二手商品交易创业计划书doc 41页修.docx
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二手商品交易创业计划书doc41页修
创业计划书
创业团队：
[蚂蚁服务]
指导老师：
[但长林]
联系方式：
[18782932093]
项目名称：
[校园二手服务]
创业团队：
[]
指导老师：
[]
联系方式：
[]
完成时间：
[2012年1月6日]
目录
一.项目概述3
1-1.背景3
1-2.市场分析4
1-3.公司组成4
1-4.产品营销4
1-5.发展规划5
二.创业团队简介5
2-1.团队名称：
5
2-2.团队组成6
2-3.业务范围6
2-4.公司战略6
2-5.三年发展规划6
三.产品与服务7
3-1.产品服务理念7
3-2.产品类别7
3-3.服务类别8
3-4.经营模式9
3-4-1.主要经营模式：
9
3-4-2.经营形态：
9
四.市场分析9
4-1.目标市场10
4-1-1.市场细分10
4-1-2.目标市场界定与分析10
4-2.竞争分析12
4-2-1.竞争对手分析12
4-2-2.swot分析13
4-3.发展前景14
五.营销计划15
5-1.营销目标15
5-2.产品策略15
5-2-1.市场需求15
5-2-2.整体产品16
5-2-3.定价策略17
5-3.销售策略17
5-4.渠道策略18
5-5.促销策略19
六.运营管理20
6-1.运营管理流程21
6-1-1.人资管理流程21
6-1-2.财务管理流程21
6-1-3.项目运作流程22
6-2.产品流通流程23
七.组织与人力资源计划24
7-1.组织结构24
7-2.成员配备24
八.财务计划26
8-1.投资计划26
8-1-1.股本结构与规模26
8-1-2.团队投资明细27
8-1-3.启动资金投资预算表27
8-2.团队销售及管理费用预算表28
8-3.团队预计利润表29
8-4.预计资产负债表30
九.风险评估31
9-1.风险类型与应对措施31
9-2.风险管理32
十.附件33
一.项目概述
1-1.背景
在低价的前提下，提供优质的产品与服务，是二手服务的核心理念。
随着经济的迅速发展与科技日新月异的进步，产品更新换代越来越快，人们购买新商品后越来越多旧的商品积压需要处理，加之生活压力越来越大，物价越来越高，人们逐渐倾向于购买便宜而又实惠的二手商品。
尤其在大学校园里，目前二手商品交易成为大学生课余生活的一大热门，许多学校经常举办跳蚤市场，受到学生们的热烈欢迎，但大多是闲置不用的书籍或生活用品，规模小，品类少，广大学生的需求得不到充分的满足，尤其对电子数码，手机，电脑等大学生最感兴趣的高科技产品却很少被提供，所以市场发展潜力极大。
1-2.市场分析
大学生具有相似的消费心理、共同的生活环境、生活方式、大多数交易物品都是学生自身需要的，交易商品具有共性（如：
书籍、电子产品、体育用品等），这样使得学生之间交易更为频繁，造成交易需求的压力。
在校学生数量颇多，据调查，有超过70%的同学表示渴望购买一些有价值的二手商品。
因此，立足于满足高校学生交易之需求，建立一个统一，资源丰富，能满足同学们对高档二手商品的需求的二手服务团队能够占领广大的市场，为资源的流通与再利用提供源源不断的动力，同时，这对构建一个大学生二手交易平台提出了一定的要求。
1-3.公司组成
蚂蚁二手服务是2012年成立于四川大学锦城学院，提供二手商品与相关服务的专业公司团队。
发展初期成立6家实体店铺分别位于温江，郫县，犀浦等高校聚居地。
蚂蚁二手服务团队致力于校园二手市场的开发与服务，在减少资源闲置，增强学生理性消费理念下实现资源流通与整合，创造社会价值。
1-4.产品营销
我们主营的产品有：
