之间，以信息交易为主的平台，但是从2015年开始，这个以信息交易为主的平台开始过渡到以成交额为主的平台了，这就是我们每天都必须谈论的---信保 （TradeAssurance）。
不管是在微信，还是在外贸圈，亦或是来往等常用的社交工具里面，都会听到“信保”这两个字，个人真的感觉一达通的魏强疯了，阿里B2B至高而下的所有同学疯了，这背后到底是什么因素让我们有这种错觉呢？
!
新规则的解读，必定跟信保离不开，所以新规则解读的第一个篇章，我想从信保开刀，这个才是源头，也希望大家能够耐心的看完，听一听一个在后台实战了这么多年的人是如何理解信保的。
我是一个对阿里资讯和变化信息非常敏锐的后台操作员，也是一名中小微外贸企业的企业主，更带领着一个致力于跨境电商平台服务的团队。
多重身份的叠加，让我能够接收到来自不同立场的不同声音。
企业主的唯一好处就是在资源支配方面有天然优势，所以只要阿里巴巴一推出新的产品或者服务，无论免费还是付费，我一定是第一个尝试的，从固定排名到金品，从金品到P4P，在从P4P到一达通的退税，还有信保，都是我这个操作后台的企业主以绝对的魄力拍板决定的。
在2013年4月份之前，我原来的企业（深圳伟佳美电子科技有限公司）还不具备一般纳税人资格，但因为全身心地投入他拍档的事业中去，我毅然把原来的工厂全部脱手给太太打理。
在交接的时候，我就只跟太太强调了一句:
我们一般纳税人资格一定要在2013年7月份拿下，并开始走一达通的退税服务，之所以这样做的一个原因是，那个时候，阿里推出了网商贷，为了顺利的通过成交出口数据拿到网商贷，就做了一般纳税人资格。
现在想想，感觉自己真的很任性，有使用过网商贷的同学应该知道，网商贷的利息是要高于一般银行的贷款利息，通过一达通的退税，正常情况下是要少1%-2%的利润，也就是说我做了两笔亏本的买卖，但直到最近两天，我开始觉得自己的任性是对的。
到目前为止我们伟佳美的店铺成交笔数是68笔，信保额度是79000，我自己完全有信心在基于3月和4月的成交数据之上，在5月初更新额度的时候，我们信保额度突破180000，有同学说，这个信保额度跟阿里的新规则有鸟的关系，那我就跟这位同学说下，关系太大了。
因为阿里从2014年开始就在着手做一件非常有颠覆性的工作:
阿里要给所有的买家和卖家分级，所有经过阿里认证的买家，在发询盘的时候都会有一个蓝标的标志，而且阿里已将世界500强的企业和所有阿里系统活跃的买手全部锁定在认证系统里面，只要他们有采购需求，系统就会主动给卖家提示，这个就是买家的分级，那卖家分级呢？
卖家分级就是通过信保的额度分级，信保额度越高，当买家搜索产品的时候，排名系统就会优先把这些信保额度高的卖家匹配给买家，在匹配这些信息的时候，信保额度的比重是相当大，所以，信保额度非常非常重要。
因此，我要再次提醒大家，请没有亮灯的卖家一定尽快亮灯，—亮灯之后就会有对应的信保额度。
是在2015年1月16-17号，我有幸作为点评嘉宾被邀约到阿里巴巴总部参加全国跨境生态大会，期间与阿里巴巴一达通负责人魏强同学同桌共餐，整个交谈对我的触动非常大，原先的那一套数据理论体系里混乱的地方开始明晰了。
我对后台数据的敏感性告诉我:
过去，中国海关记录了咱们企业出口产品的所有数字，这些数字能很好的反应当地政府的政绩，但对企业呢，也仅仅是一组数字而已，一达通要做的，就是要将所有的出口数字变成一组数据，再将这些数据变成企业的商业信用推送给买家，这个就是信保。
信，就是阿里给卖家授信，让买家信任卖家；保，就是阿里让买家的利益得到保证，快速促成贸易。
