论施工企业提高投标报价的策略与技巧.docx

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论施工企业提高投标报价的策略与技巧

潍坊科技学院

毕业设计（论文）

课题名称论施工企业提高投标报价的策略与技巧

学生姓名滕旭学号201009180136

院系建筑工程学院专业工程造价

班级10级造价3班指导教师王孜娟

2013年月日

潍坊科技学院毕业设计（论文）答辩记录

姓名

滕旭

院系

建筑工程

专业

工程造价

年级

10级

造价3班

学号

201009180136

指导教师

王孜娟

论文题目

论施工企业提高投标报价的策略与技巧

答辩记录：

指导教师意见：

指导教师：

年月日

答辩小组意见：

答辩小组：

年月日

院系意见

（院系盖章）

年月日

教务处审核意见

（盖章）

年月日

论文成绩

（优秀、良好、中等、及格、不及格）

毕业论文诚信承诺书

1.本人郑重地承诺所呈交的毕业论文，是在指导教师的指导下严格按照学校和学院有关规定完成的。

2.本人在毕业论文中引用他人的观点和参考资料均加以注释和说明。

3.本人承诺在毕业论文选题和研究过程中没有抄袭他人研究成果和伪造相关数据等行为。

4.在毕业论文中对侵犯任何方面知识产权的行为，由本人承担相应的法律责任。

学生签名：

年月日

毕业设计（论文）中文摘要

论施工企业提高投标报价的策略与技巧

摘要：

随着新时期我国经济建设的日益发展与进步，我国的工程项目招投标环境也日趋规范，招投标已经成为我国建筑施工企业获得工程项目的主要途径。

这就要求施工企业在市场竞争中只有结合自己实际情况，综合考虑各方环境，知己知彼，巧妙的运用投标报价策略，发挥自己的优势，才能在激烈市场竞争中立于不败之地。

因此投标报价的合理性，就直接关系到建筑施工企业能否中标，同时也对建筑企业今后的生存和发展有着重要的影响。

本文通过对建筑企业招投标的具体分析，论证了招投标报价在建筑市场招投标过程中的核心作用和重要地位，同时也阐述了一些招投标报价的类型和策略技巧。

关键词：

招投标报价；建筑企业；技巧策略

毕业设计（论文）外文摘要

Ontheconstructionenterprisestoimprovethestrategiesandtechniquesofthetenderoffer

Abstract:

WiththeincreasingdevelopmentandprogressoftheneweraofChina'seconomicconstruction,projectbiddingenvironmenthasbecomeincreasinglystandardized,biddinghasbecomethemainwaytoprojectconstructionenterprisesinChina.Thisrequirestheconstructionenterprisesinmarketcompetitiononlyinconjunctionwiththeiractualsituation,comprehensiveconsiderationofthepartiestotheenvironment,toknowourselvesandcleveruseofthetenderofferstrategy,playtotheirstrengths,inordertoremaininvincibleinthefiercemarketcompetition.ThereforerationalityTenderOffer,directlyrelatedtotheconstructioncompaniescanbid,butalsohaveanimportantimpactonfuturesurvivalanddevelopmentoftheconstructionenterprises.Byconstructioncompaniesbiddingforthespecificanalysis,demonstratedacentralroleinanimportantpositioninthebiddingprocessofthebiddingofferintheconstructionmarket,alsoelaboratedsometypeofquotationbiddingandstrategyskills.

Keywords:

Thebiddingoffer;constructionenterprises;skillsstrategy

目录

1绪论…………………………………………………………………………………1

2工程招投标的产生和发展历程……………………………………………………2

3国内工程承发包业务的形成于发展………………………………………………3

3.1鸦片战争至新中国成立…………………………………………………………3

3.2新中国成立以后到1958年………………………………………………………3

3.31958年至1976年……………………………………………………………4

3.41978年至今………………………………………………………………………4

3.5我国建设工程招投标现状及问题简述…………………………………………4

3.5.1当前招标投标工作存在的主要问题…………………………………………5

3.5.2对改进和完善现行建设工程招投标工作的几点认识………………………5

4招投标形式在建筑市场的作用……………………………………………………6

4.1投标的特点………………………………………………………………………6

4.2招投标在我国的应用及发展……………………………………………………6

5施工企业提高投标报价的策略与技巧……………………………………………8

5.1投标策略的分析………………………………………………………………8

5.1.1投标人所采取的手段………………………………………………………8

5.1.2投标策略及技巧……………………………………………………………8

5.1.3高价赢利策略………………………………………………………………9

5.1.4低价薄利策略…………………………………………………………………9

5.1.5无利润算标的策略…………………………………………………………9

5.2投标报价技巧的运用…………………………………………………………9

5.2.1掌控信息，明确招标意图…………………………………………………9

5.2.2掌握细节，制定投标策略…………………………………………………10

5.2.3投标报价前要对项目进行充分调研，从而规避经营风险………………11

5.2.4要根据企业往常的成本对项目报价进行成本分析…………………………11

5.2.5投标过程中的不平衡报价…………………………………………………12

5.2.6对成本的信息化管理………………………………………………………12

5.3投标报价应遵循的原则………………………………………………………14

5.4投标报价的策略应用…………………………………………………………14

结论………………………………………………………………………………17

致谢………………………………………………………………………………20

参考文献……………………………………………………………………………21

附录………………………………………………………………………………无

1绪论

招投标制度作为工程承包发包的主要形式在国际国内的工程项目建设中已广泛实施，它是一种富有竞争性的采购方式，是市场经济的重要调节手段，它不但能为业主选择好的供货商和承包人，而且能够优化资源配置，形成优胜劣汰的市场机制，其本质特征是“公开、公平、公正”和“充分竞争”。

实践证明，招投标制度是比较成熟而且科学合理的工程承发包方式，也是保证工程质量、加快工程进度的最佳办法。

改革开放以来，建筑市场工程承发包从政府建设行政主管部门指令性计划分配任务，到施工企业自己上市场揽取业务，再发展到今天在有形建筑市场（政府投资项目）参加竞标。

在从计划经济到市场经济转轨过程中，由于建筑市场僧多粥少、市场竞争过度，各施工企业或其代理人为了获取承包合同采用了许多不正当的竞争手段。

建筑市场违法违规现象时有发生，引起了社会各界广泛关注，成为了反腐败工作中的热点问题。

2001年以来，国家把建筑市场作为规范和整顿市场经济秩序的重点，各地投入了大量人力物力展开了声势浩大的整顿活动，也查处了一些典型案件，然而并没有从根本上扭转较为混乱的市场秩序。

建筑市场整顿从1986年以来几乎年年进行，但建筑市场依然是违法违纪案件的高发区，只不过不同阶段发生在不同类别的人群中。

建筑市场存在的问题积重颇深，不是靠权宜之计和“运动战”所能解决的，必须从目前社会大背景及建筑市场运作的制度设计中寻找原因，对症下药，才能达到规范市场的目的。

2工程招投标的产生和发展历程

工程招投标是在承包业的发展中产生的。

早在19世纪初期，各主要资本主义国家为了巩固和发展自身的经济实力，而需要进行大规模的的经济建设，为了满足经济建设的需求，就大力发展建筑业，这导致了承包商的数量越来越多。

最早进入国际承包市场的是一些发达资本主义国家的建筑企业。

发达资本主义国家为了争取生产原料和谋取最大利润，向其殖民地和经济不发达国家大量输出资本，他们在营造企业的同时进入其投资国家的建筑市场，利用当地廉价劳动力承包建筑工程、牟取盈利，同时也带来了现代机具设备、施工技术和以竞争为核心的工程承包的管理体制。

第二次世界大战后，由于许多国家战后重建规模巨大，建筑业得到迅猛发展。

但到20世纪50年代中后期，一些发达国家在战后恢复时期发展起来的建筑公司，因其国内建设任务的减少而不得不转向国外的建筑市场。

到了20世纪70年代，世界石油价格大幅上涨，石油生产腹地中东地区各产油国家的石油外汇收入急剧增长。

为了改变长期落后的经济面貌，这些发展中国家制定了大规模的发展计划，大兴土木，进行国内各项经济建设。

这无疑为当时已经成熟的发达资本主义国家的建筑承包业提供了难得的建筑工程承包市场。

各国的咨询设计、建筑施工、各类设备和材料的供应商及数百万外籍劳务涌入中东，使这一地区成了国际工程承包商竞争角逐的中心，出现了国际工程承包史上的黄金时代。

从20世纪80年代开始，东南亚和东亚地区经济发展良好，这既促进了本国建筑业的迅速发展，又吸引了许多发达国家建筑公司的参与，这些又促进了国际建筑市场的发展。

据美国《工程新闻纪录》杂志（ENR）统计，世界较大的工程承包公司有225家。

无论是公司的数量，还是这些公司所占的市场份额，发达国家在国际工程建筑市场都占有绝对优势，包括美国、加拿大、欧洲和日本在内的发达国家1997年和1998年分别有161家和155家公司被列入全球最大的225家之内，其国外营业额分别占其总营业额的85.9%和85%；而同期，发展中国家和新兴工业化国家只拥有225家中的64家和70家，其国外营业额占其综合营业额的比重也只有14.1%和15%。