书籍音像，手机数码，体育用品，尤其是需求日益增长的电子数码产品包括手机，数码相机等。
通过发放宣传单，qq，电话短信等联系方式联系客户，进行上门收购，另外根据同学们的需要从网络，其他高校寻找产品，我们的优势在于从不同的方式渠道，为同学们寻找低价优质的商品，因为专注所以专业。
我们的营销策略为满足同学的需要，在经营二手教材教辅资料等传统二手资源上，兼营二手手机，数码相机，电脑等较贵重的二手产品，为同学们营造更好的消费环境。
1-5.发展规划
我们的发展规划为三年占据成都三环以外的各大高校的二手市场，并逐渐覆盖整个四川。
二.创业团队简介
2-1.团队名称：
蚂蚁二手服务是由一群有专业知识和创业热情的大学生组成的创业团队。
蚂蚁，能扛起超过自身千百倍的东西，代表着团结，勇敢与不懈的奋斗。
团队共有5人，对于二手资源的回收再流通项目充满热爱，致力于建立绿色校园，促进价值与消费观念的流通，满足同学们对二手商品的需求为奋斗目标。
2-2.团队组成
团队有5个具有专业素质的优秀学生组成，按能力不同及入股股份担任不同职务，团队成员投资40万，风险投资二十万，各占67%与33%的股份。
2-3.业务范围
公司业务范围包括主营二手商品包括书籍音像，手机数码，体育器材，生活用品以及提供代购，维修等优质二手服务。
2-4.公司战略
团队的宗旨在于在成都周边特别是三环以外建立统一的校园二手市场，促进闲置资源流通再利用，通过寄卖，代卖与公司直接买入销售等方式运营，在各高校树立良好的形象，创造一定的品牌价值，为绿色资源再利用做出应有的贡献。
2-5.三年发展规划
引入期：
在公司成立最初期（第一年），应以占领市场为主要目标，采取快速渗透策略，用低价，促销等方式迅速打开市场，由点到面，用一两类产品到多元化发展。
成长期：
在占据一定市场规模后（第二年），应不断扩大产品类型，丰富市场并保证质量与服务。
对于已占优势的产品服务，针对价格作出一定的调整，提高利润。
成熟期：
在占据市场主导优势后（第三年），应积极开拓新的市场，提供更多优质的商品与服务，并逐渐从终端销售商转变成集渠道，中介，服务，销售为一体的领军企业。
三.产品与服务
3-1.产品服务理念
我们的服务理念可以概括为“5C”即为Cheap（便宜），Careful（专注），Certain（诚信），Changeable（可变性），Cheerful（令人满意的），用先进的人文理念来引导公司的健康发展。
3-2.产品类别
据了解，校园内存在大量资源闲置与浪费的现象。
作为专注于大学生的团队，所有的产品与服务都围绕同学们的需求开展与调整，除了传统的二手商品的提供外，我们也尝试着为同学们提供更多服务，比如二手手机与笔记本，很多同学想买但是害怕买到伪劣产品，我们团队能提供技术支持与代购服务，您的需求就是我们的使命。
由此可知，团队应主要经营以下类型的产品：
书籍
大学教材、教材辅导、电脑网络、四六级考
试、研究生考试、职称考试、BEC考试、GRE考试、口译资料、财经管理、人文社科、文学小说、体育保健、经济技术、娱乐杂志、生活休闲等
手机通讯
二手手机，充值卡，电池，充电器，手机装饰等
体育用品
运动服饰、运动护具、纪念品、网球拍、球类、健身卡、健身器材、登山包等
电脑类
台式机，笔记本，显示器，扫描仪，电脑桌，软件，音响，耳麦，打印机，摄像头，网卡，键盘，鼠标等
电子数码
电子词典、复读机、数码相机、普通相机、CD机、mp3、U盘等
其他
自行车，电瓶车，吉他，自行车、电风扇、台灯、文具用品，插座等
3-3.服务类别
代售：
帮助同学们把手上的闲置物品出售。
通过走访寝室，发放传单，短信qq消息等方式联系同学，收集闲置的二手商品加以选择性回收。
代购与团购：
帮助同学们购买需要的商品，主要是二手手机，电脑等贵重物品，这类商品科技含量高，购买其二手产品时商品的真伪，是否有隐疾等问题大多数同学无法鉴别，蚂蚁服务提供代购并承担中介职责，为同学们放心购买提供保障与服务。