信保背后纯商业信用的体现，在纯商业信用的保证下，加速买家和卖家之间的快速匹配及成交，匹配机制是所有搜索系统里面的核心，当成交变成数据之后，数据又通过一定的算法转化成了商业信用，就这就是在互联网的背景下，通过商业信用来颠覆整个传统的贸易方式，这才是阿里平台的未来制高点。
看到这里，手机屏幕前的你是不是疑惑了？
陈老师的干货难道就是跟我们重申信保的重要性吗？
我的答案：
是！
但又不是。
8年来我热爱的这篇土地、这个平台告诉我——整个阿里的排名规则，权重值由三个大的维度来决定，第一个维度是:
买家偏好；第二维度是:
商业因素；第三个维度是:
文本信息相关性。
而在买家偏好当中，数据积累和买家行为是核心，信保只是数据积累中的一个重要环节，这个权重因子会在2015年的11月份左右正式引入到搜索匹配规则当中，作为整个《2015年阿里巴巴排名规则解读》开启篇章，今天跟大家只讲到信保为止，下周五，我再跟大家讲解买家行为在搜索匹配中的具体表现。
2015年阿里巴巴排名规则深度解读
（二）--买家偏好中数据积累对自然排名的影响
在第一个篇章里面，我着重阐述了信保在阿里新趋势下的重要性及在搜索匹配原则所扮演的角色，希望大家要正确理解信保，当下，信保的权重因子还没未被引入，引入后的权重比例也未知，但有一点大家务必清楚:
阿里B2B现有所有的流量端口都在主推信保，在这个风口之上，信保一定会间接影响一定数量产品的搜索排序，甚至包括P4P产品的竞价高低。
不妨模拟买家行为去思考一下:
如果我是一个真实的买家，由于阿里的各个流量端口都在主推信保，无论我从哪个端口访问阿里巴巴，关于信保的所有内容都会主动推送给我，我可能因为好奇而被动的去了解，但我一旦了解到信保对我的交期和质量有保证，而我又不需要有任何额外的成本产生，那我肯定就有想法去通过信保去了解我所要搜索的产品和供应商，这个时候信保的额度就开始起引导作用，因为信保的额度数字太容易引起买家的注意了，此时，信保额度越高的卖家，卖家被我点击的几率就越高，只要卖家被点击，被点击的这个产品所产生的曝光、点击甚至反馈就开始对整个产品的产品排序就开始发生作用。
如果我的这种假设成立，就不难理解:
为什么我们的产品搜索排名的位置是实时发生变化，而且这种变化跟浏览器，跟客户所在的区域，跟买家的搜索习惯密切相关。
当然这只是陈雍自己的一种假设，为了更进一步的验证我的这种假设，我在自己的后台也做了对应的数据分析，数据分析流程如下:
第一步:
打开阿里后台，直接选择“数据管家”中的“我的产品”；
第二步:
在我的产品模块中选择有效果产品，并选择按周统计；
第三步:
在按周统计的数据列表中选择“反馈”这个功能，并点击反馈右边的第二个倒三角形，此时会出现很多有反馈的产品，这些产品有些有P4P的标志，有些没有这个标志，选择一个没有P4P标志的产品，直接用这个产品的标题中对应的某个关键词 （旁边有个词来源）搜索；搜索结果就是:
这个产品的排名很好。
图中所示红色方框中的产品非P4P产品，也没有橱窗的标志，在中搜索 digitalphotoframe 这个关键词，有6个固定排名，5个P4P，自然排名排在第19位，亲爱的同学们，这只是一个普通产品哦，产品示例如下:
第四步:
记住这个产品，再次打开后台，并看下橱窗中是否有设置这个产品，很奇怪的时候，这个产品并没有被设置成橱窗，但排名却非常好。
给大家做这样一个操作演示，我只是想证明数据对我们产品排名的重要性。
今天给大家分享的重点内容是：
排名权重值中，买家偏好中的买家行为对整个搜索排名的影响。
买家偏好有两个重要的权重因子，一个是数据积累，一个是买家行为，今天我所讲到的就是买家行为的重要性。
