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银行存款策划书
华誉银行存款策划书
策划人
前言……………………………………………………………………………………3
一、华誉银行的主要存款结构………………………………………………………3
（一）银行的欠债组成………………………………………………………………3
（二）华誉银行的主要存款结构情况………………………………………………4
二、华誉银行存款的规模控制及本钱管理…………………………………………4
（一）存款规模控制…………………………………………………………………5
（二）本钱管理………………………………………………………………………6
三、华誉银行传统存款业务及工具创新……………………………………………8
（一）传统的金融业务………………………………………………………………8
（二）创新的金融产品………………………………………………………………8
四、华誉银行存款业务的经营管理………………………………………………11
（一）华誉银行存款业务在经营管理中求发展……………………………………11
（二）提高华誉银行存款业务稳定性………………………………………………13
五、华誉银行存款业务的营销策略…………………………………………………13
（一）桂林市场状况分析……………………………………………………………13
（二）华誉银行产品投入个人客户市场的策略……………………………………15
（三）华誉银行产品投入企业客户市场的策略……………………………………17
（四）产品的推行计划………………………………………………………………18
附注…………………………………………………………………………………19
前言：
欠债业务是商业银行开展其他业务的必要条件，是银行间竞争的重要领域。
可否在存款竞争中取得优势，关键在于存款产品供给的创新与营销。
华誉银行通过目前桂林各大商业银行的欠债组成，存款规模和存款本钱管理的对比分析，借鉴美国商业银行存款经营的优势，设计出适合本行且具有市场优势的存款产品，并制定适当的存款业务经营管理和营销策略，提高我行的存款竞争优势。
一、华誉银行的主要存款结构（）
（一）银行的欠债组成
商业银行作为信用中介，欠债是其最大体、最主要的业务。
在商业银行的全数资金来源中，90%以上来自于欠债。
商业银行的欠债结构主要由存款、借入款项和其他欠债三个方面的内容做组成。
银行欠债是商业银行吸收资金的主要来源；是银行经营的先决条件；是维持银行流动性的手腕；是社会经济发展的壮大推动力；是组成社会流通中的货币量；是银行同社会各界联系的主要渠道。
近期我国商业银行的欠债组成为：
项目
负债总额
各项存款
对中央银行的负债
对特定存款机构的负债
对其他金融机构负债
债券
其他负债
国外负债
构成（%）
100
可以看出商业银行欠债经营的核心多数在存款上，它是最大体的欠债业务。
各项存款是支撑商业银行资产运作的极为重要的来源，八成的资金来源于存款，这种情况下，商业银行之间的竞争从某种意义上说就是存款的竞争，只有争取到存款，才能维持资产的运营。
下面以2011年末桂林银行业金融机构各项存款状况来作为我行存款组成的一个参考：
2011年末桂林银行业金融机构各项存款组成
单位:
亿元
各项存款
其中：
储蓄存款
单位存款
委托存款
其他存款
临时性存款
余额
对比年初增长额
同比
下降个百分点
从表格中可以看出：
各项存款增速回落，储蓄存款增加成为存款增加的主力军。
2011年末，桂林银行业金融机构本外币各项存款余额亿元，比年初增加亿元，增加%，比去年同期少增亿元,增幅同比下降个百分点。
其中:
储蓄存款余额为亿元，比年初增加亿元，增加%；新增储蓄存款占全年各项存款新增总额的%，成为各项存款增加的主力军。