并不定期提供团购服务，为同学们省钱。
产品维护：
对于商品的损害提供维修等服务，一般的损害可以自己维修或者将维修
外包，为同学们提供良好的售后服务，买的放心，用的舒心。
3-4.经营模式
3-4-1.主要经营模式：
连锁二手服务点，以服务店点带动整个区域二手市场有序发展。
3-4-2.经营形态：
实体店：
在各大高校内部或附近建立二手服务点，点对点的销售方式有利于同学们积极的买卖二手产品，有利于收集信息以便对市场变化做出及时的反应。
网络直销店：
通过网络反馈，及时了解市场情况与需求，能及时对我们的产品与服务提出建议，通过网络连接各高校服务点，以点带面，带动整个地域二手市场的发展。
上门服务：
上门服务在校园及其周边社区收集商品与提供服务，能够提高服务质量与竞争力。
四.市场分析
4-1.目标市场
4-1-1.市场细分
成都三环以外高校林立，二手市场广阔，然而学生生活理念，经济水平等差异决定我们对市场需求的分类与目标市场界定，因而我们以此对市场进行分析不同群体，不同支出选择二手商品的几率
成都三环以外各高校大学生调查情况
500及以下
500到800
800到1000
1000以上
大一
82%
73%
71%
68%
大二
85%
80%
78%
75%
大三
87%
84%
85%
78%
由上可知，月支出800以下的同学对二手商品的最感兴趣，1000及以上的同学对二手商品也有很大的兴趣
目标顾客：
主要以高校为主，以社区，以及部分零售商为辅。
4-1-2.目标市场界定与分析
由上可知，我们应主要把目标定位于月支出800左右的学生，兼顾其他。
二手商品的核心体现在经过使用或闲置后仍然存在使用价值，消费者选择二手商品时存在机会成本，即选择二手后所放弃的其他商品的利益。
如果机会成本大，二手商品可利用率低，则消费者不会选择购买它，对其满意度不高。
反之，若二手商品利用率高，则其相对的机会成本较低，消费者满意度也会随之提高，所以二手商品的利用价值是市场效应的体现。
大学生购买二手物品动机分析
动机
年级
大一
大二
大三
节约
25%
32%
35%
便宜
35%
25%
21%
实用
40%
43%
44%
结果表明便宜与实用是二手商品主要的吸引力，在实用，耐用的基础上价格便宜更容易得到青睐。
大学生购买二手物品类型分析
类别
月支出
500以下
500到800
800到1000
1000及以上
二手书籍
35%
32%
32%
30%
生活用品
40%
36%
35%
36%
电子数码
25%
32%
33%
34%
调查表明大学生的月收入在500以下的对二手书籍以及生活用品比较热爱；而相对其他水平的大学生他们则更是对二手商品包括电子商品类喜爱有加。
4-2.竞争分析
4-2-1.竞争对手分析
据调查85%的学生拥有个人电脑，65%的同学拥有两个或以上数量的手机，42%的学生拥有自行车，19%的学生拥mp3，9%的学生拥有数码相机，更多学生拥有闲置不用的旧教材，生活用品等有流通价值的产品。
这样高的拥有量内必定存在大量闲置不用的二手物品，随着大学生数量的激增，二手市场的规模日益增大，亟待开发。
成都三环以外地广人稀，没有成规模的二手市场，只有一些卖盗版书的书商，但质量很差。
网上购物是一种潮流，便宜方便但是没有实体准确，而且不方便维修。
所以在校园内开设二手服务的阻力很小，有极大的优势。
目前对于二手创业，竞争对手主要来自几方面：
淘宝，京东，当当等网上购物
赶集网等各类二手网上信息发布平台
蚂蚁二手服务
主要针对的群体
整个市场
整个市场
成都三环以外
主要销售方式
网络销售
无，仅提供交易信息
本地销售
交易责任
个人承担
个人承担
团队承担
