外贸业务人员绩效考核方案或提成机制.docx
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外贸业务人员绩效考核方案或提成机制
外贸业务人员绩效考核方案
方案名称
外贸业务人员绩效考核方案
受控状态
编号
一、总则
1.为激励外贸业务人员的主动性，积极地争创效益，确保公司生存和持续发展。
2.本方案适用于公司务部人员，包括业务部经理、主管、业务员、初级业务员、业务助理。
二、业务部总体目标
1.强调重点行业和重点区域的覆盖率与占有率，实现公司的赢利目标，使公司运营进入良性循环。
2.简化管理流程，做到管理流程透明化，强调真实有效的沟通，形成部门上层、区域、业务人员的分级把关、快速反应的管理体系。
3.以岗位考核为依据，以基本工资考核其工作量，以业务量考核其工作业绩。
4.提升现有产品竞争力，以性能价格比和新产品作为市场竞争的主要优势。
5.形成新产品纳入业务轨道的有效机制，使新产品尽快纳入业务体系，成为利润增长点。
6.业务部门目标明确，激发业务人员积极性，确立工作量和工作成果的考核标准，形成一支有战斗力的业务队伍。
7.加强团队建设，建立业务和管理技巧的培训和交流制度。
每周定时召开业务汇报会，每月进行书面工作总结报告，每季度进行业务交流会。
三、考核原则
1.以现金流作为考核依据。
2.收益与业绩紧密挂钩。
3.实事求是，严肃、客观。
四、考核指标
考核指标实行层级考评，一级考评一级；部门经理对照考核标准对本部门员工进行考评。
评分等级定义表
考核得分
91~100分
81~90分
71~80分
61~70分
60分以下
考核结果
优
良
中
基本合格
不合格
考核系数
1.3
1.1
1
0.8
0.4
业务部年度综合考核表
被考核部门签名：
考核人签名：
考核时间：
分类
序号
考核项
指标
实际完成
完成率（%）
权重
得分
备注
财务业绩指标
1
净利润
70%
2
应收款/赊销
10%
小计
80%
内部管理指标
1
内部员工满意度
12345
5
2
与其他部门的配合度
12345
5%
3
内部协作配合
12345
5%
4
组织纪律性
1234
5
5%
小计
20%
合计
100%
“雷区”
考核
顾客投诉曝光
曝光一次，部门考核系数直接降为合格，一年内曝光三次以上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成严重损害的，部门考核系数为零。
外贸业务经理（主管）季度综合考核表
业务部被考核人签名：
考核人签名：
考核时间：
分类
序号
考核项目
指标
实际完成
完成率（%）
权重
得分
备注
财务业绩指标
1
部门净利润
35%
3
个人销售净利润
15%
4
应收款/赊销
5%
小计
55%
营销过程指标
评价尺度
1
销售计划与组织
12345
5%
2
顾客满意度
1
2345
5%
3
品牌传播
12345
5%
4
信息管理/反馈
12345
5%
5
遗留问题处理
1
2345
5%
小计
25%
内部管理指标
1
员工满意度
12345
5%
2
对下属培训/指导
12345
5%
3
团队协作配合
12345
5%
4
组织纪律性
12345
5%
小计
20%
合计
100%
雷区
考核
1.坏账损失
扣罚责任坏账损失额的30%（不可抗力除外）
当月扣罚
2.顾客投诉曝光
曝光一次扣罚本季度奖金额的30%，一年内曝光三次以上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成严重损害的，业务部经理将被免职。
外贸业务员季度综合考核表
业务部被考核人签名：
考核人签名：
考核时间：
分类
序号
考核项目
指标
实际完成
完成率（%）
权重
得分
备注
b
1
销售开单
10%
2
净利润
5
%
3
应收款/赊销
10%
小计
65%
营销过程指标
评价尺度
1
销售与传播的
组织与实施
246810
10%
2
顾客满意度
246
810
10%
3
信息管理与反馈
12345
5%
小计
25%
内部管理指标
1
团队协作配合
12345
5%
2
组织纪
性
12345
5%
小计
10%
合计
100%
雷区
考核
1.坏账损失
扣罚责任坏账损失额的10%（不可抗力除外）
当月
扣罚
2.顾客投诉曝光
曝光一次扣罚本季度奖金额的20%，一年内曝光两次以上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成严重损害的，做分流处理。
外贸业务助理季度综合考核表
业务部被考核人签名：
考核人签名：
考核时间：
分类
序号
考核项目
指标
实际完成
完成率（%）
权重
得分
备注
财务业绩指标
1
销售开单
5%
2
净利润
20%
3
应收款/赊销
5%
小计
30%
营销过程指标
评价尺度
1
顾客满意度
246810
10%
2
信息管理/反馈
246810
10%
小计
20%
内部管理指标
1.