这种状况与发达国家雄厚的经济实力密切相关。

首先，发达国家建筑公司本身的经济和技术实力是争取新项目的有力保障；其次，发达国家对外援助和投资能力较强，有助于带动本国工程建筑业的出口；另外，发达国家对本国本区域市场的某些保护政策，特别是一些技术壁垒，也阻碍了较不发达国家公司的进入。

根据美国《工程新闻纪录》（ENR）2006年8月份统计发布的“2005年度ENR全球最大225家国际承包商”榜单中，中国公司46家，排在榜单前100名的中国公司有中国建筑工程总公司、中国交通建设集团有限公司、中国机械工业集团、中国石油工程建设集团公司、上海建工集团总公司、中国铁路工程总公司、中国水利水电建设集团公司、中国铁道建筑总公司、中国土木工程集团公司等。

入榜的46家中国企业在2005年度完成的国际承包工程业务营业额高达100.67亿美元，与上一届入选企业完成对外工程承包营业额88.32亿美元相比，增加了12.35亿美元，增长了14%，高于225强的整体增长幅度，充分反应出我国企业对外承包工程竞争力进一步增强。

目前，我国对外承包工程已经基本形成了“亚洲为主，发展非洲，拓展欧美、拉美和南太”的多元化市场格局；业务涵盖建筑、石油化工、交通运输、水利电力、资源开发、电子通信等国民经济的诸多领域；大项目不断增多，并不断向EPC、BOT等更高层次发展，技术含量日益提高。

近几年来，随着我国加入世界贸易组织，大力发展铁路、公路、水利、电力等基础设施方面的建设，许多国外的承包商，也纷纷来我国进行工程承包。

3国内工程承发包业务的形成于发展

我国工程承包业务起步较晚，但发展速度较快，大致可以划分为四个阶段。

3.1鸦片战争至新中国成立

鸦片战争后外国建筑承包商进入中国，包揽官方及私营的土建工程。

我国自19世纪80年代，在上海才陆续开办了一些营造厂（建筑企业），如1880年杨斯剩氏在上海创办的“杨瑞记”营造厂。

此后，国人自营或与外资合营的营造厂在各大城市相继成立，逐渐形成了沿袭资本主义国家家管理模式的建筑承包业。

到20世纪初，我国建筑业已初步具有一般民用建筑设计与施工的活动能力。

但是到新中国成立前夕，由于国民党政府的腐败和连年发动内战，许多营造厂纷纷濒于破产倒闭，也无能为力到国外去承包业务，这个时期我国的建筑业基本处于停滞状态。

1949年解放之际，全国建筑业仅有营造厂职工和分散的个体劳动者约20万人。

3.2新中国成立以后到1958年

由于建国初期百废待兴，国家要建设、工业要发展，建设任务极其庞大，但此时施工力量甚为薄弱。

在此情况下建筑业的经营管理方式主要是推行承发包制，即由基本建设主管部门按照国家计划，把建设单位的工程任务以行政指令方式分配给建筑施工企业承包。

工程承发包实行了包工包料制度，在当时的历史条件下，虽然工程任务是以行政手段分配，建筑企业的发展受计划的控制，但仍起到了较大的积极作用，建筑企业仍处于逐年发展之中。

实践证明，此期间内建设的工程项目建设周期和工程质量都能达到国家质量要求，建筑设计和施工技术也都接近当时国际水平。

3.31958年至1976年

由于受“左”的思想影响，把工程承包方式当作资本主义经营方式进行批判，取消了承包制、合同制、法定利润和建设单位与建筑施工企业双方的承发包关系，建立了现场指挥部，建设单位与建筑企业双方均属于现场指挥部管理。

