民营专科康复医院发展方案.docx

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民营专科康复医院发展方案

民营专科康复医院发展方案

民营专科康复医院发展方案

作者:

关阳2012年10月于北京

展壮大下去。

难题6如何树立品牌：

对于公立医院来讲，品牌是国家赋予的，只要按国家规定经营自然能树立起一定的品牌效应；但对于私立医疗机构来讲，品牌优势的确定将可以起到彻底提升企业形象摆脱私立医院不正规、乱收费、疗效差等负面印象的巨大作用。

但树立私立医院品牌是一种“上层营销”其建立除了必须拥有一些基础，比如“正规的收费体系、可靠的疗效”等，还必须拥有一个长期的品牌营销规划，与企业发展阶段相配合，逐步建立起私营医疗企业的品牌优势。

三、解决方法

（一）民营康复专科医院生存发展“三步曲”。

第一步，评估自身优势，建立优势病种临床路径及价格：

民营医疗机构不同与公立医疗机构，不可能一开始就以大而全为建院目标，但民营医院完全可以在某一专科方向上的某个病种的治疗上占据优势，凭借个别专家或是特殊的疗法及先进的设备，民营医疗机构完全可以在这些单独病种的治疗方面占据优势。

在了解了自身优势之后，需要理顺这些优势治疗项目的主要治疗流程，尤其是高成本流程必须认真总结，如果有专家资源，最好在专家的指导下建立起该疾病疾病的临床路径。

在此基础之上，最起码必须澄清以下问题：

（1）本院哪些疾病的治疗可以作为具有特色的优势推广项目？

（2）这些疾病的治疗疗效是否有把握达到95%以上？

（3）在限定病人入院基本情况的前提下，能否得出这些疾病的基本住院周期？

（4）按照既定的临床路径能否确认这些疾病的大致“成本”及社保“收费项目”以及患者所需承受的最终“费用负担”？

总之，私立康复医院开展业务的第一步，就是认清自身优势，并将这些优势转化成“重点业务推广疾病”，在理顺自身临床路径，明确治疗项目，确定大致费用后，私立康复医院业务开展之前的准备工作也就基本就绪了。

第二步，初期业务的开展及临床关系的确立。

民营医疗机构不像公立医疗机构，如果不积极主动的开展业务拓展活动，将陷入病源短缺的恶性循环。

通常民营医疗机构会采取大面积发放传单、赠送附带广告的小礼品、以及地面广告等商业广告模式，但这种覆盖式广告对于像康复专科康复医院这样的医疗机构消费比甚低。

依据目前我国康复病人的医疗转承关系、病人心理、病源趋向性等方面分析，我国康复病人主要集中在三级综合医院内，如何能取得与康复相关科室医生的认同将是民营医院能够安全顺利的度过危险期最为关键的因素。

那么民营医院如何才能顺利的与各个康复相关的公立医院医生建立关系呢？

我们需要打破公立医院医生的三个心理障碍：

首先，是要让医生相信我院是一家正规可靠的医疗机构，要印制宣传品用文字和图片说明自身的实力；然后，邀请医生到医院参观，显示实力；最后可以利用加盟民营医院的专家教授造势，使临床医院的医生打破心理壁垒让他们了解到“介绍病人给这所民营医院不会造成任何麻烦”。

其次，由于我院（民营医院）的只聚焦在那些我们最擅长的疾病治疗上，而且每种疾病都已经建立了临床路径，可以预知并控制费用及疗程，如此一来，每位医生为我院（民营医院）介绍一个病人，介绍费的多少几乎已经可以预知了，这种在公立医院医生眼里“可预期的费用”是非常稳定而又有吸引力的！

要注意刚开始时的业务费用要当日结算，以加强为我院提供转诊服务医生的信心。

最后，要反复教育私立医院的业务人员，将可能的麻烦揽下，不要触及临床医生，不要让他们承受病人因不满疗效而带来的任何麻烦。

使得医生们了解到我们是真心长期合作的，加强这些医院是忠诚度，防止他们被竞争对手用高价挖走。

业务合作的建立是需要时间积累的，但医师之间的口口相传将很快为民营医院业务打开局面，原则上每家公立医院的每个相关科室只寻找一个合作者，以防止转诊医生之间互相抢病人的矛盾影响工作。

第三步，逐步建立学术地位，参与行业规则的制定。

民营医院在当地建立学术地位是医院进一步发展的必由之路，民营医院只有建立了一定的学术地位，才能让公立医院的合作伙伴更加放心大胆的介绍病人，由于国家将逐步建立从三甲医院到专科康复医院的转诊正式通道，尽早确立学术地位，对于政府在选择建立通道时的优先权也具有十分重要的意义。