单位存款余额亿元，比年初增加亿元，增加%；委托存款余额亿元,比年初增加亿元,增幅为%；其他存款余额为亿元，比年初增加亿元，增幅为%；临时性存款余额为亿元，比年初增加亿元，增幅为%。
（2）华誉银行的主要存款结构情况（估计第一年可吸收的存款总额为万元，单位：
万元）
企业活期存款
企业定期存款
储蓄活期存款
储蓄定期存款
余额
（以上数据，通过参考桂林市商业银行的主要存款结构情况，依照适当的比例计算所得）
二、华誉银行的存款规模控制及本钱管理（）
（一）存款规模控制（）
一、存款规模控制的目的
存款的多少，是一家银行的规模和实力的标志。
存款并非是越多越好，因为存款规模太大会就不可避免地背上纯付息的包袱，因此银行的存款规模控制对银行的重要性不言而喻。
二、肯定存款的规模
参考桂林银行的存款规模数据来看，本行估计2013年在桂林市的存款为万元，最新央行规定中小金融机构存款准备金率为%，法定存款准备金为万元，存款利率为%，从宏观上评判存款总额适应度比较复杂，主如果很难肯定一个严格的数量标准。
具体做法：
（1）桂林银行2006年的存款总额为374643万元，同比增幅%，
（2）算出2005年的存款总额为219680万元，以同比增幅%计算2004年的存款总额为128814万元，
（3）以此类推，桂林银行成立第一年末（1997年末）的存款总额为万元
（4）以1997年末的存款总额为参考，估算我行2013年的存款总额为万元
3、肯定存款规模的其他常常利用指标：
（1）存款总额与国民生产总值（国民收入）之比
桂林银行：
2970959/5216000=%
华誉银行：
5216000=%
按照宏观经济分析，明年的国民收入相差不大，桂林银行已经成立了15年，拥有较大的规模和客源，而我行是新建的地域性银行，第一年能吸收到的存款不多，因此%是比较合理的。
（2）居民存款总额与居民收入总额之比
桂林银行：
2970959/4754000=%
华誉银行：
4754000=%
居民存款总额与居民收入总额之比为%，说明我国的居民收入大部份进入了银行，因此可增强华誉银行的信用和特色服务，使更多的居民存款进入我行，从而加大存款。
4、华誉银行存款规模的可行性
只要一家银行的存款量限制在其贷款的可发放程度及吸收吸收存款的本钱和管理负担之经受能力的范围内即可。
（1）我行的初定贷款发放比例为30%，即为万元
（2）我行吸收存款的本钱为万元
（3）我行的管理费用初定为万元
由上数据可以看出，我行的存款量在其经受范围之内，因此，万元的存款规模是具有可行性的。
（二）华誉银行的本钱管理（）
1、存款本钱
欠债的本钱是商业银行经营本钱的重要组成部份，基于银行的盈利需要，是商业银行实现其经营目标必然面临的问题。
咱们华誉银行处于开办初期，更应该对银行的经营本钱进行合理的计划和控制。
二、进行本钱管理的目的
合理组织我行在初期的各类花费开支，提高有效经营，防范金融风险，保证能健康的运行发展。
3、欠债本钱的控制
（1）与桂林银行欠债结构的对比分析：
（单位：
万元）
项目
存款
利息成本
营业成本
资金成本率（%）
桂林银行
华誉银行
27
由上表可以看出，咱们华誉银行是成立初期，银行吸收的存款资金较少，营业支出相对较高，因此咱们的资金本钱率为27%，咱们的内部规模效应较低，当发展到必然规模，其单位本钱就会相对低一点。
（2）对于合理控制欠债本钱，咱们提出了以下做法：
①优化存款结构
现状：
去年桂林银行业整体存在各项存款增速回落，储蓄存款增加成为各项存款增加的主力军，特别是把精力放在了吸收高本钱按期储蓄存款上。
我国商业银行的欠债结构分析
项目
存款合计
活期存款
定期存款
储蓄存款
委托信托
其他存款
存款（万元）
61200
比重（%）
100
23
14
43
1
19
桂林作为旅游城市，工厂设立较少，多数以居民的储蓄为主。