这实际上不承认建筑施工企业是一个物质生产部门，不承认建筑工程是商品。

由于上述错误做法，违背了建筑生产的客观规律，违反了基本建设程序，结果大大削弱了建筑企业的经营管理，工期拖延，经济效益低下，企业亏损严重。

这一时期建筑施工企业处于徘徊不前的状态。

3.41978年至今

我国建筑企业在党的改革、开放、搞活的方针政策的指引下，认真总结经验教训，率先实行全企业改革。

在此期间，建立、推行、完善了四项工程建设基本制度。

①颁布和实施了建筑法、招投标法、合同法等法律法规，为建筑企业的发展提供了法制基础。

②颁布和完善了建设合同示范文本，贯彻合同管理制度。

③大力推行招投标制，把竞争机制引入建筑市场。

④创建了建设监理制，改革建设工程的管理体制。

这些措施改革，有力地调动了建筑企业和全体职工的积极性，使其向着现代化施工与管理的目标不断前进。

随着改革的不断深入，建筑施工企业迅速发展，目前建筑施工企业面临着激烈的竞争，迫使其提高素质、改善施工条件，加速施工现代化的进程；迫使一些技术力量雄厚、现代化程度高、施工技术先进的大型施工企业走出国门奔向世界去承包工程。

3.5我国建设工程招投标现状及问题简述

招投标制度作为工程承包发包的主要形式在国际国内的工程项目建设中已广泛实施，它是一种富有竞争性的采购方式，是市场经济的重要调节手段，它不但能为业主选择好的供货商和承包人，而且能够优化资源配置，形成优胜劣汰的市场机制，其本质特征是“公开、公平、公正”和“充分竞争”。

实践证明，招投标制度是比较成熟而且科学合理的工程承发包方式，也是保证工程质量、加快工程进度的最佳办法。

改革开放以来，建筑市场工程承发包从政府建设行政主管部门指令性计划分配任务，到施工企业自己上市场揽取业务，再发展到今天在有形建筑市场（政府投资项目）参加竞标。

在从计划经济到市场经济转轨过程中，由于建筑市场僧多粥少、市场竞争过度，各施工企业或其代理人为了获取承包合同采用了许多不正当的竞争手段。

建筑市场违法违规现象时有发生，引起了社会各界广泛关注，成为了反腐败工作中的热点问题。

2001年以来，国家把建筑市场作为规范和整顿市场经济秩序的重点，各地投入了大量人力物力展开了声势浩大的整顿活动，也查处了一些典型案件，然而并没有从根本上扭转较为混乱的市场秩序。

建筑市场整顿从1986年以来几乎年年进行，但建筑市场依然是违法违纪案件的高发区，只不过不同阶段发生在不同类别的人群中。

建筑市场存在的问题积重颇深，不是靠权宜之计和“运动战”所能解决的，必须从目前社会大背景及建筑市场运作的制度设计中寻找原因，对症下药，才能达到规范市场的目的。

3.5.1当前招标投标工作存在的主要问题

①陪标现象：

由于现今基本建设管理体制还没有完全从“计划”为中心转移到以“项目”为中心。

一些部门滥用权利，将建设工程内定给某些施工单位中标，其他单位只是陪衬；或者是投标人之间进行串标，相互约定提高或压低投标报价，而获取中标资格，使招投标成为徒具形式的空壳，无法做到公开、公平、公正。

②承包单位转包问题：

“转包”现象的存在是现今“豆腐渣工程”存在的一个根源。

有的企业中标后，直接转包或违法分包给其他单位，从中收取管理费，以包代管，而对工程质量、安全不从事管理、不负责任。

这种转包的现象，使得一些资质不够，没有施工经验的企业，进入施工现场，为质量安全问题埋下隐患。

③评标办法不够科学，专家水平有待提高：

目前我们还没有建立起一套科学的评标办法，以至于有些单位，单纯着重报价高低，且整个评分方法重定性评分，轻定量评分。

专家评标水平和职业素质有待提高。

④招标代理机构的行为有待进一步规范：

由于工程招投标活动的监管方式，已由审批管理依法改变为过程监督，依法登记备案和对违法、违纪行为的查处，招投标工程的操作都由招标代理机构来完成。

由于我国招标代理业务起步晚，招标代理市场发育尚不完善，一些相关的配套制度还不健全，致使一些代理机构在实际工作中缺乏自律，步入误区，利用自己的特殊身份帮助业主选择有倾向性的中标单位。

其次对于代理机构的工作成果，还没有一个很好的可操作、量化的评价标准。

⑤对招投标过程中的违法、违纪现象执法监察力度不大。

3.5.2对改进和完善现行建设工程招投标工作的几点认识

①加强制度建设，完善招投标相关的法律法规。

通过招投标方式订立合同，其订立、履行、变更比较复杂，再加上招投标标的多为建设工程项目，技术性比较强，更加剧了问题的复杂性。

我国自80年代实行招投标制度以来，已经有相当数量的招投标法律法规文件出台，但是招投标的立法明显落后于经济的发展，不能满足经济发展的需要，因此必须加快招投标配套法规的制定，细化招投标监管及违规处罚的办法。