而在买家行为中，阿里巴巴搜索系统最看重的是买家搜索的路径，即:
买家是通过哪些途径找到卖家产品，以及最终给卖家发送的询盘，在所有的买家搜索过程中，阿里巴巴的搜索引擎会选出一条最短的买家搜索路径，一旦阿里的系统认定是最短搜索路径，这个路径下对应的某个产品（不管是橱窗、P4P或是普通产品）的排名就会很快排名靠前，橱窗和普通产品的表现方式就是排名靠前，对应的P4P产品星级就会上升，并最终达到竞价下降的效果。
我认真对比分析过，在整个阿里后台里面，我们能找到搜索路径的板块并不多，后台中，“知买家”中的“访客详情”就可以找到访客的访问路径，如图所示：
在都有反馈的前提下，浏览量越少，即表达买家越喜欢这个产品，在搜索引擎中的表达就是:
搜索路径最短，如果是普通产品，排名会越好，如果是P4P产品，所需要的竞价底价越低。
以上就是今天给大家的分享内容，下个分享篇章会讲解数据积累的在产品中的具体表现和对排名的影响。
今天我自己突然有个大胆的假设:
如果权重值由买家偏好、商业因素和文本相关性因素共同决定，那他们对应的比重值是多少呢？
我的推想是:
买家偏好占50%，商业因素占30%，文本相关性占20%，欢迎大家参与探讨。
2015.03.2619:
32
2015年阿里巴巴排名规则深度解读（三）--数据积累对整个P4P排名和出价的决定性影响
在2015年阿里排名解读第一个篇章中，我重点讲解了信保在阿里引流过程中对卖家的影响；第二个篇章中重点讲解了买家偏好中数据积累对自然排名的影响；基于微信后台对两个礼拜以来的反馈情况统计和大家的强烈要求，在第三个篇章中，我将重点讲解数据积累对整个P4P排名和出价的决定性影响。
为了便于大家理解，以及更好地强化对数据重要性的认识，今天我以自己企业的三个主账号的数据作对比，来验证我对阿里新规则解读的正确性。
在做数据对比之前，先给大家讲解一下三个账号的背景，我自己的行业属于电子类，具体的产品是液晶广告显示屏，为了让业务员有更多的询盘，我陆续对这个产品投入了3个主账号。
第一个主账号已经有七年的年限，每年的投资方案分别是:
金品诚企
（69800元/年）+P4P（投放金额为2万/月）；如图所示-6年推广的关键词的数量为3474个。
（注：
金品诚企的价格有年限差异，年限≥5年为69800元/年；<5年为80000元/年）
第二个账号是3年的年限，每年的投资方案是:
基础方案（29800元/年）+P4P（投放金额为:
+2万/月）;
如图所示-关键词的个数为5918个，最近30天的P4P的投放金额为:
21211.6元。
第三个账号是2年的年限，每年的投资方案是:
基础方案（29800元/年）+P4P（投放金额为:
+9000元/月），如图所示，关键词的数量为208个，最近30天的投放金额是:
通过以上三个剪切图中红色椭圆所示，我分别剪切的时间都不一样，为了保证数据的可对比性，仍然选择digitalphoto
frame这个词为例，在行业里面有两家供应商已经买了固定排名，可见其竞争的激烈程度，如剪切图所示:
现在我要做这样一个数据对比：
现将digitalphoto
frame这个热门的关键词分别拿到我所介绍的三个不同的P4P账号里面，来检验一下各自的竞价有何特点？
如图所示为2年号的P4P的竞价底价:
2年号:
DigitalPhotoFrame最近30天的数据为:
曝光-14391；点击量-62，点击率-0.43%，平均单价为：
8.04元，对应的竞价分别为:
第一名:
84.6
第二名:
22.9
第三名:
22.6
第四名:
19.5
第五名:
18.7
如图所示为3年号的P4P的竞价底价:
3年号：
DigitalPhotoFrame最近30天的数据为:
曝光-10084；点击量-148，点击率-1.47%，平均单价为：
5.52元，对应的竞价分别为:
第一名:
37.9
第二名:
10.2
第三名:
8.8
第四名:
8.4
第五名:
6.6
如图所示为7年号的P4P的竞价底价:
7年号：
Digital PhotoFrame最近30天的数据为:
曝光-9520；点击量-160，点击率-1.68%，平均单价为：
3.18元，对应的竞价分别为:
第一名:
4.1
第二名:
0
第三名:
0
第四名:
0
第五名:
0
不知道大家看到这个数据后，有何感想？
同一个关键词，7年号的第一名只要4.1元，没有任何竞争对手可以与之匹配，但2年的第一名却要84.6元，足足相差21倍，即使是第5名，也相差4.5倍的出价。
这三个账号完全可以看成是同一个行业的三个不同的供应商----也就是我们的同行，原来同行与同行在竞争出价的时候，我们每个店铺的竞价底价都是不一样的，我们先不讨论这个差异会导致什么结果，今天我们的主题就是探讨什么原因导致他们的差异有这么大呢？
为了让大家看得更加清晰，我把对应的数据放在一起，请大家看以下三张数据剪切图:
通过如上三个图的数据对比可知：
P4P平均点击单价的高低取决于点击率高低，点击率越高，所需要花费的单价越低，反之越高。
难道只跟点击率有关吗？
为了更好的验证，我们再来看一组后台数据，依次点击打开数据管家中---我的产品---按月统计---反馈，如7年号的剪切图所示:
如3年号剪切图所示:
如2年号剪切图所示:
通过以上数据再次对比发现：
账号年限（在运营好店铺的前提下）和对应的询盘数量是成正比的，年限越长，数据越好（数据指的是点击率、点击量…），询盘就越多，对应的P4P点击单价就越低。
而且可以得出一个结论：
询盘越多的产品，则对应该产品在做P4P推广的时候，关键词所对应的竞价底价越低。
综上所述，可以总结出:
同一行业中店铺与店铺，和同一店铺中产品与产品有着很大的差异性，这些差异性很大程度上，取决于店铺和产品的数据积累（这些数据积累决定着卖家在这个平台当中的投入和产出比），在阿里巴巴B2B平台里面，这些积累的数据更直观的反应出买家在搜索过程中的行为表现，这些行为表现实际反应的就是买家的搜索偏好。
其中的逻辑关系是:
买家在平台中进行产品需求搜索--便产生曝光、点击、停留时间、点击率、询盘数量和对应产品的反馈率等一系列的数据，这些数据平台会全部记录下来。
在曝光一样的情况下，系统就会对比点击量；在点击量一样的情况下，就对比点击率；在点击率一样的情况下，就对比反馈率；在反馈率一样的前提下，就对比询盘的数量。
这是由平台的性质决定了必须以询盘结果为导向（在平台原理中，我反复强调:
B2B目前是信息平台，信保的出现，表示这个信息平台正在向交易平台转变，以后很可能就是一个交易平台，当变成交易平台，就会以成交量为结果导向）。
当这些数据的比值出来之后，买家搜索最短路径就非常容易辨别，此时阿里的搜索引擎和对应的P4P的出价系统便立刻开始通过价格高低的形式来差异化供应商的店铺权重值和产品权重，这个时候自然排名和P4P的竞价排名就开始及时变化，变化的准则是：
让优质的卖家优先与买家匹配。
具体的表现形式为:
让买家偏好高的产品或者店铺优先排名靠前，也就是说即使是数据很好的普通产品，也要比橱窗的排名要靠前多。