咱们可适当提高组织居民的活期存款和对公存款，加大其比重，减少吸收高本钱欠债业务比列，使存款的吸收向效益型发展，实现降低存款本钱的目的。
②增强内部管理，降低债务本钱
A、低本钱的金融服务模式
现状：
桂林作为国际旅游城市，拉动城市餐饮、娱乐、房地产、工业、文化等各系统的建设，更需要便捷的金融服务。
可在商业街，如在十字街、红街、联达这些地段；中高级社区，如三里店、七星区等；高校园区内；行政集中区内发展无柜台的自助服务模式，能更好的方便客户，同时成立“网络银行、电话银行”等电子化服务网，实现紧缩柜台人员，提高服务效率，间接降低欠债业务本钱。
B、优化网点建设
现状：
进驻桂林的银行就有20多家，旗下的网点更零星遍及。
银行业的竞争不断增强，纷纷增设网点和扩大规模，就会轻忽对欠债本钱的核算，投入本钱大，效率低。
优化网点结构布置，减少低效益、负效益的网点，做到有效裁员。
对业务基础好的网点，按业务量、经济条件、基础设施及保本点等情况进行测算，合理定员、定岗，并集中资源打造多功能、市场拓展型精品网点，不断增强网点服务功能和辐射力，培育欠债业务发展新的增加点。
C、降低存款组织费用
现状：
银行的竞争日趋激烈，为树立银行形象，提高知名度，各大银行都纷纷打出广告、进行各类活动的宣传，会使得存款组织费用增大。
在成立初期广告的宣传有必要，到后期银行本身优质的服务、可信度和银行的品牌价值，更适合给银行的宣传。
因此，可以公共关系和广告宣传相结合的方式宣传，就可以够降低费用支出。
三、华誉银行传统存款业务及工具创新（）
（一）传统的金融业务
一、活期存款
活期存款是指可由客户随时存取和转让的存款，它没有确切的期限规定，银行也无权要求客户取款时做事前的书面通知。
二、按期存款
按期存款是客户和银行预先约定存款期限的存款，对客户来讲，是一种收入稳定而又风险小的投资方式，而且可以以存单作为动产质押取得银行贷款。
3、储蓄存款
储蓄存款主要面向个人和非营利机构，为了积蓄货币资产和获取利息而开立的存款账户。
（二）创新的金融产品
一、进行产品创新的原因
按照数据统计我国共有各类银行业金融机构目前，全国共有各类银行业金融机构3万多家，银行同业竞争日趋激烈，在竞争如此激烈的市场中如何脱颖而出，避免出现一个银行的品牌族群彼此矛盾及冲突和“一损皆损”的为难局面，其次随着社会经济的不断发展，传统的银行存款业务已不能知足社会的需求，而存款作为银行的主要利润来源之一，如何有力吸引大量储蓄存款是我行不可轻忽的问题。
因此创新银行金融产品、塑造银行的各自特色，形成各自的忠实消费群体，这不仅可以提高银行的竞争力，还为银行博得更为广漠的市场和生存空间。
二、评估可行性
（1）市场分析：
首先桂林市超过九成的企业属于小微企业，即小型企业，微型企业，家庭作坊式企业，个体工商户所组成的企业大军撑起了桂林的经济大棋局，随着桂林城市规模的不断扩大，拉取小微企业的存款为华誉银行博得了更多的空间去吸引更多的存款。
其次桂林市作为世界著名的旅游城市，存取款的流动性比较大，利用存取款中间业务的低手续费的诱惑，可增加华誉银行吸引客户储蓄存款的原因之一。
再者，按照调查，桂林大部份银行与商家的合作仅限于针对桂林市民，为游客设定专门服务的较少，此块业务暂时存在空缺，华誉银行可运用桂林旅游城市的旅游资源，与旅游景点、饮食业和运输业进行合作，为旅客打造优惠旅游服务，使存款人可以以储蓄存款为基础，凭银行卡享受一线的旅游优惠服务。
（2）针对客户：
小型企业，微型企业，家庭作坊式企业，中小企业、个体工商户、本地市民和游客。
（3）营销方式：
针对不同渠道的客户倾听客户的个人业务需求和客户目前对未来投资的需求，并深刻地剖析客户存款的需求提供适合客户自身的产品。
向客户推荐银行所有可提供给高价值客户的银行产品和服务。
实行不同化营销，提供不同化的服务，成立以客户为中心的营销理念，向客户推荐适合自身的金融产品。
3、金融产品创新
