市场与营销各类表格实用.docx

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市场与营销各类表格实用

营销管理工作

第一章市场营销管理岗位设计与工作事项

一、市场营销管理岗位设计模板

（一）市场管理岗位设计模板

第二章营销计划制订细化执行与模板

一、营销计划制订流程与工作细化

（一）营销计划制订工作流程

二、营销计划制订执行工具与模板

（一）公司年度销售计划表

（二）区域年度销售计划表

（三）月商品销售额计划表

（四）区域客户销售计划表

（五）商品销售费用计划表

（六）销售账款回收计划表

（七）营销计划书写作框架

三、费用预算制订执行工具与模板

（一）销售预算计划表

（二）销售资金预算表

（三）区域费用估计表

第三章市场调研与预测细化执行与模板

一、市场调研流程与工作细化

（一）市场调研工作流程

二、市场调研执行工具与报告

（一）市场调研计划表

（二）竞争对手调查表

（三）购买行为调查表

（四）市场调研报告书

三、目标市场细分执行工具与模板

（一）市场细分竞争分析表

（二）市场细分作业单

四、市场预测执行工具与报告

（一）市场容量预测表

（二）市场占有率预测表

第四章产品开发与定价管理细化执行与模板

一、品牌引进流程与工作细化

（一）品牌引进管理流程

二、品牌引进执行工具与模板

（一）品牌引进差异分析表

（二）公司品牌引进记录表

三、产品开发执行工具与模板

（一）新产品开发计划表

（二）新产品评审意见表

（三）新产品开发进度表

四、产品定价执行工具与模板

（一）竞品价格调查表

（二）产品价格估算表

（三）产品定价分析表

五、产品包装管理执行工具与模板

（一）产品包装规格表

（二）产品包装使用表

第五章营销策划与广告管理细化执行与模板

一、营销策划流程与工作细化

（一）营销策划管理流程

二、营销策划执行工具与模板

（一）营销策划执行计划表

（二）营销策划方案审查表

三、广告管理执行工具与模板

（一）年度广告计划表

（二）广告预算分配表

（三）广告综合预算表

（四）广告效果分析表

四、品牌管理执行工具与模板

（一）产品品牌调查表

（二）品牌维护计划表

五、新产品上市执行工具与模板

（一）新产品潜在客户追踪表

（二）新产品广告实施报告表

第六章销售管理细化执行与模板

一、销售政策制订流程与工作细化

（一）销售政策制订工作流程

二、销售政策制订执行工具与模板

（一）销售政策总表41

三、销售业务管理执行工具与模板

（一）销售日报表

（二）销售计划表

（三）销售分析表

四、订货管理执行工具与模板

（一）商品订货单

（二）订货登记表

（三）订货统计表

五、发货管理执行工具与模板

（一）商品发货单

（二）商品装箱单

（三）发货日报表

（四）发货月报表

六、回款管理执行工具与模板

（一）催款通知单

（二）收款通知单

（三）回款计划书

（四）应收账款表

（五）应收款分析表

七、销售合同管理执行工具与模板

（一）销售合同评审表

（二）销售合同统计表

（三）合同履行跟踪表

八、销售费用控制执行工具与模板50

（一）销售费用预算表50

（二）销售费用分析表50

第七章渠道管理细化执行与模板52

一、渠道管理流程与工作细化52

（一）渠道管理工作流程52

二、渠道管理执行工具与模板53

（一）营销渠道开发进度表53

（二）渠道成员注册登记表54

（三）渠道关系加强对策表55

三、零售管理执行工具与模板55

（一）店铺销售明细表55

（二）销售情况月报表55

（三）店铺绩效评分表55

四、直销管理执行工具与模板56

（一）直销人员申请表56

（二）重点行动目标表57

（三）每周行动计划表57

五、代销管理执行工具与模板58

（一）代理申请表58

（二）代理店调查表59

六、连锁加盟管理执行工具与模板60

（一）连锁加盟申请表60

（二）连锁店装修审批表60

第八章促销管理细化执行与模板61

一、促销方案制订流程与工作细化61

（一）促销计划制订工作流程61

二、促销方案制订执行工具与模板62

（一）促销工作计划表62

（二）促销活动申请表62

（三）促销活动计划表63

三、促销管理执行工具与模板63

（一）促销成本分析表63

（二）促销活动总结表63

第九章客户服务管理细化执行与模板65

一、大客户管理流程与工作细化65

（一）大客户管理工作流程65

二、大客户管理执行工具与模板66

（一）大客户意见调查表66

三、客户关系管理执行工具与模板67

（一）客户信息调查表67

（二）客户增减分析表67

（三）客户区域分析表67

四、客户投诉管理执行工具与模板67