以上分析表明，对于二手市场影响最大的是网络购物，尤其是淘宝网等低价产品，对我们开拓市场有一定的影响。
其关注的是各地区各阶层的市场，但由于涉及太广，相比本地二手商，不够专注，不能对地区差异做出适当的调整，对市场需求不够敏感。
并且由于采用网络销售的方式，提高了同学们购买的成本，无法看到实物更影响了同学们的消费热情。
我们专注于本地市场的开拓，能够对同学们的需求迅速作出反应，实体经营更让他们安心消费。
4-2-2.swot分析
根据对市场和团队内部的分析现归纳以下的发展优势、劣势、机会和面临的威胁，以及团队所将采取的一些应对的措施。
外部因素
内部因素
优势Strength
1.雇学生做兼职降低成本，便于收集与推广
2.目标市场专一，便于整合资源
劣势
1.目标市场单一，受众较少
2.缺乏管理经验
机会Opportunity
1.市场潜力巨大，而今校园内缺乏二手服务
2.产品更新换代快，物价愈来愈高，二手商品流动需求大
3.更加方便同学们的购买，为广大的同学节省了一定的花费。
战略SO
1.通过学生来宣传，提高学生对二手商品的积极性
2.讯速通过各媒体的宣传，主要是发传单，各高校的网站的
3.建立良好的公共关系，本地市场的宗旨是服务于校园，满足同学的需求，营造节约型校园的气氛。
战略WO
1.将市场细化，针对不同群体提供不同服务
2.在管理上选取一些有管理经验的人担任
3.对我们团队的成员进行定期的培训，让我们掌握足够的技术。
威胁Threat
1.二手商品质量很重要，同学们会对质量有怀疑
2.行业门槛低，容易有竞争者
战略ST
1.做好产品的质量与服务，用低价优质来巩固宣传。
战略WT
1.前期用低价促销等方式打开市场，用事实说明
2.早期在贵重的二手产品上减少直销，增加代购等方式降低成本
从上图的分析可以看出，作为新创的团队，我们还将面临各种各样的不利条件以及各方面的竞争，但我们会利用我们自身的优势来制定相关的战略措施来应对市场的不断变化。
4-3.发展前景
现在节约不仅仅是客观要求，更是社会风气，节约型校园的逐步建立为二手市场的发展带来了新的动力，并且随着学生人数逐渐增加，对于二手商品的需求为更多的盈利带来可能。
由于本团队的规模有限，在成立初期，只进行同城之间的交易，除传统的商家对顾客的买卖以外，还可以采取代购，以物换物等方式多样化拓展业务。
通过短信，qq等形式向大家发布最新的交换物或者售卖信息，再通过本团队举行活动的方式进行买卖。
这样更利于公平交易，能最大限度的减小消费者的风险，提高交易成功率。
这种交易方式有着其存在的意义，由于当前的节约型校园风气的影响，人们会尽可能的寻找省钱、节约的方式来满足自己的需要。
这样就更加的有利于我们二手市场的开拓与发展。
随着科技迅速发展，具有高科技水平的产品的流通会越来越广泛，便宜实惠的二手电子商品对收入较低的大学生有较大的吸引力，伴随而来的是科技产品的欺诈，由于其特殊性，很多产品的缺陷难以辨别，而大学生对其的需求越来越大，急需一个中介式的二手商提供担保与服务，应该抓住其机遇，寻求更大的发展。
现如今经济愈来愈发达，可消费者的消费环境缺越来越恶劣，加之现在的教育水平越来越高，人们保护环境的观念已深入人心。
这样的消费理念也正好符合我们团体对当前的消费的理解，这样也更加有利于我们发展。
五.营销计划
5-1.营销目标
专注于校园二手市场，首先应该了解当代学生对什么类型的产品需求最大。
随着时代的发展，以前光靠卖二手教材，二手书籍和生活用品等商品，以量大为出，薄利多销为销售方式的策略已经满足不了同学们的需求，与之相对的是二手电子数码更新极快使其货源充足，学生对具有科技含量与艺术美感相结合的电子商品的需求逐渐增大，所以电子数码应作为我们进入市场的主导产品，顾客阶级主要定位于有一定资金但又不足以购买或者对电子商品热爱并热衷于更新换代的学生。
5-2.产品策略