与业务员配合度
48
121620
20%
2
内部员工满意度
246810
10%
3
团队协作配合
246810
10%
4
组织纪律性
246
810
10%
小计
50%
合计
100%
“雷区”
考核
1.坏账损失
扣罚责任坏账损失额的5%（不可抗力除外）
当月扣罚
2.顾客投诉曝光
曝光一次扣罚本季度奖金额的10%，一年内曝光两次以上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成严重损害的，做分流处理。
五.阿里巴巴绩效考核方法：
（1）标准：
1、业绩2、阿里有效利用率3、工作态度及方法（根据三点每季度综合考核一次）
第一季度：
外贸部所有业务员在进公司后，工作期间的连续3个月内如果没有出单子（以到款为准），将被辞退。
如果没有达到业绩要求，根据第2、3点标准，若表现突出，公司可以考虑给第二次机会；
有效利用阿里1----3个月要求如下：
A：
对阿里资源的充分利用与彻底了解。
在这过程中（会抽查二次）。
B：
你对自己产品的充分认识与对产品卖点的充分认识。
把自己产品通过邮件达到最大价值化。
C：
对自己阿里展台的充分部置。
让买家第一时间能觉的你公司的实力与信任感。
D：
不断的要求自己与买家交流能充分认识的各地区的买家的采购行为。
E：
逐步让自己成为电子商务交流的专家，建立更多的网上朋友。
考核：
三个月中有三十个联系中msn或trademanager国外客商。
工作态度及方法：
勤奋、积极、
第二季度：
每月初预报自己的业绩，根据完成率评估。
有效利用阿里4---6个月要求如下（考证自己前三个月的成绩）
A：
考查自己对各地区的买家行为是否了解透彻。
B：
有没有意向客户产生。
（即有多少个网上朋友）
C：
有多少个网上朋友向你要样品（但必须出样品费）。
考核条件：
三个月内有6个以上客户要求寄样。
工作态度及方法：
对客户热忱、专业，在公司内部积极分享，和各部门配合交流畅通
第三季度：
每月有客户成交（不管金额大小）
有效利用阿里7----9个月要求如下
A：
在后台订单栏目里记录每一笔订单
B：
给每个已经合作的客户做服务
C：
邀请高质量客户来华参观我们企业
D：
保持经常与老客户的联系，挖掘客户的新需求
E：
请求过关系要好客户给公司推荐买家
F：
关注后台报表栏目，及时掌握公司国际市场及调整公共产品
工作态度及方法：
热忱、专业、创新
第四季度：
有至少2个返单客户
有效利用阿里10---12个月要求如下：
考核自己是否把客户有条理的服务与安排，这是成功的关键。
把过去一年中与现在的国外客户系统分类：
1、成交客户按地区、产品等分类，做出个性化的服务计划
2、未成交客户按客户优质等级分类，并能系统性跟进
A类：
寄过样品，并一直保持跟进
B类：
对网上产品询价比较仔细与认真
C类：
对网上产品比较统一询价或让你全面报价
D类：
不是对网上产品询价只是对相关产品询价
3、把过去一年的客户与现在的客户按地区、产品分类，总结各地区或各类买家行为
工作态度及方法：
激情、创新、归纳总结
外贸部的学习培训：
为了形成公司内部学习和交流的良好氛围，达到互助提高的效果，公司鼓励交流，学习和互相帮助，比如：
阿里巴巴公司提供的业务培训要求必须到场，而且做好学习笔记，阿里巴巴后台外贸服务部要充分利用，加强和阿里巴巴外贸服务人员的沟通和学习，好的意见要充分利用，帮助自己提升业务能力和业绩；
（2）客户跟进管理方法：
要求每个业务人员，把自己联系中的客户进行软件管理，把每个客户每次跟进的情况，在用户管理平台进行管理和记录，老板会定期查看；也方便自己有效管理客户。
一周内的新客户必须在当周至少联系一次，对于客户必须进行等级管理，较高级别以上的客户每月至少联系5次（任何形式）。
（3）工作报告的提交：
要求外贸部人员，每周写工作报告，打印出来提交给老板或外贸部经理，同时要求自己建立报告档案，报告要求如下：
1.本周工作回顾；
2.本周重点开发的客户以及重点跟进客户（要求说明，客户公司名称，地址，主要联系人，电话，E-mail，客户跟进情况详细描述）；
3.工作总结：
本周工作中发现的问题，包括公司内部的问题，自身存在的问题，改进方法，公司如何给予支持；自己业务员心态的变化及感受。
