5汽车销售流程②.docx

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5汽车销售流程②

备课时间

年月日

授课时间

年月日

授课课时

2

授课形式

讲述

授课章节

名称

第二章汽车营销技巧

5.汽车销售流程②

教学目的

了解汽车销售流程

教学重点

各个流程的注意事项

教学难点

能熟练演示汽车销售流程

教学方法

讲授法、案例教学法、情景教学法、讨论法

使用教具

黑板、多媒体投影仪

板书设计

汽车顾问式销售六大流程

1、接待客户

2、需求激发

3、产品展示

4、试乘试驾

5、价格谈判

6、抗拒处理

7、回访客户

8、交接新车

9、售后关怀

主要教学内容及步骤

产品演示是价值等式应用的关键第二步，产品演示除了给客户留下深刻的印象以外还有加强顾客解决问题的迫切度也至关重要。

其方法主要是FABI，特征，优势，利益和冲击，所以有人也称这种方法叫冲击式介绍。

这个方法最重要的就是销售顾问需要学会讲利益和用故事进行强化冲击，因为顾客买东西并不在乎产品叫什么，关键是看产品对我有什么好处和利益，对我有什么改善等。

通常人们购买东西需要满足的利益有如下几种：

●节约金钱

●节省时间

●免除麻烦

●舒适和便利

●讨人喜欢

●赞美与认同

●权利与影响力

●地位与名望

●领先潮流

通常高端品牌在后面几种优势较为强烈，但前面四种需求心理是最为普遍的。

我们在介绍产品时必须时刻围绕这些需求进行满足，作为汽车产品来讲我们在产品演示时通常有两种模式：

1.六方位绕车

第一方位：

车身线条设计，前车灯特性前挡风玻璃，品牌特征，车身结构，雨刮器，保险杠

第二方位：

轮胎，车门，外后视镜，安全制动系统

第三方位：

后备箱，备胎，尾灯，高位刹车灯，排气系统

第四方位：

侧面安全性，侧面视野，汽车的进入特性

第五方位：

座椅及舒适度，空间及视野，中控台操作方便性，音响及空调，后排腿部空间，气囊及安全制动系统

第六方位：

发动机及布局，悬挂，发动机，点火方式，吸能区

但问题是客户不会按照我们所设定的六个方位意义看完，而且也不会有这么好的耐心按照顺序听我们介绍。

所以六方位的介绍看似不受欢迎，销售顾问也不喜欢用。

但这样的方式需要调整和转变一下，就比较实用了。

比如：

当客户一进来看车就坐进车内，这时如果要给他进行六方位介绍，就应该这样……

“王总，我们专门为你们这样的商务客户开发了一种六方位的全面看车方法……”

“什么六方位？

”

↘“你坐的这个方位正是我们最精彩的四方位……，这个方位主要体现顾客对车的操控和享受，里面主要有三种感觉是客户需要去感受，触，听，视觉，你觉得你想先听听我介绍哪个感觉……”的购买决定是能够起到很大影响作用的。

