电商运营指标参考.docx

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电商运营指标参考

电商运营指标（参考）

互联网运营相关指标

电商运营之内容指标

1、网站转换率TakeRates（ConversionsRates）

计算公式：

网站转换率＝进行了相应的动作的访问量／总访问量

指标意义：

衡量网站内容对访问者的吸引程度以及网站的宣传效果

指标用法：

当你在不同的地方测试新闻订阅、下载链接或注册会员，你可以使用不同的链接的名称、订阅的方式、广告的放置、付费搜索链接、付费广告（PPC）等等，看看那种方式是能够保持转换率在上升？

如何增强来访者和网站内容的相关性？

如果这个值上升，说明相关性增强了，反之，则是减弱。

2、回访者比率RepeatVisitorShare

意味着用户喜欢呆在你的网站，高的忠实访问率当然是较好的。

同样的，访问时长也可以根据不同的需要自行设定。

5、忠实访问者指数CommittedVisitorIndex

计算公式：

忠实访问者指数＝大于N分钟的访问页数／大于N分钟的访问者数

指标意义：

指的是每个长时间访问者的平均访问页数，这是一个重要的指标，它结合了页数和时间。

指标用法：

这个指数通过页面和时间对网站进行了一个更细的区分，也许访问者正好离开吃饭去了。

如果这个指数较低，那意味着有较长的访问时间但是较低的访问页面。

通常都希望看到这个指数有较高的值，如果你修改了网站，增加了网站的功能和资料，吸引更多的忠实访问者留在网站并浏览内容，这个指数就会上升。

6、忠实访问者量CommittedVisitorVolume

计算公式：

忠实访问者量＝大于N分钟的访问页数／总的访问页数

指标意义：

长时间的访问者所访问的页面占所有访问页面数的量

指标用法：

网站通常都是靠宣传和推广吸引用户，这个指标的意义就显得尤为重要了，因为它代表了总体的页面访问质量。

如果你有10000的访问页数却仅有1％的忠实访问者率，这意味着你可能吸引了错误的访问者，这些访问者没有啥价值，他们仅仅看一眼你的网页就离开了。

这是你应该考虑你的推广方式和宣传方式是不是有什么问题了。

7、访问者参与指数VisitorEngagementIndex

计算公式：

访问者参与指数＝总访问数／独立访问者数

指标意义：

这个指标是每个访问者的平均会话（session），代表着部分访问者的多次访问的趋势。

指标用法：

与回访者比率不同，这个指标代表着回访者的强烈度，如果有一个非常正确的目标受众不断的回访网站，这个指数将大大高于1；如果没有回访者，指数将趋近于1，意味着每一个访问者都有一个新的会话。

这个指数的高低取决于网站的目标，大部分的内容型和商业性的网站都希望每个访问者在每周／每月有多个会话（session）；但是如客户服务尤其是投诉之类的页面或网站则希望这个指数尽可能地接近于1。

8、蹦失率/跳出率（所有页面）RejectRate／BounceRate

计算公式：

回弹率（所有页面）＝单页面访问数／总访问数

指标意义：

代表着访问者看到的仅有的一页的比率

指标意义：

这个指标对于最高的进入页面有很重要的意义，因为流量就是从这些页面产生的，那么在网站策划和网站规划时，你需要对网站的导航或布局设计进行架构设计时，尤其要注意到这个参数。

总而你是希望这个比率不断地下降。

9、蹦失率/跳出率（首页）RejectRate／BounceRate

计算公式：

回弹率（首页）＝仅仅访问首页的访问数／所有从首页开始的访问数

指标意义：

这个指标代表所有从首页开始的访问者中仅仅看了首页的访问者比率

指标意义：

这个指标是所有内容型指标中最重要的一个，通常我们认为首页是最高的进入页面（当然，如果你的网站有其他更高的进入页面，那么也应该把它加入到追踪的目标中，如推广广告等）。

对任意一个网站，我们可以想象，如果访问者对首页或最常见的进入页面都是一掠而过，说明网站策划时在某一方面有问题。

如果针对的目标市场是正确的，说明是访问者不能找到他想要的东西，或者是网页的设计上有问题（包括页面布局、网速、链接的文字等等）；如果网站设计是可行易用的，网站的内容可以很容易地找到，那么问题可能出在访问者的质量上，即市场问题。