公司制定的外贸部管理条例，每位应员工认真执行，有意见可以及时向老板提出，在以后的实施过程中，可以及时补充目的是为了更好的提升个人和公司业绩，建立良好的工作氛围。
若暂无其它意见，公司管理层和外贸部人员可以签订制度共同遵守执行。
六、薪酬标准
1.业务人员采用“固定工资＋浮动工资＋附加工资”的薪酬体系。
2.固定工资将执行公司统一的薪酬管理制度，其中岗位工资依据公司“薪资标准表”确定级次。
公司新人先从业务助理做起，转正后员工按初级业务员（主要负责公司指定客户）、业务员（独立开发业务）、业务主管（业绩突出，能管理下属业务员）、业务经理等划定不同级次。
具体结构，如下表所示。
外贸业务人员薪酬标准表
职等
岗位
1级
2级
3级
业务助理
1200元
1300元
1500元
业务员
1500元
1800元
2000元/
业务经理
2000元
2500元
3000元/
业务总监
3000元
4000元
5000元/
3.试用期工资确定。
员工入职时，均按试用期1级确定其薪资，如入职员工由相关行业（企业）转来或业务能力突出者，经总经理核批后可在同职级内作相应调整。
4.转正定级。
员工转正后，一般按普通业务员1级予以定级。
5.提成
（1）业务员提成
业务提成与员工每季度的工作努力程度、工作结果相关，反映了员工在当前的岗位与技能水平上的绩效产出。
为保证员工的收入，先以每季度的净利润为基数，每季度2万净利润为业绩,超额以10%的提成比例发放该季度的业务提成，下一季度分3个月发放，最后则将本年度的业务净利润汇总，以（年度净利润提成比例-10%）发放员工的年度业务提成。
具体计算办法如下：
季度业务提成=季度业务净利润×10%×季度考核系数
分摊后：
月业务提成=季度业务提成×0.33
年度业务提成=年度业务利润×（年度提成系数-10%）×年度考核系数
其中：
季度业务净利润=该季回收的业务款项-该季发生的所有成本
年度业务净利润=该业务员年度回收业务款项-该业务员年度发生的所有成本
业务员年度提成比例表
单位：
万元
年度业务净利润
2~10
11~20
30~40
41-50
51-60
61以上
业务经理提成比例
10%
12%
15%
16%
17%
18%
单位：
万元
考核结果n
优
良
合格
不合格
季度考核系数
1.1
1
0.8
0.4
（2）业务经理/业务主管提成
业务经理/业务主管除享有其亲自业务净利润的提成外（下一季度分3个月发放），还将在年终对本部门的业务净利润享有提成（提成比例为2%），以激励其对部门内业务员的培养和业务额的扩大。
具体计算如下：
季度业务提成＝季度业务净利润×10%×季度考核系数
分摊后：
月业务提成=季度业务提成×0.33
年度业务提成=个人年度业务利润×（年度提成比例－10%）×年度考核系数＋部门年度净利润×2％×年度部门考核系数
其中：
季度业务净利润＝该季回收的业务款项－该季发生的所有成本
年度业务净利润＝该业务员年度回收业务款项－该业务员年度发生的所有成本
年度部门净利润＝该部门年度回收业务款项－该部门年度发生的所有成本
业务经理年度提成比例表
单位：
万元单位
年度业务净利润
2~10
11~20
30~40
41-50
51-60
61以上
业务经理提成比例
10%
12%
15%
16%
17%
18%
年度考核系数定义
考核结果
优
良
合格
不合格
年度考核系数
1.1
1
0.8
0.4
部门考核系数
考核结果
优
良
合
不合格
年度考核系数
1.1
1
0.8
0.4
（3）业务助理提成
作为业务的配套者，将根据部门的总体净利润享有提成（季度提成比例为0.5%，年度提成比例为0.25%），具体如下。
季度业务提成＝季度业务净利润×0.5%×季度考核系数
分摊后：
月业务提成=季度业务提成×0.33
年度业务提成=部门年度净利润×0.25%×年度个人考核系数×部门考核系数
年度部门净利润＝该部门年度回收业务款项－该部门年度发生的所有成本
其中：
季度业务净利润＝该季度部门回收的业务款项－该季度部门发生的所有成本
季度/年度考核系数定义
考核结果
优
良
基本合格
不合格
考核系数
1.1
1.0
0.8
0.4
（4）个人年度提成中，公司只发该年度提成的80%，20%作为风险保证金留存在公司，在下一年度分发。
（5）具体考核细则如下表所示。
业务系统考核细则