●试乘试驾的流程

试乘试驾的体验项目举例

序号

体验分类

体验项目

体验感受

相应感观侧重点

1

动力操控性

6速手自一体变速箱

手动与自动的切换与操作

触觉

ECOD-VVT2.4全铝智能发动机

低转速高扭矩：

起步，加速，爬坡

触觉、听觉、视觉

平均油耗

燃油经济性

视觉

根据中国路况调校的底盘

颠簸，崎岖路面

触觉

方向盘按键控制手动换档

手动换档的便捷，操控的乐趣

触觉、听觉、视觉

2

舒适性

掌中遥控可折叠钥匙

远程启动发动机、空调

触觉

座椅加热及头枕调整

冬季的温暖

触觉

前后双区智能恒温空调

夏季的凉爽

触觉

方向盘调整

不同身高体形的驾驶者

触觉、视觉

智能语音导航系统

操作简单，便于驾驶

视觉、触觉

DVD影音播放系统

豪华尊贵的视觉感受

视觉、听觉

HK高级音响系统

音质效果

听觉

3

安全性

ABS+EBD+TCS

刹车制动的速度与距离、驾驶稳定

触觉

泊车辅助实景影像系统

倒车时的方便与安全性

视觉

驾驶员侧双曲率后视镜

转弯变道时的视角范围

视觉

试乘试驾话术案例举例

销售顾问：

陈先生，刚才我给你详细地介绍了这款XXX车的功能。

怎么样？

感觉还不错吧？

客户：

还可以吧。

销售顾问：

陈先生，实际上，这款车还有很多功能在静态下是无法给你演示的。

你看，今天，在展厅外面刚好停了一辆和展厅里的一模一样的试乘试驾车。

今天正好我有空，让我们一起去感受一下这款XXX车吧。

客户：

我是很想开一下的，不过今天驾照没带。

改天我有空再来试驾吧！

销售顾问：

那没关系，你再安排个时间。

你看这两天你有空吗？

到时我陪你试乘试驾。

客户：

后天下午吧！

如果有时间的话，我过来试试。

销售顾问：

那好，后天上午我给你打个电话确定时间，到时你好好感受一下这辆车的性能。

过了两天，销售顾问与客户联系，客户确定下午3点来试乘试驾，下午2点半前，销售顾问已经做好了准备，在展厅等候客户。

3点10分客户来到了展厅。

销售顾问：

陈先生，你好，欢迎你再次光临！

你先这边坐，我给你倒杯茶。

麻烦你把驾照借用一下。

试驾前你要填个试驾承诺书，我们需要复印一下你的驾照。

（复印驾照，记下客户身份证号码）

客户：

好，给。

销售顾问：

谢谢。

你稍等。

销售顾问：

陈先生，让你久等了，手续办好了，你这边请……（引领客户到展厅门口）

销售顾问：

陈先生，你看，这是XXX车的遥控钥匙。

我们距离车50米就可以遥控启动发动机和空调，这样无论是寒冬，还是酷暑，你都不用再担心车内温度了。

怎么样，这个功能很人性化、对你很有用吧？

客户：

嗯，这个功能很不错。

销售顾问：

陈先生，你在这稍等一下，我去把车给你开过来。

（销售顾问过去把试驾车开到客户跟前，下车，为客户把副驾驶席门打开）

销售顾问：

陈先生，为了让你更好地体验XXX，我们将为你提供15-20分钟的试乘试驾，这段时间里我将全程陪同你领略一下我们XXX的风采，整个流程首先是试乘前的重点介绍，这些配置对你以后来说非常重要，因为你随时都可能用到。

然后是我先为你开车，你主要体验一下XXX的舒适和空间给你带来的享受，尤其是RES、GPS导航和H/K音响……然后是换过来你亲自驾驶，体验一下XXX的动力、操控和安全配置，路线就是从XXX到XXX路程大约XX公里。