10、浏览用户比率ScanningVisitorShare

计算公式：

浏览用户比率＝少于1分钟的访问者数／总访问数

指标意义：

这个指标一定程度上衡量网页的吸引程度。

指标用法：

大部分的网站都希望访问者停留超过一分钟，如果这个指标的值太高，那么就应该考虑一下网页的内容是否过于简单，网站的导航菜单是否需要改进。

11、浏览用户指数ScanningVisitorIndex

计算公式：

浏览用户指数＝少于1分钟的访问页面数／少于1分钟的访问者数

指标意义：

一分钟内的访问者平均访问页数

指标用法：

这个指数也接近于1，说明访问者对网站越没兴趣，他们仅仅是瞄一眼就离开了。

这也许是导航的问题，如果你对导航系统进行了显著的改进，应该可以看到这个指数在上升；如果指数还是下降，应该是网站的目标市场及使用功能有问题，应该着手解决。

将浏览用户比率和浏览用户指数结合起来使用，可以看出用户是在浏览有用的信息还是厌烦而离开。

12、浏览用户量ScanningVisitorVolume

计算公式：

浏览用户量＝少于1分钟的浏览页数／所有浏览页数

指标意义：

在一分钟内完成的访问页面数的比率

指标用法：

根据网站的目标的不同，这个指标的高低有不同的要求，大部分的网站希望这个指标降低。

如果是搞广告驱动的网站，这个指标太高对于长期的目标是不利的，因为这意味着尽管你通过广告吸引了许多的访问者，产生很高的访问页数，但是访问者的质量却是不高的，所能带来的收益也就会受到影响。