（一）客户投诉登记表67

（二）客户投诉调查表68

（三）投诉处理记录表68

（四）投诉处理通知单68

（五）投诉处理报告表69

（六）客户投诉统计表69

五、售后服务管理执行工具与模板69

（一）产品维修报告单69

（二）产品退换货汇总表70

第十章区域市场管理细化执行与模板71

一、区域市场构建流程与工作细化71

（一）区域市场构建工作流程71

二、区域市场构建执行工具与模板73

（一）区域市场规划表73

（二）分公司设立申请书73

三、区域市场管理执行工具与模板73

（一）分公司/办事处开户计划表73

第十一章营销人员招聘与培训细化执行与模板75

一、营销人员招聘管理流程与工作细化75

（一）营销人员招聘管理工作流程75

二、营销人员招聘管理执行工具与模板76

（一）人员需求申请表76

（二）应聘人员登记表77

（三）试用期考核表78

三、营销人员培训管理执行工具与模板80

（一）员工培训需求申请表80

（二）部门培训需求申请表80

（三）参加外部培训申请表80

（四）培训效果评估调查表81

第十二章营销人员绩效与薪酬管理细化执行与模板82

一、营销人员绩效考核流程与工作细化82

（一）营销人员绩效考核工作流程82

二、营销人员绩效考核执行工具与模板84

（一）绩效面谈记录表84

（二）员工绩效改进表84

（三）销售人员绩效考核表85

（四）营销部经理绩效考核表86

三、营销人员薪酬管理执行工具与模板87

（一）员工调薪表87

（二）业绩奖金核定表87

（三）员工奖励审批表88

第一章采销中心岗位设计与工作事项

一、市场营销管理岗位设计模板

（一）市场管理岗位设计模板

市场管理岗位设计图

人员编制

总经理1人

副总经理1人

采销经理4人

市场管理1人

广告主管1人

信息主管1人

品牌经理4人

营销策划1人

广告主管1人

信息专员1人

相关说明

以农机事业部组织架构为指导下的岗位设计

第二章营销计划制订细化执行与模板

一、营销计划制订流程与工作细化

（一）营销计划制订工作流程

工作目标

知识准备

关键点控制

细化执行

流程图

1．规范营销活动

2．为营销活动提供依据

3．企业的营销目标进行分解

1．营销计划的内容

2．营销预算的编制程序

3．营销计划编制程序

1．设定公司目标公司高层设定公司的目标

公司目标

2．开展内部和外部市场研究

2．1组织开展针对国家补贴相关政策、行业、竞争对手等相关外部市场研究

2．2组织开展针对企业历史数据等内部市场的研究活动

3．进行SWOT分析：

识别公司、产品的优、劣势以及面临的机会和威胁

4．设定营销目标：

根据SWOT分析的结果设定营销目标

营销目标

5．生成营销策略和执行计划

5．1确定产品、价格、促销和渠道策略

5．2根据营销策略编制具体的行动计划

6．明确营销计划程序

6．1制订营销计划的具体内容，主要包括销售总额计划、销售费用计划、广告宣传计划、教训培训计划、货款回收计划

6．2明确各项营销计划的具体组织、执行

1、制定全程计划书。

2、明确达成目标。

3、进行费用预算。

4、与采销经理确定行动方案。

5、对计划和行动进行评估。

6、书面存档报告

7．编制营销费用预算

根据整体的营销策略和企业年度财务预算编制销售变动费用和固定费用预算

《营销费用预算》

8．编写营销计划书

根据以上的内容编制营销计划书，报总经理审批后执行

《营销计划书》

二、营销计划制订执行工具与模板

（一）公司公司年度销售计划表

地区：

单位：

元

项目

销量

销售金额

利润（净利润）

备注说明

目标

达成

目标

达成

目标

达成

上年度完成

本年度计划

事业部子公司

集团任务目标

集团任务

盈亏平衡点基准

财务数据

竞争对手

直接竞争对手

备注

经理：

主管：

填表人：

制表日期：

年月日

（二）品牌年度销售计划表

项目

内容

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

合计

销售量

上年实际

本年预测

销售额

上年实际

本年预测

账款

回收率

上年实际

本年预测

交易

客户数

上年实际

本年预测

补贴

办理

实际发生

（三）销售账款回收计划表

月份

赊款总额

回收计划

合计

客户赊款余额

回收率

无法回收率

现金

45天内

45天以上

1

2

3

……

12

（七）营销计划书写作框架

名称

营销计划书

拟稿

审批

编号

日期

一、计划主题

二、营销形势分析

1．产品类别分析

（1）产品类别市场