适用范围：
可参与提成的业务人员。
考核时间：
分季度/年度评审。
考核内容：
从“品德”、“工作能力”、“工作表现”、“工作成绩”四方面进行考评。
考核量化测评标准：
考核内容
内容提要
具体表现的分值
自评
上级主管评定
业务经理评定
很好
较好
一般
较差
品德
（20分）
忠于公司，维护公司利益
6分
5分
4分
3分
团结友爱、和睦相处，互相帮助
5分
4分
3分
2分
待人坦诚，谦虚有礼，诚实可靠
4分
3分
2分
1分
奉献精神
5分
4分
3分
2分
工作能力
（30分）
计划性
3.5分
2.5分
2分
1分
责任感
4.5分
3.5分
3分
2分
组织能力
3.5分
4分
3分
2分
处理问题
3.5分
2.5分
2分
1分
知识面
2.5分
2分
1.5分
1分
公关能力
2.5分
2分
1.5分
1分
协调沟通能力
2.5分
2分
1.5分
1分
判断能力
2.5分
2分
1.5分
1分
理解能力
2.5分
2分
1.5分
1分
表达能力
2.5分
2分
1.5分
1分
工作表现
（20分）
团队合作
2.5分
2分
1.5分
1分
原则性
2.5分
2分
1.5分
1分
积极性
4分
3分
2分
1分
服从性
4.5分
4分
3分
2分
规章制度
6.5分
5.5分
4分
3分
工作成绩
（30分）
工作目标完成量
12分
10~11分
8~9分
0~7分
工作质量
10分
8~9分
6~7分
0~5分
工作效率
8分
6~7分
4~5分
0~3分
标准总分值
100分
七.惩规定
年度净利润达100万人民币或者三年净利润达350万人民币的优秀业务员，公司将给予股权奖励，具体见相关规定。
1.奖励（现金奖励+荣誉证书）
（1）季度个人奖
季度综合排名第一名（综合指标考核不低于80分）奖励人民币1000元；第二名（综合指标考核不低于70分）800元；第三名（综合指标考核不低于60分）500元。
（2）年度个人奖
年度综合排名第一名奖励人民币3000元；第二名2000元；第三名1000元。
（第四季度综合评比与年度综合评比前三名如有重复者则可重复奖励）
（3）最佳新人奖
截至该年度时，转正不超过一年的员工（包括未转正员工）均作为评选对象。
以在该年度完成业务额的200万作为获奖标准，奖项设1名。
奖励金额为1000元人民币。
（4）优秀团队奖
该奖励每年可进行一次。
评比时间为每年的2月。
参与人员为各业务部。
评奖标准为上年度各考核区域内的净利润。
奖项设2名。
奖励金额，团队3000元发展基金，获奖团队领导者可享受30%，其余部分由完成任务的个人平均分配。
（5）优秀领导者奖
对于年度综合评比前2名的团队，其领导者可获优秀领导者奖项，奖金1000元。
（6）积极管理奖
该奖励每年进行一次。
评比时间为每年的2月。
参与人员为公司所有非业务类员工，评奖标准为上年度员工为公司所做出的直接或间接贡献。
奖项设2名。
奖励金额为1000元人民币。
2.惩罚
公司员工在业务经营和管理中必须严格执行审批制度，对有下列违规现象的将做出惩罚。
4.2.3.1请假3天内（含3天），不扣奖金；
4.2.3.2请假4－10天（含10天）内，扣除奖金发放额的1/12；
4.2.3.3请假10－30天内（含30天），扣除奖金发放额的1/6；
4.2.3.4请假超过30天,扣除奖金发放额的1/3；
4.2.3.5迟到、早退10－15次（含15次），扣除奖金发放额的1/12；
4.2.3.6迟到、早退16－20次（含20次），扣除奖金发放额的1/6；
4.2.3.7迟到、早退超过20次，扣除奖金发放额的1/3。
4.2.4员工应得年终基本奖金＝奖金发放额－应扣除金额。
（1）私自收受佣金、回扣及他人财务，挪用公款、盗窃公司财务。
（2）自营业务当代理业务出口，自营业务委托他人出口。
（3）由于个人原因造成应收款或库存差错，给公司经济上、信誉上造成严重损失的。
（4）泄露公司机密。
（5）私自投资办厂经营出口业务。
（6）触犯法律等行为。
以上情况一经发现，公司将取消其考核资格，并根据情节轻重和公司受到的损失大小及个人认识态度，将做以下处罚：
辞退、按实赔偿、交有关部门处理等。
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