你放心，我会给你提供足够的时间去试驾，让你充分地体验XXX的动力操控性能。

（针对前期接待时，客户的需求重点介绍）试驾结束后，需要麻烦你填写一份《试驾意见调查表》，行吗？

。

客户：

行，没问题。

销售顾问：

OK，陈先生，那我们上车吧。

（销售顾问为客户看门并用手替客户保护头部）

销售顾问：

陈先生，我给你调整一下座椅。

（座椅前后距离与高低）

客户：

这样就行了。

（销售顾问回到驾驶席，并扣上安全带）

销售顾问：

陈先生，这儿有几张碟片，有流行的，爵士的，摇滚的，还有轻音乐的，你现在想听哪一种？

客户：

我比较喜欢流行的。

销售顾问：

好的。

你觉得音量合适吗？

（销售顾问放入一片碟片播放音乐，并调节音量）

客户：

可以，差不多。

销售顾问：

我来设置一下导航线路，起点……终点……，设好了。

空调的温度你觉得差不多吗？

客户：

差不多，正好。

销售顾问：

我调节一下后视镜，方向盘，好，我们出发吧！

你听，这辆XXX的发动机已经迫不及待喽。

客户：

好。

（客户系上安全带）

此时车辆缓缓起动，销售顾问打开了电动天窗。

销售顾问：

陈先生，今天天气真好，打开天窗让人神清气爽！

客户：

恩，这样的天气让人感觉很舒服。

销售顾问：

我记得你的诺基亚手机有蓝牙功能，你可以试试XXX的车载蓝牙效果。

（销售顾问按下PHONE键，设置车载蓝牙功能）

客户：

好的，等会儿我打个电话给朋友试试。

销售顾问带着客户驶上了试乘试驾的线路……

●起步

引导、操作

产品卖点

话术

•强调车辆的匀加速性能

•6速手自一体变速箱

•ETC电子节气门

油门响应很快，起步很平稳

•强调发动机的动力澎湃

•D-VVT双可变气门正时功能

你听，发动机的运转的声音很有张力、富有节奏，这正反映出发动机的动力很强劲，随叫随到……

•提醒顾客看GPS导航地图的变化

你看，三角图标就代表我们的车，会随着车子的移动在地图上移动，我们现在行驶在XX道路上……

●低速行驶

引导、操作

产品卖点

话术

•提示顾客，路人投来了羡慕的目光

你看，旁边车里的人都在看我们呢？

感觉不错吧

•强调座椅的高度及良好的视野

•高度可调驾驶员座椅

•驾驶员侧双曲率外后视镜

座椅高度正好，前方和后视镜的视野也很宽广，过会，你试驾的时候就能感受到了……

•强调油门、制动操作的轻便

•ETC电子节气门

油门和刹车的感觉很和拍

•提醒顾客听GPS导航语音提示、看导航地图的变化

•智能语音导航系统

你听，导航会不断提示还有多远即将转弯，地图上也会显示即将转弯的距离和转弯方向，让你对接下来的行驶方向提早有心理准备……

●低速过弯

引导、操作

产品卖点

话术

•进行必要的制动，介绍制动系统的灵敏度，介绍低拖滞力矩制动钳

•ABS+EBD

•低拖滞力矩制动钳

刚刚我是在50码的时候开始刹车的，感觉怎么样？

没有明显的“点头”现象吧？

XXX的前制动器采用国际先进的低拖滞力矩制动钳，刹车距离更短、噪音更低、跳动度更小，且踏板感觉更直接，完全没有“软”的感觉，过会你试驾时就能亲自体会了……

•强调方向盘操控性、转向的精确性

•强调助力转向的轻便

•电子助力转向系统

方向盘很轻便，尤其在转弯时不会让你感觉太重，转向也很精准，不会让你感觉到虚位……

•提醒顾客听GPS导航语音提示、看导航地图的变化

•智能语音导航系统

你看，车辆转弯时，车辆图标随着左转（右转），转弯的路口便会自动放大，一旦过弯以后，车辆图标又会继续向上，方便你查看……

●高速巡航

引导、操作

产品卖点

话术

•从低速加到中高速

•6速手自一体变速箱

•离合器直接换档

•高精度斜纹齿轮

变速箱有一个学习记忆功能，它会根据驾驶者加速过程中的习惯，形成一个最佳、最经济的换档时机，但这需要一定的磨合时间，因为你开的是试乘试驾车，每位客户的驾驶风格都不相同，所以如果你偶尔在起步时感受到这种顿挫感也是正常的。

•打开巡航功能，强调车辆行驶中安静平稳

•自动定速巡航系统

接下来是一段1km左右的直线，我们以70码的速度巡航，发动机运转很有节奏，行驶很平稳……

•强调车内的音响情况

•HK高级音响系统

•8喇叭扬声系统

•320高功率输出

音响的感觉还不错吧？

高音透，中音纯，低音厚，没有丝毫杂音，这就是H/K音响最大的与众不同之处……

•请顾客试用车载蓝牙功能

•车载蓝牙电话系统

你可以打个电话给你的家人或朋友，试试车载蓝牙，直接用触摸屏就可以拨电话号码，过5分钟以后，再请你的朋友打进来，看看效果如何……

●制动再急加速

引导、操作

产品卖点

话术

•制动、关闭巡航

如果要关闭巡航，直接踩刹车就可以了，制动踏板很灵敏，XXX的前制动器采用国际先进的低拖滞力矩制动钳，刹车距离更短、噪音更低、跳动度更小，且踏板感觉更直接，完全没有“软”的感觉，过会你试驾时就能亲自体会了……