5-2-1.市场需求
随着商品更新换代速度不断加快，尤其在校园内很多的商品可重复利用，毕业生的一些旧商品也需要一个交易平台出售手中的闲置物品，并且大学生对商品的需求有明显的季节性的特点，虽然商品的类型较为固定，但所需服务呈多样化的发展趋势，这些就给校园二手市场创造了商机。
二手产品的需求越来越大，大量的物品闲置，对低价产品的需求为二手市场的繁荣提供了基础，校园内同学们对二手商品的要求为：
1.看重新旧程度，尽量选择成色较好的商品；
2.对包装样式不太在意，主要是价格与实用；
3.注重售后服务
5-2-2.整体产品
蚂蚁团队提供的不管是有形还是无形的服务，都具有整体的概念，我们可以用以下五个方面加以概括说明：
1.不论是代购还是二手商品的出售，都有一个低廉的价格，做到物美价廉，不同档次，消费者的购买不同新旧程度的商品都会获得一个满意的价格
2.每件商品会根据它的新旧程度来实行标记化定价，仔细对商品进行检验，保证其质量，有一定缺陷的商品不会对消费者隐瞒，做到实事求是。
3.每件商品会根据它的新旧程度来实行标记化定价，仔细对商品进行检验，保证其质量，有一定缺陷的商品不会对消费者隐瞒，做到实事求是。
4.我们团队以“诚信”为经营准则，作为专业的服务团队，在为顾客提供满意的服务后，我们会收取一定的服务费，在收购二手商品时，严格按照新旧程度已经商品质量来进行价格定位。
5.根据不同时期市场的需求不同，我们会不断的更换商品，满足顾客的需求，关注校园内需求变化的信息，使我们提供的商品成为消费者及时需要的商品。
并且会为消费者定期提供新商品的型号，价格分类，为消费者带来便利。
6.我们所提供的物品会让你满意而归，我们学生作为经营者，会尽可能的为学生着想，整个交易过程营造着一种轻松、愉快的氛围，同时我们作为另一个身份——代购服务商，我们将推出微笑服务，一切为顾客提供满意的服务。
5-2-3.定价策略
一个合适的价格是实现盈利与市场占有率的前提，对不同的商品，不同的时间应采取不一样的定价标准。
（1）分类定价：
考试用书：
相关考试前价格应上调5%至10%，例如每年3月到6月是英语考试旺季，销售的价格应比以往稍高。
文学类：
由于网络的发达以及图书馆的存在，大部分书都可以在网络上免费获得或从图书馆借阅，所以我们销售的应该主要是最近的新书与具有收藏价值，排版印刷精美的书籍。
这类书籍定价可以稍高，视其成色与稀缺性来制定价格，高利薄销。
数码产品：
视其新旧，质量与出厂年限来定价，争取在一年内销售出去，为回流资金，引入新产品做准备。
（2）总体价格定位
总体价格应该比同类二手商低，收购价格应按照产品的质量成色决定，给出合理的价格。
在不同的时期价格应该有所变化，刚进入市场的时候价格应该稍低，以便尽快打入市场，提高信誉，增大市场占有率。
站稳市场后，定价应更加细致，在保证质量与服务的前提下适当提高价格，巩固市场与提高利润。
5-3.销售策略
对于不同二手商品应从不同的渠道收集与销售，首先是校园内部收集，找人在空闲时去寝室收集闲置的产品或者登记需要帮忙代售的信息，主要是书籍，闲置的数码产品等。
其次利用网络，根据赶集网，淘宝等网站发布的信息收购优质低价的二手产品，同时在各大网站节日促销的时候选购特价商品。
还能从废品回收站等城市二手回收站收购。
根据我们进入市场后不同的时间应采取不同的销售措施。
在引入期应以尽快立足于市场为主要目标，采用低价策略与高强度促销为组合推出二手商品，为尽快打开局面，应以几款主打的特色产品为主要销售对象，并充分利用qq，飞信等工具，适时的开展一些促销活动例如1元起拍等，发放宣传单，开设展台进行面对面宣传等来提高知名度以及打开市场。
在成长期应以扩大市场范围与提升用户体验为导向，对部分商品价格作出调整，推出更多种类的产品并提高产品质量，增大顾客的粘稠度。