（1）与服务一体化经营
将存款账户与航空、客运、旅游、商贸、饮食等行业捆绑经营，并按照客户行为目标设置专门性的存款账户进行中间业务扩展，就公司客户而言比较流行的就是现金管理服务银行利用自身的信息优势向客户进行财务报告与分析提出现金流的管理建议，并为客户开设专门汇总网点资金将短时间闲置资金投资于短时间财政证券、商业单据和存单加客户收益。
（2）提供不同化的优质服务
提供不同化的优质服务，所有的客户对于银行来讲价值都不一样的，银行应该能够跟踪客户、细分客户，并按照客户的价值大小来提供有针对性的产品和服务。
从而使重要的客户根植在心中对企业有高度认同感并在必然程度上会提高顾客的忠诚度。
提高银行品牌忠诚度是培育客户的一个重点。
品牌忠诚度高的顾客会给企业带来更高的经济效益，因为在营销进程中，维持住一个老客户和取得一个新客户在经济效益上是截然不同的，所以银行为忠诚顾客提供的服务是低本钱的。
（3）全世界化金融服务
国际业务产品需求持续增加。
国际资金全世界流动趋势加速，进一步刺激我国国内跨境投融资需求，客户对国际业务需求呈现多样化。
加上国内富裕人群的增加，出境旅游、留学人数快速增加，客户对资产全世界配置的需求日趋迫切，涉外银行产品和服务个性化、全天候、网络化、多币化的需求趋势越发明显，国内金融机构发展已经进入业务国际化、经营全世界化的新阶段。
相应地，对供给跨境人民币结算业务收取低手续费的诱惑为华誉银行的存款博得了更多空间。
国外商业银行十分重视存款产品的设计和开发，针对客户某种特殊目的而设计的特种储蓄存款，品种繁多。
商业银行应借鉴外国的先进经验，推出一些具有新意、符合客户口味和心里，同时有利于其自身经营的储蓄品种，以适应不用层次的消费需求。
为此，我行推出以下几款产品：
①旅游与消费一卡通
以IC卡作为载体，结合计算机、网络和IC卡等现代化科技手腕，利用方便、操作便捷、经济实惠、精美超值。
利用该卡可以在桂林各景区享受门票等各类优惠，在景区周围的各大酒店餐馆等也可以享受优惠，实现一卡通刷。
持旅游一卡通游玩合作景点全年不限次，不受年龄与地域限制，本地人群与外地旅游人群都可办理此卡，节假日、双休日都可持卡进入。
旅游卡为我行在广西内首家推出旅游一卡通服务，分为标准卡和VIP卡；客户在本行办理该卡进行刷卡消费，有机缘参加本行举行的各项优惠活动，取得本行提供的精美奖品；该卡实现综合授信项下贷款随需随支，提供自助支用和偿还贷款的渠道，有效知足客户的融资需求；实现综合授信项下贷款随需随支，提供自助支用和偿还贷款的渠道，有效知足客户的融资需求；卡内增设多个活期理财账户，完善预约按时转账、超限额转存等自动理财业务功能，实现了用户资金便捷灵活调度、自动增值，同时提供综合对账单，方便客户进行资产管理。
该卡有多账户，多币种，多方式转账，多种优惠活动等功能。
消费卡为我行推出的第一款涉及金融、社会保险、公共事业（公交、水、电、煤气等）、教育、财政统发工资、购物、税收、加油等立体服务系统的一卡通。
该卡功能包括：
一、多种优惠活动。
华誉银行不按期地针对各类业务开展多种营销、优惠活动。
二、多项增值服务。
理财卡持卡人还可凭卡预订酒店、机票、享受电信增值服务，贵宾客户可享受时尚高尔夫、机场贵宾服务、免费个性化对账单、优惠费率等多项增值服务。
3、多方式转账。
可办理实时转账或汇款、预约转账或汇款、自动转存等业务，让现金管理更智能，调动更灵活。
4、持有一卡通的客户还可以在指定商场（微笑堂、梦之岛、南城百货、沃尔玛、联达、红街所属的商业市场）购物，累计积分，然后在指定的任意商场兑换取奖品。
②超级可转账支付命令书账户
我行了解到桂林作为我国著名的旅游文化名城，高校和国家级科研院所较多，吸引了众多科技创业型中小企业落户桂林。
我行看中中小企业资金流动频繁这点，针对桂林中小企业的资金流动管理引进“超级可转账支付命令”项目。