这就是为什么当新规则实施后，很多店铺的橱窗排名下降了，而很多普通产品却排在了首页的前面位置，大家不妨去验证一下，这些排名很好的普通产品，在后台所对应的数据一定会很好（新规则解读第二个篇章中已做解读）
，如果是P4P产品，P4P出价系统就会主动让那些数据好的产品，通过更低的价格，甚至是低价获得第一名的排名位置，此时这些排名好的产品便会进入一个良性的循环，形成马太效应:
低价获得好位置，好位置带来更多的流量，流量又能转化成数据（曝光、点击、点击率…..）沉淀在店铺和产品中,
数据越好，越是能反映出买家的偏好，直至循环到通过低价就能排名第一（这一点我会在平台原理的课程中讲解透彻）。
在第三篇章中，我重点讲解了买家偏好中数据积累对P4P出价的决定性影响，数据积累中的数据指的是:
1.单个产品的曝光、点击、点击率、停留时间、反馈率和询盘数量；
2.整个店铺的曝光、点击和询盘的反馈总量；
3.整个店铺的流量转化率:
总的曝光到总的点击的转化率；
4.询盘和旺旺信息的及时回复率；
在第一个篇章和第二个篇章中，很多同学都表达了各自的疑惑，所以在第三个篇章中，我特意用了大量的数据来佐证我观点的正确性，希望大家一定要对照自己的后台，按照我的思路去验证一下，这篇文章本来以为很简单就能写完，但还是花掉了至少4个小时才写完，真心希望对大家有帮助。
2015年4月8日17：
2015年阿里巴巴排名规则深度解读（四）
在分享的第二个篇章中，我推断影响排名权重值的因素有三个：
第一个是买家偏好, 包括数据积累和买家行为；第二个是商业因素；第三个是文本相关性，这三者所占的比重分别为:
买家偏好占50%，商业因素占30%，文本相关性占20%。
我在前面三个篇章主讲买家偏好，第四个篇章将重点解读占总排名比重30%的商业因素，通过商业因素的分析和解读，并对时间维度进行对比，看能给我们带来哪些机会窗口？
！
以及这30%的商业因素到底重要在哪里？
潘石屹说，“不赚钱的商人是不道德的”！
而马总说，“企业不赚钱是不道德的！
”其实他是想说明：
任何一家公司，都必须通过商业行为来保证公司近期或长远的盈利。
无可厚非，阿里巴巴也是一家世界级的商业性公司，既然是商业性公司，那就必须按照商业法则办事；只是这家商业公司在发展的不同阶段，使用的商业法则不一样而已。
比如很多大型的互联网公司，开始的时候，都采用免费的方式来吸引海量的流量资源，然后待时机成熟后，就开始收费，一旦收费，很多用户就开始不习惯，究其不习惯的原因，主要是自己要掏钱了，怎么都会觉得这份钱是自己额外付出的，所以感觉很不爽。
我想，这是一般人的思维，包括陈老师本人在内，只要掏钱，就感觉贵，想逃避！
但，我们冷静一下，请大家一定要用商业化的思维来思考一下，平台免费的东西让我们好像感觉爽了，但我们的企业却不爽了——不赚钱的企业无论如何都爽不起来。
免费意味着不珍惜不重视，免费意味每个人都可以拥有，免费意味着买家的体验度不好；如果是商业化的思维，付费意味着代价和珍惜，付费意味着一分一毛都要算算投入和产出比，付费意味着更加高效服务和更好的体验度…
所以今天的这堂课，我希望大家要用商业化的思维来思考阿里的平台。
尤其是现在，当大家普遍都感觉生意难做的时候，我们应该如何对待这个平台？
阿里为中小企业提供交易的平台，是一件很难得的事情。
这个商业性的平台就像一个竞技场，不可能人人都拿到名次和奖牌，但不管何时——在阿里平台里面，总有很多小企业是闷声赚大钱的，同时也有一部分公司，连成本都收不回来。
那请问下在看的各位，在阿里B2B平台里面，哪些是我们免费就能获得的？
！
哪些又是我们必须要花钱去购买的呢？
！