主要包括市场规模、销售历史、各品牌的市场份额、相关产品的发展形势等。

（2）产品类别的主要活动

主要包括广告、促销、分销渠道、价格变动、新产品上市速度及表现、主要的市场异动情况等。

（3）销售成本、毛利变化

（4）国家补贴对产品的销售和利润产生的影响

（5）当地市场实际销售环境，农机部门的办事效率和合作方式

（6）产品类别对市场的吸引力

2．销售历史分析：

主要包括各市场销售数据和市场贡献份额、公司的总体份额、各市场的盈利能力、发展潜力和趋势、各品中的销售数据等。

3．竞争品牌分析

（1）分析品牌力、产品力、执行力、管理能力、产品的优劣、价格对比情况。

（2）分析主要的市场销售数据、营销投入、执行结果、策略的优劣。

4．消费者/客户分析（略）

三、营销目标与选择的战略

1．营销目标

（1）公司整体目标

（2）各市场分目标

（3）营销目标：

重点是计划达成的重点，一般是农机的销售量和销售金额和市场占有。

2．选择的策略

四、目标市场与市场细分

1．目标市场

2．市场细分：

当地农机市场的概况，影响的重点因素，客户群体的喜好，当地的购买力，农机保有情况。

五、商品定位

六、商品策略

七、定价策略

八、通路策略

九、推广策略

1．广告策略

2．促销策略

十、计划的控制方法：

确定关键的指标控制法

十一、可能的其他方案以及关键问题出现的应对方法：

备选方案

备注

三、费用预算制订执行工具与模板

（一）销售预算表

部门年月填写人

月份

差旅费

广告费

招待费

推广费

礼品费

其他费用

合计

第三章市场调研与模板

一、市场调研流程与工作细化

（一）市场调研工作流程

工作目标

知识准备

关键点控制

细化执行

流程图

1．了解农机或汽车市场现状和市场动态，为公司营销提供依据

2．了解公司营销活动的作用和产品的市场状态

1．掌握市场调研的相比较信息，如市场调研的方法、过程等

2．掌握信息收集、数据统计、分析等方面的知识

1．确定调研种类

市场调研人员根据公司各项工作的需要，确定调研的种类

2．确定调研的内容

市场调研人员确定本次调研的内容，确定是市场需求调研、市场环境调研还是营销事务调研

3．明确调研的目的

明确为什么要进行此项调查；通过调查要了解哪些问题；调查结果的具体用途是什么

4．明确调研方法

4．1确定调查地点、调查对象条件、调查对象样本数目

4．2确定用什么方法进行调研

5．确定调查人员及人数

5．1确定对调查人员进行培训的内容

6．编制调查费用预算

合理估计调查的各项费用开支

《调研费用预算表》

7．编制市场调研计划表

7．1编制工作进度日程表

《工作进度日程表》

7．2编制工作进度的监督检查表

《工作进度的监督检查表》

7．3根据以上内容编制市场调研计划表

8．调研的准备

8．1市场调研人员准备市场调研需要的工具，如调查问卷等

《市场调研问卷》

8．2对配备的调研人员进行适当的培训，以保证调查任务准确完成

9．实施调研

市场调研人员根据调研计划实施市场调研，并相互配合完成调研任务

《市场调研计划表》

10．调研信息分析整理

调研人员对对收集到的调研信息进行统计、整理和分析

11．编写调研报告

调研人员根据调研信息分析的结果，编写市场调研报告，并将报告提交给

《市场调研报告》

二、市场调研执行工具与报告

（一）市场调研计划表

编号：

日期：

年月日

调研地区

调研时间

调研目的

影响调研

效果的因素分析

调研方法设计

预定调研进度

时间安排

进度情况

调研预算

调研人员安排

（二）竞争对手调查表

调查区域

调查人姓名

调查时间

企业

基本

情况

公司名称

企业性质

主要经营品牌

主要销售模式

人员基

本情况

负责人

年龄

当地社会关系

其他

产品情况

产品种类

代理区域

销量评估

市场占有率

售后能力评估

补充说明

（三）购买行为调查表

商品

样本

收割机

拖拉机

小农机

农用车

工程车

……

备注

自主购买

农机系统推荐

按揭比例

购买集散地

（四）市场调研报告书

文本

××地区农机市场调研报告书

调研人

时间

一、调研目的

1．初步了解样本市场主要农机市场的现状，分析市场整体情况。

2．收集样本市场主要农机品牌的市场分布，销售价格、销售状况以及同一品牌的产品分类、销售价格、销售状况，并进行对比分析。

寻找最佳突破点。

3．了解样本市场农机投资者对农机的需求情况、品牌认知程度。

4．了解样本区域的农机组织架构和对当地市场的影响力大小（非常重要）。

二、调研方法

1．大型农机市场的走访和调研。

2．部分品牌代理的访谈调研。

3．当地保有客户的访谈调研。