•（急）加速，强调充沛的动力储备

•D-VVT双可变气门正时功能

•DOHC双顶置凸轮轴

你看，动力储备很充沛，高速后段的加速能力很强，让人对驾驭充满期待……

•操作演示方向盘换档控制键

•方向盘上按键控制手动换档

你看，我现在加档，F1的换档方式也是方向盘控制，这可是高科技一人为本的体现，你在试驾的时候也可以试试……

•提醒顾客看GPS导航地图的变化

•智能语音导航系统

你看，导航地图上有我们所在道路的车道显示，有左转、直行、右转，黑色的就是导航建议我们可以行驶的车道，我们还是要直行，所以，直行车道是黑色的，而左转和右转道是浅灰色的……

●上坡

引导、操作

产品卖点

话术

•强调发动机低转速高扭矩的特性

•D-VVT双正变气门正时功能

•ETC电子节气门

•TCS牵引力控制系统

ECO智能发动机最大的特点就是高扭矩范围广，不到2000转就能输出最高扭矩的90%，上坡一点都不吃力，也不会让人有油门滞后的感觉，过会，你也可以来感受一下……

●下坡

引导、操作

产品卖点

话术

•强调制动响应性、车身稳定性

•ABS+EBD

你看，制动的时候，对车速控制得很好，车身也很稳定，没有“点头”现象……

●中速过弯

引导、操作

产品卖点

话术

•强调车辆转弯时的稳定性，介绍增强型底盘

车辆转弯时很稳定，没有明显的震动或侧倾，XXX采用了全新增强型底盘，整车结构强度更强、操控性更精准……

•强调悬挂的支撑性、轮胎的抓地力

XXX的悬架及转向系统根据中国的路况及客户的需求进行了精心调试，轮胎的抓地力也很强，兼顾操纵性、乘坐舒适性……

•强调座椅对身体的侧面支撑和包覆性

•具有沙发般舒适感的真皮座椅

座椅对你侧面支撑感觉怎么样？

始终都被包裹在座椅的正中央，不像有些车在转弯时会偏离座椅，对吗？

•提醒顾客听GPS导航语音提示、看导航地图的变化

•智能语音导航系统

你看，导航又在提醒我们了，还有1公里要右转（左转），地图上也显示了右转（左转）的标记和所剩距离，我们现在的路名是XX，即将转弯的路名是……

●换手

引导、操作

话术

•行驶路线的告知

我们将要行驶的路线大约XX公里，在途中我还会及时提醒你的……

•为顾客开、关车门，提示顾客调整座椅及方向盘的位置

你觉得这个位置可以吗？

驾驶座椅的电动调节开关在你左手边，方向盘需要调整吗？

有没有压着膝盖？

需要我帮忙吗？

•提示顾客感觉驾驶座椅对身体的支撑

座椅的支撑和包覆性还不错吧？

•提示顾客调整内、外后视镜、观察后窗的视线，

你看一下后视镜，调节按钮就在你的左手边，后面的视野很宽阔吧？

•提示顾客感觉触手可及的功能按键，并鼓励顾客亲自动手

你看，这是音响控制键、换档键、接听/挂断电话键，你可以先将空调调到自己喜欢的温度，要听音乐吗？

你挑一张自己喜欢的……

•留意顾客（尤其是没开过自动档的）的手势，告知自动档的操作方法

停车时都是挂在P档的，R是倒档，N是空档，开车时只要挂进D档，用右脚控制油门和刹车就可以了……

•提醒顾客放手刹车，并系好安全带

都OK了吗？

请你系好安全带，放掉手刹车，我们可以上路了……

●客户试驾后案例

销售顾问：

先生，你把车停在展厅门口就行。

（客户把XXX试驾车停在展厅门口。

）

销售顾问：

先生，驾乘了这款xxx车，感觉不错吧？

客户：

嗯。

还可以。

销售顾问：

车熄火后，你可以把车钥匙放在仪表台上或者直接给我。

客户：

那就给你吧。

销售顾问：

先生，你随身带的物品不要忘记在车上。

客户：

好的，就一个包。

销售顾问：

先生，来，让我们坐下来，喝点东西，慢慢谈！

（直接引领客户回到展厅）

销售顾问：

先生，你别忘了，还要麻烦你，帮我填一下试乘试驾反馈表呢。

客户：

好。

没问题。

销售顾问：

来，先生，这边请。

（引领客户进入洽谈区）

进入洽谈区，首先以反馈表切入谈判成交主题，。

课外作业

教学后记