要建确立学术地位要善于利用媒体造势宣传。

首先，以新闻软文的宣传作为造势的手法要比花钱的广告效果提升不止一个档次。

其次，组织学术会议是另一种常用的宣传手段，在回忆中展示新型的治疗方法，利用外国专家推广国外先进的治疗技术，将极大的提升民营医疗企业在医学界整体的印象，让人有一种该医院始终走在同行前列的感觉。

最后，如果民营医院每次组织的学术会议都能拿到学分的话将极大的促进周边地区医务人员参与的热情，而且也十分有利于民营医院业务人员利用会议拓展业务的工作，可谓一举两得！

（二）人才建设

目前私立医院的人才建设的难点在于：

一切向钱看的风气使得中年骨干医师无心带教，年轻医师长久得不到进步，频繁跳槽；然而民意医院作为行业中的弱势群体，本来就存在人才短缺的短板，如果不认真进行人才培养，很快就会由于人才问题陷入瓶颈。

一家企业，他的人才虽然可以从外界聘请到，但作为企业忠诚的基石的永远只能是企业自己培养的人才。

1、以吸纳公立医院专家为带头人、以中年公立医院主治级别医生为骨干、以校园招聘为基础组建私立康复专科医院。

2、注重校园招聘的医务员工培养，以中年主治医生为主，在科室编制下分组，按组分配奖金，奖金分配以考核医疗组治愈率为主要考核目标，同时将服务态度以及组内年轻医师的月度实践考核纳入考核范围；为鼓励带组的中年骨干培养新人，应建立新人晋级奖励制度，即新人每能熟练独立完成一种疾病的全套康复治疗，就为培养他的中年骨干发放一笔奖金，同时允许通过考核的年轻医师享受更高等级的奖金提成。

3、鼓励年轻医师参加各种医学会议及交流，鼓励他们撰写医学文献，为能力突出者提供进修机会，增加年轻医师的经验积累。

4、为留住人才，应与优秀的年轻医师签订长期甚至是终身的劳务协议，关心这些人的生活问题，让员工将企业当成自己的家。

（三）目标客源

1.以神内科室患者为主要康复对象

目前康复需求最迫切的是脑卒中病人，公立综合医院内有康复需求的患者主要集中在神经内科，如何利用有效的奖励机制去帮助康复科室最大程度上吸纳本院神经内科的住院病人就成了康复科的首要任务。

2.以骨科、心内、呼吸内科这三个科室患者为辅助

骨科、心内科、呼吸科这3个科室也是康复病人的主要来源，运用灵活及时的奖励机制，可以有效的从上述科室中获得转诊病人。

3.以公立医院康复科病人为基础

公立医院康复科的住院周期目前最长是28天，以后将逐渐变为10天，国家卫生部近期也发布文件称“三甲医院康复科将以为危重病人进行康复为主要工作内容”。

在可以预见未来，三甲医院康复的住院病人住院期将会被严格限制，一旦度过危险期，三甲医院的住院康复病人就需要转移到专科康复医院中进行下一步的康复治疗了。

（四）必须重视的政府主管部门

可以对私立康复医院进行管理的机构很多，比如说卫生局、税务局、劳动局、工商局等等，但真正与私立康复医院生死相关的主管部门只有一个，那就是医保局，由于康复是新兴行业，许多治疗设备的治疗项目都需要医院上报，如果医保局不批准那么这个治疗就无法进行下去，医保支付的报销金额也需要他能及时下拨才能维持企业运作，可以说医保局关乎医院生死！

总结：

私立康复医疗机构将在今后几年之中进入发展的黄金时期，虽然面临着各种困难，但只要支持过最初的一两年时间，后期发展将会非常顺利，由于我国特殊的人口情况和国情决定了我国在今后很长一段时间里对于康复的需求都将是供不应求的，我们如何在这时代的大潮中排除艰险做一个“弄潮儿”将是所有私立医院经营者的迫切愿望，本文抛砖引玉，希望对经营有所借鉴。

参考资料：

1、范建忠《强化康复病房（IRCU）中早期重症脑外伤患者的康复疗效初探》

2、生部关于印发《“十二五”时期康复医疗工作指导意见》的通知卫医政发〔2012〕13号

3、关于印发《残疾人康复中心建设标准》的通知残联发[2006]43号

4、建立我国儿童福利机构儿童康复医学学科

5、卫生部关于印发《康复医院基本标准（2012年版）》的通知卫医政发〔2012〕17号

6、中国康复医学会“十二五”发展规划纲要