我自己总结了一下，一共有如下五种资源是我们要通过商业方式去购买的, 依次分别是:
顶级展位，固定排名，P4P产品、橱窗产品和金品诚企。
就是这些商业化的资源，间接影响了我们店铺和产品的数据。
其中的原理就是:
平台通过商业因素改变产品和店铺的排名，让买家去选择这些产品，即买家偏好会通过数据闭环（曝光、点击、点击率、反馈、反馈率、最短搜索路径等因素），最终以询盘结果为导向去影响自然产品的排名和P4P的竞价高低，这就是30%的商业因素对产品和店铺的影响。
接下来，我再通过时间维度去介绍这些商业性的产品，分析下他们与平台操作之间的某种逻辑关系：
首先，阿里巴巴在1999成立之初，全球宝里面就有橱窗资源，根据企业的不同实力，可以选购固定排名；
其次，2010年11月底，在广东试点P4P（直通车-竞价排名）；
再次，2011年10月，推出金品诚企，金品的三个核心价值是:
40橱窗+2分钟的视频拍摄+一份第三方认证报告；
最后，是2014年4月，宣布取消固定排名，同年6月推出顶级展位，8月正式上线。
以上就是阿里巴巴的几个商业产品依次推出的时间段，今天我想给大家总结出，随着这些产品的推出，我们曾有过以及即将有哪些时间机会窗口。
大家对比一下，这些机会窗口，我们都把握住了吗？
！
1999--2005年:
阿里巴巴成立于1999年，在初期，国际站B2B是唯一的产品。
2003年有了淘宝， 2005又收购了雅虎中国，我把收购雅虎中国视为一个时间节点，原因在于2005年之前，B2B和淘宝平台，都没有一个完善的搜索匹配技术，即两个平台不能精确地在买家和卖家之间通过搜索达到高效匹配的原则。
但还是得益于互联网刚开始快速发展，以及整个国际商业环境，都处于卖方市场，所以1999年到2005年之间，只要是阿里国际站的会员，不管是付费，还是免费，供应商都能接到很多订单，付费会员的订单量会更多。
2005--2007年:
淘宝和国际站引入雅虎的搜索技术后，国际的付费会员和免费会员出现分水岭，通过搜索技术，平台能快速将那些付费的会员排名在首页，所以付费会员的订单量会更多，即使从不操作后台，都会收到询盘，然后这些询盘很快就能转化成订单；免费会员的订单开始急剧减少，只能接到少量的订单，因为平台限制了免费平台在搜索排名中的展示机会，导致的结果就是询盘更少。
所以2005年-2007年期间，只要是阿里的付费会员，账号在7年之上，且大量使用固定排名资源的企业，他们一定赚得盆满钵满！
2007--2011年:
搜索技术已经在阿里平台应用得非常成熟，并在2010年底推出P4P竞价排名。
然而在2008年爆发全球经融危机——这是一个由卖方市场向买方市场转变的标志，这期间，只要是阿里的付费会员，即使是19800元的方案，并懂一点平台排名的SEO技术，哪怕SEO的技术就是每天多发一些产品，你的询盘都会比你的同行多得多。
但2007年--2011年之间，真正懂这一点的人，真的不多，所以只要做到这一点的个人或者企业，也是闷声赚大钱，陈老师就是一个非常典型的案例。
我06年毕业，07年12月才开始接触阿里平台，07年大年三十的晚上，一个人在深圳过年，实在是无聊得没办法了，就在阿里后台靠子账号发布产品，一个晚上能收到122条询盘。
看到商机后，08年8月开始创业，09年7月就有了自己的工厂，2012年就已经初具规模，然后就顺理成章得有了现在的样子；相反，对这个平台，不做任何规划和操作的话，那就很可能订单不饱和，甚至人工成本都收不回，所
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