电商运营之商业指标

1、平均订货额AverageOrderAmount（AOA）

计算公式：

平均订货额＝总销售额／总订货数

指标意义：

用来衡量网站销售状况的好坏

指标用法：

将网站的访问者转化为买家当然是很重要的，同样重要的是激励买家在每次访问是购买更多的产品。

跟踪这个指标可以找到更好的改进方法。

2、订单转化率ConversionRate（CR）

计算公式：

订单转化率＝总订货数／总访问量

指标意义：

这是一个比较重要的指标，衡量网站的对每个访问者的销售情况

指标用法：

通过这个指标你可以看到即使一些微小的变化都可能给网站的收入带来巨大的变化。

如果你还能够区分出新、旧访问者所产生的订单，那么就可以细化这个指标，对新旧客户进行分别的统计。

3、客单价PerCustomerTransaction

计算公式：

销售额÷顾客数或者销售金额÷成交笔数

指标意义：

客单价是在一定时期内的平均价格，离开了时间这个指标没有任何意义。

指标用法：

客单价=商品平均单价×每一顾客平均购买商品个数。

客单价=动线长度×停留率×注目率×购买率×购买个数×商品单价与其相关的还有“客单量（UPT）”，“件单价”。

4、每访问者销售额SalesPerVisit（SPV）

计算公式：

每访问者销售额＝总销售额／总访问数

指标意义：

这个指标也是用来衡量网站的市场效率

指标用法：

这个指标和转化率差不多，只是表现形式不同。

5、单笔订单成本CostperOrder（CPO）

计算公式：

单笔订单成本＝总的市场营销开支／总订货数

指标意义：

衡量平均的订货成本

指标用法：

每笔订单的营销成本对于网站的盈利和现金流都是非常关键的。

营销成本的计算各人有不同的标准，有些把全年的网站营运费用摊入到每月的成本中，有些则不这么做，关键要看那种最适合自己的情况。

如果能够在不增加市场营销成本的情况下提高转化率，这个指标就应该会下降。

6、再订货率RepeatOrderRate（ROR）

计算公式：

再订货率＝现有客户订单数／总订单数

指标意义：

用来衡量网站对客户的吸引力

指标用法：

这个指标的高低和客户服务有很大关系，只有满意的用户产品体验和服务才能提高这个指标。

7、单个访问者成本CostPerVisit（CPV）

计算公式：

单个访问者成本＝市场营销费用／总访问数

指标意义：

用来衡量网站的流量成本

指标用法：

这个指标衡量的是你的市场效率，目标是要降低这个指标而提高SPV，为此要将无效的市场营销费用削减，增加有效的市场投入。

8、订单获取差额OrderAcquisitionGap（OAG）

计算公式：

订单获取差额＝单个访问者成本（CPV）－单笔订单成本（CPO）

指标意义：

这是一个衡量市场效率的指标，代表着网站所带来的访问者和转化的访问者之间的差异

指标用法：

指标的值应是一个负值，这是一个测量从非访问者中获得客户的成本。

有两种方法来降低这个差额，当你增强了网站的销售能力，CPO就会下降，这个差额就会缩小，说明网站转化现有流量的能力得到了加强；同样的，CPV可能升高而CPO保持不变或降低，这个差额也会缩小，表明网站所吸引的流量都具有较高的转化率，这种情形通常发生在启用了PPC（payperclick）的计划。

9、订单获取率OrderAcquisitionRatio（OAR）

计算公式：

订单获取率＝单笔订单成本（CPO）／单个访问者成本（CPV）

指标意义：

用另一种形式来体现市场效率

指标用法：

用比率的形式往往比较容易为管理阶层所理解，尤其是财务人员。

10、每笔产出ContributionperOrder（CON）

计算公式：

每笔产出＝（平均订货数X平均边际收益）－每笔订单成本

指标意义：

每笔订单给你带来的现金增加净值

指标用法：

公司的财务总监总是对这个指标感兴趣的，代表了你花了多少钱来赚多少钱。

11、投资回报率ReturnonInvestment（ROI）

计算公式：

投资回报率＝每笔产出（CON）/每笔订单成本（CPO）

指标意义：

用来衡量你的广告的投资回报

指标用法：

比较你的广告的回报率，应该把钱分配给有最高回报率的广告，但是这个回报率应当要有时间段的限制，比如“25％RIO/每周”和“25％RIO／每年”是有很大差别的

8月13日,360厨房乐无烟上聚划算整点聚活动，上活动厨具1分钟全部卖完，全店成交金额是8.5万（量子统计的是支付宝成交金额），访客数达到1.7万。

比平时提高了70%左右。

整点聚关联销售额达到49000元。

从以下数据可以看出，活动当天，整点聚UV占到总流量的60%，钻展引进来的流量也非常可观。

1分钟如何能快速卖出8.5万，短时间内迅速达成尽5万元成交，七步走掌柜告诉你。

第一步选品：

价值互补

选品非常重要，直接影响活动的效果，无论是从商品的销量、评分及宝贝自身优势都是十分精细，给客户价值感强并且这3款商品之间需要互补。

因为是做厨具类目，所以产品类型需要互补，不能相互冲突。

例如：

炒锅（￥8.8）+汤锅（折扣商品）+煎锅（折扣商品）。

经过最后探讨，最终确定了活动商品。

第二步定价：

3折以下

价格因素永远是左右买家是否购买的最重要的因素之一，合理的控制利润，定出能承受的最低的商品售价，最大程度的让利于买家。

有可能这一点点让利元素的优势，会给你带来大量的订单。

在整点聚要求的历史最低价的基础上，将两款折扣商品定位3折以下，直降行业底价，作为基础销量的保证。

顾客的定位整点聚日均200~300万的流量，整点聚要求商家报名价格必须低于前后2个月最低售价，足够证明了整点聚官网的价格优势，再加上8.8元商品的限量疯抢，因此来这里没事闲逛的客户肯定很多，一般的客户都是奔着实惠，划算来的有合适的东西就买，属于冲动型消费。

第三步模板装修和店铺预热：

“半点聚”+1元换购

按照整点聚小二给的素材，开始安排设计做参团宝贝详情页关联推荐。

开团时间是下午3点钟。

除此之外在店内自己策划了一档“半点聚”秒杀活动。

同步“整点聚”活动模式，只不过是在店内展现。

充分利用聚划算流量，做好秒杀预热工作，全店做了加1元换购专区，让买家感受到把最大化利益，尽可能促成关联营销，实现一单多件。

首页、列表页、详情页都做了海报推荐，无论客户访问店内哪个页面，都可以看到最有优