②严格执法，加大对违法违规行为的处罚力度。

对于查出的违法违规行为，要做到违法必究，执法必严。

对有串标、挂靠行为的投标作废标处理项目。

③加强部门协作，强化责任追究制度。

实行招标负责人终身负责制，解决串、陪标现象。

作为招标一方的代表，多为建设单位的领导人，投资所用的钱都是国家的，建设工程质量的好坏，工程价款的多少和自己切身利益没有直接关系。

个别负责招标的人由于得到了投标人的种种好处，内定中标人，这也是“陪标”现象的“症结”所在。

本人认为，要杜绝此类问题的发生，应对招标负责人实行其对工程质量的终身负责制，如果工程质量出现问题，则可以对其进行惩罚。

这样就可以预防一些行政干预的因素，避免了招标投标中的“陪标现象”。

从源头上杜绝了工程腐败现象形成，减少类似虹桥的“豆腐渣”工程。

④调整监管方式，发挥招标投标管理机构的宏观管理职能。

《招标投标法》第7条中规定：

“招标投标活动当事人应当接受依法实施的监督”。

对招标投标活动进行监督管理的主要任务之一就是：

保护正当竞争，加强招标投标活动的监督管理。

同时，依法查处招标活动中的包括不正当竞争的违法行为。

⑤提高监理成效，杜绝“转包”问题。

针对当前建筑市场当中的“转包”现象，监理工程师应当充分发挥监理职能。

从质和量的两个方面加以分析，确定中标人是否存在转包现象。

⑥加大对招标代理机构的培育和发展

利用各种业务培训的时机，加强对招标代理机构单位工作人员的法制教育和执业道德教育。

加强对招标代理单位机构的约束，促进其规范从业。

要依法加强对招投标程序和过程的监督，对招标文件的重要条款要严加掌握，防止招标人设立背离三公原则，要及时查处各种违法行为，保证招投标工作的依法进行。

代理机构将代理的工程经业主签署业绩评价后，放入招标代理机构的从业水平考核范围。

发挥监察局共同参与的监督职能作用，进一步规范和约束业主的行为，减少对招标代理的干扰，规范国有投资及国有投资占主导地位工程业主的行为，促进招标代理行业的有序竞争和发展。

⑦完善评标办法，减少串标行为。

根据工程类别的不同，对技术标和商务标设置不同的权重，设定不同的评标办法，科学的评标办法会对遏止串标起到一定作用。

⑧进一步完善有形建筑市场，促进公平竞争、打破地域、行业保护。

完善建设市场，其核心是交易中心同政府职能部门分开，明确建筑市场的服务责任。

加大进场交易的规范力度。

所有工程项目一律纳入有形建筑市场交易。

建立有形市场，治理建筑市场的混乱，防止腐败现象的产生，并且还可以促进公平竞争，打破地域和行业保护现象，减少串标陪标现象。

建设单位可以在交易中心找到好的施工单位，施工企业凭实力增加了中标机会，外地企业不再受地方保护的困扰。

有形市场的完善必将进一步打破行业的垄断和地方的壁垒，实现真正的公平、公正、公开原则。

4招投标形式在建筑市场的作用

招投标，是招标投标的简称。

招标和投标是一种商品交易行为，是交易过程的两个方面。

招标投标是一种国际惯例，是商品经济高度发展的产物，是应用技术、经济的方法和市场经济的竞争机制的作用，有组织开展的一种择优成交的方式。

这种方式是在货物、工程和服务的采购行为中，招标人通过事先公布的采购和要求，吸引众多的投标人按照同等条件进行平等竞争，按照规定程序并组织技术、经济和法律等方面专家对众多的投标人进行综合评审，从中择优选定项目的中标人的行为过程。

其实质是以较低的价格获得最优的货物、工程和服务。

4.1招投标的特点

招标的最大特点是公开、公平、公正和择优。

招标投标的实质，就是通过市场竞争机制的作用，使先进的生产力得到充分发展，落后的生产力得以淘汰，从而有力地促进经济发展和社会进步。

目前，在西方市场经济国家，招标投标不仅在公共采购领域被普遍推行，而且也得到了私有企业的广泛运用。

我国是从80年代初开始引入招标投标制度的。

先后在利用国外贷款、机电设备进口、建设工程发包、科研课题分配、出口商品配额分配等领