在成熟期应积极开拓新市场，与各方例如学生会，超市等深化合作，并开发更多新产品与服务，逐步从薄利的二手商品终端贩卖转型成为提供低价优质的服务商，提供中介与高端二手商品的提供商。
5-4.渠道策略
营销时代，渠道是重要的战略资源，在初创阶段，各方条件与资源均不成熟的条件下，销售网络的开发，培养与建立完备的渠道是至关重要的战略组成部分。
蚂蚁二手服务是一个初创的团队，在各方条件还不完善的前提下，我们首先应该致力于销售与回收网络的开发，深化发展并逐步建立起完备的战略渠道管理系统。
得终端者得天下，在营销时代里终端的地位日益重要。
而我们的目标群体又是各高校的学生，拥有终端优势能更加深入的提供产品服务，在源头控制产品成本，因此终端的选择培养显得至关重要。
我们将定期进行市场调研，对客户进行细分，选择更好的渠道，充分了解消费者的需求，使价值最大化。
我们将主要消费群体分为以下几类：
1.带来大量现金流量且进行不定期购买的顾客（书籍、日常消耗品需求者）
2.一次性购买金额较高的顾客（如贵重电子数码类购买者）
3.通过代购的方式赚取服务费（需要代购贵重的购买者）
为了赢得顾客的回客率，使顾客价值达到最大化，针对以上几类顾客群，我们将制定以下渠道管理措施：
对内渠道管理：
1.在各高校内设立服务点，以地域划分为标准
2.由专业人员设立网站，主要负责广告宣传，订购信息招贴，商品信息化调运，命令传达与客户反馈等
3.创造优质的服务体系，以人为本，诚信为根，全方位了解客户需求，处理顾客抱怨并制定回馈于奖励机制，增加客户粘度。
4.让销售人员记录营业日志，了解客户的相关信息，为长久的销售打下良好基础。
对内渠道管理：
1.整理完备的信息资料，明确各卖场的数量，估算具体货量并确定商品系列，类别，定出每一季的主销货，概念货与特价商品。
科学的收订货物，达到平衡的发展。
2.对员工定期进行营销及服务培训，制定规范的工作章程，明确服务核心理念与文化。
5-5.促销策略
将合适的产品，在适当的地点、以适当的价格出售，大致可以通过两种方式：
直接促销和间接促销。
直接促销，通过推销员等于消费者见面，向他们发放宣传稿、传单等来引起他们的兴趣，我们也可以不定期的举办促销活动，在促销现场举办各种各样的活动，如送样品、代价券、有奖销售、竞猜等
间接促销即通过间接的方式与手段达到宣传与促销的目的。
通过张贴广告，发放各种传单等向消费者们提供我们商品信息以及特殊时期的特殊价格，并不定时的通过一系列促销活动来促进销售。
具体广告策略为：
1.宣传单发送：
通过促销人员定期定点进行面对面传单发送，确保宣传单精美有效，有助于促销信息的流通。
2.校园广告栏粘贴：
在广告栏内贴宣传海报，放置展板与悬挂横幅。
3.赞助一定的活动：
通过赞助提高知名度，增强同学们的认可度，树立良好的品牌形象。
4.定时举行团购：
通过信息反馈定期举行团购，组织专业的导购人员，以相对较低的价格提供给客户。
5.季节性降价策略：
根据不同的季节适当调整价格，通过价格的波动刺激消费者的购买欲望，并可以调整商品结构，及时处理商品，保证资金的流动性。
六.运营管理
6-1.运营管理流程
6-1-1.人资管理流程
人资管理工作的三大重点控制是：
①岗位的设置及岗位职责确定。
②人员的选聘和淘汰工作。
③人员考评及培训工作。
①岗位设置：
根据公司的经营目标，明确公司的组织设计和岗位定编工作。
经总经理起草报董事会审批后，严格按定编定岗要求执行。
②人员选聘：
部门负责人提出要求公司分管负责人签批总经理签批人资部负责人落实人资部组织配合专业部门面试填表格及签订试用合同专业部门培训后上岗人资部和专业部门考核合格后签正式合同
③人员离岗：
本人申请或部门劝辞
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