这是一种计息、允许转账且无转账次数限制的储蓄存款账户，是由可转账支付命令发展而来的，开办于1983年的美国。
这种账户和可转账支付命令账户的区别在于没有转账次数限制，利率较高，且有最低存款余额要求，比较适合伙金量不多可是现金流活动频繁的中小企业。
③现金管理账户
它是将银行活期存款、证券投资、清算和余额通知等多种金融服务融为一体的理财账户。
该账户因主要面向拥有银行活期存款的中小机构和个人客户，又被称为（私募）基金式理财。
它通过巧妙的产品设计，在分业经营的前提下，充分将银行的客户资源优势和券商的专业理财优势相结合，让各类金融机构得以钻过篱笆，到邻居盘子里分享他人的美餐。
4、估计取得的效果
通过对客户需求针对性开发的各类储蓄存款和业务工具产品的创新，博得更多客户群的青睐，借此扩宽华誉银行的业务及影响力。
使我行对桂林的经济作用占有一席之地，发挥桂林的名城效应，可让华誉银行成为一个具有自己发展特色的城市银行。
四、华誉银行存款业务的经营管理（）
（一）华誉银行存款业务在经营管理中求发展（）
1.开辟渠道，客户领导动态管理客户信息。
灵敏和准确地捕捉客户信息是获取存款资金相当重要的因素。
首先，咱们都应该明确，谁先取得信息，谁就抢占了存款工作的主动权，及时发现发掘现有客户、目标客户、潜在客户，合理的动态管理客户信息，做到掌握先机。
华誉银行可以在桂林选择有较好地缘、人缘优势的企业，社区组建一个信息网络，及时捕捉客户信息，制定专门的客户领导对客户市场进行调查和细分，按照客户质量及可发展趋势，肯定短时间和长期目标，实行动态管理，使咱们搜集回来的信息取得经济效用最大化。
客户领导要着手安排相应的员工跟踪了解他们个人业务的需求，也可以对咱们的目标客户、潜在客户通过营销个人贷款解决他们购房、购车、家装的资金困难，留住客户，潜移默化成未来的存款客户；由于桂林市中小企业占多数，客户领导一样应该安排人员对桂林市中小企业贷款客户的法人代表进行摸底，了解贷款利用情况，按对所在行不同的依存度提出不同的贡献度要求，排出重点客户作为进一步营销的对象，争取代发工资、集体零存整取储蓄等业务，扩大储蓄存款来源，把握市场机缘，由被动化为主动。
其次，实行按期分析制度并适时开展回访客户。
按期召开分析例会，认真分析桂林存款市场的发展趋势、客户潜力及需求，总结交流工作经验，研究进一步拓宽桂林存款市场的对策，制定阶段性市场发展计划。
实行重点客户联系制度，规定不同层次人员对不同客户的造访频率，及时保护，征求意见和建议，了解客户对华誉银行服务的满意度和金融需求，增强情感沟通。
2.优化服务，博得客户。
谁能提供更优、更好的服务，谁就将博得客户，博得市场。
华誉银行要抢占市场，赢告捷利，其中一个有效的办法就是提高服务质量。
服务出客户，服务出效益，把“坚持以客户为中心”作为咱们华誉银行的一个理念，按照客户的需要改良工作。
市场是最公正的，只要付出真诚的服务，就必然取得必然的回报。
3.强化宣传，提高形象。
重视踊跃的营销，做好广告宣传。
广告宣传是营销进程中有一个重要的环节，不止能宣传咱们华誉银行的各类信息，也能增加咱们存款业务的需求量。
通过量种形式、渠道普遍宣传华誉银行的各项存款业务可以吸引更多的客户，增加社会公信力，为存款工作开创良好的经营环境。
使得人人都知道华誉银行是桂林市自己的银行，为桂林市民及在桂林的人民群众取得实实在在的利益，让大家主动到咱们银行来存款，从而提高咱们的存款资金。
4.改善内部管理，鼓励员工，调动全员踊跃性。
咱们华誉银行应完善管理考核机制，提升管理水平，考查办法对专职客户领导与一般员工、新增无贷户存款与本行贷款派生的存款，采取不同的奖罚标准。
以不断完善机制来提高存款。
华誉银行应该让每一个员工都明确自身的目标任务，重点加大对市场份额占有率、存款日均额和余额的考核，打破收入分派的平均主义，使能干者多得、不干者不得，把员工的个人利益与所创效益捆在一路，充分调动员工的工作踊跃性。