4．与当地农机系统人员的拜访和接洽。

5．网上查找资料进行补充。

三、调研概况：

略

四、调研内容：

略

五、结论：

略

备注

拟稿

审核

批准

第三章品牌引进与定价管理细化执行与模板

一、品牌引进流程与工作细化

（一）品牌引进管理流程

目标

知识准备

关键点控制

细化执行

流程图

1．为有针对性地开展营销活动提供依据

2．为产品选择最优的客户群，增加销量

1．掌握市场营销和品牌引进相关的基本理论知识

2．掌握产品的特点、市场的现状和动态

3．熟悉公司相关的管理制度

1．市场调研

1．1对同类产品和替代产品的市场现状，如占有率、价格水平等进行调研。

1．2对选定的目标市场和潜在客户进行调研。

1．3公司对竞争对手进行调研，并对当地的农机流通领域的组织架构及农机系统的人脉分布对当地的购买影响力进行调查

2．目标市场定位

对目标投资群属性、投资者行为特征、目标市场的竞争情况进行分析与定位，当地农机保有情况。

3．内部分析与定位

产品的适用性，厂家人员是合作态度和能力，厂家的长期发展规划。

4．确定品牌引进

二、品牌引进执行与模板

（一）品牌引进差异分析表

产品名称：

产品种类：

对比项目

引进产品

竞争产品

差异描述

质量

价格

知名度

售后服务

补贴额度

补贴办理方式

销售方式

代理区域

商务政策

销售任务指标

结论

签名

日期

（二）公司品牌引进记录表

编号：

名称：

年月日

产品品牌

产品系列

代理区域

投资额

品牌经理

引进人

审核

……

三、新产品推广执行与模板

（一）新产品开发计划表

项目

内容

销

售

及

推

广

计

划

产品

基本

情况

名称

代理区域

补贴情况

其他

目标

市场

地区

销售方式

销售网点

价格略

促销策略

广告策略

销售

预测

目标销量

挑战销量

毛利率要求

费用投入

人员数量

人员分工组织

总负责

签字

执行人

签字

备注

（二）产品价格分析表

产品名称

规格

经销区域

补贴额度

产品定位

成本分析

成本项目

小计

采购成本

运输成本

管理成本

仓储成本

资金占用

售后成本

合计

竞争状况

竞品品牌

产品名称

定位等级

售价

预计销量

市场占有率

备注

1

2

3

4

订价分析

厂家要求

市场标准

竞品标准

公司标准

价格体系

统一报价

建议售价

最低售价

团购价

二网批价

内购价

备注

第五章营销策划与广告管理细化执行与模板

一、营销策划流程与工作细化

（一）营销策划管理流程

工作目标

知识准备

关键点控制

细化执行

流程图

1．为公司的各项营销活动选择合理的策略、时间、方式等，提高公司利润

2．提高公司知名度和信誉

1．精通市场营销的基本知识

2．掌握营销策划的方法、过程

1．确定策划内容和目标

2．资料收集：

筹划需要资料

3．资料分析

4．设计策划方案：

选择最佳效果的资源配置与行动方案

《营销策划方案》

5．编制营销策划费用预算

6．策划方案沟通优化

6．1召集人员进行沟通讨论

6．2根据讨论结果，进行优化，并上报领导审批

烽火轮

7．策划方案实施与改进

7．1执行营销策划方案，并反馈到营销策划部门

7．2根据反馈信息，进行营销方案改进

交付子公司或事业部直接操作

8．策划方案实施效果评价

对执行效果进行客观的评价

以活动的结果进行方案评估

二、营销策划执行工具与模板

（一）营销策划执行计划表

序号

策划

任务

工作

形式

执行

部门

执行

要点

执行时间

执行

评价

调整

要点

备注

开始

结束

（二）营销策划方案审查表

审查人

审查内容

审查时间

修改建议

签名

三、广告管理执行工具与模板

（一）年度广告计划表

媒体

广告

形式

单位

成本

有效

篇幅

频率

日常月份

广告预算

旺季月份广告预算

其他配合促销预算

合计

平常

旺季

总计

市场部经理意见

财务部经理意见

总经理意见

（二）广告预算分配表

项目说明

具体内容

费用

设计制作费

市场调研费

印刷费

媒体使用费

电视

广播

报纸

墙体广告

其他方式

服务费

机动费

总计

（三）广告综合预算表

项目

开支内容

费用

执行时间

市场调研费

1．文献调查

2．实地调查

3．研究分析

广告设计费

1．报纸

2．杂志

3．电视

4．电台广播

5．其他

广告制作费

1．印刷费

2．摄制费

3．工程费

4．其他

广告媒介租金

1．报纸

2．