使得员工有主动争取存款的意识，提高华誉银行存款业务的资金。
（二）提高华誉银行存款业务稳定性（）
保证银行存款稳定性的经营策略重点是提高易变性存款的稳定性，这取决于存款客户的多少，并在此基础上提供高效优质服务的银行，才能吸引更多客户，提高存款的稳定率。
1.吸收更多存款用户
华誉银行首先在传统业务的基础上，发展创新业务，普遍招揽客户。
在存款总量必然的情况下，存款客户越多，个别客户的存款波动对银行整体存款稳定性的影响规模越小，从而可提高存款的稳定性。
因为公司存款在短时间内进出较大，有不稳定性，因此华誉银行将注重企业存款。
再者，提高政府存款额度，提高存款用户及潜在存款用户对华誉银行资金稳定性的信心，以此增加存款额度。
2.分析客户数据，完善服务
将所搜集的客户信息录入数据库，利用开发分析系统，对客户的交易情况进行管理，并将分析结果提交营销部门用于发现客户、产品创新和保留客户，以此制定适合个人客户的组合理财套餐和对公司、政府客户提供一对一协定业务，提高客户的易变性存款及准变性存款的稳定性，最终达到提高客户取得、客户创利、客户保留、客户忠诚的目的。
五、华誉银行存款业务的营销策略（）
（一）华誉银行市场状况分析（）
一、华誉银行市场区域分析
（1）桂林市民：
桂林市民的消费整体流向偏向于食物和服务消费，处于中等水平。
最近几年来，随着经济结构日趋完善，桂林市民的消费流向呈现一种分散当中相对集中，集中当中均匀散布的态势，在购买物品的商场中形成了以微笑堂、梦之岛、南城百货、沃尔玛、联达、红街为主的商圈体系。
（2）桂林游客分析：
作为一个国际性的旅游城市，每一年1000万的游客量无疑是一个很好的开发市场。
可是，除桂林银行之外，没有其他的银行具有取款免手续费的特征，而桂林银行也没有一个专门针对旅游市场的银行借记卡，因此创新一种新的产品成为咱们华誉银行与别行竞争的首要目标。
二、华誉银行产品与同城其他行产品的优势比较
（1）与中行的微笑堂消费积分卡相较，华誉银行消费积分卡不单单局限于微笑堂一个商场的积分，而是增加了梦之岛、南城百货、沃尔玛、联达、红街所属的商业市场，无论在哪个商场购物，都可用一张卡实现积分兑现。
（2）华誉银行推出了一张针对旅游市场专门的消费卡——华誉旅游一卡通，这是华誉银行成为广西内首家推出旅游一卡通服务的银行，凡是持有该卡的客户
都可以享有在桂林景区门票及景区各大酒店餐馆的优惠。
同时，这张卡还具有在全世界范围内贴有“银联”标识的自动柜员机（ATM机）上取现，标识的特约商机POS机上购物消费不用支付任何的手续费。
3、桂林客户群的细分市场
桂林市各收入人群所占比例图
从图中可以看出，按年龄比较，青年人的收入水平按高收入到低收入的顺序排列逐渐递增；中年人和老年人都是中收入水平的占比第一，其次是高收入，最后是低收入。
依照这个收入状况咱们可以做出以下的市场目标分析：
（1）从收入水平分析，低收入者趋向于积累待消费的，相对稳定的，费用和风险较低的存款业务。
高收入人群偏向于资产积累型的存款业务，由于他们有储蓄本金的积累，关注存款的安全性，更注重自己的资产可以有更多的增值，期望储蓄本金能产生更大的利益。
（2）从不同年龄层分析，对于青年客户而言，他们虽然收入水平较低，可是有着较大的消费需求；对于中老年客户来讲，他们随着年龄的增加，收入水平较青年人高，个人可支配的钱加倍自由。
（3）从对华誉银行存款的贡献率和信用状况分析，华誉银行的存款目标集中度主要可以细分为重点客户、一般客户、潜在客户。
4、华誉银行促销活动与同城其他行的比较分析
通过桂林市各大银行的促销活动进行比较，大多数的银行通过不同的积分活动进行赠礼，赠出的礼物是本行指定的商品，大部份顾客或
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